1 ƯU TIÊN CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY BÁN LẺ CỦA CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐÔNG HÀ NỘI (BIDV ĐÔNG HÀ NỘI) Là chi nhánh Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam, Chi nhánh BIDV Đơng Hà nội đóng trụ sở Thị trấn Đông anh – Huyện Đông anh – Hà nội, với nhiệm vụ cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng tới khách hàng cá nhân, tổ chức kinh tế bàn hoạt động khu vực huyện Đơng anh Sóc sơn Địa bàn hoạt động tương đối rộng, có tiềm phát triển với tốc độ tăng trưởng cao 11%/năm, đồng thời mức độ cạnh tranh cao Chỉ tính địa bàn thị trấn Đơng anh, chưa đầy 1km2 mà có đến ngân hàng thương mại quốc doanh: Ngân hàng nông nghiệp, Ngân hàng Công thương, Ngân hàng ĐT&PT Đông Hà nội ngân hàng thương mại quốc doanh: Sacombank, Techcombank, Ngân hàng TMCP Quân đội, VP bank, An Bình Bank cung cấp sản phẩm tín dụng bán lẻ Chính mà việc xác định điểm mạnh, điểm yếu mình, từ đưa ưu tiên cạnh tranh hoạt động điều vô quan trọng hoạt động BIDV Đơng Hà nội Phân tích SWOT lực cạnh tranh lĩnh vực tín dụng bán lẻ BIDV Đơng Hà nội thấy sau: Về điểm mạnh: Page of 10 - Nhìn chung danh mục, số lượng sản phẩm (11 sản phẩm tín dụng bán lẻ) mà BIDV Đơng Hà nội cung cấp so với NHTM nhà nước (NHNN: sản phẩm), NHTM cổ phần (10 sản phẩm) thấy BIDV Đông Hà nội cung cấp tương đối đầy đủ sản phẩm tín dụng bán lẻ đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng cá nhân, bên cạnh đó, BIDV Đơng Hà nội triển khai số sản phẩm đặc thù cho vay cán công nhân viên mua cổ phiếu lần đầu với DNNN cổ phần hóa, cho vay người lao động làm việc nước ngồi… - BIDV Đơng Hà nội có số sản phẩm có lợi thế, chiếm thị phần không nhỏ thị trường cho vay hộ sản xuất kinh doanh, cho vay tiêu dùng cán công nhân viên, cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà - Phần lớn sản phẩm tín dụng bán lẻ xây dựng thành quy định sản phẩm cụ thể, giúp cho việc cung cấp sản phẩm đến khách hàng toàn diện, hiệu thống - Đội ngũ cán công nhân trẻ tuổi, nhiệt huyết, có tinh thần học hỏi cao Điểm yếu: - Nội dung quy định hệ thống sản phẩm tín dụng bán lẻ tương đối đơn giản, chưa có nhiều nội dung, điều kiện khó thực với khách hàng nên tính cạnh tranh hạn chế Page of 10 - Một số sản phẩm cho vay chưa phù hợp với nhu cầu thực tế, ví dụ sản phẩm cho va du học, cho vay người lao động nước dẫn đến sau thời gian hoạt động không triển khai được; chưa có số sản phẩm tiềm mà ngân hàng khác có cho vay mua hàng trả góp, cho vay đảm bảo vàng; quy định danh mục sản phẩm chung chung, chưa chi tiết đến phân khúc thị trường, ví dụ BIDV Đơng Hà nội có sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà (bao gồm mua nhà, đất ở, xây dựng, sửa chữa cải tạo, mua sắm thiết bị nội thất), NHTM quốc doanh khác chia thành nhiều sản phẩm khác đáp ứng nhu cầu cụ thể cho vay trả góp mua nhà ở/nền nhà, cho vay trả góp xây dựng/sửa chữa nhà, cho vay mua nhà để đầu tư - Các sản phẩm tín dụng bán lẻ BIDV chưa ứng dụng cơng nghệ đại (gửi đơn tư vấn trực tuyến, tư vấn online, qua điện thoại) nên chưa thuận tiện, chưa đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng nhanh chóng, kịp thời nên chưa có tính cạnh tranh cao so với sản phẩm khác loại NH khác địa bàn - Quy định sản phẩm cứng nhắc, chưa phù hợp, thủ tục hồ sơ rườm rà, thời gian xử lý lâu - Công tác tiếp thị quảng bá sản phẩm chưa thực đồng liên tục, kỹ nghiệp vụ cán chưa chuyên nghiệp, số lượng cán hạn Page of 10 chế… chưa tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng hoạt động tín dụng bán lẻ - Chưa có phận chun biệt phụ trách cơng tác tín dụng bán lẻ, cán thực kiêm nhiệm tín dụng bán bn Cơ hội -Thị trường tín dụng bán lẻ mẻ giai đoạn tăng trưởng - Thu nhập bình quân đầu người địa bàn có xu hướng tăng trưởng năm tới hy vọng số lượng khách hàng bán lẻ tăng, đặc biệt địa bàn có nhiều làng nghề với nhu cầu vốn lớn - Các sách kích cầu đầu tư tiêu dùng để chống suy thối hỗn giảm thuế, hỗ trợ lãi suất cho vay nhiều sách khác hội để thành phần kinh tế tiếp cận nguồn vốn ngân hàng Thách thức: - Nền kinh tế chưa khỏi khó khăn hậu khủng hoảng tài tồn cầu khiến tốc độ tăng trưởng kinh tế chậm lại – năm tới - Cạnh tranh lớn từ ngân hàng địa bàn Qua phân tích thấy hướng cạnh tranh lĩnh vực tín dụng bán lẻ BIDV tập trung vào: Page of 10 - Cạnh tranh chi phí: Với cạnh tranh chi phí sản phẩm, BIDV NHTM quốc doanh khác có ưu điểm NHTM cổ phần nguồn vốn huy động với giá rẻ hơn, cung cấp giá sản phẩm cho vay rẻ so với NHTM cổ phần Ngoài quốc doanh khác Song cạnh tranh giá hướng cạnh tranh lâu dài, đặc điểm sản phẩm tín dụng khơng sản phẩm thơng thường khác, chứa đựng nhiều yếu tố rủi ro, rủi ro lớn việc khách hàng khơng hồn trả vốn vay Do cho vay, ngân hàng thường đặt tỷ lệ định huy động đầu vào lãi suất cho vay đầu đảm bảo chi phí hoạt động bù đắp rủi ro Nếu thiên cạnh tranh giá, bắt buộc ngân hàng phải giảm tỷ lệ trên, dẫn đến thu hẹp nguồn bù đắp rủi ro, dẫn đến khơng an toàn hoạt động - Cạnh tranh đa dạng sản phẩm: Như phân tích trên, BIDV Đơng Hà nội có lợi NH khác số lượng sản phẩm tín dụng bán lẻ phong phú, đáp ứng đa số nhu cầu tín dụng bán lẻ khách hàng - Cạnh tranh thời gian cung cấp sản phẩm: rút ngắn thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng Đối với khách hàng vay vốn, tiêu chí thời gian đáp ứng nhu cầu vay vốn họ nhiều đưa lên hàng đầu, gắn với hội kinh doanh Hiện thời gian tối đa mà BIDV Đông Hà nội đáp ứng nhu cầu tín dụng cho khách hàng bán lẻ ngày làm việc, tùy Page of 10 loại hình sản phẩm mà rút bớt, song thời gian tương đối lâu so với NH khác, đặc biệt NHTMCP ngồi quốc doanh Do đó, cải tiến để rút ngắn thời gian cung cấp sản phẩm với khách hàng ưu tiên cạnh tranh BIDV Đông Hà nội - Cạnh tranh chất lượng sản phẩm: Là sản phẩm dịch vụ, khía cạnh chất lượng sản phẩm tín dụng bán lẻ hiểu khía cạnh thái độ phục vụ khách hàng tận tình chuyên nghiệp, quy định hồ sơ khách hàng đơn giản không rườm rà, sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, tư vấn khách hàng, dịch vụ kèm theo sản phẩm vay vốn bảo hiểm bán kèm, tư vấn, chăm sóc khách hàng… Đây ưu tiên cạnh tranh lâu dài mà BIDV Đơng Hà nội trọng tới đem lại khách hàng bền vững trung thành Trong hướng cạnh tranh trên, với phương châm lấy chất lượng, an toàn mục tiêu, chia sẻ hội, hợp tác thành công, BIDV Đông Hà nội kết hợp hai ưu tiên cạnh tranh cạnh tranh thời gian cạnh tranh chất lượng sản phẩm làm tôn cho hoạt động Đây hướng cạnh tranh lâu dài, hiệu quả, bền vững Tuy nhiên trình triển khai chiến lược trên, rào cản gặp phải là: - Quy định quy trình cho vay rườm rà, tốn nhiều chi phí khơng cần thiết cần phải cải tiến; Page of 10 - Bộ phận phụ trách cơng tác tín dụng kiêm nhiệm tín dụng bán lẻ bán buôn, dẫn đến phong cách phục vụ chưa chuyên nghiệp, thời gian xử lý hồ sơ lâu - Quy định sản phẩm chung chung, chưa có sản phẩm chi tiết cho khách hàng đặc thù, dẫn đến thời gian xử lý hồ sơ lâu chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng chưa thỏa mãn - Khách hàng cá nhân chưa chuẩn hóa thơng tin theo chuẩn mực quốc tế (như thu nhập chưa minh bạch hóa…) ảnh hưởng đáng kể đến công tác xác minh khách hàng, làm tăng thời gian phục vụ - Hệ thống tảng công nghệ thơng tin chưa đáp ứng nhu cầu trực tuyến khách hàng để xử lý nhanh - Yếu tố người lao động chưa đào tạo kỹ bán hàng, để có phong cách chun nghiệp tận tình Để khắc phục rào cản này, cần thiết phải thành lập phận chuyên trách tín dụng bán lẻ, đào tạo nhân viên cách có hệ thống bản, cải tiến quy trình, sản phẩm tín dụng, tăng cường lực cơng nghệ thơng tin, tăng cường công tác tiếp thị quảng cáo Như xây dựng kế hoạch cạnh tranh lâu dài, bền vững có hiệu Page of 10 Khi thực hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, theo anh chị, doanh nghiệp có loại lãng phí loại lãng phí liệt kê theo mơ hình LEAN? Loại bỏ loại lãng phí cách nào? Những lãng phí gặp phải q trình hoạt động doanh nghiệp theo Ohno lãng phí do: sản xuất thừa, đợi chờ, vận chuyển, lưu kho, thao tác, gia công thừa, sản phẩm hỏng Với đặc trưng hoạt động ngân hàng đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ, thấy lãng phí hoạt động ngân hàng là: - Lãng phí sản xuất thừa: Lãng phí sản xuất thừa hiểu cung cấp mức khách hàng mong muốn Điều thể việc mở rộng mạng lưới cung cấp cách hiệu Các ngân hàng thường muốn mở rộng mạng lưới hoạt động để tăng cường khả cung cấp quảng bá thương hiệu Song chưa nghiên cứu kỹ nhu cầu nơi mở rộng nên dẫn đến lãng phí nguồn lực đầu tư: từ trụ sở, máy móc thiết bị đến người, nhu cầu nơi thấp dẫn đến đầu tư không hiệu quả, dư thừa công suất, hoạt động phòng giao dịch thua lỗ; - Lãng phí đợi chờ: hoạt động ngân hàng hoạt động sản xuất, có số khâu định liên quan đến để cung cấp sản phẩm hồn chỉnh Ví dụ quy trình giải ngân tiền vay: Khách hàng nộp hồ sơ phận quan hệ khách hàng, phận quan hệ khách hàng xem xét hồ sơ, làm đề xuất chuyển Page of 10 cho phận quản trị tín dụng, phận QTTD thẩm định lại trình giám đốc ký duyệt chuyển hồ sơ cho phòng dịch vụ khách hàng phát vay Q trình thuận lợi khơng có lãng phí đợi chờ Do bố trí cán khâu sau (quản trị tín dụng) chưa đáp ứng với số lượng khâu trước (cán quan hệ khách hàng, nhu cầu khách hàng), dẫn đến lãng phí đợi chờ giải hồ sơ khâu phòng QTTD, dẫn đến kéo dài thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng - Lãng phí thao tác thừa: Do quy trình chưa thực chuẩn hóa dẫn đến có thao tác thực chưa cần thiết, ảnh hưởng đến thời gian chất lượng sản phẩm cung cấp, số hoạt động chồng chéo phận quản trị tín dụng, quan hệ khách hàng, quản lý rủi ro Để loại bỏ lãng phí cần phải: - Nghiên cứu kỹ nhu cầu để bố trí nguồn cung cấp sản phẩm dịch vụ tương thích Đối với địa điểm khơng hiệu thu hẹp quy mơ từ phòng giao dịch xuống điểm giao dịch có kế hoạch giải tán - Tăng cường nhân lực phận cho tương ứng để giảm thiểu lãng phí phải đợi chờ - Chuẩn hóa quy trình nghiệp vụ, đào tạo cán nhân viên để tránh lãng phí thao tác thừa Page of 10 The end Page 10 of 10 ... khách hàng khơng hồn trả vốn vay Do cho vay, ngân hàng thường đặt tỷ lệ định huy động đầu vào lãi suất cho vay đầu đảm bảo chi phí hoạt động bù đắp rủi ro Nếu thiên cạnh tranh giá, bắt buộc ngân hàng. .. lại – năm tới - Cạnh tranh lớn từ ngân hàng địa bàn Qua phân tích thấy hướng cạnh tranh lĩnh vực tín dụng bán lẻ BIDV tập trung vào: Page of 10 - Cạnh tranh chi phí: Với cạnh tranh chi phí sản phẩm,... khách hàng ưu tiên cạnh tranh BIDV Đông Hà nội - Cạnh tranh chất lượng sản phẩm: Là sản phẩm dịch vụ, khía cạnh chất lượng sản phẩm tín dụng bán lẻ hiểu khía cạnh thái độ phục vụ khách hàng tận