phát triển chiến lược marketing sản xuất và kinh doanh đồ nội thất ra thị trường quốc tế v

Phát triển chiến lược Marketing - Sản xuất kinh doanh đồ nội thất thị trường quốc tế Công ty Dân Việt sản xuất đồ nội thất thành công, trước tập trung vào thị trường nội địa, cơng ty mong muốn Quốc tế hóa gia nhập thị trường toàn cầu Mục tiêu thiết lập thị trường nước khu vực có Philippin Đài Loan Yêu cầu MỤC LỤC Trang GIỚI THIỆU CHUNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM 2.1 Phân tích thị trường 2.1.1.Nghiên cứu thị trường vànắm bắt thị hiếu 2.1.2.Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng: 2.2 Xác định đối tượng khách hàng khách hàng tiềm 2.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thị trường 2.4 Phân tích SWOT: CHIẾN LƯỢC MARKETING 3.1.Mục tiêu thị trường trung hạn (2 năm 2011-2012) 3.2.Phân khúc thị trường thị trường mục tiêu: 3.2.1.Phân khúc thị trường 3.2.2.Thị trường mục tiêu 3.3 Thiết lập chiến lược 3.3.1.Chiến lược cốt lõi 3.3.2.Các loại tiếp thị sử dụng cho chiến lược niche 3.3.3.Chiến lược định vị 3.3.4.Thương hiệu 4.CHƯƠNG TRÌNH MARKETING 4.1.Marketing mix 4.1.1 Sản phẩm (Product) 4.1.2 Định giá (price) 4.1.3.Phân phối (place) 4.1.4.Quảng cáo tiếp thị 4.2.Xúc tiến bán hàng 3 3 4 5 6 6 7 8 8 9 11 4.3.Dịch vụ hỗ trợ khách hàng, bán hàng trực tiếp xúc tiến thương 11 mại 5.KẾ HOẠCH THỰC HIỆN: NGÂN SÁCH MARKETING 6.1 Chi phí khảo sát thị trường Philipines Đài Loan 6.2 Kế hoạch tài ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT VIỆC THỰC HIỆN 7.1 Giám sát chiến dịch quảng cáo 7.2 Đánh giá hoạt động kinh doanh 7.3 Kế hoạch hội họp 7.4 Các vấn đề khó khăn giải pháp giải vấn đề KẾT LUẬN 12 12 12 13 14 14 15 15 16 16 Chiến lược marketing giai đoạn 2011-2012 GIỚI THIỆU CHUNG  Được thành lập vào ngày: 18/01/2007 Công ty TNHH sản xuất thương mại Dân Việt đăng kí kinh doanh nhiều lĩnh vực, từ thành lập công ty trọng vào lĩnh vực chế biến đồ gỗ xuất Được hổ trợ, tư vấn cách thức tổ chức sản xuất, quản lý chất lượng từ quốc gia tổ chức có chun mơn chương trình hợp tác phát triển từ Hà Lan, Đan Mạch, Quỹ hỗ trợ Mê Kơng, Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty không ngừng phát triển quy mô  Doanh thu thị trường tiêu thụ: Hiện Công ty chuyên sản xuất, chế biến, gia công đồ gỗ nội thất gia dụng xuất làm từ nguyên liệu gỗ cao su, keo, sồi, gụ…và loại gỗ nhập theo yêu cầu khách hàng  Slogan: Mang đến giá trị phòng bạn  Với đội ngũ Cán quản lý, điều hành sản xuất người đào tạo chuyên sâu có kinh nghiệm lâu năm ngành sản xuất đồ gỗ, làm việc công ty hàng đầu lĩnh vực Việt Nam nên sản phẩm Công ty từ bước đầu có mặt thị trường đáp ứng yêu cầu khách hàng kỹ thuật, mỹ thuật chất lượng sản phẩm Hiện thị trường Việt Nam Dân Việt khẳng định chỗ đứng vững Còn thị trường quốc tế mặt hàng cơng ty có mặt thị trường Mỹ, Nhật số nước châu Âu  Kế hoạch thời gian tới Công ty triển khai phát triển sản phẩm Công ty sang số nước lân cận, khu vực Đơng Nam Á Trong đó, ban giám đốc Công ty ưu tiên sang phát triển thị trường sang nước Philippin Đài Loan NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM 2.1 Phân tích thị trường Thị trường Đài Loan Phillipin khu vực Đông- Đông Nam Á lại hai thị trường khác rõ nét văn hóa, thu nhập, ngơn ngữ… 2.1.1 Nghiên cứu thị trường vànắm bắt thị hiếu::  Để phát triển hàng nội thất thị trường Philippin Đài Loan công ty cử người tốt sang thị sát thị trường, gửi số hàng mẫu thơng qua tìm hiểu khách hàng sau phân tích thơng tin thu thập  Năm bắt thị hiếu:  Nghiên cứu tính đa dạng thị trường (4 mùa, lứa tuổi, khu vực…)  Sản xuất phải gắn kết với thị trường (Market-in) “cung tạo cầu”  Chuẩn bị nhiều chủng loại cho phong phú cho dù mặt hàng để người tiêu dùng lựa chọn (Ví dụ: to nhỏ, nhiều chức năng, hình thái…) 2.1.2 Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng: a Mơi trường kinh tế trị:  Tác động khủng hoảng kinh tế làm cắt giảm chi phí xây dựng  Chính sách, pháp luật ủng hộ phát triển ngành nghề mang yếu tố thủ công sản phẩm đồ gỗ nội thất  Chính sách tín dụng hỗ trợ xuất thơng qua Quỹ hỗ trợ phát triển, sách thưởng xuất  Chính trị Đài loan Philippin tương đối ổn định b.Yếu tố văn hóa xã hội:  Tỷ lệ sinh giảm,dân số già hóa  Nhu cầu đồ gỗ dùng cho đám cưới giảm xu hướng sống độc thân tăng độ tuổi kết hôn muộn  Khuynh hướng tiêu dùng sản phẩm cao cấp giảm, giá sản phẩm cao cấp giảm đặc biệt sản phẩm dùng gia đình Khuynh hướng tiêu thụ sản phẩm chất lượng vừa, giá rẻ tăng  Thị hiếu mẫu mã theo phong cách Châu âu tăng  Thị trường Đài Loan mang ảnh hưởng văn hóa Á Đơng gần với Việt Nam Phillipin mang ảnh hưởng văn hóa Châu Âu Mỹ c Yếu tố công nghệ:  Các doanh nghiệp chế biến gỗ Việt Nam có quy mô nhỏ, nguồn lực công nghệ hạn chế Đồ gỗ Việt chủ yếu bán hàng qua trung gian (chiếm 90% lượng sản phẩm).Sản xuất chủ yếu làm gia công nhận mẫu mã thiết kế, hợp đồng đặt hàng nước  Nghiên cứu yêu cầu tiêu chuẩn công nghệ cụ thể loại sản phẩm gỗ nhập vào thị trường Đài Loan Phillipin d.Yếu tố môi trường:  Các sản phẩm đồ gỗ tái sinh đồ gỗ có nguồn gốc xuất xứ chiếm thị phần lớn nước Công ty cung cấp thông tin chất liệu hóa chất xử lý gỗ để tăng độ tin cậy an tâm khách hàng giao dịch 2.2 Xác định đối tượng khách hàng khách hàng tiềm năng:  Đối tượng khách hàng cơng ty hộ gia đình, văn phòng cơng ty, nhà nhà hàng khách sạn  Hiện đồ gỗ nội thất gia đình, đồ gỗ gia dụng có hai phong cách chủ yếu đồ gỗ với kiểu dáng màu sắc đại đồ gỗ với nhiều chi tiết hoài cổ  Đối với đồ gỗ đại hướng tới gia đình trẻ loại hộ nhà hàng khách sạn kiểu mới, thị hiếu hình thức đổi khoảng 5-10 năm  Đồ gỗ với nhiều chi tiết hoài cổ hướng tới khách hàng trung niên có khả kinh tế nhà hàng khách sạn có phong cách Á Đông 2.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thị trường Đối thủ cạnh tranh người mà nhân viên bán hàng công ty phải vất vả hàng ngày để giành thương vụ Họ cơng ty có ý định lơi kéo khách hàng bạn Chúng ta biết họ ai, để biết điểm mạnh điểm yếu họ khơng đơn giản  Tại thị trường nước Công ty phải đối mặt với cạnh tranh doanh nghiệp phía Nam chí chịu cạnh tranh sản phẩm xuất xứ từ thị trường Trung Quốc Malaixia… Còn thị trường nước ngồi, Cơng ty phải chịu cạnh tranh cường quốc sản xuất mặt hàng nội thất đặc biệt Đài Loan 2.4 Phân tích SWOT: 2.4.1.Điểm mạnh:  Sản phẩm đa dạng, phục vụ nhiều đối tượng khách với chất lượng đảm bảo; có đầu tư cho nghiên cứu phát triển sản phẩm; có khả thiết kế sản xuất riêng theo yêu cầu khách hàng; có khả kết hợp sáng tạo nhiều chất liệu khác  Phương thức tiếp thị đại, thuận tiện; quảng bá đến đông đảo đối tượng khách hàng  Sản phẩm giao tận nơi khách hàng mong muốn, phục vụ bán hàng chu đáo trước, sau bán hàng 2.4.2.Điểm yếu  Xa nguồn nguyên liệu đầu vào dẫn đến với tăng chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm tăng cuối gặp nhiều khó khăn việc cạnh tranh  Điều kiện giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến khách bị hạn chế, nên giai đầu gặp nhiều khó khăn việc tạo niềm tin cho khách hàng 2.4.3.Cơ hội  Ngành sản xuât đồ gỗ nội Nhà nước quan tâm ngày đầu tư nhiều  Ngành sản xuất đồ nội thất giải phần lớn nguồn lao đông phổ thông dồi dào, giải công ăn việc cho lao động địa phương  Xu hướng công nghệ trực tuyến ngày phát triển, vượt qua khái niệm biên giới, có sức lan toả đến khối lượng vơ lớn đa dạng khách hàng, đối tác 2.4.4.Nguy  Đảm bảo chất lượng sản phẩm không dễ tính chuyên nghiệp bị hạn chế nguồn cung  Do chí phí cấu tạo sản phẩm: nguồn nguyên liệu, điện nước ngày tăng dẫn tới giá tăng khó cạnh tranh  Mặt hàng đồ nội thất nói chung Việt Nam chưa khẳng định thị trường nước Các mặt hàng Việt Nam không đánh giá cao chưa đặt tiềm thức khách hàng  Các mặt hàng đồ gỗ xuất phải có chứng nguyên liệu Từ 1/4/2009 tất doanh nghiệp xuất khẩu, nhập phải nộp tờ khai sản phẩm  Luật lâm nghiệp quản trị rừng (FLEGT) có tất quốc gia Đây rào cản lớn cho ngành gỗ CHIẾN LƯỢC MARKETING 3.1.Mục tiêu thị trường trung hạn (2 năm 2011-2012) Trong giai đoạn đầu xâm nhập thị trường mới, mục tiêu Công ty Dân Việt thể cụ thể sau:  Làm quen với thị trường mới, xây dựng đội ngũ khách hàng thân thiện Cơng ty theo dòng sản phẩm tiếp thị thị trường  Nâng cao mức độ quen thuộc hình ảnh sản phẩm thương hiệu Công ty Dân Việt thị trường tăng dần theo năm  Đẩy mạnh tỷ lệ giao tiếp khách hàng mục tiêu lên 90% chiến dịch quảng bá  Đẩy mạnh nhận biết thương hiệu hình ảnh sản phẩm đưa vào thị trường quý tới  Có tối thiểu 20 khách hàng thị trường Đài Loan 30 khách thị trường Philippin quý tới nâng dần số lượng khách hàng quý (Bình quân 10% gia tăng thêm cho quý)  Bán 10 sản phẩm tuần  Tỷ lệ khách hàng hài lòng sản phẩm dịch vụ Công ty đạt 90% tính theo số lượng khách đến mua hàng cửa hàng đại lý Dân Việt  Mở rộng thị phần kinh doanh thị trường Philippin Đài Loan tăng 5% năm  Giảm chi phí tiếp thị khoảng 10 % tháng tới 3.2.Phân khúc thị trường thị trường mục tiêu: 3.2.1.Phân khúc thị trường  Theo thu nhập: người có thu nhập trở lên,  Theo địa vị xã hội: Những người thành đạt dư dả tiền bạc nhiên có trở ngại đối tượng khách hàng họ mua sắm dựa theo thói quen uy tín cơng ty  Theo độ tuổi: Những người có độ tuổi từ khoảng 30 - 55 tuổi, độ tuổi thường đủ khả tài chính, có kinh nghiệm (khả nhận biết sản phẩm)  Theo tính cách: Hướng tới khách hàng thích thay đổi, thích kiểu dáng mà khơng quan tâm nhiều đền độ bền sản phẩm, tính thiết thực sản phẩm, với họ đồ nội thất gia đình ln phải kèm theo tính trang trí cho nhà 3.2.2.Thị trường mục tiêu: Dự kiến khu vực thâm nhập phân phối Đài Loan khu vực nơng thơn thị nhỏ Phillipin đô thị lớn Thị trường mục tiêu mà Dân Việt hướng tới nhóm khách hàng có thu nhập trung bình thu nhập cao  Con người: o Tuổi: Từ 20 – 50 o Giới tính: Khơng phân biệt o Nghề nghiệp: Mọi loại nghề… o Dân tộc, tôn giáo: Đa sắc tộc, tôn giáo o Thu nhập bình quân đạt 10000$ /năm  Tiêu thụ mơ hình sử dụng: o Nhóm khách hàng mục tiêu mua hàng có nhu cầu sử dụng thay gia đình o Họ lựa chọn thương hiệu mà họ yêu thích cửa hàng phân phối sản phẩm thương hiệu Yêu cầu dịch vụ tốt o Số lượng dân cư nhóm khách hàng đơng, nhu cầu sử dụng thay đổi mặt hàng nội thất cao o Họ mua hàng vào dịp: xây dựng lại nhà cửa, thay sản phẩm cũ , hỏng đổi vào cuối năm có khoản thu nhập tốt Bên cạnh đối tượng lập gia đình, thay đổi mơi trường sống…  Tiếp thị thương hiệu: o Nhóm khách hàng dựa vào chương trình tiếp thị để họ xem xét lựa chọn thương hiệu mua sản phẩm thương hiệu o Hiểu biết thương hiệu khách hàng mục tiêu tiêu chí xem xét, nhiên yếu tố dẫn đến định mua hàng khách hàng lại nằm thuộc tính sản phẩm có đáp ứng nhu cầu thực nhiều mặt họ hay không Đây sở để Dân Việt có hội chỗ đứng thị trường o Dân Việt quan tâm đến việc gây dựng thương hiệu thân thiện với khách hàng, tạo thiện cảm khách hàng dịch vụ nỗ lực cải tiến sản phẩm để tạo hài lòng 3.3 Thiết lập chiến lược: 3.3.1.Chiến lược cốt lõi: Chiến lược tập trung vào khác biệt ( chiến lược niche)  Kiểu dáng đặc trưng chất lượng ổn định Luôn nghiên cứu, sáng tạo sản phẩm sản phẩm trước, sản phẩm phục vụ cho sản phẩm trước Ví dụ: ta bán ghế, ta phải bán vào sản phẩm bổ trợ cho ghế đệm, đôn, kỉ …  Việc chia nhỏ sản phẩm để bán làm phong phú thêm khả đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.3.2.Các loại tiếp thị sử dụng cho chiến lược niche  Tiếp thị theo phương pháp truyền thống (in ấn, truyền hình, ngồi trời, quan hệ cơng chúng)  Tiếp thị tương tác qua Web, mạng xã hội …  Tiếp thị cá nhân (Tiếp thị trực tiếp, Tiếp thị nhờ vào mối quan hệ)  Tiếp thị hướng vào khách hàng  Tiếp thị theo phân vùng thị trường  Tiếp thị với số lượng sản phẩm phong phú, đơn giản  Tiếp thị với sản phẩm chất lượng phù hợp  Sản phẩm mang tính hữu dụng cao, giá thành hợp lý  Dịch vụ vận chuyển, tốn tốt  Dịch vụ chăm sóc khách hàng trước/trong sau mua hàng quan tâm đặt ưu tiên số 3.3.3.Chiến lược định vị: Mỗi khách hàng người cộng đắc lực việc hỗ trợ Dân Việt tìm đường cho thị trường Với dòng sản phẩm Đồ gỗ dân dụng gia đình, hiệu chúng tơi là: “Đồ gỗ gia dụng Dân Việt - Mang đến giá trị phòng bạn” Qua hiệu này, muốn khẳng định:  Các sản phẩm Dân Việt thân thiện phù hợp với gia đình, mang lại tiện dụng cho khách hàng trình sử dụng  Dịch vụ Dân Việt mang đến cho khách hàng an tâm sử dụng với loạt hỗ trợ sau bán hàng: bảo trì, sửa chữa miễn phí, thời hạn tháng…  Gia cố, đánh bóng sản phẩm thực gia đình  Quan tâm đến khách hàng bình dân với việc tạo dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu mong đợi khách hàng o Tạo hội gặp gỡ khách hàng: Showroom, đường dây nóng, hỗ trợ trực tuyến, thư từ, phòng dịch vụ chăm sóc khách hàng… o Hòm thư thơng tin phản hồi, đóng góp ý tưởng cho Dân Việt o Chủ động liên lạc với khách hàng số dịp đặc biệt (giảm giá, bảo trì miễn phí, giới thiệu sản phẩm mới…) 3.3.4.Thương hiệu: Thương hiệu Dân Việt thị trường quốc tế sẽ:  Được đăng ký bảo hộ độc quyền nước sở theo quy định  Trên tờ rơi, catalog hay sản phẩm phải thể mẫu mã thương hiệu Dân Việt  Xây dựng hình ảnh đặc trưng, gắn liền với thương hiệu Dân Việt  Trong chiến dịch quảng bá, tiếp thị phải thể hình ảnh thương hiệu Dân Việt hiệu kèm thương hiệu 4.CHƯƠNG TRÌNH MARKETING 4.1.Marketing mix 4.1.1 Sản phẩm (Product) Các sản phẩm đồ gỗ Dân Việt dự kiến đưa vào thị trường Đài Loan Philipin chủ đạo sản phẩm bàn, ghế, giường, tủ quần áo, tủ kệ đồ gỗ gia dụng từ gỗ tự nhiên từ cao su, sồi, keo, gụ, cẩm lai… sử dụng cho gia đình, nhà hàng khách sạn cung cấp trực tiếp thông qua đại lý đến khách hàng  Sự khác biệt:  Hầu hết sản phẩm làm từ gỗ tự nhiên gụ, cao su, sồi… có hình thức độc đáo, chất lượng vecni sơn phủ bóng hồn thiện qua đầy đủ giai đoạn, gỗ tẩm sẫy kỹ không cong vênh mối mọt  Các sản phẩm có chất lượng phù hợp với yêu cầu sử dụng cần thiết giá thành với chất lượng  Sản phẩm thiết kế theo nhằm cao tính tiện ích, cơng dụng cho người sử dụng Đơn cử, phòng khách gồm bàn ghế salon, kệ tivi Bộ phòng ngủ gồm giường ngủ, tủ đầu giường… Những sản phẩm tháo ráp dễ dàng, với nhiều công khác  Mỗi bao bì sản phẩm có kèm theo hướng dẫn sử dụng lắp ráp chi tiết  Các sản phẩm có chi tiết chạm chổ thủ cơng tinh xảo cầu kỳ tạo điểm nhấn đặc sắc mang cảm xúc người nghệ sĩ  Chế độ bảo hành sửa chữa đổi sản phẩm hư hỏng sản xuất sửa chữa tư vấn thay sản phẩm hư hỏng sử dụng 10 4.1.2 Định giá (price):  Giá sản phẩm Công ty không dựa vào giá bán lẻ thị trường cung cấp, giá vào thực tế chi phí tổng thể (thuế , vận chuyển…) cân đối mức tương đương sản phẩm có tính phân khúc  Giá mặt hàng đồ gỗ đại với loại nguyên liệu gỗ tự nhiên nhóm IV V pha gỗ công nghiệp thấp đồ gỗ nhiều chi tiết hoài cổ sử dụng 100% gỗ tự nhiên nhóm 1, , 3…Trong trường hợp cụ thể giá cân đối tùy theo đơn đặt hàng đối tượng cung cấp 4.1.3.Phân phối (place):  Hiện Đài Loan Philippin có hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh, sản phẩm sau nhập phải qua nhiều kênh phân phối vận chuyển đến tay người tiêu dùng Trong phổ biến hình thức bán bn qua nhà cung cấp sau sản phẩm phân phối đến cửa hàng siêu thị giải pháp bán hàng trực tuyến qua website chuyên bán hàng trực tuyến nước  Tìm kiếm đơn vị trung gian công ty quản lý siêu thị, trung tâm mua sắm, nhà phân phối đồ nội thất để thu thập thông tin nghiên cứu, cung cấp thông tin thị trường, quảng cáo sản phẩm, tăng giá bán, thương thảo với khách hàng trung gian, vận chuyển tồn trữ hàng hóa  Hiện Đài Loan hình thức bán hàng đa cấp phổ biến cơng ty tìm hiểu u cầu cụ thể để giới thiệu phân phối số sản phẩm cụ thể qua hình thức  Cơng ty tìm kiếm kênh bán lẻ trực tiếp kênh phân phối trực tuyến cộng với việc tìm liên minh phân phối có thị phần so sánh khu vực thâm nhập để gửi mẫu đàm phán trực tiếp việc cung cấp 4.1.4.Quảng cáo tiếp thị : Chủ đề quảng cáo, thông điệp quảng cáo: Sau 20 năm giá trị  Thông điệp thể chất lượng, bền bỉ hình thức thách thức thời gian mang lại nhiều lợi ích giá trị dụng cho khách hàng  Kế hoạch quảng cáo giai đoạn sống sản phẩm là: o Giai đoạn sáng lập (3 tháng): Quảng cáo sử dụng liên tục để giới thiệu cơng ty đặc tính sản phẩm đến với khách hàng, cung cấp 11 khái niệm mới, thay đổi thói quen khách hàng nỗ lực thay đổi hành vi mua hàng họ o Giai đoạn cạnh tranh(1 năm) : Quảng cáo có vai trò thiết lập mạnh sản phẩm việc cạnh tranh với thương hiệu khác o Giai đoạn củng cố (tùy thực tế): Quảng cáo đơn giản nhằm củng cố nhắc nhở khách hàng chất lượng sản phẩm thị trường chấp nhận sản phẩm công ty Chiến lược kéo (Pull) tạo nhu cầu người sử dụng qua chương trình quảng cáo Sử dụng hình thức quảng cáo loại có tính thực tế so sánh “Sau 20 năm giá trị mới” Các phương tiện truyền thông quảng cáo bao gồm  Quảng cáo qua in ấn báo chí, tờ rơi, tạp chí:: quảng cáo có chọn lọc báo, tạp chí Du lịch hãng hàng khơng quốc tế có đường bay tới Đài Loan Philipin, báo mua bán nước Chú trọng tới tạp chí chuyên ngành nội thất, tạp chí giới thiệu tiêu dùng, giới thiệu sản phẩm  Trụ sở gian hàng trưng bày: Thiết lập địa giao dịch trưng bày sản phẩm thị trường thâm nhập với chi phí hợp lý, giao thông thuận tiện để giao dịch trực tiếp với khách hàng giới thiệu yếu tố đặc biệt sản phẩm đến khách hàng, khách hàng tham quan trực tuyến sở sản xuất cơng ty  Tham gia tích cực vào hội chợ, tham gia hiệp hội xuất đồ gỗ Việt Nam để tận dụng hoạt động giao lưu, quảng bá hiệp hội, gắn bó chặt chẽ cơng ty với Hiệp hội để nuôi dưỡng phát triển sản phẩm đồ gỗ Dân Việt  Tham gia tài trợ chương trình từ thiện hình thức đấu giá sản phẩm cơng ty cung cấp để góp vào quỹ từ thiện  Website (cửa hàng trực tuyến): sử dụng công nghệ tương tác với khách hàng ( lưu ý ngơn ngữ sử dụng); giới thiệu hình ảnh, giá sản phẩm tiêu biểu: giới thiệu nguồn gốc phát triển sản phẩm (ví dụ: ý nghĩa văn hoá Việt Nam, xuất phát từ câu truyện truyền thuyết ); chất liệu, nguồn gốc chất liệu; phương pháp làm sản phẩm; tính ; Khách vào để đặt câu hỏi, trao đổi thông tin, nêu yêu cầu sản phẩm , đặc 12 biệt, khách có nhu cầu đặt theo u cầu riêng mơ tả cụ thể trao đổi trực tiếp với sales, nhân viên thiết kế để có sản phẩm ưng ý Khuyến khích tham gia sâu rộng khách hàng vào khâu thiết kế, phát triển sản phẩm Điều mặt giúp sản phẩm đến tay khách hàng khách hàng mong muốn, mặt khác giảm chi phí giải khiếu nại khách sau bán hàng Công ty phần thưởng khách hàng lớn, khách đăng ký thành viên có mức độ tương tác cao, hiệu (ý kiến, nhận xét ) với công ty ; lưu trữ số liệu thông tin khách hàng phục vụ công tác Quản trị Quan hệ khách hàng - Customer relation management;  Mở gian hàng trực tuyến website Ebay hay Amazon Mở gian hàng tiếng địa phương số website địa phương Tại web có từ khóa trang tìm kiếm Google, Bing, Ask… Việc chọn từ khóa xác giúp ta nhiều việc tìm kiếm khách hàng  Sử dụng phần mềm gửi thư điện tử có hướng đích, hay chương trình đấu giá thường xun giúp tìm khách hàng thờ trang web có lượng người truy cập cao eBay, Amazon.com  Đăng kí danh bạ online khu vực  Sử dụng công cụ trực tuyến facebook, Youtube , netlog, Twitter, friendster Blog …: xây dựng account khuyến khích nhân viên cơng ty tạo account (có thưởng tuỳ vào tính hiệu quả) để tạo diễn đàn trao đổi, giới thiệu sản phẩm, link đến trang web cơng ty, tham gia vào web dành cho người chung mối quan tâm đặc biệt, người có nhu cầu mua đặc biệt liên quan tới sản phẩm cty  Xây dựng đoạn phim quảng cáo Youtube, Dailymotion 4.2 Xúc tiến bán hàng:  Hỗ trợ nhà bán lẻ theo doanh số địa điểm  Kích thích khách hàng:  Sử dụng hình thức bán hàng qua web chuyên bán gộp nhiều khách hàng cung đăng ký mua cách hiệu để quảng cáo sản phẩm vừa để khách hàng có hội tiếp cận giá rẻ với đường link dẫn đến web công ty 13  Giảm giá 5-10% cho khách hàng khách hàng cũ giới thiệu sản phẩm  Liên tục có chương trình giảm giá với đối tượng cụ thể nhóm mặt hàng Ví dụ đồ gỗ sử dụng hàng ngày tủ áo, giường, kệ giảm giá nhân ngày Valentine, Noel 4.3 Dịch vụ hỗ trợ khách hàng, bán hàng trực tiếp xúc tiến thương mại  Xây dựng lực lượng bán hàng với nhiệm vụ cụ thể là: Khảo sát, Nhắm mục tiêu, Truyền thông, Bán hàng, Dịch vụ, Thu thập thông tin, Phân bổ  Thành lập lực lượng kinh doanh bao gồm phương diện: đội kinh doanh bán hàng cá nhân, hộ gia đình đội kinh doanh dự án  Đội kinh doanh cá nhân: gồm kinh doanh trực tuyến, bán hàng showroom, bán hàng cho cơng trình nhà khu vực Yêu cầu: phải có kiến thức bán hàng qua mạng, phải hiểu rõ sản phẩm, tính việt sản phẩm, khả giao tiếp khá, biết cách thuyết phục khách hàng để đến việc kí kết hợp đồng, ngồi có hiểu biết vấn đề kỹ thuật, lắp đặt; có khả thực hiện, quản lý số phương pháp marketing đơn giản  Đội kinh doanh dự án: Giao tiếp tốt, có nhiều mối quan hệ xã hội, khả xoay sở tình khó khăn tốt, có óc phán đốn nhận định tình hình tốt, có tinh thần trách nhiệm cao Người chạy dự án khơng q đòi hỏi nhiều trình độ CNTT, kỹ thuật lắp đặt lại đòi hỏi cao khả tạo dựng mối quan hệ  Hệ thống tư vấn hỗ trợ dịch vụ bảo hành 24/7 với số điện thoại đường dây nóng miễn phí, sử dụng dịch vụ trả lời online qua internet  Bán hàng trực tuyến khách hàng qua mail, điện thoại liên lạc trực tiếp trang web Giá hàng hóa tách thành phần gồm giá bán + thuế + phí vận chuyển  Bảo đảm thời gian giao hàng  Thanh toán: Khách hàng tốn tiền mặt, tốn trực tuyến Web qua phương tiện khác qua tài khoản công ty, PayPal, Credit card, ATM 14 5.KẾ HOẠCH THỰC HIỆN: Để xâm nhập vào thị trường trên, dự kiến sử dụng phương thức xuất khẩu, thơng qua hợp đồng, liên doanh tổ chức sản xuất  Xuất khẩu: bao gồm xuất gián tiếp, hợp tác xuất xuất trực tiếp Xuất yêu cầu vốn dễ dàng gia nhập thị trường quốc tế cách tốt để thu thêm kinh nghiêm quốc tế  Hợp đồng: Có số dạng hợp đồng thâm nhập vào thị trường là:  Hợp đồng lixăng công nhận quyền sáng chế  Hợp đồng chuyển giao trao tay  Hợp đồng đồng sản xuất  Hợp đồng quản lí (sử dụng rộng rãi nước Trung Đông)  Liên doanh: Liên doanh hình thức có hiệu để xâm nhập vào thị trường nước có hình thái kinh tế khác Đài Loan, Philipines nước phát triển khác Dạng phổ biến liên doanh tham gia góp vốn hai đối tác  Lợi thế: giảm đòi hỏi đầu tư nguồn lực khác; phân chia rủi ro; sử dụng chuyên gia liên hệ trực tiếp với thị trường nước  Hạn chế: phát sinh mâu thuẫn đối tác liên doanh; khó khăn giao tiếp, quản trị, điều hành; khó khăn kiểm sốt đối tác  Sản xuất: Do tính khơng ổn dịnh điều kiện kinh tế, trị xã hội toàn giới nên thâm nhập phương thức chứa đựng nhiều rủi ro NGÂN SÁCH MARKETING: Về kinh phí thực chiến lược dự kiến sau: 6.1 Chi phí khảo sát thị trường Philipines Đài Loan: - Chúng tơi dự kiến cử nhân viên sang tìm hiểu thị trường tháng với kinh phí dự kiến: + Vé máy bay (khứ hồi): 40.000.000 đồng + Khách sạn: 30.000.000 đồng + Đi lại, ăn ở: 70.000.000 đồng 15 + Chi phí khác: 10.000.000 đồng Tổng cộng: 150.000.000 đồng 6.2 Kế hoạch tài chính: a) Nguồn vốn dự kiến: - Vốn công ty: 1.500.000.000 đồng - Vốn vay ngân hàng: 400.000.000 đồng 6.2.1 Chi phí doanh thu dự kiến: * Về chi phí: - Chi phí nhân cơng trực tiếp: 171.000.000 đồng - Chi phí ngun vật liệu: 500.000.000 đồng - Chi phí sản xuất chung: 40.000.000 đồng - Chi phí Marketing: 160.000.000 đồng - Chi phí bốc hàng: 20.000.000đồng/4container - Thuế xuất khẩu: 20.000.000đồng/4container - Chi phí vận chuyển: 30.000.000 đồng - Chi phí khác: 10.000.000 đồng * Về doanh thu: Tên mặt hàng Số lượng (chiếc) Đơn giá (usd) Doanh thu (usd) Kệ 100 100 10.000 Sofa 50 800 40.000 Ghế tựa 120 150 18.000 Ghế mây đan 100 50 5.000 Đôn 110 50 5.500 Giá 200 20 4.000 Tổng cộng: 82.500 6.2.2 Sơ đánh giá hiệu tài chiến lược: - Thuế TNDN: 2,33%/tháng - Lãi vay: 1,8%/tháng - Suất chiết khấu: 1%/tháng - Khấu hao: 5.000.000 đồng/tháng - Dự án dự kiến thực vòng 2-3 tháng 16 6.2.3 Kế hoạch lãi - lỗ dự án: - Doanh thu: 1.690.000.000 đồng - Chi phí hoạt động: 1.100.000.000 đồng - Khấu hao: 5.000.000 đồng - Trả lãi tiền vay: 7.200.000 đồng - Thu nhập trước thuế: 577.800.000 đồng - Thuế TNDN: (25%) 144.450.000 đồng - Lợi nhuận sau thuế: 433.350.000 đồng Trên chi phí thực tính theo quý, kế hoạch năm tùy tình hình thực tế điều chỉnh áp dụng tổng số quý cộng lại ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT VIỆC THỰC HIỆN 7.1 Giám sát chiến dịch quảng cáo Tiêu chuẩn thực Quảng cáo hình thức thuyết trình phi cá nhân xúc tiến ý tưởng, hàng hóa dịch vụ cơng ty chi trả để khách hàng biết đến sản phẩm Sự thành công chiến lược quảng cáo công ty khẳng định qua tiêu chuẩn đo lường sau:  Đối tượng tiếp thị: Một chiến dịch quảng cáo tốt tiếp cận tối đa số lượng người nhóm đối tượng tiếp thị chương trình  Mục đích đặc biệt chiến dịch: Chiến dịch quảng cáo có đạt mục tiêu đặt hay khơng  Kết tiếp thị có tốt so với chiến dịch quảng cáo áp dụng trước hay không  Khả nhận biết hình ảnh thương hiệu sau chiến dịch quảng cáo tích cực hay tiêu cực Để cụ thể hóa tiêu chuẩn đo lường mức độ thành công chiến dịch quảng cáo công ty, dựa vào số yếu tố:  Hành vi đối tượng tiếp thị:  Một chiến dịch quảng cáo tốt khẳng định số lượng người truy cập vào trang web công ty tăng dần, họ xem xét kỹ mục trang, cụ thể: nguồn gốc sản phẩm, thông số kỹ thuật, mẫu mã 17 có đóng góp ý tưởng cho sản phẩm Số lần truy cập đối tượng tiếp thị yếu tố quan trọng việc đánh giá chiến dịch quảng cáo  Khách hàng gọi điện thoại trực tiếp đến cơng ty, phòng trưng bày đại lý cơng ty nước sở để tìm hiểu thêm doanh nghiệp sản phẩm Càng nhiều khách hàng gọi điện chứng tỏ thành công chương trình tiếp thị lớn  Sự than phiền khách hàng thước đo cho chiến lược quảng cáo công ty Sự than phiền khách hàng đóng góp lớn việc cải thiện sản phẩm dịch vụ chăm sóc khách hàng cơng ty Đồng thời giúp cho cơng ty có định hướng quảng bá theo chiều hướng gần gũi phù hợp với địa bàn kinh doanh  Hành vi khách hàng phương thức mua hàng yếu tố đo đếm thành công chiến dịch tiếp thị, hành vi khách hàng thay đổi sau tiếp cận với chiến dịch quảng cáo công ty tiền đề thúc đẩy định mua hàng  Chi phí quảng cáo: Chi phí cho quảng cáo hình thức đầu tư ngược cơng ty Với chương trình quảng cáo, tiếp thị tốt, đồng chi phí cho quảng cáo chi đem lại cho công ty nguồn thu ổn định, lâu dài cao nhiều lần so với chi phí ban đầu Chi phí quảng cáo thị trường nhiều hiểu chi phí cho việc nhận khách hàng đối tác công ty  Thương hiệu:  Thương hiệu đóng vai trò quan trọng thành công Dân Việt Logo Dân Việt hình ảnh đặc trưng để nhận biết  Mức độ thỏa mãn khách hàng thương hiệu tiền đề khẳng định thành công Công ty 7.2 Đánh giá hoạt động kinh doanh 7.2.1 Kế hoạch báo cáo Báo cáo thường xuyên kinh doanh để cân chi phí cho chiến dịch quảng cáo Các chiến dịch quảng cáo tùy thuộc vào động thái 18 đối thủ cạnh tranh thực chiến dịch gì: quảng cáo, quan hệ công chúng hay giới thiệu sản phẩm mới… 7.2.2 Sự suy giảm kinh doanh Việc suy yếu kinh doanh yêu cầu thiết lập báo cáo kinh doanh Chỉ rõ nguyên nhân suy giảm do:  Do khu vực kinh doanh,  Đại diện kinh doanh  Sản phẩm, hình thức bao bì, kiểu dáng sản phẩm, mùi vị sản phẩm, vv…  Loại khách hàng (mới /cũ)  Loại khách hàng tính theo dân số, nghề nghiệp, quy mô  Phương thức mua hàng: điện thoại, thư từ, trang web, bán trực tiếp  Số lượng đơn mua hàng  Hoa hồng nhân viên vv…  Báo cáo Lời & Lỗ:  Thiết lập báo cáo lời & lỗ cho sản phẩm hay khu vực, phần thị trường hay phận Việc làm theo quý năm  Doanh số ròng – Chi phí hàng bán = Tổng lợi nhuận – Chi phí quảng cáo, bán hàng trực tiếp – Xử lý đơn đặt hàng xuất hóa đơn, kho bãi phân phối, quản lýBán hàng tr ực tiếp  Tỷ lệ % lợi nhuận ròng doanh số (Áp dụng cho mặt hàng sản phẩm) 7.3 Kế hoạch hội họp  Thiết lập kế hoạch hội họp để xem lại theo dõi trình hoạt động tiếp thị  Thiết lập thời điểm kiểm tra để đánh giá lại chiến lược, để xem xét bổ sung thêm đánh giá lại ngân quỹ 7.4 Các vấn đề khó khăn giải pháp giải vấn đề: Mục tiêu chiến dịch quảng cáo nhằm mục tiêu thúc đẩy số lượng khách hàng đến với thương hiệu doanh nghiệp Vì thế, rủi ro lớn chiến dịch quảng cáo làm cho khách hàng ngày rời xa doanh nghiệp  Mất niềm tin vào doanh nghiệp 19  Sản phẩm doanh nghiệp không đáp ứng nhu cầu thực khách hàng  Chiến dịch quảng bá ngược lại với mong đợi họ Một số giải pháp khắc phục:  Tìm hiểu thơng tin khách hàng nhằm xây dựng sở liệu khách hàng hoàn thiện chi tiết  Lưu trữ phân tích thơng tin đặc điểm địa lý đặc tính mua hàng khách hàng như: Dân số, nơi cư trú, nơi mua hàng, mặt hàng thường mua, số lần mua, phương tiện trao đổi…  Liệt kê phiếu ý kiến khách hàng, xác lập nhóm ý kiến có phản hồi  Tiếp tục nghiên cứu thị trường kinh doanh  Thiết lập kiện đăc biệt hay hoạt động để kích động  Thiết lập động thái để đáp ứng kiện/hoạt động kích động  Xây dựng đội ngũ bán hàng với chế độ lương, thưởng rõ ràng, có động viên khích lệ đội ngũ bán hàng qua nhiều hình thức  Thiết lập dịch vụ bán hàng đặc biệt so với đối thủ cạnh tranh chu đáo với khách hàng KẾT LUẬN: Trên Chiến lược marketing Dân Việt giai đoạn 2011- 2012, chiến lược tùy tình hình thực tế liên tục cập nhật điều chỉnh cho phù hợp Với tâm xây dựng thương hiệu đồ gỗ Dân Việt trở thành thương hiệu mạnh thị trường quốc tế công ty tin tưởng vượt qua thách thức lớn để khẳng định giá trị thương hiệu Dân Việt thị trường khu vực 20 ... sang phát triển thị trường sang nước Philippin Đài Loan NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG V PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM 2.1 Phân tích thị trường Thị trường Đài Loan Phillipin khu v c Đông- Đông Nam Á lại hai thị trường. .. (Tiếp thị trực tiếp, Tiếp thị nhờ v o mối quan hệ)  Tiếp thị hướng v o khách hàng  Tiếp thị theo phân v ng thị trường  Tiếp thị v i số lượng sản phẩm phong phú, đơn giản  Tiếp thị v i sản phẩm... nhập thị trường quốc tế cách tốt để thu thêm kinh nghiêm quốc tế  Hợp đồng: Có số dạng hợp đồng thâm nhập v o thị trường là:  Hợp đồng lixăng công nhận quyền sáng chế  Hợp đồng chuyển giao trao