chiến lược quảng cáo sản phẩm sữa vinamilk

Marketing MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Môi trường vĩ mô 1.1 Môi trường kinh tế 1.2 Môi trường tự nhiên 1.3 Môi trường công nghệ .3 1.4 Môi trường pháp luật .3 1.5 Mơi trường văn hố Môi trường vi mô 2.1 Khách hàng 2.2 Nhà cung ứng 2.3 Sản phẩm thay 2.4 Đối thủ cạnh tranh 2.5 Đối thủ tiềm Chọn thị trường mục tiêu .10 3.1 Phân khúc thị trường .10 3.2 Chọn thị trường mục tiêu 11 3.2.1 Chọn thị trường mục tiêu……………………………………………11 3.2.2 Cở sở lựa chọn………………………………………………………12 3.3 Định vị sản phẩm thị trường 12 3.3.1 Phân tích tình hình……………………………………………… 12 3.3.2 Lập bảng đồ định vị………………………………………………16 3.3.3 Lựa chọn chiến lược định vị………………………………………17 Các cấp độ sản phẩm .19 4.1 Sản phẩm .19 4.2 Sản phẩm cụ thể 20 4.3 Sản phẩm tăng thêm 22 Chiến lược xúc tiến sản phẩm 24 5.1 Quảng cáo 24 5.2 Bán hàng 25 5.3 Xúc tiến bán hàng 25 5.4 PR 25 Marketing 5.5 Marketing trực tiếp 26 KẾT LUẬN LỜI MỞ ĐẦU  Trong thời kì mở cửa kinh tế nay, đặc biệt Việt Nam gia nhập WTO, bước ngoặt cho kinh tế phát triển Chính lẽ đó, muốn tạo nên thương hiệu lớn mang tầm quốc tế, doanh nghiệp tập trung khai thác ngành hàng mạnh nơng sản, thực phẩm, đồ uống để tạo thương hiệu toàn cầu Trong năm gần đây, kinh tế ngày động hội nhập với giới nhiều khiến cạnh tranh thị trường gay gắt doanh nghiệp nước Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nước cơng ty, tập đồn nước ngồi có hàng chục năm kinh nghiệm với kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ cần thiết Để cạnh tranh, khơng bị thị phần “sân nhà” mình, doanh nghiệp Việt Nam cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nguồn vốn, sở hạ tầng tốt, trang bị kiến thức, kỹ phù hợp với yêu cầu kinh doanh ngày cao Đặc biệt không nhắc đến tầm quan trọng chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp nước cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Vì Marketing kỹ quan trọng đồng thời yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến doanh nghiệp Và hành trình xây dựng thương hiệu toàn cầu doanh nghiệp nỗ lực tùng ngày, có cơng ty sữa Việt Nam (Vinamilk) tiền thân công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc tổng cục thực phẩm Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Viêt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đên năm 2007 Một mạnh Vinamilk sản phẩm sữa nước chiếm đến 55,5% thị phần sữa toàn quốc,trong dòng sản phẩm sữa tiệt trùng sữa tươi tiệt trùng xem mạnh Do nhóm chúng tơi định chọn sản phẩm Sữa Vinamilk tập trung vào sản phẩm sữa tươi tiệt trùng để làm đề tài thảo luận Kết hợp từ thực trạng công ty Vinamilk số nguồn tài liệu tham khảo sở lập luận nhóm chúng tơi đưa chun đề có thiếu sót mong thầy bạn đóng góp thêm để đề tài hồn thiện Nhóm chúng tơi xin chân thành cảm ơn thầy Trần Nhật Minh hỗ trợ cho nhóm nhiều đề tài này! MƠI TRƯỜNG VĨ MƠ 1.1 Mơi trường kinh tế: Marketing Đối mặt với tình trạng lạm phát cao ( hai số) có nguy bùng phát mức cao ðẢnh hưởng đến nguồn vốn đầu tư cơng ty, chi phí ngun vật liệu từ nhà cung ứng tăng cao, lượng tiêu dung giảm đáng kể ( giá tăng) 1.2 Môi trường tự nhiên: Bao gồm nguồn tài nguyên thiên nhiên xem nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động doanh nghiệp  Công nghiệp phát triển đe dọa tới môi trường tự nhiên : lũ lụt, ô nhiễm môi trường ,…  Một số xu hướng mơi trường tự nhiên có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động Marketing doanh nghiệp: nạn khan số loại nguyên liệu, tăng giá lượng, tình trạng ô nhiễm môi trường tăng lên, can thiệp nhà nước vào trình sử dụng hợp lý tái sản xuất nguồn tài nguyên  Đối với ngành sữa: Lợi nhuận từ chăn ni bò sữa thấp làm giảm số lượng bò sữa  Giá thức ăn cao  Sự gia tăng nguồn thức ăn đồng cỏ khơng tương xứng với tốc độ tăng đàn bò sữa  Giá bò giống, cơng lao động chi phí khác tăng cao  Hiện tượng sữa có chứa chất melamin ð cơng ty sữa khơng ngừng bị kiểm tra chất lượng phản ảnh người dân sữa nhiễm chất độc Melamine ð Ảnh hưởng đến hoạt động nhiều công ty có Vinamilk  Ngành sữa trước thay đổi khí hậu tồn cầu: độ tăng lên với mức tối ưu suất sữa giảm khoảng 2% Trái đất ấm lên làm giảm lượng cỏ, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến sinh lý bò sữa 1.3 Mơi trường công nghệ:        Sự phát triển công nghiệp chế biến thúc đẩy nơng nghiệp phát triển theo hướng sản xuất hàng hóa sở cơng nghiệp hóa, đại hóa Nền công nghệ giới ngày phát triển vượt bậc đặc biệt công nghệ chế biến từ khâu sản xuất, chế biến đến đóng gói bảo quản Đầu tư đổi công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “ gõ” sang công nghệ “thổi khí” Cơng nghệ thiết bị thu mua sữa tươi nông dân, đảm bảo thu mua hết lượng sữa bò, thúc đẩy ngành chăn ni bò sữa nước Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tươi tiệt trùng Muốn đáp ứng yêu cầu thị trường, doanh nghiệp ngành sữa phải nhập công nghệ, nguyên liệu, thiết bị từ nước ngồi kỹ thuật nước hạn chế ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, doanh thu doanh nghiệp Các công ty sữa phụ thuộc vào sữa bột nhập sản xuất sữa tươi nước (Sản xuất sữa phải đối mặt với cân cung cầu đàn bò sữa nước đáp ứng khoảng 20-30% tổng nhu cầu sữa toàn quốc Sự phụ thuộc nhiều vào thị trường nước nguyên liệu đầu vào tạo nguy chèn ép lợi nhuận biến động giá sản phẩm sữa nhập Theo Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn (Bộ NN & PTNT), Việt Nam nhập 72% tổng sản phẩm sữa năm 2009, bao gồm 50% sữa nguyên liệu 22 phần trăm sữa thành phẩm.) Marketing 1.4 Mơi trường trị - pháp luật: Diễn theo chiều hướng  Khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi kìm hãm  Hạn chế phát triển thị trường  Hệ thống pháp luật văn pháp: điều tiết kinh tế, ban hành hệ thống văn để quản lý trình kinh doanh doanh nghiệp Hệ thống pháp luật điều tiết hoạt động doanh nghiệp Việt Nam như: sửa đổi hiến pháp, luật doanh nghiệp, luật đầu tư nước ngoài, luật chống độc quyền, thông tư:  Quyết định số 3399/QĐ- BCT( phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025)  Luật doanh nghiệp: (nghị định số 89/2006/NĐ-CP ngày 30/8/2006 phủ nhãn hàng hóa văn hướng dẫn thi hành;  Hệ thống cơng cụ sách nhà nước có tác động đến hoạt động Maketing như:  Luật Giá số 11/2012/QH13 ngày 20/6/2012 có hiệu lực từ ngày 1/1/2013 sữa dành cho trẻ em tuổi thuộc danh mục bình ổn giá nhà nước  Luật doanh nghiệp: (nghị định số 89/2006/NĐ-CP ngày 30/8/2006 phủ nhãn hàng hóa văn hướng dẫn thi hành;  Chính sách bình ổn giá sữa: Thông tư số 30/2013/TT-BYT quy định danh mục sữa dành cho trẻ em thuộc hàng hóa thực bình ổn giá  Chính sách thuế: Luật số 31/2013/QH13 sửa đổi, bổ sung số điều Luật Thuế GTGT Quốc hội thông qua ngày 19/6/2013  Các nhà Maketing cần nghiên cứu năm vững nhằm tận dụng hội tốt hạn chế đến mứcthấp rủi ro xấy thiếu thơng tin luật pháp  Chủ trương đường lối – Đảng cầm quyền lực lượng XH khác: Chính phủ có kế hoạch đầu tư vào trang trại ni bò sữa cơng nghệ chế biến sữa để tăng sản lượng sữa tươi nước giảm lệ thuộc vào sữa bộtnhập 1.5 Mơi trường văn hóa: Thói quen uống sữa: Đại phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ thể có men tiêu hóa đường sữa (đường lactose) Khi bú mẹ, không uống sữa tiếp thể dần khả sản xuất men Khi đường sữa khơng tiêu hóa gây tượng tiêu chảy thời sau uống sữa ð Tập cho trẻ em uống sữa đặn từ nhỏ, giúp trì sản sinh men tiêu hóa đường sữa, tránh tượng tiêu chảy nói Thêm vào so với thực phẩm khác thu nhập đại phận gia đình Việt Nam (nhất vùng nơng thơn) giá sản phẩm sữa Việt Nam cao Còn nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành điều thiếu thực đơn hàng ngày.Những nước có điều kiện kinh tế xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp miễn phí giá rẻ cho cháu mẫu giáo học sinhtiểu học Điều không giúp cháu phát triển thể chất, giúp cháu có thóiquen tiêu thụ sữa lớn lên Marketing MÔI TRƯỜNG VI MÔ 2.1 Khách hàng Khách hàng áp lực cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành Khách hàng Vinamilk phân làm nhóm  Khách hàng lẻ: khách hàng cá nhân  Nhà phân phối: siêu thị, đại lí,… Khi cung cấp sữa cho thị trường cơng ty phải chịu nhiều sức ép từ khách hàng, đặc biệt:  Sức ép giá cả: sống ngày phát triển, người dân ngày có thêm nhiều lựa chọn việc mua sắm hàng hóa, thực phẩm Bên cạnh đó, mức thu nhập có hạn, người tiêu dùng muốn mua nhiều sản phẩm với chi phí bỏ nên giá hàng hóa ln mối quan tâm lớn người tiêu dùng Họ luôn so sánh gía sản phẩm cua cơng ty khác Họ muốn mua hàng rẻ chất lượng phải tốt Do cơng ty Vinamilk phải liên tục đổi công nghệ, khoa học kỹ thuật để tạo sản phẩm với giá thành ngày tốt để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng  Sức ép chất lượng: sống người phát triển người mong muốn sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt sản phẩm tiêu dùng hàng ngày sữa Ngồi đối tượng khách hàng lại có mong muốn khác tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, Vinamilk phải có nghiên cứu kĩ lưỡng đối tượng khách hàng để đáp ứng tốt cho mong muốn khách hàng Cả nhà phân phối lẫn người tiêu dùng có vị cao trình điều khiển cạnh tr anh từ định mua hàng họ.Công ty Vinamilk hạn chế áp lực xuất phát từ kh áchhàng cách định giá hợp lí dòng sản phẩm đưa thơng tin xác sản phẩm đồng thời tạo khác biệt hóa sản phẩm đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay khác Vinamilk cung cấp sản phẩm sữa đa dạng phục vụ cho nhiều đối tượng người tiêu dùng, có dòng sản phẩm nhắm đến số khách hàng mục tiêu chuyên biệt trẻ nhỏ, người lớn người già Bên cạnh kích cỡ bao bì khác mang đến cho khách hàng sản phẩm sữa tiện dụng mang theo dễ dàng Với nhiều chủng loại sản phẩm sữa tươi uống, sữa chua uống nhiều hương vị dâu, cam, có đường, khơng đường, đường… thích hợp với lứa tuổi, nhiều người tiêu dùng ưu chuộng Các loại sữa bột phong phú: Sữa bột dành cho bà mẹ, dành cho trẻ em với nhiều độ tuổi khác nhau, dành cho người lớn… Thị trường khách hàng tiêu thụ sữa rộng lớn tiềm công ty sản xuấ tvà cung ứng sữa Việt Nam Vinamilk thời gian qua tập trung đánh trúng vào tâm lý người tiêu dùng Việt Nam, nhiên Công ty cần phải phân tích kỹ đối tượng khách hàng để thị trường sản phẩm ngày mở rộng, tiêu thụ nhiều Ngoài đối tượng khách hàng nước Vinamilk trinh phục tương đối tốt lượng khách hàng tiềm nước 2.2 Nhà cung ứng Sức mạnh mặc nhà cung cấp nguyên liệu sữa nước hạn chế Marketing Xét quy mô ngành chăn ni bò sữa, 95% số bò sữa ni hộ gia đình, 5% ni trại chuyên biệt với qui mô từ 100-200 trở lên(VEN, 2009) Điều cho thấy người dân ni bò tự phát, dẫn đến việc không đảm bảo số lượng chất lượng làm giảm khả thương lượng nhà cung cấp nước Việc thiếu kinh nghiệm quản lý, quy mô trang trại nhỏ, tỷ lệ rối loạn sinh sản mắc bệnh bò sữa mức cao… khiến người nơng dân ni bò sữa bất lợi Do đó, cơng ty sữa nước nắm chủ động việc thương lượng giá thu mua sữa nước Phụ thuộc nhiều vào diễn biến giá nguồn nguyên liệu nước Do 70% đầu vào nhập khẩu, giá sữa bột giới gây áp lực lên ngành sản xuất sữa Việt Nam Trong thời gian tới, giá sữa bột có xu hướng tăng Đồng thời, nguồn cung từ nước xuất chủ yếu sang Việt Nam New Zealand, Úc… tăng nhẹ cầu nhập từ nước châu Á tăng lên, đặc biệt Trung Quốc Do đó, việc kiểm sốt hợp đồng mua sữa bột, vềsố lượng chất lượng quan trọng đến lực cạnh tranh cơng ty Tuy nhiên, với diễn biến giá sữa khó nắm bắt năm gần đây, nhà sản xuất nước bị động phản ứng với diễn biến giá nguồn nguyên liệu nhập - Số lượng quy mô nhà cung cấp: + Danh sách số nhà cung cấp lớn Cty Vinamilk Tên nhà cung cấp Sản phẩm cung cấp Fonterra (SEA) Pte Ltd Sữa bột Hoogwegt International BV Sữa bột Perstima Binh Duong Vỏ hộp Tetra Pak Indochina Thùng carton đóng gói đóng gói Vinamilk có trang trại ni bò sữa Nghệ An, Tun Quang, Lâm Đồng, Thanh Hóa với khoảng 10.000 bò sữa cung cấp khoảng 50% lượng sữa tươi nguyên liệu cơng ty, số lại thu mua từ hộ nông dân.Vinamilk tự chủ động nguồn nguyên liệu sữa tươi, khơng phụ thuộc vào nước ngồi + Ngồi ra, cơng ty có đối tác trang trại bò sữa nước Quy mơ đối tác: + Fonterra tập đoàn đa quốc gia hàng đầu giới lĩnh vực sữa xuất sản phẩm sữa, tập đoàn nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán toàn giới Đây nhà cung cấp bột sữa chất lượng cao cho nhiều công ty tiếng giới Công ty Vinamilk + Hoogwegt International đóng vai trò quan trọng thị trường sữa giới đánh giá đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất người tiêu dùng Châu Âu nói riêng tồn giới nói chung Với 40 năm kinh nghiệm, Hoogwegt có khả đưa thơng tin đáng tin cậy lĩnh vực kinh doanh sản phẩm sữa khuynh hướng thị trường sữa ngày + Ngồi Perstima Bình Dương, Việt Nam, chúng tơi có mối quan hệ lâu bền với nhà cung cấp khác 10 năm qua Khả thay sản phẩm nhà cung cấp : Vinamilk xây dựng nơng trại ni bò sữa, tự chủ nguồn cung sữa tươi.Về bột sữa nguyên liệu, sở vật chất chưa đủ điều kiện kĩ thuật nên phụ thuộc Marketing vào nguồn cung nước ngồi, cơng ty chưa đủ khả thay sản phẩm bột sữa nguyên liệu.Ngoài ra, khả thay nhà cung cấp Vinamilk thấp sản phẩm nhà cung cấp có chất lượng cao, nhà cung cấp khác chưa thể đạt chất lượng tương đương Thông tin nhà cung cấp : Trong thời đại thông tin nhân tố thúc đẩy phát triển thương mại, thông tin nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp Với tất ngành, nhà cung cấp gây áp lực định họ có quy mơ , tập hợp việc sở hữu nguồn lực quý Chính nhà cung cấp sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủ công ) có quyền lực đàm phán doanh nghiệp họ có số lượng lớn họ lại thiếu tổ chức Vinamilk hạn chế áp lực từ phía nhà cung cấp.Vinamilk tự chủ nguồn nguyên liệu sữa tươi, phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu bột sữa.Hơn nữa, công ty Vinamilk tạo áp lực cho phía nhà cung cấp chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm.Vinamilk không chịu áp lực từ nhà cung cấp quy mô sở hữu nguyên liệu chất lượng cao tạo vị cao nhà cung cấp, đảm bảo tính cạnh tranh cơng cho nhà cung cấp nhỏ lẻ sản phẩm có chất lượng cao 2.3 Sản phẩm thay Sản phẩm thay ngành không nhiều, đặc thù sữa sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu Tuy nhiên, có cạnh tranh sản phẩm ngành thị phần Ví dụ sữa đậu nành hay sản phẩm đồ uống, ngũ cốc, ca cao làm giảm thị phần sản phẩm sữa nước Các thực phẩm bạn thay sữa với giá trị dinh dưỡng tương đương, có khả cung cấp nhiềucanxi, protein chất dinh dưỡng khác Các yếu tố cạnh tranh sản phẩm thay thể sau: - Giá - Chất lượng - Văn hóa - Thị hiếu Sản phẩm sữa sản phẩm dinh dưỡng bổ sung bữa ăn hàng ngày, với trẻ em, thiếu niên người trung tuổi – sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe Trên thị trường có nhiều loại bột ngũ cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe… sản phẩm chất lượng độ dinh dưỡng khơng hồn tồn thay sữa Hiện thị trường có nhiều sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm sữa trà xanh,café lon, loại nước ngọt…Tuy nhiên, đặc điểm văn hóa sức khỏe người Việt Nam, khơng sản phẩm thay sữa.Mặt khác, đặc điểm từ sản phẩm thay bất ngờ dự báo được, nên vị trí cao ngành sữa phải đối mặt với áp lực sản phẩm thay nên ln có gắng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng 2.4 Đối thủ cạnh tranh Tốc độ tăng trưởng ngành: Marketing Nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm sữa ngày tăng, tốc độ tăng trưởng hàng năm cao tiếp tục tăng (Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân năm c ngành đạt 15,2%, thấp so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm Trung Quốc) - Cơ cấu cạnh tranh ngành sữa: + Tính thị phần theo giá trị Vinamilk Dutch Lady (một liên doanh với HàLan có nhà máy đặt Bình Dương) cơng ty sản xuất sữa lớn nước, chiếm gần 60% thị phần Sữa ngoại nhập từ hãng Mead Johnson, Abbott,Nestle chiếm khoảng 22% thị phần, với sản phẩm chủ yếu sữa bột Cònlại 19% thị phần thuộc khoảng 20 cơng ty sữa có quy mơ nhỏ Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì + Sữa bột phân khúc cạnh tranh khốc liệt sản phẩm nước nhập Trên thị trường sữa bột, loại sữa nhập chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk Dutch Lady chiếm giữ thị phần 16% 20%.Hiện hãng sản xuất sữa nước chịu sức ép cạnh tranh ngày gia tăng việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theochính sách cắt giảmthuế quan Việt Nam thực cam kết CEPT/AFTA khu vực ASEAN cam kết với Tổ chức Thương mại giới WTO + Phân khúc thị trường sữa đặc sữa nước chủ yếu công ty nước nắm giữ: Chỉ tính riêng Vinamilk Dutchlady, cơng ty chiếm khoảng 72% thị phần thị trường sữa nước gần 100% thị trường sữa đặc, phần lại chủ yếu công ty nước khác nắm giữ Sự cạnh tranh sản phẩm sữa nước sữa đặc nhập gần không đáng kể Thị trường sữa nước đánh giá thị trường có nhiều tiềm tăng trưởng tương lai, thị trường có biên lợi nhuận hấp dẫn.Thị trường sản phẩm sữa đặc dự báo có tốc độ tăng trưởng chậm tiềm thị trường khơng nhiều, đồng thời biên lợi nhuận sản phẩm sữa đặc tương đối thấp so với sản phẩm sữa khác - Cấu trúc ngành Ngành sữa Việt Nam ngành phân tán có nhiều nhà sản xuất Vinamilk, Dutch Lady, cơng ty sữa có quy mơ nhỏ Hanoimilk, Ba vì…, cơng ty sữa nước ngồi Abbott, Nestle… cơng ty có thị phần lớnnhư Vinamil k, Dutch Lady ( gần 60% thị phần) không đủ sức chi phối ngành mà ngày chịu cạnh trah mạnh mẽ hãng khác đặc biệt hãng sữa đến từ nước - Các rào cản rút lui Rào cản công nghệ, vốn đầu tư :chi phí đầu tư ban đầu ngành sữa cao,do đó, k hi cơng ty muốn rút khỏi thị trường sữa gặp khó khăn việc thu hồi vốn đầu tư máy móc, thiết bị,… + Ràng buộc với người lao động + Ràng buộc với phủ, tổ chức liên quan + Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch 2.5 Đối thủ tiềm Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn phụ thuộc vào yếu tố sau: - Sức hấp dẫn ngành: Marketing + Ngành chế biến sữa ngành có tỉ suất sinh lợi tốc độ tăng trưởng cao + Thị trường sữa nước đánh giá thị trường có nhiều tiềm tăng trưởng tương lai, thị trường có biên lợi nhuận hấp dẫn + Thị trường sữa nước tiếp tục trì tốc độ tăng trưởng cao năm tới, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam mức thấp + Bên cạnh đó, tiềm thị trường sữa lớn mà tiêu dùng sản phẩm sữa Việt Nam thấp Mức tiêu dùng sữa bình quân Việt Nam đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp nhiều so với nước châu Á khác +Về mức tiêu thụ sữa trung bình Việt Nam khoảng 7,8kg/người/năm tức tă ng gấp 12 lần so với năm đầu thập niên 90 Theo dự báo thời gian sắ tới mức tiêu thụ sữa tăng từ 15-20% (tăng theo thu nhập bình quân) Nhìn chung ngành sản xuất sữa Việt Nam có mức sinh lời cao, nhiên mức sinh lời nhóm sản phẩm có khác biệt lớn Sản phẩm sữa bột trung cao cấ p nhóm sản phẩm dẫn đầu hiệu sinh lời, với mức sinh lời đạt khoảng 40%/giá bán lẻ, sữa nước sữa chua có mức sinh lời đạt khoảng 30%/giá bán lẻ.Phân k húc thị trường sữa đặc nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng ngày giảm dần, nên có mứ c sinh lới thấp đạt khoảng 12%/giá bán lẻ Những rào cản gia nhập ngành : + Kỹ thuật:  Công đoạn quản trị chất lượng nguyên liệu đầu vào đầu quan trọng ảnh hướng đến chất lượng người tiêu dùng  Trong sản xuất, việc pha chế sản phẩm từ sữa phức tạp tỉ lệ vitamin, chất dinh dưỡng pha trộn theo hàm lượng  Khi sữa thành phẩm xong, doanh nghiệp sữa phải sử dụng vỏ hộp đạt tiêu chuẩn để dễ dàng vận chuyển bảo quản + Vốn:  Một dây chuyền sản xuất sữa có giá trị trung bình khoảng vài chục tỷ, khoản đầu tư khơng nhỏ chưa tính đến chi phí xây dựng nhà máy, chi phi nhân cơng, chi phí nguyên liệu… + Các yếu tố thương mại :  Ngành công nghiệp chế biến sữa bao gồm nhiều kênh tham gia từ chăn ni, chế biến, đóng gói, đến phân phối, tiêu dùng Tuy nhiên, chưa có tiêu chuẩn cụ thể, rõ ràng cho khâu, đặc biệt tiếng nói bộ, ngành riêng rẽ dẫn đến việc quy hoạch ngành sữa chưa đượcmong muốn gây nhiều cho công ty khâu sản xuất phâpphối đặc biệt cơng ty thành lập  Ngành sữa có hệ thống khách hàng đa dạng từ trẻ nhỏ đến người lớn tuổi, tiềm thị trường lớn yêu cầu người tiêu dùng ngày tăng nên ngành sữa chịu áp lực không nhỏ từ hệ thống khách hàng  Việc tạo lập thương hiệu ngành sữa khó khăn phải khẳng định chất lượng sản phẩm cạnh tranh với công ty lớn + Nguyên vật liệu đầu vào: Marketing  Phần lớn nguyên liệu đầu vào phải nhập từ nước ( 80%).Tuy nhiên, nhà nư ớc chưa thể kiểm soát gắt gao nguồn đầu vào nguyên liệu sữa.Do đó, chất lượng đầu vào công ty chưa cao, lực cạnh tranh với cơng ty nước ngồi thấp + Nguồn nhân lực cho ngành:  Hiện nguồn nhân lực cho ngành chế biến sản phẩm sữa dồi từ nông trại, trường đại học chuyên ngành chế biến thực phẩm…Tuy nhiên, chất lượng nguồn n hân lực chưa cao rào cản khơng nhỏ cho cơng ty sữa + Chính sách nhà nước ngành sữa:  Nhà nước có sách thúc đẩy phát triển ngành sữa khuyến khích mở tr ang trại ni bò sữa, hỗ trợ phát triển công nghệ chế biếnvà thay dần nguyên liệ u đầu vào nhập từ nước ngoài… Tóm lại, ngành sữa có tiềm phát triển lớn.Tuy nhiên, rào cản ngành không nhỏ công ty đặc biệt vốn kĩ thuật chế biến Trong tương lai công ty Vinamilk đối mặt với nhiều đối thủ đến từ nước kinh tế thị trường vượt trội kĩ thuật, vốn nguồn nguyên liệu đầu vào Do đó, áp lực cạnh tranh tăng từ đối thủ tiềm CHỌN THI TRƯỜNG MỤC TIÊU 3.1 Phân khúc thị trường Vinamilk có danh mục sản phẩm sữa đa dạng chủng loại vị: sữa bột,bột dinh dưỡng trẻ em, sữa nước (sữa tươi, sữa tiệt trùng, sữa trùng, sữa chua uống), sữa chua ăn, sữa đặc cóđường phơmai Các sản phẩm đa dạng hướng tới dải rộng khách hàng, từ trẻ em, niên, người già, cho gia đình cho cửa hàng thương mại  Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với tiêu thức lựa chọn là:  Tiêu thức địa lý: dựa vào mật độ dân số khả tiêu thụ sản phẩm phân chia thành hai đoạn thị trường thành thị nông thôn  Tiêu thức nhân học: dựa vào độ tuổi có ba thị trường khác trẻ em, người lớn người già.Ngoài phân loại sữa dùng cho gia đình cá nhân  Mô tả phân khúc thị trường:  Dân thành thị: chiếm 29,6% dân số nước có xu hướng tăng Mật độ dân thành thị cao dễ dàng việc phân phối sản phẩm Mặt khác, họ có thu nhập cao nên họ quan tâm sức khoẻ thường sử dụng sữa cho gia đình Họ thường trung thành với sản phẩm sữa chọn  Dân nông thôn: chiếm 70,4% tỷ lệ cao so với dân số nước, mức sống họ thấp Rất cho uống sữa Mật độ dân cư thấp so với dân thành thị  Thị trường trẻ em: chiếm 25% tổng dân số nước khách hàng sử dụng sữa đối tượng cần hướng đến nhiều Trẻ em thường hiếu động thích màu sắc sặc sỡ tốt, thích vị với nhiều mùi vị khác đặc biệt socola 10 Marketing Các công ty sữa khác nước (Hanoimilk, Ba Vì, )  Giá hợp lý  Sản phẩm đa dạng  Hiểu rõ văn hóa tiêu dung người dân  Công nghệ sản xuất đại  Giá hợp lý Các cơng ty sữa nước ngồi (Abbott, Nestle, )  Thương hiệu mạnh  Chất lượng sản phẩm tốt  Có nguồn vốn mạnh  Sản phẩm đa dạng  Kênh phân phối lớn  Công nghệ sản xuất đại  Cơng nhân có tay nghề cao  Chưa tạo thương hiệu mạnh  Sản phẩm chưa đa dạng  Thiếu kinh nghiệm quản lý  Tầm nhìn hạn chế  Chưa tự chủ nguồn cung cấp nguyên liệu  Hê thống phân phối hạn chế  Chưa hiểu rõ thị trường  Chưa vượt qua rào cản văn hóa, trị  Giá cao  Tất sản phẩm phải nhập Phân tích doanh nghiệp: Phân tích SWOT VNM Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) -S1: Vinamilk công ty sữa hàng đầu Việt - W1: Hiện VNM có kế Nam hỗ trợ hoạt động uy tín, hoạch xây dựng trang trại bò sữa trongnước thương hiệu xây dựng tốt song nguyên liệu phần lớn phải nhập - S2: Sản phẩm đa dạng chủng loại thích chịu tác động yếu tố hợp cho độ tuổi đáp ứng nhu cầu như: giá giới, tỷ giá hối đoái, khác nhau, người tiêu dùng tin tưởng - W2: Giá thành sản phẩm từ sữa - S3: Hệ thống phân phối rộng khắp so sánh với nước phát triển khơng ngừng mở rộng nước Có giới mức cao Điều nhà phân phối lớn Hoa kỳ, Châu Âu, Úc, khiến cho phần đối tượng người tiêu Thái Lan Các đại lý VNM dùng nước tiếp cận với sản trang bị hệ thống tủ đông để bảo quản sản phẩm đối thủ cạnh tranh 14 Marketing phẩm sữa đến tay người tiêu dùng - W3: Thị phần lớn, thương hiệu mạnh -S4: Máy móc đại đầu tư nâng cấp so sánh giá sản phẩm mở rộng năm, tập trung đầu tư cơng cơng ty chưa có tính cạnh tranh cao so nghệ kĩ thuật đại đảm bảo sản phẩm đạt với sản phẩm khác tiêu chuẩn quốc tế -W4: Thị trường tiêu thụ VNM tập - S5: Nhờ có ban lãnh đạo điều hành tốt trung thành phố, vùng nông thôn hay Điều thể khả kiểm soát chi miền núi chưa trọng nhiều phí đầu vào ổn định, lợi nhuận công ty tăng trưởng ổn định qua năm - S6: Có số vốn lớn hệ thống PR tốt Cơ hội (O) Thách thức (T) - O1: Thị trường sữa Việt Nam ngày - T1: Sữa ngoại thao túng lũng đoạn thị phát triển thu nhập người dân ngày trường sữa Việt Nam, gây khó khăn cải thiện, nhu cầu tiêu dùng sản cạnh tranh công ty phẩm tăng cường sức khỏe sữa ngày T2: Thị trường xuất đóng góp tỷ tăng thêm trọng nhỏ cấu doanh thu VNM - O2:Với lợi doanh nghiệp nội địa Tuy nhiên thị trường xuất lớn ngành, VNM dễ dàng tìm tiềm ẩn rủi ro hiểu thị hiếu người tiêu dùng so sánh trị Thái Lan, Irac … với hãng sữa ngoại khác - T3: Biến động tỉ giá lường - O3: Hệ thống phân phối tốt yếu trước nên tác động đến nguồn tố hỗ trợ VNM đưa vào thị trường nguyên liệu nhập dòng sản phẩm (nếu sản phẩm - T4: Gía nguyên liệu sữa có xu hướng tăng, người tiêu dùng chấp nhận) giá thức ăn chăn nuôi tăng tạo - O4: Dân số Việt Nam dân số trẻ, nên khó khăn nguồn nguyên liệu đầu vào thị trường đầy tiềm việc tiêu T5: Dòng sữa nước có sản phẩm thay thụ lượng sữa lớn nước uống có ga, nước tăng lực … - O5: Nhà nước khuyến khích nơng dân chăn ni bò sữa Đây nguồn ngun liệu đầu vào thuận lợi cho công ty 3.3.2 Lập đồ định vị: 15 Marketing Gía mắc ♥ Ensure ♦ TH True milk ♣ Dutch Lady ☼ Vinamilk Sản phẩm đa dạng Sản phẩm đa dạng ¥ Lothamilk Ф Ba ♠ Mộc Châu Gía rẻ 16 Marketing 3.3.3 Lựa chọn chiến lược định vị:  Định vị dựa thuộc tính sản phẩm: -Sự khác biệt mẫu mã bao bì sản phẩm: đẹp mắt, tiện dụng tinh tế Nó chiếm vị trí quan trọng chiến lược marketing sản phẩm Cơng ty khơng ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì sản phẩm Dù sau chiến dịch này, Vinamilk lợi giá bán, bù lại doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều Vinamilk cố gắng tìm loại mẫu mã phù hợp, có tính thẩm mĩ cao gây thu hút người tiêu dùng Để chuẩn bị cho mùa lễ, tết, Vinamilk cho thiết kế, in ấn bao bì mang thơng điệp đến với người tiêu dùng Chí phí bỏ cho chương trình thay đổi thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí Các dòng sản phẩm Vinamilk phát triển cho độ tuổi thiếu nhi thiếu niên độ tuổi có nhu cầu lớn sữa tiêu dùng sản phẩm từ sữa lớn Bởi vậy, hình ảnh bao bì, nhãn hiệu quảng cáo ln sống động, tươi vui nhộn, đánh vào sở thích lứa tuổi nhỏ Nhưng mặc khác, bậc cha mẹ lại người định mua sản phẩm, nên bên cạnh việc quảng bá cho đối tượng thiếu nhi thiếu niên Vinamilk ln tới bậc phụ huynh với hình ảnh bậc phụ huynh vui mừng rạng rỡ họ có nguồn dinh dưỡng lợi ích mà Vinamilk mang lại -Sự khác biệt hình ảnh, thương hiệu: Là thương hiệu mạnh đạt nhiều danh hiệu: Danh hiệu anh hùng lao động huân chương độc lập hạng ba, Huân chương lao động hạng nhất, nhì, ba Đứng đầu Top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao từ 1995-2009 (bạn đọc báo Sài Gòn Tiếp Thị bình chọn Giải vàng an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm năm 2009 Là 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Thương hiệu hàng đầu Việt Nam năm 2009 Top 200 công ty xuất sắc Forbes (năm 2010 Forbes ghi nhận) Các nhận biết thương hiệu Vinamilk hai màu trắng xanh hài hòa với nhau, dòng chữ in VINAMILK, logo hình tròn cách điệu chữ VNM, kèm với ln câu slogan công ty thay đổi năm như: CHẤT LƯỢNG QUỐC TẾ - CHẤT LƯỢNG VINAMILK, TẬN HƯỞNG CUỘC SỐNG, VÌ THẾ HỆ TƯƠNG LAI VƯỢT TRỘI, GIÁ TRỊ 17 Marketing TỰ NHIÊN, CHIA SẺ CỘNG ĐỒNG, CUỘC SỐNG TƯƠI ĐẸP, VƯƠN CAO VIỆT NAM, NIỀM TIN VIỆT NAM Logo Vinamilk gồm hai màu xanh dương trắng, hai màu sắc nhẹ nhàng Màu xanh thường biểu cho niềm hy vọng, vững chãi, màu trắng màu khiết tinh khơi Ở biểu sản phẩm công ty – màu sữa, màu sức sống tinh túy Bên hình tròn bảo vệ, che chở Còn bên chữ VNM viết cách điệu nối liền tạo thành dòng sữa Thơng điệp mà logo mang lại “cam kết mang đến cho cơng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất, trân trọng, tình u trách nhiệm cao với sống người xã hội” Vinamilk Ngồi ra, hình ảnh thương hiệu VINAMILK gắn với hình ảnh cánh đồng cỏ xanh bát ngát, đầy nắng…gắn liền với bò vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên -Sự khác biệt dịch vụ: Mạnh dịch vụ chăm sóc khách hàng có phòng khám để tư vấn cho khách hàng, dịch vụ quảng cáo, quảng bá thương hiệu mạnh, nội dung quảng cáo thay đổi để phù hợp với giai đoạn Để quảng bá thương hiệu công ty Vinamilk tham gia nhiều chương trình PR hoạt động cộng đồng như: Chiến dịch “VINAMILK-NIỀM TIN VIỆT NAM”, Qũy học bổng Vinamilk-Ươm mầm tài trẻ Việt, Qũy 600 triệu ly sữa, Chiến dịch VIỆT NAM XANH, Cuộc thi âm nhạc Đồ rê mí, Triệu xanh Việt Nam, Góp đá dựng Hồng Sa, năm 2012 Vinamilk Quỹ Hỗ trợ phòng tránh thiên tai miền Trung trực tiếp đến tỉnh miền Trung trao tặng 70 thuyền cứu hộ, cứu nạn cho đội xung kích địa phương với tổng giá trị gần 600 triệu đồng,  Vinamilk định vị dựa vào chất lượng sản phẩm: Sản phẩm sữa nước Vinamilk có chất lượng vượt trội chế biến dây chuyền công nghệ đại, nhà máy sản xuất áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 hệ thống đảm bảo An toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP Chất lượng tốt Vinamilk định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở cho người tiêu dùng Việt Nam thấy Vinamilk công ty Việt Nam xuất sản phẩm sữa sang 10 nước giới  Định vị dựa đối tượng khách hàng: Vinamilk cung cấp sản phẩm sữa đa dạng phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng Vinamilk có dòng sản phẩm nhắm đến số khách hàng mục tiêu chuyên biệt trẻ nhỏ, người lớn người già với sản phẩm dành cho hộ gia đình cở sở kinh doanh Bên cạnh đó, thơng qua việc cung cấp sản phẩm đa dạng đến người tiêu dùng với kích cỡ 18 Marketing bao bì khác nhau, Vinamilk mang đến cho khách hàng thị trường Việt Nam sản phẩm sữa tiện dụng mang theo dễ dàng  Khơng ngừng cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm: SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG CAO CẤP TWIN COWS - Sản phẩm Vinamilk, nhập từ New Zealand Sữa tươi tiệt trùng Twin Cows đời từ vùng đồng cỏ xanh tươi rộng lớn đất nước New Zealand với bò mạnh khỏe tuyển chọn kỹ theo tiêu chuẩn xuất nghiêm ngặt Được chế biến với công nghệ tiên tiến theo quy trình hàng đầu giới, sữa tươi cao cấp Twin Cows mang đến cho bạn sản phẩm chất lượng cao, giàu canxi tự nhiên với hương vị tuyệt vời Chủng loại sản phẩm: Khơng đường Quy cách đóng gói: Hộp giấy 1L SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG VINAMILK 100% Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% mới, không thơm ngon, giàu dưỡng chất tự nhiên từ “những bò hạnh phúc”, mà bổ sung Vitamin D dưỡng chất khác (Vitamin A, C, Selen) hỗ trợ miễn dịch, giúp bảo vệ sức khỏe gia đình bạn ngày Quy cách đóng gói: Hộp giấy 1L, Hộp giấy 180ml, 110ml Các cấp độ sản phẩm 4.1 Sản phẩm Sữa loại thực phẩm có hàm lượng dinh dưỡng cao Sữa nguồn protein tuyệt vời protein sữa có cấu trúc phân tử lớn, khơng hòa tan nước Trong sữa tự nhiên có chất béo nguyên tố vi lượng khác Khi chế biến sữa, người ta đưa thêm vào chất khác can-xi, ma-giê, đường v v cho phù hợp với nhu cầu người sử dụng Trong công nghiệp chế biến sữa, người ta tạo nhiều loại sản phẩm sữa tươi, sữa đặc có đường, sữa bột Các loại sản phẩm bao bì đóng gói theo nhiều cách khác Sản phẩm sữa Vinamilk bổ sung thêm chất dinh dưỡng cho người sử dụng, thường trẻ em,người lớn tuổi, người bệnh Ngồi sản phẩm sữa dùng để chế biến thức ăn hay làm đẹp cho da… 4.2 Sản phẩm cụ thể 19 Marketing SỮA TIỆT TRÙNG VINAMILK CÓ ĐƯỜNG BỔ SUNG VI CHẤT MỚI - MẮT SÁNG, DÁNG CAO Sữa Vinamilk bổ sung vi chất với công thức tiên tiến ADM+ nghiên cứu phát triển phù hợp với thể trạng người Việt, nguồn dinh dưỡng bổ sung Canxi, vitamin A, vitamin D3, Magiê, Mangan Kẽm giúp phát triển chiều cao tăng cường thị lực Quy cách đóng gói: 180ml 110ml SỮA TIỆT TRÙNG VINAMILK HƯƠNG SOCOLA BỔ SUNG VI CHẤT MỚI - MẮT SÁNG, DÁNG CAO Sữa Vinamilk bổ sung vi chất với công thức tiên tiến ADM+ nghiên cứu phát triển phù hợp với thể trạng người Việt, nguồn dinh dưỡng bổ sung Canxi, vitamin A, vitamin D3, Magiê, Mangan Kẽm giúp phát triển chiều cao tăng cường thị lực Quy cách đóng gói: 180ml 110ml SỮA TIỆT TRÙNG VINAMILK HƯƠNG DÂU BỔ SUNG VI CHẤT MỚI - MẮT SÁNG, DÁNG CAO Sữa Vinamilk bổ sung vi chất với công thức tiên tiến ADM+ nghiên cứu phát triển phù hợp với thể trạng người Việt, nguồn dinh dưỡng bổ sung Canxi, vitamin A, vitamin D3, Magiê, Mangan Kẽm giúp phát triển chiều cao tăng cường thị lực Quy cách đóng gói: 180ml 110ml SỮA TIỆT TRÙNG KHƠNG ĐƯỜNG VINAMILK VÀ SỮA TIỆT TRÙNG CÓ ĐƯỜNG VINAMILK Thơm ngon tiện lợi, sữa tiệt trùng túi Vinamilk không nguồn dưỡng chất thiết yếu mà thật tiết kiệm, giúp bạn gia đình thưỏng thức sống tươi đẹp trọn vẹn Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220ml SỮA TIỆT TRÙNG HƯƠNG DÂU VINAMILK VÀ SỮA TIỆT TRÙNG SÔCÔLA VINAMILK 20 Marketing Thơm ngon tiện lợi, sữa tiệt trùng túi Vinamilk không nguồn dưỡng chất thiết yếu mà thật tiết kiệm, giúp bạn gia đình thưỏng thức sống tươi đẹp trọn vẹn Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220m SỮA TIỆT TRÙNG GIÀU CANXI, ÍT BÉO FLEX KHÔNG ĐƯỜNG Hãy cảm nhận sức sống dồi với sữa tiệt trùng Flex! Ít béo giàu canxi, Flex nguồn dưỡng chất lý tưởng để thể bạn cân đối, khỏe khoắn động tràn đầy sức sống Quy cách đóng gói: Hộp giấy lít SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG CAO CẤP TWIN COWS - Sản phẩm Vinamilk, nhập từ New Zealand (sản phẩm mới) Sữa tươi tiệt trùng Twin Cows đời từ vùng đồng cỏ xanh tươi rộng lớn đất nước New Zealand với bò mạnh khỏe tuyển chọn kỹ theo tiêu chuẩn xuất nghiêm ngặt Được chế biến với công nghệ tiên tiến theo quy trình hàng đầu giới, sữa tươi cao cấp Twin Cows mang đến cho bạn sản phẩm chất lượng cao, giàu canxi tự nhiên với hương vị tuyệt vời Quy cách đóng gói: hộp L SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG VINAMILK 100% ( CÓ ĐƯỜNG, KHÔNG ĐƯỜNG, HƯƠNG DÂU, HƯƠNG SOCOLA) Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% mới, không thơm ngon, giàu dưỡng chất tự nhiên từ “những bò hạnh phúc”, mà bổ sung Vitamin D dưỡng chất khác (Vitamin A, C, Selen) hỗ trợ miễn dịch, giúp bảo vệ sức khỏe gia đình bạn ngày Sữa tươi Vinamilk 100% kết hợp với hương dâu tự nhiên ngào cho bạn thêm lựa chọn để bảo vệ sức khỏe gia đình Sữa tươi Vinamilk 100% kết hợp với sơ la tự nhiên thơm ngon đậm đà cho bạn thêm lựa chọn để bảo vệ sức khỏe gia đình Quy cách đóng gói: Hộp giấy 180ml 110ml 21 Marketing SỮA 100% TƯƠI TIỆT TRÙNG TÁCH BÉO VINAMILK Sữa tươi tiệt trùng Tách béo Vinamilk 100% xử lý theo công nghệ tiệt trùng đại nhiệt độ thích hợp, giúp giữ tốt lượng vitamin, khống chất hương vị tươi ngon vốn có sữa bò tươi nguyên chất Đặc biệt hơn, với việc áp dụng Công nghệ ly tâm tách béo làm giảm đến 1/3 hàm lượng chất béo, sữa tươi tiệt trùng Tách béo giúp bạn thoải mái tận hưởng ly sữa tươi ngon mà trì vóc dáng cân đối Đặc biệt hương vị tươi ngon vốn có sữa bò tươi ngun chất từ bò Vinamilk lưu giữ trọn vẹn Sữa tươi tách béo Vinamilk 100% – giúp trì vóc dáng cân đối SỮA TƯƠI THANH TRÙNG TÁCH BÉO VINAMILK 100% Sữa tươi Thanh trùng Tách béo Vinamilk 100% xử lý theo công nghệ trùng đại nhiệt độ thích hợp, giúp giữ tốt lượng vitamin, khống chất hương vị tươi ngon vốn có sữa bò tươi nguyên chất Đặc biệt hơn, với việc áp dụng Công nghệ ly tâm tách béo làm giảm đến 1/3 hàm lượng chất béo, sữa tươi Thanh trùng Tách béo giúp bạn thoải mái tận hưởng ly sữa tươi ngon mà trì vóc dáng cân đối 4.3 Sản phẩm tăng thêm Hiện VINAMILK áp dụng số dịch vụ bổ sung giao hàng tận nơi cho đại lý, siêu thị, nhằm tăng hoàn chỉnh thuận tiện cho sản phẩm công ty.Sản phẩm VINAMILK mang đến cho ta thông điệp: Hãy bắt đầu ngày động tràn đầy sinh lực với VINAMILK sữa tươi Được làm từ 100% sữa tươi nguyên chất, VINAMILK sữa tươi chứa đựng dưỡng chất cần thiết khiết từ thiên nhiên, mang đến cho bạn sức sống dồi để thưởng thức trọn vẹn sống tươi đẹp VINAMILK củng cố xây dựng thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhu cầu tâm lý người tiêu dùng Việt Nam Điều rõ thời kì nhà sản xuất sữa lao đao “ bão Melamine” VINAMILK vững vàng khẳng định vị 22 Marketing chất lượng VINAMILK chủ động gửi tất mẫu nguyên liệu đầu vào thành phần kiểm nghiệm kết cho thấy khơng có mẫu nhiễm melamine Để thực cam kết bảo vệ tối đa sức khỏe người tiêu dùng, từ năm 2000, nhà máy VINAMLIK xây dựng thành công tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001:2000, đạt chứng HACCP vệ sinh an toàn thực phẩm quốc tế năm 2004 Đây chứng có giá trị quốc tế giúp kiểm soát giảm thiểu tối đa nguy gộ độc ngành thực phẩm xem vé thông hành cho doanh nghiệp xuất thực phẩm 34 năm phát triển xây dựng thương hiệu, VINAMILKluôn muốn khẳng định với người tiêu dùng “ khách hàng trung tâm “, mang đến khách hàng sản phẩm tốt Phát triển thương hiệu VINAMILK thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học đáng tin cậy với người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học nhu cầu dinh dưỡng đặc thù người dân Việt Nam để phát triển dòng sản phẩm tối ưu người dân Việt Nam Với Sứ mệnh : VINAMILK cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng trân trọng, tình yêu trách nhiệm cao sống người xã hội, nỗ lực cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm đảm bảo chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm cao mà ln hướng đến phương châm hoạt động “Lợi ích Người tiêu dùng mục tiêu phát triển VINAMILK ” kết hợp dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo với phục vụ chu đáo, tận tâm luôn lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng.Tất điều giúp chúng tơi định hướng dần tiến đến Tầm nhìn : VINAMILK trở thành biểu tượng niềm tin số Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người VINAMILK thường xuyên tổ chức tư vấn chăm sóc sức khỏe cho người tiêu dùng, thiết lập trang website tư vấn trực tuyến, diễn đàn…G ần VINAMILK tư vấn chăm sóc sức khoẻ cho Người cao tuổi Đồng Nai ngày 31/10/2013, chăm sóc sức khoẻ người cao tuổi Miền Trung ngày 2/8/2013… Đ ịa tư vấn dinh dưỡng Tư vấn Dinh • ĐT tư vấn dinh dưỡng: • Email: tuvandinhduonghcm@vinamilk.com.vn Dưỡng 08 Tư vấn Dinh Dưỡng Hà Nội • CN CTY CP SỮA VN TẠI HÀ • 521 Kim Mã, Tầng 11 Tháp B • ĐT tư vấn dinh dưỡng: • Email: tuvandinhduonghanoi@vinamilk.com.vn NỘI Tòa 383 TP.HCM 24 124 P.KH-DVKH nhà Handiresco (84.4) 37246020 23 Marketing Phòng khám Tư vấn Dinh Dưỡng Đà Nẵng • Số 12 Chi Lăng- P.Hải Châu - Q.Hải Châu - TP Đà Nẵng • ĐT tư vấn dinh dưỡng: (0511) 3582791 • Tổng đài: 0511 3584848 Fax:0511.3897223 • Email: tuvandinhduongdanang@vinamilk.com.vn Phòng khám Tư vấn Dinh Dưỡng Cần Thơ • 86D Hùng Vương, P.Thới Bình, Q.Ninh Kiều, TP Cần Thơ • ĐT tư vấn dinh dưỡng: (84.710) 6255 979 • Tổng đài: 0710 6256 555 Ext: 175201 (BS Oanh) 175203 (BS Thanh) – Fax: 0710 3827334 • Email: tuvandinhduongcantho@vinamilk.com.vn  Sản phẩm yếu tố quan trọng hệ thống chiến lược Marketing hỗn hợp Doanh nghiệp phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phầm để đưa chiến lược phù hợp với thời kỳ gian đoạn sống sản phẩm Bên cạnh quy trình nghiên cứu để đưa sản phẩm thị trường sản phẩm cũ dần bước vào giai đoạn suy thoái Mục tiêu chiến lược sản phẩm bao gồm: -Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng -Tăng số lượng nâng cao chất lượng sản phẩm -Đa dạng hóa danh mục sản phẩm -Tăng số lượng sản phẩm -Tạo khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh sản phẩm Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thu cơng ty có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất dòng sản phẩm cơng ty Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần Đây dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu Tuy nhiên, Vinamilk phải nhường lại vị trí dẫn đầu phân khúc thị trường cho Dutch Lady cơng ty có mốiquan hệ cơng chúng mạnh chiến lược marketing tốt hơn.Hiện tại,công ty Vinamilk tiến hành xúc tiến hoạt động marketing đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm để chiếm lại phân khúc thị trường Chiến lượt xúc tiến sản phẩm 5.1 Quảng Cáo : Về phần yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đáp ứng đầy đủ yêu cầu khắt khe mà thông điệp quảng cáo cần đạt Là công ty chuyên sản xuất hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng sữa chủ yếu từ bò nên hình ảnh bò coi hình ảnh đặc trưng, cốt lõi clip quảng cáo sản phẩm Vinamilk Một số chiến dịch quảng cáo mà Vinamilk sử dụng : - Chiến lược nhân cách hố hình ảnh bò sữa mạnh khoẻ, vui nhộn, động Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn với bò vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên Đây thật hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk - Chiến dịch quảng cáo nhân rộng khắp phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: bò đáng u thiên nhiên tươi đẹp đầy 24 Marketing sức sống Bên cạnh đó, Vinamilk có quảng cáo ý nghĩa quảng cáo sử dụng hát Trịnh Công Sơn với thể Lê Cát Trọng Lý lạ Phim không thiên mục tiêu giới thiệu chức sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn khán giả "biết đến" "hiểu rõ" "tin chắc" sản phẩm Vinamilk, phim thực mục tiêu cuối "hành động Về phần phương tiện quảng cáo: Với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo phương tiện phát truyền hình, báo chí, quảng cáo trời v.v… 5.2 Bán hàng : Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Cơng ty có đội ngũ tiếp thị bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ nhân viên bán hàng trực tiếp, người hiểu rõ thị hiếu người tiêu thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng nhiều điểm bán hàng 5.3 Xúc tiến bán hàng: Hoạt động xúc tiến bán hàng Vinamilk trọng Hiện nay, cơng ty có 14 phòng trưng bày sản phẩm có nhiều đợt khuyến mại Ví dụ: + Trong tháng 9-2007, Cơng ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) mở đợt khuyến toàn quốc (từ 15-9 đến 30-11-2007) với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Trong đó, hình thức “sưu tập tem đổi quà” thu hút đông đảo đối tượng trẻ em nước + Chương trình khuyến tháng 06/2007 khu vực TPHCM :  Mua 08 hộp Milk Cacao 200ml tặng 01 hộp loại  Mua hóa đơn 30.000đ (tất sp VNM) tặng 01 hộp Milk Cacao 200ml  Mua 08 hộp sữa tươi Flex 200ml tặng 01 loại  Mua 02 hộp sữa tươi Flex 1lít tặng 01 hộp sữa tươi Flex 200ml + Trong tháng 7/2009, chương trình khuyến mãi: Mua thùng sữa tiệt trùng FINO (loại dâu, cacao, có đường, khơng đường) bịch 220ml tặng bịch sữa loại  Mua thùng sữa tươi VINAMILK đàn bò (loại dâu, cacao, có đường, khơng đường) hộp 180ml tặng hộp sữa tươi Flex 180ml  Mua hộp sữa tươi VINAMILK đàn bò (loại có đường, khơng đường) hộp lít tặng hộp sữa đậu nành giàu đạm đường 200ml + Chương trình khuyến nhãn hàng sữa tươi Vinamilk : Tận hưởng mùa hè vinamilk: hội trúng chuyến du lịch trọn gói hấp dẫn Nha trang gia đình 5.4 PR : Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đồng, Vinanmilk dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện năm 2008 Trong chương trình triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam tạo điều kiện giúp trẻ em nghèo khắp nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng đem lại sức khỏe mà em mơ 25 Marketing ước Năm 2008 năm thứ liên tiếp, Vinanmilk dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ học bổng truyền thống “Vinanmilk ươm mầm tài trẻ” năm học 2007 – 2008, hoạt động nhằm tạo điều kiện động viên em phấn đấu trở thành nhân tài phục vụ cộng đồng xã hội Ngoài Vinanmilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh hai tỉnh Bến Tre Quảng Nam từ năm 1997 đến lại 13 bà mẹ “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo” thực chương trình quảng cáo thành cơng Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, VINAMILK có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội Công ty thể quan tâm tới cộng đồng hoạt động thiết thực cụ thể như: Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam Anh hùng, xây 72 nhà tình nghĩa, 120 nhà tình thương; đóng góp cho quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ người nghèo, quỹ tài trẻ, quỹ nạn nhân chất độc da cam; ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh); xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi), Trung tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định, xây dựng cầu vượt sông cho em học sinh học Quảng Nam; chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em toàn quốc; hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật Các chương trình hướng tới cộng đồng VINAMILK nhiều người biết đến như: học bổng “VINAMILK ươm mầm tài Việt Nam” với 3.000 suất học bổng (500.000 đồng/suất) Năm 2007, số suất học bổng tăng lên đến 6.000 trị giá tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học vượt khó Mới đây, nhân kỷ niệm 30 năm thành lập, cơng ty trích tỷ đồng hỗ trợ cho hoạt động từ thiện hướng tới trẻ em nghèo, khuyết tật tồn quốc thơng qua Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam Ngoài hoạt động trên, VINAMILK dành tỷ đồng tham gia hoạt động từ thiện khác hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung; tài trợ 500 triệu đồng xây dựng cầu Chôm Lôm – Nghệ An; thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 500 triệu cho việc khắc phục bão tàn phá tỉnh Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long… Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên thân thiện hơn, VINAMILK có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai 5.5 Marketing trực tiếp : Vinamilk quan tâm đến Marketing trực tiếp, song chủ yếu thông qua kênh trung gian đại lý, siêu thị để phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng Ta thấy cơng ty Vinamilk có dịch vụ chăm sóc khách hàng phản hồi thông tin cho khách hàng Chúng ta vào trang chủ cơng ty Vinamilk (http://vinamilk.com.vn) để biết rõ mục phản hồi thông tin có phần : Hỏi Phản hồi từ báo chí Phản hồi từ người tiêu dùng Bộ quy tắc ứng xử - Vinamilk đáp Tại trang web này, người tiêu dùng đưa ý kiến, phản hồi nhận phúc đáp từ phía cơng ty Còn cơng ty chưa trọng phát triển hoạt động gửi thư trực tiếp, thư email chào hàng hay bán hàng trưc tiếp qua truyền hình 26 Marketing Công ty quan tâm nhiều đến hoạt động chiêu thị, hỗn hợp công cụ chiêu thị thường xuyên đồng đều, bao gồm nhiều hình thức quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cộng đồng, để hướng tới nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt trẻ em đối tượng khách hàng mà Vinamilk hướng tới nhiều Điều đặc biệt cơng ty xây dựng hình ảnh thương hiệu Vinamilk gắn liền với hoạt động xã hội, công tác từ thiện, cơng tác hoạt động cộng đồng 27 KẾT LUẬN Cạnh tranh thương trường ngày liệt, với khái niêm kinh doanh khơng ngừng hồn thiện ln thay đổi Trước đây, quan niệm “ rượu ngon không ngại quán nhỏ” thời quan tâm bị trình cạnh tranh thị trường làm thay đổi Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu khơng đưa giới thiệu, quảng cáo kết không quan tâm, phạm vi bị bó hẹp Chính chiến lược Marketing đời để giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu đến với người tiêu dùng Chính yếu tố mà Vinamilk không ngừng quan tâm đến phát triển Marketing Với chiến lược marketing hiệu sản phẩm sữa Vinamilk nói chung dòng sản phẩm sữa tiệt trùng nói riêng khách hàng ưa chuộng với triển vọng mang giá trị tốt đến gia đình Việt phát triển thị trường bên Việt nam Và nhóm chúng tơi xin chân thành cảm ơn thầy Trần Nhật Minh hỗ trợ cho nhóm nhiều đề tài này! ... Vinamilk sản phẩm sữa nước chiếm đến 55,5% thị phần sữa tồn quốc,trong dòng sản phẩm sữa tiệt trùng sữa tươi tiệt trùng xem mạnh Do nhóm chúng tơi định chọn sản phẩm Sữa Vinamilk tập trung vào sản phẩm. .. ứng sữa chủ yếu từ bò nên hình ảnh bò coi hình ảnh đặc trưng, cốt lõi clip quảng cáo sản phẩm Vinamilk Một số chiến dịch quảng cáo mà Vinamilk sử dụng : - Chiến lược nhân cách hố hình ảnh bò sữa. .. khúc thị trường Vinamilk có danh mục sản phẩm sữa đa dạng chủng loại vị: sữa bột,bột dinh dưỡng trẻ em, sữa nước (sữa tươi, sữa tiệt trùng, sữa trùng, sữa chua uống), sữa chua ăn, sữa đặc cóđường