Báo cáo thực tập nghiệp vụ về chiến lược marketing tại công ty THIBIDI với việc nần cao và mở rộng thị trường sản phẩm

Mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung: thông qua việc thu thập thông tin tìm hiểu được, nhận định và đề xuất cách tổ chức thực hiện để công ty hoàn thành tốt kế hoạch marketingcho sản phẩ

CHƯƠNG MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay Marketing không còn quá xa lạ trong chúng ta nữa mà Marketingngày càng khẳng định vị trí của mình trên thương trường Sử dụng tốt công cụMarketing sẽ làm cho doanh nghiệp bạn chạm gần đến sự thành công hơn và giảmthiểu rủi ro trong kinh doanh Thực tiễn cho chúng ta biết nhu cầu và sự thoả mãn nhucầu của con người là động cơ thúc đẩy mọi hoạt động của từng cá nhân và tổ chứctrong xã hội Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập của con ngườităng lên thì nó kéo theo sự thay đổi của cả một hệ thống nhu cầu, ước muốn và đặcbiệt là kéo theo sự thay đổi của các đặc tính về hành vi mua của khách hàng Sự thayđổi lớn nhất chính là sự thay đổi về nhu cầu

Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tình trạng có rất nhiều chủng loạisản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau được tạo ra nhằm thỏa mãnnhu cầu và ước muốn của họ Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thươngmại thì đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường, từ đó có thể định tra chiến lược kinhdoanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy, những doanh nghiệpchiến thắng là những doanh nghiệp làm thỏa mãn đầy đủ và thực sự làm hài lòng cáckhách hàng mục tiêu của mình hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh

Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường, các nhàkinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi ởđây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu và ước muốn của các khách hàngmục tiêu Vì vậy nghiên cứu về thị trường đáp ứng được nhu cầu và hành vi tiêu dùng

là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa đặc thù trên thịtrường Có như thế các doanh nghiệp mới có thể đáp ứng một cách tốt nhất cho nhucầu và mong muốn của khách hàng Việc nghiên cứu về nhu cầu và hành vi là sự phảnánh các điều kiện sống khách quan không những cho chúng ta hiểu sâu sắc hơn về tậpquán cũng như xu hướng tiêu dùng của người dân mà còn giúp các nhà kinh doanhđịnh hướng sản xuất sao cho phù hợp, đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong muốn của

người dân, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường, nhất là đối với mặt hàng truyền tảinăng lượng đặc biệt như máy biến áp Từ tính thực tiễn và lý luận đề tài của vấn đề,

em chọn đề tài “CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX VỚI VIỆC MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN”

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu chung: thông qua việc thu thập thông tin tìm hiểu được, nhận định và

đề xuất cách tổ chức thực hiện để công ty hoàn thành tốt kế hoạch marketingcho sản phẩm máy biến áp, từ đó tiến tới thăm dò và mở rộng thị trường tiêuthụ

 Mục tiêu cụ thể:

- Có sự nhìn nhận đúng về vai trò của marketing trong công ty

- Tìm hiểu các yếu tố quyết định sự thành công, tiềm năng phát triển, nguy cơtrong hiện tại của công ty, từ đó phân tích quá trình lập kế hoạch marketingcủa công ty

- Có thêm nhiều kinh nghiệm, có điều kiện tiếp xúc với môi trường thực tế tạicông ty trên cả hai phương diện kĩ thuật và quản trị

3 Phương pháp nghiên cứu

3.1 Phương pháp thu thập số liệu

Đề tài đi tập trung vào nghiên cứu, phân tích các thông tin và số liệu thứ cấpthu thập được qua các phương tiện thông tin đại chúng và trực tiếp từ nội bộ Công ty

cổ phần Thiết bị điện ở những nội dung cơ bản nhất

3.2 Phương pháp xử lý số liệu

- Phương pháp so sánh: sử dụng phương pháp so sánh và đánh giá để phân tích sốliệu Từ những con số thu thập được tiến hàng so sánh qua các năm (3năm gần nhất),phương pháp này cho thấy rõ sự thay đổi về khả năng và tình hình hoạt động kinhdoanh của công ty qua các kỳ báo cáo

- Phương pháp phân tích SWOT: phân tích những thuận lợi và khó khăn của công tynhằm đưa ra các chiến lược phù hợp thông qua điểm mạnh, điểm yếu và cả những

cơ hội thách thức đối với công ty, để từ đó có cơ sở để phân tích những hoạt độngmarketing phù hợp với chiến lược đã chọn Ưu điểm của phương pháp này là đơngiản dễ thực hiện, tuy nhiên phương pháp này cũng có độ chuẩn xác là thườngkhông ở mức độ cao so với việc khảo sát thực tế vì nó xuất phát từ ý chí chủ quancủa các chuyên gia Mặc dù vậy phương pháp này cũng đủ để xây dựng một chiếnlược kinh doanh tốt

4 Phạm vi nghiên cứu

+ Về thời gian: từ ngày 2.7.2012 tới ngày 31.7.2012

+ Về địa điểm: Phòng Thương mại - Công ty cổ phần Thiết bị điện, đường 9A, KCNBiên Hòa 1, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai

5 Nội dung nghiên cứu

Chương 1: Giới thiệu khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty,loại

sản phẩm kinh doanh chính, cơ cấu quản lý, định hướng phát triển, thực trạng hoạtđộng marketing, phân phối tiêu thụ hàng hóa và tình hình hoạt động của công ty trongthời gian gần đây

Chương 2: Tìm hiểu thị trường hiện tại, đối thủ cạnh tranh, phân tích các hoạt động

marketing và quá trình lập kế hoạch marketing của công ty Thông tin về hoạt độngmarketing – mix trong công ty trong thời gian qua đã đạt được những gì về sản phẩm,giá cả, phân phối và khuyến mãi Phân tích môi trường bên trong và bên ngoài, xâydựng các ma trận lựa chọn chiến lược

Chương 3: Thiết lập chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty cổ phần Thiết bị điện

trong thời gian tới, đồng thời cũng đề xuất những giải pháp để thực hiện chiến lược đó

và một số kiến nghị đối với cơ quan cấp trên

CHƯƠNG 1:

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

a) Giới thiệu sơ lược về công ty.

 Tên gọi: Công ty cổ phần Thiết bị điện

 Tên giao dịch quốc tế: Electrical Equipment Joint-Stock Company

 Tên viết tắt: THIBIDI

 Biểu tượng công ty:

 Địa chỉ: Đường số 9, Khu công nghiệp Biên Hòa 1, Tp Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai

 Điện thoại: (84-613) 836 609

 Fax: (84-613) 836 070

 Vốn điều lệ ban đầu: 95.000.000.000 VND (chín mươi lăm tỷ đồng)

(Vốn điều lệ hiện nay: 120.000.000.000 VND (một trăm hai mươi tỷ đồng)

 Website: http://www.thibidi.com.vn

 Giấy phép kinh doanh số: 4703004363

b) Quá trình hình thành và phát triển

Công ty có tiền thân là Nhà máy Thiết bị điện Nhà máy Thiết bị điện được thànhlập năm 1980 trên cơ sở sáp nhập hai hà máy: Nhà máy Thiết bị điện 4 (chuyên sảnxuất máy biến áp phân phối) và nhà máy Dinuco (chuyên sản xuất động cơ điện).Năm 1993, Nhà máy Thiết bị điện số 4 được chuyển về Bộ Công nghiệp nặng quản

lý và được thành lập lại theo Quyết định số 121/QĐ/TCNSĐT ngày 13/3/1993 của Bộtrưởng Bộ Công nghiệp nặng

Ngày 14/7/1995, Nhà máy Thiết bị điện số 4 được đổi tên thành Công ty Thiết bịđiện theo quyết định số 708/QĐ/TCCBĐT của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nặng (têngiao dịch quốc tế và nhãn hiệu hàng hóa: THIBIDI)

Ngày 15/10/2004, theo quyết định số 133/2004/QĐ-BCN của Bộ trưởng Bộ Côngnghiệp, Công ty Thiết bị điện được chuyển thành Công ty TNHH một thành viên Thiết

bị điện

Ngày 13/7/2007, theo quyết định số 549/QĐ/BCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp.Công ty thực hiện cổ phần hóa và chuyển sang hình thức hoạt động công ty cổ phầntheo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4703000463 ngày 6/12/2007 do Sở Kếhoạch và Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp với vốn điều lệ là 95 tỷ đồng

c) Thành tích doanh nghiệp

2003: Huy chương vàng cho sản phẩm MBT 1 pha (25kVA) và MBT 3 pha

(400kVA)

2005: - Huân chương lao động hạng nhì.

- Huy chương vàng cho sản phẩm MBT 1 pha (50kVA) và MBT 3 pha(1000kVA)

- Bằng khen Bộ công nghiệp

2005 & 2006: Cúp vàng thương hiệu hàng đầu Việt Nam.

2006: - Cúp vàng topten sản phẩm thương hiệu Việt “Uy tín – Chất lượng 2006”.

- Huy chương vàng cho sản phẩm MBT 1 pha (75kVA) và MBT 3 pha(2000kVA)

2007: - Cúp vàng thương hiệu mạnh tại Hội chợ triển lãm Hội nhập Quốc tế.

- Cúp vàng Chất lượng sản phẩm máy biến thế hội nhập hàng đầu.

- Huy chương vàng cho sản phẩm MBT 3 pha (1500kVA)

- Giải thưởng “Cúp vàng ISO”

2007 & 2009: Chứng nhận Nhà cung cấp đáng tin cậy tại Việt Nam.

2008: - Giải thưởng “Trí tuệ”.

- Cờ của Thủ tướng Chính phủ trong việc dẫn đầu phong trào thi đua

2009: - Cờ thi đua của Bộ Công thương.

- Cờ thi đua của Công đoàn ngành Công thương

- Cờ thi đua của Tỉnh ủy Đồng Nai

- Giải thưởng Doanh nghiệp phát triển bền vững

2010: Huân chương Lao động hạng Nhất.

2011: - Giải bạc Chất lượng Quốc gia của Bộ khoa học và công nghệ

- Bằng khen Liên Hoan của tỉnh Đồng Nai và ngành Công thương

2007; 2008; 2009; 2010; 2011: Top 100 Giải thưởng “Sao vàng đất việt”.

2012: Bằng khen của tỉnh Đoàn và Trung ương đoàn.

Một số huân chương, bằng khen của Công ty:

Hình 1.3 – 1.4

Hình 1.5: Chứng nhận ISO 9001:2008 Hình 1.6: Chứng nhận Quacert

Hình 1.7 - 1.9: các cúp Thương hiệu mà Công ty đạt được

CHI NHÁNH

HÀ NỘI CHI NHÁNH TP.HCM CTCP KD Vật tư THIBIDI

1.2 Lĩnh vực hoạt động

Theo Giấy chứng nhận ĐKKD Công ty cổ phần số 4703000463 do Sở Kế hoạch

và Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp lần đầu ngày 6/12/2007 thay đổi lần lần thứ nhất ngày27/5/2008, ngành nghề kinh doanh Công ty bao gồm:

 Thiết kế, chế tạo, bán buôn và bán lẻ các loại máy biến thế, động cơ điện,các loại máy móc thiết bị điện cao áp, hạ áp và phụ tùng;

 Kinh doanh, xuất nhập khẩu các loại vật tư thiết bị điện cao áp;

 Dịch vụ sủa chữa, bảo dưỡng, lắp đặt thiết bị điện cao áp, hạ áp;

 Thiết kế, thi công lắp đặt các công trình thiết bị điện;

 Cho thuê văn phòng

1.3 Cơ cấu quản lý Công ty

Công ty có 1 công ty con và 2 chi nhánh tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh

Hình 1.1 Sơ đồ quản lý

1.3.1 Công ty con: Công ty cổ phần Kinh doanh Vật tư Thibidi

 Công ty cổ phần Kinh doanh Vật tư Thibidi là đơn vị hạch toán độc lập có địnhhướng hoạt động phù hợp với định hướng phát triển chung của Thibidi.THIBIDI hiện góp vốn 51%

 Địa chỉ: đường số 9, Khu công nghiệp Biên Hòa 1, Tp Biên Hòa, Đồng Nai

 Điện thoại: (084 – 0613) 883 022

 Fax: (084 -0613) 831 717

 Vốn điều lệ: 20.000.000.000 đ

 Ngành nghề kinh doanh chính: kinh doanh vật tư.

1.3.2 Chi nhánh tại Hà Nội

 Địa chỉ: phòng 338, Khách sạn Bình Minh, 27 Lý thái Tổ, quận Hoàn Kiếm, HàNội

 Điện thoại: (84 – 04) 3926 4035

 Fax: (84 – 04) 3926 4035

 Chức năng: phụ trách bán hàng khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc

1.3.3 Chi nhánh tại Tp Hồ Chí Minh

 Địa chỉ: số 824 Trần Hưng Đạo, phườg 7, quận 5, Tp Hồ Chí Minh

 Điện thoại: (84 – 04) 3924 2551

 Fax: (84 – 04) 3924 2550

 Chức năng: phụ trách bán hàng khu vực Tp Hồ Chí Minh và các tỉnh miềnTây

1.4 Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

Công ty được tổ chức hoạt động và thể hiện bằng sơ đồ cơ cấu quản lý như sau:

Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức hoạt động và cơ cấu quản lý của Công ty

DỊCH VỤ

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

1.5 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Đại hội đồng cổ đông

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, quyết định địnhhướng phát triển ngắn, dài hạn, kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàng nămcủa Công ty Đại hội đồng cổ đông bầu ra Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát

Hội đồng quản trị

Hoạt động kinh doanh và các công việc của Công ty phải chịu sự quản lý hoặc chỉ đạothực hiện của Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị là cơ quan có đầy đủ quyền hạn đểthực hiện tất cả các quyền nhân danh Công ty, trừ những thẩm quyền thuộc về Đại hộiđồng cổ đông

Ban kiểm soát

Ban kiểm soát thay mặt cổ đông để kiểm soát tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điềuhành hoạt động kinh doanh của Công ty

Ban Giám đốc

Ban Giám đốc của Công ty gồm có 5 thành viên, trong đó:

- Giám đốc là người điều hành hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội

đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Giúp việc cho Giámđốc là các Phó giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm và miễn nhiệm

- Phó Giám đốc Kỹ thuật: là người chịu trách nhiệm về kỹ thuật sản xuất và chất

lượng sản phẩm từ khâu thiết kế chế tạo đến khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm hoànthành nhập kho, phụ trách về đầu tư và công nghệ

- Phó Giám đốc Sản xuất: là người điều hành việc thực hiện kế hoạch sản xuất của

Công ty, tổ chức và lên kế hoạch tiêu thụ, thực hiện những thay đổi của kế hoạch sảnxuất cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng, thực hiện và duy trì hệ thống chấtlượng

- Phó Giám đốc Kinh doanh: định hướng và kiểm soát chức năng kinh doanh của

Công ty nhằm đạt được doanh số đề ra và phát triển các chính sách và thủ tục cần thiếtgiúp thực hiện thành công các mục tiêu chiến lược kinh doanh dài hạn của Công ty

- Phó Giám đốc Tài chính – Kế toán trưởng: tham gia điều hành các hoạt động sản

xuất kinh doanh của công ty Ký kết các hợp đồng kinh tế theo luật định, tham mưucho Giám đốc về việc bảo toàn và sử dụng nguồn vốn đồng thời quản lý điều hành mọihoạt động về lĩnh vực tài chính của Công ty

Các phòng chức năng: Các phòng chức năng hỗ trợ cho Ban Giám đốc thực hiện các

kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty được vận hành tốt

 Phòng Tổ chức - Hành chính : là phòng tổng hợp giữa phòng Hành chính

và phòng Nhân sự trước đây, có nhiệm vụ làm công tác hành chính choCông ty, giải quyết hành chính trong phạm vi cho phép, nhận lưu trữ côngvăn; quản lý nhân sự, lập kế hoạch đào tạo, tuyển dụng, tổ chức tính lương,BHXH và chăm lo đời sống cho cán bộ, công nhân viên trong Công ty

 Phòng Kế toán - Tài vụ : tổ chức thực hiện việc ghi chép, tính toán, phảnánh chính xác hoạt động sản xuất kinh doanh Thực hiện các biểu mẫuthống kê, lập các báo cáo tài chính và gửi các báo cáo tài chính cho cácđơn vị chức năng theo quy định hiện hành

 Phòng Thương mại : trực tiếp kí hợp đồng từ các đơn đặt hàng của kháchhàng, bán hàng, nghiên cứu thị trường để đưa ra các chiến lược tiêu thụ sảnphẩm phù hợp

 Phòng Kế hoạch vật tư : xây dựng, triển khai kế hoạch và theo dõi thựchiện kế hoạch sản xuất, lập kế hoạch cung ứng vật tư tháng, quý, năm, muavật tư nhập kho và tổ chức bảo quản vật tư

 Phòng Thiết kế : thiết kế sản phẩm theo nhu cầu khách hàng; xây dựng tiêuchuẩn chất lượng và theo dõi việc thực hiện, nghiên cứu các biện pháp kỹthuật để sửa chữa, khắc phục những thiếu sót Nghiên cưu sphát triển sảnphẩm mới

 Phòng Công nghệ : xây dựng quy trình công nghệ sản xuất máy biến thếphù hợp với những tính năng và đặc điểm của những thiết bị hiện có củaCông ty đồng thời xây dựng kế hoạch hiện đại hóa dây chuyền sản xuấtmáy biến thế trên cơ sở những công nghệ hiện đại nhằm mục đích nângcao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm để hòa nhập với khu vực.

 Phòng Cơ điện : theo dõi hoạt động của máy móc thiết bị trong Công ty, lập

kế hoạch nâng cấp sửa chữa máy móc, trang thiết bị

 Phòng Kiểm tra Chất lượng Sản phẩm – KCS và Quản lý Chất lượng :kiểm tra chất lượng sản phẩm hoàn thành trước khi nhập kho, kiểm tra cáctiêu chuẩn kĩ thuật của vật tư, nguyên liệu mua về để phục vụ cho sản xuất

 Phòng Vận tải : vận chuyển hàng hóa, đưa rước cán bộ công nhân viên đếnnơi làm việc và nơi đi công tác Quản lí việc điều động, sửa chữa bảodưỡng và vận hành thiết bị vận chuyển theo định mức Kiểm định lộ trìnhhợp lí theo lệnh công tác đồng thời tổ chức các hành động khắc phục,phòng ngừa sau các đợt đánh giá nội bộ

 Ban Quản lý hệ thống chất lượng : kiểm tra chất lượng sản phẩm hoànthành trước khi nhập kho, kiểm tra các tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng củavật tư, nguyên liệu mua về để phục vụ cho công việc sản xuất

 Các chi nhánh : phân phối hàng hóa cho khu vực mà chi nhánh đảm trách,chịu trách nhiệm về doanh thu khu vực, tình hình phát triển thị trường vàthực hiện các kế hoạch giới thiệu sản phẩm, mở rộng thị trường và địnhhướng các biện pháp tiêu thụ sản phẩm tốt hơn

Các xưởng sản xuất

 Xưởng Cơ khí: chuyên gia công các khuôn giá phục vụ cho việc lắp rápsản phẩm, các chi tiết bán thành phẩm, gia công chế tạo máy móc thiết bịchuyên dụng

 Xưởng Cơ điện: sữa chữa bảo trì máy móc thiết bị tại các phân xưởng, sữachữa hệ thống điện

 Xưởng biến áp 1: sản xuất máy biến áp ba pha

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT

PHÓ GĐ

KỸ THUẬT

Quan hệ chỉ đạoQuan hệ tương hỗ

 Xưởng biến áp 2: sản xuất máy biến áp một pha

 Xưởng vỏ: chuyên gia công các phần vỏ máy biến thế

 Xưởng Dịch vụ: chuyên sửa chữa các sản phẩm hỏng, bảo trì sản phẩm vàsản xuất một số sản phẩm chính có công suất nhỏ < 250kVA

Thu gọn lại, ta có sơ đồ tổ chức theo tuyến sau:

Hình 1.3: Sơ đồ rút gọn của Công ty

 Nhận xét về cơ cấu tổ chức của Công ty

Theo như sơ đồ trên cho thấy, Công ty cổ phần Thiết bị điện đã áp dụng mô hình

quản trị theo cơ cấu trực tuyến – chức năng, đây là cơ cấu liên hợp nhằm khắc phục

các nhược điểm của hai loại cơ cấu trực tuyến và chức năng, là cơ cấu được áp dụngrộng rãi và phổ biến trong tất cả các doanh nghiệp, nhất là những công ty lớn nhưTHIBIDI

Theo cơ cấu này người lãnh đạo doanh nghiệp được sự giúp sức của người lãnhđạo chức năng để chuẩn bị các quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyếtđịnh Người lãnh đạo doanh nghiệp vẫn chịu trách nhiệm về mọi mặt công việc vàtoàn quyền quyết định trong phạm vi doanh nghiệp Quan hệ trong sản xuất được quản

lý từ trên xuống, từ Đại hội Cổ đông xuống tới toàn bộ công nhân trong các côngxưởng, các bộ phận liên kết và hỗ trợ lẫn nhau trong công việc nên đội ngũ công nhânphát huy được trình độ chuyên môn và tay nghề cũng được nâng cao, góp phần hoànthành tốt các chỉ tiêu được giao, giảm thiểu chi phí và rút ngắn thời gian đào tạo laođộng Việc truyền mệnh lệnh vẫn theo tuyến đã quy định, các người lãnh đạo đạt ưuđiểm kiểu cơ cấu trực tuyến và chức năng nhưng lại xuất hiện nhược điểm, đó là ngườilãnh đạo doanh nghiệp phải giải quyết thường xuyên mối quan hệ giữa bộ phận trựctuyến với bộ phận chức năng Ngoài ra mỗi khi người lãnh đạo chức năng có nhiều ýkiến khác nhau, đến nỗi phải họp nhiều, tranh luận căng thẳng khó đạt những kết luậnhay quyết định mong muốn

Trong đợt thực tập nghiệp vụ một tháng này, tôi được quan sát và tìm hiểu về

cơ cấu tổ chức của Công ty, tôi nhận thấy nếu duy trì hình thức cơ cấu trực tuyến chứcnăng trong thời gian dài thì thật sự chưa phát huy hết tiềm lực nhân sự và khả năngquản lý trong Ban Giám đốc của Công ty, do đó, tôi xin mạn phép góp một vài ý kiến

cá nhân về cơ cấu tổ chức như sau:

- Áp dụng phối hợp kiểu cơ cấu không chính thức nhằm mở rộng các hoạt

động kinh doanh, bởi lẽ bản chất của cơ cấu này là toàn bộ những cuộc tiếp xúc cánhân, tác động qua lại ngoài phạm vi cơ cấu đã được phê chuẩn của doanh nghiệp Cơ

cấu không chính thức có đặc điểm là không định hình và hay thay đổi, có tác độngđáng kể đến hoạt động của doanh nghiệp vì:

- Cá nhân các chủ doanh nghiệp có nhiều mối quan hệ Họ không chỉ là ngườithực hiện nghiêm túc, cần mẫn nghĩa vụ của mình do quy chế tổ chức, tiêu chuẩnnghiệp vụ, theo chức danh quy định, mà họ còn cảm thấy những nhu cầu tuy khôngliên quan đến công vụ nhưng lại liên quan, ảnh hưởng đến thái độ đối với cá nhân, đốivới con người từ phía những người đồng nghiệp, những người cấp dưới

- Việc thực hiện tiêu chuẩn nghiệp vụ theo chức danh quy định, việc hoàn thànhthường gặp khó khăn nếu chỉ tuân theo những thủ tục và thể lệ đã được quy định chínhthức Bởi vì, cơ cấu không chính thức không phải lúc nào cũng có thể cho biết nhữngthông tin cần thiết, đặc biệt khi xuất hiện những điều kiện, những tình huống mới màchưa thể tính trước được thể hiện một cách chi tiết trong các thủ tục đã quy định.Trong những trường hợp như vậy, cần có sự hỗ trợ của các cuộc tiếp xúc cá nhân, làmquen với cán bộ cơ quan quản lý vĩ mô và cán bộ quản trị của các doanh nghiệp khác.Thông qua đó, cơ cấu không chính thức sẽ bổ sung cho cơ cấu chính thức, góp phầnlàm cụ thể hoá thêm những mệnh lệnh còn quá chung chung

- Sự tồn tại khách quan của cơ cấu không chính thức còn là dấu hiệu chỉ ra chỗyếu và trình độ chưa hoàn thiện của cơ cấu chính thức

- Cơ cấu không chính thức là một trong những yếu tố đòi hỏi người lãnh đạodoanh nghiệp phải có một nghệ thuật quản lý đặc biệt

Ngoài ra, khi có các đề án hay tạo sản phẩm mới, Công ty có thể áp dụng kiểu cơ cấu ma trận – chức năng, trong cơ cấu này bộ phận mới được tạo thành có vai trò

kiểm tra thúc đẩy các bộ phận sản xuất sản phẩm (vì THIBIDI là công ty sản xuất sảnphẩm đặc thù), chịu trách nhiệm về sản xuất sản phẩm hay lắp đặt công trình Ưu điểmcủa cơ cấu ma trận là có tính năng động cao; dễ dàng chuyển các nhân viên từ việcthực hiện một dự án này sang việc thực hiện một dự án khác; sử dụng nhân viên cóhiệu quả hơn Nhược điểm của kiểu cơ cấu này là nó thường chỉ áp dụng để thực hiệncác mục tiêu ngắn hạn và trung hạn mà thôi

Do vậy, khi có thị trường có nhu cầu về sản phẩm điện mới, công ty có thể ápdụng kiểu cơ cấu trên thay vì chỉ tập trung công việc cho một phòng hay bộ phận riêng

lẻ (Như phòng Kinh doanh sẽ tìm hiểu thị trường sau đó đưa thông tin về cho phòngThiết kế để tổng hợp và đề xuất rồi lại thông qua phòng Hành chính để được duyệtkinh phí …)

1.6 Định hướng phát triển của Công ty

Với mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa bằng cách tiếp thị mở rộng thịtrường ra các tỉnh phía Bắc và khu vực miền Trung – Tây Nguyên, tăng thị phần tiêuthụ lên 30%, đặc biệt hướng phát triển về các tỉnh đồng bằng, vùng sâu, vùng xa vàcác tỉnh miền núi Đồng thời, Công ty cũng có chiến lược xuất khẩu hàng sang cácnước: Lào, Cambodia trong những năm tới

Đồng thời mỗi năm doanh thu tăng từ 15 -18%, thu nhập bình quân tăng 15%

so với năm trước đó Phấn đấu sản phẩm làm ra đảm bảo chất lượng tốt, không còn hưhỏng khi đã xuất xưởng Vận động giáo dục cán bộ công nhân viên thực hiện và duytrì hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001; cũng như tăng cường vận động giáo dục cán

bộ công nhân có ý thức cạnh tranh ngoài thị trường chứ không nên chạy theo sảnphẩm Trong cạnh tranh ngoài thị trường đòi hỏi làm việc với tinh thần sáng tạo cao,đảm bảo chất lượng sản phẩm của chính mình, không chủ quan hay thỏa mãn vớithành tích đã đạt được làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty

Công ty cổ phần Thiết bị điện đã đề ra các chiến lược phát triển như nâng caochất lượng phục vụ nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu sử dụng máy biến áp manghiệu THIBIDI Xây dựng chiến lược phát triển và mở rộng thị trường bán lẻ thông quamạng lưới các đại lý, nâng cao chất lượng hoạt động thông qua việc quảng bá, giớithiệu và phân phối sản phẩm, thiết lập chính sách phù hợp về giá cũng như hình thức

ưu đãi để tạo sự ổn định cho mạng lưới phân phối này Việc đẩy mạnh xúc tiến thươngmại thông qua các Hội chợ trong nước và trên thế giới; khai thác triệt để tính năng kỹthuật cũng như công suất các thiết bị máy nén, máy sấy, máy ép nhằm nâng cao năngsuất và hiệu quả lao động Kết hợp việc nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới để đáp ứngnhu cầu thị trường; cải tổ bộ máy hành chính trong công ty nhằm tích cực hiệu quả hóa

việc kinh doanh, đồng thời tổ chức đào tạo và nâng cao trình độ lực lượng lao độngphù hợp cới các thiết bị công nghệ hiện đại.

1.7 Các quy định chung trong lao động

1.7.1 An toàn về phòng cháy chữa cháy

Để đảm bảo an toàn trong lao động sản xuất, ban lãnh đạo Công ty cổ phầnThiết bị điện yêu cầu tất cả cán bộ công nhân viên trong công ty thực hiện tốt các điềuqui định an toàn lao động, phòng chống cháy nổ sau :

• Tuyệt đối không hút thuốc lá, bật quẹt lửa hay các hình thức tạo lửa trong xưởngvào giờ làm việc Không mang và sử dụng các loại vũ khí, vật liệu nổ, các chất gâycháy vào trong Công ty

• Không tự ý sử dụng điện, các thiết bị điện và máy móc không đúng mục đích vừagây lãng phí vừa không bảo đảm an toàn

• Khi ngưng sản xuất, người quản lý phân công cán bộ kiểm tra an toàn máy móc,điện, nước… tại bộ phận mình phụ trách

• Thường xuyên kiểm tra các hệ thống điện, tuyệt đối không dùng dây điện cắm trựctiếp vào ổ cắm Nếu phát hiện điện có sự cố, lập tức cúp cầu dao điện, không tự ý sửachữa mà phải báo ngay cho phòng Cơ điện biết để xử lý

• Tổ chức vệ sinh sau mỗi ca làm việc, và định kỳ hàng tuần vệ sinh bảo trì máy móc,thiết bị điện, nước, … không để các loại chất thải, bụi bẩn tồn đọng

• Nhân viên Bảo vệ, cán bộ phụ trách thường xuyên kiểm tra để nắm bắt tình hình vệsinh an toàn lao động và công tác phòng chống cháy nổ của từng tổ sản xuất Có ýkiến đóng góp kịp thời cho cán bộ phụ trách nơi đó, nếu thấy thực hiện chưa tốt, hoặcxét thấy sự việc tiếp diễn nhiều lần hay tình tiết nghiêm trọng thì phải báo cáo cho Banlãnh đạo Công ty biết để xử lý

• Khi có sự cố cháy nổ xảy ra, lập tức ngưng sản xuất, cúp cầu dao điện, các đội viênPCCC triển khai ngay phương án chửa cháy đã được tập huấn, sơ tán mọi người không

có khả năng tham gia chữa cháy ra ngoài bằng các cửa thoát hiểm một cách nhanh

chóng, trật tự Cử người báo động cho bảo vệ và những người khác biết để huy độnglực lượng ứng cứu, nếu thấy sự cố cháy có dấu hiệu phát tán nghiêm trọng thì lập tứcgọi điện thoại cho công an PCCC chuyên nghiệp.

Trên đây là nhiệm vụ cũng như trách nhiệm của mỗi người phải thực hiện thườngxuyên ngay khi làm việc và không làm việc Đảm bảo nơi sản xuất sạch đẹp an toàn,góp phần hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty

Tình huống cháy n ổ : Hành động của người lao động:

Nếu phát hiện cháy và đang ở nơi xảy ra cháy:

-Giữ bình tĩnh và la to: “cháy, cháy”

-Tìm cách chạy ra hành lang chung, lối thoát hiểm (tìm các bảng EXIT gần đó)

- Chạy đến chuông báo gần đó và nhấn chuông

-Chạy ra hướng thoát hiểm gần nhất đã được huấn luyện để sử dụng (chạy theo cácbảng EXIT)

Khi nghe chuông báo cháy

Phải di tản, cố gắng đi theo lối di tản đã được huấn luyện, tập trung tại khu vực an toàn

đã được quy định

Người lao động cùng tổ phải đứng gần nhau để giám sát trực tiếp tiện điểm danh, xácđịnh người còn sót lại hiện trường để tổ chức đi tìm

a) Cách đánh giá tính chất nguy hiểm cháy nổ của một cơ sở

- Chất cháy: số lượng, chủng loại,vị trí phân bố,trạng thái…

- Nguồn nhiệt: các dạng nguồn nhiệt có thể phát sinh và khả năng tiếp xúc với chấtcháy

- Khả năng lan truyền của đám cháy khi có cháy

- Khả năng thoát nạn của người khi có cháy

- Tính chất và giá trị của cơ sở

Các chất thường dùng chữa cháy:

- Nước: làm loãng, làm mát.Thích hợp với nhiều loại đám cháy

- Bình bọt: gồm chất tạo bọt + nước + khí Phù hợp với đám cháy dầu mỏ

- Xông khí: phù hợp với đám cháy động cơ xe, kim loại Cơ chế cháy là kìm hãmphản ứng cháy

- Khí không cháy như khí nito, cacbonic, khí trơ…làm giảm nồng độ oxy và hơi vàkhí các chất cháy Thích hợp các đám cháy nơi kín khuất, thiết bị điện tử

Các biện pháp hạn chế cháy lan:

- Dùng chất không cháy để ngăn

- Ra nơi an toàn,nằm xuống sàn dùng tay che mặt

- Lăn hay cuộn tròn để dập lửa

Sơ cứu bỏng:

- Các dạng bỏng: bỏng nhiệt khô, nhiệt ướt, bỏng hóa chất, bỏng tia, bỏng lạnh

- Cách xử lý:

+ Làm mát bằng nước sạch

+ Tháo đồ trang sức ra trước khi vết bỏng phồng rộp

+ Băng nhẹ nếu cần thiết

+ Không gỡ vải, quần áo trên vết bỏng

+ Không bôi bất cứ cái gì

1.7.2 An toàn về điện

Các sự cố về điện gây nên tai nạn cháy nổ chiếm tỉ lệ rất lớn trong các nguyên nhâncháy nổ gây nên thiệt hại to lớn cho người và vật chất Do đó, để đảm bảo an toànphòng cháy chữa cháy khi sử dụng điện chúng ta cần lưu ý các yêu cầu sau:

- Không tự ý vào khu vực phòng điện, khu vực có điện áp cao

- Tuân thủ nghiêm ngặt các biển báo, biển cấm

- Không tự ý sữa chữa các thiết bị điện khi chưa được phép và chưa được đào tạochuyên môn

- Không sử dụng các loại dây dẫn có cách điện kém hoặc bị tróc vỏ

- Không đặt vật nặng lên dây dẫn đang mang điện

- Không cắm trực tiếp dây điện vào ổ cắm điện

- Không câu móc điện bừa bãi

- Không đặt vật lạ vào trong tủ điện

- Sử dụng nguồn điện thích hợp với thiết kế của thiết bị

- Tắt thiết bị trước khi rút điện ra khỏi ổ cắm

- Tắt cầu dao tổng của máy khi mất điện hoặc ngừng sản xuất

- Tắt hết đèn chiếu sáng trước khi ra về

- Không đặt vật chắn trước cửa tủ điện

Các tiêu chuẩn về an toàn điện:

- TCVN 2295-78: Tủ điện của thiết bị phân phối trọn bộ và của trạm biến áp trọn

bộ

- TCVN 232978-78: Vật liệu cách điện rắn, phương pháp thử Điều kiện tiêuchuẩn của môi trường xung quanh và việc chuẩn bị mẫu

- TCVN 25722-78: Biển báo về an toàn điện

- TCVN 3144-79: Sản phẩm kỹ thuật điện, yêu cầu chung về an toàn

1.7.3 An toàn về sử dụng hóa chất

bảo an toàn, tránh ảnh hưởng sức khỏe của người sử dụng và những tai nạn cóthể xảy ra trong quá trình làm việc với hóa chất mà đặc biệt là những loại hóachất có đặc tính như cháy nổ, có hại, độc…

- Hóa chất nguy hiểm: là những hóa chất trong quá trình sản xuất, kinh doanh,sửdụng, bảo quản, vận chuyển…có thể gây ra cháy, nổ, ăn mòn, khó phân hủy trong môitrường gây nhiễm độc cho người, động vật và ô nhiễm môi trường

- Hóa chất dễ cháy nổ: là những hóa chất có tác dụng phá hủy dần các dạng vật chấtnhư: kết cấu xây dựng và máy móc, thiết bị, đường ống…

- Hóa chất độc: là những hóa chất gây độc hại ảnh hưởng xấu trực tiếp hoặc gián tiếpđến người và sinh vật, hóa chất độc có thể xâm nhập vào cơ thể qua da, qua đường tiêuhóa, qua đường hô hấp, gây ngộ độc cấp tính hoặc mãn tính Gây nhiễm độc cục bộhoặc toàn thân có thể là những hóa chất có khả năng gây ung thư, dị tật…

tại công ty THIBIDI

quả công việc có liên quan hóa chất xây dựng biện pháp phòng ngừa rủi ro cóthể xảy ra

1.7.4 An toàn lao động

a) Khi làm việc tập thể:

- Phối hợp chặt chẽ

- Chỉ định người chỉ huy và làm theo tín hiệu của người đó

- Trước khi vận hành thiết bị phải quan sát xung quanh thiết bi

- Khi làm việc ngoài giờ, nếu phải thực hiện các công việc có yếu tố nguy hiểm,giám sát viên phải bố trí ít nhất hai nhân viên để ứng cứu lẫn nhau khi cần.b) Khi đi lại:

- Chỉ di chuyển trong lối dành riêng cho người đã được xác định

- Không được đi lại nơi không thuộc phạm vi hoạt động của mình

- Không để vật trên đường vận chuyển, trước cửa tủ điện hay che lối thoát hiểm,phương tiện chữa cháy

- Không đi lại trong khu vực có người làm việc bên trên hoặc có vật treo ở trên

- Không vào khu vực xe nâng đang hoạt động

- Biết cách thoát hiểm ra khỏi tòa nhà khi có chuông báo động reo

c) Khi tiếp xúc với hóa chất độc hại-dể cháy nổ:

- Phải tham khảo tài liệu an toàn hóa chất trước khi sử dụng

- Phân loại, dán nhãn và bảo quản ở nơi quy định/ đánh dấu và sơn màu cácthùng chứa hóa chất nguy hiểm theo đúng quy định

- Hạn chế tiếp xúc, người không liên quan không vào khu vực này

- Chỉ những người đã được huấn luyện an toàn sử dụng hóa chất mới được phachế hóa chất

- Chỉ được châm hóa chất vào nước, nghiêm cấm đổ hóa chất vào nước; phadung dịch từ từ tránh làm văng bắn ra ngoài

- Không hít hơi hóa chất bay ra; tránh để hóa chất tiếp xúc trực tiếp với da

- Khi bị bắn dung môi vào mắt, phải rửa sạch và gặp bác sĩ nha khoa

- Khi bị hóa chất bắn vào người, phải thay trang phục và rửa sạch

- Phải tìm hiểu kỹ các ký hiệu cảnh báo trước khi sử dụng

1.8 Mục tiêu chất lượng của Công ty

1.8.1 Ưu thế từ sản phẩm

Áp dụng tiêu chuẩn chất lượng Quốc tế IEC 76, các sản phẩm của THIBIDI mangtính độc đáo cùng với ưu thế cạnh tranh vượt trội từ chất lượng, kiểu dáng đến giáthành sản phẩm đều được công ty chú trọng từ khâu thiết kế đến thành phẩm cuốicùng Máy biến áp được chế tạo theo kiểu kín, ngâm trong dầu và làm mát tự nhiên,ngoài ra máy biến áp THIBIDI còn sử dụng dầu FR3 là loại dầu có gốc este hơi ẩmnên tránh được lão hóa dầu và kéo dài tuổi thọ của máy Vỏ thùng máy được thiết kếdạng cánh sóng tự giãn nở, kết cấu cuộn dây với lõi tôn vững chắc, giảm thiểu tổn hao

và ổn đinh chất lượng, các công đoạn sản xuất luôn được quản lý chất lượng chặt chẽ.Máy biến áp có thể lắp với sứ plugin đầu nối elbow, là sản phẩm trong nhiều năm liềnđạt danh hiệu “Cúp vàng thương hiệu công nghiệp hàng đầu Việt Nam” Chínhphương châm “Cải tiến liên tục sản phẩm, đáp ứng tốt nhất yêu cầu kinh tế - kỹ thuật”

đã tạo nên thương hiệu THIBIDI uy tín trên thị trường

Từ đầu năm 2003, THIBIDI đã đạt được chứng nhận về

hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO

9001:2008 do tổ chức chứng nhận Quốc tế BVQI –Anh

quốc và Trung tâm Chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn

Quacert – Việt Nam cấp Phòng thử nghiệm máy biến áp của Công ty được VILLAScông nhận phù hợp theo tiêu chuẩn ISO – IEC – 17025:2001

Bên cạnh việc đầu tư trang thiết bị, công ty còn chú trọng đầu tư con người, việc gửi

người đi học các lớp đào tạo, tập huấn cũng như thiđua trong nội bộ để nâng cao vị trí, cấp bậc, gópphần làm nâng cao chất lượng về mọi mặt

1.8.2 Ý thức về môi trường

Phát triển sản xuất đồng thời phải đảm bảo được môi trường trong sạch, giảm thiểu

ô nhiễm, đó là quyết tâm của Ban lãnh đạo cũng như của toàn thể cán bộ, công nhânviên trong Công ty, Ban lãnh đạo THIBIDI luôn quan tâm đến việc cải thiện môi

trường làm việc của công nhân cũng như môi trường xung quanh Cho đến nay, công

ty đã đầu tư áp dụng nhiều kĩ thuật mới như: công nghệ đổ dầu được thực hiện trongmôi trường chân không đảm bảo loại bỏ hoàn toàn không khí và bụi bẩn, tất cả cáccông đoạn sản xuất của Công ty không có công đoạn nào xả chất thải độc hại ra ngoàimôi trường Cây xanh được trồng bao quanh công ty vừa tạo cảnh quan vừa góp phầnbảo vệ môi trường

1.9 Hệ thống phân phối rộng

Với độ dày mạng lưới đại lý, nhà phân phối trên cả nước lên đến con số 94,THIBIDI hiện có hệ thống phân phối trải rộng khắp các tỉnh từ Huế đến Cà Mau, gồm:Quảng Trị, Quảng Bình, Thừa Thiên - Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, BìnhĐịnh, Khánh Hòa, Đăk Nông, Đăk Lăk, Gia Lai, Kon Tum, Lâm Đồng, Ninh Thuận,Bình Thuận, Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh, Vũng Tàu, Đồng Nai, Tp Hồ ChíMinh, Long An, Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long, Đồng Tháp, Cần Thơ, Hậu Giang,

An Giang, Kiên Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau Sản phẩm máy biến áp bán lẻcủa THIBIDI luôn giữ vững được thị trường truyền thống và tiếp tục được mở rộng,ngoài ra sản phẩm của THIBIDI thường xuyên được xuất khẩu sang các nước trongkhu vực như Cambodia, Lào, Myanma… hiện dự án xây dựng công ty Công ty liêndoanh tại Cambodia đang được công ty triển khai

1.10 Giới thiệu về máy biến áp - Sản phẩm chính của Công ty

1.10.1 Khái niệm về máy biến áp

Máy biến áp là một sản phẩm điện hữu hình tĩnh, dùng để biến đổi điện áp từ cấpđiện này sang cấp điện áp khác Máy biến áp là một thiết bị rất quan trọng sử dụngtrong lưới điện truyền tải và phân phối điện năng

Máy biến áp được chia làm hai loại là máy biến áp truyền tải và máy biến áp phânphối Máy biến áp truyền tải được sử dụng để truyền tải điện đi xa, điện năng từ nhàmáy phát điện thông qua máy biến áp truyền tải nâng cao điện áp lên, đưa vào đườngdây truyền tải điện Bảng sau là những danh mục thông số kỹ thuật cơ bản của máybiến áp, hiện nay tiêu chuẩn Việt Nam và của ngành điện đều có những quy định về

thông số kỹ thuật của bảng trên cho mỗi loại máy biến áp, máy biến áp chỉ có thể đượcvận hành khi đạt các tiêu chuẩn đó Vì vậy các thông số kỹ thuật là yếu tố quan trọngtrước tiên để đánh giá chất lượng máy biến áp.

Bảng 1.1 : Bảng thông số kỹ thuật cơ bản của máy biến áp

1 Kiểu, loại máy biến áp

2 Số pha (ba pha hay một pha) Pha

9 Điện áp thử điện xung (giá trị đỉnh) kV

10 Điện áp thử nghiệm tần số công

17 Sô nấc điều chỉnh điện áp

19 Khối lượng của lõi và các cuộn dây Kg

Chiều cao Mm

Nguồn: Phòng KCS – Công ty cổ phần Thiết bị điện 1.10.2 Sản phẩm dịch vụ của Công ty

Sản phẩm dịch vụ của Công ty gồm ba nhóm chính là máy biến áp một pha, máy biến

áp ba pha và kinh doanh dịch vụ sửa chữa, ngoài ra còn có các dòng máy biến áp khô,máy biến áp hợp bộ, chi tiết như sau:

Nhóm máy biến áp một pha

Nhóm sản phẩm này có tỷ trọng chiếm khoảng 3,5% trong tổng doanh thu sản xuấtcông nghiệp của công ty Sản phẩm này chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng dândụng, cung cấp cho các chương trình điện khí hóa nông thôn, vùng sâu vùng xa Thịtrường tiêu thụ phần lớn là phía nam, hiện nay, nhu cầu về sản phẩm này theo đánh giácủa công ty là gần bão hòa

Máy móc thiết bị phục vụ gia công, sản xuất sản phẩm này Công ty đã đầu tư hoànchỉnh, tiên tiến trong những năm 1998 với giá trị gần 10 tỷ đồng, phần lớn các thiết bị

đã khấu hao hết và thu hồi vốn

Do thị trường tiêu thụ sản phẩm máy biến áp phân phối một pha trong nước đã bãohòa, việc định hướng phát triển sản phẩm này trong tương lai chủ yếu tập trung sangthị trường Cambodia và Lào.

Công ty đang thực hiện nghiên cứu, cải tiến mẫu mã, mỹ thuật công nghiệp …cho sản phẩm máy biến áp một pha để đáp ứng với thị hiếu, yêu cầu kỹ thuật của thịtrường xuất khẩu tiềm năng, đồng thời tận dụng những thiết bị chuyên dùng hiện có đểduy trì sản xuất, nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm

Dự kiến sản lượng hàng năm tăng từ 1 – 2%/năm trên thị trường nội địa Khi tiếp cậnđược với thị trường xuất khẩu, sản lượng tiêu thụ máy biến áp một pha có khả năngtăng từ 5 - 10%/năm

Nhóm máy biến áp ba pha

Nhóm máy biến áp này có tỷ trọng chiếm khoảng 93% trong tổng doanh thu sản xuấtcông nghiệp của Công ty Thị trường của nhóm sản phẩm này chủ yếu phục vụ cho các

ngành sản xuất như: các khu công nghiệp, khu chế xuất, cụm cảng, khai thác khoángsản, … và các khu quy hoạch, dân cư, căn hộ, tòa nhà hành chính…

Sản phẩm được sử dụng trong môi trường có độ ẩm không khí cao, ngoài trời, trongmôi trường nhiều bụi, chế độ làm việc quá tải

Trong xu thế hội nhập, khu công nghiệp, khu chế xuất được mở rộng và xây dựng mớingày càng nhiều nên nhu cầu sử dụng máy biến áp ba pha công suất lớn trên 400kVAngày càng tăng do đặc điểm lợi thế của sản phẩm này là đảm bảo an toàn, thân thiệnvới môi trường và tạo mỹ quan đẹp cho các thành phố lớn Trong thời gian tới, Công

ty sẽ tập trung vào:

- Khai thác triệt để dự án đã và đang đưa vào sử dụng, đầu tư bổ sung một số trangthiết bị chuyên dùng mang tính tự động hóa cao, nhằm nâng cao năng suất, tăngnhanh sản lượng và đảm bảo tiến độ giao hàng

- Tiến tới sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới như: máy biến áp khô, máy biến áphợp bộ, máy biến áp sử dụng dầu không độc hại, cải tiến mẫu mã, mỹ thuật côngnghiệp để đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng, đảm bảo thân thiện với môitrường

- Đầu tư phần mềm thiết kế đặc thù, chuyên biệt, rà soát lại thiết kế truyền thống đểtối ưu hoá mức tiêu hao nguyên vật liệu, giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnhtranh của sản phẩm Dự kiến nhóm sản phẩm này có thể tăng từ 10 – 15%/nămtrong thời gian tới.

Nhóm dịch vụ sản phẩm sữa chữa, xây lắp

Tỷ trọng doanh thu của dịch vụ sửa chữa chiếm tỷ trọng nhỏ khoảng 0,7% trong tổng

số doanh thu sản xuất công nghiệp

Dịch vụ sửa chữa máy biến thế, sửa chữa và sản xuất thiết bị điện thường đi cùng vớinhau Trong thời gian qua Công ty chưa trú trọng khâu dịch vụ sửa chữa, thời gian sửachữa kéo dài, chưa tổ chức triển khai xây lắp điện, bảo trì định kì theo yêu cầu củakhách hàng Thời gian tới, công ty hướng đến thực hiện việc cung cấp dịch vụ trọngói: bán hàng – xây lắp – bảo trì – sửa chữa

Đây là dịch vụ sử dụng lợi thế nhà sản xuất để thiết kế - sửa chữa những sản phẩm cócông suất lớn và sản phẩm của các thương hiệu khác Do đó, việc phát triển loại hìnhdịch vụ này sẽ mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Công ty

CHƯƠNG 2:

QUY TRÌNH, HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

A LÝ THUYẾT VÀ PHÒNG THƯƠNG MẠI

2.1. Cơ sở lý thuyết

2.1.1 Khái niệm Marketing

Khái niệm của Viện Nghiên cứu Marketing Anh

Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ cáchoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùngthành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đếnngười tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến

Khái niệm của Hiệp hội marketing Mỹ

Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá , khuyếnmãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự thay đổi nhằm thỏamãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức

Khái niệm marketing của Philip Kotler

Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ướcmuốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi Định nghĩa này bao gồm cảquá trình trao đổi không kinh doanh như là một bộ phận của marketing Hoạtđộng marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thỏamãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh

2.1.2 Khái niệm marketing mix

Marketing hỗn hợp là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng

để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Khái niệm 4P đượcgiải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học

CUSTOMER SERVICE

PHYSICAL EVIDENCE

Bảng 2.1: Các chiến lược mở rộng thị trường

STT Các kiểu chiến lược Các thuộc tính

1 Kết hợp về phía trước Tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát với các nhà

phân phối và bán lẻ

2 Kết hợp về phía sau Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu các nhà cung

cấp của doanh nghiệp

5 Phát triển thị trường Đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới

6 Phát triển sản phẩm Tăng doanh số bán bằng cách cải tiến, sửa đổi các

sản phẩm và dịch vụ hiện có

7 Đa dạng hoạt động đồng

tâm

Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhưng có

sự liên hệ với nhau

8 Đa dạng hoạt động kết

nối

Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới không có

sự liên hệ với nhau

9 Đa dạng hoạt động theo

Theo nguồn tổng hợp marketing – NXB Thống kê 1998

2.1.4 Vai trò của marketing trong hoạt động mở rộng thị trường của các doanh

nghiệp

Marketing ảnh hưởng đến sự thành bại trong chiến lược, tuy nhiên hai biến số quantrọng nhất trong việc thực hiện chiến lược là phân khúc thị trường và định vị sảnphẩm

- Phân khúc thị trường:

Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàngnhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng Phân khúc thị trường làbiến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lược là vì:

Thứ nhất, những chiến lược thị trường liên quan đến thị trường mới cần

2.1.5 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hoá của nhà sản xuất chotất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Như vậy, bán hàng hoạt độngtrung gian mà ở đó thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa cácnhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau Nótác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng trở thànhkhâu quyết định mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp Khi có yêu cầu bánhàng theo hợp đồng kinh tế, hợp đồng Đại lý sản phẩm hoặc khách hàng mua lẻ (muahàng với số lượng ít và thanh toán ngay khi nhận hàng)

Các bước để thực hiện một hợp đồng kinh tế:

- Thủ tục xem xét hợp đồng kinh tế: tiếp nhận thông tin và xen xét các yêu cầu củakhách hàng Tiếp nhận thông tin về yêu cầu của khách hàng, các thông tin chào giá

cạnh tranh, các thông báo mời thầu Trưởng phòng Thương mại cần xem xét các yêucầu của khách hàng và khả năng cung cấp sản phẩm cho khách hàng.

- Thương thảo và lập hợp đồng kinh tế: trước khi giao hàng, phòng Thương mại thôngbáo qua điện thoại hoặc văn bản để khách hàng chuẩn bị nhận hàng theo hợp đồng

- Thực hiện hợp đồng kinh tế: Đối với việc giao hàng, phòng Thương mại sẽ kiểm trahàng một lần nữa trước khi giao hàng cho khách hàng Còn những hợp đồng phải giaođúng thời hạn, phòng Thương mại cần theo dõi tiến độ sản xuất để giao hàng chokhách hàng đúng thời gian như trong hợp đồng

- Xem xét, sửa đổi hợp đồng kinh tế: trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh tế, sẽxảy ra những thay đổi từ phía Công ty cũng như từ khách hàng:

+ Thay đổi từ phía Công ty: trong trường hợp không cung ứng sản phẩm kịpthời cho khách hàng, phòng Thương mại phải thông báo cho khách hàng về sự chậmtrễ này và thỏa thuận lại với khách hàng về thời gian giao hàng nhằm tránh gây thiệthại do giao hàng chậm trễ

+Thay đổi từ phía khách hàng: nếu thay đổi hợp đồng cần phải có sự xemxét của trưởng phòng thương mại: nếu không ảnh hưởng gì đến Công ty thì phòngthương mại giải quyết và chấp nhận yêu cầu của khách hàng Nếu những thay đổitrong hợp đồng có ảnh hưởng đến công ty thì cần phải có sự xem xét của ban Giámđốc và các phòng ban có liên quan xem xét và giải quyết

- Lập phụ lục hợp đồng kinh tế: nhân viên phụ trách hợp đồng sẽ soạn thảo phụ lụchợp đồng theo mẫu của công ty sau đó trình cho Giám đốc kí Nhiệm vụ của phòngThương mại là cung cấp phụ lục hợp đồng cho khách hàng, lưu trữ hợp đồng (bảnchính) Phòng tài vụ lưu để theo dõi về điều kiện thanh toán công nợ

- Thực hiện các bước thay đổi hợp đồng kinh tế: phòng Thương mại thông báo cho cácphòng ban có liên quan đến hợp đồng chú ý các thay đổi về thiết kế, kế hoạch sản xuấtnhằm đáp ứng kịp thời các yêu cầu thay đổi của khách hàng

- Thanh lí hợp đồng kinh tế: thực hiện theo luật kinh tế

- Ghi nhận báo cáo.

2.2 Giải quyết khiếu nại và bảo hành sản phẩm.

2.2.1 Giải quyết khiếu nại cho khách hàng

- Khi có phản ánh của khách hàng về sản phẩm của Công ty, người chịu trách nhiệmbảo hành của phòng thương mại sẽ thu thập đầy đủ thông tin: xác định máy còn thờihạn bảo hành hay không, địa điểm máy bị hư hỏng, các đề nghị của khách hàng, đềxuất biện pháp xử lí ghi vài phiếu của khách hàng, sau đó trình cho Phó Giám đốc kĩthuật xét duyệt Trường hợp, sự cố lập lại nhiều lần ảnh hưởng đến chất lượng sảnphẩm thì cần có chỉ đạo của Ban Giám đốc thì phòng Thương mại lập phiếu yêu cầukhắc phục ngăn ngừa

- Khi khách hàng có yêu cầu, đề nghị khác đối với sản phẩm của công ty, phòngThương mại phải thực hiện theo hướng dẫn của công ty

2.2.2 Quy trình lập thủ tục dịch vụ sửa chữa:

Khi công ty nhận được những phản hồi không tốt về sản phẩm từ phía kháchhàng, Công ty sẽ tiến hành ngay việc sửa chữa, bảo hành theo hai cách sau:

Sửa chữa tại hiện trường:

- Lập phương án sửa chữa: từ biên bản giao nhận, phòng Thiết kế tiến hành khảo sát

sơ bộ và truy tìm nguồn gốc của máy

- Tiến hành lập phương án sửa chữa:

o Đối với máy biến áp không quấn lại dây: tiến hành lập biên bản, điều tra sự cố

o Đối với máy biến áp quấn lại dây quấn: nếu sửa chữa trả lại cho khách hàng thìsửa lại theo thiết kế ban đầu có áp dụng theo công nghệ và yêu cầu thiết kế mớinhất Nếu sửa chữa nhập kho bán mới thì phải sửa lại theo yêu cầu của bánhàng của phòng thương mại

- Thanh toán vật tư lưu động: lập biên bản kiểm tra sự cố tại hiện trường nếu có sửdụng vật tư thì chuyển sang Phòng kế hoạch vật tư kí xác nhận, phân xưởng lĩnh và