Chiến lược marketing giữ và phát triển thị phần dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty cổ phần bưu chính viettel

“CHIẾN LƯỢC MARKETING GIỮ VA PHAT TRIỂN THỊ PHẦN DỊCH VỤ CHUYỂN PHAT NHANH CỦA CONG TY CỔ PHẦN BƯU CHINH VIETTEL I GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY: Tên cơng ty: CƠNG TY CỔPHẦN BƯU CHÍNH VIETEL Tên giao dịch: VIETTEL POST JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: VIETTEL POST , JSC Trụ sở: Số Giang Văn Minh - Ba Đình - Hà Nội Thành lập: 01/7/21997 Tổ chức: Hiện Cơng ty có 61 chi nhánh Bưu tỉnh, thành phố 04 công ty thành viên: Công ty Bưu Viettel Hà Nội, Bưu Viettel Tp HCM, Bưu Viettel liên tỉnh Bưu Viettel Campuchia; với gần 1.500 cán bộ, nhân viên Các dịch vụ chính: Tổ chức kinh doanh lĩnh vực Bưu chuyển phát Việt Nam phát triển dịch vụ chuyển phát giới; với dịch vụ chính: Chuyển phát nhanh, viễn thơng, văn phòng phẩm, phát hành báo, kho vận… Doanh thu năm 2011 đạt 597,5 tỷ đồng, tăng trưởng 38%; Thu nhập bình quân 7,98 Triệu đồng/người/ tháng; Lợi nhuận sau thuế 18,2 tỷ đồng; Lợi nhuận/Vốn Chủ sở hữu 30,4%; Chia cổ tức: 15% Được nhận Giải thưởng Thương hiệu tiếng ngành Hàng Bưu năm 2010; Giải thưởng Top 500 Thương hiệu tiếng Việt Nam 2011 Giới thiệu dịch vụ chuyển phát nhanh: Dịch vụ chuyển phát nhanh nước: Do xu tự hoá, Viettel Post ngày có thêm đối thủ cạnh tranh tự hào suốt năm vừa qua ln nhà cung cấp dịch vụ có chất lượng tốt Việt Nam người tiên phong phá vỡ tính độc quyền lĩnh vực Bưu Với mạng lưới mở rộng 63/63 tỉnh, thành phố tiếp tục phát triển đến huyện, thị trấn nước; Giá cước dịch vụ tương xứng với chất lượng, phù hợp với khả nhu cầu cá nhân doanh nghiệp (DN) tiên phong ứng dụng CNTT vào công tác quản lý, Viettel Post cam kết nhà cung cấp dịch vụ Bưu hàng đầu Việt Nam Dịch vụ Chuyển phát nhanh quốc tế: Hiện nay, giới có hàng trăm hãng chuyển phát nhanh quốc tế, từ tập tồn đa quốc gia hùng mạnh cơng ty chuyển phát nhanh quy mô nhỏ Hiện Việt Nam có khoảng 20 hãng chuyển phát nhanh quốc tế với tên tuổi tiếng giới Viettel Post thoả thuận hợp tác với hãng chuyển phát nhanh quốc tế như: DHL, TNT, Fedex… đảm bảo vận chuyển thư, tài liệu, hàng hóa cho khách hàng đến tất quốc gia giới II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI Phân tích mơi trường vĩ mơ: a Bối cảnh thị trường bưu quốc tế nước : Ảnh hưởng khủng hoảng tài tồn cầu kéo theo sụt giảm sản lượng doanh thu dịch vụ bưu tồn giới Kinh tế nước đà phục hồi gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh DN Tính đến hết năm 2011, có khoảng gần 50.000 DN nước bị phá sản giải thể sát nhập Mặc dù vậy, bưu giới nói chung bưu Việt Nam nói riêng đà phát triển Theo chuyên gia kinh tế nhận định, kinh doanh dịch vụ bưu giới từ đến năm 2015 có mức tăng trưởng doanh thu trung bình đạt 3%/năm, sản lượng tăng 4%/năm b Tổng quan thị trường bưu - chuyển phát Việt Nam : Một số đặc điểm chính: Thị trường bưu chuyển phát Việt Nam chuyển dịch từ độc quyền sang cạnh tranh, có khoảng 60 nhà cung cấp dịch vụ chuyển phát có đăng ký kinh doanh hàng trăm DN khơng có phép tham gia cung cấp dịch vụ chuyển phát Xuất xu hướng tăng cường liên doanh DN: VNPost nhận làm đại lý liên doanh với hãng nước DHL, FedEx, UPS, TNT; HNC liên kết với Citilink; Viettelpost dự kiến kết hợp với Yamato Môi trường kỹ thuật, công nghệ phát triển không ngừng cho phép sử dụng phương thức truyền đưa thông tin email, chữ ký số phần ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng dịch vụ bưu Xu hướng dịch vụ chuyển phát từ DN tới gia đình tăng lên Dự báo tốc độ tăng trưởng thị trường chuyển phát nội địa năm 2012 : Dự báo tốc độ tăng trưởng thị trường bưu chuyển phát nội địa đến năm 2015 tốc độ tăng trưởng bình quân khoảng 15%/năm với doanh thu ước tính 450 triệu la mỹ Năm Doanh thu từ dịch vụ Bưu (triệu USD) Tốc độ tăng trưởng hàng năm 2009 2010 2011 2012 175.12 212.21 248 285 29% 21% 17% 15% c Phân tích mơi trường vi mơ: a Thị phần chuyển phát nước Năm 2011, VNPost chiếm phần lớn thị phần (48,8%) dịch vụ chuyển phát nhanh nước so với đối thủ nước quốc tế Việt Nam Tuy nhiên, theo thống kê năm gần đây, thị phần VNPost giảm dần Sở dĩ có biến đổi đáng kể năm gần đây, có nhiều DN cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh tư nhân thuộc khối cổ phần nước thành lập, tạo môi trường cạnh tranh khốc liệt lĩnh vực chuyển phát Thị phần chuyển phát nước năm 2011: b Thị phần chuyển phát quốc tế: Đối với thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế DN có vốn đầu tư nước ngồi chiếm ưu rõ rệt, dẫn đầu DHL với thị phần quốc tế năm 2010 49% (tương đương 15.67% tổng DT dịch vụ chuyển phát nước quốc tế), đến TNT thị phần năm 2010: 29% (tương đương 10.16% tổng DT dịch vụ chuyển phát nước quốc tế) Với lợi vốn, công nghệ phương pháp quản lý đại cộng với sách mở cửa thị trường bưu đối thủ cạnh tranh mạnh tương lai III PHÂN TÍCH SWOT STRENGTHS(S):Điểm mạnh  Thương hiệu Viettelpost khẳng định thị trường  Tham vọng trở thành DN bưu hàng đầu Việt Nam  Có nhiều năm kinh nghiệm  Mạng lưới phủ rộng 90% huyện  Nhân lực trẻ, động  Công tác điều hành tập trung theo kỷ luật quân đội Ứng dụng CNTT để điều hành sản xuất kinh doanh  Nằm Tập đoàn Viễn thơng Qn đội, có điều kiện thuận lợi để liên kết với DN thành viên Tập đoàn WEAKNESSES(W): Điểm yếu  Trình độ nhân lực yếu, thiếu không ổn định  Cơ sở hạ tầng thiếu khơng ổn định  Phạm vi quản lý rộng toàn quốc Campuchia nên chưa chi tiết, tỉ mỉ  Năng lực vận tải thấp, phụ thuộc vào đối tác nhiều  Đầu tư vốn phụ thuộc nhiều vào Tập đoàn OPPORTUNITIES(0): Thời  Kinh tế giới, Việt Nam phục hồi đà tăng trưởng trở lại  Dịch vụ tài bưu thương mại điện tử phát triển  Bưu giới tăng trưởng – 4% hàng năm  Nhu cầu tiêu dùng tăng 10-12%  Thị trường nội địa nhiều tiềm  Nhà nước có sách đẩy mạnh phát triển CNTT&TT đến 2020 THREATS(T): Nguy Nhiều DN bưu thành lập, cạnh tranh ngày gay gắt Các DN chuyển phát nước vào VN theo cam kết WTO Giá nhiên liệu tăng cao Thiên tai, lũ lụt gây khó khăn cho vận chuyển Giao dịch qua Internet ứng dụng ngày phổ biến làm giảm nhu cầu dịch vụ bưu S+O  Tập trung khai thác thị trường nội địa  Tiếp cận triển khai dịch vụ phát hàng thu tiền, thương mại điện tử  Tăng cường hợp tác quốc tế Mở rộng mạng lưới nước hướng nước lân cận  Hướng đến dịch vụ hỗ trợ phân phối: kho bãi, trung chuyển, thu tiền hộ…  W+O  Tái cấu nguồn nhân lực  Đầu tư xây dựng sở hạ tầng, kho bãi  Đẩy mạnh đầu tư hệ thống xe chuyên dụng trang thiết bị  Tăng hiệu sử dụng vốn khả tích luỹ  Phát triển đại lý mở rộng kênh phân phối  W+O  Tái cấu nguồn nhân lực  Đầu tư xây dựng sở hạ tầng, kho bãi  Đẩy mạnh đầu tư hệ thống xe chuyên dụng trang thiết bị  Tăng hiệu sử dụng vốn khả tích luỹ  Phát triển đại lý mở rộng kênh phân phối  W+T  Tìm giải pháp tiết kiệm chi phí sức ép cạnh tranh giá  Liên kết vận chuyển cho công ty chuyển phát mạng lưới theo hình thức đối tác thu gom  Chảy máu chất xám: tăng cường xây dựng sách thu hút nhân lực, giữ chân nhân có lực  Năng lực vận chuyển không đáp ứng yêu cầu thị trường: tập trung liên kết với nhà vận chuyển khai thác thị trường IV ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MAKETING Xác định thị trường mục tiêu : Việc nhận thức thị trường, hay nói cách khác nhận diện khách hàng đoạn thị trường có ý nghĩa quan trọng việc nhận biết, đánh giá quy mô thị trường dịch vụ chuyển phát, nhu cầu khách hàng dịch vụ chuyển phát Đối với thị trường chuyển phát Việt Nam, khách hàng bao gồm cá nhân, DN quan nhà nước: Khách hàng cá nhân (người tiêu dùng đầu cuối): Đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cá nhân Dịch vụ thường sử dụng dịch vụ Khách hàng cá nhân chiếm số lượng đông nhất, nhu cầu thị hiếu họ đa dạng Khối lượng dịch vụ phụ thuộc vào dân số (khách hàng) Với dân số nay, Việt Nam nước đông dân thứ khu vực Đông Nam Á sau Indonesia, Philippines đứng hàng thứ 13 số nước đông dân giới tạo đà phát triển nhu cầu sử dụng dịch vụ nói chung dịch vụ bưu chuyển phát nói riêng Khách hàng DN túy: Đối tượng khách hàng mang lại nguồn doanh thu quan trọng cho DN bưu họ thường lựa chọn dịch vụ cạnh tranh với dịch vụ đặc biệt kèm có độ an tồn tốc độ cao, gọi dịch vụ kinh doanh Các dịch vụ kinh doanh chiếm phần khai thác nhỏ lại có doanh thu lớn giá dịch vụ khối lượng vận chuyển cao Khách hàng DN kinh doanh bán lẻ trực tuyến (thương mại điện tử): Sự phát triển thương mại điện tử thời gian qua đoán bùng nổ tương lại cho đem đến hội rõ ràng phao cứu sinh cho nhà bưu chuyển phát Khách hàng quan nhà nước văn phòng, cơng sở, trường học, bệnh viện… Những phận trình hoạt động có nhu cầu dịch vụ nhu cầu thỏa mãn phụ thuộc ngân sách nhà nước Các đối tượng khách hàng thường sử dụng dịch vụ dạng cơng ích, giá cước ưu đãi Từ phân tích trên, năm 2012 Cơng ty xác định thị trường mục tiêu là: khách hàng cá nhân, khách hàng DN Mục tiêu Viettel Post năm 2012: Doanh thu phấn đấu đạt: 799tỷ, dịch vụ CPN chiếm 75,56% -CPN: Chuyển phát nhánh -PHB: Phát hành báo chí -VT: Viễn thơng -VPP: Văn phòng phẩm -KV: Kho vận -NK: Nhập ủy thác Phân vùng thị trường theo khu vực TP Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, tỉnh lớn, Tập đồn(TĐ), Campuchia khác Trong đó, thị trường TP Hà Nội, TP Hồ Chí Minh 11 tỉnh lớn khác thị trường trọng điểm chiếm 70% tổng doanh Công ty Định vị dịch vụ chuyển phát nhanh Viettel Post: Nhanh: Luôn đặt tiêu thời gian chuyển phát Bưu phẩm, bưu kiện lên hàng đầu việc cung cấp dịch vụ Đáp ứng nhanh tình huống: nhận, phát, hoàn… Giải nhanh khiếu nại khách hàng tình Chuyên nghiệp: Với đội ngũ cán công nhân viên đào tạo kỹ nghiệp vụ, vững kiến thức, lịch sự, ân cần giao tiếp Sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng lúc nơi Hiệu quả: Viettel Post luôn cân hiệu công việc khách hàng hiệu kinh doanh Viettel Post Vì Vậy, Viettel Post quan tâm đến chất lượng dịch dụ nhằm hỗ trợ khách hàng cách tốt Dịch vụ đa dạng: Quý khách hàng lựa chọn sử dụng nhiều dịch vụ Bưu Viettel đáp ứng tối đa nhu cầu tuỳ theo giá cả, thời gian vận chuyển, hình thức vận chuyển chủng loại Các chương trình: (Tập trung vào kênh phân phối): a Đối với dịch vụ Chuyển phát nước: Bên cạnh việc trì nâng cao chất lượng mạng lưới kênh phân phối có, Viettel Post áp dụng cách làm để mở rộng nâng cao chất lượng mạng lưới Cụ thể, thay phát triển bưu cục cấp huyện, nhằm tiết kiệm chi phí ViettelPost chủ trương mở rộng thị trường thông qua phát triển hệ thống đại lý bán lẻ trực tiếp ViettelPost triển khai chiến lược phát triển kênh đại lý nhà sách, cửa hàng, siêu thị để nâng cao độ phủ thị trường, với mục tiêu 500 - 1000m có điểm thu gom TP, huyện có tối thiểu điểm thu gom dịch vụ cho ViettelPost; tiếp tục hợp tác với Công ty Viettel Telecom, Công ty Xuất nhập Viettel tận dụng mặt để triển khai đại lý bưu chính, mở rộng kênh bán dịch vụ bưu xuống tuyến huyện; đẩy mạnh hợp tác với chi nhánh Viettel Telecom sử dụng đội ngũ cộng tác viên địa bàn nhằm mở rộng mạng lưới thu-phát đến 100% số huyện nước; triển khai thị trường trọng điểm, sau 10 nhân rộng toàn quốc Hợp tác với sàn thương mại điện tử để vận chuyển cho khách hàng mua bán hàng qua mạng, xây dựng chợ thương mại điện tử để công ty tham gia vào giao dịch b Đối với dịch vụ Chuyển phát nhanh quốc tế: Viettel Post chọn giải pháp thoả thuận hợp tác với hãng chuyển phát nhanh quốc tế như: DHL, TNT, Fedex… đảm bảo vận chuyển thư, tài liệu, hàng hóa cho khách hàng đến tất quốc gia giới Năm 2012 năm thị trường Bưu mở cửa hồn tồn theo cam kết gia nhập WTO phủ (“Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi với phần vốn góp bên nước 51%, doanh nghiệp 100% vốn nước kinh doanh dịch vụ chuyển phát kể từ ngày 11 tháng 01 năm 2012”), Do đó, giai đoạn 2012 – 2013 giai đoạn quan trọng, Bưu xác định giai đoạn giai đoạn tập trung phát triển khách hàng, mở rộng kênh phân phối chiếm lĩnh thị trường Những chiến lược nhằm mở rộng kênh phân phối Viettel Post- “Người thách thức thị trường” giúp Viettel Post tiếp tục có bước tăng trưởng thị phần, chiềm lĩnh thị trường, trở thành nhà cung cấp dịch vụ Bưu hàng đầu Việt Nam V TÀI LIỆU THAM KHẢO: Maketing 101, Nhà xuất Lao động-Xã hội; Maketing Philip Kotler, Nhà xuất Lao động-Xã hội; http://viettelpost.com.vn/ http://www.vnpost.vn/Tint%E1%BB %A9c/ArticleDetail/tabid/70/CateId/4/ItemId/335/Default.aspx 11 ... cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh tư nhân thuộc khối cổ phần nước thành lập, tạo môi trường cạnh tranh khốc liệt lĩnh vực chuyển phát Thị phần chuyển phát nước năm 2011: b Thị phần chuyển phát quốc... doanh Công ty Định vị dịch vụ chuyển phát nhanh Viettel Post: Nhanh: Luôn đặt tiêu thời gian chuyển phát Bưu phẩm, bưu kiện lên hàng đầu việc cung cấp dịch vụ Đáp ứng nhanh tình huống: nhận, phát, ... cung cấp dịch vụ Bưu hàng đầu Việt Nam Dịch vụ Chuyển phát nhanh quốc tế: Hiện nay, giới có hàng trăm hãng chuyển phát nhanh quốc tế, từ tập toàn đa quốc gia hùng mạnh công ty chuyển phát nhanh