Phân tích chiến lược kinh doanh của Grab tại thời điểm mới gia nhập thị trường bao gồm: phân tích môi trường kinh doanh, khách hàng mục tiêu, các chiến lược marketing sử dụng để cạnh tranh với taxi truyền thống.
BÀI T P NHĨM Mơn h c: CHI N L Phân tích chi n l C MARKETING TRONG K NGUYÊN S TÊN TÀI: c Marketing c a Công ty GRAB t i th tr Gi ng viên: ThS Tr n Vi t D ng p: FeMBA 18 Nhóm: Thành viên nhóm: Ph m Thanh H i Nguy n Doãn Hùng Tr n V n Duy Hoàng V n Lâm Th H u Tr n Th Thùy D ng Hoàng Ng c Tú ng Vi t Nam I DUNG CHÍNH Gi i thi u v Cơng ty Grab Phân tích mơi tr ng kinh doanh (Mơ hình PEST, Force, SWOT) Chi n l c phát tri n kinh doanh c a Grab t i Vi t Nam Phân tích ho t xu t chi n l ng Marketing c a Grab c ti p theo I GI I THI U V GRAB L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N c tiêu: •Ng i dân ơng Nam Á có th •K t n i m i ng i i l i d dàng, an toàn, tho i mái I GI I THI U V GRAB (Ti p) PH NG TH C HO T NG T XE B NG SMART PHONE: Các thông tin v tài xe, xe, giá, l ch trình u c hi n th tr c, có nhi u ch ng trình gi m giá Ph n m m t ng thích v i nhi u h u hành c a smartphone I GI I THI U V GRAB (Ti p) S phát tri n Grab t i Vi t nam 2014 i Tp.HCM, sau ó Hà N i Gia nh p ch v cung c p l ng xe c tính: 50.000 bao g m c Grab car Grab Bike l ng i d ng Kh o sát 700 ng i t 18-39 tu i có kho ng 70% th ng xuyên s d ng Grab dùng nhi u h n Uber I GI I THI U V GRAB (Ti p) t vài hình nh c a Grab t i Vi t nam hi n II PHÂN TÍCH MƠI TR KINH DOANH P- N n tr NG E- N n kinh t nh thu n l i cho vi c kinh doanh c a công ty - Nhi u ki n kinh doanh bãi b , i lu t pháp theo h ng thơng thống h n - Thu su t gi m nh thu thu nh p doanh nghi p, thu nh p kh u a Vi t Nam t ng nh (trên 6%/n m) - Thu nh p ng i dân t ng tr ng u - Ngu n l c lao ng tr i dào, chi phí lao ng khơng cao - Nhi u sách, hi nh kinh t c ký k t PEST S- Dân s tr (Dân s Kim c ng: ~50tr ng ang tu i lao ng) - Gi i tr nhanh nh y thơng tin Facebook, Youtube, Google+,… - Tình tr ng chung n ông Nam Á v vi c m t an tồn s ng xe-ơm, taxi l , taxi dù, th m ban êm, d a ho c ch t chém T- Vi n thông internet phát tri n siêu t c: + S ph sóng r ng rãi c a công ngh Wifi, 3G/4G +N m 2017 t i Vi t Nam có kho ng 43.7 tri u ng i s ng smartphones, t ng ng 45.5% t ng dân s + Trào l u s ng m ng xã h i phát tri n siêu t c 94% ng i s ng internet truy c p vào m ng xã h i qua smartphones II PHÂN TÍCH MƠI TR NG KINH DOANH (Ti p) • NG TR NG TH TR NG TAXI: Th tr ng Taxi t ng tr ng t t kho ng 10 n m t 2017-2016 S ng xe taxi c a hãng Mai Linh Vinasun liên t c t ng c bi t giai n Uber Grab vào Vi t Nam (n m 2014), c Mai Linh Grab t ng net kho ng 3500 xe, t ng 23% II PHÂN TÍCH MƠI TR NG KINH DOANH (Ti p) • NHU C U TH TR TAXI NG Th tr ng truy n th ng v n t ng tr ng t t: Vinasun tr ng h n hình miêu t tình hình t ng tr ng c a doanh nghi p taxi nh ng n m g n ây Theo báo cáo tài n m 2015, doanh thu t ho ng kinh doanh taxi 4.252 t ng, t ng g n 13% so v i n m tr ó i v i Mai Linh, theo báo cáo tài bán niên 2015, doanh thu thu n a công ty Mai Linh m (tr i TP.HCM) t 627 t ng, t ng 39% so i k m ngoái T i nhu n p doanh thu t ng t c 15% lên 20% tháng u n m ngối MƠ HÌNH FORCES II PHÂN TÍCH MƠI TR NG KINH DOANH (Ti p) Các - Giá x ng/d u b t th ng ph thu c giá th gi i Chính sách thu áp cho x ng d u u ch nh theo h ng t ng Ch a có khung pháp lý cho lo i hình ch v i c a Grab/Uber Áp l c cao toán pháp lý - Các - - i th n Các startup cơng ngh có mơ hình ho ng ng t (LiveTaxi, TaxiNavi, Oh!Taxi, VietTaxi) Còn ang giai n phát tri n s khai, tính c nh tranh ch a cao Áp l c t phía nhà cung c p - i th ti Áp l c t khách hàng Grab nh tranh ngành Uber; Taxi truy n th ng (Mai Linh, Vinasun, Thành Công, Ph ng Trang…), Xe ôm truy n th ng Rào c n nh p/rút lui không cao Áp l c c nh tranh cao, c bi t ô th n Tr c tình tr ng l o ho c ép giá c a taxi/xe ôm truy n th ng, khách hàng mong mu n ch v ch t l ng, minh b ch giá, em t i s yên tâm, an toàn s ng d ch v i l i th nh tranh n ph m thay th - Ph ng ti n cá nhân Ph ng ti n công c ng (xe bus, metro…) Ch áp ng c nhu c u r t l n II PHÂN TÍCH MƠI TR KINH DOANH NG PHÂN TÍCH SWOT S O S1: Ho ng n n t ng công ngh phí th p, TSC ít, linh ho t u ti t cung u S2: L i th n so v i quy nh ki m soát ng t nghèo i v i taxi truy n th ng có logo/phù hi u (quy nh v u ki n kinh doanh, ki nh, c ng…) S3: Ch p nh n v n hành theo xu h ng c a t công ty b a (s n sang thành l p Công ty t i VN) W1: App ang trình t u cho t ng th tr ng W2: S ng taxi có logo có th nh h ng i xu h ng ch n xe c a khách hàng chu ng xe cá nhân ho ãs ng uber O1: C i ti m n ng nh t nh ng ô th ông dân s , t p trung ng i tr , a công ngh , nh ng ng i thành t, i h i ch t ng d ch v t/minh b ch/an toàn O2:S ph bi n c a wifi, 3g ngày t ng giúp k t n i internet m i lúc m i n i O3: ch v taxi/ xe ôm truy n th ng b c l nhi u nh m v ch t l ng d ch v , ni m tin c a khách hàng gi m sút T1: Ch u s nh tranh gay g t t Uber taxi truy n th ng/ xe ôm truy n th ng T2: Hành lang pháp lý c a Vi t Nam ch a rõ rang v i lo i hình cơng ngh i này, ang giai n th nghi m T3: Thói quen s ng Ph ng ti n cá nhân a ng i Vi t Nam r t l n W T III CHI N L C KINH DOANH A GRAB T I VI T NAM Xây d ng chi n l S-O - S d ng u th ho t ng h p pháp nhanh chóng chi m nh th ph n ô th n nh t nh Tp.HCM, Hà N i, N ng… - T n d ng u th công ngh , ch t ng xe, nâng cao ch v ti p t c m ng th ph n taxi c kinh doanh theo mơ hình SWOT S-T - T n d ng u th toán b ng ti n m nh tranh v i Uber - Ti p t c m ng quy mô, a bàn ho ng Grab hình th c v n t i ph bi n không th thi u W-T - C i ti n App t nh phù h p v i th tr ng nh tranh v i Uber - T ng s ng xe không logo nh tranh phân khúc taxi - Chi m l nh th tr ng xe ôm công ngh W-O y m nh truy n thơng ti n ích a Grab thu hút ng i dùng - T p trung qu ng bá marketing tính u vi t c a grab v an toàn, minh b ch mang i cho khách hàng III CHI N L C KINH DOANH A GRAB T I VI T NAM (Ti p) nh v Doanh Nghi p Cung c n t n n t ng giao thơng an tồn Cung c p nh ng gi i pháp di chuy n thu n ti n, không k thu nh p, tu i ho c nhu c c bi t i thi i ng c a i tác (grab driver) III CHI N L C KINH DOANH A GRAB T I VI T NAM (Ti p) TH TR NG M C TIÊU Nh ng n i có m dân s cao, t p trung nh ng ng i tr tu i h c sinh sinh viên, công ch c, ng lao ng, doanh nhân Add Title Ô TH L N Nh ng n i khách hàng có nhu c u r t l n v ph ng ti n giao thông, di chuy n ô th nhanh-r -hi u qu Nh ng n i c ng giao thông ang b t i, ph ng ti n cá nhân khó s ng gi cao m, ph ng ti n cơng c ng Nh ng n i có ngu n l c lao ng d i mong mu n ki m thêm thu nh p, ngu n l c v n t i nhàn r i n i III CHI N L C KINH DOANH A GRAB T I VI T NAM (Ti p) KHÁCH HÀNG I TÁC Dân v n phòng c sinh, sinh viên Lao ng ph thông, khách vãng lai Shop kinh doanh tr c n Tài x c a Ng i có ph ng ti n nhàn r i, mu n n d ng ki m thêm thu nh p c sinh, sinh viên, lao ng mu n công vi c th i gian linh ho t i th (taxi, xe ôm) III CHI N L C KINH DOANH A GRAB T I VI T NAM (Ti p) Chi m l nh th tr ng th t nhanh b ng cách ph kín s l ng ph ng ti n n d ng t i a u th công ngh giúp khách hàng ch ng, thu n ti n vi c t xe Không ng ng c i thi n d ch v Chi n l c tr ng tâm Liên t c có ch ng trình gi m giá, khuy n m i, h tr lái xe su t giai n i ho t ng Linh ho t s n ph m, d ch v phù h p i c m ng i Vi t Nam: Xe ch t l ng cao, không mào, toán b ng ti n m t IV CHI N L • C MARKETING Góc nhìn khách quan t khách hàng s giúp doanh nghi a th tr ng nh ng s n ph áp ng c mong i c a khách hàng, bán v i m c khách hàng ch p nh c, phân ph i thu n ti n cho khách hàng, làm công tác truy n thơng theo cách mà khách hàng thích IV CHI N L C MARKETING (4C) Customer Solution Theory i s n ph m a nh m gi i quy t m t nhu c u thi t th c ó cho KH ch khơng ph i ch gi i pháp ki m l i c a DN Mu n làm ch C t t DN ph i nghiên c u th t k tìm nhu c u ích th c c a KH, gi i pháp áp ng úng nhu c u Grab phát tri n d a n n t ng công ngh , ng d ng t xe qua smartphone ã gi i quy t v + Khách hàng ch ng vi c theo dõi l trình xe + Gi i quy t nh m taxi truy n th ng: t ng b chuy n, g i xe gi cao m, quãng ng ng n Bên c nh ó Grab c ng a d ng hóa s n ph m, phù h p t ng phân khúc khách hàng + Grab Bike i ph nhu c u di chuy n b ng xe máy + Grab Express ph c v nhu c u giao nh n u ki n kinh doanh online ngày phát tri n IV CHI N L C MARKETING (4C) Customer Cost Theory Giá c a s n ph m c n c nhìn nh n nh chi phí c a ng i mua b Chi phí khơng ch bao g m chi phí mua hàng, mà c chi phí s d ng, v n hành c h y s n ph m Chi phí ph i t ng x ng v i l i ích mà n ph m em l i cho ng i mua Do vi c ng d ng n n t ng công ngh vi c qu n lý u hành nên Grab gi m c hàng lo t chi phí qu n lý, ó có th cung c p d ch v v i ch t l ng t t h n mà giá thành l i h n so v i taxi truy n th ng H n n a vi c hi n th giá c tr c giúp cho KH yên tâm h n (Không b ch t chém) Grab c ng s d ng chi n l c phân bi t giá: + i v i Grab Car, KH s có l a ch n xe ch , ch , xe có phù hi u ho c khơng có phù hi u, Grab Share + i v i Grab Bike, KH s có l a ch n Grab Bike thông th ng ho c Grab Bike Premium (Xe tay ga i m i) IV CHI N L C MARKETING (4C) Convenience Theory Title thu n ti n òi h i cách th c phân ph i s n ph m ph i o s thu n ti n cho khách hàng thu n ti n c a khách hàng Grab th hi n b ng vi c d dàng g i xe (qua ph n m m ho c qua t ng ài t h ), nhanh chóng t c xe qua ph xe dày c c a Grab, d dàng h y chuy n n u c n thi t, ph n ánh ch t ng d ch v c a Grab qua t ng ài ho c ch m m ph n m m KH ch ng vi c theo dõi tình tr ng t xe c ng nh l trình lái xe, ch ng liên l c v i lái xe (n u c n) IV CHI N L C MARKETING (4C) Communication Theory Title Yêu c u công tác truy n thông ph i s t ng tác, giao ti p hai chi u gi a doanh nghi p v i khách hàng Doanh nghi p l ng nghe tâm t , nguy n v ng c a khách hàng “nói” cho khách hàng nghe s n ph m s áp ng nh ng tâm t , nguy n v ng ó nh th i tính n ng m i khác bi t so v i app khác, Grab Chat cho phép khách hàng tài x giao ti p qua chat ph n m t xe (gi ng nh giao th c OTT, messenger, Zalo, Viber ph bi n th tr ng), giúp ti t ki m chi phí c a khách hàng tài x , phù h p v i th hi u thói quen cơng ngh c a gi i tr Ngoài ra, nh ng ng i rành cơng ngh v n có th ph n ánh t i Công ty thông qua t ng ài ch m sóc khách hàng theo phong cách truy n th ng T QU SAU N M VÀO VN • • • ng d ng g i xe c Grab (cùng v i Uber) vào Vi t Nam ã làm thay i cách v n hành a c th tr ng v n t i S ch chuy n m t l ng l n khách hàng ang ng taxi/xe-ôm truy n th ng sang vi c g i xe qua ng d ng ã cho th y m t s ng t khác c a nhu c u th is Các doanh nghi p n c bu c ph i t làm i theo k p cu c ch i: Vinasun, Mai Linh, Taxi Open 99, Sun Taxi… ã v n hành App g i xe c a Ngồi s chuy i c a hãng taxi truy n th ng, hàng lo t d án kh i nghi p khác c ng ng d ng g i xe làm c mơ hình kinh doanh c a Uber, Grab ho ng nh : LiveTaxi, TaxiNavi, Oh!Taxi, VietTaxi… IV CHI N L C TI P THEO TRUY N THÔNG N PH M TH TR PHÁP LÝ NG Truy n thông l i ích t s d ng s n ph m công ngh , công khai minh ch ho t ng kinh doanh, p thu , vai trò c a DN v i xã h i Vi t hóa hồn toàn ph n m m t xe, phát tri n, m r ng ng d ng GrabShare i v i chuy n i xa, liên t nh Ngoài th tr ng nh ng ô th l n, qu n trung tâm c n m r ng th tr ng ngo i thành t nh ây v n nh t c a Grab giai n th nghi m s thúc vào n m 2018 C n có chi n l c rõ ràng i v i v công nh n pháp lý c a Chính ph Vi t Nam t Hồn thành b i Nhóm – FeM18: Ph m Thanh H i Nguy n Dỗn Hùng Tr n V n Duy Hồng V n Lâm Th H u Tr n Th Thùy D ng Hoàng Ng c Tú TRÂN TR NG M N! 24 ... Cơng ty Grab Phân tích mơi tr ng kinh doanh (Mơ hình PEST, Force, SWOT) Chi n l c phát tri n kinh doanh c a Grab t i Vi t Nam Phân tích ho t xu t chi n l ng Marketing c a Grab c ti p theo I GI I... c a Grab t i Vi t nam hi n II PHÂN TÍCH MƠI TR KINH DOANH P- N n tr NG E- N n kinh t nh thu n l i cho vi c kinh doanh c a công ty - Nhi u ki n kinh doanh bãi b , i lu t pháp theo h ng thơng thống... xe taxi c a hãng Mai Linh Vinasun liên t c t ng c bi t giai n Uber Grab vào Vi t Nam (n m 2014), c Mai Linh Grab t ng net kho ng 3500 xe, t ng 23% II PHÂN TÍCH MƠI TR NG KINH DOANH (Ti p) • NHU