GIẢI PHÁP MARKETING CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TEAMBUILDING TẠI CÔNG TY TNHH MTV lữ HÀNH VITOURS

Chun đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÊ KHOA THƯƠNG MẠI DU LỊCH    CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: “ GIẢI PHÁP MARKETING CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TEAMBUILDING TẠI CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS” GVHD SVTT Lớp SVTH: Trần Phước Dũng : Đoàn Thị Hoài Thanh : Trần Phước Dũng : 34K03.1 Trang Lớp 34K03.1 Chun đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hoài ĐT : 01695349038 Đà Nẵng 11/2011 LỜI CẢM ƠN  Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Đoàn Thị Hoài Thanh hướng dẫn tận tình q trình em hoàn thành chun đề tốt nghiệp Đồng thời em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc anh chị công ty TNHH MTV lữ hành Vitours tạo điều kiện thuận lợi cho em tiếp xúc với thực tế q trình em thực tập cơng ty Mặc dù thân có nhiều cố gắng chắn khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp quý thầy cô và bạn đê chuyên đề em hoàn thiện Đà Nẵng ngày 28 tháng 11 năm 2011 Sinh viên thực Trần Phước Dũng SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp này là dự án nghiên cứu riêng Các thông tin bài viết này hoàn toàn trung thực và có nguồn gốc rõ ràng Tác gia TRẦN PHƯỚC DŨNG SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài MỤC LỤC  MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIÊT TẮT .7 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC BIỂU ĐỒ HÌNH VE LỜI MỞ ĐẦU 10 CHƯƠNG 1: CƠ SỎ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TEAMBUILDING Ở CÔNG TY LỮ HÀNH 12 1.1 Cơ sở lý luận kinh doanh lữ hành .12 1.1.1 Khái quát kinh doanh lữ hành .12 1.1.1.1 Khái niệm 12 1.1.1.2 Phân loại hoạt động kinh doanh lữ hành .12 1.1.1.3 Đặc điêm hoạt động kinh doanh lữ hành .13 1.1.1.4 Vai trò và chức hoạt động kinh doanh lữ hành .14 1.1.2 Khái quát doanh nghiệp kinh doanh lữ hành 14 1.1.2.1 Khái niệm doanh nghiệp lữ hành 14 1.1.2.1 Đặc điêm doanh nghiệp lữ hành 15 1.1.2.3 Sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp KD lữ hành 16 1.2 Chương trình du lịch Teambuilding 16 1.2.1 Chương trình du lịch 16 1.2.1.1 Khái niệm chương trình du lịch: 16 1.2.1.2 Nội dung CTDL: 17 1.2.1.3 Đặc điêm CTDL: 17 1.2.1.4 Phân loại chương trình du lịch 18 1.2.2 Chương trình du lịch teambuilding 19 1.2.2.1 Định nghĩa chương trình du lịch teambuilding .19 1.2.2.2 Phân loại chương trình du lịch Teambuilding .20 1.2.2.3 Ý nghĩa chương trình du lịch Teambuilding 22 SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi 1.2.3 Đặc điêm tâm lý khách tham gia chương trình teambuilding 23 1.2.4 Điều kiện đê phát triên chương trình du lịch teambuilding .24 1.3 Cơ sở lý luận Marketing .24 1.3.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 24 1.3.1.1 Phân đoạn thị trường 24 1.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 26 1.3.2 Các giải pháp Marketing 27 1.3.2.1 Chính sách sản phẩm 27 1.3.2.2 Chính sách giá 28 1.3.2.3 Chính sách phân phối 31 1.3.2.4 Chính sách truyền thông cổ động 32 1.3.2.5 Chính sách người 35 1.3.2.6 Quy trình .35 1.3.2.7 Quan hệ với bên hữu quan 37 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG MARKETING CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TEAMBUILDING Ở CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS 38 2.1 Giới thiệu công ty TNHH MTV Vitours .38 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triên 38 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn 39 2.1.2.1 Chức năng: 39 2.1.2.2 Nhiệm vụ: 39 2.1.2.3 Quyền hạn: 40 2.1.3 Các sản phẩm/ dịch vụ 40 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH MTV lữ hành vitours 42 2.1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức: 42 2.1.4.2 Chức bộ phận: .43 2.1.5 Nguồn lực kinh doanh công ty 45 2.1.5.1 Nguồn nhân lực 45 2.1.5.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật .46 2.1.5.3 Nguồn lực tài chính 47 SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chun đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi 2.2 Kết kinh doanh cơng ty giai đoạn 2007 - 2010 47 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2008 – 2010 47 2.2.2 Tình hình thực doanh thu theo cấu khách: 49 2.2.3 Tình hình nguồn khách cơng ty TNHH MTV lữ hành Vitours giai đoạn 2008 – 2010: .50 2.3 Thực trạng kết kinh doanh và giải pháp marketing cho chương trình du lịch teambuilding ở công ty TNHH MTV lữ hành Vitours 56 2.3.1 Kết kinh doanh chương trình du lịch teambuilding 56 2.3.1.1 Tình hình khai khác khách du lịch teambuilding công ty .56 2.3.1.2 Kết kinh doanh chương trình du lịch teambuilding cơng ty 58 2.3.2 Thị trường mục tiêu các chương trình du lịch teambuilding 59 2.3.3 Thực trạng giải pháp marketing cho chương trình du lịch teambuilding .60 2.3.3.1 Chính sách sản phẩm 60 2.3.3.2 Chính sách giá 61 2.3.3.3 Chính sách phân phối 63 2.3.3.4 Chính sách truyền thông cổ động 64 2.3.3.5 Chính sách người .67 2.3.3.6 Chính sách quy trình 67 2.3.3.7 Chính sách quan hệ với bên hữu quan .69 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TEAMBUILDING CỦA CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS 72 3.1 Những cứ tiền đề .72 3.1.1 Xu hướng phát triên du lịch teambuilding 72 3.1.2 Phương hướng và mục tiêu kinh doanh công ty TNHH MTV Vitours 72 3.1.2.1 Phương hướng 72 3.1.2.2 Mục tiêu 73 3.1.3 Phương hướng và mục tiêu kinh doanh chương trình du lịch teambuilding cơng ty TNHH MTV Vitours 74 3.1.3.1 Phương hướng 74 3.1.3.2 Mục tiêu 74 SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi 3.1.4 Đặc điêm cầu thị trường du lịch teambuilding ở Việt Nam .75 3.1.5 Năng lực công ty TNHH MTV Vitours việc khai thác chương trình du lịch teambuilding 76 3.2 Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu .77 3.2.1 Phân đoạn thị trường 77 3.2.2 Đánh giá mức hấp dẫn đoạn thị trường 77 3.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 78 3.3 Các giải pháp marketing cho chương trình du lịch teambuilding cơng ty 79 3.3.1 Chính sách sản phẩm 79 3.3.2 Chính sách giá 80 3.3.3 Chính sách phân phối 81 3.3.3.1 Đối với đoạn thị trường miền Bắc và miền Nam 81 3.3.3.2 Đối với đoạn thị trường miền Trung 83 3.3.4 Chính sách truyền thông cổ động 84 3.3.4.1 Chính sách chung cho ba đoạn thị trường 84 3.3.4.1 Chính sách cho từng đoạn thị trường 85 3.3.5 Chính sách người 87 3.3.6 Chính sách quy trình 87 3.3.7 Chính sách đối với bên hữu quan 88 3.3.7.1 Đối với đối tác 88 3.3.7.2 Đối với điêm đến 89 3.3.7.3 Đối với sở lưu trú, ăn uống, vận chuyên 89 3.3.7.4 Đối với khách hàng .89 KÊT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIÊT TẮT  CTDL : Chương trình du lịch THHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên VNR1000 : Doanh mục 1000 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam SEO : Quảng bá website PR : Public Relative (Quan hệ công chúng) SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU  Bảng 1.1 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 Bảng 2.10 Bảng 2.11 Bảng 2.12 Bảng 3.1 Doanh mục bảng biêu Ma trận đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường Lực lượng lao động công ty Lữ hành Vitours Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty Lữ hành Vitours Bảng cân đối tài chính công ty Lữ hành Vitours giai đoạn Trang 26 45 46 2008-2010 Kết hoạt động kinh doanh công ty Lữ hành Vitours giai đoạn 2008 – 2010 Doanh thu theo cấu khách công ty Lữ hànhVitours Cơ cấu khách theo phạm vi địa lý công ty Lữ hànhVitours Bảng số lượt khách theo quốc tịch công ty Lữ hành Vitours Tỉ trọng số lượt khách chương trình du lịch teambuilding cấu khách công ty Lữ hành Vitours (2008 – 2010) Cơ cấu khách du lịch teambuilding công ty Lữ hành Vitours Kết kinh doanh chương trình du lịch teambuilding cơng ty Lữ hành Vitours (2008-2010) Các chương trình du lịch teambuilding cơng ty Lữ hành Vitours Bảng kế hoạch lợi nhuận mục tiêu đối với chương trình du lịch teambuilding cơng ty Lữ hành Vitours (2008 – 2010) Bảng đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường du lịch teambuilding DANH MỤC BIỂU ĐỒ HÌNH VE  SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 47 47 49 50 56 57 58 59 60 62 78 Chuyên đề tớt nghiệp Thanh Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 2.5 Hình 2.6 Hình 2.7 Hình 3.1 Hình 3.2 GVHD: Đồn Thị Hồi Danh mục biêu đồ hình ve Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours Biêu đồ thê doanh thu, chi phí, lợi nhuận công ty Lữ hành Vitours giai đoạn 2008 - 2010 Biêu đồ thê số ngày khách công ty Lữ hànhVitours Biêu đồ tăng trưởng số lượt khách công ty Lữ hành Vitours Sơ đồ hệ thống phân phối chương trình du lịch teambuilding cơng ty Lữ hành Vitours Hình ảnh trang Web giới thiệu chương trình du lịch teambuilding cơng ty Lữ hành Vitours Hình ảnh trang Web giới thiệu chương trình du lịch teambuilding website www.vietnamteambuilding.com Sơ đồ hệ thống phân phối chương trình du lịch teambuilding miền Nam Sơ đồ hệ thống phân phối chương trình du lịch teambuilding miền Bắc Trang 42 48 53 55 64 65 66 82 83 LỜI MỞ ĐẦU  Tính thời sự của đề tài và lý chọn đề tài Trong năm gần đây, mợt loại hình du lịch mới thâm nhập vào Việt Nam và thu hút ý lớn du khách là loại hình du lịch teambuilding Loại hình du lịch này đối với du khách ở Việt Nam vừa mới lạ vừa có sức hấp dẫn lớn Trong xã hội ngày nay, nhịp sống dần tăng cao, áp lực công việc càng nhiều, mâu thuẩn ở nhiều SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi + Đa dạng hóa sản phẩm teambuilding tour Ngoài tour đến miền Trung, công ty nên phát triên khai thác tour ngắn ngày có điêm đến gần nơi cư trú khách hàng là miền Bắc và miền Nam Những chương trình này khai thác nhằm đáp ứng nhóm khách hàng có quỹ thời gian giành cho du lịch ít Việc khai thác tour ngắn ngày phải tiến hành đồng bộ với việc đầu tư trang thiết bị và nhân lực cho hai đoạn thị trường này Hiện nay, gần toàn bộ nguồn lực phục vụ cho chương trình teambuilding tập trung ở trụ sở chính công ty ở Đà Nẵng nên việc khai thác chương trình du lịch teambuilding có điêm đến ở miền Bắc và miền Nam se gặp khó khăn Tuy nhiên, cơng ty đầu tư nguồn lực cho hai đoạn thị trườngnày cơng ty có thê khai thác tốt nhất nguồn khách hàng ở hai đoạn thị trường này - Đối với đoạn thị trường doanh nghiệp lớn ở miền Trung + Cơng ty nên tận dụng nguồn lực sẵn có miền Trung đê khai thác chương trình du lịch teambuilding cho khách du lịch miền Trung Công ty nên khai thác tour ngắn ngày đến địa điêm nổi tiếng vùng biên Lăng Cô, rừng quốc gia Bạch Mã, biên Phạm Văn Đồng,… Đối với tour này thị điêm nhấn chương trình là trò chơi mang lại ý nghĩa cho khách hàng + Bên cạnh tour ngắn ngày có điêm đến tḥc khu vực miền Trung cơng ty nên khai thác tour dài ngày có điêm đến là miền Bắc và miền Nam Hiện nay, nguồn lực cơng ty tập trung ở miền Trung chương trình du lịch teambuilding cho khách miền Trung tở chức ở miền Nam và miền Bắc nên có điêm nhấn lớn nhất là đến điêm du lịch nổi tiếng Các trò chơi có chương trình teambuilding nên nghiên cứu cho vừa có ý nghĩa với khách hàng vừa ít phụ thuộc vào trang thiết bị tổ chức Công ty cũng đồng thời đầu tư cho nguồn lực hai khu vực này 3.3.2 Chính sách giá - Về mục tiêu định giá: công ty nên theo đuổi mục tiêu định giá thâm nhập thị trường mới Trong giai đoạn nay, thị phần công ty đoạn thị trường mục tiêu còn nhỏ, công ty nên định giá thấp đê đạt mục tiêu thâm nhập thị trường mới SVTH: Trần Phước Dũng Trang 79 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài Tuy mục tiêu định giá ở ba đoạn thị trường là thâm nhập thị trường ở đoạn thị trường, mức độ mục tiêu ấy có phần khác Đối với đoạn thị trường miền Trung: là đoạn thị trường mới nên công ty nên xác định mức độ thâm nhập thị trường cao hai đoạn thị trường Tức là ở đoạn thị trường miền Trung, công ty se định giá thấp ở hai đoạn thị trường miền Bắc và miền Nam - Về phương pháp định giá Cơng ty khơng nên trì phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu mà nên chuyên sang phương pháp định giá theo phương pháp cộng vào chi phí Khi thâm nhập vào thị trường mới, công tác hoạch định không hiệu quả, công ty đặt mức lợi nhuận mục tiêu cho chương trình du lịch teambuilding cao số ngày khách lại ít dự tính Lúc đó, giá chương trình du lịch teambuilding se cao Như mục tiêu định giá thấp đê thâm nhập thị trường hoàn toàn bị “phá sản” Thay vào đó, cơng ty định giá theo phương pháp cợng vào chi phí khơng công ty đạt mục tiêu thâm nhập thị trường với mức giá thấp mà còn đạt hiệu suất lợi nhuận mong muốn - Về chính sách điều chỉnh giá: Công ty nên sử dụng chính sách giá phân biệt đê điều chỉnh mức cầu Vào thời điêm trái mùa du lịch năm Công ty nên đặt mức giá thấp nhằm thu hút khách hàng tham gia chương trình du lịch teambuilding cơng ty 3.3.3 Chính sách phân phối 3.3.3.1 Đối với đoạn thị trường miền Bắc và miền Nam a Đẩy mạnh khả khai thác khách thông qua đại lý - Công ty nên đẩy mạnh khai thác khách cho chương trình du lịch teambuilding thông qua đại lý Việc trọng đến việc khai thác khách thông qua đại lý se góp phần giảm bớt trung gian trình phân phối tour tembuilding từ nâng cao hiệu khai thác khách Bên cạnh đó, cơng ty đẩy mạnh khai thác tour ngắn ngày đến địa điêm vùng nên công ty trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối tác Lúc này, mối quan hệ công ty với đối tác chắn se bị ảnh hưởng Lượng khách công ty từ đối tác se giảm Do cơng ty phải dần “tự lực” khai thác khách du lịch teambuilding ở hai miền Nam và miền Bắc nhằm tránh rủi ro phụ thuộc lớn vào đối tác ở - Việc khai thác khách thơng qua đại lý cũng phải cân nhắc kỹ SVTH: Trần Phước Dũng Trang 80 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi + Về loại hình đại lý: Cơng ty nên phát triên loại hình đại lý thuộc toàn quyền làm chủ công ty Các đại lý có chức chi nhánh cơng ty và chỉ bán chương trình du lịch công ty đại lý không tổ chức thực chương trình du lịch mà chỉ có chi nhánh mới thực chương trình du lịch Ở đại lý, công ty nên bố trí một lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp tương ứng với quy mô từng tỉnh thành Lực lượng bán hàng trực tiếp se chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng và hỗ trợ đại lý việc khai thác nguồn khách Các đại lý công ty khu vực se ủy quyền ký kết hợp đồng với khách hàng + Về phân bố đại lý: Đối với đoạn thị trường miền Nam Công ty nên chọn thành phố Hồ Chí Minh làm trung tâm hệ thống phân phối Các nguồn lực se tập trung và se phân bổ đến tỉnh thành khác cần thiết Số lượng đại lý công ty khu vực này cũng phải trọng đầu tư Bên cạnh đó, cơng ty cũng nên đầu tư phát triên đại lý ở tỉnh Đồng Nai, Bình Dương, Cần Thơ Các đại lý này vệ tinh cho trung tâm thành phố Hồ Chí Minh Trong khu vực này công ty nên phát triên hệ thống phân phối bốn tỉnh thành bốn tỉnh thành có số lượng doanh nghiệp lớn rất nhiều nhu cầu đối với chương trình du lịch teambuilding cũng theo tăng lên ( tỉnh thành này chiếm 37% số doanh nghiệp lớn nước theo công bố VNR1000 – bảng xếp hạng 1000 doanh nghiệp lớn nhất nước năm 2010) Đồng Nai Cần Thơ Tp Hồ Chí Minh Bình Dươn g Hình 3.1 : Sơ đồ phân bố hệ thống đại lý tại khu vực miền Nam Đối với đoạn thị trườngmiền Bắc Trung tâm hệ thống phân phối se đặt Hà Nội Các đại lý cũng phát triên tỉnh thành Quảng Ninh (cùng với Hà Nội lọt vào top đầu tỉnh thành có số lượng doanh nghiệp lọt vào bảng xếp hạng VNR1000 lớn nhất năm 2010), Thái Nguyên, Hải Phòng SVTH: Trần Phước Dũng Trang 81 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài Thái Nguyên Quảng Ninh Hà Nội Hải Phòng Hình 3.2 : Sơ đồ phân bố hệ thống đại lý tại khu vực miền Bắc b Tiếp tục khai thác kênh phân phối gián tiếp thông qua đối tác Việc khai thác chương trình du lịch teambuilding cho khách hàng miền Bắc “đến” miền Bắc và khách hàng miền Nam “ đến” miền Nam se ảnh hưởng đến mối quan hệ công ty với đối tác ở hai khu vực Tuy vậy, ngắn hạn mà công ty chưa xây dựng cho mợt kênh phân phối mới vững cơng ty phải cố gắng hết sức đê trì mối quan hệ với đối tác đê đảm bảo nguồn khách cho công ty Công ty phải cố hạn chế tác động tiêu cực từ sức mẻ mối quan hệ với đối tác đến nguồn khách cơng ty Những cơng cụ có thê sử dụng là chiết khấu và ưu đãi Khi nhận thấy chính sách sản phẩm bắt đầu tác động đến lượng khách đến từ đối tác cơng ty có thê đàm phán với đối tác đê tăng tỉ lệ chiết khấu gia tăng ưu đãi cho họ 3.3.3.2 Đối với đoạn thị trường miền Trung - Phát triên hệ thống đại lý du lịch có trọng tâm trọng điêm Trung tâm hệ thống đại lý se đặt Đà Nẵng – nơi tập trung nhiều doanh nghiệp lớn ở miền Trung Công ty tăng mức hoa hồng cho đại lý đê đại lý ưu tiên bán chương trình du lịch công ty - Bên cạnh kênh phân phối gián tiếp, công ty cũng nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp Công ty nên phát triên đội ngũ bán hàng trực tiếp đê trực tiếp tiếp cận với khách hàng đê bán chương trình du lịch cho cơng ty Ở khu vực miền Bắc và miền SVTH: Trần Phước Dũng Trang 82 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài Nam, điều kiện địa lý và thị trường rộng lớn nên lực lượng bán hàng trực tiếp trực thuộc đại lý ở tỉnh thành công ty Ở khu vực miền Trung, thị trường du lịch teambuilding nhỏ nên đội ngũ bán hàng nên trực thuộc trực tiếp công ty 3.3.4 Chính sách truyền thông cổ động 3.3.4.1 Chính sách chung cho cả ba đoạn thị trường - Đầu tư cải thiện website Công ty nên phân công một nhân viên chịu trách nhiệm cập nhập liệu cho website Các tour mới phải cập nhập liên tục Nội dung toàn bộ bài giới thiệu teambuilding phải viết lại Khi viết lại bài giới thiệu chương trình du lịch teambuilding cơng ty nhân viên chịu trách nhiệm viết bài phải cố gắng viết chính xác, thê khác biệt tích cực công ty Vitours so với công ty tổ chức chương trình du lịch teambuilding khác và khơng nên chép nội dung bài khác mạng Trên bài viết chương trình du lịch teambuilding, cơng ty nên cung cấp hình ảnh sinh đợng; clip chương trình teambuilding mà cơng ty tổ chức thành công, clip vấn khách hàng cảm nhận họ sau tham gia chương trình teambuilding tour cơng ty nhằm nâng cao tính thuyết phục cho lựa chọn chương trình du lịch teambuilding công ty Vitours Đê xứng tầm với một loại hình du lịch tiềm và giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy thơng tin chương trình du lịch teambuilding cơng ty Website công ty, công ty nên thiết kế cho chương trình du lịch teambuilding mợt “button” riêng Thiết kế hệ thống Links website cho click vào button “teambuilding tour” hệ thống se links thẳng đến bài viết chương trình du lịch teambuilding công ty - Nâng cao khả tiếp cận với khách hàng thơng qua cơng cụ tìm kiếm Cơng ty nên thay đổi “keywords” trang web teambuilding tour cho cơng cụ tìm kiếm google, yahoo trang web công ty lên nhóm đầu Cơng ty cũng có thê th công ty chuyên SEO cho website đê làm việc này Các khảo sát quốc tế cho thấy khoảng 70% người tìm kiếm khơng xem hết q trang kết đầu tiên, 97% khơng xem tới trang kết tìm kiếm thứ Vì vậy, làm SEO tốt se tăng lượng người truy cập từ trang web tìm kiếm từ tăng tần số tiếp cận khách hàng SVTH: Trần Phước Dũng Trang 83 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi - Đẩy mạnh công tác bán hàng trực tiếp Điêm mạnh cơng cụ này là vừa là mợt cơng cụ truyền thông hiệu vừa là một phần kênh phân phối trực tiếp Khi sử dụng công cụ tiếp cận khách hàng khác, khách hàng se có nhiều thắt mắt chương trình du lịch teambuilding, lúc đó, khơng cung cấp thơng tin kịp thời hợi khách hàng mua chương trình cơng ty se rất nhỏ Bán hàng trực tiếp se giúp nhân viên công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh hơn, cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời, chính xác cho khách hàng từ nâng cao khả thuyết phục khách hàng Đê sử dụng hiệu công cụ này, trước cho nhân viên bán hàng tiến hành công việc, công ty phải đào tạo kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục cho nhân viên Bên cạnh đó, cơng ty cũng cần cung cấp trang thiết bị cần thiết đê nhân viên có thê thực tốt công việc cung cấp Video chương trình du lịch teambuilding, nhận xét, cảm nghỉ tốt khách hàng tham gia chương trình cơng ty; cung cấp đồng phục cho nhân viên nhằm tạo tính chuyên nghiệp cho nhân viên; cung cấp thẻ nhân viên, thư ngỏ giám đốc công ty đê nhân viên tiếp cận với người định công ty khách hàng dễ hơn,… 3.3.4.1 Chính sách cho từng đoạn thị trường a Đối với đoạn thị trườngmiền Trung + Sử dụng công cụ PR Đối với thị trương miền Trung, khách hàng ít biết chương trình du lịch teambuilding và lợi ích Cơng ty nên sử dụng cơng cụ PR đê nâng cao nhận thức khách hàng chương trình du lịch teambuilding Cơng ty nên mời phóng viên tờ báo Thời báo Doanh Nhân, báo Đà Nẵng, … viết bài nêu cao ý nghĩa chương trình du lịch teambuilding đối với doanh nghiệp đồng thời cũng không quen nhắc đến công ty Vitours một nhà tổ chức teambuilding chuyên nghiệp ở miền Trung Sử dụng công cụ PR se có sức thuyết phục đối với khách hàng cơng cụ truyền thơng khác Bên cạnh đó, sử dụng công cụ PR lại ít tốn kém hơn, đạt hiệu kinh tế cao + Tăng cường tần suất chuyến Famtrip Ngoài công cụ truyền thông trên, công ty còn nên trọng đến công cụ Famtrip Công ty nên tổ chức nhiều chuyến Famtrip đê quảng bá chương trình du lịch teambuilding cũng hình ảnh cơng ty Các đối tượng mời tham gia chương trình du lịch teambuilding là giám đốc, chủ doanh nghiệp lớn – người định SVTH: Trần Phước Dũng Trang 84 Lớp 34K03.1 Chun đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi mua hay người ảnh hưởng đến định mua chương trình du lịch cho cơng ty họ Các chuyến Famtrip nên tổ chức vào dịp mà người lao động nghỉ theo quy định pháp luật thơng thường vào ngày này là thời gian thuận lợi nhất đê nhiều người có thê tham gia Các chương trình này phải tở chức rất chu đáo Bất kỳ sai sót nghiêm trọng nào chương trình này cũng khơng chấp nhận sai sót làm cho chương trình Famtrip cơng ty vơ tình tác đợng xấu đến khách hàng tiềm Các chương trình này phải đặt lên hàng chương trình đặt biệt quan trọng công ty b Đối với đoạn thị trườngmiền Bắc miền Nam - Sử dụng công cụ PR Cũng đối với đoạn thị trường miền Trung, công ty cũng sử dụng công cụ PR Tuy nhiên, đối với thị trường miền Bắc và miền Nam mục tiêu PR lại khác với mục tiêu PR cho đoạn thị trường miền Trung Trong công cụ PR cho đoạn thị trường miền Trung chủ yếu nhấn mạnh tới việc giới thiệu tầm quan trọng chương trình du lịch teambuilding, khơi gợi nhu cầu khách hàng công cụ PR cho đoạn thị trường miền Bắc và miền Nam lại chủ yếu nhấn mạnh tới việc xây dựng hình ảnh cơng ty Vitours là nhà tở chức teambuilding chuyên nghiệp mắt khách hàng và đối tác Cơng ty có thê mời nhà báo tờ báo phổ biến giới doanh nhân ở miền Bắc và miền Nam báo Tuổi Trẻ, thời báo Doanh nhân Sài Gòn viết bài nhằm PR cho công ty Cơng ty cũng có thê mời phóng viên kênh truyền kênh VTC8 – kênh thơng tin kinh tế tài chính đê thực phóng chương trình du lịch teambuilding cơng ty + Tổ chức Famtrip Công tác tổ chức Famtrip đối với đoạn thị trường miền Bắc và miền Nam nên mời khách hàng và đối tác tham dự Tần suất chuyến Famtrip ở hai đoạn thị trường này có thê ít so với đoạn thị trường miền Trung Các chuyến Famtrip cho hai đoạn thị trường này tập trung vào hai mục tiêu là nâng cao hình ảnh một nhà tổ chức teambuilding chuyên nghiệp mắt đối tác và khách hàng 3.3.5 Chính sách người - Đối với đội ngũ thiết kế, điều hành tour: công ty nên khuyến khích đội ngũ nhân viên này tìm hiêu chuyên sâu teambuilding tour Các nhân viên thiết kế, điều hành tour có thê tham gia tour teambuilding công ty chuyên tổ chức tour teambuilding đê học hỏi cách thức tổ chức tour, cách thức lồng ghép mục tiêu tổ chức SVTH: Trần Phước Dũng Trang 85 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi tour teambuilding vào chương trình Thơng qua việc tham gia chương trình doanh nghiệp khác tổ chức, nhân viên điều hành, thiết kế tour có thê so sánh với cách thiết kế, điều hành tour cơng ty đê từ nhận xét khách quan điêm mạnh, điêm yếu cơng ty và tìm cách khắc phục điêm yếu và trì điêm mạnh Cơng ty cũng có thê tuyên nhân viên đào tạo teambuilding ở nước ngoài cho nhân viên học khóa đào tạo teambuilding ở nước ngoài đê bở sung cho đợi ngũ thiết kế, điều hành chương trình du lịch teambuilding - Đối với đội ngũ hướng dẫn viên và nhân viên hỗ trợ : ứng với tour nhất định, điều hành tour phải điều động đủ số lượng hướng dẫn viên Công ty nên từng bước tìm kiếm thêm nguồn hướng dẫn viên phù hợp với chương trình du lịch teambuilding Tránh phụ tḥc q nhiều vào mợt số ít hướng dẫn viên Có nhiều hướng dẫn viên se giúp công ty chọn cá nhân phù hợp nhất, đáp ứng nhu cầu hướng dẫn viên cho chương trình du lịch teambuilding công ty Người chịu trách nhiệm điều động, quản lý đội ngũ hướng dẫn viên phải thường xuyên nhắc nhở hướng dẫn viên có cách cư xử cho phù hợp 3.3.6 Chính sách quy trình Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng Công ty tiếp cận với khách hàng thơng qua nhiều hình thức Các hình thức tiếp cận với khách hàng tiếp cận thông qua đối tác, thông qua đại lý, thông qua chi nhánh tiếp cận trực tiếp với khách hàng Sau tiếp cận với khách hàng, công ty se cung cấp cấp đầy đủ thơng tin chương trình du lịch teambuilding mà khách hàng định tham gia đê hai bên thảo luận Giai đoạn 2: Thảo luận công ty và người mua hay đại diện Ngoài vấn đề phải thảo luận đối với mợt chương trình du lịch thuần túy chương trình du lịch teambuilding, khách hàng và đại diện công ty phải thảo luận và thống nhất mục tiêu, ý nghĩa chương trình du lịch teambuilding se tở chức Sau cung cấp đầy đủ thông tin, khách hàng và đại diện công ty (đại diện chi nhánh, đại lý ủy quyền) se ký kết hợp đồng Giai đoạn 3: Giai đoạn chuẩn bị Bộ phận điều hành chịu trách nhiệm điều hành và thực giai đoạn này Điều hành tour phải tiến hành liên hệ dặt chỗ với đơn vị cung ứng lưu trú, ăn uống, vận chuyên và vui chơi giải trí Trong giai đoạn này, cá SVTH: Trần Phước Dũng Trang 86 Lớp 34K03.1 Chun đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi nhân liên quan đến chương trình du lịch cũng phân công trách nhiệm Tùy vào từng trường hợp cụ thê mà điều hành tour phân công cho hợp lý Nhiệm vụ quan trọng giai đoạn này là thống nhất nội dung hoạt động teambuilding Nếu không thê thiết kế nội dung cho hoạt đợng teambuilding điều hành tour có thê ủy quyền cho hướng dẫn viên chịu trách nhiệm thiết kế nội dung hoạt động teambuilding Dù vậy, nội dung hoạt động teambuilding phải thiết kế phù hợp với mục tiêu đề thống nhất vơi khách hàng và trước chương trình thực điều hành tour phải xét duyệt toàn bộ nội dung chương trình Giai đoạn 4: Giai đoạn thực chương trình Chương trình phải thực theo “kịch bản” thơng qua Trong q trình thực có thê có điều chỉnh yêu cầu từ phái khách hàng, hướng dẫn viên điều hành tour Mọi thay đổi không xuất phát từ ý kiến điều hành tour phải giải trình rõ ràng sau chương trình kết thúc Giai đoạn 5: Kết thúc chương trình Công ty tổ chức liên hoan tiễn khách, tặng quà lưu niệm, test bảng điều tra ý kiến khách hàng,… 3.3.7 Chính sách đối với các bên hữu quan 3.3.7.1 Đối với các đối tác - Tăng cường mối quan hệ với đối tác Sử dụng công cụ tăng tiền hoa hồng, tăng chính sách ưu đãi cho đối tác thấy dấu hiệu suy giảm mối quan hệ với đối tác Công ty cũng có thê mời đối tác tham gia chương trình tiệc cuối năm, tri ân khách hàng đê tăng thêm mối quan hệ với đối tác - Đưa mối quan hệ với đối tác thoát khỏi “vùng nguy hiêm” cho doanh nghiệp Theo đó, vùng nguy hiêm là vùng mà doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào nguồn khách hàng từ đối tác Việc phụ thuộc nhiều vào nguồn khách từ đối tác se làm cho rủi ro doanh nghiệp se rất lớn Doanh nghiệp nên giảm dần phụ thuộc vào đối tác bằng cách quan hệ rộng với nhiều đối tác khác đẩy mạnh khả tự khai thác khách 3.3.7.2 Đối với các điểm đến Xác lập mối quan hệ với nhiều điêm đến thuộc điều kiện địa lý khác Có mối quan hệ với nhiều điêm khác địa lý, đặt điêm địa hình, se giúp cho cơng ty thuận tiện việc đởi mới chương trình du lịch SVTH: Trần Phước Dũng Trang 87 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi Bên cạnh đó, cơng ty xác lập mối quan hệ vơi nhiều điêm đến có tính chất khác se giúp doanh nghiệp chuẩn bị phương án đối phó với tình xấu xảy đối với chương trình du lịch teambuilding Chẳng hạn cơng ty có mối quan hệ tốt với nhà thi đấu thi đấu trời mưa, gió chương trình du lịch teambuilding khơng tở chức ngoài bãi biên cơng ty có thê liên hệ với nhà thi đấu đê chuyên qua phương án thay là tở chức hoạt đợng teambuilding nhà thi đấu 3.3.7.3 Đối với sở lưu trú, ăn uống, vận chuyển Tiếp tục phát huy mối quan hệ với sở ăn uống và lưu trú tạo lập trước Các chương trình du lịch teambuilding trước se khai thác bên cạnh chương trình du lịch teambuilding xây dựng sau se có chương trình có điêm đến là điêm đến cũ mối quan hệ với sở cung ứng lưu trú và ăn uống tạo lập trước cũng cần trì Thiết lập mối quan hệ với sở lưu trú, ăn uống phù hợp với điêm đến Trong hệ sản phẩm du lịch teambuilding mới cần xây dựng cảu cơng ty có nhiều điêm đến mới nên công ty phải xây dựng mối quan hệ với đơn vị cung ứng lưu trú và ăn uống phù hợp với điêm đến Xây dựng mối quan hệ với đơn vị vận chuyên phù hợp với quy hoạch hệ thống phân phối mới Hệ thống phân phối mới công ty vươn đến tỉnh thành xa lạ so với trước đây, doanh nghiệp cũng cần tạo lập mối quan hệ với đơn vị vận chun tai nơi 3.3.7.4 Đới với khách hàng - Cơng ty cần có chính sách quản lý tham gia khách hàng trình cung ứng dịch vụ Đối với loại hình du lịch teambuilding, lượng khách hàng tham gia chương trình du lịch là rất đông, công ty không thê quản lý tất tham gia khách hàng công ty và cũng không thê quản lý ảnh hưởng từ khách hàng cơng ty khác q trình cung ứng dịch vụ (trong trường hợp công ty chia se tài nguyên du lịch với công ty khác) Tuy nhiên, chừng mực nhất định, công ty phải quản lý tham gia họ trình cung ứng dịch vụ Công ty nên phân công cho một vài nhân viên chuyên trách nhiệm vụ này Nhân viên này có nhiệm SVTH: Trần Phước Dũng Trang 88 Lớp 34K03.1 Chun đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hoài vụ kịp thời dập tắt ảnh hưởng tiêu cực từ khách hàng này đến khách hàng khác trình sử dụng dịch vụ - Thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách Sau kết thúc chương trình du lịch teambuilding cơng ty cần có chính sách quan hệ với khách hàng phù hợp Khi xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, khách hàng có thê quay lại mua chương trình du lịch cơng ty Bên cạnh đó, hài lòng lãnh đạo công ty khách hàng se giúp hình ảnh “nhà tở chức chương trình du lịch teambuilding chuyên nghiệp” công ty Vitour se lan truyền rộng rãi khách hàng khen ngợi công ty Vitours buổi tiệc chiêu đãi hay cuộc trò chuyện bên lề cuộc hội thảo họ với đối tác Cơng ty có thê xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua công cụ như: gởi thư mừng và quà nhân ngày kỷ niệm thành lập công ty khách hàng, tổ chức Famtrip và mời lãnh đạo công ty khách hàng tham gia, … KÊT LUẬN Với kiến thức mà em học ở trường, kinh nghiệm thực tế thời gian thực tập kèm với định hướng cô giáo hướng dẫn và ban giám đốc toàn thê anh chị em nhân viên công ty TNHH MTv Lữ hành Vitours, em đưa mợt số giải pháp Marketing cho chương trình du lịch SVTH: Trần Phước Dũng Trang 89 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi teambuilding triên khai và phát triên ở công ty Với nguồn lực sẵn có cơng ty với xu hướng phát triên loại hình du lịch teambuilding em tin rằng cơng ty có chính sách Marketing hợp lý se thành cơng loại hình du lịch mới này Các chương trình se thu hút nhiều khách hàng Với ý nghĩ nên em muốn công ty se có nhiều chính sách đê đẩy mạnh khả thu hút khách cho chương trình du lịch teambuilding Do thời gian tìm hiêu thực tế và lực cá nhân có hạn, kinh nghiệm chưa nhiều nên đề tài em không tránh khỏi sai sót Em rất mong nhận góp ý quý báu thầy cô và ban lãnh đạo công ty đê đề tài em hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ chân thành cô giáo hướng dẫn Đoàn Thị Hoài Thanh và chị Liên, anh Tùng tận tình chỉ bảo và tạo điều kiện đê em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này Đà Nẵng, tháng 11 năm 2011 Sinh viên thực hiên Trần Phước Dũng TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing dịch vụ; Đại học Kinh tế Quốc dân; PGS, TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị Marketing- NXB Giáo Dục; SVTH: Trần Phước Dũng Trang 90 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi TS Ngũn Văn Mạnh và TS Phạm Hồng Chương, Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành – NXB ĐH KTQD Hà Nợi Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Lữ hành; Đại học Kinh tế Quốc dân; Giáo Trình Quản Trị Marketing – G.S Phillip Kotler; Các nguồn số liệu từ công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours; Các website: - Công ty lữ hành Vitours www.vitours.com; - Sở văn hóa thê thao và du lịch Đà Nẵng www.danangtourism.gov.vn; - www.google.com.vn, www.yahoo.com.vn NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN  SVTH: Trần Phước Dũng Trang 91 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hồi ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN  SVTH: Trần Phước Dũng Trang 92 Lớp 34K03.1 Chun đề tớt nghiệp Thanh GVHD: Đồn Thị Hoài ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… SVTH: Trần Phước Dũng Trang 93 Lớp 34K03.1 ... 37 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG MARKETING CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TEAMBUILDING Ở CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS 38 2.1 Giới thiệu công ty TNHH. .. .69 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TEAMBUILDING CỦA CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS 72 3.1 Những cứ tiền đề .72 3.1.1 Xu hướng phát triên du lịch teambuilding. .. marketing cho chương trình du lịch teambuilding công ty TNHH MTV Vitours CHƯƠNG CƠ SỎ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TEAMBUILDING Ở CÔNG TY LỮ HÀNH 1.1 Cơ sở lý