Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, các doanh nghiệp trên thị trường phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn. Marketing hiện đại bao gồm tất cả những suy nghĩ, tính toán và hoạt động của nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ và cả những dịch vụ sau khi bán hàng. Ở nước ta hiện na, điều quan trọng là làm cho mọi người, nhất là các nhà lãnh đạo doanh nghiệp hiểu được, marketing vừa là khoa học vừa là nghệ thuật kinh doanh nhằm làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với mọi nhu cầu của thị trường theo đúng triết lý của marketing nhưng cũng không phạm sai lầm khi quá đề cao vai trò chức năng của marketing. Từ vị trí quan trọng của marketing và việc quản lý công tác marketing ở doanh nghiệp đang là vấn đề được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn. Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trường thép Việt Nam, marketing được coi là một trong những công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín, chỗ đứng cũng như chiến thắng trên thị trường. Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú đã sớm nhận ra tầm quan trọng của hoạt động quản trị marketing, Công ty đã tiến hành nghiên cứu, vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh, tuy nhiên vẫn chưa khai thác hết tiềm năng của Marketing nên việc mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế. Bởi vậy, để tương ứng với uy tín sản phẩm của mình, Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc đầu tư vào hoạt động marketing.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ TỔNG HỢP VĨNH PHÚ MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt CTCP ROA ROE ROS SXKD TMCP TSCĐ TSDH TSNH Tiếng Anh Tiếng Việt Công ty cổ phần Tỷ suất lợi nhuận tài sản Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu Tỷ suất lợi nhuận doanh thu Sản xuất kinh doanh Thương mại cổ phần Tài sản cố định Tài sản dài hạn Tài sản ngắn hạn Return on Assets Return on Equity Return on Sales DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đà phát triển hội nhập vào giới, doanh nghiệp thị trường phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trường Để tồn phát triển doanh nghiệp phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng sách phù hợp đắn Marketing đại bao gồm tất suy nghĩ, tính tốn hoạt động nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ dịch vụ sau bán hàng Ở nước ta na, điều quan trọng làm cho người, nhà lãnh đạo doanh nghiệp hiểu được, marketing vừa khoa học vừa nghệ thuật kinh doanh nhằm làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường theo triết lý marketing không phạm sai lầm đề cao vai trò chức marketing Từ vị trí quan trọng marketing việc quản lý công tác marketing doanh nghiệp vấn đề nhiều doanh nghiệp quan tâm, đặc biệt doanh nghiệp lớn Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt xu cạnh tranh ngày gia tăng thị trường thép Việt Nam, marketing coi công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín, chỗ đứng chiến thắng thị trường Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú sớm nhận tầm quan trọng hoạt động quản trị marketing, Công ty tiến hành nghiên cứu, vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh, nhiên chưa khai thác hết tiềm Marketing nên việc mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hạn chế Bởi vậy, để tương ứng với uy tín sản phẩm mình, Cơng ty cần đẩy mạnh việc đầu tư vào hoạt động marketing CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ TỎNG HỢP VĨNH PHÚ 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú 1.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú Một số thông tin Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú: Tên giao dịch quốc tế: VMC Company Mã số thuế: 2600305261 Giấy phép kinh doanh: 1803000178 - ngày cấp 12/3/2004 Địa chỉ: SN 2316 - Đại lộ Hùng Vương, Phường Vân Cơ, thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ Ngày bắt đầu hoạt động: 12/03/2004 Vốn điều lệ (năm 2009): 375.997.100.000 đồng 1.1.2 Lịch sử hình thành Công ty Cổ phần Vật tư Tổng hợp Vĩnh Phú Công ty Cổ phẩn vật tư Tổng hợp Vĩnh Phú có lịch sử hình thành lâu năm, trải qua nhiều giai đoạn thay đổi phát triển Công ty có tiền thân Chi cục vật tư Phú Thọ, thành lập vào tháng 11/1962 với nhiệm vụ phân phối vật tư phục vụ sản xuất công nghiệp, xây dựng, giao thông vận thải tham gia chiến đấu giữ gìn bảo vệ vật tư, tài sản quốc gia Đến tháng năm 1970, Bộ Vật tư Quyết định số 798/VT-QĐ ngày 19 tháng năm 1970 thành lập Công ty Vật tư kỹ thuật Vĩnh Phú Sau sát nhập Bộ Vật tư Bộ Thương mại, Công ty Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú thành lập theo Quyết định số 365 15 tháng năm 1994 Bộ Trưởng Bộ Thương mại Công ty chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú theo Quyết định số 1804/2003/QĐ-BTM ngày 24 tháng 12 năm 2003 thức hoạt động theo hình thức Cơng ty Cổ phần từ ngày 01 tháng 04 năm 2004 1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý Công ty 1.2.1 Bộ máy tổ chức Cơng ty ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH KINH DOANH PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH KỸ THUẬT P MUA HÀNG VÀ KHO PHÒNG NHÂN SỰ PHÒNG KẾ TOÁN P QUẢN LÝ SẢN XUẤT P KINH DOANH PHỊNG KẾ HOẠCH P HÀNH CHÍNH TỔNG HỢP Hình 1.1 Cơ cấu máy tổ chức CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú Nguồn: Phòng hành tổng hợp CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban - Đại hội đồng cổ đơng Đây quan có thẩm quyền cao Công ty Đại hội cổ đông thường niên đư ợc tổ chức năm lần Đại hội đồng cổ đông phải họp thường niên thời hạn bốn tháng, kể từ ngày kết thúc năm tàài có nhiệm vụ định nội dung sau: thơng qua báo cáo tài hàng năm; phê duyệt phương án trả cổ tức hàng năm cho loại cổ phần phù hợp với Luật Doanh nghiệp - Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị quan có đầy đ ủ quyền hạn để thực tất quyền n hân danh Công ty, trừ thẩm quyền thuộc Đại hội đồng cổ đông mà khôn g ủy quyền Hội đồng quản trị có quyền hạn sau: định cấu tổ c Công ty; định chiến lược, kế hoạch phát triển kế hoạch kinh doanh hà ng năm Công ty; định chào bán cổ phần phạm vi số cổ phần đư ợc quyền chào bán loại, định huy động vốn theo hình thức khác - Tổng giám đốc Tổng Giám đốc Hội đồng quản trị bổ nhiệm, người đại diện theo pháp luật công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật toàn hoạt động công ty, điều hành, quản lý, xử lý hoạt động hàng ngày công ty Tổng Giám đốc có nhiệm vụ: thực nghị Hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đông, kế hoạch kinh doanh kế hoạch đầu tư Công ty Hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đông thông qua; ký kết tổ chức thực hợp đồng kinh tế, hợp đồng dân loại hợp đồng khác phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động khác Cơng ty - Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh Phó tổng giám đốc có nhiệm vụ đạo điều hành phòng ban, phân xưởng sản xuất có liên quan việc thực mua sắm sửa chữa bảo quản lưu kho loại nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây dựng loại nguyên vật liệu vận dụng khác (gọi chung vật tư phụ tùng) phục vụ cho nhu cầu sản xuất công tác bán sản phẩm Công ty kinh doanh, tổ chức thực việc bán hàng Thực số công việc khác Tổng giám đốc giao Báo cáo Tổng giám đốc xem xét giải vấn đề vượt thẩm quyền khơng giải - Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật có nhiệm vụ đạo điều hành phòng ban, đơn vị tham gia sản xuất, nhằm tạo vùng nguyên liệu ngày tăng số lượng ổn định chất lượng, giải hợp đồng sản xuất Công ty, đạo xây dựng kế hoạch sản xuất chung Công ty hàng tháng, quý, năm dài hạn thực số nhiệm vụ khác Tổng giám đốc giao Báo cáo Tổng giám đốc xem xét giải vấn đề vượt thẩm quyền khơng giải - Phòng nhân Phòng có chức tham mưu giúp Giám đốc công tác tổ chức nhân sự, công tác lao động, tiền lương, thi đua khen thưởng, kiểm tra, an ninh quốc phòng, pháp chế; có nhiệm vụ xây dựng quy hoạch phát triển nhân lực phù hợp với kế hoạch chiến lược phát triển kế hoạch sản xuất công ty, xây dựng cấu, chức năng, nhiệm vụ phòng ban đơn vị cơng ty, tổ chức thực công tác quy hoạch cán bộ; công tác đánh giá cán quản lý theo nhiệm kỳ; thực thủ tục bổ nhiệm, tái bổ nhiệm; quản lý đào tạo, bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ; tổ chức thực cơng tác tuyển dụng lao động, bố trí sử dụng, điều động cán bộ, nhân viên theo kế hoạch nhu cầu nguồn nhân lực; lập kế hoạch lao động hàng năm đáp ứng nhu cầu phát triển… - Phòng kế tốn Đây phòng tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc việc tổ chức công tác kế toán, máy kế toán đảm bảo quy định pháp luật cơng tác kế tốn; thực công tác tổng hợp báo cáo quản trị nội bộ, báo cáo bên cho quan Nhà nước có thẩm quyền theo chức năng, nhiệm vụ đươc giao; chịu trách nhiệm trước pháp luật, Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc hoạt động theo quy định pháp luật chức năng, nhiệm vụ, thẩm quyền giao - Phòng kinh doanh Đây phận có chức năng: tham mưu cho Tổng Giám đốc quản lý điều hành lĩnh vực tổ chức thị trường, kinh doanh, xuất khẩu, hoạch định sách bán hàng, tổ chức bán hàng Cơng ty cung ứng cho nhà phân phối; tiếp thị thu nhận xử lý thông tin, dự báo khả lực thị trường qua thời gian kế hoạch nhằm quản lý, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu qu.ả cao mở rộng thị phần tiêu thụ cho Cơng ty - Phòng hành tổng hợp Thực cơng tác tổng hợp; hành chính; văn thư, lưu trữ Tiếp nhận, phân loại văn đến; tham mưu cho Tổng Giám đốc xử lý văn hành nhanh chóng, kịp thời; quản lý dấu, chữ ký theo quy định; cấp giấy công tác, giấy giới thiệu, lục văn Công ty ban hành văn cấp theo quy định Tổng Giám đốc; quản lý điều phối sử dụng ô tô phục vụ công tác Công ty; tổ chức triển khai phối hợp với đơn vị thực công tác phát sinh q trình xây dựng phát triển Cơng ty - Phòng mua hàng kho Theo dõi tồn kho hàng hóa, kiểm kê kho phụ trách bảo quản hợp lý, giảm thiểu tối đa hỏng hóc, thiệt hại yếu tố tự nhiên, báo cáo cho phận hành tổng hợp phòng ban có liên quan; nhận hàng hóa nhập kho theo hóa đơn, lập chứng từ lưu kho, xuất kho… thường xuyên kế hợp với phận kế toán để kiểm kê tài sản, đồng thời kết hợp với phận kinh doanh để thông báo số liệu tồn kho, nhập hàng phù hợp để xử lý đơn đặt hàng kế hoạch giải phóng hàng tồn kho - Phòng quản lý sản xuất Phòng có nhiệm vụ xây dựng quản lý kế hoạch sản xuất tổ chức triển khai toàn kế hoạch sản xuất Công ty sở kế hoạch kinh doanh Cơng ty; xây dựng quy trình kỹ thuật, công nghệ, hướng dẫn kỹ thuật sản xuất; tổ chức khảo nghiệm, đánh giá hiệu quy trình sản xuất có tiềm - Phòng kế hoạch Chủ trì tổng hợp kế hoạch hoạt động, kế hoạch vốn, kế hoạch giám sát đánh giá theo tháng, quý, năm dự án Công ty triển khai; theo dõi, kiểm tra, giám sát đề xuất phương án xử lý việc thực kế hoạch dự án phê duyệt; đề xuất, tham mưu giải nội dung, vướng mắc phòng ban, phận liên quan đến công việc Công ty triển khai Do quy mô hoạt động Công ty lớn nên việc phân bổ phòng ban thực đầy đủ, chi tiết Bộ máy Công ty tổ chức theo mơ hình kết hợp trực tuyến – chức năng, đó, dễ dàng thấy vai trò nhiệm vụ hoạt động phòng ban Tuy nhiên, mơ hình tổ chức tương đối hợp lý, gọn nhẹ, Cơng ty ln có kế hoạch đảm bảo lao động, xếp người việc, phù hợp với khả 1.3 Chức năng, nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh chủ yếu Công ty Cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú 1.3.1 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú có chức nhiệm vụ sau: - Tạo giá trị cao cho nhà đầu tư, minh bạch, cơng khai hóa thơng tin hoạt động công ty đến nhà đầu tư - Cung cấp sản phẩm chất lượng cao, giá hợp lý để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với đối tác nhằm tạo sản phẩm có chất lượng 10 Với tác động giá tạo thuận lợi để doanh nghiệp tạo thị phần lớn thị trường Doanh nghiệp thực mức giá thấp chiếm lĩnh thị trường, với lợi quy mơ, hàng hóa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Căn để định: Đó vấn đề thường đề cập, song tât phụ thuộc mục tiên định giá Để thực định giá có hiệu Cơng ty phải định vấn đề có liên quan tới nội dung như: - Vị trí Cơng ty thị trường - Mục tiêu Marketing Công ty - Độ co giãn cầu - Khả cung ứng hàng hóa - Các yếu tố cấu thành chi phí - Hiện trạng kinh tế Trong yếu tố có vấn đề ảnh huởng trực tiếp tới định giá thành viên tham gia thị trường dịch vụ: nhu cầu, chi phí, cạnh tranh Một số phương pháp định giá áp dụng là: Nhu cầu, chi phí, giá chi phí hãng cạnh tranh nhân tố liên quan khác việc cân nhắc, xem xét việc định giá qua lựa chọn phương pháp định giá cho thích hợp Phương pháp định giá Công ty định giá chi phí cộng thêm: Giá bán = giá thành sản xuất + chi phí bán hàng + lợi nhuận kỳ vọng Trong đó: - Giá thành sản xuất = chi phí vật tư phục vụ sản xuất + lượng + khấu hao + chi phí sửa chữa - Chi phí bán hàng = chi phí bảo quản hàng tồn kho + chi phí bốc xếp + lương cho người bán + chiết khấu Hiện việc đưa giá bán công ty chủ yếu dựa vào giá đối thủ cạnh tranh, sách giá công ty bị động, phần lớn biến động giá đối thủ chủ yếu phận thị trường công ty cung cấp nên nhiều cập nhật không kịp, nên ảnh hưởng đến việc điều chỉnh giá công ty Hơn nữa, vấn đề cạnh tranh giá cơng ty gặp khó khăn chưa có biện pháp giảm giá thành sản xuất tối ưu so với đối thủ cạnh tranh tại, khiến giá công ty thường cao giá thép loại đối thủ Đây ngun nhân khiến sản phẩm Cơng ty gặp khó khăn việc triển khai kế hoạch sản xuất đề phương án kinh doanh thích hợp 33 - Phương pháp định giá dự thầu Các cơng trình lớn khách hàng quan trọng Công ty, vậy, Công ty cần phải thiết lập mức giá dự thầu hợp lý để giành hợp đồng Giá dự thầu giá Công ty lập đưa vào hồ sơ dự thầu sở khối lượng yêu cầu hồ sơ mời thầu, điều kiện hợp đồng, chi phí cá biệt Cơng ty, tình hình cạnh tranh thị trường mục tiêu lợi nhuận Công ty Trong điều kiện bình thường, giá dự thầu vừa phải đảm bảo trang trải đủ chi phí sản xuât, vừa phải đạt mục tiêu lợi nhuận lại vừa phải đảm bảo khả thắng thầu cao Công ty sử dụng phương pháp lập giá trị dự toán xây lắp dựa đơn giá khu vực, định mức chi phí theo tỷ lệ hoạt động lập dự toán Nhà nước ban hành giảm giá theo tỷ lệ phần trăm tuỳ theo khả thuyết minh giảm giá chiến lược kinh doanh Công ty Tuy nhiên phương pháp lập giá dự thầu có số hạn chế khơng phản ánh sát thực chi phí cá biệt Cơng ty, giá dự thầu không sát thực với công nghệ tổ chức thi công, Công ty không làm chủ chi phí, khơng khuyến khích việc tích luỹ thơng tin phục vụ công tác quản lý Tuy nhiên, đấu thầu xây lắp cơng trình Nhà nước Công ty buộc phải dùng phương pháp định giá cơng trình xây dựng Nhà nước phải tuân thủ nghiêm ngặt quy định Nhà nước đấu thầu, giám sát trình đầu tư xây dựng tốn cơng trình Để đảm bảo mục tiêu sách giá, Cơng ty định giá sản phẩm dựa theo chi phí Với chiến lược này, doanh số bán đảm bảo nguồn lợi nhuận dự đốn trước Chủ trương công ty bán giá hợp lý để bán nhiều hàng giữ khách Thông thường để làm định giá sản phẩm công ty sử dụng số liệu sau: chi phí nhập thiết bị, máy móc, nguyên vật liệu kèm theo, chi phí nhân cơng trực tiếp Do đặc điểm sản phẩm cơng ty cơng trình có chất lượng cao nên giá thành sản phẩm công ty cao Tuy nhiên, công ty cố gắng đầu tư công nghệ đại, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất, tìm nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng cao với giá thấp để giảm giá thành sản xuất, hình thành giá bán cạnh tranh hợp lý - Phương pháp định giá theo mức giá chấp nhận khách hàng Đây phương pháp định giá hướng theo nhu cầu Công ty áp dụng phương pháp định giá để thương thảo hợp đồng để tranh thầu Mặc dù giá dự thầu phụ thuộc vào mức khách hàng chấp nhận Cơng ty 34 kiểm tra khả trang trải chi phí rủi ro trước định nhận thầu Trình tự định giá theo phương pháp định giá Công ty tiến hành sau: - Qua dự báo, tiếp xúc thương thảo với khách hàng, Công ty dự kiến mức giá dự thầu mà khả khách hàng chấp nhận - Sau Cơng ty lây giá dự thầu dự kiến trừ chi phí biến đổi, phần lại tiêu khả bù đắp chi phí cố định có lãi - Xác định lợi nhuận dự kiến cách lấy tiêu khả bù đắp chi phí cố định có lãi trừ chi phí cố định - Tính tốn tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu theo vốn đầu tư - So sánh tỷ suất lợi nhuận tính tốn với tỷ suất lợi nhuận định mức Nếu tỷ suất lợi nhuận tính tốn lớn tỷ suất lợi nhuận định mức định giá nhận thầu thức ký hợp đồng Nếu tỷ suất lợi nhuận tính tốn nhỏ tỷ suất lợi nhuận định mức Cơng ty tiến hành thương thảo lại giá Với phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức Nhà nước hộ gia đình Cơng ty thường sử dụng phương pháp định giá 2.3.1.3 Kênh phân phối Theo quan điển marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia q trình đư hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm ln vấn đề sống Cơng ty Công ty thực cải tiến bán hàng, thay đổi tác phong, thái độ phục vụ Công ty trọng Công ty không ngừng mở rộng đại lý tỉnh thành nước chủ yếu tập trung khu vực miền Bắc miền Trung Hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty bao gồm vấn đề sau - Lựa chọn thành viên kênh, thiết lập kênh phân phối - Khuyến khích thành viên kênh - Đánh giá hoạt động thành viên kênh a Lựa chọn thành viên kênh, thiết lập kênh phân phối Với thị trường Cơng ty có kênh phối cụ thể: - Thị trường miền Bắc, miền Trung: 35 Công ty Nhà phân phối Đại lý Người tiêu dùng Hình 2.2 Kênh phân phối thị trường miền Bắc, miền Trung Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Đây thị trường chiếm tỷ trọng lớn Công ty, kênh phân phối thị trường dần hoàn thiện Tuy nhiên, khoảng cách vị trí nên việc chuyển hàng vào số khu vực thị trường gặp nhiều khó khăn đặc biệt khu vực miền núi phía Bắc Nhà phân phối Cơng ty khơng thể đảm nhận hết tất công tác bán hàng vào khu vực này, phận thị trường Công ty đảm nhận công tác bán hàng vào số khu vực - Thị trường miền Nam Đại lý bán lẻ Công ty Nhà phân phối Người tiêu dùng Nhà bán bn Hình 2.3 Kênh phân phối thị trường miền Bắc, miền Trung Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Là doanh nghiệp sản xuất nên công tác bán hàng quan tâm, khoảng cách địa lý xa thị trường miền Nam nên Cơng ty bán hàng cho đại lý mà chủ yếu bán hàng cho nhà phân phối lớn họ có sẵn kênh tiêu dùng hàng hóa thực tốt cơng tác bán so với công ty dựa mối quan hệ làm ăn sẵn có Bộ phận bán hàng thị trường Công ty hỗ trợ công tác bán hàng chăm sóc khách hàng cho khách hàng nằm kênh phân phối, đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Hiện tại, công ty giảm dần hoạt động bán hàng trực tiếp mà chủ yếu tập trung bán hàng qua kênh trung gian: Depo, cửa hàng vật liệu xây dựng: 36 Depo Người tiêu dùng cuối Cửa hàng VLXD Cơng trình XD & Trạm Cơng ty Hình 2.4 Quy trình bán hàng qua kênh trung gian Cơng ty Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Do Công ty không bán hàng trực tiếp nên đối tượng khách hàng chủ yếu Công ty đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng, công ty xây dựng Mỗi đối tượng khách hàng có đặc điểm khác nhau, họ có chung quan tâm là: giá bán, điều kiện, thời hạn tín dụng, mức chiết khấu, dịch vụ kèm theo… - Đối với khách hàng Depo Cửa hàng VLXD Kênh tiêu thụ thực qua hợp đồng bán hàng với Depo (Gọi chung đại lý) cửa hàng kinh doanh VLXD thị trường tỉnh, sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh có tỷ trọng khoảng 85% Đây kênh tiêu thụ nên Cơng ty tập trung nhân lực nguồn lực cho kênh phân phối Thực theo phương thức Công ty đầu tư vốn cho việc xây dựng sở vật chất, kho chứa… đơn giản hóa q trình bán hàng, tập trung nguồn lực cho việc đầu tư công nghệ thiết bị, tổ chức sản xuất hợp lý, nâng cao hiệu sản xuất, tiến tới hạ giá thành sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh giai đoạn hội nhập, làm lợi cho người tiêu dùng xã hội Các đại lý ký kết hợp đồng bao tiêu sản phẩm với Vĩnh Phú nhà phân phối: + Tiềm lực tài mạnh: có khả ký cược cho cơng ty từ 100.000.000 đồng trở lệ có khả mua bán tiền mặt, không ghi nợ + Khả bao phủ thị trường: có hệ thống bán lẻ xây dựng lâu năm ổn định + Danh tiếng quy mơ: có nhiều kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng tạo uy tín thương mại thị trường, có đội ngũ nhân viên bán hàng động có kỹ chun mơn tốt 37 + Có đội xe vận chuyển có thêm nhiều lợi kinh doanh vật liệu xây dựng - Đối với khách hàng cơng trình xây dựng trọng điểm Kênh tiêu thụ chiếm tỷ trọng 15% tổng sản lượng sản phẩm Mặc dù chiếm tỷ trọng chưa lớn có có tiềm cho năm tới dự án đầu tư điểm vào khu vực miền Bắc ngày phát triển Phương thức tiêu thụ thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Vĩnh Phú công chúng, dự án trọng điểm thường tập trung ý nhiều người Hơn cơng trình chủ yếu sử dụng thép tròn trụ đơn vị đáp ứng loại thép với chất lượng cao, nên lợi lớn cơng ty b Khuyến khích thành viên kênh Để thúc đẩy bán hàng, Công ty áp dụng sách khác để khuyến khích thành viên kênh Muốn phát huy cao độ tác dụng sách khuyến khích, cơng ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn thành viên để làm cho sách Chính sách có tác động mạnh chiết khấu bán lẻ cao, điều kiện ưu đãi hợp đồng, phần thưởng vật chất tinh thần cho thành viên bán hàng giỏi Các biện pháp phạt thực thành viên hoạt động Để khuyến khích khách hàng việc mua sản phẩm, công ty áp dụng mức chiết khấu khách hàng mức sản lượng trừ hóa đơn tốn tiền hàng Mức chiết khấu Công ty cụ thể sau: Bảng 2.7 Bảng mức sản lượng chiết khấu STT Mức sản lượng Tỷ lệ chiết khấu Trên 10 1,2% Trên 50 3,0% Trên 100 4,5% Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Tuy nhiên, việc đưa mức chiết khấu khung sản lượng tỏ hiệu khách hàng nhỏ, quy mơ kinh doanh họ khơng lớn Vì để kích thích nhóm khách hàng cơng ty nên đưa hình thức chiết khấu q trình tốn, để khuyến khích khách hàng tốn sớm cho cơng ty Bên cạnh để khuyến khích khách hàng gia tăng số lượng đơn hàng số lượng hàng đơn hàng lần nhập, cơng ty áp dụng mức chiết khấu doanh số cuối tháng cho khách hàng, điều khuyến khích khách hàng phấn đấu để tăng lợi ích nhận vào cuối tháng, đồng nghĩa với việc lượng bán công ty tăng lên đáng kể 38 Để động viên khuyến khích nhà phân phối, đại lý việc bán sản phẩm Công ty, Công ty xây dựng mức khuyến mại khác nhằm tạo điều kiện công cho khách hàng có quy mơ vừa nhỏ Bảng 2.8 Bảng sản lượng khuyến mại STT Mức sản lượng khuyến mại Mức hỗ trợ khuyến mại Từ 01 -1000 tấn/tháng 7500 đồng/tấn thép tiêu thụ 1001-2000 tấn/tháng 8000 đồng/tấn thép tiêu thụ 2001 tấn/tháng trở lên 8500 đồng/tấn thép tiêu thụ Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Tất mức hỗ trợ không chi trả tiền mà quy đổi thép, điều khiến số khách hàng không ủng hộ Các mức hỗ trợ khuyến mại cộng dồn lại đến mức năm khung mức thưởng lũy tiến, khách hàng tiếp tục công ty hỗ trợ tùy vào tổng lượng sản phẩm bán Ngồi ra, Cơng ty có phần thưởng dành cho nhân viên cung ứng tăng cường phần thưởng (tăng lương, bậc, cho di du lịch ) giải thưởng cho người cung ứng giỏi, thúc đẩy họ nâng cao hiệu suất bán hàng c Đánh giá hoạt động thành viên kênh Đánh giá công hoạt động thành viên kênh việc làm cần thiết Để làm điều đó, trước kỳ kế hoạch (tháng, quý, năm) công ty giao định mức bán hàng cho trung gian kênh phân phối Cuối kỳ, công ty gửi "Bản đánh giá kết kinh doanh" thành viên cho họ để họ thấy thành tích yếu cuả kỳ Ngồi ra, Công ty định kỳ đánh giá công tác thành viên theo số tiêu thoả thuận trước hợp đồng doanh số đạt được, dịch vụ cung cấp, mức hàng dự trữ trung bình, thời gian giao hàng trung bình 2.3.1.4 Hoạt động xúc tiến Hoạt động xúc tiến có vai trò đẩy mạnh hoạt động bán hàng, làm cho hàng hóa tiêu thụ nhanh hơn, làm cho khách hàng thỏa mãn Hoạt động nhằm truyền nhận thông tin từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tìm cách phù hợp để truyền đạt thuyết phục thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến bao gồm quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, xây dựng thương hiệu a Chính sách khuyến mại Khuyến mại hoạt động người bán tác động đến lợi ích kinh tế khách hàng nhằm kích thích tới khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu dịch vụ Cơng ty có chương trình khuyến nhằm khuyến khích khách hàng tiêu thụ nhiều 39 sản phẩm dịch vụ công ty việc tạo nhiều lợi ích phụ thêm như: giải thưởng, hoàn trả tiền mặt, bớt tiền mua hàng, phiếu mua hàng có giá ưu đãi, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên b Xây dựng thương hiệu Đối với ngành sản xuất kinh doanh thép cạnh tranh chủ yếu giá cả, thương hiệu, phương thức toán cung ứng sản phẩm Trong cạnh tranh giá hình thức nguy hiểm Cuộc chiến giá dễ khiến Cơng ty rơi vào tình trạng khủng hoảng mang lại lợi ích cho cơng ty Trong đó, phương thức tốn cung ứng sản phẩm dễ dàng bị bắt chước khơng tạo khác biệt độc đáo cho sản phẩm tâm trí người tiêu dùng Một hình thức cạnh tranh có hiệu cạnh tranh thương hiệu Giá trị thương hiệu lớn, thương hiệu mạnh tạo thuận lợi lớn cho Công ty kinh doanh mặt hàng Khi thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh khách hàng có nhiều lựa chọn sản phẩm: chất lượng, thương hiệu, giá cả, sách cơng ty thái độ phục vụ nhân viên bán hàng Nhận biết tầm quan trọng thương hiệu, CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá trị cốt lõi nhằm nâng cao thương hiệu c Quảng cáo Đây hoạt động marketing Công ty Chức quảng cáo dịch vụ xác định thơng tin hàng hóa, phát triển nhận thức hàng hóa số lượng hàng hóa, hình ảnh hàng hóa, Cơng ty, thương hiệu Cơng ty, mức độ mong đợi thuyết phục khách hàng Mục đích quảng cáo nội dung yêu cầu phải thực hoạt động quảng cáo Để kiểm tra mục đích quảng cáo đạt mức độ cần xem xét qua số phương tiện như: - Khách hàng mục tiêu (đối tượng nhận tin) tiếp nhận thông tin quảng cáo nào? - Sự nhận thức thái độ khách hàng nhận thông điệp quảng cáo Họ nhận thức tới đâu, tán thành hay phản đối? Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú chủ yếu sử dụng phương tiện quảng cáo báo chí, pano áp phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ phương tiện trời Công ty thực kiện hội nghị, họp báo, triển lãm sản phẩm… 40 d Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng chức quản trị nhằm mục đích thiết lập, trì truyền thơng chiều, hiểu biết, chấp nhận hợp tác tổ chức “công chúng” họ …Quan hệ công chúng bao gồm quản lý vấn đề hay kiện ma tổ chức cần phải nắm dư luận quần chúng có trách nhiệm thơng tin cho họ hay hiểu PR tạo mối liên hệ ảnh hưởng mơi trường bên bên ngồi doanh nghiệp Các hoạt động hướng công chúng doanh nghiệp qui họach theo thời điểm: rộng hay hẹp với đối tượng Công ty nhận biết vai trò quan trọng hoạt động quan hệ cơng chúng cách tích cực tham gia vào hoạt động xã hội hoạt động từ thiện, chăm sóc sức khoẻ cộng đồng tổ chức hoạt động nhằm mục đích xã hội tổ chức nhằm tạo hình ảnh tổ chức cá nhân có trách nhiệm với cơng đồng; Tất hình thức nhằm tạo hình ảnh đẹp, bất rộng khắp thân tổ chức cá nhân với mong muốn thông qua hình ảnh đánh bóng đó, cơng chúng trở nên gần gũi dành nhiều thiện cảm, quan tâm tới họ 2.3.3 Kiểm tra, đánh giá hoạt động Marketing Công ty Một kế hoạch marketing dù thiết kế hoàn hảo đến đâu, trình thực nẩy sinh nhiều vấn đề cần giải quyết, phận marketing phải thường xuyên theo dõi kiểm tra hoạt động marketing Các hệ thống kiểm tra marketing hoạt động tốt đảm bảo cho hoạt động marketing nói riêng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung đạt mục tiêu với hiệu cao Đối với việc kiểm tra marketing, Công ty thực hoạt động kiểm tra sau: - Kiểm tra kế hoạch năm: thành phần kiểm tra bao gồm ban lãnh đạo cấp cao ban lãnh đạo cấp phòng ban để kiểm tra mức độ đạt kế hoạch dự kiến Với hoạt động này, ban lãnh đạo cần thực hoạt động phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích tỷ số doanh thu chi phí, phân tích tài theo dõi mức độ hài lòng khách hàng hoạt động Marketing Công ty - Kiểm tra khả sinh lời thực nhân viên kiểm soát marketing nhằm kiểm tra tình hình lỗ lãi doanh nghiệp, đánh giá khả sinh lời sản phẩm, địa bàn, nhóm khách hàng, kênh phân phối quy mơ đơn hàng - Kiểm tra hiệu suất để đánh giá nâng cao hiệu suất lực lượng bán hàng, quảng cáo, phân phối khuyến Với hình thức xúc tiến mà Cơng ty thực hiệu sao, sản phẩm phân phối đến thị trường nào, hoạt động khuyến tiếp cận với nhóm khách hàng 41 - Kiểm tra chiến lược thực ban lãnh đạo cấp cao nhân viên kiểm soát marketing Công ty Hoạt động nhằm kiểm tra mức độ khai thác hội thị trường, sản phẩm kênh phân phối công ty Để kiểm tra chiến lược marketing, cần kiểm tra sổ sách marketing, phân tích kết marketing, xem xét trách nhiệm xã hội doanh nghiệp Những mục tiêu tiêu marketing làm sở cho việc hoạch định kế hoạch marketing đo lường kết mức độ phù hợp mục tiêu marketing với vị trí cạnh tranh, nguồn lực hội doanh nghiệp Việc kiểm tra, đánh giá hoạt động marketing có vai trò quan trọng nhằm đánh giá kết sách Cơng ty thực hiện, qua điều chỉnh chiến lược marketing cách phù hợp 42 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ TỔNG HỢP VĨNH PHÚ 3.1 Những thành công Công ty Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú bốn đơn vị sản xuất vật liệu tổng hợp, chủ yếu thép sản phẩm từ thép lớn nước Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú nhà sản xuất ống thép hàng đầu quy mô, chất lượng, công nghệ thị phần Việt Nam, chiếm 12% thị phần ống thép nước Công ty đầu tư chiều sâu nâng cao trình độ quản lý lĩnh vực qua công tác đào tạo, thu hút nhân tài nhằm tạo dựng đội ngũ cán công nhân viên chuyên nghiệp sẵn sàng đáp ứng nhu cầu phát triển mở rộng lĩnh vực hoạt động Công ty Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú cố gắng kinh doanh làm cho lợi nhuận công ty ngày nâng cao Hoạt động kinh tế thị trường có tính cạnh tranh cao, ban lãnh đạo cơng ty với tồn đội ngũ công nhân viên cố gắng nỗ lực nhiều để tiến hành hoạt động kinh doanh thích ứng phù hợp với điều kiện mới, cơng ty chủ động việc tìm kiếm nguồn cung ứng khách hàng, thực tốt chế độ hạch tốn kinh tế sở đảm bảo hồn thành đầy đủ tiêu kinh tế tài theo kế hoạch không ngừng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, nâng cao trách nhiệm cán cơng nhân viên, từ nâng cao đời sống họ thực tốt nghĩa vụ Nhà Nước tận dụng tối nguồn lực để bước khẳng định vị Về hoạt động quản trị marketing, Công ty đạt ưu điểm sau: - Công ty tiếp tục phát huy tinh thần, trí tuệ tập thể xác định mục tiêu, định hướng kinh doanh có hiệu - Công ty xây dựng mạng lưới bán hàng rộng lớn, đặc biệt thị trường mạnh Công ty thị trường miền Bắc, miền Trung Mở rộng thị trường, tăng cường biện pháp tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo lợi ích người tiêu dùng, doanh nghiệp nhà nước - Công ty xây dựng hệ thống phân phối thị trường - miền Bắc tương đối hồn chỉnh - Cơng ty xây dựng hệ thống quản lý chất lượng tốt đáp ứng yêu cầu khắt khe tiêu chuẩn kỹ thuật, quy trình bán hàng chuẩn theo tiêu chuẩn ISO tạo thuận lợi cho nhân viên việc bán hàng, chào hàng với khách hàng Các 43 dịch vụ kỹ thuật hướng dẫn khách hàng sử dụng, giải hiệu khiếu nại, thắc mắc khách hàng chất lượng sản phẩm - Đội ngũ nhân viên kinh doanh thị trường Công ty đào tạo cách bản, tiếp cận làm hài lòng khách hàng Đây cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng, giúp cơng ty có thông tin cần thiết từ thị trường để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm - Công ty gây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp khách hàng - Tiếp tục phát động phong trào thi đua nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh chế thị trường hội nhập kinh tế quốc tế - Ngồi ra, Cơng ty phối hợp với địa phương giữ gìn an ninh trị, trật tự an toàn xã hội địa bàn 3.2 Những vấn đề hạn chế Cơng ty Bên cạnh kết mà Công ty đạt việc quản lý hoạt động marketing Cơng ty tồn hạn chế định, chưa tương xứng với tiềm công ty, biểu mặt sau: - Khả tiếp cận, nắm bắt thị trường phân kinh doanh công ty hạn chế, vậy, thị trường miền Nam chưa khai thác tốt - Một số máy móc thiết bị thuộc dây chuyền sản xuất phân xưởng đầu tư lâu đến lạc hậu q trình nâng cấp chuyển đổi, chi phí vận hành, chi phí sửa chữa, tiêu hao nguyên vật liệu, lượng cao - Hoạt động kinh doanh Công ty chưa sâu đến công tác nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng hay lơi kéo họ phía mình, hoạt động xây dựng quảng bá thương hiệu diễn cách rời rạc - Công ty chưa xây dựng phận chuyên trách marketing, việc nghiên cứu thu thập thông tin thị trường, chưa nắm bắt biến động thị trường cách nhanh nhạy Bên cạnh khối lượng cơng việc nhiều chưa có nhân viên có trình độ chun mơn marketing nên hoạt động đơi bị xem nhẹ chưa thực đạt kết mong muốn Chính thời gian tới, Cơng ty cần phải có giải pháp thích hợp để cải thiện hoạt động Cơng ty thành lập phòng riêng marketing để thực có hiệu hoạt động - Chính sách định giá bán hàng Cơng ty phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên ngoài, giá đối thủ cạnh tranh 44 - Các sách việc xúc tiến bán hàng hỗ trợ bán hàng nhiều hạn chế Các sách bán hàng chưa thật khuyến khích lực lượng bán hàng thu hút khách hàng - Tuy đội ngũ bán hàng đào tạo cách trình độ chưa đồng đều, cần nhiều thời gian cho việc đào tạo, bố trí lại nên ảnh hưởng khơng nhỏ đến q trình sản xuất kinh doanh Cơng ty Trình độ nhận thức quản lý số cán công nhân viên công ty tốt chủ trương kinh doanh nhà lãnh đạo mở rộng thị trường nên tìm cách để bán nhiều hàng, chấp nhận bỏ chi phí bán hàng chưa thu tiền nguyên nhân quan trọng dẫn đến hạn chế mà công ty gặp phải - Hệ thống thông tin quản lý chưa đảm bảo yếu tố cập nhật thường xuyên, chưa đảm bảo tính hệ thống xác Những hạn chế cho thấy trình độ quản lý công ty không tốt 45 KẾT LUẬN Cùng với phát triển đất nước kinh tế nước ta không ngừng phát triển Sự phát triển Công ty, đời sản phẩm khẳng định điều Một yếu tố mà nhà quản lý doanh nghiệp cần quan tâm hoạt động marketing Công ty, hoạt động có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ Cơng ty Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú cơng ty có lịch sử hình thành lâu đời, có uy tín thị trường, Cơng ty quan tâm đến chất lượng sản phẩm, mở rộng quy mơ Đạt thành cơng nhờ lãnh đạo ban giám đốc hợp tác phòng ban, nhân viên công ty nhằm đưa công ty phát triển ngày vững mạnh Cơng ty khơng góp phần làm cải cho xã hội, tạo công ăn việc làm cho người lao động mà góp phần tạo nguồn thu cho nhà nước Qua việc thực tập Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú, em trang bị nhiều kiến thức, kinh nghiệm thực tế Tuy nhiên, kiến thức thời gian hạn chế nên em khơng thể nắm bắt thực sâu khía cạnh lĩnh vực hoạt động Công ty Em mong nhận đánh giá góp ý quý thầy cô, cô chú, anh chị CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú để báo cáo em hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú, đặc biệt ThS tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành báo cáo 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Trọng An Văn Ngọc Đàn, Quản trị xúc tiến thương mại, Đại học kinh tế Đà Nẵng CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú, Bảng cân đối kế tốn Cơng ty 2014-2016 CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú, Báo cáo tài Cơng ty 2014-2016 Trần Minh Đạo (2000), Giáo trình Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động – xã hội Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội 47 ... 2016/2015 (%) (%) 479.673 -1 0,68 -1 2,92 I Tài sản ngắn hạn 616.717 550.845 Tiền khoản 23.744 17.758 10.910 -2 5,21 -3 8,56 tương đương tiền Các khoản đầu tư tài 1.196 82 26 -9 3,14 -6 8,29 ngắn hạn Các... 307.796 -8 ,74 -1 0,84 ngắn hạn Hàng tồn kho 204.709 172.460 148.042 -1 5,75 -1 4,16 Tài sản ngắn hạn khác 8.795 15.319 12.900 74,18 -1 5,79 II Tài sản dài hạn 419.999 483.974 475.176 15,23 -1 ,82 Các... gồm: - Ống thép chữ nhật, ống thép đen, ống thép đúc, ống thép mạ kẽm, ống thép vuông, ống thép tròn, ống thép nhập khẩu, ống thép Oval - Thép xây dựng - Thép chữ H, U, V, - Thép góc xây dựng -