chiến lược xúc tiến marketing

CHƯƠNG 9: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN ( PROMOTION STRATEGY ) TÊN NHÓM: BLUE SKY – Lớp 15DQTKD GVDH: LÊ THỊ LAN HƯƠNG MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TẦM QUAN TRỌNG KINH PHÍ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CÁC THÀNH PHẦN I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN KHÁI NIỆM TẦM QUAN TRỌNG MỤC ĐÍCH I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN - 1.1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN Xúc tiến nỗ lực doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, hiểu rõ doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp bán nhiều nhanh I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN 1.2 XÚC TIẾN HỖN HỢP  Các công ty thường thực hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng, giới trung gian giới công chúng hỗn hợp truyền thông Marketing (Marketing Communication-mix), hỗn hợp gọi xúc tiến hỗn hợp (Promotion mix) I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN     MỤC ĐÍCH CỦA XÚC TIẾN Khơi dậy mối quan tâm : Đối với SP KH chưa biết tới tồn SP Thông báo : Cho KH SP lợi ích họ khơng hiểu rõ SP Tạo lòng tin: Đối với Sp DN khách hàng biết SP chưa tin hoàn toàn vào giá trị SP Thuyết phục : Khách hàng lợi ích SP lớn chi phí họ bỏ để họ định mua sản phẩm I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN 3.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN  Xúc tiến hiệu góp phần cho thành cơng chiến lược Marketing * Tạo khác biệt cho SP, phân khúc TT, thúc đẩy tiêu thụ , xây dựng nhãn hiệu -> cần xúc tiến * SP : cần thông tin để xây dựng thái độ tốt * SP khách hàng nhận biết cần thuyết phục để thay đổi nhận thức để ưa thích * SP thông dụng cần nhắc nhở để gia tăng tin cậy  Kế hoạch xúc tiến -> nhấn mạnh đến SP công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN NHỮNG LỢI ÍCH CỦA XÚC TIẾN II MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN II MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN 2.1 LOẠI SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG Hình 2.1 Mức hiệu tương đối công cụ xúc tiến tùy thuộc vào loại SP 40 40 40 35 30 30 25 25 20 Hàng tiêu dùng Series 20 15 15 10 10 5 Quảng Cáo Khuyến Mãi Bán trực tiếp Tuyên truyền IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.2 MỤC TIÊU CỦA KHUYẾN MÃI KHUYẾN MẠI ĐẾN TRUNG GIAN PHÂN PHỐI MỤC TIÊU  Kích thích trung gian kinh doanh mặt hàng dự trữ nhiều hàng  Khuyến khích mua hàng hóa trái vụ mùa  Khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan  Khuyến khích trung gian đẩy mạnh bán  Tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu bán lẻ  Xâm nhập vào nhà bán lẻ HÌNH THỨC KHUYẾN MẠI  Hội thi bán hàng  Trợ cấp thương mại  Tặng quà  Giảm giá  Thưởng  Các hình thức khác: hội chợ, triễn lãm, hợp tác quảng cáo IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.2 MỤC TIÊU CỦA KHUYẾN MÃI KHUYẾN MÃI ĐẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG MỤC TIÊU  Kích thích NTD dùng thử mua sản phẩm  Kích thích NTD mua nhiều SP bán  Kích thích NTD gắn bó trung thành với nhãn hiệu  Bảo vệ khách hàng Doanh Nghiệp HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI  Tặng phiếu giảm giá  Tặng quà  Tặng hàng mẫu, hàng miễn phí  Sổ xố, bóc thăm may mắn  Lơi kéo khách hàng  Dùng thử miễn phí  Khuyến khích mua lại sản phẩm  Ưu đãi người tiêu dùng IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA KHUYẾN MÃI A ƯU ĐIỂM - Có thể dễ dàng kết hợp với cơng cụ xúc tiến khuếch trương khác - Có hiệu để thay đổi nhiều hành vi người tiêu dùng IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA KHUYẾN MÃI B NHƯỢC ĐIỂM - Chỉ có ngắn hạn - Các đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước - Có thể gây ảnh hưởng đến hình ảnh, nhãn hiệu lợi nhuận IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP • Bán hàng trực tiếp : Là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thơng tin thuyết phục khách hàng tiềm mua Sp hay dịch vụ cơng ty •     Nhiệm vụ người bán hàng Hướng dẫn giải thích tính đặc điểm sản phẩm Thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm Thực đơn đặt hàng Thu thập thông tin nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh -> để nhằm cải tiến chiến lược marketing  Chăm sóc khách hàng •     Yêu cầu người bán hàng Hiểu biết sản phẩm Hiểu biết công ty Hiểu biết khách hàng Hiểu biết thị trường đối thủ cạnh tranh IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA BÁN HÀNG TRỰC TIẾP • A – ƯU ĐIỂM  Linh động  Cho phép trao đổi thơng tin hai chiều  Có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng • B – NHƯỢC ĐIỂM  Chi phí cao , tuyển dụng người bán hàng phù hợp với cty tương đối khó  Các địa diện bán hàng ảnh hưởng đến cơng ty, sản phẩm hình ảnh nhãn hiệu IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN MARKETING TRỰC TIẾP - Là hình thức truyền thơng trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu với mong muốn nhận phản ứng kịp thời * Các hình thức Marketing trực tiếp  Quảng cáo trực tiếp truyền hình, truyền thanh, báo chí…  Thư chào hàng : fax, email, sms…  Ấn phẩm trực tiếp  Marketing trực tuyến  Marketing qua catologue  Marketing từ xa qua điện thoại… IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 8.2 MỤC TIÊU CỦA MARKETING TRỰC TIẾP      Làm khách hàng tiềm mua Tác động đến nhận thức dự định mua sau khách hàng Tạo hội cho nhân viên bán hàng Gửi thơng điệp nhấn mạnh đến hình ảnh ưu thích CTy Thơng tin hướng dẫn cho khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 8.2 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA MARKETING TRỰC TIẾP A – ƯU ĐIỂM     Có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm tốt Thông điệp bán cá nhân hóa khách hàng hóa Có thể xây dựng quan hệ liên tục với khách hàng Có thể đến với khách hàng tiềm vào thời điểm thích hợp tiếp nhận nhiều  Có thể thử nghiệm thay đổi cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích…  Đối thủ cạnh tranh không xem chiến lược công ty dành riêng cho khách hàng  Đánh giá hiệu thông qua phản ứng khách hàng IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 8.2 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA MARKETING TRỰC TIẾP B- Nhược điểm  Tính xác sở liệu: Danh sách khách hàng thay đổi, khơng xác điều tăng chi phí  Quấy nhiễu quyền tự thư tín KH  Thiếu hỗ trợ kỹ thuật, mỹ thuật so với quảng cáo, tạo ấn tượng TRỊ CHƠI NHÌN HÌNH ĐỐN CHỮ Chiến lược kéo Bán Hàng Trực Tiếp TRÒ CHƠI NHÌN HÌNH ĐỐN CHỮ Các Giai Đoạn Sẵn Sàng Của Người Mua Mục tiêu khếch trương sản phẩm TRÒ CHƠI NHÌN HÌNH ĐỐN CHỮ Chiến lược đẩy Tun Truyền Quan Hệ Cơng Chúng TRỊ CHƠI NHÌN HÌNH ĐỐN CHỮ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU Quảng Cáo CẢM ƠN THẦY CÔ VÀ CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE GVHD: LÊ THỊ LAN HƯƠNG Sinh viên thực hiện: Đặng Thị Mỹ Linh Lê Thị Hà Lê Thị Hòa H’Mê Linh Mlơ Rah Lan Huynh Nhóm Blue Sky –Lớp 15DQTKD – Trường ĐH Thái Bình Dương ... QUAN TRỌNG KINH PHÍ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CÁC THÀNH PHẦN I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN KHÁI NIỆM TẦM QUAN TRỌNG MỤC ĐÍCH I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN - 1.1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN Xúc tiến nỗ lực doanh... XÚC TIẾN 3.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN  Xúc tiến hiệu góp phần cho thành công chiến lược Marketing * Tạo khác biệt cho SP, phân khúc TT, thúc đẩy tiêu thụ , xây dựng nhãn hiệu -> cần xúc tiến. .. ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN 2.4 CHIẾN LƯỢC ĐẨY HAY KÉO III KINH PHÍ DÀNH CHO XÚC TIẾN III KIINH PHÍ DÀNH CHO XÚC TIẾN 3.1 XÁC ĐỊNH THEO PHẦN TRĂM TRÊN DOANH THU - Số tiền chi cho xúc tiến xây dựng