Quản trị kinh doanh, kinh tế, đề tài, luận văn, tiểu luận, tốt nghiệp, marketing
i Lời cam đoan Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của bản thân với sự giúp đỡ của tập thể giáo viên hớng dẫn. Những thông tin, dữ liệu, số liệu đa ra trong luận án đợc trích dẫn rõ ràng, đầy đủ về nguồn gốc. Những số liệu thu thập và tổng hợp của cá nhân đảm bảo tính khách quan và trung thực. Tác giả Nguyễn Hoài Nam ii MụC LụC Lời cam đoan i MụC LụC . ii Danh mục mô hình, bảng biểu v Mô hình vi danh mục bảng v Lời mở đầu . 1 Chơng 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép . 9 1.1. Những vấn đề chung về kênh phân phối thép xây dựng. 9 1.1.1. Thép xây dựng và thị trờng thép xây dựng 9 1.1.2. Đặc điểm của kênh phân phối thép xây dựng. 11 1.1.3. Chức năng của kênh phân phối thép xây dựng trên thị trờng 13 1.1.4. Bản chất và nội dung của quản trị kênh phân phối thép xây dựng 15 1.2. Nội dung của giai đoạn phân tích các yếu tố chi phối đến kênh phân phối thép của doanh nghiệp và xác định chiến lợc kênh. 18 1.2.1. Phân tích những nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô. 18 1.2.2. Phân tích đặc điểm của khách hàng - ngời sử dụng thép xây dựng . 21 1.2.3. Đặc điểm của các trung gian thơng mại trên thị trờng thép xây dựng .23 1.2.4. Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp . 30 1.2.5. Lựa chọn chiến lợc kênh phân phối . 31 1.3. Nội dung của giai đoạn tổ chức kênh phân phối thép xây dựng. . 34 1.3.1. Lựa chọn Cấu trúc kênh phân phối 34 1.3.2. Lựa chọn Hình thức liên kết trong kênh phân phối . 36 1.3.3. Lựa chọn các trung gian thơng mại trong kênh . 40 1.4. Nội dung của giai đoạn quản lý kênh phân phối thép xây dựng 40 1.4.1. Đặc điểm của quản lý kênh phân phối. . 40 1.4.2. Marketing mix trong quản lý kênh 43 1.4.3. Thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động. . 47 1.5. Kiểm tra đánh giá các hoạt động phân phối thép xây dựng 52 1.5.1. Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép. .52 1.5.2. Đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh 52 1.5.3. Điều chỉnh các hoạt động quản trị kênh phân phối . 57 iii Chơng 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam . 59 2.1. Thực trạng ngành thép xây dựng và những nhân tố ảnh hởng tới kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 59 2.1.1. Tổng quan về ngành thép xây dựng Việt Nam 59 2.1.2. Những nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô ảnh hởng tới kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam . 67 2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam . 74 2.2.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. . 74 2.2.2. Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. . 84 2.2.3. Thực trạng sử dụng các trung gian thơng mại trong kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam . 91 2.3. Thực trạng quản lý kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam . 100 2.3.1. Thực trạng cơ chế quản lý kênh phân phối thép xây dựng của một số doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. 100 2.3.2. Thực trạng sử dụng marketing mix trong quản lý kênh. 111 2.3.3. Thực trạng quản lý hoạt động của các dòng chảy trong kênh qua đánh giá của các thành viên kênh. . 118 2.3.4. Thực trạng hoạt động của bộ phận quản lý các thành viên kênh. 125 2.4. Đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 127 2.5. Đánh giá chung về quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. 129 chơng 3: Những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam . 135 3.1. Phơng hớng phát triển ngành thép xây dựng tới 2015 và tầm nhìn tới năm 2025. 135 3.1.1. Định hớng phát triển ngành thép . 135 3.1.2. Mục tiêu phát triển ngành thép 136 3.1.3. Phân tích SWOT đối với các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam trong quản trị kênh phân phối thép . 136 iv 3.2. Định hớng chiến lợc marketing của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam . 139 3.3. Quan điểm và định hớng chiến lợc phát triển kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam . 140 3.3.1. Những quan điểm phát triển hệ thống kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. . 140 3.3.2. Các định hớng chiến lợc cho hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam . 143 3.4. Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. . 147 3.4.1. Về lựa chọn mô hình cấu trúc kênh và các thành viên cụ thể trong kênh . 147 3.4.2. Lựa chọn hình thức tổ chức liên kết trong kênh 152 3.4.3. Lựa chọn các trung gian thơng mại phù hợp mô hình kênh phân phối. 157 3.4.4. Cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của Tổng Công ty thép Việt Nam. . 159 3.4.5. Thiết lập trung tâm giao dịch điện tử và trung tâm logictis trong phân phối thép xây dựng 160 3.5. Những giải pháp về hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối thép của các doanh nghiệp sản xuất thép. . 164 3.5.1. Phát triển các chính sách động viên, khuyến khích các thành viên kênh phân phối thép hiệu quả. . 164 3.5.2. Hoàn thiện sử dụng marketing mix trong quản lý kênh phân phối 166 3.5.3. Hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh. . 169 3.6. Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh gía các thành viên trong kênh . 172 3.6.1 Hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối 172 3.6.2. Hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối và điều chỉnh 173 3.7. Những đề xuất góp phần hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng từ các cấp quản lý Nhà nớc. 176 3.7.1. Hoàn thiện môi trờng pháp lý 176 3.7.2. Nâng cao vai trò của Hiệp hội thép. 181 3.8. Những đề xuất hỗ trợ khác. . 182 Kết luận . 184 Danh mục các công trình nghiên cứu của tác giả 186 Danh mục tài liệu tham khảo 187 v Danh mục mô hình, bảng biểu ii. danh mục bảng Bảng số 2.1: Sản lợng tiêu thụ, tốc độ tăng trởng về tiêu thụ của thép xây dựng 59 Bảng Số 2.2: Sản lợng và tỷ trọng tiêu thụ thép theo miền của các doanh nghiệp trong hiệp hội thép Việt Nam .59 Bảng số 2.3: Năng lực sản xuất thép xây dựng của các doanh nghiệp trong Hiệp hội thép . 63 Bảng số 2.4: Sản lợng sản xuất và tốc độ tăng trởng của thép xây dựng .63 Bảng số 2.5: Tốc độ tăng trờng kinh tế Việt Nam từ năm 2000 - 2008. .72 Bảng số 2.6: Sản lợng sản xuất và tiêu thụ của Công ty Gang thép Thái Nguyên, Công ty thép úc, Công ty cổ phần thép Việt Nhật 74 Bảng số 2.7: Tình hình tiêu thụ thép qua các kênh phân phối của công ty Gang thép Thái Nguyên .77 Bảng số 2.8: Tỷ trọng tiêu thụ thép của Công ty thép úc theo miền từ năm 2003 tới 2008. . 81 Bảng số 2.9: Tỷ trọng tiêu thụ thép theo loại hình phân phối từ năm 2004 2008. .82 Bảng số 2.10: Số lợng khách hàng của Công ty Gang thép Thái Nguyên .92 Bảng số 2.11: Số lợng nhà phân phối thép úc 96 Bảng số 2.12: Khách hàng tiêu biểu của thép úc và sản lợng tiêu thụ. .96 Bảng số 2.13: Số lợng nhà phân phối của Công ty cổ phần thép Việt Nhật 98 Bảng số 2.14: Một số khách hàng lớn của công ty 98 Bảng số 2.15: Địa bàn quản lý tiêu thụ của các chi nhánh năm 2008 .104 Bảng số 2.16: Chiết khấu theo mức sản lợng mua hàng trong tháng 106 Bảng số 2.17: Cơ chế và chính sách bán hàng của các doanh nghiệp .109 Bảng số 2.18: Kết quả điều tra về cách thức vận chuyển thép xây dựng. .119 Bảng số 2.19: Kết quả điều tra về phơng tiện vận chuyển sản phẩm. .120 Bảng số 2.20: Đánh giá về mối quan hệ giữa các thành viên kênh .120 Bảng số 2.21: Hình thức giao dịch giữa các thành viên kênh. 121 Bảng số 2.22: Hình thức thanh toán chủ yếu của nhà phân phối trong kênh. .122 vi I. Mô hình Mô hình 1.1: Các giai đoạn trong tiến trình Quản trị kênh phân phối của các Doanh nghiệp sản xuất thép. 16 Mô hình 1.2: Mô hình xác định giá giữa các thành viên trong kênh. .45 Mô hình 1.3: Chiến lợc đẩy và kéo trong kênh phân phối. .46 Mô hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối thép xây dựng của Công ty Gang thép Thái Nguyên. . 76 Mô Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty thép úc 80 Mô hình 2.3: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty cổ phần thép Việt Nhật 82 Mô hình 2.4: Cấu trúc kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp SX thép tại Việt Nam. 83 Mô hình 2.5: Tổ chức kênh theo chi nhánh, cửa hàng và các đơn vị trực thuộc. 86 Mô hình 3.1: Ma trận SWOT đối với các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam. .137 Mô hình 3.2: Cấu trúc kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam . 148 1 Lời mở đầu 1. Lý do lựa chọn đề tài nghiên cứu. Quản trị kênh phân phối đ và đang là một vấn đề đợc các doanh nghiệp sản xuất quan tâm, bởi vì nó mang lại cho họ khả năng cạnh tranh khác biệt trên thị trờng. Ngành kinh doanh thép xây dựng và thị trờng thép xây dựng có nhiều điểm đặc thù dẫn đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng cũng có nhiều khác biệt với các ngành kinh doanh khác. Xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày một mạnh mẽ đ và đang tác động tới mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động marketing của các doanh nghiệp Việt Nam. Các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng nớc ta cũng đang đứng trớc những cơ hội và thách thức to lớn do quá trình này mang lại. Thị trờng thép xây dựng Việt Nam hiện đang chứa đựng nhiều mâu thuẫn, mất cân đối cung cầu với những biến động thất thờng về giá cả, hiệu quả kinh doanh thấp Ví dụ, thị trờng thép xây dựng vào thời điểm cuối năm 2003 và đầu năm 2004 có sốt nóng, do biến động trên thị trờng thép thế giới và do sự tăng trởng quá nóng của ngành xây dựng, dẫn đến giá bán thép xây dựng trên thị trờng Việt Nam tăng cao đột biến. Nhng ngay sau đó, diễn biến thị trờng lại theo chiều ngợc lại. Một trong những nguyên nhân dẫn đến thị trờng và ngành kinh doanh thép còn nhiều hạn chế và bất cập chính là từ hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối thép của các doanh nghiệp trên thị trờng. Hiện nay, kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam hoạt động rất phức tạp với nhiều kiểu kênh phân phối, nhiều hình thức tổ chức kênh và nhiều chính sách phân phối khác nhau. Mỗi doanh nghiệp sản xuất thép đều đang lựa chọn cách thức tổ chức và quản lý kênh phân phối riêng phù hợp với đặc điểm của thị trờng, đặc điểm của các trung gian thơng mại, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp . Hệ thống phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam hiện nay đang bị đánh giá là còn nhiều yếu kém và hạn chế, hoạt động cha hiệu quả, không đảm nhiệm đợc chức năng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, chức năng điều hoà cung cầu thị trờng. Hệ thống phân phối thép xây dựng hiện đang phát triển mang tính tự phát, thiếu định hớng về mặt chiến lợc, thiếu tính chuyên nghiệp . một phần cũng do 2 quy hoạch phát triển ngành thép không gắn với quy hoạch phát triển của hệ thống phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Tham gia vào thị trờng thép xây dựng có nhiều doanh nghiệp với quy mô kinh doanh khác nhau, nhiều loại hình trung gian thơng mại khác nhau, càng làm tăng thêm tính phức tạp của thị trờng. Việt Nam là thành viên của tổ chức thơng mại thế giới WTO, ASEAN. Do đó, thị trờng thép xây dựng Việt Nam sẽ hội nhập toàn phần với thế giới theo những cam kết đ ký. Với sự đầu t của nhiều tập đoàn thép lớn vào Việt Nam trong thời gian qua (năm 2006, 2007, 2008), sẽ làm cho thị trờng thép xây dựng Việt Nam trong những năm tới có nhiều biến động do cung vợt cầu quá lớn sẽ tạo ra những áp lực cạnh tranh mới giữa các kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Nh vậy, cả trên phơng diện lý thuyết lẫn thực tiễn đang rất cần có những nghiên cứu toàn diện về quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Trên thực tế, cũng cha có công trình nghiên cứu nào về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam trong thời gian vừa qua. Các doanh nghiệp sản xuất thép đang cần hoàn thiện hoạt động quản trị các kênh phân phối của họ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Về phơng diện quản lý vĩ mô của Nhà nớc, rất cần nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép để có cơ sở xây dựng và thực thi các chính sách quản lý vĩ mô hiệu quả. Từ những lý do trên, nghiên cứu sinh đ lựa chọn đề tài: Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam làm đề tài luận án Tiến sỹ của mình. 2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu. Kênh phân phối và lý thuyết quản trị kênh phân phối trong kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất đ đợc đề cập rất nhiều ở các tài liệu, công trình nghiên cứu ở nhiều nớc trên thế giới cũng nh ở Việt Nam. Trong các giáo trình về quản trị marketing đều có những nội dung viết về quản trị kênh phân phối. Ví dụ, Phillip Kotler, ngời đợc coi là cha đẻ của marketing 3 hiện đại cho rằng, kênh phân phối sản phẩm là một trong 4 biến số trong marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp cần phải xây dựng để triển khai những nỗ lực marketing tới thị trờng mục tiêu. Việc phát triển mạng lới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì đợc lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Bởi, kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh đòi hỏi nhiều thời gian, công sức và trí tuệ . nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo. Cũng đ có nhiều sách nớc ngoài viết về quản trị kênh phân phối trong đó cũng đ trình bày những vấn đề lý thuyết cơ bản về bản chất, chức năng và hoạt động của các kênh phân phối. Trong nớc, cũng đ có một số sách viết về quản trị kênh phân phối. Ví dụ, trong cuốn "Quản trị Kênh phân phối" do PGS.TS. Trơng Đình Chiến (Chủ biên), NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, năm 2008. Đ đề cập một cách hệ thống những nội dung về quản trị kênh phân phối từ góc độ doanh nghiệp sản xuất là thợng nguồn của các dòng chảy trong kênh. Những t tởng và nội dung trong tác phẩm này rất đồng nhất với quan điểm và cách tiếp cận của Phillip Kotler về quản trị kênh phân phối và đó có thể đợc coi nh kim chỉ nam trong hoạt động thiết lập và quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất tại Việt Nam. Chính vì thế, đề tài "Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam" sẽ lấy những t tởng, quan điểm của lý thuyết marketing hiện đại và lý thuyết Quản trị kênh phân phối hiện đại làm cơ sở lý luận, làm khung lý thuyết cho việc nghiên cứu thực tiễn quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam trong thời gian vừa qua. ở Việt Nam, trong thời gian qua cũng đ có một số công trình nghiên cứu về kênh phân phối của một số sản phẩm điển hình trong đó có kênh phân phối thép, đó là các đề tài: - Đề tài Đánh giá thực trạng và định hớng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta thời kỳ đến năm 2015 M số: 2005 78 009 Bộ Thơng Mại (nay là Bộ Công Thơng), của PGS.TS Đinh Văn Thành. Đề tài này đ đánh giá một cách tổng thể, ngành thép xây dựng Việt Nam vẫn ở tình trạng kém phát triển, sản xuất phân tán với quy mô nhỏ, công nghệ lạc hậu, nặng về gia công chế biến từ phôi thép và bán thành phẩm nhập khẩu, cha khai thác đợc những tiềm 4 năng của đất nớc Mô hình tổ chức kênh phân phối và chính sách quản lý phân phối thép xây dựng trên thị trờng Việt Nam còn nhiều hạn chế. - Đề tài Một số giải pháp nhằm ổn định thị trờng thép ở Việt Nam, Luận án tiến sĩ Trờng Đại học Thơng Mại, Hà Nội, năm 1995 của tác giả Nguyễn Hồng Nguyên. Trong luận án, tác giả chủ yếu đi nghiên cứu các vấn đề về giá bán thép trên thị trờng (thép ống, thép xây dựng, thép hình), đi sâu phân tích các yếu tố chi phối tới việc ra các quyết định về giá của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, không đề cập tới các yếu tố khác nh sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp và từ đó đề ra các giải pháp nhằm bình ổn thị trờng thép thông qua giá cả trên thị trờng. - Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trong ngành thép Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế của Nguyễn Minh Tuấn, Trờng Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh, năm 2002. Công trình này đ nghiên cứu, đánh giá tổng quát về thị trờng thép trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất thép. Đề tài nghiên cứu hoạt động kinh doanh sắt thép trên nhiều thị trờng thép khác nhau nh thị trờng thép ống, thép tấm lá, thép xây dựng, thép định hình . kênh phân phối thép xây dựng chỉ đợc đề cập rất ít, chỉ dừng lại ở mức độ mô tả và khái quát hoá những nét chung đối với tất cả các loại sản phẩm thép, cha đi vào phân tích để lột tả đợc thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam. - Đề tài: "Hoàn thiện hoạt động phân phối thép tại Việt Nam". Đây là đề tài nghiên cứu hợp tác giữa Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân với Jica (Nhật Bản), năm 2003 của nhóm tác giả: PGS. TS. Hoàng Đức Thân; TS. Trần Văn Hòe; Th.s. Nguyễn Minh Ngọc; Th.S. Trần Thăng long. Đây là đề tài nghiên cứu về kênh phân phối tổng thể đối với sản phẩm thép xây dựng của Việt Nam có quy mô lớn. Tuy nhiên, đề tài cũng chỉ dừng lại ở mô tả, phân tích trên các khía cạnh: Tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh; Chính sách phân phối; Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh, không phân tích các dòng chảy trong kênh phân phối cũng nh hoạt động quản trị các dòng chảy nh dòng vật chất, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng xúc tiến . không đề cập tới việc vận dụng các biến số marketing - mix trong quản lý kênh phân phối, cha đi sâu nghiên . thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép Chơng 2 Thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. phân phối của các doanh nghiệp sản xuất tại Việt Nam. Chính vì thế, đề tài " ;Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại