Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu BHNT dai ichi life tại thành phố huế

Đứng trước tình hình này tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu BHNT Dai ichi Life tại thành phố Huế” với hy vọng thấy được mức độ nhận biết của khách

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ NHẬN BIẾT THƯƠNG HIỆU BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI ICHI LIFE TẠI THÀNH PHỐ HUẾ

ĐÀO THỊ PHƯỢNG

KHÓA HỌC: 2013-2017

Đại học kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ NHẬN BIẾT THƯƠNG HIỆU BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI ICHI LIFE TẠI THÀNH PHỐ HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Đào Thị Phượng Lớp: K47 Marketing Niên khóa: 2013-2017

Giáo viên hướng dẫn:

ThS Hồ Khánh Ngọc Bích

Huế, tháng 05 năm 2017

Đại học kinh tế Huế

LỜI CẢM ƠN

Khóa luận tốt nghiệp này được hoàn thành là kết quả từ quá trình học tập và nghiên cứu trong suốt 4 năm học ở trường Đại Học Kinh Tế Huế của tôi Trong quá trình nghiên cứu và viết khóa luận tôi đã nhận được sự quan tâm và giúp đỡ tận tình của nhiều cá nhân và tập thể.

Trước hết, tôi xin chân thành cám ơn quý Thầy Cô trong trường Đại Học Kinh Tế Huế đã tận tình giảng dạy trong suốt thời gian học tập ở trường, giúp tôi trang bị những kiến thức cần thiết cho việc hoàn thành khóa luận và nghề nghiệp tương lai Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc nhất đến cô giáo – Thạc sĩ Hồ Khánh Ngọc Bích

đã tận tình, chu đáo hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận này.

tôi xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị và cô chú ở đại lý bảo hiểm nhân thọ Dai ichi Life Huế đã tạo mọi điều kiện cho tôi thực tập và cung cấp số liệu để hoàn thành khóa luận.

Vì điều kiện thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên nghiên cứu không tránh khỏi những sai sót Rất mong nhận được sự góp

ý của Thầy Cô và bạn đọc để đề tài này được hoàn thiện hơn.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Đại học kinh tế Huế

Huế, tháng 5 năm 2017

SVTH: Đào Thị Phượng

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1.1 Mục tiêu chung 2

2.1.2 Mục tiêu cụ thể 2

2.2 Câu hỏi nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Nghiên cứu định tính 3

4.2 Nghiên cứu định lượng 3

4.3 Phương pháp thu thập số liệu 4

5 Quy trình nghiên cứu 5

6 Kết cấu đề tài 6

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 7

1.1 Lý thuyết về thương hiệu 7

1.1.1 Khái niệm thương hiệu 7

Đại học kinh tế Huế

1.1.2 Thành phần của thương hiệu 8

1.1.3 Chức năng của thương hiệu 9

1.1.4 Tài sản thương hiệu 10

1.1.5 Khái niệm định vị thương hiệu 11

1.2 Lý thuyết về nhận biết thương hiệu 11

1.2.1 Các cấp độ nhận biết thương hiệu 11

1.2.2 Các yếu tố nhận biết thương hiệu 12

1.3 Lý thuyết về bản đồ định vị thương hiệu 14

1.3.1 Khái niệm bản đồ định vị thương hiệu 14

1.3.2 Quy trình lập bản đồ định vị thương hiệu 14

1.3.3 Cấu trúc bản đồ định vị thương hiệu 15

1.4 Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ (BHNT) 16

1.4.1 Khái niệm BHNT 16

1.4.2 Nguyên tắc hoạt động của BHNT 16

1.4.3 Các lợi ích xã hội của BHNT 17

1.4.4 Chức năng của BHNT 17

1.5 Xác định mô hình nghiên cứu 18

CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ NHẬN BIẾT THƯƠNG HIỆU BHNT DAI ICHI LIFE TẠI THÀNH PHỐ HUẾ 21

2.1 Khái quát về công ty BHNT Dai ichi Life 21

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty BHNT Dai ichi Life Việt Nam 21

2.1.2 Công Ty TNHH MTV Nguyễn Hoàng Hưng Thịnh 22

2.1.2.1 Lịch sử hình thành 22

2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức 23

2.1.2.3 Tình hình lao động 25

2.1.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh 26

2.2 Khái quát về thương hiệu BHNT Dai ichi Life 27

2.2.1 Giới thiệu chung về thương hiệu 27

2.2.2 Thị trường mục tiêu 29

2.2.3 Các thương hiệu cạnh tranh 31

Đại học kinh tế Huế

2.3 Đánh giá mức độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu BHNT Dai ichi Life 33

2.3.1 Đặc điểm của khách hàng điều tra 33

2.3.2 Tổng mức độ nhận biết thương hiệu BHNT Dai ichi Life 35

2.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ nhận biết thương hiệu BHNT Dai ichi Life 36 2.3.3.1 Kiểm định độ tin cậy của các biến phân tích với hệ số cronbach’s alpha 36

2.3.3.2 Phân tích nhân tố EFA 39

2.3.4 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ nhận biết thương hiệu BHNT Dai ichi Life 44

2.3.4.1 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Logo” 44

2.3.4.2 Đánh giá của khách hàng về yếu tố “Slogan” 45

2.3.4.3 Đánh giá của khách hàng về yếu tố “Quan hệ công chúng” 46

2.3.4.4 Đánh giá của khách hàng về yếu tố “Truyền miệng” 47

2.3.4.5 Đánh giá của khách hàng về yếu tố “Nhân viên tư vấn tài chính” 49

2.3.4.6 Đánh giá của khách hàng về yếu tố “Nhận biết thương hiệu” 49

2.3.5 Kiểm định tính phân phối chuẩn của số liệu 50

2.3.6 Kiểm định One sample T-test đối với mức độ nhận biết thương hiệu 51

2.3.7 Mô hình hồi quy 52

2.3.7.1 Kiểm tra độ phù hợp của mô hình 53

2.3.7.2 Kết quả hồi quy 55

2.3.8 Xây dựng bản đồ định vị thương hiệu 57

CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO MỨC ĐỘ NHẬN BIẾT THƯƠNG HIỆU BHNT DAI ICHI LIFE TẠI THÀNH PHỐ HUẾ 63

3.1 Định hướng 63

3.2 Giải pháp 64

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 68

1 Kết luận 68

2 Kiến nghị 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA

PHỤ LỤC 2: SỐ LIỆU XỬ LÝ SPSS

Đại học kinh tế Huế

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Chọn mẫu điều tra 4

Bảng 2.1: Tình hình lao động 25

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 26

Bảng 2.3: Các thương hiệu BHNT đang hoạt động tại Huế 32

Bảng 2.4: Cơ cấu mẫu điều tra 33

Bảng 2.5: Mức độ nhận biết thương hiệu 35

Bảng 2.6: Kiểm định độ tin cậy thang đo lần 1 37

Bảng 2.7: Kiểm định độ tin cậy thang đo lần 2 39

Bảng 2.8: Kiểm định KMO và Bartlett's lần 1 40

Bảng 2.9: Ma trận xoay nhân tố lần 1 41

Bảng 2.10: Kiểm định KMO và Bartlett's lần 2 42

Bảng 2.11: Phương sai trích 42

Bảng 2.12: Ma trận xoay nhân tố lần 2 43

Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Logo” 44

Bảng 2.14: Đánh giá của khách hàng về yếu tố “Slogan” 45

Bảng 2.15: Đánh giá của khách hàng về yếu tố “Quan hệ công chúng” 46

Bảng 2.16: Đánh giá của khách hàng về yếu tố “Truyền miệng” 48

Bảng 2.17: Đánh giá của khách hàng về yếu tố “Nhân viên tư vấn tài chính” 49

Bảng 2.18: Kiểm định One sample T-test 51

Bảng 2.19: Mô hình tóm tắc 53

Bảng 2.20: Bảng Anova hồi quy 53

Bảng 2.21: Ma trận hệ số tương quan 54

Bảng 2.22: Kiểm định Spearman 55

Bảng 2.23: Kết quả hồi quy 56

Bảng 2.24: Giá trị trung bình của từng tiêu chí 58

Bảng 2.25: Tọa độ các thương hiệu 58

Bảng 2.26: Tọa độ các vecto thuộc tính 59

Bảng 2.27: Độ phù hợp đo lường 59

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 5

Sơ đồ 1.1: Mô hình nghiên cứu đề xuất 20

Sơ đồ 2.1: Bộ máy hoạt động 23

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc đại lý 24

Sơ đồ 2.3: Mô hình kết quả hồi quy 57

Biểu đồ 2.1: Kết quả kinh doanh27 Biểu đồ 2.2: Thị phần BHNT tại Việt Nam (2016) 31

Biểu đồ 2.5: Thu nhập hộ gia đình 34

Biểu đồ 2.4: Mức độ nhận biết thương hiệu 36

Biểu đồ 2.5: Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhận biết thương hiệu 50

Biểu đồ 2.6: Phân phối của phần dư 54

Hình 2.1: Kiểm định phân phối chuẩn của các nhân tố 51

Hình 2.2: Bản đồ định vị thương hiệu BHNT 60

Đại học kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, mức sống được nâng cao đồng nghĩa thunhập cũng tăng lên Các nhu cầu cơ bản như ăn uống, ngủ nghĩ, đã được thỏa mãngần như hoàn toàn Con người bắt đầu tìm cách thỏa mãn các nhu cầu ở bậc cao hơn,trong đó có nhu cầu an toàn Để đảm bảo an toàn trong đời sống, nhu cầu chăm lo chogia đình và cho tương lai người mua đã bỏ tiền ra để mua sự chia sẻ tổn thất Đó là cơhội đểbảo hiểm nhân thọ(BHNT) ra đời và phát triển trên thế giới nói chung và tại ViệtNam nói riêng

Thương hiệu là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất tạo nên khả năng nhận biết,gợi nhớ, phân biệt và định hướng cho khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

Về phía khách hàng, nhận biết thương hiệu là giai đoạn đầu tiên trong tiến trình muasắm của khách hàng và là một tiêu chí quan trọng để đo lường sức mạnh của thươnghiệu Một thương hiệu có độ nhận biết càng cao thì càng nổi tiếng và có cơ hội caohơn được khách hàng lựa chọn Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển và đứngvững trên thị trường cần phải xây dựng cho mình một thương hiệu riêng biệt và đượcnhiều người biết đến

Trong những năm vừa qua thị trường bảo hiểm nhân thọ đã có những bước pháttriển nhanh chóng Hàng loạt các thương hiệu bảo hiểm được ra đời và hoạt động tạiViệt Nam như: Prudential, Bảo Việt, AIA, ACE, trong đó không thể không nhắc đếnBHNT Dai ichi Life Tuy rằng Dai ichi Life đã hoạt động 10 năm trên thị trường nước

ta nhưng xuất hiện ở Huế mới hơn 3 năm Trong khoảng thời gian này và trước đó cácthương hiệu khác cũng ồ ạt gia nhập vào thị trường Thừa Thiên Huế Mặc khác nhậnthức của dân chúng về BHNT còn hạn chế, họ thường có xu hướng gửi tiết kiệm thay

vì mua BHNT khi có tiền Đứng trước tình hình này tác giả quyết định lựa chọn đề tài

“Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu BHNT Dai ichi Life tại thành phố Huế”

với hy vọng thấy được mức độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu Dai ichiLife và vị trí của thương hiệu trên bản đồ định vị về BHNT trên địa bàn thành phố Huế

từ đó đưa ra những giải pháp giúp Dai ichi Life phát triển hơn nữa trong tương lai

Đại học kinh tế Huế

2 Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu

2.1.1 Mục tiêu chung

Đánh giá được mức độ nhận biết đến thương hiệu BHNT Dai ichi Life nhằm đưa

ra những giải pháp để nâng cao thương hiệu BHNT Dai ichi Life tại thành phố Huế

2.1.2 Mục tiêu cụ thể

 Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về thương hiệu và nhận biết thương hiệu

 Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu BHNT Dai ichi Life của người dân thànhphố Huế

 Xây dựng bản đồ định vị thương hiệu BHNT Dai ichi Life tại thành phố Huế

 Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu BHNT Daiichi Life

2.2 Câu hỏi nghiên cứu

 Mức độ nhận biết thương hiệu hiệu BHNT Dai ichi Life trên địa bàn thành phốHuế hiện nay như thế nào?

 Vị trí của thương hiệu hiệu BHNT Dai ichi Life trong nhận thức của khách hàngthành phố Huế?

 Để nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu hiệu BHNT Dai ichi Life trên địa bànthành phố Huế chúng ta cần phải làm gì?

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu

 Khách thể nghiên cứu:Các chuyên gia, khách hàng hiện tại và khách hàng tiềmnăng của công ty tại thành phố Huế

 Đối tượng nghiên cứu: Thương hiệu BHNT Dai ichi Life

3.2 Phạm vi nghiên cứu

 Về không gian: Tại thành phố Huế

Đại học kinh tế Huế

 Về thời gian: Các dữ liệu thứ cấp phục vụ thực hiện đề tài được thu thập trongvòng 3 năm(2014,2015,2016) Dữ liệu sơ cấp được thu thập và phân tích trongvòng 3 tháng(từ tháng 2 đến tháng 4 năm 2017).

4 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Nghiên cứu định tính

Tiến hành phỏng vấn sâu 10 chuyên gia để xác định các yếu tố liên quan đếnthương hiệu và nhận biết thương hiệu Chuyên gia gồm: quản lý, nhân viên công ty Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chínhthức

4.2 Nghiên cứu định lượng

Tiến hành điều tra trực tiếp bằng việc phát bảng hỏi cho từng đối tượng Sau đó

xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 20 kết hợp với phương pháp xây dựng bản đồ định

vị thương hiệu

4.2.1 Xác định kích thước mẫu và phương pháp thu thập số liệu

 Về kích thước mẫuPhương án 1: Xác định kích thước mẫu theo tỷ lệ với công thức

e là sai số mẫu,với nghiên cứu này chọn sai số là 7%

Với những dữ liệu như trên, cỡ mẫu tính được là 196Phương án 2:

Theo Hachter(1994), kích cỡ mẫu bằng ít nhất phải 5 lần biến quan sát Nhữngquy tắc kinh nghiệm khác trong xác định cỡ mẫu cho phân tích nhân tố EFA là thôngthường thì số quan sát(kích thước mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số biến trongphân tích nhân tố(Hoàng Trọng và Châu nguyễn Mộng Ngọc, 2005) Vì nghiên cứutiến hành phân tích nhân tố EFA với 24 biến, tức là số mẫu tối thiểu là 120

Đại học kinh tế Huế

Vì điều kiện nguồn lực thời gian có hạn nên tác giả quyết định lựa chọn phương

án 2 để lấy cỡ mẫu điều tra Tuy nhiên để hạn chế rủi ro trong quá trình điều tra nên sốlượng mẫu cần điều tra là 140

 Quá trình chọn mẫuThực hiện phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thực địa có sử dụng công thức tínhmẫu theo kỹ thuật phân tầng Thành phố Huế có tất cả 27 đơn vị hành chính chọn ngẫunhiên 4 phường bằng phương pháp rút thăm để điều tra

Bảng 1: Chọn mẫu điều tra

Tên phường Số hộ dân Tỷ lệ(%) Số mẫu (người)

(Nguồn: Cổng thông tin điện tử Thành phố Huế)

Tại các phường chọn ngẫu nhiên một con đường sau đó điều tra từ đầu đườngđến cuối đường với bước nhảy k=2 (vì xét ở đoạn có dân cư ở mỗi con đường đượcchọn thì đường Hồ Đắc Di có khoảng 90 hộ, đường Tố Hữu 70 hộ, đường Đinh TiênHoàng 384 hộ, Nguyễn Trãi có khoảng 322 hộ Lấy số hộ chia cho số mẫu mỗiphường được con số nhỏ nhất là 2,09) Các con đường được chọn ngẫu nhiên là: HồĐắc Di, Tố Hữu, Đinh Tiên Hoàng, Nguyễn Trãi Ở mỗi hộ gia đình chọn đối tượng làngười tham gia mua.Trường hợp hộ đó đi vắng hoặc bất hợp tác thì điều tra hộ liền kềđó.Tiếp tục quá trình cho đến khi đủ số lượng cần thiết

4.3 Phương pháp thu thập số liệu

Số liệu thứ cấp: Bao gồm những thông tin liên quan đến vấn đề lý luận về thương

hiệu và nhận biết thương hiệu; thông tin về công ty như lịch sử hình thành và pháttriển, cơ cấu tổ chức, lao động, kết quả hoạt động kinh doanh Số liệu này được thuthập từ báo chí, từ công ty, thư viện và các trang web,

Số liệu sơ cấp: Thu thập bằng cách phỏng vấn sâu và điều tra phỏng vấn bằng

bảng hỏi

Đại học kinh tế Huế

5 Quy trình nghiên cứu

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu

Thiết kếnghiênCứu

Thu thập dữliệu

Phân tích dữliệu

Xác định vấnđềNghiên cứu

Báo cáo kết quảNghiên cứu

Đại học kinh tế Huế

6 Kết cấu đề tài

Đề tài được thực hiện theo kết cấu gồm 3 phần:

Phần I Đặt vấn đềPhần II Nội dung và kết quả nghiên cứuChương 1 Tổng quan tài liệu

Chương 2 Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu BHNT Dai ichi life tại thành phốHuế

Chương 3 Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu BHNTDai ichi life tại thành phố Huế

Phần III Kết luận và kiến nghị

Đại học kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Lý thuyết về thương hiệu 1.1.1 Khái niệm thương hiệu

Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kì(1995): “Thương hiệu là một cáitên, một từ ngữ, một dấu hiệu, một biểu tượng, một hình vẽ hay tổng thể các yếu tố kểtrên nhằm xác định một sản phẩm hay một dịch vụ của một(hay một nhóm) người bán

và phân biệt các sản phẩm (dịch vụ) đó với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường”.Định nghĩa của tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới(WIPO): “Thương hiệu là một dấu hiệu(hữu hình và vô hình) đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hoá hay một dịch vụnào đó được sản xuất hay được cung cấp bởi một cá nhân hay một tổ chức Đối vớidoanh nghiệp, thương hiệu là khái niệm trong người tiêu dùng về sản phẩm, dịch vụvới dấu hiệu của doanh nghiệp gắn lên bề mặt sản phẩm dịch vụ nhằm khẳng định chấtlượng và xuất xứ Thương hiệu là một tài sản vô hình quan trọng và đối với các doanhnghiệplớn, giá trị thương hiệu của doanh nghiệpchiếm một phần đáng kể trong tổnggiá trị của doanh nghiệp”

Theo PhilipKotler(1995): “Thương hiệu(brand) là sản phẩm, dịch vụ được thêmvào các yếu tố để khác biệt hóa với sản phẩm dịch vụ khác cũng được thiết kế để thỏamãn nhu cầu Sự khác biệt này có thể là về mặt chức năng, các yếu tố hữu hình của sảnphẩm Chúng cũng có thể là những yếu tố mang tính biểu tượng, cảm xúc hoặc vô hình

mà thương hiệu thể hiện ra

Tóm lại, theoĐỗ Hòa(2010)thương hiệu được hiểu là một tập hợp những cảmnhận của khách hàng về một công ty, một sản phẩm hay dịch vụ với đầy đủ các khíacạnh: mô tả nhận diện(brand identities), giá trị(brand values), thuộc tính(brandattributes), cá tính(brand personality) thương hiệu ràng buộc với người tiêu dùng quamối quan hệ thương hiệu-người tiêu dùng(brand-consumers relationship) Về mặt nhậndiện, thương hiệu là cái tên hay dấu hiệu giúp nhận biết một sản phẩm Một thươnghiệu thành công đánh dấu một sản phẩm là có lợi thế cạnh tranh bền vững

Đại học kinh tế Huế

1.1.2 Thành phần của thương hiệu

Với quan điểm về thương hiệu như ngày nay là một tập hợp các thành phần cómục đích cung cấp lợi ích chức năng sử dụng và tâm lý cho khách hàng Theo TônThất Nguyễn Thiêm (2005)thương hiệu bao gồm các thành phần:

Thành phần chức năng: Thành phần này bao gồm các yếu tố có mục đích cung

cấp lợi ích chức năng cho khách hàng của thương hiệu Nó chính là sản phẩm gồm cácthuộc tính như: công dụng sản phẩm, các đặc trưng bổ sung, chất lượng sản phẩm

Thành phần cảm xúc: Bao gồm các yếu tố giá trị mang tính biểu tượng nhằm

tạo cho khách hàng những lợi ích về tâm lý Các yếu tố này có thể là nhãn hiệu hànghoá(gồm nhãn hiệu dịch vụ), hoặc nhãn hiệu tập thể, nhãn hiệu chứng nhận hoặc tênthương mại, hoặc chỉ dẫn địa lý(gồm tên gọi xuất cứ, hàng hoá) Trong đó:

Nhãn hiệu hàng hoá(luật sở hữu trí tuệ,2005): Là dấu hiệu dùng để nhận biết

hàng hoá hoặc dịch vụ của một cơ sở kinh doanh, giúp phân biệt chúng với hàng hoádịch vụ của các cơ sở kinh doanh khác Nhãn hiệu hàng hoá có thể là chữ cái hoặc số,

từ hình ảnh hoặc hình vẽ, hình khối(3 chiều) hoặc sự kết hợp giữa các yếu tố này.Nhãn hiệu hàng hoá được hiểu bao gồm cả nhãn hiệu dịch vụ

Nhãn hiệu tập thể: Là dấu hiệu dùng để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của cácthành viên thuộc một hiệp hội với sản phẩm hoặc dịch vụ của các cơ sở không phải làthành viên

Nhãn hiệu chứng nhận: Là loại nhãn hiệu dùng để chỉ rằng sản phẩm hoặc dịch

vụ mang nhãn hiệu đó đã được chủ nhãn hiệu chứng nhận về xuất xứ địa lý, vật liệusản xuất ra sản phẩm phương pháp sản xuất sản phẩm, tiêu chuẩn thực hiện dịch vụchất lượng chính xác, hoặc các phẩm chất khác

Tên thương mại(luật sở hữu trí tuệ,2005): Là tên gọi của tổ chức, cá nhân dùng

trong hoạt động sản xuất kinh doanh Có khả năng phân biệt chủ thể kinh doanh mangtên gọi đó với các chủ thể khác trong cùng lĩnh vực kinh doanh Việc làm cho kháchhàng để ý và nhớ lâu tên thương mại là điều vô cùng quan trọng trong việc kinh doanhsản phẩm

Chỉ dẫn địa lý(luật sở hữu trí tuệ,2005): Là những từ, tên gọi, dấu hiệu, biểu

tượng hình ảnh chỉ ra rằng sản phẩm đó có nguồn gốc tại quốc gia, vùng, lãnh thổ hoặc

Đại học kinh tế Huế

địa phương mà đặc trưng về chất lượng uy tín, danh tiếng hoặc các đặc tính khác củaloại hàng hoá này có được chủ yếu do nguồn gốc địa lý tạo nên.

Tên gọi xuất xứ hàng hoá (luật sở hữu trí tuệ, 2005): Là tên địa lý của nước, địa

phương dùng để chỉ xuất xứ của mặt hàng từ nước, địa phương đó với điều kiện nhữngmặt hàng này có các tính chất, chất lượng đặc thù dựa trên các điều kiện địa lý độcđáo, ưu việt, bao gồm yếu tố tự nhiên, con người hoặc kết hợp cả hai yếu tố đó

1.1.3 Chức năng của thương hiệu

Theo Nguyễn Thượng Thái(2003) thương hiệu gồm các chức năng sau:

Chức năng nhận biết và phân biệt

Đây là chức năng rất đặc trưng và quan trọng của thương hiệu(chức năng gốc).Qua thương hiệu mà khách hàng nhận biết và phân biệt được hàng hóa của doanhnghiệp này và doanh nghiệp khác Các dấu hiệu của thương hiệu là căn cứ để nhận biết

và phân biệt Thương hiệu còn giúp cho doanh nghiệp phân đoạn thị trường

Chức năng tạo sự cảm nhận và tin cậy

Thương hiệu cần tạo ra một ấn tượng, một cảm nhận nào đó của khách hàng vềsản phẩm dịch vụ Chẳng hạn, cảm nhận về sự sang trọng, sự khác biệt, sự yên tâm,thoải mái và tin tuởng vào hàng hóa dịch vụ

Khi một thương hiệu tạo được sự cảm nhận tốt và sự tin tưởng của khách hàng,thương hiệu đó mang lại cho công ty một tập hợp khách hàng trung thành

Chức năng thông tin và chỉ dẫn

Chức năng này của thương hiệu thể hiện ở chỗ, thông qua những dấu hiệu củathương hiệu mà khách hàng có thể nhận biết được những thông tin cơ bản về hàng hoádịch vụ như giá trị sử dụng, công dụng, chất lượng Điều này giúp cho người tiêu dùnghiểu biết và mua sản phẩm Câu khẩu hiệu(slogan) trong thương hiệu cũng chứa đựngthông điệp về lợi ích cho khách hàng, đồng thời định vị sản phẩm nhằm vào những tậpkhách hàng nhất định

nghiệp Thương hiệu nổi tiếng thì hàng hoá dịch vụ sẽ bán chạy hơn, giá bán cũng caohơn, dễ xâm nhập thị trường Thế nhưng, để có một thương hiệu uy tín, công ty phảiđầu tư nhiều thời gian và công sức Nhưng thương hiệu mang lại hiệu quả lớn hơn chiphí đầu tư nhiều.

1.1.4 Tài sản thương hiệu

Tài sản thương hiệu bao gồm tất cả những giá trị đặc thù mà thương hiệu mangđến cho những người liên quan(khách hàng, nhân viên, cổ đông, cộng đồng…) Nhữnggiá trị này sẽ được cộng vào sản phẩm hay dịch vụ nhằm để gia tăng giá trị đối vớinhững người liên quan

Theo Aaker (1991), giá trị thương hiệu là giá trị của một thương hiệu do đạt đượcmức độ trung thành cao của khách hàng, sự nhận biết thương hiệu, chất lượng cảmnhận được, cùng với các liên kết chắc chắn liên quan đến thương hiệu và các tài sảnkhác nữa như bằng sáng chế, nhãn hiệu đã được chứng nhận và quan hệ với kênh phânphối Những thành tố cấu thành nên tài sản thương hiệu có thể khác nhau tùy theo mỗitrường hợp Tuy vậy, trên nguyên tắc thì sẽ có 5 thành tố chính:

1 Sự trung thành của thương hiệu(brand loyalty)Hiệp hội Marketing Mỹ(1995) xác định lòng trung thành thương hiệu như sau:

“Tình huống trong đó một người tiêu dùng thường mua các sản phẩm sản xuất cónguồn gốc tương tự hoặc dịch vụ liên tục theo thời gian chứ không phải mua từ nhiềunhà cung cấp trong danh mục.”

2 Sự nhận biết thương hiệu(brand awareness)

Sự nhận biết thương hiệu là số phần trăm của dân số hay thị trường mục tiêu biếtđến sự hiện diện của một thương hiệu hay công ty Có ba mức độ nhận biết thươnghiệu là: thương hiệu nhớ đến đầu tiên, thương hiệu không nhắc mà nhớ, thương hiệunhắc mới nhớ.(Nguyễn Thanh Hồng Đức, 2004)

3 Chất lượng cảm nhận(perceived quality)Chất lượng cảm nhận thương hiệu là sự cảm nhận của khách hàng về chất lượngtổng thể, về ưu thế vượt trội của hàng hóa hay dịch vụ so với ý định tiêu dùng và sovới đối thủ cạnh tranh.(Trần Lệ Chi &Trần Thị Thập, 2013)

4 Thuộc tính thương hiệu(brand associations)Các thuộc tính thương hiệu là một loạt các tính năng nổi bật về khía cạnh vật chất

Đại học kinh tế Huế

và tính cách của thương hiệu Các thuộc tính được phát triển thông qua hình ảnh, hoạtđộng hoặc các giả định Thuộc tính thương hiệu hỗ trợ công việc tạo nên nhận diện.Một thương hiệu mạnh cần có những thuộc tính sau: Sự phù hợp, nhất quán, định vịđúng, bền vững, sự tín nhiệm, cảm hứng, độc đóa và hấp dẫn.(Hằng Nguyễn, 2016)

5 Các yếu tố sở hữu khác như: bảo hộ thương hiệu, nhãn hiệu thương mại, quan

hệ với kênh phân phối…

1.1.5 Khái niệm định vị thương hiệu

Với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị thường, các công ty phải tìmcách tạo ra những khác biệt và giúp cho khách hàng hiểu được sự khác biệt và độc đáo

về sản phẩm của mình gọi là định vị thương hiệu Cũng là quá trình xây dựng vàtruyền bá những giá trị đặc trưng của thương hiệu mình vào tâm trí khách hàng mụctiêu

Theo Trần Hồng Hải(2016) quá trình định vị thương hiệu gồm:

1 Xác định tập thương hiệu cạnh tranh trong thị trường mục tiêu của mình

2 Xác định tập thuộc tính(chức năng tâm lý)

3 Xây dựng và phân tích vị trí các thương hiệu

4 Quyết định chiến lược định vị

1.2 Lý thuyết về nhận biết thương hiệu 1.2.1 Các cấp độ nhận biết thương hiệu

Nhận biết thương hiệu là giai đoạn đầu tiên trong tiến trình mua sắm và là mộttiêu chí quan trọng để đo lường sức mạnh thương hiệu Một thương hiệu có độ nhậnbiết càng cao thì càng nổi tiếng và có cơ hội được khách hàng lựa chọn cao hơn Độnhận biết thương hiệu được tạo nên do các hoạt động truyền thông như quảng cáo, PR,kích hoạt thương hiệu

Theo Hoàng Trung(2009) mức độ nhận biết thương hiệu có thể chia ra làm 4 cấp

độ khác nhau:

 Nhớ đến đầu tiên (Top of mind):Đây là mức độnhận biết cao nhất Khách hàng

luôn nhớ ngay đến một thương hiệu nhất định trong một lĩnh vực nào đó Trongtrường hợp này thương hiệu đã chiếm vị trí đặc biệt trong trí nhớ của khách hàng,

vị trí hạng nhất trong bảng xếp hạng của não

Đại học kinh tế Huế

 Nhớ đến - nhận biết không trợ giúp (Spontaneous): Hình ảnh của thương hiệu

sẽ hiện ra trong tâm trí khách hàng khi chủng loại hàng hóa của nó được nhắc tới

Ở cấp độ này, người trả lời sẽ tự mình nêu tên thương hiệu mà không cần xemdanh sách các thương hiệu Mức độ nhận biết thương hiệu ở tầng này đạt được lànhờ vào chiến lược định vị thương hiệu hiệu quả

 Nhận ra - nhận biết có trợ giúp (Prompt): Khách hàng chỉ nhớ đến thương hiệu

khi được gợi ý Sự quen thuộc đối với thương hiệu qua những chương trình thươnghiệu trong quá khứ Để đo lường mức độ nhận biết thương hiệu ở cấp này, người ta

sử dụng các kỹthuật nghiên cứu như phỏng vấn qua điện thoại hoặc phỏng vấn trựctiếp

 Hoàn toàn không nhận biết: Ở cấp độ này, khách hàng hoàn toàn không có bất kỳ

nhận biết nào đối với thương hiệu khi được hỏi, dù được trợ giúp bằng cách choxem thương hiệu để nhắc nhớ Mức độ nhận biết của khách hàng đối với thươnghiệu trong trường hợp này là bằng 0

1.2.2 Các yếu tố nhận biết thương hiệu

Theo Khấu Ngọc Trân(2010) để có một thương hiệu mạnh, một thương hiệu chuyênnghiệp cần có một bộ sản phẩm nhận diện thương hiệu cơ bản sau:

Những yếu tố nhận biết cơ bản:

Biểu tượng(Logo), tên thương hiệu(Brand name)Câu slogan

Màu sắc(chủ đạo) trong các tài liệu truyền thôngKiểu chữ trong các tài liệu giao dịch và truyền thông

Dấu hiệu nhận biết thương hiệu trên các tài liệu văn phòng

Danh thiếpGiấy viết thư(giấy tiêu đề)Phong bì thư(phong bì lớn, nhỏ)Folder(bìa kẹp hồ sơ)

Thẻ nhân viênNotepag(giấy ghi chép)

Sổ tayĐồng phục nhân viên văn phòngĐồng phục nhân viên bán hàngĐồng phục nhân viên giao nhận

Đại học kinh tế Huế

Background PowerPointNewsletter

Forum MessageRegister MessageInvited EmailWallpaper(Desktop)

Kỷ niệm chươngHuy hiệu

Dấu hiệu nhận biết thương hiệu trên sản phẩm và bao gói

Dấu hiệu nhận biết thương hiệu trên sản phẩmDấu hiệu nhận biết thương hiệu trên tem nhãn dán lên sản phẩmDấu hiệu nhận biết thương hiệu in trực tiếp lên sản phẩm

Dấu hiệu nhận biết thương hiệu trên bao gói sản phẩm

Bố cục trình bày dấu hiệu nhận biết thương hiệu trên bao gói sản phẩm

Dấu hiệu nhận biết thương hiệu trên các biển hiệu

Biển hiệu công tyBiển hiệu phòng banBiển hiệu tại quầy lễ tân và phòng họpBiển quảng cáo

Biển hiệu đại lýQuầy reception

Dấu hiệu nhận biết thương hiệu trong truyền thông marketing

Ấn phẩm quảng cáoThiết kếgian hàng hội chợ, showroom

Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển

Hàng khuyến mãi(Bút, nón, áo, áo mưa, móc khóa,…)Website(Thiết kế giao diện)

Túi giấy hoặc túi nhựa

Nhãn đĩa CD, vỏ đĩa CD

Đại học kinh tế Huế

1.3 Lý thuyết về bản đồ định vị thương hiệu 1.3.1 Khái niệm bản đồ định vị thương hiệu

Theo Angela Hausman(2010) bản đồ định vị là kĩ thuật trong đó các nhàmarketing dùng biểu đồ để biểu diễn nhận thức của khách hàng hay khách hàng tiềmnăng Bản đồ định vị thường được sử dụng với mục đích định vị sản phẩm, dòng sảnphẩm và thương hiệu của công ty so với đối thủ cạnh tranh

Lợi ích của bản đồ định vị:

Bản đồ định vị giúp công ty hiểu được những suy nghĩ của khách hàng về công

ty và đối thủ trong cùng thị trường Ngoài ra, bản đồ định vị còn giúp công ty thiết lậpchiến lược marketing hiệu quả thông qua việc:

Xây dựng chiến lược cạnh tranhXây dựng chiến lược truyền thông hiệu quảXác định cơ hội mới trên thị trường

Xây dựng chiến lược thương hiệu

1.3.2 Quy trình lập bản đồ định vị thương hiệu

Cũng theo quan điểm của Angela Hunsman(2010) những công việc cần làm khixây dựng bản đồ nhận thức là:

a Quyết định đặc điểm của sản phẩm mà khách hàng coi trọng

Dựa trên những nghiên cứu marketing của nhóm tập trung, các nhà tiếp thị phảiquyết định được những yếu tố nào khách hàng cho là quan trọng khi mua sản phẩm

Họ không thể quyết định một cách chủ quan, bởi vì nếu như quyết định các tiêu chuẩnnày sai, coi như toàn bộ quá trình xây dựng bản đồ nhận thức của công ty sẽ khôngcòn ý nghĩa Ngoài nghiên cứu nhóm tập trung, công ty có thể sử dụng hệ thống quảntrị quan hệ khách hàng để tìm kiếm thông tin cần thiết cho việc ra quyết định liên quanđến các tiêu chuẩn này

cũng như sản phẩm của đối thủ Một trong những cách thức hay được sử dụng là yêucầu khách hàng liệt kê tên của tất cả sản phẩm cạnh tranh, sau đó, khuyến khích họđánh giá về những sản phẩm này Trong bước này, cũng nên lưu ý rằng khách hàng ởcác phân khúc khác nhau thường có những đánh giá và xây dựng bản đồ không giốngnhau.

c Biểu diễn kết quả lên bản đồ

Các phần mềm máy tính có thể giúp bạn làm điều này dễ dàng nếu bản đồ củabạn chỉ có 2 trục Có thể sử dụng excel hoặc phần mềm về vẽ bản đồ định vị hoặcSPSS Cuối cùng, trên bản đồ không chỉ biểu diễn vị trí của thương hiệu khác nhau,

mà còn thể hiện thị phần của từng thương hiệu(có thể thu thập thông tin này từ nguồn

dữ liệu thứ cấp)

d Giải thích ý nghĩa của bản đồ

Bước này giúp công ty nhận diện những thông tin có giá trị cho việc ra quyếtđịnh từ bản đồ định vị Một vài thông tin như: Những gì khách hàng thật sự nghĩ vềthương hiệu có trùng khớp với định hướng của công ty? Những gì khách hàng nghĩ vềđối thủ cạnh tranh có giống với điều mà công ty đang nghĩ? Thương hiệu nào theo ýkiến của khách hàng là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty? Có vị trí nào trên bản

đồ định vị có thể trở thành vị trí tiềm năng cho thương hiệu mới?

e Định hướng thay đổi cho những chiến lược marketing của công ty.

1.3.3 Cấu trúc bản đồ định vị thương hiệu

Bản đồ định vị là một cách trình bày các đối tượng trên một không gian Theo HoàngTrọng và Châu nguyễn Mộng Ngọc(2008) nó có 3 đặc tính:

Khoảng cách giữa hai đối tượng thể hiện “mức độ giống nhau” của 2 hai đốitượng này theo cảm nhận của khách hàng Khoảng cách càng nhỏ thể hiện mức độgiống nhau càng nhiều

Một véc tơ(đoạn thẳng) trên bản đồbiểu thị độ lớn và chiều hướng trong khônggian của các thuộc tính

Đại học kinh tế Huế

Các trục(hướng) của bản đồ là một tập hợp các véc tơ có thể gợi ra các yếu tốquan trọng chính mô tả cách đối tượng nghiên cứu phân biệt các đối tượng đánh giánhư thế nào.

1.4 Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ(BHNT) 1.4.1 Khái niệm BHNT

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa công ty bảo hiểm với người tham gia bảohiểm(BH) mà trong đó công ty BH có trách nhiệm trả số tiền BHcho người tham giakhi người tham gia có những sự kiện đã định trước chẳng hạn như: chết, thương tậttoàn bộ vĩnh viễn, hết hạn hợp đồng, sống đến một thời hạn nhất định Còn người thamgia BH có trách nhiệm nộp phí BH đầy đủ và đúng thời hạn

Có khái niệm diễn đạt rằng BHNT là một phương cách vừa khắc hậu quả của rủi

ro vừa tích lũy tài chính cho tương lai bằng cách người tham gia đóng góp cho doanhnghiệp BH một số tiền nhất định gọi là phí BH và đổi lại sẽ được doanh nghiệp BH trảtiền BH khi người được BH không may bị qua đời hoặc khi hết hạn hợp đồng BH.Tóm lại BH chính là giải pháp bảo vệ tài chính gia đình và tiết kiệm dài hạn

BHNT với hai ý nghĩa cốt lõibảo vệ và tiết kiệm.

1.4.2 Nguyên tắc hoạt động của BHNT

 Chia sẻ tổn thất: Nguyên tắc này thể hiện qua việc nhiều người cùng góp một

khoản tiền phí BH để thành lập quỹ chung Quỹ này đủ để chi trả cho cá nhân hoặcngười thân của những người được BH nếu họ không may qua đời sớm, bị tai nạnhay mắc bệnh hiểm nghèo Theo đó tổn thất của một số ít người sẽ được nhiềungười cùng chia sẻ

 Tính công bằng: Nguyên tắc này yêu cầu những người có mức độ rủi ro khác nhau

sẽ đóng một mức phí khác nhau Người có rủi ro cao thì đóng phí cao hoặc bị từchối BH, nhằm đảm bảo rằng sẽ không có người nào hưởng lợi một cách khôngchính đáng từ quỹ BH

 Quy luật số đông: Trong tự nhiên cũng như trong đời sống con người, chỉ khi có

một hoặc một số sự kiện cùng loại xảy ra và lặp đi lặp lại nhiều lần chúng ta mới

có thể tìm ra xác suất, tính quy luật phát sinh, thời điểm, tần suất phát sinh Nghiêncứu dựa trên số đông người dân xác định được tương đối chính xác số người sẽ qua

Đại học kinh tế Huế

đời hoặc tỷ lệ mắc bệnh của những người cùng một nhóm đồng nhất Vì vậy khicàng có nhiều người tham gia BH thì khả năng tính phí càng chính xác hơn.

1.4.3 Các lợi ích xã hội của BHNT

 Tính nhân bản: Hiện nay các công ty BHNT tại Việt Nam đang chi trả hàng trăm

tỷ đồng mỗi năm cho các khách hàng dưới hình thức quyền lợi bảo hiểm Số tiềnnày không những giúp các gia đình thực hiện các mục tiêu tiết kiệm mà còn gópphần bù đắp tổn thất tài chính, qua đó xoa dịu nỗi đau mất mát người thân của rấtnhiều gia đình Việc thanh toán quyền lợi bảo hiểm trong trường hợp khách hànggặp rủi ro còn sang sẻ gánh nặng trợ giúp nhân đạo của xã hội và tạo sự độc lập tàichính cho các gia đình này

 Cơ hội việc làm cho nhiều người: ngành BHNT Việt Nam tuy mới ra đời từ cuối

năm 1996 nhưng đã và đang đem lại thu nhập cho hàng trăm ngàn người làm việccho các công ty BH thông qua hợp đồng lao động và hợp đồng đại lý BH

 Góp phần tích cực cho việc hình thành thị trường vốn trong nước: Phí BHNT

là một nguồn vốn quan trọng đối với nền kinh tế Do các chương trình tiết kiệmthông qua BHNT có thời gian tối thiểu là 5 năm nên đây là một kênh huy động vốntrung và dài hạn để tái đầu tư vào việc xây dựng cơ sở hạ tầng và nền kinh tế Tómlại BHNT không những có lợi cho bản thân và gia đình khách hàng mà còn cónhiều lợi ích xã hội

1.4.4 Chức năng của BHNT Bảo vệ

Tử vong sớm:Nếu những người trụ cột trong gia đình không may qua đời sớm,

nguồn thu nhập của họ mất đi nên sẽ để lại những “lỗ hổng tài chính” cho những ngườithân Chẳng hạn gia đình họ sẽ rất cần tiền để trả cho chi phí mai táng, các chi phí đểduy trì cuộc sống cho những người thân, chi phí học tập cho con cái trong hiện tại vàtương lai, thanh toán các khoản nợ Nếu những người này đã tham gia BHNT thì sốtiền BH được chi trả trong trường hợp tử vong sẽ góp phần giúp gia đình họ vượt quanhững khó khăn về tài chính

Bệnh hiểm nghèo hay mất khả năng lao động: Nếu những người trụ cột trong gia

đình không may bị bệnh hiểm nghèo hay mất khả năng lao động, gia đình họ phảiđương đầu với gánh nặng tài chính Không những họ không còn khả năng thu nhập đểcung cấp cho gia đình mà chính họ lại cần thêm tiền để thanh toán chi phí y tế cho bảnthân BHNT có thể giúp họ yên tâm về mặt tài chính trước những rủi ro này

Đại học kinh tế Huế

Tiết kiệm

BHNT là một phương thức giúp khách hàng tiết kiệm một cách có kỉ luật chonhững mục tiêu lớn trong tương lai Ví dụ: chi phí cho việc học hành và khởi nghiệpcho con em; chi phí sửa, mua, xây nhà; chi phí mua xe; chi phí cưới hỏi, của hồi môncho con em; tích lũy vốn để mở doanh nghiệp riêng; tích lũy ngân sách để an hưởngtuổi già

Khác với các phương thức tiết kiệm thông thường như mua vàng, đô la, gửi tiềntiết kiệm trong ngân hàng vốn không mang tính thường xuyên và dễ bị gián đoạn donhững ham muốn chi tiêu nhất thời, BHNT giúp khách hàng tiết kiệm một cách có kỷluật

BHNT như là một công cụ hoạch định tài chính cá nhân

Mỗi người đều có những dự tính và kế hoạch cho hiện tại cũng như cho tươnglai Ai cũng muốn vừa được hưởng thụ cuộc sống vừa muốn tích lũy càng nhiều càngtốt Có nhiều dịch vụ tài chính ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu này và trong số đó BHNTđược xem là một công cụ hữu hiệu cho việc hoạch định tài chính cá nhân vì nó mangmột số tính chất sau:

 Thời điểm đáo hạn thích hợp: Khi tham gia một hợp đồng BHNT người ta biết

chắc thời gian đáo hạn hợp đồng và giá trị hợp đồng mà mình sẽ nhận vào ngàyđáo hạn

 An toàn và đảm bảo: Là một trong những yêu cầu quan trọng trong lập kế hoạch tài

chính BHNT đảm bảo một nguồn tài chính xác định khi cần thiết Người tham giachắc chắn nhận được số tiền đã dự định cho dù còn sống hay đã chết

 Dễ dàng chuyển đổi thành tiền mặt khi cần thiết: Các hình thức đầu tư, tiết kiệm

khác có thể mang lại lợi nhuận cao hơn BHNT nhưng cũng gặp phải những rủi rokhi muốn chuyển đổi thành tiền mặt

 Có giá trị tiền mặt: Ngày nay, hầu hết các ngân hàng đều nhìn nhận rằng BHNT

chính là nguồn tín dụng song song Khi hợp đồng có giá trị hoàn lại đủ lớn thì hầuhết các công ty BH đều cung cấp cho người chủ hợp đồng những khoản vay với lãisuất chấp nhận được mà không cần thế chấp

1.5 Xác định mô hình nghiên cứu

Theo đề tài nghiên cứu “nghiên cứu sự nhận biết thương hiệu của sinh viên vềdòng sản phẩm smartphone nokia Lumia tại trường đại học công nghiệp thành phốHCM”(2014) của nhóm hội ngộ, đã đưa ra mô hình nghiên cứu gồm các yếu tố ảnh

Đại học kinh tế Huế

hưởng đến mức độ nhận biết là logo,sự đa dạng, giá cả, thiết kế, tính năng, khả năngchăm sóc khách hàng, uy tín doanh nghiệp.Đối với dòng điện thoại thông minh thì sảnphẩm, giá cả là các yếu tố quan trọng trong việc nhận biết thương hiệu của kháchhàng Vì thế trong mô hình nghiên cứu của nhóm đã đưa vào 4 yếu tố liên quan đểphân tích.

Còn theo Võ Hồng Kỳ(2015) khi thực hiện nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởngmức độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu Phi Long computer tại thànhphố Huế thì cho rằng các yếu tố đó là: Hình ảnh thương hiệu, quảng bá thương hiệu,nhân viên, giá và sản phẩm, dịch vụ hậu mãi

Lê Thị Mộng Kiều(2013)đã nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ nhậnbiết thương hiệu Eximbank An Giang tại thành phố Long Xuyên và đưa ra mô hìnhgồm các nhân tố: nhận diện thương hiệu và phân biệt thương hiệu Nhận diện thươngthiệu gồm các yếu tố quảng cáo, tiếp thị trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ công chúng vàtruyền miệng, bán hàng trực tiếp Phân biệt thương hiệu gồm các yếu tố là logo,slogan, đồng phục nhân viên Mô hình này của tác giả được chia ra hai nhân tố nêntương đối rõ ràng và đầy đủ

Luận văn thạc sĩ “Đánh giá mức độ nhận biết của khách hàng đối với thươnghiệu vú sữa Lò Rèn Vĩnh Kim”(Phạm Minh Tuấn, 2013) khi phân tích nhân tố khámphá EFA cho kết quả gồm 5 nhóm nhân tố là: Logo và công dụng của nhãn hiệu,truyền thông thương hiệu, yếu tố đáp ứng của nhãn hiệu, thông tin thương hiệu, đặctính nhãn hiệu Theo mô hình trên có thể nhận thấy tác giả chú trọng đến nhãn hiệucủa sản phẩm

Các đề tài nghiên cứu trên đều đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu với các

mô hình nghiên cứu có một số điểm chung nhưng cũng có những biến độc lập khácnhau là bởi vì mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên các lĩnh vực khác nhau Học hỏi kinhnghiệm từ các đề tài trên cùng với thực tiễn trong lĩnh vực kinh doanh BHNT(kết quảnghiên cứu định tính) tôi đề xuất mô hình nghiên cứu sau:

Đại học kinh tế Huế

(Nguồn: Dữ liệu điều tra định tính)

Sơ đồ 1.1: Mô hình nghiên cứu đề xuất

Mức độ nhậnbiết thươnghiệu

Logo

PRslogan

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNGMỨC ĐỘ NHẬN BIẾT THƯƠNG HIỆU BHNT

DAI ICHI LIFE TẠI THÀNH PHỐ HUẾ

2.1 Khái quát về công ty BHNT Dai ichi Life 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty BHNT Dai ichi Life Việt Nam

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai ichi Việt Nam(100% vốn đầu tư nướcngoài) được thành lập ngày 18 tháng 01 năm 2007, là thành viên của The Dai-ichi LifeInsurance Company, Limited (“Dai-ichi Life”) – Nhật Bản(thành lập 1902), một trongnhững công ty BHNT hàng đầu tại Nhật Bản và trên thế giới

Trụ sở chính tòa nhà Dai ichi Life, 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, QuậnPhú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh Webside: www.dai-ichi-life.com.vn

Kết thúc năm kinh doanh thứ 10 tại Việt Nam, công ty đã mở rộng mạng lưới lêngần 200 văn phòng với đội ngũ hơn 900 nhân viên và trên 60.000 tư vấn tài chính ,vinh dự được phục vụ gần 1,6 triệu khách hàng trên toàn quốc Với chiến lược tăng tốcbền vững trong năm 2016, Dai ichi Life Việt Nam đã có kết quả kinh doanh ấn tượngvới tổng doanh thu phí BH đạt trên 5.300 tỷ đồng, tăng 51% so với năm 2015 Với thịphần tổng doanh thu phí BH từ 4,4% khi mới gia nhập thị trường Việt Nam lên 10%năm 2016 Dai ichi Life Việt Nam tiếp tục giữ vững vị thế là một trong năm công tydẫn đầu trên thị trường BHNT tại Việt Nam

Kể từ khi thành lập đến nay Dai ichi Life Việt Nam đã ba lần tăng vốn điều lệ.Sau một năm hoạt động công ty đã tăng vốn điều lệ từ 25 triệu đô la Mỹ lên 72 triệu

đô la Mỹ và đến năm 2016 nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô hoạt động công tytiếp tục tăng lên 100 triệu đô la Mỹ Ngày 18/1/2017, nhân kỷ niệm 10 năm thành lậpDai ichi Life Việt Nam công ty đã chính thức tiếp nhận giấy phép của Bộ Tài Chínhchấp thuận cho phép tăng vốn điều lệ từ 100 triệu thành 117 triệu đô la Mỹ, Dai ichiViệt Nam sẽ trở thành một trong những công ty BHNT có mức vốn hóa lớn nhất tại thịtrường Việt Nam khẳng định tiềm lực tài chính vững mạnh như cam kết “gắn bó dàilâu”

Dai-ichi Life Việt Nam với phương châm “Khách hàng là trên hết” và trungthành với nguyên lý “Kaizen”, sẽ tiếp tục tiên phong sáng tạo, cải tiến sản phẩm, nângcao chất lượng dịch vụ khách hàng, đa dạng hóa kênh phân phối và hỗ trợ cộng đồng

Đại học kinh tế Huế

nhằm thực hiện mục tiêu phát triển bền vững và gắn bó dài lâu với đất nước và conngười Việt Nam.

Với triết lý kinh doanh mang đậm tính nhân văn từ Nhật Bản “Tất cả vì conngười”, bên cạnh hoạt động kinh doanh hiệu quả, Dai ichi Life Việt Nam tích cực khởixướng, thực hiện nhiều chương trình từ thiện, hoạt động xã hội có ý nghĩa và có nhữngđóng góp thiết thực nhằm cải thiện chất lượng cuộc sống cho cộng đồng địa phương,thể hiện cam kết "Gắn bó dài lâu" với đất nước và con người Việt Nam

Phù hợp với phương châm hoạt động “khách hàng là trên hết”, Dai ichi Life có 3

Đại học kinh tế Huế

2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức

-(Nguồn: Đại lý BHNT Dai ichi Life Huế)

Sơ đồ 2.1: Bộ máy hoạt động

Công ty có hai văn phòng đại lý, một văn phòng tại thành phố Huế và một vănphòng tại Phú Lộc Đứng đầu công ty là giám đốc tổng đại lý_Nguyễn Hữu Tưởng.Giám đốc là người giám sát, quản lý chung và là người đưa ra các quyết định quantrọng Giúp đỡ cho giám đốc có hai trợ lý tương ứng cho hai văn phòng

Bộ phận sale-marketing: Có chức năng tìm kiếm khách hàng và chốt hợp đồng

BH Ngoài ra còn là cầu nối thông tin từ công ty đến khách hàng Các nhân viên

telesale hoạt động dưới sự quản lý bởi tư vấn tài chính trong nhóm của họ.

Bộ phận kinhdoanh:

1 trưởng bộphận

2 nhân viên

hỗ trợ

Bộ phận sale-maketing:

435 tư vấn tàichính

40 nhân viêntelesale

Bộ phận kếtoán và bảovệ:

1 kế toán

2 bảo vệ

2 tạp vụ

Bộ phận hổtrợ kháchhàng:

1 nhân viêntiếp tân

Cấp trưởngphòng

Cấp trưởngnhóm

Cấp tư vấnTài chính

(Nguồn: Đại lý BHNT Dai ichi Life Huế)

Sơ đồ2.2: Cấu trúc đại lý

Ghi chú:

- SA: Tư vấn tài chính phục vụ - UM: Trưởng nhóm

- FC: Tư vấn tài chính - SUM: Trưởng nhóm cấp cao

- FM: Chuyên viên tư vấn tài chính - BM: Trưởng phòng

- PUM: Tiền trưởng nhóm - SBM: Trưởng phòng cấp cao

Đại học kinh tế Huế

Bộ phận hỗ trợ khách hàng: Có nhiệm vụ tiếp nhận hồ sơ yêu cầu BH, giải

quyết quyền lợi cho khách hàng, thu phí định kỳ và gửi thông báo nhắc phí cho kháchhàng; tổ chức tập huấn cho nhân viên và các đại lý về công tác khai thác BHNT vàchăm sóc khách hàng

Bộ phận kinh doanh: Tham mưu cho ban giám đốc và trưởng bộ phận lập kế

hoạch kinh doanh và giao kế hoạch kinh doanh cho các nhân viên kinh doanh

Bộ phận kế toán và bảo vệ: Kế toán có nhiệm vụ quản lý thông tin tài chính của

công ty và làm báo cáo kết quả kinh doanh định kỳ Mỗi văn phòng có một bảo vệ vàmột tạp vụ giúp đỡ một số công việc nhằm đảm bảo môi trường làm việc hiệu quả.Ngoài các nhân viên trực thuộc đại lý trên, làm việc tại văn phòng còn các nhân viêntrực thuộc tổng công ty Dai ichi Life Việt Nam:

- 1 giám đốc kinh doanh

- 2 nhân viên huấn luyện-1 nhân viên hỗ trợ chăm sóc khách hàng

2.1.2.3 Tình hình lao động

Nhân lực là yếu tố quan trọng để quyết định sự thành công hay thất bại của mộtdoanh nghiệp Công ty thuộc loại doanh nghiệp nhỏ nên đội ngũ nhân lực chưa đôngđảo Nhưng mỗi nhân viên đều được xét tuyển một cách nghiêm túc và kỹ càng nhằmđảm bảo chất lượng công việc

Bảng 2.1: Tình hình lao động

(Nguồn: Dai ichi Life Huế 1)

Về số lượng lao động trong công ty không tăng qua các năm, giới tính chủ yếu là

nữ vì công việc làm về BH yêu cầu sự tỷ mỉ và chính xác Các nhân viên làm việc tạivăn phòng thường cố định như thế nhưng số lượng tư vấn tài chính thì tăng liên tụcqua các năm với số lượng lớn, tuy nhiên lao động tư vấn tài chính không được quản lý

Đại học kinh tế Huế

bởi đại lý Nhân viên tư vấn tài chính được hiểu như người bán hàng đối với công tyBHNT và thu nhập của họ dựa vào sản phẩm BH được bán ra(tính theo hoa hồng).

2.1.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh Bảng2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Lợi nhuận gộp 1.712.289.983 2.135.759.871 2.597.345.173 24,74 21,6

Doanh thu hoạt

Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.651.314.575 2.105.368.993 2.567.203.819 27,49 21,94Lợi nhuận thuần 61.340.222 30.500.203 30.399.144 -50,27 -0,0033

Lợi nhuận trước thuế 61.340.222 30.500.203 30.399.144 -50,27 -0,0033Chi phí thuế thu

nhập DN 12.268.044 6.100.041 6.079.829 -50,27 -0,0033Lợi nhuận sau

thuế 49.072.178 24.400.162 24.319.315 -50,27 -0,0033

(Nguồn: Báo Cáo Tài Chính)

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty tăng liên tục qua 3năm 2014, 2015, 2016 Năm 2015 tăng 24,74% so với năm 2014, năm 2016 tăng21,6% so với 2015, tốc độ tăng doanh thu có giảm nhưng không đáng kể Giá vốnhàng bán của loại hình kinh doanh BHNT bằng 0 Doanh thu từ hoạt động tài chính rất

ít chỉ 364.814đ năm 2014 và giảm liên tục đến năm 2016 còn 77.790đ Mặc dù doanhthu hàng năm lớn và tăng liên tục qua các năm nhưng chi phí quản lý doanh nghiệpcũng rất lớn và tăng nên dẫn đến lợi nhuận không tăng lên

Đại học kinh tế Huế

(Đơn vị: tỷ đồng)

Biểu đồ 2.1: Kết quả kinh doanh

(Nguồn: Báo Cáo Tài Chính)

Mục tiêu doanh thu của công ty năm 2017 là 2,888 tỷ Như vậy, dự đoán doanhthu sẽ tăng đều liên tục qua các năm Lợi nhuận năm 2016 không thay đổi nhiều so vớinăm 2015, với đà phát triển như hiện nay đảm bảo công ty vẫn có kết quả kinh doanhtích cực Công ty sẽ hoạt động lâu dài và không bị thua lỗ trong tương lai gần, đảmbảo thực hiện cam kết “gắn bó dài lâu” đối với khách hàng

2.2 Khái quát về thương hiệu BHNT Dai ichi Life 2.2.1 Giới thiệu chung về thương hiệu

Logo mang tên thương hiệu “Dai ichi life” màu trắng, “Dai ichi” trong tiếng Nhật

có nghĩa là “đệ nhất”, life được hiểu là bảo hiểm Hình dáng của logo là cái khiên cáchđiệu nằm ngang mang ý nghĩa bảo vệ Màu sắc chủ đạo của thương hiệu là màu đỏ

0 0,5 1 1,5 2 2,5 3

1,712289983

(Đơn vị: tỷ đồng)

Biểu đồ 2.1: Kết quả kinh doanh

(Nguồn: Báo Cáo Tài Chính)

Mục tiêu doanh thu của công ty năm 2017 là 2,888 tỷ Như vậy, dự đoán doanhthu sẽ tăng đều liên tục qua các năm Lợi nhuận năm 2016 không thay đổi nhiều so vớinăm 2015, với đà phát triển như hiện nay đảm bảo công ty vẫn có kết quả kinh doanhtích cực Công ty sẽ hoạt động lâu dài và không bị thua lỗ trong tương lai gần, đảmbảo thực hiện cam kết “gắn bó dài lâu” đối với khách hàng

2.2 Khái quát về thương hiệu BHNT Dai ichi Life 2.2.1 Giới thiệu chung về thương hiệu

Logo mang tên thương hiệu “Dai ichi life” màu trắng, “Dai ichi” trong tiếng Nhật

có nghĩa là “đệ nhất”, life được hiểu là bảo hiểm Hình dáng của logo là cái khiên cáchđiệu nằm ngang mang ý nghĩa bảo vệ Màu sắc chủ đạo của thương hiệu là màu đỏ

Biểu đồ 2.1: Kết quả kinh doanh

(Nguồn: Báo Cáo Tài Chính)

Mục tiêu doanh thu của công ty năm 2017 là 2,888 tỷ Như vậy, dự đoán doanhthu sẽ tăng đều liên tục qua các năm Lợi nhuận năm 2016 không thay đổi nhiều so vớinăm 2015, với đà phát triển như hiện nay đảm bảo công ty vẫn có kết quả kinh doanhtích cực Công ty sẽ hoạt động lâu dài và không bị thua lỗ trong tương lai gần, đảmbảo thực hiện cam kết “gắn bó dài lâu” đối với khách hàng

2.2 Khái quát về thương hiệu BHNT Dai ichi Life 2.2.1 Giới thiệu chung về thương hiệu

Logo mang tên thương hiệu “Dai ichi life” màu trắng, “Dai ichi” trong tiếng Nhật

có nghĩa là “đệ nhất”, life được hiểu là bảo hiểm Hình dáng của logo là cái khiên cáchđiệu nằm ngang mang ý nghĩa bảo vệ Màu sắc chủ đạo của thương hiệu là màu đỏ

0,24319315

Đại học kinh tế Huế

Câu sologan “gắn bó dài lâu.” đây không chỉ là cam kết mà Dai-ichi Life ViệtNam dành cho khách hàng, đó còn là thông điệp mà công ty đang gửi gắm cho nhânviên của mình Công ty luôn hiểu rằng bằng cách ghi nhận và tưởng thưởng xứng đángmọi nỗ lực của từng cá nhân trong việc thực hiện phương châm “Khách hàng là trênhết”, công ty đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên luôn tràn đầy nhiệt huyết vàtinh thần gắn kết Đó cũng chính là cách mà Dai-ichi Life Việt Nam đồng hành dài lâucùng mọi thành viên trong đại gia đình của mình.

Trong năm 2016, Dai-ichi Life Việt Nam được xếp hạng 3 trong Top 5 công tyBHNT uy tín năm 2016 do Vietnam Report khảo sát và công bố Công ty cũng đã 8năm liên tiếp(2008-2015) nhận giải thưởng Rồng Vàng với danh hiệu “Doanh nghiệpBảo hiểm nhân thọ tốt nhất”, 4 năm liên tiếp (2013-2016) nhận giải “Thương hiệu uytín (Trusted Brand)” cụ thể như sau:

+ 2016: Giải thưởng Rồng Vàng 2015 với danh hiệu “Công ty Bảo hiểm nhân thọ tốt

nhất”

+ 2015:

- Bằng khen của UBND TP HCM

- Giải thưởng “Thương hiệu uy tín 2015”

- Giải thưởng “Doanh nghiệp xuất sắc vì trách nhiệm xã hội 2015”

- Giải thưởng “Top 100 Thương hiệu Sao Vàng Đất Việt 2015”

- Giải thưởng Rồng Vàng 2014 với danh hiệu “Công ty Bảo hiểm nhân thọ tốt nhất”

+ 2014:

- Giải thưởng “Doanh nghiệp Thương mại Dịch vụ Tiêu biểu 2013”

- Giải thưởng Rồng Vàng 2013 với danh hiệu “Công ty Bảo hiểm nhân thọ có sảnphẩm tốt nhất”

- Bằng khen của Thủ tướng chính phủ

+ 2013:

- Bằng khen của Bộ Tài chính

- Giải thưởng “Thương hiệu Uy tín – Trusted brand”

- Giải thưởng “Trách nhiệm Xã hội của Doanh Nghiệp 2013”(tại Châu Á)

- Giải thưởng “Rồng Vàng 2012” với danh hiệu “Dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tốt nhất”

+ 2011: Giải thưởng “Rồng Vàng 2011” với danh hiệu “Doanh nghiệp có Dịch vụ

kinh doanh tốt nhất”

+ 2010:

Đại học kinh tế Huế

- Giải thưởng “Top 100 Doanh nghiệp Thương mại Dịch vụ tiêu biểu 2010”

- Bằng khen & Cúp “Tin & Dùng 2010 - 2011”

+2009:

- Bằng khen của Bộ Tài Chính trao tặng

- Giải thưởng “Rồng Vàng 2009” với danh hiệu “Doanh nghiệp có phong cách Kinhdoanh Tốt nhất”

- Bằng khen & Cúp “Sản phẩm Tin & Dùng Việt Nam 2009”

- Giải thưởng “Vietnam Golden FDI 2009”

+ 2008: Giải thưởng “Rồng Vàng 2008” với danh hiệu “Doanh nghiệp có phong cách

Kinh doanh Tốt nhất”

Với những thành tích và giải thưởng đã đạt được cho thấy BHNT Dai ichi Life làthương hiệu uy tín, thực hiện được cam kết phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Đốivới thị trường Việt Nam nói chung và Thừa Thiên Huế nói riêng thương hiệu BHNTDai ichi Life được cho là một trong những thương hiệu ít “mang tiếng xấu” trong quầnchúng nhân dân

2.2.2 Thị trường mục tiêu

Nằm ở vị trí trung tâm miền Trung, Huế đang được đầu tư, xây dựng để trở thànhmột trong những trung tâm lớn về văn hóa, du lịch, khoa học công nghệ, y tế chuyênsâu, giáo dục đào tạo,… với chất lượng cao của cả nước và khu vực Đông Nam Á.Những năm qua, chất lượng cuộc sống của người dân Huế và các vùng lân cận đãđược nâng cao đáng kể, đây là cơ hội để các doanh nghiệp và nhà đầu tư triển khai và

mở rộng các hoạt động kinh doanh của mình một cách hiệu quả Việc Dai-ichi LifeViệt Nam tiếp tục đầu tư cho văn phòng Huế là một trong những kế hoạch phát triểnkinh doanh quan trọng của công ty tại khu vực miền Trung, thể hiện cam kết của công

ty trong việc phát triển thị trường đầy tiềm năng này

Ông Takashi Fujii – Chủ tịch kiêm Tổng Giám đốc Dai-ichi Life Việt Nam, chobiết: “Việc tiếp tục đầu tư trụ sở mới cho văn phòng đại diện tại TP Huế đóng một vaitrò đặc biệt quan trọng trong kế hoạch phát triển kinh doanh của công ty Với phươngchâm “Gắn bó dài lâu”, chúng tôi cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểmchất lượng tốt nhất, mang tiêu chuẩn hàng đầu Nhật Bản, cũng như các giá trị bềnvững cho khách hàng của chúng tôi nhằm giúp họ đảm bảo tương lai tài chính cho bảnthân và gia đình”

Đại học kinh tế Huế

Theo cổng thông tin điện tử Thừa Thiên Huế, tốc độ phát triển kinh tế toàn tỉnhnăm 2016 đạt 9%, tổng sản phẩm trong tỉnh bình quân đầu người là 2.100 USD, tỷ lệ

hộ nghèo giảm còn 6,36-6,66% Các con số trên đều vượt chỉ tiêu đặt ra trước đó chothấy nền kinh tế của tỉnh hiện đang trên đà phát triển Là thị trường màu mỡ cho ngànhBHNT tiếp cận và khai thác Bên cạnh tiềm năng to lớn của thị trường, nhu cầu củangười dân đối với BHNT cũng ngày được nâng cao Đi đôi với việc nhu cầu tăng lên,người mua BH hiện nay còn có một nhận thức cao hơn về BH, họ có những khắc khehơn trong việc tư vấn, các dịch vụ đi kèm Điều này khiến cho các công ty phải liêntục cạnh tranh, cải tiến chất lượng kinh doanh của mình

Bước đầu tiên trong quá trình khai thác là người đại lý phải xác định được đốitượng có thể bán BHNT Đó thường là những người có thu nhập khá trở lên, chủ yếu

là tầng lớp tạm gọi là trung lưu Đối tượng khách hàng mà Dai ichi Life hướng tới làtất cả người dân có thu nhập ổn định vì sẽ có sản phẩm phù hợp cho những người thunhập chưa cao, tuy nhiên công ty hướng tới đối tượng có thu nhập khá trở lên trước.Sau đó đại lý phải lập được danh sách về những người có thể tiếp xúc được với họ, nóichuyện với họ về BHNT với hy vọng họ sẽ tham gia BH Những đối tượng này phải cóbốn yếu tố sau:

1 Có nhu cầu

2 Có khả năng tài chính để trả phí

3 Là đối tượng có thể được nhận BH

4 Có thể tiếp xúc và nói chuyện được với họ

Đại lý BHNT không thể bán được hợp đồng BHNT nếu như chưa xác định đượcrằng sản phẩm mà mình dự định bán cho khách hàng thật sự có ý nghĩa với họ haykhông Thực ra ai cũng cần đến bảo BHNT và mỗi người, mỗi gia đình ở mỗi thờiđiểm có những nhu cầu khác nhau Vấn đề là đại lý cần dự đoán khả năng trả phí là rấtquan trọng, vì nếu sau khi mất công sức, thời gian diễn giải, thuyết phục rồi đến khikhách hàng thấy là cần thiết thì họ lại chẳng có tiền mà đóng phí Như vậy rất mấtcông Thật sự thì yếu tố này khó dự đoán hơn cả

Yếu tố thứ ba thì dễ nhận biết hơn.Đại lý cần xem xét về:

-Tuổi tác của người tham gia và so sánh với qui định về tuổi trong loại hình BH phùhợp với nhu cầu của khách hàng Độ tuổi tham gia của người được BH thông thường

Đại học kinh tế Huế