nhóm 12 (dịch tài liệu liên hệ thực tế công ty TNHH MTV the fruit

PHẦN 1: DỊCH TÀI LIỆU:CÁC HÌNH THỨC XUẤT KHẨU Giới thiệu: Nội dung: 10.1 Giới thiệu 10.2 Những hình thức xuất khẩu gián tiếp 10.3 Những hình thức xuất khẩu trực tiếp 10.4 Những hình thức

Đề tài: Xuất khẩu gián tiếp và liên hệ tình huống thực tiễn doanh nghiệp tại Việt Nam

Danh sách thành viên nhóm 12:

ST

MỤC LỤC

PHẦN 1: DỊCH TÀI LIỆU: 3

CÁC HÌNH THỨC XUẤT KHẨU 3

Giới thiệu: 3

MỞ ĐẦU 4

NHỮNG HÌNH THỨC XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP 5

1 Đại lý ủy thác xuất khẩu (nhà mua hàng xuất khẩu) 6

2 Người môi giới 7

3 Công ty quản lý xuất khẩu / nhà xuất khẩu 7

4 Công ty thương mại 8

5 Hợp tác xuất khẩu (Piggyback) 9

CASE STUDIES 11

A Sản phẩm Parle: Bánh quy Ấn Độ đang tìm kiếm đại lý và đối tác hợp tác trong các thị trường xuất khẩu mới 11

B Sản phẩm Honest Tea 13

Câu hỏi thảo luận 13

PHẦN 2: LIÊN HỆ THỰC TIỀN: XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP 15

LỜI MỞ ĐẦU 15

I Xuất khẩu gián tiếp 15

1 Khái niệm 15

2 Đặc điểm xuất khẩu gián tiếp 15

3 Đối tượng áp dụng 15

4 Các hình thức xuất khẩu gián tiếp 16

5 So sánh ưu nhược điểm giữa xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp 17

II Tình hình xuất khẩu Việt Nam thời gian qua 17

III Liên hệ doanh nghiệp thực tế: Công ty THHH Fruit Republic 18

1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp 18

2 Về sản phẩm chính 19

3 Tình hình hoạt động trong những năm gần đây 19

4 Hoạt động xuất khẩu gián tiếp của Công ty THHH The Fruit Republic 20

5 Hoạt động Marketing 22

6 Ưu điểm hoạt động kinh doanh xuất khẩu 28

7 Hạn chế: 30

PHẦN 3: TỔNG KẾT 31

PHẦN 1: DỊCH TÀI LIỆU:

CÁC HÌNH THỨC XUẤT KHẨU Giới thiệu:

Nội dung:

10.1 Giới thiệu

10.2 Những hình thức xuất khẩu gián tiếp

10.3 Những hình thức xuất khẩu trực tiếp

10.4 Những hình thức xuất khẩu hợp tác / Nhóm tiếp thị xuất khẩu

Sau khi học xong chương, bạn có thể:

- Phân biệt Xuất khẩu trực tiếp, gián tiếp, hợp tác xuất khẩu

Thảo luận: Ưu, nhược điểm của các hình thức xuất khẩu chủ yếu

Thảo luận: Làm sao để các nhà sản xuất có thể tạo ảnh hưởng rõ ràng với các

trung gian trong hoạt động marketing

MỞ ĐẦU

Xuất khẩu hàng hóa là hình thức đầu tiên và phổ biến nhất của quá trình thâmnhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hóa được sản xuấttrong nước ra thị trường bên ngoài

Các đơn hàng có thể đến từ chính khách hàng nước ngoài, hoặc được mua bởicác tổ chức trong nước trước khi đem ra thị trường quốc tế Qua đó, công ty có thểđiều tra và xem xét thị trường cũng như sự tăng trưởng đầy tiềm năng của thị trườngnày Trong một số trường hợp, để thực hiện lợi thế quy mô hoặc khi số lượng ngườimua bị giới hạn trên thị trường trên toàn thế giới (ví dụ: hàng không vũ trụ), sản xuấtsản phẩm có thể tập trung ở một hoặc một số địa điểm, sau đó xuất sang các thị trườngnước ngoài

Xuất khẩu có thể được tổ chức theo nhiều cách khác nhau, tùy thuộc vào sốlượng và loại trung gian Như trong trường hợp bán buôn, đại lý xuất nhập khẩu khácnhau nhiều trong phạm vi chức năng thực hiện Chẳng hạn như các công ty quản lýxuất khẩu, là các nhà bán buôn toàn dịch vụ, thực hiện tất cả các chức năng liên quanđến xuất khẩu Một số khác được chuyên môn hóa để xử lý các vận chuyển hàng hóa,thanh toán hoặc làm rõ hàng hóa thông qua hải quan

Khi thực hiện các phương thức xuất khẩu, công ty phải quyết định chức năngnào sẽ là trách nhiệm của các trung gian và chức năng nào sẽ được chính công ty xử

lý Có nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau, để đơn giản, xuất khẩu được phân chiathành ba hình thức chính: xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực tiếp và hợp tác xuấtkhẩu

1 Xuất khẩu gián tiếp: Là khi công ty sản xuất không trực tiếp thực hiện hoạt

động xuất khẩu Thay vào đó, một công ty trong nước khác, chẳng hạn nhưnhà xuất khẩu hoặc công ty thương mại, thực hiện các hoạt động này,thường không có sự tham gia của công ty sản xuất vào việc bán sản phẩm ởthị trường nước ngoài

2 Xuất khẩu trực tiếp: Xảy ra khi công ty sản xuất chịu trách nhiệm với hoạt

động xuất khẩu và tiếp xúc trực tiếp với người trung gian đầu tiên trong thịtrường mục tiêu Công ty thường tham gia vào việc xử lý tài liệu, các chínhsách phân phối và định giá, với sản phẩm được bán cho các đại lý và nhàphân phối

3 Hợp tác xuất khẩu: Hình thức bao gồm các thỏa thuận hợp tác với các công

ty khác (các nhóm marketing xuất khẩu) liên quan đến việc thực hiện cácchức năng xuất khẩu

Trong hình 10.1, các hình thức xuất khẩu khác nhau được minh họa trong một chuỗi giá trị.

NHỮNG HÌNH THỨC XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

Xuất khẩu gián tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm ra thịtrường nước ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nước Trong xuất khẩu giántiếp, sản phẩm như là các sản phẩm nội địa Thực tế, công ty không tham gia vào hoạtđộng marketing toàn cầu, bởi vì sản phẩm của nó được mang ra nước ngoài bởi mộtbên khác Hình thức xuất khẩu này phù hợp với những doanh nghiệp có mục tiêu mởrộng thấp và nguồn lực hạn chế nhưng vẫn muốn xâm nhập vào thị trường toàn cầu,

nó cũng giúp công ty đánh giá thị trường trước khi đầu tư và nỗ lực phát triển trởthành một tổ chức xuất khẩu

Tuy nhiên phải thừa nhận là sử dụng đại lý hay các công ty quản lý xuất khẩuthường có nhiều rủi ro Tại địa điểm đầu tiên, công ty có ít hoặc không có quyền kiểmsoát đối với sản phẩm, dịch vụ ở tiếp thị ở nước khác Sản phẩm có thể được bánthông qua kênh không phù hợp, với dịch vụ nghèo nàn, bán hàng và quảng cáo kémhiệu quả, sản phẩm được đặt giá thấp hoặc quá đắt đỏ Điều này có thể làm tổn hại đếndanh tiếng hoặc hình ảnh của sản phẩm hoặc dịch vụ ở thị trường nước ngoài Nỗ lựcgiới hạn đầu tư cho việc phát triển thị trường, nhưng lại vụt mất nhiều cơ hội tiềmnăng

Điều quan trọng đối với những công ty quan tâm đến việc thâm nhập vào thịtrường quốc tế là, với hình thức xuất khẩu gián tiếp, công ty thiết lập ít hoặc không cóliên hệ với thị trường nước ngoài Do đó công ty bị hạn chế các thông tin về thị trườngtiềm năng ngoài nước, và đồng nghĩa với việc có ít tài nguyên để phát triển chiến lược

mở rộng quốc tế Công ty sẽ không có phương tiện để xác định các đại lý bán hàngtiềm năng hoặc nhà phân phối cho các sản phẩm của mình

Trong khi xuất khẩu có chi phí thấp và ít rủi ro nhất trong tất cả các phươngthức xâm nhập thị trường quốc tế, nó lại hạn chế các công ty trong việc quản lý việcsản phẩm của mình được bán như nào, khi nào, ở đâu và bởi ai Trong một số trườnghợp, các công ty nội địa còn có thể không biết được rằng các sản phẩm của mình đangđược mang đi xuất khẩu

Hơn nữa, một doanh nghiệp vừa và nhỏ đang có kinh nghiệm trong việc xuấtkhẩu truyền thống có thể có các nguồn lực quá hạn chế để tự mình mở rộng nhiều thịtrường xuất khẩu Chính vì vậy, thông qua những phương thức xuất khẩu gián tiếp,doanh nghiệp vừa và nhỏ có khả năng tận dụng các nguồn lực của các nhà xuất khẩu

đã có kinh nghiệm và mở rộng việc kinh doanh ở nhiều quốc gia

Có 5 hình thức xuất khẩu gián tiếp chính:

1 Đại lý ủy thác xuất khẩu (nhà mua hàng xuất khẩu)

Một số công ty hoặc cá nhân không nhận ra là các sản phẩm hay dịch vụcủa họ có giá trị xuất khẩu tiềm năng cho đến khi nó được người mua là một tổchức nước ngoài tiếp cận, mua sản phẩm tại chính nhà máy sản xuất và nhậntrách nhiệm xuất khẩu, quảng bá và phân phối sản phẩm đó ở một hoặc nhiềuthị trường quốc tế

Đại lý ủy thác xuất khẩu là tổ chức đại diện cho những khách hàng nướcngoài (nước nhập khẩu) tại nước xuất khẩu Do vậy, về cơ bản, đây là loại đại

lý mà khách mua nước ngoài thuê tại thị trường nước xuất khẩu, hoạt động dựatrên các đơn đặt hàng hoặc đơn ủy thác mua hàng của các khách mua nướcngoài này Do đại lý ủy thác xuất khẩu hoạt động vì quyền lợi của khách mua,nên khách mua phải trả phí hoa hồng cho họ Nhà sản xuất xuất khẩu khôngtrực tiếp quyết định các điều khoản mua, mà điều này được diễn ra giữa đại lý

ủy thác xuất khẩu và khách mua nước ngoài

Nhà ủy thác xuất khẩu bắt buộc phải là một khách mua nội địa Đại lýnghiên cứu thị trường đối với hàng hóa nào được yêu cầu mua, sau đó gửi tậpđiều kiện đấu thầu đến các nhà sản xuất mời đấu thầu Trường hợp các điềukiện khác đều thỏa mãn thì người đấu giá thấp nhất sẽ nhận được đơn đặt hàng

và ở đây, không có chuyện tình cảm, bạn bè hay bất kỳ lời chiêu hàng nào

Theo quan điểm của nhà xuất khẩu, việc bán hàng cho các đại lý ủy thácxuất khẩu đại diện là cách dễ dàng nhất cho việc xuất khẩu Việc thanh toánngay luôn được đảm bảo tại nước chủ nhà của người xuất khẩu, và các vấn đềchuyển giao hàng hóa vật chất nói chung đều diễn ra nhanh chóng và thuậntiện Rủi ro tín dụng thấp, quy trình đơn giản, rõ ràng Chỉ có một vấn đề lớn lànhà xuất khẩu hầu như không làm chủ được thị trường quốc tế của sản phẩm

Các doanh nghiệp nhỏ thấy rằng, đây là phương pháp dễ dàng nhất để cóđược buôn bán ra nước ngoài nhưng lại hoàn toàn phụ thuộc vào người mua, họkhông có khả năng nhận thức được sự thay đổi trong hành vi của khách hàng

và hoạt động của đối thủ cạnh tranh, hoặc chủ đích của công ty mua hàng

Nếu một công ty có ý định đầu tư dài hơi, bài bản để mở rộng thị trườngtoàn cầu, họ buộc phải áp dụng một cách tiếp cận chủ động hơn, chắc chắn sẽliên quan đến việc hiểu rõ hơn về thị trường mà sản phẩm của họ được bán

2 Người môi giới

Một hình thức khác của đại lý là nhà môi giới xuất nhập khẩu Chức năngchính của một nhà môi giới là đưa người mua và người bán đến gần nhau hơn Do đó,nhà môi giới là một chuyên gia trong việc thực hiện chức năng hợp đồng, và khôngthực sự xử lý các sản phẩm được bán hoặc mua Đối với dịch vụ của mình, người ủythác phải trả tiền hoa hồng (khoảng 5 phần trăm) cho người môi giới Nhà môi giớithường chỉ chuyên về một số loại sản phẩm nhất định Thông thường, một chuyên giahàng hóa có xu hướng chỉ tập trung vào một hoặc hai sản phẩm Bởi vì các nhà môigiới giao dịch chủ yếu là các mặt hàng cơ bản, đối với nhiều nhà tiếp thị xuất khẩutiềm năng, loại đại lý này không đại diện cho một kênh phân phối thay thế thực tế.Đặc điểm dễ phân biệt một nhà môi giới xuất khẩu là họ có thể đóng vai trò là đại lýcho người bán hoặc người mua

3 Công ty quản lý xuất khẩu / nhà xuất khẩu

Nhà xuất khẩu hoặc công ty quản lý xuất khẩu (EMCs) là các công ty chuyêngia được thành lập để thực hiện nhiệm vụ của "bộ phận xuất khẩu" cho một loạt cáccông ty Do vậy, EMC hoạt động dưới danh nghĩa của từng nhà sản xuất mà nó đạidiện Mọi sự trao đổi thư từ và ký kết hợp đồng đều được thực hiện dưới danh nghĩacủa nhà sản xuất, và tất cả các đơn đặt hàng và bảng báo giá đều do nhà sản xuất quyếtđịnh

Do chi phí đẩy mạnh xuất khẩu do nhiều nhà sản xuất khác cùng chi trả, nên

áp lực với các doanh nghiệp được giảm đáng kể

EMC xử lý các tài liệu cần thiết, các kinh nghiệp chuyên môn về thị trường địaphương, các quy định của chính phủ là những yếu tố thuận lợi khi xâm nhập một thịtrường khó Do đó, việc sử dụng EMC cho phép các công ty đưa các sản phẩm của họ

ra thị trường nước ngoài với chi phí thấp hơn nhiều so với chi phí họ tự làm, một sốlợi thế:

+ Mỗi EMC có chuyên môn theo khu vực địa lý, sản phẩm hoặc loại kháchhàng (bán lẻ, công nghiệp hoặc tổ chức) nhất định, và nó có thể không trùng khớpmục tiêu của nhà sản xuất Vì vậy, EMC sẽ lựa chọn thị trường có lợi nhất cho mình,thay vì nhà sản xuất

+ EMC được trả tiền hoa hồng, do đó, họ có thể bị cám dỗ và tập trung vào cácsản phẩm có tiềm năng bán hàng ngay lập tức, thay vì những sản phẩm phải đòi hỏi

giáo dục khách hàng nhiều hơn và nỗ lực tiếp thị lâu hơn để đạt được thành công lâudài.

+ Các EMC có thể đại diện cho quá nhiều nhà sản xuất (sản phẩm) và kết quả

là một số sản phẩm không có được sự chú ý như mong đợi từ những người bán hàng

+ Một sản phẩm cạnh tranh mà EMC đại điện có thể được quảng bá tốt hơn,dẫn đến bất lợi cho một công ty sản xuất Do đó, các nhà sản xuất nên cẩn trọng trongviệc lựa chọn một EMC phù hợp và phải sẵn sàng đầu tư nguồn lực để quản lý mốiquan hệ và giám sát hoạt động của EMC

Khi doanh số tăng lên, nhà sản xuất có thể cảm thấy rằng mình có thể thamgia vào thị trường quốc tế một cách thuận lợi Tuy nhiên, quá trình chuyển đổi có thểkhông dễ dàng Thứ nhất, công ty có thể đã rất phụ thuộc vào nhà xuất khẩu Trừ khicông ty đã xây dựng đuợc các mối liên hệ với khách hàng nước ngoài, có những kiếnthức thị trường của mình, nếu không rất dễ bị EMC gây khó khăn Thứ hai, công ty cóthể gặp bất lợi trong việc rút khỏi hợp đồng với nhà xuất khẩu Thứ ba, EMC có thểthay thế các sản phẩm từ một nhà sản xuất khác và do đó sử dụng dữ liệu khách hànghiện tại của mình để cạnh tranh với nhà sản xuất ban đầu

4 Công ty thương mại

Các công ty thương mại là một phần của di sản lịch sử từ những ngày thuộcđịa, mặc dù hiện nay có nhiều điểm thay đổi thì họ vẫn là những lực lượng thương mạiquan trọng ở Châu Phi và Viễn Đông Mặc dù các công ty thương mại quốc tế đã hoạtđộng trên toàn thế giới, nhưng ở Nhật Bản, khái niệm kinh doanh của công ty đã đượcứng dụng hiệu quả nhất Có hàng ngàn công ty thương mại tại Nhật Bản tham gia vàoxuất khẩu và nhập khẩu, và các công ty lớn nhất (thay đổi về số lượng từ 9 đến 17 tùytheo nguồn dự toán) được gọi là tổng công ty thương mại hoặc Soge Shosha Nhómcác công ty này, bao gồm C Itoh, Mitsui & Company và Mitsubishi Shoji Kaisha,chiếm 50% xuất khẩu của Nhật Bản và 67% nhập khẩu Trong khi các công ty thươngmại nhỏ hơn thường hạn chế hoạt động thương mại ở nước ngoài, thì các tổng công tythương mại lớn hơn cũng quan tâm nhiều đến việc phân phối trong nước và các hoạtđộng khác

Các công ty thương mại đóng vai trò trung tâm trong các lĩnh vực như vận tải,kho bãi, tài chính, chuyển giao công nghệ, hoạch định, phát triển nguồn lực, xây dựng

và phát triển vùng (ví dụ như các dự án chìa khóa trao tay), bảo hiểm, tư vấn, bất độngsản và thiết lập quan hệ kinh doanh nói chung (gồm hỗ trợ đầu tư và liên doanh củacác công ty khác) Trong thực tế, một loạt các hoạt động tài chính đã được nêu ra làmột nhân tố cính để phân biệt tổng công ty thương mại với những hình thức khác Cácdịch vụ này bao gồm bảo lãnh các khoản vay, tài trợ của cả hai khoản phải thu và phảitrả, việc phát hành các giao dịch ngoại hối lớn, đầu tư cổ phần và các khoản vay trựctiếp

Một khía cạnh khác của hoạt động của họ là quản lý các hoạt động giao dịch(đổi hàng), trong đó bán hàng vào một thị trường được trả tiền bằng cách lấy các sảnphẩm khác từ thị trường đó để đổi lấy Vai trò thiết yếu của công ty thương mại là tìmngười mua nhanh chóng cho các sản phẩm đã được trao đổi Đôi khi điều này có thể làmột quá trình tiêu tốn nhiều nguồn lực.

Giao dịch tiền tệ vẫn là một hình thức giao dịch rất phổ biến ở Đông Âu và cácnước phát triển vì họ thiếu tiền tệ "cứng" Một trong những động lực để các doanhnghiệp phương Tây thâm nhập thương mại ngược lại là các nguồn nguyên liệu sảnxuất giá rẻ để sử dụng trong sản xuất của công ty (Okoroafo, 1994)

5 Hợp tác xuất khẩu (Piggyback)

Nhằm đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ, “rider” – nhà sảnxuất sẽ đàm phán với một công ty lớn hơn (“carrier” - Đối tác xuất khẩu) đã hoạt động

ở một số thị trường nước ngoài và sẵn sàng hành động nếu “rider” muốn xuất khẩusang các thị trường đó Điều này cho phép hãng buôn Đối tác xuất khẩu sử dụng các

cơ sở xuất khẩu là các công ty con bán hàng và phân phối ở nước ngoài Họ được trảtiền hoa hồng và hoạt động như một đại lý, mặt khác, mua sản phẩm và bán như mộtnhà phân phối độc lập Các sản phẩm sử dụng hình thức xuất khẩu này thường đến từcác công ty không cùng ngành, không cạnh tranh mà liên minh

Đôi khi Đối tác xuất khẩu sẽ nhấn mạnh rằng các sản phẩm của nhà sản xuất cóphần tương tự như của họ, do đó cần đàm phán về các truy vấn kỹ thuật và dịch vụhậu mãi trong lĩnh vực này Chính sách thương hiệu và quảng cáo là biến số trong hợptác xuât khẩu Trong một số trường hợp Đối tác xuất khẩu có thể mua các sản phẩm,đặt thương hiệu riêng của họ lên chúng, và cho họ làm sản phẩm riêng của mình (nhãnriêng) Thông thường, hãng buôn giữ lại tên thương hiệu của nhà sản xuất và đưa racác thỏa thuận quảng cáo Việc lựa chọn thương hiệu và chiến lược quảng cáo có ảnhhưởng quan trọng đối với thương hiệu sản phẩm và việc thiết lập thương hiệu đó Hợp tác xuất khẩu có những ưu điểm / nhược điểm sau đối với nhà sản xuất và Đối tácxuất khẩu:

Đối tác xuất khẩu (Carrier)

Thuận lợi:

Một công ty có sự thiếu hụt trong dòng sản phẩm hay năng suất dư thừa tronghoạt động xuất khẩu có hai lựa chọn Một là phát triển dòng sản phẩm và hai bổsung cho hoạt động xuất khẩu của nó Tùy chọn khác có thể cần thiết với cácsản phẩm bên ngoài bởi hợp tác xuất khẩu Hợp tác xuất khẩu phải tiếp nhậnđược sản phẩm một cách nhanh chóng (đã có rồi) Nó cũng là một cách giảmchi phí sản phẩm bởi vì Đối tác xuất khẩu không phải đầu tư vào R & D, cơ sởvật chất hoặc thử nghiệm thị trường cho sản phẩm mới Nó có thể chọn sản

phẩm từ một nhà sản xuất khác, đó cũng là một cách công ty có thể mở rộngphạm vi sản phẩm của mình mà không cần phải phát triển và sản xuất thêm sảnphẩm

ý hơn Mối lo lắng thứ hai là năng suất nguồn cung Nếu Đối tác xuất khẩu pháttriển một thị trường rộng lớn ở nước ngoài, liệu nhà sản xuất sẽ phát triển nănglực sản xuất của mình bằng cách nào (nếu cần thiết)? Mỗi mục phải tuân theothỏa thuận giữa hai bên Nếu thỏa thuận tốt thì nó sẽ là một cơ hội tiềm năngcho Đối tác xuất khẩu và nhà sản xuất cũng tìm được một đối tác mua lại tốt,điều kiện cho một mối quan hệ liên minh chặt chẽ

Nhà sản xuất (rider):

Ưu điểm:

Nhà sản xuất có thể xuất khẩu thuận tiện mà không cần phải thiết lập hệ thốngphân phối của riêng mình Họ có thể quan sát cẩn thận cách Đối tác xuất khẩu xử lýhàng hóa và từ đó học hỏi từ kinh nghiệm của nhà cung cấp dịch vụ cho đến khi có thểtiếp quản các giao dịch xuất khẩu của riêng mình

Nhược điểm:

Đối với công ty nhỏ hơn, loại thỏa thuận này có nghĩa là từ bỏ quyền kiểm soátviệc tiếp thị sản phẩm của mình Công ty sẽ mất cơ hội bán hàng béo bở ở các khu vựckhông thuộc phạm vi của Đối tác xuất khẩu Tóm lại, xuất khẩu gián tiếp cung cấpmột cách dễ dàng, ít rủi ro cho một công ty bắt đầu hoạt động tiếp xuất khẩu Nó đặcbiệt thích hợp cho các nhà sản xuất hoặc là quá nhỏ để đi theo hướng xuất khẩu hoặckhông muốn đầu tư mạnh vào marketing toàn cầu

CASE STUDIES

A Sản phẩm Parle: Bánh quy Ấn Độ đang tìm kiếm đại lý và đối tác hợp

tác trong các thị trường xuất khẩu mới

Thời gian trước, khi mà người Anh cai trị Ấn Độ, một nhà máy nhỏ đã đượcthành lập tại vùng ngoại ô Mumbai để sản xuất đồ ngọt và cà phê Năm 1929, thịtrường bị thống trị bởi một thương hiệu quốc tế nổi tiếng được tự do nhập khẩu Mặc

dù có tỉ lệ và sự cạnh tranh bất bình đẳng, công ty Parle products(www.parleproducts.com) vẫn tồn tại và thành công bằng việc tôn trọng chất lượng vàứng biến theo thời gian

Ngày nay, Parle chiếm 40% thị phần bánh quy Ấn Độ và 15% thị phần củatổng thị trường bánh kẹo Ấn Độ Các nhãn hiệu Parle Biscuit, chẳng hạn như Parle-G,Monaco và Krackjack Melody Poppins, Mangobite và Kismi đều tham gia vào mộthình ảnh mạnh mẽ, và hấp dẫn người tiêu dùng Nếu bạn nghĩ rằng các công ty giađình điển hình Ấn Độ không thể đứng top trên biểu đồ thương hiệu thế giới, hãy suynghĩ lại Thương hiệu bánh bích quy, Parle G, đã chứng tỏ niềm tin sai lầm khi trởthành thương hiệu bánh quy bán chạy nhất trên thế giới Tuy nhiên tại hầu hết thịtrường Châu Âu, Parle Products phải chiến đấu chống lại đối thủ cạnh tranh cụ thể,United Biscuits (nhà sản xuất của MCVitie’s) Trên tất cả thị trường Châu Âu, thịphần của Parle products là vô cùng nhỏ

United Biscuits(UB)

United Biscuits được sáng lập năm 1948 và sau khi sáp nhập hai doanh nghiệpgia đình Scottland- McVitie &Price và McFarlae Lang Năm 1960 UB bổ sung vàodanh mục đầu tư của mình với việc mua lại thương hiệu bánh quy của Crawford vàbánh quy của MacDonald Năm 2000 UB đã được mua lại bởi Finalrcalm, Một tậpđoàn đầu tư, và trở lại trạng thái là một công ty trách nhiệm hữu hạn tư nhân

Sức mạnh thương hiệu (Brand muscle)

Các thương hiệu của UB xấp hạng một hoặc hai trong 7 nước Họ có 5 trong 10thương hiệu bánh quy hàng đầu tại Vương quốc Anh, Pháp và Tây ban Nha, và bốntrong số 10 thương hiệu đồ ăn nhẹ hàng đầu nước Anh Hơn 89% hộ gia đình ở Anh

đã mua sản phẩm của McVite vào năm 2001 Bất kì ai cũng đồng ý rằng nó có “Brandmuscle”

Customer insight

Vị trí độc đáo của UB là công ty bán đồ ăn nhẹ lớn nhất của Vương quốc Anh,với danh mục đầu tư cân bằng về cả thương hiệu ngọt và mặn, mang đến cho ngườidùng sự hiểu biết độc đáo về cách phản ứng hiệu quả để đáp ứng hiệu quả với mongmuốn và nhu cầu của người tiêu dùng

Parle Products

Parle Products là công ty hàng đầu trong danh mục bánh quy ngọt và mặnnhưng lại không có sự hiện diện mạnh mẽ trong phân khúc cao cấp, Hide-n-Seek chỉ

là thương hiệu duy nhất có mặt trong phân khúc này

Mạng lưới phân phối rộng khắp, được xây dựng qua nhiều năm, là một thếmạnh lớn cho các sản phẩm Parle Các sản phẩm và đồ ngọt có sẵn cho người tiêudùng ngay cả ở hầu hết các nơi và ở các làng nhỏ nhất ở Ấn Độ, một số nơi chỉ có 500người

Parle có gần 1.500 người bán buôn, phục vụ tới 425.000 cửa hàng bán lẻ trựctiếp hoặc gián tiếp Một lực lượng lĩnh vực chuyên dụng mạnh mẽ 200 người bánbuôn và bán lẻ Ngoài ra, có 31 kho và đại lý hải quan và vận chuyển hàng hóa cungcấp hàng hóa cho mạng lưới phân phối rộng khắp

Triết lý tiếp thị Parle nhấn mạnh việc phục vụ cho công chúng Công ty khôngngừng nỗ lực để thiết kế các sản phẩm cung cấp chất dinh dưỡng và niềm vui cho mọingười Hầu hết các dịch vụ Parle ở phân khúc giá thấp và tầm trung Điều này đượcdựa trên sự hiểu biết về tâm lý người tiêu dùng Ấn Độ Định vị dựa trên giá trị giúptạo ra khối lượng bán hàng lớn cho các sản phẩm

Các thương hiệu bánh quy toàn cầu khác bao gồm Oreso từ Nabisco và McVitie từ United Biscuits có trụ sở tại Anh Theo báo cáo thị trường do Parle Productstiến hành (với Parle G đứng đầu thị trường), 40% thị phần trong thị trường bánh quycốt lõi ở Ấn Độ Trong phân khúc bánh kẹo, công ty tham gia 15% thị trường Thươnghiệu Parle G phải đối mặt với sự cạnh tranh từ thương hiệu bánh quy Tiger củaBritannia, trong số những sản phẩm khác

Thương hiệu hàng đầu của công ty, Parle G, chiếm hơn 50% tổng doanh thucủa công ty Các loại bánh quy khác trong giỏ hàng của Parle bao gồm Marie,Cheeslings, Jefís, Sixer và Fun Center

1 Bạn muốn khuyến nghị khu vực nào trên thế giới cho lựa chọn thâm nhậpcủa Parle Product?

2 Phương thức xuất khẩu nào phù hợp nhất với các Parle Products?

3 Parle Products có thể tiến hành kiểm tra có hệ thống các nhà phân phối hoặcđại lý tiềm năng ở các thị trường nước ngoài như thế nào?

4 Điều gì sẽ là vấn đề quan trọng nhất đối với Parle Products khi thảo luận vớinhà phân phối / đại lý tiềm năng về việc chuẩn bị hợp đồng cuối cùng?

B Sản phẩm Honest Tea

Honest Tea là một công ty trà có trụ sở tại Maryland, Mỹ Honest Tea đượcthành lập vào năm 1998 để bán 'trà đá đóng chai có vị của trà” Họ được biết đến vớidòng sản phẩm trà hữu cơ đóng chai, nhưng họ cũng sản xuất túi trà và đồ uống đóngchai khác Honest Tea tập trung mạnh vào trách nhiệm xã hội Honest Tea đã trởthành một mô hình quan trọng của các hoạt động kinh doanh từ thiện CEO tin rằngmột nhiệm vụ xã hội không chỉ là trách nhiệm xã hội mà còn về mặt tài chính bềnvững vì nó tăng cường lòng trung thành của khách hàng Hy vọng là Honest Tea sẽ trởthành một thương hiệu quốc gia nổi tiếng và sẽ có tác động trên toàn thế giới

1 Vui lòng thảo luận về các chính sách liên quan đến trách nhiệm xã hội giúpHonest Tea trong nỗ lực xuất khẩu của mình?

2 Bạn sẽ khuyên nghị phương pháp nghiên cứu nào để chọn đại lý phù hợpnhất ở Đức?

Câu hỏi thảo luận

1 Tại sao xuất khẩu thường được coi là cách đơn giản nhất để thâm nhập vàothị trường nước ngoài và do đó được các doanh nghiệp nhỏ và vừa ưa thích?

2 Công ty nên làm gì trong quá trình lựa chọn nhà phân phối?

3 Tại sao khó khăn về mặt tài chính và luật pháp – gây nên sự chấm dứt mốiquan hệ với các nhà trung gian ở nước ngoài? Cần phải làm gì để ngăn ngừa hoặcgiảm thiểu những khó khăn như vậy?

4 Xác định các cách tiếp cận thị trường nước ngoài bằng cách bán hàng trongnước

5 sự khác nhau giữa xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp là gì?

6 Thảo luận về các kỹ thuật tài chính và giá cả để thúc đẩy các nhà phân phốinước ngoài 7, Các nhà xuất khẩu phải xử lý các công việc tiếp thị nào và các công tytrung gian nào ở các thị trường nước ngoài?

8 Làm thế nào để hãng vận chuyển và người lái đều được hưởng lợi từ việc thuxếp vận chuyển cõng thêm?

9 Khi một công ty bắt đầu xuất khẩu trực tiếp, họ phải thực hiện nhiệm vụnào?

10.Thảo luận về nhiều cách giao tiếp với các nhà phân phối nước ngoài

11 Khi xuất khẩu sang một thị trường, Bạn chỉ cần tốt với những người trunggian của bạn ở đó Hãy thảo luận về vấn đề này

12 Các nhà marketing quốc tế và nhà trung gian có những kì vọng khác nhau

về mối quan hệ Tại sao những kì vọng này nên được nêu rõ trong hợp đồng?

PHẦN 2: LIÊN HỆ THỰC TIỀN: XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

LỜI MỞ ĐẦU

Xuất khẩu gián tiếp là phương thức được các quốc gia đang phát triển trên thếgiới thường vận dụng, để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường thế giớithông qua xuất khẩu Xuất khẩu nói chung và xuất khẩu gián tiếp nói riêng là hoạtđộng ý nghĩa rất quan trọng sau đối với quá trình phát triển của nền kinh tế quốc dân.Vậy xuất khẩu gián tiếp là gì? Có những đặc điểm như thế nào? Trong bài viết nàynhóm sẽ tìm hiểu về xuất khẩu gián tiếp cũng như tìm hiểu mô hình xuất khẩu củaCông ty TNHH The Fruit Republic - một trong những đại diện điển hình cho hìnhthức xuất khẩu gián tiếp

I Xuất khẩu gián tiếp

Xuất khẩu gián tiếp là một trong ba hình thức thâm nhập thị trường thế giới từsản xuất trong nước (Bao gồm xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu gián tiếp, buôn bán đốilưu)

1 Khái niệm

XK gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sử dụng trung gian tại nước chủ nhà đểthực hiện việc xuất khẩu

2 Đặc điểm xuất khẩu gián tiếp

Không đòi hỏi có sự tiếp xúc giữa người mua nước ngoài và người bán hàngtrong nước

3 Đối tượng áp dụng

Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting) thường được áp dụng trong nhữngtrường hợp phổ biến sau:

- Công ty chưa có đủ thông tin cần thiết về thị trường nước ngoài, như nhu cầu

và cầu cụ thể, tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh

- Lần đầu tiếp cận, thâm nhập thị trường

- Quy mô kinh doanh còn nhỏ

- Các nguồn lực có hạn, chưa thể dàn trải các hoạt động ở nước ngoài

- Cạnh tranh gay gắt, thị trường quá phức tạp, rủi ro cao