Phân tích kênh phân phối

1. Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh) Biểu hiện bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Trong thực tế, người ta thường phân loại kênh phân phối theo chiều dài của kênh. Chiều dài của kênh : Kênh zero cấp

Trang 1

CHƯƠNG 6

PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI

1

Trang 2

NỘI DUNG CHƯƠNG 6

I Mục tiêu & Ý nghĩa

II Định nghĩa & Chức năng

III Cấu trúc kênh phân phối

IV Xây dựng kênh phân phối

V Quản lý kênh phân phối

2

Trang 3

LOGOI MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA PHÂN

TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI

Hiểu rõ hệ thống phân phối của doanh nghiệp với những điểm mạnh và điểm

yếu.

Mục tiêu

Hoàn thành mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

3

Trang 4

LOGOI MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA PHÂN

TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI

4

Đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Ý nghĩa

Trang 5

LOGOII ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG

KÊNH PHÂN PHỐI

1 Định nghĩa kênh phân phối

5

Kênh phân phối

Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay

dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thời gian, địa điểm

và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn.

Trang 6

II ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG

KÊNH PHÂN PHỐI

2 Chức năng kênh phân phối

6

Tiếp xúc (Contacts) Thương lượng (Negotiations) Chia sẻ rủi ro (Risk sharing)

Chức năng giao dịch

Chức năng

hỗ trợ

Nghiên cứu, thông tin (Information) Cung cấp tài chính (Financing)

Chức năng hậu cần

Phân phối hàng hóa (Physical distribution)

Dự trữ (Storing) Phân loại (Classification)

Trang 7

III CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh phân phối:

7

Trang 8

1 Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh)

Biểu hiện bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Trong thực tế, người ta thường phân loại kênh phân phối theo chiều dài của kênh

Chiều dài của kênh :

 Kênh zero cấp

 Kênh 1 cấp

 Kênh 2 cấp

 Kênh 3 cấp

8

Trang 9

2 Chiều rộng kênh phân phối (mật độ kênh)

Biểu hiện bởi số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh Phân loại kênh phân phối theo chiều rộng của kênh:

9

Kênh phân phối rộng rãi

Intensive Distribution

Kênh phân phối chọn lọc

Selective Distribution

Kênh phân phối độc quyển

Exclusive Distribution

Trang 10

3 Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh

Ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng phân phối sản phẩm.

Các loại trung gian thương mại trong kênh:

- Nhà bán sỉ (Wholesalers)

- Nhà bán lẻ (Retailers)

10

Trang 11

3.1 Nhà bán sỉ (Wholesalers)

11

ĐỊNH NGHĨA

Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.

Trang 12

Chức năng Tiêu thụ

Khuyến mãi Mua hàng

Phân lô hàng hóa

Tồn kho Chuyên chở

Tài trợ

Gánh chịu rủi ro Quản lý

Tư vấn

12

Trang 13

Phân loại nhà bán sỉ

Người bán sỉ thật

sự

Đại lý & môi

giới Chi nhánh & đại diện

bán hàng của nhà sản

xuất

13

Trang 14

3.2 Nhà bán lẻ (Retailer)

14

ĐỊNH NGHĨA

Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh.

Trang 15

Phân loại

Mức độ phục vụ

Mặt hàng kinh doanh

Phương pháp hoạt động

Hình thức

sở hữu Giá bán

3.2 Nhà bán lẻ (Retailer)

15

Trang 16

1 Xác định các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối

2 Xác định cấu trúc kênh

3 Xác định cấu trúc kênh tối ưu

IV XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI

16

Trang 17

1 Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

17

Trang 18

2 Xác định các cấu trúc kênh

- Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh 18

Trang 19

3 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

Sau khi xác lập các kênh phân phối có thể lựa chọn,

DN cần phân tích một số yêu cầu đặt ra cho kênh phân phối nhằm lựa chọn được kênh phân phối tối ưu:

- Yêu cầu về tính linh hoạt của kênh

19

Trang 20

V QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

20

1.

3.

Lựa chọn các thành viên kênh

Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh

Định dạng
Số trang	20
Dung lượng	1,73 MB