“Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH Hoá Bách Khoa”

Cho đến nay, mặc dù các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới áp dụng ngày càng rộng rãi, nhưng ở các nước có nền công nghiệp phát triển, công nghệ sơn vẫn chiếm một tỉ trọng lớn trong lĩnh vực bảo vệ vật liệu. Vì vậy nhìn nhận và đánh giá ngành công nghiệp sơn, cần gắn nhiệm vụ chống ăn mòn kim loại và bảo vệ vật liệu trong điều kiện môi trường nhiệt đới khắc nghiệt của nước ta, đồng thời phải đặt nền công nghiệp này trong bối cảnh chung của yêu cầu phát triển và xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng của đất nước. Trong 10 năm, khi đất nước bước vào thời kỳ đổi mới, ngành sản xuất sơn chưa phải là mặt hàng được Nhà nước xếp vào danh mục chiến lược cần phải ưu tiên phát triển. Song với sự thiết lập nền kinh tế nhiều thành phần cộng với chính sách mở cửa của nước ta, một số công ty nước ngoài cũng đã ồ ạt tràn vào nước ta tạo ra một thị trường đa dạng với sự cạnh tranh quyết liệt. Ngày nay, thật khó mà lựa chọn đối với người tiêu dùng khi mua sơn xây dựng. Vào bất kỳ một cửa hàng, đại lý sơn nào cũng thấy choáng ngợp vì quá nhiều nhãn hiệu. Từ nhãn hiệu nổi tiếng thế giới như ICIpaint, JOTONpaint, INTERpaint, NIPPONpaint...hoặc các loại sơn Thái Lan, Singapo đã nhiều năm có mặt tại thị trường Việt Nam như TOADEZO, DUTCHBOY, CASEWAY... đến các loại sơn chính hiệu Việt Nam: Bạch Tuyết, Á Đông, Hải Âu, Lisko ở phía nam, sơn Tổng Hợp Hà Nội, sơn Hoá Bách Khoa, Sơn Hải Phòng, cộng với hàng chục nhãn hiệu sơn “made in” Việt Nam như KOVA, TISON, MÔTÔKIỀU, KIM SƠN, LIÊN HƯNG... Các nhà sản xuất sơn đã hiểu rõ ai cũng có thể làm được sơn nhưng không phải ai cũng bán được thật nhiều sơn do mình làm ra. Thị trường sơn diễn ra cuộc cạnh tranh gay gắt và tất yếu sẽ đào thải không khoan nhượng với các nhà sản xuất không bắt kịp “cuộc chơi”. Công ty TNHH Hoá Bách Khoa là một Công ty bước vào thương trường với sự cạnh tranh quyết liệt đã đạt được những thành tích xuất sắc nhất định, muốn thành công hơn nữa trên thị trường thì ban giám đốc và cán bộ công nhân viên của công ty sẽ đưa ra các biện pháp Marketing nào để có thể cạnh tranh với các đối thủ , duy trì và phát triển vị thế của mình trên thương trường? Được sự hướng dẫn của cô Phùng Quỳnh Trang, các thầy cô trong khoa quản trị kinh doanh và sự chỉ bảo tận tình của các anh chị cán bộ công nhân viên của Công ty TNHH Hoá Bách Khoa em xin nghiên cứu đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH Hoá Bách Khoa” với hi vọng góp phần nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của Công ty để Công ty luôn chủ động trong “cuộc chơi” và liên tục phát triển trên con đường kinh doanh.

B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiƯp GVHD: PHïNG QNH tRANG lời mở đầu Cạnh tranh đặc trng kinh tế thị trờng Vì vậy, kinh tế thị trờng vận hành phải theo quy luật cạnh tranh Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau, phải không ngừng tiến để đạt đ ợc u tơng đối so với đối thủ cạnh tranh Trong điều kiện khí hậu nhiệt đới ẩm nớc ta, yếu tố nh độ ẩm, lợng xạ, nồng độ muối, nồng độ tạp chất CO2, SO2 không khí, thăng giáng nhiệt độ gây ăn mòn phá hủy vật liệu nhanh dẫn đến thiệt hại lớn kinh tế Chỉ riêng kim loại, theo thống kê hàng năm tổn hao ăn mòn chiếm tới 1,7 đến 4,5% GDP níc ë ViƯt Nam cha cã sè liƯu chÝnh x¸c nhng nằm giới hạn tạm tính 3,5% GDP hàng năm thiệt hại ăn mòn 1,05 tỷ USD Cho đến nay, tiến khoa học kỹ thuật áp dụng ngày rộng rÃi, nhng nớc có công nghiệp phát triển, công nghệ sơn chiếm tỉ trọng lớn lĩnh vực bảo vệ vật liệu Vì nhìn nhận đánh giá ngành công nghiệp sơn, cần gắn nhiệm vụ chống ăn mòn kim loại bảo vệ vật liệu điều kiện môi trờng nhiệt đới khắc nghiệt nớc ta, đồng thời phải đặt công nghiệp bối cảnh chung yêu cầu phát triển xây dựng sở vật chất kỹ thuật hạ tầng đất nớc Trong 10 năm, đất nớc bớc vào thời kỳ đổi mới, ngành sản xuất sơn cha phải mặt hàng đợc Nhà nớc xếp vào danh mục chiến lợc cần phải u tiên ph¸t triĨn Song víi sù thiÕt lËp nỊn kinh tÕ nhiều thành phần cộng với sách mở cửa nớc ta, số công ty nớc đà ạt tràn vào nớc ta tạo thị trờng đa dạng với cạnh tranh liệt Ngày nay, thật khó mà lựa chọn ngời tiêu dùng mua sơn xây dựng Vào cửa hàng, đại lý sơn thấy choáng ngợp nhiều nhÃn hiệu Từ nhÃn hiệu tiếng giới nh ICIpaint, JOTONpaint, INTERpaint, NIPPONpaint loại sơn Thái Lan, Singapo đà nhiều năm có mặt thị trờng Việt Nam nh TOADEZO, DUTCHBOY, CASEWAY đến loại sơn hiệu Việt Nam: Bạch Tuyết, Đông, Hải âu, Lisko phía nam, sơn Tổng Hợp Hà Nội, sơn Hoá Bách Khoa, Sơn Hải Phòng, cộng với Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -1- Báo cáo thùc tËp tèt nghiƯp GVHD: PHïNG QNH tRANG hµng chơc nh·n hiƯu s¬n “made in” ViƯt Nam nh KOVA, TISON, MÔTÔKiều, KIM SƠN, LIÊN HƯNG Các nhà sản xuất sơn đà hiểu rõ làm đợc sơn nhng bán đợc thật nhiều sơn làm Thị trờng sơn diễn cạnh tranh gay gắt tất yếu đào thải không khoan nhợng với nhà sản xuất không bắt kịp chơi Công ty TNHH Hoá Bách Khoa Công ty bớc vào thơng trờng với cạnh tranh liệt đà đạt đợc thành tích xuất sắc định, muốn thành công thị trờng ban giám đốc cán công nhân viên công ty đa biện pháp Marketing để cạnh tranh với đối thủ , trì phát triển vị thơng trờng? Đợc hớng dẫn cô Phùng Quỳnh Trang, thầy cô khoa quản trị kinh doanh bảo tận tình anh chị cán công nhân viên Công ty TNHH Hoá Bách Khoa em xin nghiên cứu đề tµi: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Cơng ty TNHH Hố Bách Khoa” với hi vọng góp phần nâng cao khả cạnh tranh Công ty để Công ty chủ động chơi liên tục phát triển đờng kinh doanh Chuyờn em gồm c¸c nội dung sau: Phần I: Khái quát cạnh tranh thị trường thị trường sản phẩm sơn Việt Nam Phần II: Thực trạng hoạt động Công ty sơn Hoá Bách Khoa Phần III: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công ty sn Hoỏ Bỏch Khoa Em xin chân thành cảm ơn cô Phùng Quỳnh Trang, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, cỏc cán công nhân viên Công ty TNHH Hoá Bách Khoa đà giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Bài viết em nhiều thiếu sót trình độ hạn chế, kinh nghiệm cha nhiều, em mong nhận đợc góp ý thầy, cô, cán công nhân viên tất quan tâm đến vấn đề Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -2- Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PHùNG QUỳNH tRANG Phần I Khái quát cạnh tranh thị trờng Và thị trờng sản PHẩM sơn việt nam I QUAN điểm cạnh TRANH MARKETING Cạnh TRANH Khái niệm cạnh tranh Một động lực môi trờng, động lực tác động đến chiến lợc Marketing nhà sản xuất, kinh doanh cạnh tranh Mọi công ty phải tìm kiếm công cụ cạnh tranh để trì vị thị trờng Cạnh tranh tồn công ty tìm kiếm cho chỗ đứng cao thị trờng, cố gắng tạo lên tính độc đáo riêng Mục tiêu cạnh tranh tạo lập cho công ty lợi riêng biệt cho phép công ty có mũi nhọn hẳn đối thủ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh công ty theo đuổi Sự tìm kiếm không ngừng đà tạo động lực cho cạnh tranh họ tạo tiến đời sống ngời Mặt khác, nguồn tạo lợi cạnh tranh hoạt động Marketing Trên thực tế, tùy nhận thức, tùy ngành, tùy thời điểm khác công cụ mà có định nghĩa khác cạnh tranh Theo quan điểm Marketing, cạnh tranh đợc định nghĩa: Cạnh tranh việc đa chiến thuật, chiến lợc phù hợp với tiỊm lùc cđa doanh nghiƯp, xư lý tèt c¸c chiÕn lợc, chiến thuật đối thủ, giành đợc lợi kinh doanh hàng hoá dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận Nh vậy, theo quan điểm Marketing cạnh tranh việc đa biện pháp Marketing phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp, phản ứng kịp thời với biến đổi thị trờng đối thủ nhằm mục đích nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp nhằm tối đa hoá lợi nhuận Sự đa dạng hàng hoá kinh tế thị trờng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt Quy luật cạnh tranh lần lợt đào thải doanh nghiệp kinh doanh yếu Đồng thời buộc doanh nghiệp phải tự vận động tạo cho doanh nghiệp lợi so với đối thủ để tồn phát triển Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -3- Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PHùNG QUỳNH tRANG Vai trò cạnh tranh Cạnh tranh thúc đẩy trình sản xuất, kinh doanh, đem lại cho xà hội sản phẩm có chất lợng cao nhất, sàng lọc đối thủ kinh doanh hiệu quả, tạo phát triển cho xà hội, mang lại thoả mÃn nhu cầu mong muốn ngời cách tốt Mặt khác, cạnh tranh giúp doanh nghiệp tự hoàn thiện mình, có chủ động sáng tạo, phát triển để giành lấy lợi hẳn đối thủ thơng trờng Đồng thời để cạnh tranh có hiệu quả, doanh nghiệp thiết phải xây dựng cho chiến lợc cạnh tranh phù hợp 3.1 Các loại cạnh tranh cấp độ cạnh tranh Các loại cạnh tranh ã Cạnh tranh ngời bán ngời mua Đây cạnh tranh theo quy luật mua rẻ bán đắt ngời mua muốn mua rẻ ngời bán tìm cách bán hàng hoá với giá cao Sự cạnh tranh đợc thể trình mặc cuối giá đợc hình thành việc mua bán đợc thực Điều có ý nghĩa vấn đề định giá công ty, hình thành sách giá doanh nghiệp cần đa mức giá rẻ chất lợng cao mà ngời mua mong đợi Khi phần thắng thuộc doanh nghiệp có mức giá thấp chất lợng cao ã Cạnh tranh ngời mua với Khi loại hàng hoá cung nhỏ cầu tiêu dùng cạnh tranh lại liệt Do hàng hoá dịch vụ lại tăng lên Kết cạnh tranh ngời bán đợc lợi nhuận cao ngời mua phải thêm số tiền, ngời mua có số tiền lớn mua đợc hàng Đây cạnh tranh ngời mua tự hại Điều có ý nghĩa vấn đề sản xuất mặt hàng công ty, công ty sản xuất mặt hàng có ngời sản xuất nhiều ngời tiêu dùng ã Cạnh tranh ngời bán với Đây cạnh tranh tàn khốc nhất, có ý nghĩa sống doanh nghiệp Đây vấn đề mà chuyên đề em đề cập tới Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -4- B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiƯp GVHD: PHïNG QUúNH tRANG Thùc tÕ cho thÊy s¶n xuÊt, kinh doanh hàng hoá phát triển, số ngời bán tăng lên cạnh tranh ngày khốc liệt Trong trình mặt sản xuất hàng hóa với quy luật cạnh tranh lần lợt gạt bỏ khỏi thị trờng doanh nghiệp chiến lợc cạnh tranh thích hợp Nhng mặt khác lại mở đờng cho doanh nghiệp nắm đợc vũ khí cạnh tranh thị trờng dám chấp nhận luật chơi để phát triển Cạnh tranh thị trờng doanh nghiệp đợc phân loại theo nhiều cách khác Để giành phần thắng lợi thị trờng doanh nghiệp phải nắm vững loại cạnh tranh xác định đối thủ cạnh tranh có Trên sở kết hợp với việc phân tích cấp độ cạnh tranh để lựa chọn cách xác vũ khí cạnh tranh phù hợp với điều kiện đặc điểm công ty 3.2 Cấp độ cạnh tranh Chúng ta lấy trờng hợp để nghiên cứu cấp độ cạnh tranh Phỏng vấn ngời kế hoạch tới; Xây nhà, mua xe, mua đồ đạc, giải trí, đầu t học tập Đây mong muốn cạnh tranh tức mong muốn mà ngời tiêu dùng đợc thoả mÃn Giả sử ngời định xây nhà trớc mắt có phơng án sơn tờng hay ốp gạch hoa, loại cạnh tranh tức thời, cạnh tranh chủng loại hàng hoá Nếu phơng án lựa chọn sơn tờng chọn loại sơn nào? Bột bả tờng hay sơn tờng dung môi, loại mặt hàng cạnh tranh Sau chắn tìm hiểu vài nhÃn hiệu cạnh tranh Đó nhÃn hiệu thoả mÃn nhu cầu trờng hợp đơn cử sơn Nippon, sơn Hà Nội Nh vậy, ngời quản trị muốn xem xét tất bốn dạng ®èi thđ c¹nh tranh hay cÊp ®é c¹nh tranh lu ý đặc biệt đến nhÃn hiệu cạnh tranh xác nhÃn hiệu làm giảm sức tiêu thụ công ty Cạnh tranh mong muốn tức lợng thu nhập ngời ta dùng vào mục đích khác nhau, dùng vào mục đích dùng vào mục đích khác hạn chế Cơ cấu chi tiêu phản ánh xu hớng tiêu dùng tạo hội hay đe doạ hoạt động Marketing doanh nghiệp Cạnh tranh loại sản phẩm khác để thoả mÃn mong muốn Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -5- Báo cáo thực tËp tèt nghiƯp GVHD: PHïNG QNH tRANG C¹nh tranh loại sản phẩm hay gọi cạnh tranh ngành Cạnh tranh nhÃn hiệu Các công ty cạnh tranh bán sản phẩm, dịch vụ tơng tự cho số khách hàng Chiến lợc cạnh tranh Chiến lợc cạnh tranh tập hợp nguyên tắc nhờ doanh nghiệp hy vọng đạt đợc mục tiêu thị trờng, hay nói cách khác kết hợp cuối mà doanh nghiệp tìm kiếm phơng tiện mà nhờ họ đạt đợc mục tiêu đà đề Bản chất chiến lợc đợc bao quát phân biệt mục tiêu phơng tiện Có thể nói bánh xe chiến lợc cạnh tranh công cụ để tóm lợc lĩnh vực then chốt chiến lợc doanh nghiệp Trục bánh xe mục tiêu hÃng, khái niệm réng vỊ viƯc doanh nghiƯp mn c¹nh tranh nh thÕ Các nan hoa bánh xe sách hoạt động then chốt mà với chúng doanh nghiệp cố gắng theo đuổi để đạt đợc mục tiêu Giống nh bánh xe, nan hoa (các sách) phải toả từ trục hớng trục (các mục tiêu), nan hoa bánh xe phải biết kết hợp với không bánh xe vận hành Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -6- B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiƯp GVHD: PHùNG QUỳNH tRANG Mô hình 1: Bánh xe chiến lợc cạnh tranh Danh mục sản phẩm Tài kiểm soát Thị trường mục tiêu Nghiên cứu triển khai Các hÃng cung ứng Các mục tiêu doanh nghiệp Marketing Phân phối tiêu thụ Trích nguồn: Phòng kinh doanh Để xây dựng chiến lợc cạnh tranh trớc hết công ty phải xây dựng mô hình tổng thể mục tiêu công ty cần có sách để thực mục tiêu Việc hình thành chiến lợc chiến thuật cạnh tranh sắc bén cần thiết đảm bảo cho thắng lợi doanh nghiệp thơng trờng Một chiến lợc tốt phải xây dựng bốn nhân tố: Điểm mạnh, điểm yếu công ty, hội đe dọa Các cấu trúc định độ cạnh tranh Cạnh tranh hÃng ngành (5), nhóm hÃng, công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm sản phẩm thay gần gũi Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -7- B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiƯp GVHD: PHùNG QUỳNH tRANG Mô hình 2: Mô hình năm lực lợng cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Nhà cung cấp 3 Cạnh tranh hÃng ngành Khách hàng Cạnh tranh sản phẩm thay Trích nguồn: Phòng kinh doanh Năm lực lợng cạnh tranh: Nguy nhập đối thủ mới, mối đe doạ sản phẩm thay thÕ, qun lùc cđa ngêi mua, qun lùc cđa ngời cung ứng cạnh tranh đối thủ Phản ánh thực tế cạnh tranh ngành không liên quan đến bên đà xác định; Khách hàng, ngời cung ứng, doanh nghiệp kinh doanh khác trở thành đối thủ cạnh tranh tơng lai Các công ty ngành tuỳ trờng hợp cụ thể mà trội chút so với đối thủ cạnh tranh ngành Toàn năm lực cạnh tranh kết hợp với xác định cờng độ cạnh tranh mức lợi nhuận ngành, lực lợng mạnh thống trị trở thành trọng yếu theo quan điểm xây dựng chiến lợc Marketing cạnh tranh Khái niệm Marketing đợc hiểu làm việc với thị trờng để thực vụ trao đổi với mục đích thỏa mÃn nhu cầu mong muốn ngời Marketing nh dạng hoạt động ngời nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Marketing đợc xác định khâu liên kết có chức phối hợp chức khác để đạt đợc mục tiêu Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -8- Báo cáo thực tập tốt nghiệp ` GVHD: PHùNG QUỳNH tRANG Quá trình trao đổi đòi hỏi phải làm việc, muốn bán cần phải tìm ng- ời mua, xác định nhu cầu họ, thiết kế hàng hoá phù hợp đa thị trờng, xếp vào kho vận chuyển, thơng lợng giá Nền tảng hoạt động Marketing tạo hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ Ngày nay, ngành sản xuất, dịch vụ phát triển, Marketing không giới hạn lĩnh vực thơng mại mà trở thành giao điểm trình kinh tế, trị t tởng, lý luận trở thành công cụ thiếu nhiều hoạt đông ngời Việc nhận biết vai trò đích thực Marketing đợc dần hoàn thiện Từ chỗ coi Marketing chức ngang với chức khác nh: sản xuất, tài chính, nhân đến coi Marketing công cụ quan trọng chức khác Với chức vai trò Marketing giúp doanh nghiệp hạn chế giao động có tính không ổn định tự phát thị trờng Thông qua biện pháp Marketing đánh giá, dự báo thay đổi thị trờng, sách đối thủ cạnh tranh yếu tố thuộc khách hàng Từ ngăn cản, vợt qua ảnh hởng xấu tác động tới doanh nghiệp, góp phần đạt đợc mục tiêu lợi nhuận đề Đồng thời việc vận dụng Marketing trở thành công cụ cạnh tranh có hiệu doanh nghiệp Trong trình xây dựng triển khai chiến lợc cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải vận dụng Marketing Marketing cạnh tranh tổng thể biện pháp nhằm đảm bảo cải thiện doanh nghiệp, thị trờng đối thủ cạnh tranh Chiến lợc Marketing gồm chiến lợc chính: Chiến lợc sản phẩm Chiến lợc giá Chiến lợc phân phối Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Các yếu tố yếu tố cấu thành hoạt động Marketing cạnh tranh doanh nghiệp Tuy nhiên ®Ĩ ®a c¸c chÝnh s¸ch Marketing gióp doanh nghiƯp đạt đợc mục tiêu đòi hỏi doanh nghiệp phải đánh giá đợc thị Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -9- B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiƯp GVHD: PHïNG QNH tRANG trờng, đối thủ cạnh tranh, đánh giá tiềm lực mình, từ đa cống hiến tốt cho khách hàng mình, đối phó với tình hình cạnh tranh thị trờng đạt đợc mục tiêu đề II Những vấn đề cạnh tranh thị trờng Thay để ý đến công ty sản xuất loại sản phẩm ta để ý đến công ty thoả mÃn nhu cầu khách hàng Quan điểm thị trờng cạnh tranh đà giúp cho công ty để thấy rộng đối thủ cạnh tranh thùc tÕ vµ tiỊm Èn vµ kÝch thÝch viƯc lập kế hoạch chiến lợc Marketing dài hạn Các loại đối thủ cạnh tranh Quay trở lại với mô hình năm lực lợng cạnh tranh-Các cấu trúc định cờng độ cạnh tranh Micheal Porter khẳng định tác lực (đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, nhà cung cấp, khách hàng, cạnh tranh hÃng ngành) mạnh khả sinh lời tăng khả công ty ngành bị hạn chế Trong mô hình tác lực cạnh tranh mạnh dẫn đến nhiều nguy làm giảm lợi nhuận Tuy nhiên tác lực cạnh tranh yếu mang đến hội, cho phép công ty có khả thu lợi nhuận nhiều Trên quan điểm chiến lợc kinh doanh, nhà quản trị cần xem xét đối thủ cách cẩn thận, trọng nhiều đến khía cạnh nguy chúng có khả mang lại ã Đối thủ cạnh tranh mạnh yếu: Hầu hết công ty hớng đòn công vào đối thủ cạnh tranh yếu nh cần thời gian tài nguyên tính cho điểm giành đợc Nhng trình công ty đạt đợc kết việc nâng cao lực Công ty cần phải cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh mạnh để bắt kịp với trình độ tiên tiến Hơn đối thủ cạnh tranh mạnh có điểm yếu công ty xem đối thủ ngang sức ã Các đối thủ cạnh tranh gần xa: Hầu hết công ty cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh gần giống Trong trờng hợp thắng lợi công ty trớc địch thủ Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -10- Báo cáo thực tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG søc c¹nh tranh Bắt đầu tìm chọn số khách hàng có yêu cầu chất lợng ổn định ứng dụng công nghệ sơn để áp dụng mô hình dịch vụ sau bán hàng có kế hoạch chăm sóc khách hàng từ xa nh gửi th chào hàng, gọi điện hỏi thăm, t vấn, có thởng cho khách hàng mua nhiều (tổng cộng từ đầu năm đến cuối năm đạt doanh số ) Đánh giá để rút kinh nghiệm cho việc phát triển thị trờng Hà Tĩnh,Vinh, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao tạo tiền đề cho việc phát triển thị trờng khác nh: Quảng Bình, Đà Nẵng Củng cố cửa hàng bán sơn công ty địa bàn thành phố Hà Nội, huấn luyện kiến thức bán hàng, chế bán hàng, chống hàng giả, dịch vụ sau bán hàng Chuẩn bị t liệu cho công tác quảng cáo: tờ gấp, tờ rơi, bng mầu sơn, quảng cáo truyền hình Phân loại danh sách khách hàng, lập danh sách doanh thu theo quý (tháng) để phân chia thởng thêm chiết khấu luỹ tiễn cho khách hàng mua nhiều Bắt đầu hạn chế ký hợp đồng đại lý thị trờng truyền thống bớc lựa chọn để đầu t bồi dỡng toàn diện cho đại lý lớn trở thành nhà phân phối khu vực tỉnh Tham gia đấu thầu, tìm hiểu đấu thầu dự án ngành dầu công nghiệp, trờng học, bệnh viện Mục tiêu Marketing Công ty Là Công ty non trẻ ngành sơn nhng Công ty giữ vững củng cố vị trí thị trờng * Sản lợng: Công ty cung cấp sơn thực chiến lợc bao phủ thị trờng khắp nớc (cả nơi đối thủ cạnh tranh quan tâm), không quan tâm đến nơi có đối thủ cạnh tranh quan tâm nhiều nhất, với chiến lợc sản lợng sơn đợc sản xuất tiêu thụ phải nhiều, không nói lớn Tuy nhiên Công ty dự kiến sản lợng năm gần đây: Bảng 15: Kế hoạch sản lợng Công ty năm tới Năm Sản lợng (tấn) 2010 450 2011 560 2012 2013 2014 620 680 730 Trích nguồn: Phịng kinh doanh * Doanh số: Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -52- B¸o c¸o thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG Với sản lợng sản xuất dự kiến Công ty xác lập doanh số bán hàng năm sản lợng sơn loại thay đổi phù hợp với thị hiếu, nhu cầu khách hàng, nâng cao doanh số sơn nớc Bảng 16: Kế hoạch doanh thu Công ty Năm Doanh thu (tỷ ®ång) c¶ thuÕ 2010 26,2 2011 2012 2013 2014 30 34 37,4 41 Trích nguồn: Phịng kinh doanha * ThÞ phần vị cạnh tranh: Chiến lợc dài hạn Công ty đợc xác lập mở rộng thị trờng tăng sản lợng tiêu thụ doanh thu, giữ vững thị trờng đà có Bng 17: Tỷ phần thị trờng Công ty so vi c nc: Min Sơn nớc Bắc 3% Trung 2% Nam 0% Tỷ phần thị trờng Công ty khoảng 5% sản lợng nớc, Nm dn đầu v sn nc mc dự có nhiều công ty sơn sản xuất, buôn bán nớc ta, Công ty tiếp tục củng cố giữ vững vị hàng loạt chiến lợc, chin thut Các điều kiện nguồn lực để đạt đợc mục tiêu nói Phải có nguồn vốn lớn việc đầu t vốn, chiếm dụng vốn đối tác, không đồng ý bán trả chậm, Công ty phải cân nhắc kỹ lỡng việc sử dụng nguồn vốn phù hợp, huy động vốn từ nguồn nh vay ngân hàng, tự huy động từ cán công nhân viên hay từ nguồn khác Không đầu t dàn trải, tràn lan mà đầu t bớc, theo chiều sâu Công ty chọn mua máy móc thiết bị, công nghệ thiết yếu có tác dụng nâng cao chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế Công ty đầu t phù hợp với khả víi søc mua cđa x· héi, tù nghiªn cøu, chÕ tạo vận hành kết hợp với tiếp nhận công nghệ sản xuất sơn nớc để tiết kiệm đợc ngoại tệ điều kiện vốn hạn hẹp, phù hợp với khả tiêu dùng nớc Công ty bắt tay làm ăn với hÃng sơn khác nhng không nên định vội và tránh tình trạng phải bán rẻ Công ty không quản lý đợc hoạt động kinh doanh vỡ lợng vốn thấp Nhng Công ty nên hợp tác kinh doanh với đối tác sở hai bên có lợi Công ty đà nghiên cứu ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật công nghệ sản xuất sơn Công ty có hệ thống quản lý chất lợng kiểm tra chất lợng Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -53- B¸o c¸o thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHùNG QUỳNH tRANG nguyên liệu đầu vào, sản phẩm đầu nh chất lợng dịch vụ kỹ thuật theo tiêu chuẩn ISO 9002 Ngành sản xuất sơn ngành hoá chất độc hại, việc trả lơng cao để tăng suất hiệu công việc, Công ty nên ý đến bồi dỡng sức khoẻ cán công nhân viên Công ty nh: giải lao uống nớc giờCông ty tiếp tục thực tốt công tác đào đội ngũ công nhân kỹ thuật để tiếp thu vận hành tốt dây truyền công nghệ đại, cải thiện môi trờng làm việc, trang bị phơng tiện lao động Công ty nên có kế hoạch marketing, không nên theo đợt mà đầu t thờng xuyên Công ty thực Marketing có ban lÃnh đạo, phòng thị trờng mà ngời bảo vệ II Vị THế, CHIếN Lợc giải pháp marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty Các vị cạnh tranh Bảng 18: Các vị cạnh tranh mà Công ty cã thÓ cã TT Các vị Đặc điểm Công ty đạo hành vi đối thủ cạnh tranh khác Khống chế Mạnh lựa chọn nhiều chiến lược khác Công ty hành động độc lập mà khơng gây nguy hiểm cho vị trí lâu dài trì đến hành động đối thủ cạnh tranh khác Thuận lợi Cơng ty mạnh khai thác chiến lược cụ thể có hội tốt để cải thiện vị Có thể trụ Việc kinh doanh cơng ty khơng có bước đột phá, đổi Yếu nên có hội để cải thiện vị Cơng ty đạt kết kém,hoạt động khơng có hiệu quả, bị Khơng có khả đối thủ cạnh tranh thâu tóm Cơng ty bị loại khỏi thị trường, khơng có hội để tồn tồn tại dẫn đến phá sản Trích nguồn: Phịng kinh doanh Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -54- Báo cáo thực tập TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG Ta cịng cã thĨ phân loại vị Công ty theo vai trò chúng thị trờng mục tiêu: Mô hình 6: Cấu trúc thị trờng giả định Ngời dẫn đầu Ngời thách thức thị trờng 28% thị trờng 42% Ngời theo sau thÞ Ngêi nóp bãng trêng thÞ trêng 20% 10% Trớch ngun: Phũng kinh doanh Các chiến lợc Công ty Công ty phục vụ tất khách hàng (ngời tiêu dùng khách hàng công nghiệp) khách hàng khác Công ty có sách tiếp cận khác nhà thầu khác với đại lý, bán buôn khác với ngời tiêu dùng, đặc biệt khách Chiến lược Chiến lược hội bày tỏ hàng Chiến nghiệp bán hàng trực tiếp có cho thị trư u mình.cho thị trư công lược thị trường miền Bắc ờng miền Trung ờng miền Nam Cùng với chiến lợc đa dạng hoá, phân biệt hoá trọng tâm hoá, chiến lợc nhấn -Vị phí dành nhiều -Vị tranh mà mạnh chithế cạnh tranh lợi cạnh cạnh tranhCông ty -Vịáp dụng từ trớc đến đà cạnh tranh phù hợp với khách hàng dù theo tâm lý sính đồ ngoại thu nhập Thách thức Thách thức Theo sau cđa ngêi ViƯt Nam vÉn ë møc ®é thÊp so với giới Theo sau cần áp ChiÕn lỵc Theo sau -ChiÕn l­ỵc sư khu dơng-ChiÕn l­ỵc sửtừng loại khách hàng, từngdụng vực địa lý chủng loại sản phù hợp cho dụng chiến lược nhà -Chiến lược sử dụng Chiến lược nhà phẩm đầu, thách thức, dẫn Chiến lược nhà theo sau thị trường theo sau thị trường thách thức, theo sau thị -Nội dung chiến lược trường Mở rộng toàn thị trường -Nội dung chiến lược -Nội dung chiến lược Bảo vệ thị phần Mở rộng thị phần Người cải biến Người cải biến Bảo vệ mục tiêu chiến cạnh tranh Công ty TNHH Hoá Bách Khoa Mô hình 7: Chiến lợc lược đối thủ Bảo vệ mục tiêu chiến Bảo vệ mục tiêu chiến Lựa chọn chiến lược Chiến lược chung lược đối thủ lược đối thủ công Đa dạng hóa Lùa chän chiÕn l­ỵc Lùa chän chiÕn l­ỵc tÊn -Marketing–mix hoá côngvới công Phân biệt Đối Khu vực thị trường Sản phẩm Trọng tâm hoá -Marketingmix phẩm -Marketingmix (đa dạng Sản hoá, tập trung hoá) chi phí phẩm (đa dạng Sản Sản Nhấn mạnh Khách hàng phẩm (đa dạng hoá, tập trung hoá) hoá) Giá(nhấn mạnh chi phí, phân biệt hoá, theo đối thủ cạnh tranh) Kênh (kênh hỗn hợp) Xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 Marketing trực tiếp) Giá (phân biệt hoá) Kênh (kênh ngắn, kênh vừa) Xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng Marketing trực tiếp) -Giá (nhấn mạnh chi phí) Kênh (kênh ngắn, kênh vừa) Xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng -55Marketing trực tiếp) Báo cáo thực tập TốT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG TrÝch ngn: Phßng kinh doanh Giải pháp Marketing cho thị trờng 3.1 Giải pháp cho thị trờng miền Bắc Một số loại sản phẩm sơn công ty đợc vị trí dẫn đầu chủ yếu sơn mịn nhà trời, vị trí dẫn đầu Công ty nên sử dụng giải pháp sau: - Bảo vệ thị phần: Công ty nên trì khách hàng chi phí để giữ vững lòng trung thành khách hàng cũ thấp nhiều chi phí để thu hút thêm khách hàng giá khách hàng bị (điều tốt đợc nhân với 3, điều xấu đợc nhân 10 lần) Công ty bảo vệ thị phần chống lại tiến công Công ty hàng đầu công ty nớc công hÃng thách thức, theo sau Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -56- B¸o c¸o thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QUỳNH tRANG - Mở rộng thị phần: công ty tìm kiếm khách hàng Giải pháp đòi hỏi nỗ lực lớn lao toàn công nhân viên Công ty đòi hỏi có khám phá phát lớn phù hợp với sản xuất Công ty tìm kiếm khách hàng (cha sử dụng sơn lần nào), sản xuất sản phẩm công dụng mà đối thủ cha sản xuất tốt Đối với khách hàng đà sử dụng sơn, tăng khối lợng sơn khách hàng mua thời gian gần Công ty tăng khả sinh lời cách tăng thị phần, sử dụng hàng loạt biện pháp xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lÃm để tăng cờng quan hệ hợp tác, củng cố hình ảnh Công ty tâm trí khách hàng, bồi dỡng đội ngũ bán hàng kiêm ngời t vấn cho khách hàng, mở thêm nhiều địa điểm giao dịch (cửa hàng đại diện) tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến với sản phẩm Công ty, tạo chứng sống giúp cho đại lý, bán buôn, bán lẻ giới thiệu sản phẩm với khách hàng Các đại lý tạo lòng tin cho khách hàng câu nói Không tin đến 20 Hoàng Quồc Việt, 819 Ngô Gia Tự nơi gần đại lý Công ty không nên nghĩ tăng đợc thị phần tăng đợc khả sinh lời mà theo đuổi giải pháp Marketing sai lầm cố gắng tăng thị phần không tăng đợc lợi nhuận Khi tăng thị phần, mở rộng đợc quy mô sản xuất, giá thành giảm nhng số đối thủ cạnh tranh lại chào ngời mua giá trị khác, khách hàng không mua sản phẩm Công ty Một số sản phẩm Công ty vị trí thách thức thị trờng (BK2000, BK01) cần áp dụng giải pháp sau: * Công cụ sản phẩm Một sản phẩm chất lợng mang lại hài lòng cho khách hàng mà làm cho họ tránh xa nói tiếng xấu Công ty Hơn nhu cầu khách hàng ngày cao thay đổi phải khắc hoạ đợc hình ảnh tâm trí khách hàng việc sản xuất sản phẩm tốt, đa dạng chủng loại phong phú mầu sắc, trì củng cố sản phẩm có Công ty cần dự đoán chu kỳ sống sản phẩm để đa cải tiến sản phẩm trớc bớc vào thời kỳ suy thoái ý cho xác xuất sản phẩm hỏng mức tối thiểu (lắng cặn trớc thời hạn sử dụng, thùng hay hộp có lệch màu sản phẩm), nâng cao thuộc tính đà có (độ bóng, độ bám dính, chịu nhiệt ẩm) tạo thuộc tính sản phẩm Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -57- Báo cáo thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG * C«ng cụ giá Định giá dựa vào chi phí thờng mức giá thấp, giúp Công ty thu hút đợc số lợng lớn khách hàng công cụ hữu hiệu cạnh tranh Tuy nhiên việc định giá dựa vào chi phí không dựa vào điều kiện thị trờng mang lại nhiều điều bất lợi cho Công ty: bỏ qua hội lợi nhuận lẽ Công ty định giá cao hơn, gây cảm giá rẻ chất lợng kém, dễ bị đối thủ cạnh tranh dồn vào chân tờng nh họ định giá theo chi phí thấp nhờ bù lỗ từ thị trờng khác Vậy Công ty định giá theo: - Định giá theo chi phí: theo sổ sách kế toán - Định giá theo đối thủ cạnh tranh: thống kê sản phẩm đối thủ cạnh tranh, xếp theo thứ tự chất lợng giá sau đem so sánh với loại tơng ứng xem vị trí tơng quan, từ mà đặt mức giá thích hợp Giá thấp chi phí áp dụng cho sản phẩm sản xuất d công suất tạo thành hay vài sản phẩm giá thấp để đánh lừa suy nghĩ khách hàng - Định giá phân biệt: khách hàng mua với khối lợng khác Công ty có sách giá khác Khách hàng mua với khối lợng lớn (trên tạ) đợc tính theo giá bán buôn Ngoài việc chiết khấu hoa hồng cho đại lý Công ty có sách thởng bán chịu (cho nợ 1/3 giá trị) để trì mở rộng hệ thống kênh phân phối Đối với sản phẩm sơn đặc biệt cao cấp cần định giá cao (giá cao phản ánh chất lợng tốt) * Chính sách kênh phân phối Việc khách hàng có đồng ý mua sản phẩm hay không, sản phẩm có đến đợc khách hàng hay không phụ thuộc vào nhà phân phối, đại lý Việc mở thêm văn phòng đại diện Công ty hoàn toàn phù hợp, để có hệ thống kênh phân phối có hiệu Công ty phải nỗ lực nhiều Tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối có hiệu quả: - Phải nghiên cứu thu thập, soạn thảo đợc thông tin cần thiết - Là mắt xích việc hoàn thiện sản phẩm - Tiến hành thơng lợng - Tổ chức lu thông hàng hoá vận chuyển bảo quản - Gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh Mô hình 8: Cấu trúc kênh phõn phi xut cho thị trờng miền Bắc Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -58- Báo cáo thực tập TốT NGHIệP GVHD: PHùNG QUỳNH tRANG Công ty Cửa hàng đại diện Đại lý cấp II Đại lý cấp I Khách hàng Trích nguồn :Phòng kinh doanh * Quảng cáo xúc tiến hỗn hợp Tuyên truyền giới thiệu sản phẩm qua phơng tiện thông tin đại chúng, qua đội ngũ cán công nhân viên đặc biệt qua khách hàng trung thành, qua kênh phân phối Quảng cáo giúp khách hàng biết, nhớ, khắc hoạ đợc hình ảnh sản phẩm Công ty tâm trí khách hàng làm cho việc đa hàng hoá vào kênh phân phối dễ dàng Mô hình 9: Dòng xúc tiến đề xuất cho thị trờng miền Bắc Công ty Đại lý quảng cáo Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Khách hàng Trích nguồn:Phòng kinh doanh Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh, thành viên kênh trợ giúp thành viên khác hoạt động xúc tiến thông thờng hỗ trợ phơng tiện xúc tiến cho tất thành viên kênh Các đại lý quảng cáo cung cấp thực dịch vụ quảng cáo, Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -59- Báo cáo thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG ngêi s¶n xuất, đại lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến lợc xúc tiến có hiệu kênh Công ty thực chơng trình quảng cáo gián tiếp (báo giá báo Hà Nội mới), trực tiếp tạp chí chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lÃm, đại lý, nhà phân phối xây dựng chơng trình thi đua có phần thởng hấp dẫn Đối với khách hàng công nghiệp cần bán hàng trực tiếp, quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng họ thành viên gia đình Nhng khách hàng tiêu dùng việc sử dụng tất phơng tiện quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán hàng để tạo dựng hình ảnh cho doanh nghiệp cho sản phẩm Thị trờng miền Bắc sản phẩm đà phát triển mục tiêu đặt làm cho khách hàng nhớ lại mua sản phẩm, lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm công ty Tại thị trờng Công ty quảng cáo đài truyền hình VTV3, HTV, Tạp chí, Báo công nghiệp hoá chất, Hà Nội 3.2 Giải pháp cho thị trờng miền Trung Với thị trờng này, Công ty vị trí thách thức thị trờng (đôi vị trí theo sau nhng có sáng tạo) - Trớc hết Công ty xác định mục tiêu chiến lợc đòi hỏi chiến dịch phải nhằm vào mục tiêu đợc xác định rõ ràng dứt khoát đạt đợc hầu hết mục tiêu ngời thách thức thị trờng tăng thị phần khả sinh lêi, C«ng ty cã thĨ tÊn c«ng ngêi dÉn đầu thị trờng (Bạch Tuyết, đông, Nippon, ICI, Kova, Expo, Dulux ) + C«ng ty cã thĨ tÊn c«ng nhà dẫn đầu thị trờng: Đây giải pháp có rủi ro lớn nhng có khả đợc đền bù xứng đáng + Công ty công công ty tầm cỡ với mình, không hoàn thành đợc phận thiếu vốn: Sự thoả mÃn đổi nhu cầu tiềm ẩn ngời tiêu dùng phải đợc kiểm tra phút giây Ngay công diện thắng lợi nguồn tài nguyên công ty bị hạn chế + Công ty công công ty địa phơng hay khu vực nhỏ, không hoàn toàn phận thiếu vốn cách nuốt sống công ty nhỏ Nếu Công ty công sau ngời dẫn đầu thị trờng, mục tiêu phải giành lấy thị phần định Nếu Công ty công sau công ty địa phơng, nhỏ mục tiêu đánh bại hẳn công ty Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -60- B¸o c¸o thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG Mỗi công ty phải thu thập thông tin kịp thời đối thủ cạnh tranh Tin tức cạnh tranh hệ thống phân tích đối thủ cạnh tranh, Công ty phải đặt đợc câu hỏi nh: Những đối thủ ai? Doanh số, thị phần thị trờng tài đối thủ cạnh tranh nh nào? Mục tiêu đối thủ cạnh tranh gì? Sở trờng, sở đoản đối thủ cạnh tranh nh nào? - Chọn lựa giải pháp công đa chiến lợc: + Tấn công diện: Để cho công diện giành thắng lợi, ngời công phải có u sức mạnh so với đối thủ cạnh tranh, phổ biến cắt giảm giá so với giá đối thủ cạnh tranh ngời công thuyết phục đợc sản phẩm ngang với sản phẩm đối phơng mà giá lại hạ + Tấn công bên sờn: Tấn công bên sờn theo hai hớng chiến lợc: theo địa bàn theo khúc thị trờng Khi công địa bàn ngời công chọn ni mà đối phơng tỏ cỏi Chiến lợc công bên sờn tên khác dùng để việc chuyển khúc thị trờng nhằm vào nơi để trống ngành cha có sản phẩm để phục vụ, cố gắng lấp đầy lỗ hổng phát triển chỗ thành khúc thị trờng mạnh Chiến lợc công bên sờn truyền thống tốt đẹp triết lý Marketing đại, mục đích khám phá nhu cầu thoả mÃn chúng Tấn công sờn có nhiều khả thắng lợi nhiều so với công diện + Tấn công gọng kìm: Có nghĩa xoáy vào nhu cầu thị trờng mà đối thủ cạnh tranh bỏ qua Mặt khác chiến lợc công gọng kìm làm nhằm chiếm giữ mảng rộng lÃnh địa đối phơng đòn chớp nhoáng toàn diện Ngời công cung ứng cho thị trờng thứ mà đối phơng cung ứng nhiều hơn, cho mặt bị khớc từ Chiến thuật đánh gọng kìm phù hợp với nơi công có u tài nguyên tin trận công gọng kìm mau lẹ bẻ gÃy ý chí đối phơng +Tấn công vu hồi: Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -61- B¸o c¸o thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG Vu hồi chiến lợc gián tiếp, chiến lợc công kích Nó có nghĩa vòng qua đối phơng công vào thị trờng dễ dàng để mở rộng sở tài nguyên Chiến lợc có ba hớng: đa dạng hoá sản phẩm liên quan, đa dạng hoá sang thị trờng thuộc địa bàn nhảy vào công nghệ để gạt bỏ sản phẩm có Thay chép sản phẩm đối thủ cạnh tranh tiến hành công diện tốn kém, ngời thách thức kiên trì nghiên cứu phát triển công nghệ tiến hành công chuyển trận địa sang địa bàn mà có lợi + Tấn công du kích : phơng án ngời xâm lấn thị trờng, đặc biệt ngời vốn Công ty tiến hành công kích đợt nhỏ vào địa bàn khác đối phơng nhằm mục đích quấy rối làm nhụt chí đối phơng cuối đảm bảo an toàn cho chỗ đứng chân vững Những phơng tiện gồm việc cắt giảm giá có chọn lọc, tăng cờng đợt khuyễn mÃi chớp nhoáng * Những chiến lợc công nêu quan trọng: Công ty TNHH Hoá Bách Khoa thực thêm số chiến lợc sau: - Chiến lợc chiết khấu giá: nhà sản xuất bán sản phẩm tơng đơng với gía thấp Để cho chiến lợc chiết khấu giá có hiệu cần phải: trung bình hay thấp nhng giá rẻ nhiều, điều phù hợp có khúc thị trờng ngời mua lớn ngời quan tâm đến giá cả, chiến lợc bị công ty hàng rẻ giá thấp đánh bại - Chiến lợc hàng có uy tín: Công ty tung thị trờng sản phẩm chất lợng cao đòi giá cao ngời dẫn đầu sau lại tung sản phẩm có giá thấp - Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm: chiến lợc Công ty đà ¸p dơng b»ng viƯc tung nhiỊu s¶n phÈm ngêi mua lựa chọn nhiều - Chiến lợc đổi sản phẩm: ngời thách thức theo đuổi việc đổi sản phẩm để công vị trí ngời dẫn đầu, Công ty TNHH Hoá Bách Khoa đổi sản phẩm chất lợng, bao bì (có tham khảo số công ty khác) cho phù hợp với thị hiếu khách hàng - Chiến lợc cải tiến dịch vụ: việc bán sơn, t vấn màu sơn Công ty trở đến tận nhà tận công trình kiêm sơn thuê, thăm hỏi khách hàng tạo lòng tin tới khách hàng - Chiến lợc giảm giá thành sản xuất: Công ty theo đuổi giá thành sản xuất thấp so với đối thủ cạnh tranh thông qua việc mua sắm có Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -62- Báo c¸o thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG hiƯu hơn, chi phí nhân công thiết bị sản xuất đại Công ty lợi dụng giá thấp để định giá hấp dẫn nhằm giành lại thị phần - Tăng cờng quảng cáo khuyến mÃi: chiến lợc phát huy đợc tính u việt cạnh tranh Công ty TNHH Hoá Bách Khoa kết hợp số nguyên tắc nhằm cải thiện vị trí theo thời gian * Công cụ sản phẩm Với thị trờng công ty nên sử dụng công cụ Marketing-mix Cải tiến bao bì mẫu mà sản phẩm: bao bì mẫu mà nhiệm vụ bảo vệ sơn (khắc phục tình trạng bật nắp bao bì) mà có ý nghĩa lớn việc khắc hoạ hình ảnh Công ty vào tâm trí khách hàng Sử dụng bao bì cho khách hàng cảm thấy tiện lợi mua sơn tạo uy tín Công ty chống bị nhái kiểu Nhất chiến lợc phát triển thị trờng miền Trung lại phải quan tâm đến bao bì kiểu dáng, mẫu mà sản phẩm * Công cụ giá Ngoài việc định giá theo thị trờng miền Bắc, bớc đầu xâm nhập vào thị trờng Công ty nên khuyến mÃi không nên định giá thấp khó nâng đợc giá nên Công ty nên áp dụng sách phân biệt với sản phẩm, khách hàng * Kênh phân phối Mô hình 10: kênh phân phối đề xuất với thị trờng miền Trung Công ty Cửa hàng đại diện Đại lý Khách hàng Trích nguồn: Phòng kinh doanh Công ty bớc gây dựng đại lý cho mình, khách hàng mua sản phẩm cách dễ dàng hơn, Công ty nên dựa vào nhà phân phối có uy tín thị trờng này, trớc mắt phải tung sản phẩm vào thị trờng kênh ngắn kênh vừa Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -63- Báo cáo thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QNH tRANG * Xóc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp thực tơng tự thị trờng miền Bắc nhng thị trờng mục tiêu để khách hàng biết đến mua sản phẩm thỡ Công ty nên quảng cáo kênh truyền hình công chúng hay theo dõi 3.3 Giải pháp cho thị trờng miền Nam Với thị trờng này, Công ty TNHH Hoá Bách Khoa vị trí theo sau, thị trờng muốn hớng tới nên khó khăn, mặt với hầu hết đối thủ lớn nhỏ Thời gian đầu Công ty nên sử dụng công cụ Marketing-mix: * Công cụ sản phẩm Tại thị trờng việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm cần thiết * Công cụ giá Vấn đề đích thực giá trị giá Định giá dựa vào chi phí thờng mang cho Công ty mức giá thấp giúp Công ty thu hút đợc số lợng lớn khách hàng công cụ hữu hiệu cạnh tranh Tuy nhiên việc định giá thị trờng nên dựa vào chi phí theo sách sản phẩm xâm nhập vào thị trờng kết hợp với khuyến mÃi * Chính sách phân phối Mô hình 11: Kênh phân phối để xuất cho thị trờng miền Nam Công ty Cửa hàng đại diện Đại lý Khách hàng công nghiệp Khách hàng tiêu dùng Xuất nước Trích nguồn: Phòng kinh doanh * Quảng cáo xúc tiến hỗn hợp Sơn sản phẩm công nghiệp khách hàng công nghiệp việc bán hàng trực tiếp quan trọng Công ty phải đào tạo đội ngũ tiếp thị trực tiếp t vấn khách hàng để bán hàng có hiệu quả, hoạt động quảng cáo xúc tiến hỗn Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -64- Báo cáo thực tập TốT NGHIệP GVHD: PHùNG QUỳNH tRANG hợp nên thực thờng xuyên xây dựng chơng trình quảng cáo nh thị trờng miền Bắc Đối với thị trờng miền Nam cung cấp thông tin cho khách hàng biết đến mua sản phẩm Công ty Vì việc chọn lựa phơng tiện quảng cáo cần đợc cân nhắc kỹ lỡng, nên quảng cáo đợt, định kỳ hay thờng xuyên Công ty nên quảng cáo đài truyền hình khu vực, kênh mà nhiều khách hàng hay theo dõi Công ty nên tổ chức đội ngũ tay nghề có trình độ thao tác sơn, nhận phần việc thao tác cho nhà thầu tạo dựng lòng tin uy tín cho Công ty Một số giải pháp kiến nghị khác 4.1 Về kỹ thuật Khi đà thâm nhập mở rộng thị trờng khắp nớc nên triển khai thực dự án đầu t giai đoạn II đa công suất xởng lên 600 tấn/năm, thiếu nhân lực nên đầu t dây chuyền sản xuất tự động hoá không nên để lao động thủ công mà tuyển nhân lực 4.2 Về tình hình nhân Việc lập phòng ban chức phân xởng giúp cho việc chuyên môn hoá thuận lợi nhng cần kết hợp hành động phòng ban chức phải trao đổi thông tin cần thiết nhanh nhạy kịp thời, tránh chồng chéo công việc Công ty đà có đông đảo đội ngũ cán công nhân viên có trình độ có tay nghề nhiệt tình yêu nghề, việc phân bổ không đều, trình độ đại học trung cấp kỹ thuật ít, Công ty cần có sách đào tạo nâng lên trung cấp kỹ thuật Việc tuyển chọn thêm cán công nhân viên vào Công ty tuyển thực cần thiết tránh tình trạng ngời làm thiếu mà ngời hởng lơng thừa, tuyển ngời vào vị trí cần tuyển tuyển ngời vào Công ty Công ty nên có hợp đồng với ngời lao động không thiết phải vào biên chế có kỷ luật nghiêm khắc cán công nhân viên vô trách nhim 4.3 Kiến nghị với quan Nhà nớc việc tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh đào tạo nhân lực Kinh tế nớc ta kinh tế thị trờng theo định hớng xà hội chđ nghÜa, kinh tÕ ë thÕ kû XXI lµ kinh tế tri thức, Nhà nớc nên đầu t cho việc đào tạo cán công nhân viên để nâng cao trình độ quản lý, tay nghề kỹ thuật giúp cho quan Sv: Hồ THị BìNH - 8CKD1 -65- B¸o c¸o thùc tËp TèT NGHIƯP GVHD: PHïNG QUỳNH tRANG Nhà nớc nói chung Công ty TNHH Hoá Bách Khoa nói riêng có thêm mạnh thị trờng cạnh tranh liệt Doanh nghiệp Nhà nớc cha có đội ngũ Marketing chuyên nghiệp mạnh nh doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, việc bá mét kho¶n chi phÝ lín nh doanh nghiƯp có vốn đầu t nớc điều khó khăn em mong Nhà nớc quan tâm đến sơn nớc nói chung có sách vay vốn u tiên Công ty Cuộc cạnh tranh không ngang sức hÃng sơn gây khó khăn lớn cho Công ty TNHH Hoá Bách Khoa Nhà nớc nên thực Luật Cạnh tranh lành mạnh Nhà nớc nên hạn chế cấp giấy phép đầu t cho doanh nghiệp nớc Vì công ty có vốn đầu t nớc chịu lỗ vốn vài năm để thôn tính công ty nớc sau lại quay trở lại hoạt động bình thờng Chính sách thuế VAT 10 % nhiều so với sản phẩm sơn đợc sản xuất nớc Nhà nớc nên xem xét sách thuế Đối với thân em sinh viên thực tập thấy quan Nhà nớc, doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động sản xuất kinh doanh mà góp phần lớn việc đào tạo cán công nhân viên việc thực hành Nhà nớc nên đầu t vào Công ty khoản tính vào chi phí giáo dục hàng năm Với tình trạng ngành hoá chất nớc không sản xuất đợc nguyên liệu đầu vào Nhà nớc Công ty hoá chất Việt Nam phải có phơng án đầu t để sản xuất nguyên liệu hoá chất dùng cho ngành sơn nh ngành hoá chất Việt Nam để Công ty TNHH Hoá Bách Khoa đợc hỗ trợ nghiên cứu phát triển Sv: Hồ THị B×NH - 8CKD1 -66- ... cán công nhân viên Công ty TNHH Hoá Bách Khoa em xin nghiên cứu đề tài: Mt s gii phỏp Marketing nhm nõng cao lực cạnh tranh Cơng ty TNHH Hố Bỏch Khoa với hi vọng góp phần nâng cao khả cạnh tranh. .. chiến lợc khác nhau); Khi cạnh tranh mạnh mẽ, công ty bắt đầu để ý đến sở trờng sở đoản (của đối thủ cạnh tranh) tìm cách công đối thủ cạnh tranh theo khả Công ty Công ty Hoá Bách Khoa tiếp cận chiến... thắng cạnh tranh Một công ty sản xuất buôn bán hàng hoá tham gia vào thị trờng phải chấp nhận đối thủ cạnh tranh nh: Mong muốn cạnh tranh mặt hàng cạnh tranh, loại hàng cạnh tranh nhÃn hiệu cạnh tranh