XÂY DỰNG CHIẾN lược PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH THÀNH LINH GIAI đoạn 2013 2018

LUẬN VĂN THẠC SĨ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH THÀNH LINH GIAI ĐOẠN 2013-2018 … Mã số HV: … Lớp: ieMBA B02 Tháng - 2013 International Executive Master of Business Administration MỤC LỤC THEO NHÓM TÁC GIẢ GARRY D.SMITH, DANNY R.ARNOLD, BOPBY G.BIZZELL TRONG CUỐN “CHIẾN LƯỢC VÀ SÁCH LƯỢC KINH DOANH” CHO RẰNG: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CUA ̉ DOANH NGHIỆP BAO GỒM: MÔI TRƯƠN ̀ G BÊN NGOAÌ DOANH NGHIÊP̣ VÀ MÔI TRƯƠN ̀ G BÊN TRONG DOANH NGHIÊP̣ 18 2.2 Hiệu sản xuất kinh doanh 43 -1– International Executive Master of Business Administration DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt DN : Ý nghĩa Doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn KD : Kinh doanh TM : Thương mại WTO : Tổ chức thương mại giới DANH MỤC BẢNG -2– International Executive Master of Business Administration THEO NHÓM TÁC GIẢ GARRY D.SMITH, DANNY R.ARNOLD, BOPBY G.BIZZELL TRONG CUỐN “CHIẾN MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CUA ̉ DOANH NGHIỆP BAO GỒM: MÔI TRƯƠN ̀ G BÊN NGOAÌ DOANH NGHIÊP̣ VÀ MÔI TRƯƠN ̀ G BÊN TRONG DOANH NGHIÊP̣ 18 LƯỢC VÀ SÁCH LƯỢC KINH DOANH” CHO RẰNG: DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ THEO NHÓM TÁC GIẢ GARRY D.SMITH, DANNY R.ARNOLD, BOPBY G.BIZZELL TRONG CUỐN “CHIẾN MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CUA ̉ DOANH NGHIỆP BAO GỒM: MÔI TRƯƠN ̀ G BÊN NGOAÌ DOANH NGHIÊP̣ VÀ MÔI TRƯƠN ̀ G BÊN TRONG DOANH NGHIÊP̣ 18 LƯỢC VÀ SÁCH LƯỢC KINH DOANH” CHO RẰNG: -3– International Executive Master of Business Administration PHẦN MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Ngày nay, bối cảnh cạnh tranh gay gắt, diễn tất lĩnh vực hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp muốn tồn phát triển thương trường việc quan trọng cần thiết phải hướng doanh nghiệp đường đắn phù hợp với thay đổi thường xuyên đột ngột môi trường nhằm đạt thích nghi cao độ, đảm bảo bền vững cho doanh nghiệp Để đạt điều này, khơng khác hơn, doanh nghiệp phải xác định xây dựng chiến lược phát triển thật đắn cho doanh nghiệp Năm 2007, kiện Việt Nam thức gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đánh dấu bước ngoặt lớn kinh tế Việt Nam Các hội hội nhập kinh tế mang lại đã, tiếp tục mở rộng tay chào đón doanh nghiệp động, biết tìm kiếm tận dụng hội đầu tư Tuy nhiên, song hành bên cạnh hội tồn mối đe dọa nguy tiềm ẩn đến lúc khiến doanh nghiệp gặp khó khăn khơng có chuẩn bị tốt đầy đủ giải pháp để đối phó Thêm vào đó, tiến khơng ngừng khoa học công nghệ rút ngắn chu kỳ phát triển sản phẩm dịch vụ; tồn cầu hóa thị trường làm gia tăng đáng kể đối thủ cạnh tranh tiềm gia nhập ngành… Điều có nghĩa giới kinh doanh đem đến cho khách hàng ngày nhiều quyền lực tự lựa chọn, đồng thời làm gia tăng áp lực cạnh tranh mau lẹ việc đáp ứng nhu cầu Trong bối cảnh này, thành cơng khơng phụ thuộc vào việc định vị doanh nghiệp thời điểm định, mà khả tương tác với đối thủ cạnh tranh dài hạn Chính vậy, doanh nghiệp cần phải hoạch định -4– International Executive Master of Business Administration triển khai chiến lược phù hợp, hiệu để tồn phát triển bền vững Một chiến lược lựa chọn phát huy nội lực doanh nghiệp để tận dụng thành công hội đến từ mơi trường bên ngồi hay tránh né, hạn chế rủi ro điểm yếu chắn doanh nghiệp đủ sức cạnh tranh đứng vững thị trường Chính vây, doanh nghiệp muốn thành cơng có lợi nhuận kinh doanh cần có chiến lược phát triển tốt với giải pháp tối ưu Là doanh nghiệp trẻ, hoạt động lĩnh vực Kinh doanh xăng dầu, ô tô sản xuất chế phẩm sinh học, Công ty TNHH Thành linh có hướng để vượt qua thách thức mà hội nhập kinh tế tạo tận dụng hiệu hội mang lại để phát triển cho công ty Tuy nhiên năm trở lại thời gian tới, thay đổi bất ổn kinh tế nói chung khó khăn thị trường địa bàn kinh doanh công ty có diễn biến phức tạp khó lường có nhiều thách thức Để thực mục tiêu chiến lược đặt cần xác định chiến lược phát triển cụ thể để thực mục tiêu phải xác định ưu tiên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp; lực nguồn lực cần huy động & phát triển; khách hàng mục tiêu sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng; sở tạo dựng vị cạnh tranh thành cơng ngành thực mục tiêu dài hạn xác định Chính tác giả định chọn đề tài “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH THÀNH LINH GIAI ĐOẠN 2013-2018” làm luận văn Thạc sỹ Mục đích khả ứng dụng luận văn a- Hệ thống hóa kiến thức xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp b- Phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi nội doanh nghiệp để hội thách thức, điểm mạnh, điểm yếu công ty c - Đề xuất định hướng giải pháp chiến lược công ty Thành Linh giai đoạn 2013- 2018 Phương pháp nghiên cứu -5– International Executive Master of Business Administration Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu mô tả, thu thập thơng tin, tổng hợp, phân tích Về thu thập thông tin, đề tài chủ yếu sử dụng thơng tin thứ cấp báo cáo tài cơng ty, báo cáo phân tích thị trường công ty, báo cáo khác công ty, … Về phân tích thơng tin, bao gồm việc xử lý, tổng hợp, tính tốn, so sánh, đánh giá, kết luận Các thông tin tập hợp từ nguồn kể trên, phân tích, chọn lọc thơng tin quan trọng, với thông tin số thống kê xử lý theo nguyên tắc phân tích thống kê Kết luận đưa dựa phân tích, đánh giá đắn liệu thu Kết cấu, bố cục luận văn a- Chương I: Cơ sở lý luận xây dựng chiến lược phát triển b- Chương II: Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh công ty TNHH Thành Linh c- Chương III: Kết luận kiến nghị -6– International Executive Master of Business Administration CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN 1.1 Khái quát chiến lược phát triển doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm chiến lược doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược Thuật ngữ chiến lược có nguồn gốc từ tiếng Hy Lạp sử dụng lĩnh vực quân để kế hoạch lớn, dài hạn đưa sở tin đối phương làm, thơng thường người ta hiểu chiến lược kế hoạch nghệ thuật huy quân Có nhiều định nghĩa chiến lược Theo Fred R David chiến lược phương tiện đạt đến mục tiêu dài hạn Alfred Chadler định nghĩa chiến lược xác định mục tiêu lâu dài doanh nghiệp vạch trình hành động phân phối nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu Nói chung định nghĩa chiến lược khác bao hàm nội dung: việc nghiên cứu thị trường tương lai, hoạch định mục tiêu doanh nghiệp, đề ra, thực kiểm tra việc thực định nhằm đạt mục tiêu mơi trường tương lai 1.1.1.2 Khái niệm chiến lược phát triển Ngày nay, tổ chức kinh doanh áp dụng khái niệm chiến lược tương tự quân đội Chiến lược kế hoạch kiểm soát sử dụng nguồn lực tổ chức người, tài sản, tài chính… nhằm mục đích nâng cao bảo đảm quyền lợi thiết yếu Và có nhiều quan điểm cách tiếp cận chiến lược phát triển sau: Theo quan điểm Kenneth, Kenneth Andrews người đưa ý tưởng bật sách kinh điển The Concept of Corporate Strategy Theo ông, chiến lược mà tổ chức phải làm dựa điểm mạnh yếu bối cảnh có hội mối đe dọa -7– International Executive Master of Business Administration Theo quan điển Bruce Henderson, chiến lược gia đồng thời nhà sáng lập Tập đoàn Tư vấn Boston kết nối khái niệm chiến lược với lợi cạnh tranh Lợi cạnh tranh việc đặt công ty vào vị tốt đối thủ để tạo giá trị kinh tế cho khách hàng Henderson viết “Chiến lược tìm kiếm thận trọng kế hoạch hành động để phát triển kết hợp lợi cạnh tranh tổ chức Những điều khác biệt bạn đối thủ cạnh tranh sở cho lợi bạn” Henderson tin tồn hai đối thủ cạnh tranh cách kinh doanh họ giống hệt Cần phải tạo khác biệt tồn Michael Porter tán đồng nhận định Henderson: “Chiến lược cạnh tranh liên quan đến khác biệt Đó việc lựa chọn cẩn thận chuỗi hoạt động khác biệt để tạo tập hợp giá trị độc đáo” Theo cách tiếp cận truyền thống, chiến lược phát triển xem tổng thể dài hạn tổ chức nhằm đạt tới mục tiêu lâu dài Nhà nghiên cứu lịch sử quản lý, Alfred D Chandler cho “chiến lược việc xác định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp thực chương trình hoạt động với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt mục tiêu ấy” Như vậy, tư tưởng ông thể rõ chiến lược trình hoạch định có tính sáng suốt, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho mình, xác định chương trình hành động để hồn thành tốt mục tiêu tìm cách phân bổ nguồn lực tương ứng Phương thức tiếp cận truyền thống có ưu điểm giúp doanh nghiệp dễ dàng hình dung công việc cần làm để hoạch định chiến lược thấy lợi ích chiến lược với phương diện kế hoạch dài hạn Tuy nhiên, môi trường kinh doanh biến động ngày cho thấy hạn chế cách tiếp cận truyền thống khơng có khả thích ứng linh hoạt với thay đổi môi trường kinh doanh Theo cách tiếp cận đại, chiến lược rộng lớn mà doanh nghiệp dự định hay đặt kế hoạch thực Theo quan niệm Mintzberg, ông cho chiến lược mẫu hình dòng chảy định chương trình hành động Mẫu hình kiểu chiến lược nào: chiến lược -8– International Executive Master of Business Administration thiết kế từ trước hay chiến lược đột biến Ông đưa mơ hình: Cách tiếp cận đại giúp doanh nghiệp dễ dàng ứng phó linh hoạt trước biến động môi trường kinh doanh phát huy tính sáng tạo thành viên doanh nghiệp Tuy nhiên, đòi hỏi người lãnh đạo, quản lý phải có trình độ, khả dự báo điều kiện để thực chiến lược đánh giá giá trị chiến lược đột biến Qua cách tiếp cận trên, hiểu: Chiến lược phát triển doanh nghiệp nghệ thuật xây dựng mục tiêu dài hạn sách thực nhằm định hướng tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò xây dựng chiến lược doanh nghiệp Chiến lược phát triển đóng vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Chiến lược phát triển đắn tạo hướng tốt cho doanh nghiệp, chiến lược phát triển coi kim nam dẫn đường cho doanh nghiệp hướng Trong thực tế, có nhiều nhà kinh doanh nhờ có chiến lược phát triển đắn mà đạt nhiều thành công, vượt qua đối thủ cạnh tranh tạo vị cho thương trường Chiến lược phát triển mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, tầm quan trọng thể mặt sau: - Chiến lược phát triển giúp doanh nghiệp định hướng cho hoạt động tương lai thơng qua việc phân tích dự báo mơi trường kinh doanh Kinh doanh hoạt động chịu ảnh hưởng yếu tố bên bên Chiến lược phát triển giúp doanh nghiệp vừa linh hoạt vừa chủ động để thích ứng với biến động thị trường, đồng thời đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động phát triển theo hướng Điều giúp doanh nghiệp phấn đấu thực mục tiêu nâng cao vị thị trường - Chiến lược phát triển giúp doanh nghiệp nắm bắt hội đầy đủ nguy phát triển nguồn lực doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp khai thác sử dụng hợp lý nguồn lực, phát huy sức mạnh doanh nghiệp -9– International Executive Master of Business Administration Chiến lược tái cấu trúc X  Nhận xét: Như vậy, kết việc sử dụng lúc nhiều công cụ để tiến hành xây dựng phương án chiến lược giúp Công ty TNHH Thành Linh định xem xét, lựa chọn chiến lược trùng lắp cơng cụ này, chiến lược: thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm đa dạng hóa Lựa chọn định chiến lược Như có số chiến lược đua đề triển khai thực điều kiện nguồn lực có hạn đề tập trung trọng đạo thực huy động nguồn lực, số chiến lược có, cần chọn chiến lược phù hợp Ma trận QSPM giới thiệu sử dụng cho lựa chọn định Ma trận QSPM lựa chọn định chiến lược Bảng 2.12 Ma trận QSPM Các yếu tố Điểm đánh giá Chiến lược phát triển thị trường AS TS Chiến lược thâm nhập thị trường AS TS Chiến lược đa dạng hóa AS TS Cơ hội Chính trị ổn định Chính sách khuyến khích phát triển xăng dầu Kinh tế tăng trưởng mạnh Nhu cầu xăng dầu tăng cao Khoa học kỹ thuật ngày phát triển Nhu cầu xăng dầu tăng cao tương lai Thách thức Lạm phát tăng cao Áp lực xã hội kinh doanh xăng dầu Sự tham gia Công ty vào nghành Không chủ động nguồn hàng cung cấp Xu hướng kinh doanh mới, sản phẩm thay 6 2 4 16 3 3 12 4 12 16 2 3 12 4 16 8 8 3 9 12 - 73 – International Executive Master of Business Administration Sự cạnh tranh liệt đối thủ Điểm mạnh Năng lực tài Uy tín Ổn định nguồn hàng Hệ thống bán lẻ trực tiếp Trình độ, chất lượng nguồn nhân lực Sự linh hoạt toán Hệ thống đại lý Thị phần chiếm lĩnh Dịch vụ hỗ trợ trước, sau bán hàng Điểm yếu Giá chưa linh hoạt (giá bán lẻ, bán buôn, thù lao đại lý ) Năng lực vận chuyển Chất lượng, số lượng hàng hóa Cơ sở vật chất, trang thiết bị đại Tuyến vận chuyển hàng hóa Khả nhận diện hội đe dọa Cơ cấu tổ chức công ty Hệ thống thông tin hỗ trợ Tổng 3 9 12 3 4 4 3 4 4 4 12 16 16 12 16 16 12 3 3 12 16 12 12 12 4 2 2 12 12 12 8 4 16 16 12 4 3 3 2 2 2 4 3 3 6 6 263 3 3 3 6 6 6 241 3 3 4 6 235 Như bảng phân tích QSPM cho thấy kết sau: - Chiến lược Phát triển thị trường có tổng điểm (TS) 263 phương án tốt - Chiến lược Xâm nhập thị trường có tổng điểm (TS) 241 phương án đứng thứ - Chiến lược Đa dạng hóa có tổng điểm (TS) 235 điểm đứng thứ Theo kết tính tốn tác giả chiến lược phát triển thị trường Cơng ty ứng dụng trình phát triển Sau q trình triển khai đánh giá hiệu chỉnh phương án cho hợp lý với diễn biến III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC Giải pháp nguồn nhân lực Ngày người trở thành trung tâm trình kinh tế - xã hội Đây yếu tố đầu vào thiếu quan trọng qúa trình sản xuất - kinh doanh Do hoạch định phân bổ nguồn nhân lực cho chiến lược phân bố công ty công việc tất yếu có tính quyến định - 74 – International Executive Master of Business Administration Có đội ngũ cán bộ, nhân viên giỏi, động, tháo vát, công ty vượt qua đối thủ cạnh tranh, mà phát triển mạnh mẽ thương trường Thực tế cho thấy, kinh doanh xăng dầu lĩnh vực kinh doanh nằm trường hợp Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, giá Nhà nước quản lý chung, chất lượng sản phẩm khơng khác nhà phân phối Do đối thủ cạnh tranh chủ yếu chất lượng phục vụ nắm bắt nhanh thông tin Điều lại định đội ngũ cán bộ, nhân viên cơng ty vậy, việc hoạch định, tuyển dụng phân bổ nguồn nhân lực cho chiến lược Công ty TNHH Thành Linh trở nên quan trọng Việc hoạch định nguồn nhân lực đòi hỏi Cơng ty cố gắng dự đoán trước thay đổi nhân tố người hệ thống nhiều phương diện Có ba yếu tố quan trọng tiến hành hoạch định nguồn nhân lực mà Công ty cần quan tâm là: Xác định nhu cầu nhân lực, tuyển lựa đào tạo phát triển Xác định nhu cầu nhân lực: Đây công tác quan trọng công ty tiến hành hoạch định nguồn nhân lực Công ty cần xác định cách chi tiết nhu cầu nhân lực cho việc đưa chiến lược phát triển mạng lưới phân phối xăng dầu đến thành cơng cuối Điều bao gồm việc xác định cụ thể số lượng cán bộ, nhân viên, loại công việc mức độ kỹ cần thiết Đồng thời công ty cần có hoạch định chi tiết cách thức mà nguồn nhân lực cần thiết đạt tới Tuyển mộ, tuyển lựa: Sau xác định chi tiết, cụ thể nhu cầu nhân lực, Công ty cần triển khai cơng tác tuyển lựa để có nguồn nhân lực cần thiết Việc tuyển lựa, tuyển mộ nguồn nhân lực phải gắn chặt với phương hướng chiến lược công ty mục tiêu mà công ty muốn đạt tới Để làm tốt điều này, công ty cần phải xây dựng hệ thống tiêu chuẩn tuyển chọn cho vị trí, loại cơng việc: Như tiêu chuần trình độ, đào tạo chun mơn, kinh nghiệm làm việc vị trí tương tự, trình độ ngoại ngữ, trình độ tin học động, nhiệt tình cơng việc Đào tạo phát triển: Do vai trò to lớn phủ định đội ngũ cán bộ, nhân viên, nên hoạt động đào tạo phát triển nhân lực cần coi trọng Hoạt động cần tiến hành cách thường xuyên Nội dung giáo dục đào tạo cần tập trung không vào việc nâng cao trình độ, kỹ năng, kỹ sảo đội ngũ cán - 75 – International Executive Master of Business Administration bộ, nhân viên, mà việc tuyên truyền mục tiêu, đường nối chiến lược công ty Những hoạt động không nhằm vào cán bộ, nhân viên tuyển chọn, mà cán bộ, nhân viên có Việc phát triển nguồn nhân lực để đảm bảo cho việc thực chiến lược, không coi nhẹ vấn đề chất lượng Bên cạnh cơng ty cần có sách, kế hoạch cho công tác đào tạo lại đội ngũ nhân lực hàng năm, tạo điều kiện thuận lợi cho họ tự đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ Không Công ty TNHH Thành Linh mà công ty trọng tới việc khai thác quản lý nguồn nhân lực cho có hiệu nhất, coi hoạt đơng quan trọng tổ chức Chính vậy, công tác chuẩn bị triển khai chiến lược, cơng ty cần xây dựng cho phương án phân bổ nguồn nhân lực bên cạnh kế hoạch tuyển lựa Phương án phân bổ nguồn lực cần phải xây dựng dựa định, rõ ràng Đó nhu cầu nhân lực xác định trên, khả đáp ứng thị trường lao động, mục tiêu chiến lược, mục tiêu công ty, kế hoạch triển khai chiến lược Phương án phân bổ nguồn nhân lực phải tập trung vào việc trả lời hàng loại câu hỏi: phân bổ cho phận nào? Phân bổ cho khu vực địa lý nào? Khi nào? Với số lượng bao nhiêu? Và chất lượng phươ án ? Phương án phân bổ nguồn nhân lực cần xác định rõ cho giai đoạn, năm Giải pháp tài Để đưa chiến lược vào thực thi đến thành cơng đòi hỏi cơng ty phải hoạch định, phân bổ quản lí có hiệu nguồn vốn Vốn kinh doanh có vai trò quan trọng không việc thực chiến lược phân phối Cơng ty mà trình hoạt động kinh doanh Công ty Việc thực chiến lược phát triển mạng lưới phân phối xăng dầu đòi hỏi Cơng ty phải huy động lượng vốn lớn Số vốn phải đủ lớn để đáp ứng cho qúa trình xây dựng bản, tốn chứa - vận chuyển đến bán hàng Trong điều kiện vốn kinh doanh hạn hẹp, để có đủ vốn kinh doanh, ngồi vốn đầu tư mình, Cơng ty cần huy động thêm từ nguồn khác vốn Ngân hàng, vốn liên doanh Trong Cơng ty cần coi trọng vào vấn đề huyđộng vốn từ - 76 – International Executive Master of Business Administration liên doanh Theo huy động này, Cơng ty vừa giải vấn đề vốn kinh doanh vừa khai thác lợi Để quản lý vốn cách hiệu nhất, Công ty cần thiết lập kế hoạch đầu tư rõ ràng, chi tiết cho khoản mục theo giai đoạn đầu tư Thực tế cho thấy quản lý đầu tư theo kế hoạch, chương trình cách quản lý linh hoạt có hiệu Phương pháp quản lý cho phép công ty theo dõi chặt chẽ tiến trình đầu tư, tiến độ đầu tư theo dõi chặt chẽ đến hạng mục cơng trình, từ đầu vốn đầu tư Từ Cơng ty hạn chế tốt thiểu mức thất thoát vốn, kiểm soát chặt chẽ tiến trình nâng cao hiệu vốn đầu tư Giải pháp marketing * Phát triển hệ thống bán lẻ công ty: Theo đánh giá chuyên gia nghiên cứu phát triển thị trường xăng dầu Việt Nam nhu cầu bán lẻ đạt khoảng 65% vào năm 2015 so với tổng nhu cầu Tức nhu cầu bán lẻ xăng dầu đạt khoảng 16 triệu vào năm 2015 Trong đó, số lượng cửa hàng kinh doanh xăng dầu công ty Trước mắt Cơng ty cần phải phát triển hệ thống bán lẻ, phát triển hệ thống trạm, cửa hàng bán lẻ xăng dầu Công ty cần phải xây dựng cửa hàng xăng bán lẻ chiến lược mình? xăng đặt đâu? xây dựng hình thức nào? Xây hay cải tạo nâng cấp đầu tư 100% vốn hay liên doanh, liên kết? câu hỏi cần giải đáp chiến lược phát triển Công ty cần dự tính xây dựng thêm khoảng 12 đến 15 xăng trạm dịch vụ - Địa điểm đặt cửa hàng bán lẻ, trạm dịch vụ xăng dầu kinh doanh xăng dầu việc lựa chọn địa điểm bán hợp lí thuận tiện cho khách hàng vào mua giữ vai trò định xăng dầu mặt hàng tiêu chuẩn hoá tiêu kinh tế - kĩ thuật chất lượng nên chất lượng sản phẩm khơng thể vũ khí cạnh tranh để thu hút khách hàng Giá xăng dầu nhà nước quy định chung cho toàn quốc Do cửa hàng kinh doanh xăng dầu trạm dịch vụ xăng dầu có lấy chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng thu hút họ Trong yếu tố tiện lợi cho khách hàng vào mua nhân tố quan trọng - Mật độ hợp lý để tránh khả cạnh tranh nội Công ty, đồng thời phải loại bỏ điểm trắng khơng có cửa hàng - 77 – International Executive Master of Business Administration - Ngoài tiến hành liên doanh, liên kết với đối tác để xây dựng cải tạo nâng cấp trạm bán lẻ, Công ty cần phải đánh giá họ cách kỹ lưỡng Để đánh giá xác đối tác, Cơng ty cần có hệ thống tiêu thức rõ ràng làm so sánh tiêu thức dùng đánh giá so sánh đối tác thường gồm: Địa điểm xăng, kinh nghiệm kinh doanh xăng dầu kinh nghiệm bán hàng, lực tài chính, nguồn nhân lực triển vọng đối tác cửa hàng * Tổ chức lực lượng bán hàng công ty: Với chức nhiệm vụ Cơng ty phép hoạt động sản xuất kinh doanh nhiều lĩnh vực nhiều loại sản phẩm khác nhau, kinh doanh xăng dầu lĩnh vực Do để đảm bảo hiệu hoạt động sản xuất - kinh doanh việc tổ chức phận khác để đảm nhiệm hay số hoạt động liên quan yêu cầu tất yếu Theo hoạt động kinh doanh xăng dầu Cơng ty đòi hỏi có phận chức riêng, trợ giúp giám đốc chịu trách nhiệm quản lý hoạt động trước ban giám đốc Bộ phận chức quản lý việc phân phối xăng dầu Công ty cho trung gian, đồng thời bán xăng dầu cho người sử dụng qua cửa hàng bán lẻ Cơng ty * Tìm kiếm thêm trung gian phân phối: Như phân tích phần trên, để hạn chế yếu điểm kinh nghiệm vốn, đồng thời khai thác tối đa lợi trung gian, bên cạnh lực lượng bán hàng mình, Cơng ty cần tìm kiếm trung gian phân phối khác Đó nhà bn, người bán sỉ người bán lẻ khác Công ty phải biết cách thu hút trung gian có chất lượng cao cho kênh phân phối chọn Và tất nhiên có nhiều trung gian tự nguyện nhập kênh phân phối Công ty Song tất họ có đủ tiêu chuẩn kênh chọn Để thu hút trung gian chất lượng cao, Cơng ty cần có cơng cụ, sách cụ thể, thoả đáng Công ty phải xây dựng cho riêng hệ thống tiêu lựa chọn trung gian phân phối Các tiêu lựa chọn phải tập trung đánh giá làm bật số năm cộng tác người trung gian, chủng loại hàng hố kinh doanh, thành tích tăng trưởng lợi nhuận, khả trả nợ, khả hợp tác, hiệu uy tín kinh doanh Ngồi ra, cần xem xét đến lực lực lượng bán hàng trung - 78 – International Executive Master of Business Administration gian địa điểm họ Các tiêu cần xây dựng rõ ràng, chi tiết cụ thể cho loại trung gian (người bán sỉ người bán lẻ) * Động viên thành viên kênh phân phối: Những người trung gian cần động viên liên tục để hoàn thành tốt công việc họ Những điều kiện đưa họ tới kênh tạo động viên đó, điều kiện cần bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát khuyến khích Cơng ty phải ln quan niệm khơng bán hàng thơng qua người trung gian, mà bán hàng cho họ Việc kích thích thành viên kênh hoạt động có hiệu cao nhất, phải xuất phát từ việc hiểu nhu cầu mong muốn người trung gian Như vậy, ta thấy điều quan tâm trước hết trung gian phân phối lợi ích kinh tế Họ chủ yếu tập trung vào việc bán sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu với khối lượng tiêu thụ lớn tốt đạt mục tiêu cao lợi nhuận tối đa Đồng thời họ mong muốn có lợi ích từ phía nhà cung cấp tiền hoa hồng, tiền thưởng, ưu đãi tín dụng Bên cạnh có nhu cầu tồn phát triển, có chỗ đứng vững thương trường có vị trí xứng đáng, quan trọng hệ thống kênh phân phối họ coi trọng Để khuyến khích thành viên kênh phân phối, cơng ty phải có phương pháp quản lý thích ứng Có nhiều phương pháp quản lý mà cơng ty vận dụng Đó phương pháp tổ chức - hành chính, phương pháp kinh tế, phương pháp tâm lý giáo dục Với phương pháp quản lý lại có hàng loạt cơng cụ khác cho phép công ty tác động vào nhu cầu không gian phân phối Các công cụ xây dựng dựa hệ thống quyền lực định người cung cấp Trong quản lý thành viên kênh phân phối, để động viên trung gian phân phối mình, cơng ty sử dụng loại quyền lợi sau: - Quyền lực cưỡng chế - Quyền lực khen thưởng - Quyền lực pháp lý - Quyền lực tinh thông nghề nghiệp - Quyền lực uy tín - 79 – International Executive Master of Business Administration Căn vào điều kiện định, Cơng ty lựa chọn hay kết hợp số quyền lực để quản lý kích thích thành viên kênh, cho đạt mối quan hệ dựa sở hợp tác, cộng tác xây dựng kế hoạch phân phối, ngun tắc đơi bên có lợi Cơng ty tranh thủ hợp tác chặt chẽ chừng mực có thể, chăm lo vun đắp quyền lực uy tín, quyền lực tinh thơng nghề nghiệp, quyền lực khen thưởng theo thứ tự đó, nói chung nên tránh sử dụng quyền cưỡng chế Công ty nên sử dụng quyền lực cưỡng chế trường hợp cấp thiết, thực cần thiết Cơng ty lựa chọn tạo liên hệ cộng tác lâu dài với người trung gian Để làm điều Cơng ty cần xây dựng ý niệm thật rõ ràng mà cơng ty mong muốn trung gian việc bao quát thị trường đảm bảo mức dự trữ triển khai Marketing chăm lo cơng tác kế tốn tư vấn cung cấp dịch vụ kỹ thuật thơng tin thị trường Cơng ty nên tìm kiếm người trung gian trí với sách Ngồi việc trả triền cho việc thực cơng tác cơng ty nên dành kinh phí cho khuyến khích dự trữ đủ, tốn hạn cung cấp thơng tin tình hình mua bán khách hàng * Tổ chức đội ngũ phôn phối Cốt lõi hoạt động bán hàng thành công phải có đơi ngũ nhân viên bán hàng giỏi Phải biết tuyển chọn họ, họ phải người có thói quen theo đuổi, ln ln có nhu cầu phải chiến thắng tác động đến người khác Đó người dám nhận rủi ro để đạt đến mục đích biết gắn bó chặt chẽ với khách hàng Họ coi trọng lợi ích khách hàng xem bạn đồng đội với khách hàng đối thủ Các nhân viên bán hàng cần đào tạo huấn luyện cách cẩn thận có hệ thống Họ cần biết thăm dò đánh giá tiếp xúc với khách hàng biết cách trình bày giới thiệu hàng hoá biết xử lý từ chối Người bán hàng cần huấn luyện kỹ kĩ thương thảo cách kết thúc thương vụ biết cách hướng dẫn sử dụng lắp đặt thực hàng hoàn hảo dịch vụ cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần giám sát khuyến khích động viên liên tục để nâng cao hiệu hoạt động - 80 – International Executive Master of Business Administration họ Người bán hàng động viên kích thích tốt tận tuỵ với cơng việc kết tốt hơn- họ thưởng nhiều vui lòng hăng hái cố gắng Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm vun trồng khách hàng Họ phải biết truyền đạt đầy đủ rõ ràng thông tin sản phẩm dịch vụ công ty nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu, trả lời cự tuyệt kết thúc việc bán hàng Họ cung cấp dịch vụ khách hàng - cố vấn trợ giúp kĩ thuật thu xếp việc hỗ trợ giao hàng Nhân viên bán hàng phải làm cơng việc điều tiết tình báo thị trường làm báo cáo dịch vụ Họ tiến hành điều phối hàng hoá khan thời kì thiếu nguồn Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng 20% thời gian cho khách hàng tương lai dành 85% cho sản phẩm ổn định 15% cho sản phẩm Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thoả mãn cho khách tạo lợi nhuận cho cơng ty Họ phải biết cách phân tích liệu tiêu thụ đo lường tiềm thị trường thu nhặt tin tức thị trường triển khai chiến lược kế hoạch tiếp thị KẾT LUẬN Để đáp ứng nhu cầu ngày tăng sản phẩm xăng dầu, ngành xăng dầu, Công ty TNHH Thành Linh cần phải có chiến lược phát triển lâu dài, tổng hợp tính đến thiên thời, địa lợi, nhân hoà, sức mạnh bên ngoài, kết hợp nội lực bên Đề tài Luận văn: “Xây dựng chiến lược phát triển Công ty TNHH Thành Linh giai đoạn 2013-2018” nhằm góp phần nhỏ bé vào chiến lược chung Từ chương I luận văn hệ thống hoá khái niệm sở lý thuyết việc xây dựng chiến lược phát triển doanh nghiệp Chương II sâu phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Từ đánh giá mặt mạnh, yếu, hội thách thức dựa sở chương III xây dựng số đề xuất giải pháp chiến lược phát triển nhằm nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh cho Công ty TNHH Thành Linh thời gian tới - 81 – International Executive Master of Business Administration Do nội dung nghiên cứu đề tài rộng, luận văn có nhiều hạn chế Tơi mong nhận ý kiến đóng góp quý báu nhà khoa học, thày cô giáo bạn đọc quan tâm đến đề tài để luận văn hoàn thiện DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Fred R David (2006), “ Khái Luận Về Quản Trị Chiến Lược”, tiếng Việt, nhà Xuất Bản Thống Kê Micheal Porter (2009), “ Lợi Thế Cạnh Tranh ”, tiếng Việt, nhà Xuất Bản Trẻ Michael E.Porter (1996), Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học Kỹ thuật Philip Kotler (2003), Quản trị marketing, NXB Thống kê Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2003), “Chiến Lược Và Chính Sách Kinh Doanh”, nhà Xuất Bản Thống Kê GS.TS Hồ Đức Hùng (2000), Quản trị toàn diện doanh nghiệp, NXB đại học quốc gia Tp.HCM PGS.TS Trần Ngọc Thơ (2007), Tài doanh nghiệp đại, NXB Thống kê - 82 – International Executive Master of Business Administration FRED R.DAVID, Khái niệm quản trị chiến lược, Nhà xuất thống kê năm 1998 Garry D.Sith Danny R.ARnold - BobbyG.Bizzell , Chiến lược sách lược kinh doanh - Nhà xuất thống kê, 1997 10 Báo cáo kết sản xuất kinh doanh, báo cáo tài Cơng ty TNHH Thành Linh năm 2010, 2011, 2012 PHỤ LỤC Sau phát biểu liên quan đến vấn đề: Sự ảnh hưởng đến kết kinh doanh khả cạnh tranh Công ty TNHH Thành Linh Xin quý vị trả lời cách đánh dấu khoanh tròn số vào sơ thích hợp quy ước, thể lựa chọn quí vị theo tiêu chuẩn Đánh giá tầm quan trọng: Chọn 1: Hoàn tồn khơng quan trọng Chọn 2: Ít quan trọng Chọn 3: Quan trọng trung bình Chọn 4: Khá quan trọng Chọn 5: Rất quan trọng Đánh giá mức độ phản ứng (động thái) Công ty: Chọn 1: Phản ứng yếu Chọn 2: Phản ứng trung bình - 83 – International Executive Master of Business Administration Chọn 2: Phản ứng Chọn 4: Phản ứng tốt Đánh giá hoạt động nội Công ty: Chọn 1: Đánh giá yếu Chọn 2: Đánh giá trung bình Chọn 2: Đánh giá Chọn 4: Đánh giá tốt YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGỒI Tầm quan trọng Phản ứng cơng ty Chính trị ổn định 4 4 4 4 4 4 Chính sách khuyến khích phát triển xăng dầu Kinh tế tăng trưởng mạnh Lạm phát tăng cao Nhu cầu xăng dầu tăng cao Áp lực xã hội kinh doanh xăng dầu Khoa học kỹ thuật ngày phát triển - 84 – International Executive Master of Business Administration Nhu cầu xăng dầu tăng cao tương lai 4 4 4 4 Sự tham gia Công ty vào nghành Không chủ động nguồn hàng cung cấp Xu hướng kinh doanh mới, sản phẩm thay Sự cạnh tranh liệt đối thủ YẾU TỐ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG NGÀNH Tầm quan trọng Phản ứng Công ty Tốc độ tăng trưởng xăng dầu Thị phần Công ty Uy tín thương hiệu Qui mô công ty Chất lượng dịch vụ Chính sách bán hàng Khả cạnh tranh giá, thù lao - 85 – International Executive Master of Business Administration YẾU TỐ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH Phản ứng Tầm quan trọng TRONG NGÀNH Công ty Khả tài Khả marketing Công ty Dịch vụ sau bán hàng Lợi địa điểm kinh doanh Hệ thống phân phối rộng khắp YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG Năng lực tài Đánh giá Tầm quan trọng chất lượng 4 4 4 4 4 4 4 Giá linh hoạt (giá bán lẻ, bán buôn, thù lao đại lý ) Uy tín Ổn định nguồn hàng Hệ thống bán lẻ trực tiếp Hệ thống đại lý Thị phần chiếm lĩnh Năng lực vận chuyển cao - 86 – International Executive Master of Business Administration Trình độ, chất lượng nguồn nhân lực Sự linh hoạt tốn Chất lượng, số lượng hàng hóa 4 4 4 4 4 4 4 4 Dịch vụ hỗ trợ trước, sau bán hàng Cơ sở vật chất, trang thiết bị đại Tuyến vận chuyển hàng hóa gần Khả nhận diện hội đe dọa Cơ cấu tổ chức công ty Hệ thống thông tin hỗ trợ - 87 – ... tài “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH THÀNH LINH GIAI ĐOẠN 2013- 2018 làm luận văn Thạc sỹ Mục đích khả ứng dụng luận văn a- Hệ thống hóa kiến thức xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp... CƠ SỞ LÝ LUẬN XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN 1.1 Khái quát chiến lược phát triển doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm chiến lược doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược Thuật ngữ chiến lược có nguồn... hiểu: Chiến lược phát triển doanh nghiệp nghệ thuật xây dựng mục tiêu dài hạn sách thực nhằm định hướng tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò xây dựng chiến lược doanh nghiệp Chiến lược phát