Chiến lược cung cấp các sản phẩm đồ gỗ nội thất sơn lâm vào thị trường quốc tế

CHIẾN LƯỢC CUNG CẤP CÁC SẢN PHẨM ĐỒ GỖ NỘI THẤT SƠN LÂM VÀO THỊTRƯỜNG QUỐC TẾ Giới thiệu doanh nghiệp Công ty TNHH Thương mại Nội thất Vàng Nam Á SAGI được thành lập năm 1997 với tiền th

CHIẾN LƯỢC CUNG CẤP CÁC SẢN PHẨM ĐỒ GỖ NỘI THẤT SƠN LÂM VÀO THỊ

TRƯỜNG QUỐC TẾ Giới thiệu doanh nghiệp

Công ty TNHH Thương mại Nội thất Vàng Nam Á (SAGI) được thành lập năm 1997 với tiền thân là xưởng sản xuất đồ gỗ Sơn Lâm Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển, công

ty đã tạo dựng được thương hiệu Đồ gỗ Sơn Lâm với vị thế vững chắc và uy tín với khách hàng, đối tác, trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm đồ gỗ gia dụng

và văn phòng trên thị trường Việt Nam Với việc đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất hiện đại, áp dụng công nghệ tiên tiến, Công ty đáp ứng đầy đủ mẫu mã, chủng loại theo yêu cầu của khách hàng Đến nay, bên cạnh hai showroom lớn trưng bày và bán sản phẩm tại Hà Nội, công ty đã

mở rộng hệ thống showroom trưng bày tại các tỉnh Hải Phòng, Hưng Yên, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Quảng Bình, Hà Giang, Bình Dương và Tp Hồ Chí Minh cùng với hệ thống phân phối sản phẩm trải rộng khắp cả nước

Sản phẩm đồ gỗ Sơn Lâm

Sản phẩm của Đồ gỗ Sơn Lâm được sản xuất từ các loại gỗ tự nhiên, có giá trị thẩm mỹ với công năng cao như: gỗ trắc, gỗ mun, gỗ nu, gỗ hương, gỗ gụ phù hợp với nội thất văn phòng cao cấp, biệt thự, nhà hàng, khách sạn, resort Các sản phẩm được thiết kế hài hoà giữa phong cách hiện đại và truyền thống, có sự hoà trộn đặc sắc giữa nét văn hóa phương Đông và phương Tây Mỗi sản phẩm là một tác phẩm nghệ thuật, nội thất gỗ Sơn Lâm được kết tinh từ bàn tay khéo léo và kinh nghiệm của những nghệ nhân mang trong mình lòng yêu nghề, niềm đam mê nghệ thuật

" Luôn mang lại sự tin cậy và hài lòng cho khách hàng "

Đồ gỗ Sơn Lâm luôn coi trọng, đề cao chất lượng sản phẩm, lắng nghe để nắm bắt nhu cầu và hướng tới hoàn thiện dịch vụ ngày càng hoàn hảo Công ty cam kết bảo vệ quyền lợi của khách hàng với những chính sách bán hàng, hậu mãi đặc biệt Bên cạnh phương thức bán hàng trực tiếp, công ty mở rộng hình thức thương mại điện tử hiện đại, thuận lợi tại website chính thức http://www.sangosonlam.com để quý khách hàng dễ dàng tìm hiểu mẫu mã và đặt mua sản phẩm Bằng sự tín nhiệm, yêu mến của quý khách hàng và đối tác, các sản phẩm mang thương hiệu Đồ gỗ Sơn Lâm đã được tin dùng Sự tin cậy của quý khách hàng đã tạo nên giá trị cốt lõi trong mục tiêu hoạt động của công ty, trở thành động lực cho sự phát triển hiệu quả, bền vững

Không dừng với những thành công của thị trường trong nước, Công ty có ý định phát triển ra thị trường Quốc tế, bước đầu là khách hàng thuộc các nước Asean và trọng tâm là thị trường Philippines và Đài Loan Nắm bắt được thông tin trên, Công ty TNHH Thương mại Nội thất Vàng Nam Á (SAGI) đã xây dựng một chiến lược đưa các sản phẩm đồ gỗ nội thất, vào thị trường các nước trên:

Chiến lược cung cấp các sản phẩm đồ gỗ nội thất Sơn Lâm vào thị trường Quốc tế giai đoạn 2011-2012

Giới thiệu sản phẩm, tên/địa chỉ nhà cung cấp

- Nhà cung cấp: Công ty TNHH Thương mại Nội thất Vàng Nam Á (SAGI)

- Nội dung dịch vụ: Cung cấp các sản phẩm đồ gỗ nội thất

- Phạm vi cung cấp:

+ Thị trường các nước thuộc khối Asean, Nhật Bản, Hàn Quốc và Đài Loan

+ Thị trường trọng tâm là Philippines và Đài Loan

- Email: contact@sangosonlam.vn

- Webstie: http://www.sangosonlam.com

- Điện thoại: +04.6275.0568

- Fax: + 04.6275.0568

1 Nghiên cứu thị trường

- Khách hàng là Philippines và Đài Loan

+ Hộ gia đình, các cơ quan, doanh nghiệp, khách sạn, nhà hàng

+ Các công ty thi công nội thất

+ Các cửa hàng, đại lý

+ Các nhà môi giới

+ Các doanh nghiệp đầu mối

- Khách hàng mục tiêu: Các doanh nghiệp đầu mối, cửa hàng, đại lý

2 Thu thập dữ liệu

- Philippines:

+ Diện tích: 300000 km2 thuộc Đông Nam Á

+ Dân số: 94,01 triệu người

+ Văn hóa có nhiều nét tương đồng

+ Tình hình chính trị hiện nay: Không ổn định

+ Thị hiếu tiêu dung đồ gỗ nột thất: Rất phổ biến

+ Số lượng cửa hàng nội thất: Rất nhiều

+ Các doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ nội thất: Có khoảng 15000 doanh nghiệp, chủ yếu là doanh nghiệp nhỏ và vừa (nguồn www.worldfurnitureonline.com/…)

+ Ngành công nghệ thông tin: Rất phát triển

+ Cơ sở hạ tầng: Tốt, đặc biệt là vận tải đường biển

+ Ra nhập WTO 1/1/1995

+ Quan hệ với Việt Nam: Rất tốt, cùng là những nước thuộc khối Asean

- Đài Loan:

+ Diện tích: 36000 km2 nằm ở phía Đông-Nam Trung Quốc

+ Dân số: 23 triệu người

+ Văn hóa có nhiều nét tương đồng

+ Tình hình chính trị hiện nay: Không được ổn định

+ Thị hiếu tiêu dùng đồ gỗ nột thất: Rất phổ biến

+ Số lượng cửa hàng nội thất: Rất nhiều

+ Doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ nội thất: Rất phát triển nhưng chủ yếu là đồ gỗ công nghiệp

+ Ngành công nghệ thông tin: Rất phát triển

+ Cơ sở hạ tầng: Rất tốt và rất thuận lợi về vận tải đường biển

+ Ra nhập WTO 1/1/2002

+ Quan hệ với Việt Nam: Rất tốt, cùng là những nước thuộc khối Asean

3 Phân tích dữ liệu

+ Philippines là thành viên của khối Asean nên có mối quan hệ tốt với Việt Nam, còn Đài Loan hiện có mối quan hệ tốt về thương mại với Việt Nam

+ Văn hóa có nhiều nét tương đồng

+ Cùng là thành viên của WTO

+ Khách hàng tiêu dùng phổ biến

+ Ngành công nghiệp đồ gỗ nội thất tự nhiên phát triển chưa nhiều

+ Cơ sở hạ tầng tốt

+ Giá nhân công của Việt Nam rẻ

3.1 Những khó khăn

+ Bất đồng ngôn ngữ sẽ gây cho chúng ta những khó khăn trong giao tiếp, trong tìm hiểu và quảng bá sản phẩm, tiếp thị với khách hàng

+ Khách hàng sẽ không hiểu hết các giá trị, chất lượng và sự tiện ích của sản phẩm

- Chính trị của Philippines và Đài Loan chưa ổn định

+ Qui mô của doanh nghiệp còn nhỏ

+ Mặt hàng còn đơn điệu

+ Trình độ người thợ còn thấp

+ Sản phẩm sản xuất còn nhiều lỗi

+ Không đáp ứng được các đơn hàng lớn

+ Thời gian giao hàng chậm

+ Giá cả phẩm cao, sự cạnh tranh thấp

phẩm đầu ra

ẩn nguy cơ mất thị trường rất cao

3.2 Giải pháp khắc phục

những người đóng tại các chi nhánh ở các nước Kết hợp giữa cán bộ chính của doanh nghiệp và tuyển thêm người thuộc các nước bản xứ có trình độ, năng lực tiếp thị tốt

khi xảy ra bất ổn về chính trị ở các nước

nước để:

+ Xem khách hàng họ cần những sản phẩm gì? Khách hàng thể hiện gì? Họ có được tôn trọng không?

+ Cải cách các sản phẩm cho phù hợp với văn hóa nước bạn

+ Chọn các mặt hàng trọng tâm mà người dân hai nước thường dung

+ Đưa sang nước bạn những sản phẩm đồ gỗ tự nhiên sản xuất có gắn với những yếu tố tâm linh và phong thủy (người Đài Loan rất thích)

khẩu ra thị trường nước ngoài

lãi suất thấp

kết hoặc làm đại lý

+ Huy động thêm được nguồn vốn

+ Tận dụng được mặt bằng, cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp nước bạn

+ Sự hiểu biết rộng của doanh nghiệp nước bạn

+ Khắc phục được sự bất đồng về ngôn ngữ giữa người bán và người mua

Liên hệ các phương tiện vận chuyển một chiều để giảm giá thành vận chuyển

các lãng phí trong sản xuất để giảm giá thành

tế hóa kỹ thuật sản xuất

và hài lòng cho khách hàng”

3.3 Phương pháp xúc tiến

- Xúc tiến thông qua các doanh nghiệp đầu mối, các đại lý, cửa hàng và liên doanh với các doanh nghiệp của nước bạn để bán hàng

+ Xem xét các chiến thuật lôi kéo và duy trì lòng trung thành của khách hàng

+ Tính toán đưa ra các tỷ lệ hoa hồng và các biện pháp khuyến khích hợp lý

+ Tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn

+ Những đồ vật khuyến mãi nhỏ phân phối cho các tổng đại lý/người bán lẻ

+ Tiếp cận những người bán lẻ thông qua các nhân viên marketing

+ Hoạt động giải trí, mời ăn tối…

- Xúc tiến thông qua phương tiện đại chúng, xem xét những khía cạnh cụ thể, tập hợp những nhân tố đóng vai trò làm công cụ tạo ra sở thích của công chúng đối với sản phẩm, dịch vụ hoặc bản thân doanh nghiệp

- Sử dụng phương tiện truyền thông:

+ Quảng cáo trên ti vi, đài phát thanh

+ Các tạp chí, bưu phẩm

- Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, gửi thư giới thiệu tới các doanh nghiệp, hiệp hội, hội nghị, triển lãm

- Liên hệ trực tiếp các cửa hàng, phòng trưng bày, điện thoại, viếng thăm cá nhân, chương trình video…

3.4 Triển khai kế hoạch tiếp xúc và tổ chức bán hàng

- Xác định chi phí cho quảng cáo và số lượng các loại tiếp xúc

- Xác định tầm quan trọng của quan hệ kinh doanh, quan hệ cá nhân, các cuộc viếng thăm,

…trong việc duy trì doanh số

- Tổ chức việc bán hàng theo các hình thức:

+ Các nhân viên của doanh nghiệp

+ Qua hệ thống đại lý trung gian

+ Qua các đại diện bán hàng tại các địa phương hưởng lương hoa hồng

- Có chế độ hoa hồng hấp dẫn để lôi kéo những đại lý, doanh nghiệp đầu mối lý tưởng và chia sẻ với các công ty liên doanh

- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên mạng internet…

- Mở những đợt bán hàng khuyến mãi để thu hút khách hàng

- Tuyển chọn nhân viên bán hàng giỏi về marketing, thông thạo ngoại ngữ, có tính kiên nhẫn, xông xáo, nhiệt tình, chuyên nghiệp và có quan hệ tốt…

- Có chế độ khuyến khích, thưởng, các chế độ ưu đãi đối với nhân viên bán hàng để giữ chân họ

- Tổng hợp thành một bảng các chi phí marketing và bán hàng thông thường hàng tháng

- Tổng hợp thành một bảng riêng biệt các chi phí quảng cáo và khuyến mãi

3.5 Doanh số trung bình

- Doanh số trung bình, là một công cụ hữu ích để quản lý và tính toán chi phí

- Xác định có được một hợp đồng bán hàng thì cần phải có bao nhiêu lần tiếp xúc, trong khoảng thời gian bao lâu

- Chỉ ký được hợp đồng một lần thôi hay nhiều lần, bán hàng nhiều lần lặp lại dễ dàng hơn hay đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn

- Tổng doanh số thu được với những nỗ lực như vậy là bao nhiêu

- Dự tính doanh số bán hàng trung bình là bao nhiêu, bỏ bao nhiêu chi phí để đạt được

“doanh số trung bình” cho một lần bán hàng

- Chi phí trung bình cho một hợp đồng nhân với tổng số hợp đồng bán hàng bằng tổng chi phí marketing

- So sánh chi phí cho một hợp đồng trung bình của sản phẩm đó lớn hơn hay nhỏ hơn so với toàn bộ khu vực thị trường

- Trong trường hợp chi phí bán hàng biến động với biên độ lớn, phải lập kế hoạch riêng không dùng với kế hoạch trên

3.6 Xác định giá cả và lợi nhuận

- Giá cả của sản phẩm được xác định dựa vào chi phí trực tiếp nhân với một hệ số và so sánh với giá cả của đối thủ cạnh tranh Từ kết quả so sánh đặt ra được giá cả chuẩn

- Khách hàng nhạy cảm với giá cả của sản phẩm như thế nào, có mua với một số lượng lớn hay không để phân tích, xem xét tính tới việc giảm giá cho lô hàng

- Có chính sách giá cả đặc biệt và sử dụng như một công cụ để bán hàng

- Phải tính đến chế độ trợ giúp về mặt tài chính như: Gửi bán, chiết khấu mua vào, tín dụng, thuê mua, chuyển nhượng hợp đồng

- Xác định lợi nhuận tính bằng phần trăm trên giá bán

3.7 Phân phối sản phẩm

- Sản phẩm được phân phối đến khách hàng bằng cách:

+ Hộ gia đình, các cơ quan, doanh nghiệp, khách sạn, nhà hàng tự đến đặt mua

+ Các công ty thi công nội thất

+ Các cửa hàng, đại lý

+ Các nhà môi giới

+ Các doanh nghiệp đầu mối

- Mỗi một nước đặt một văn phòng đại diện của doanh nghiệp và một mạng lưới chi nhánh tùy theo số lượng khách hàng và diện tích của từng khu vực địa lý

- Rà soát các nhân tố đặc biệt về bao gói, đóng nhãn hiệu hay vận chuyển nào làm phát sinh chi phí để có phương án tính toán lại giá thành

- Xây dựng các nhóm thợ cung cấp dịch vụ lắp đặt cho khách hàng miễn phí, nếu khách hàng mua nhiều phải có kế hoạch đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng

3.8 Phân tích cạnh tranh

- Thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh xem họ tổ chức, xúc tiến, tuyển dụng, định giá, bán hàng, phân phối như thế nào và so sánh với doanh nghiệp mình để có phương án đối phó và điều chỉnh cho phù hợp

- Thành lập bộ phận tư vấn về pháp luật

- Thành lập một bộ phận tư vấn miễn phí về thiết kế

- Ký các hợp đồng nguyên tắc về vận chuyển

- Chọn các doanh nghiệp tốt và uy tín của nước bạn để liên doanh, liên kết để tăng tính cạnh tranh

3.9 Dự tính doanh số bán hàng

- Trên doanh số các đơn hàng, các hợp đồng, lập bảng tổng kết để dự tính doanh số bán hàng

- Thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường để lập kế hoạch cho phù hợp

- Xây dựng kế hoạch cho các chiến dịch xúc tiến qua truyền thông đại chúng

KẾT LUẬN

Trong những năm qua nghành đồ gỗ nội thất đã đạt được những thành tựu đáng kể,

công ty khác trong và ngoài lĩnh vực ngành đồ gỗ Sản phẩm đồ gỗ Sơn Lâm của công ty đã phát triển có mặt trên toàn quốc, Công ty đang cố gắng đáp ứng nhu cầu xuất khẩu tăng thêm để thu nguồn ngoại tệ cho quốc gia Do vậy, đồng nghĩa với xuất khẩu có vai trò quan trọng không thể phủ nhận đối với sự phát triển của đồ gỗ Sơn Lâm cũng như sự phát triển của đất nước