Hoàn thiện kênh phân phối tại chi nhánh mobifone sơn la

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÂY BẮC CHOM SI PHƠM MẠ LẠT HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Sơn La, năm 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÂY BẮC CHOM SI PHƠM MẠ LẠT HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngƣời hƣớng dẫn : ThS Trƣơng Thị Luân Sơn La, năm 2018 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Kết cấu chung đề tài CHƢƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA 10 1.1 Giới thiệu chung Mobifone tin̉ h Sơn La 10 1.1.1 Lịch sử đời Công ty VMS – chi nhánh Mobi Fone tỉnh Sơn La 10 1.1.2 Đặc điểm của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La 12 1.2 Cơ cấ u tở chƣ́c bơ ̣ máy quản lý tình hình lao động của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La 14 1.2.1 Cơ cấ u tổ chƣ́c bô ̣ máy quản lý của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La 14 1.2.2 Tình hình lao động chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La 16 2.3 Kế t quả hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh của chi nhánh 19 CHƢƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA 22 2.1 Thực trạng kênh phân phối Mobifone Sơn la 22 2.1.1 Hệ thống kênh phân phối tại Mobifone Sơn La 22 2.1.1.1 Kênh phân phối thẻ trả trƣớc 22 2.1.1.2 Kênh phân phối hoạt động thu cƣớc 29 2.1.1.3 Kênh phân phối hòa mạng khách 30 2.1.1.4 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 31 2.1.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối Mobifone Sơn la 35 2.1.3 Các hoạt động hỗ trợ phát triển kênh phân phối Mobifone Sơn La 2015-2017 36 2.1.3.1 Công tác phát triển thị trƣờng 36 2.1.3.2 Tăng cƣờng đầu tƣ hệ thống quản lý chất lƣợng 37 2.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Mobifone Sơn La 38 2.2.1 Các nhân tố bên 38 2.2.1.1 Chiến lƣợc công ty 38 2.2.1.2 Đặc điểm sản phẩm 39 2.2.1.3 Khả tài cơng ty 42 2.3.2 Các nhân tố bên 43 2.3.2.1 Môi trƣờng kinh tế 43 2.3.2.2 Mơi trƣờng văn hóa 44 2.3.2.3 Chính sách pháp luật 44 2.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh 45 2.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối Mobifone Sơn la 47 2.3.1 Những thuận lợi thành công đạt đƣợc 47 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 49 CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA 51 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng hoạt động Mobifone Sơn la thời gian tới 51 3.1.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển chung 51 3.1.2 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển kênh phân phối 52 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh Mobifone Sơn la 53 3.2.1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối 53 3.2.1.1 Cửa hàng VMS – Mobifone 54 3.2.1.2 Đội ngũ Bán hàng trực tiếp ta ̣i các cƣ̉a hàng trƣ̣c thuô ̣c của Chi nhánh 54 3.2.1.3 Đại lý, bƣu cu ̣c, Viễn thông tỉnh Sơn La 56 3.2.2 Đổi chế tuyển chọn trung gian 57 3.2.3 Mở thêm đại lý hệ thống phân phối Công ty 58 3.2.4 Hồn thiện cơng tác quản lý kênh 61 3.2.5 Thực chƣơng trình khuyến khích đại lý 62 3.2.6 Hoàn thiện quy định bán hàng áp dụng kênh phân phối 64 3.3 Một số kiến nghị 68 3.3.1 Kiến nghị Nhà nƣớc, Bộ Thông tin truyền thông 68 3.3.2.Kiến nghị với Tập đồn Bƣu – Viễn thơng Việt Nam 69 3.3.3 Kiến nghị với Công ty thông tin di động (VMS) 69 KẾT LUẬN 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Số lƣợng lao động Chi nhánh từ 2015 - 2017 16 Bảng 2.2 Trình độ lao động chi nhánh năm 2015-2017 16 Bảng 2.3: Phân bổ lao động chi nhánh mobifone sơn la 18 Bảng 2.4 Kết kinh doanh mobifone qua năm 2015-2017 19 Bảng 2.5: Các loại thẻ viễn thông Mobifone cung cấp 22 Bảng 2.6 Tình hình phát triển mạng lƣới kênh phân phối sim thẻ Mobifone Sơn La năm 2015-2017 37 Bảng 2.7: Kênh phân phối địa bàn thành phố giai đoạn 2015 – 2017 38 Bảng 2.8: Cƣớc thoại SMS 40 Bảng 2.9: Bảng giá cƣớc 40 Bảng 2.10: Cƣớc thoại SMS: 41 Bảng 2.11: Cƣớc dịch vụ cụ thể nhƣ sau: 41 Bảng 2.12: Cƣớc giá cuộc nhỡ 42 Bảng 2.13: Chi phí đầu tƣ cho mở rộng kênh phân phối 43 DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Biểu đồ 1.1 Cơ cấu trình độ lao động chi nhánh năm 2015-2017 17 Biểu đồ 1.2 Cơ cấu Phân bổ lao động chi nhánh năm 2015-2017 18 Sơ đồ 1.1: Mơ hình tổ chức Mobifone tin̉ h Sơn La 15 Sơ đồ 2.1: Mơ hình kênh phân phối bán thẻ viễn thông trả trƣớc 23 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối 25 Sơ đồ 2.3: Mơ hình hoạt động thu cƣớc Chi nhánh Mobifone Sơn La 29 Sơ đồ 2.4: Mơ hình hoạt động tiếp nhận phát triển thuê bao ĐTDĐ 30 Sơ đồ 2.5: Quy trình bán hàng Chi nhánh Mobifone Sơn La 34 LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Việt Nam đƣờng phát triển bƣớc hội nhập trở thành quốc gia với kinh tế thị trƣờng sôi động Trong bối cảnh cạnh tranh doanh nghiệp thị trƣờng diễn vô khốc liệt, từ sản phẩm, giá cả, kênh phân phối tới hoạt hoạt động xúc tiến thƣơng mại Không nằm ngồi xu hƣớng ngành viễn thơng di động – ngành mũi nhọn kinh tế diễn biến đổi mạnh mẽ Công nghệ cập nhật liên tục, vùng phủ sóng đƣợc mở rộng đến tận hải đảo hay vùng cao biên giới xa xôi Chi nhánh Mobifone Sơn La đơn vị trực thuộc Công ty thông tin di động – Doanh nghiệp kinh doanh thông tin di động Việt Nam Tuy đơn vị gia nhập thị trƣờng viễn thông Sơn La nhƣng Mobifone bị Viettel vƣợt qua doanh thu số lƣợng thuê bao cách nhanh chóng khiến Mobifoen chuyển từ vị trí ngƣời dẫn đầu thành ngƣời theo sau liên tục phải chạy theo đối thủ Một nguyên nhân dẫn đến tình trạng kênh phân phối Mobifone chƣa thực hiệu Nhận thức đƣợc thực trạng đó, Mobifone Sơn La liên tục cải tiến, bổ sung sách hỗ trợ mở rộng kênh phân phối địa bàn Sơn La Tuy nhiên qua thực tế triển khai phát sinh nhiều khó khăn, kết đạt đƣợc chƣa tƣơng xứng với chi phí bỏ Kênh phân phối Mobifone gặp khó khăn với việc thích ứng với thay đổi thị trƣờng, đặc biệt từ biến đổi, cập nhật công nghệ từ hệ khách hàng Các câu hỏi: Hiện trạng kênh phân phối Mobifone địa bàn Sơn La nhƣ nào? Có điểm mạnh hạn chế gì? Làm để kênh phân phối hiệu hơn? cần có câu trả lời thỏa đáng Vì em định chọn đề tài: “ Hoàn thiện kênh phân phối chi nhánh Mobifone Sơn La” làm đề tài thực tập Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề kênh phân phối để ứng dụng cho Chi nhánh Mobifone Sơn La - Đánh giá thực trạng kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La nhƣ hạn chế cụ thể nguyên nhân chúng - Đề xuất số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Kênh phân phối hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Nghiên cứu đƣợc thực với hệ thống phân phối Chi nhánh Mobifone địa bàn thành phố Sơn La + Về mặt thời gian: Đề tài tập trung phân tích tình hình xây dựng phát triển kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La từ 2015-2017 Phƣơng pháp nghiên cứu - Thu thập thông tin thứ cấp thị trƣờng viễn thông di động kênh phân phối công ty thông tin di động địa bàn thành phố Sơn La - Thu thập thông tin qua báo cáo sản xuất kinh doanh, báo cáo liên quan đến kênh phân phối chi nhánh - Tiến hành vấn nhân viên, số điểm bán lẻ địa bàn thành phố - Từ thông tin thu đƣợc dùng phƣơng pháp tổng hợp, so sánh, phân tích, thống kê để đánh giá thực trạng kênh phân phối chi nhánh Mobifone Sơn la giai đoạn 2015-2017 Kết cấu chung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài có chƣơng, bao gồm: - Chương 1: Tổng quan chi nhánh Mobifone Sơn la - Chương 2: Thực trạng kênh phân phối chi nhánh Sơn La - Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La CHƢƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA 1.1 Giới thiệu chung Mobifone tin ̉ h Sơn La Nhằm đáp ứng cho nhu cầu tăng lên kinh tế thị trƣờng bắt kịp với phát triển mạnh mẽ giới, mạng điện thoại đƣợc Chính phủ Tổng Cơng ty Bƣu Viễn thông Việt Nam Đối với ngành Viễn thông đánh dấu bƣớc nhảy vọt táo bạo sử dụng công nghệ tiên tiến 1.1.1 Lịch sử đời Công ty VMS – chi nhánh Mobi Fone tỉnh Sơn La Công ty thông tin di động (VMS) Doanh nghiệp Nhà nƣớc trực thuộc Tập đồn Bƣu Viễn thông Việt nam (VNPT) Đƣợc thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS trở thành doanh nghiệp khai thác dịch vụ thông tin di động GMS 900/1800 với thƣơng hiệu MobiFone, đánh dấu cho khởi đầu ngành thông tin di động Việt Nam Lĩnh vực hoạt động MobiFone tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lƣới triển khai cung cấp dịch vụ thông tin di động: - Năm 1993: Thành lập Công ty Thông tin di động Giám đốc cơng ty Ơng Đinh Văn Phƣớc - Năm 1994: Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực I & II - Năm 1995: Công ty Thông tin di động ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik (Thụy Điển); Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực III - Năm 2005: Công ty Thông tin di động ký lý Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đồn Kinnevik/Comvik Nhà nƣớc Bộ Bƣu Viễn thơng (nay Bộ Thơng tin Truyền thơng) có định thức việc cổ phần hố Cơng ty Thông tin di động - Năm 2006: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực IV - Năm 2008: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực V Kỷ niệm 15 năm thành lập Công ty thông tin di động; Thành lập Trung tâm Dịch vụ Giá trị Gia tăng Tính đến tháng 04/2008, Mobifone chiếm lĩnh vị trí số thị phần 10 tổ công tác gồm hai ngƣời (một cán thị trƣờng cán tài chính) Tổ kế hoạch bán hàng quản lý Tổ cơng tác có nhiệm vụ thẩm tra điều kiện đơn vị nhận làm đại lý phƣơng diện nhƣ: Địa điểm đặt đại lý, mạng lƣới bán hàng bên nhận đại lý, khả tài bên nhận đại lý… xem có đảm bảo yêu cầu hay không Mặt khác cần phải kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý, sở báo cáo bán hàng đại lý Tổ kế hoạch bán hàng cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động đại lý hoạt động hiệu quả, từ kết kiểm tra đề xuất với Chi nhánh biện pháp hỗ trợ cho đại lý Đối với đại lý hoạt động hiệu mà thực biện pháp hỗ trợ không cải thiện đƣợc hoạt động Chi nhánh nên xem xét lại xem có nên trì đại lý hay khơng Đối với đại lý có tƣợng bán lấn địa bàn,phá giá thực không tốt quy định bán hàng đại lý Chi nhánh khơng nên ký tiếp hợp đồng đại lý Để thực giải pháp này, kế hoạch kinh doanh năm 2013, Chi nhánh cần: i) rà soát, bổ sung mục tiêu kinh doanh yêu cầu trung gian, xác lập tiêu chí đánh giá hoạt động họ; ii) bố trí lịch kiểm tra, đánh giá lại trung gian hệ thống phân phối iii) dự trù kinh phí cho hoạt động kiểm tra, đánh giá trung gian hệ thống phân phối Sau kiểm tra, Chi nhánh cần có kế hoạch hỗ trợ cần thiết để trung gian khắc phục nhƣợc điểm họ Khoảng năm 2018, Chi nhánh cần tổ chức (hoặc 2- đủ kinh phí) gặp mặt với trung gian (theo khu vực) để họ chia xẻ kinh nghiệm phối hợp hoạt động đẩy mạnh hoạt động kinh doanh 3.2.3 Mở thêm đại lý hệ thống phân phối Công ty  Lý thực giải pháp Đối với Chi nhánh Mobifone Sơn La, việc mở thêm đại lý cần thiết lý sau đây: Nhu cầu sử dụng dịch vụ di động gia tăng phổ cập tới huyện, 58 điểm dân cƣ địa bàn tỉnh Chi nhánh cần đẩy mạnh việc xã hội hóa cơng tác bán hàng để thu hút nguồn lực từ bên tham gia vào hệ thống Mục tiêu phát triển Cơng ty Chi nhánh năm tới cao, việc khai thác thị trƣờng không đủ đảm bảo thực đƣợc mục tiêu mà cần mở rộng thêm thị trƣờng Sự cạnh tranh gia tăng mạnh mẽ, đối thủ cạnh tranh xúc tiến việc mở rộng mạng lƣới kinh doanh họ Nếu Mobifone Sơn La khơng nhanh chóng có phản ứng tích cực kịp thời khơng trì đƣợc vị thị phần  Mục đích giải pháp: - Tạo khả bao phủ rộng kênh phân phối tới tay ngƣời tiêu dùng - Kiểm soát lại khả bao phủ kênh phân phối Chi nhánh - Nâng cao khả phục vụ khách hàng vùng thiếu có mặt cửa hàng Mobifone - Mở rộng thị trƣờng dịch vụ viễn thông Mobifone - Tạo điều kiện cho nhân viên có khả thử thách với thị trƣờng  Nội dung giải pháp Bƣớc 1: Nghiên cứu phân tích thị trƣờng thành phố huyện, tìm kiếm cửa hàng có vị trí tốt để thuận tiện cho việc bán hàng, giao dịch trục đƣờng có đủ điều kiện đáp ứng tiêu chuẩn đề đại lý ủy quyền Bƣớc 2: Tìm hiểu trực tiếp giao dịch, thỏa thuận điều khoản, điều kiện để trở thành đại lý Mobifone Bƣớc 3: Đàm phám với chủ cửa hàng hoa hồng, sách đãi ngộ, sản phẩm dịch vụ đại lý, quyền lợi mà đại lý mobifone đƣợc hƣởng trở thành đại lý thức Bƣớc 4: Tiến hành giao dịch thỏa thuận hợp đồng Ngồi ra, cơng ty Mobifone cần hỗ trợ đại lý thức theo nhiều 59 hình thức theo dõi sát hoạt động nhƣ tình hình doanh thu đại lý - Hỗ trợ nhân cho đại lý: Nhân mà Chi nhánh hỗ trợ nhân viên bán hàng làm việc văn phòng đại lý khoảng tháng đến năm Nhân vừa hỗ trợ xúc tiến hán hàng trực tiếp, vừa quảng bá, khuyếch trƣơng, đào tạo nhân viên bán hàng cửa hàng/ điểm giao dịch đại lý Lƣơng nhân viên hoàn toàn Chi nhánh Mobifone Sơn La chi trả Để khuyến khích nâng cao hiệu làm việc ngắn hạn, họ đƣợc thƣởng theo kết hoạt động đại lý thời gian họ làm việc Sau thời gian nói trên, nhu cầu hiệu kinh doanh cho phép, Chi nhánh xem xét bố trí nhân viên làm việc lâu dài với đại lý mà họ hỗ trợ Ngoài ra, tùy theo quy mơ đại lý, Chi nhánh cử thêm nhân viên khác hỗ trợ công tác thiết kế hệ thống/ mạng lƣới tiêu thụ quản lý mạng lƣới tiêu thụ cho đại lý Nhìn chung, nhân viên làm việc đại lý từ 3- tháng, đƣợc hƣởng thù lao theo chế độ nhƣ nhân viên bán hàng Chi nhánh hoạt động đại lý Hỗ trợ trang bị nội thất bán hàng, biển hiệu, thiết kế mặt cửa hàng: Đại lý chủ động đề xuất phƣơng án kinh doanh, kế hoạch hoạt động thiết kế không gian làm việc Trên sở này, Chi nhánh thảo luận phƣơng án nhƣ hình thức mức độ, tiến độ hỗ trợ Theo kết khảo sát thực địa, mức đầu tƣ cho hạng mục kể huyện dao động từ 30-40 triệu đồng Ngoài ra, Chi nhánh cần kiến nghị Công ty cho áp dụng chế hoa hồng đặc thù có thời hạn (khoảng 1- năm, tùy thuộc vào mức độ phát triển thị trƣờng thơng tin di động nơi bố trí đại lý)  Kết áp dụng giải pháp: - Phát triển sâu rộng kênh bán hàng Mobifone Sơn La, giúp bao phủ thị trƣờng tốt - Nâng cao lực phục vụ khách hàng nơi địa bàn mobifne chƣa tiếp cận - Phối hợp tốt với phòng bán hàng phòng kinh doanh để nghiên cứu thị 60 trƣờng - Phối hợp phận khác thực hiệu việc bán hàng 3.2.4 Hồn thiện cơng tác quản lý kênh Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên đƣợc tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, ngƣời có mục đích riêng để theo đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên tránh khỏi cho dù kênh đƣợc tổ chức tốt đến mức Nhƣ trình bày, điểm yếu hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La Bƣu điện Hiện kênh phân phối Chi nhánh có xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do đại lý nhập hàng với số lƣợng lớn có thƣởng hoa hồng cao để tiêu thụ nhanh sản phẩm hoàn thành tiêu để đạt mức thƣởng đại lý lấn sang địa bàn lôi kéo trung gian đại lý khác tránh khỏi Tuy nhiên mục tiêu Chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua sản phẩm, loại xung đột chi nhánh nên trì mức độ để tạo cạnh tranh trung gian việc tiêu thụ sản phẩm Để tạo chế hữu hiệu hơn, Chi nhánh cần: - Tách hệ thống bƣu điện thành kênh riêng, tổ chức theo mơ hình kênh cấp (Mobifone Sơn La - Bƣu điện tỉnh - Bƣu cục huyện - Điểm bƣu điện - văn hóa xã - Khách hàng) - Chuyển đại lý, điểm bán lẻ trƣớc giao dịch với Bƣu điện sang giao dịch với tổng đại lý đại lý Chi nhánh (vẫn theo mơ hình cấp cấp nhƣ trƣớc đây) Việc chuyển đổi nhƣ đòi hỏi phải thiết lập lại quan hệ giao dịch, tốn cơng nợ đại lý, điểm bán lẻ với Bƣu điện Về việc này, Chi nhánh cần lê phƣơng án, lập danh sách giới thiệu đầu mối với (đại lý giao dịch với tổng đại lý, điểm bán lẻ giao dịch với đại lý nào) Nếu bƣu điện đại lý, điểm bán lẻ có ký kết hợp đồng kinh tế cần làm thủ tục lý hợp đồng Những hoạt động kéo dài khoảng 61 2- tháng Tuy nhiên, thực ngay, việc có lợi đầu mối phải toán cuối năm, số cơng nợ đƣơng nhiên phải đƣợc tính tốn thống Vì vậy, vấn đề làm thủ tục chuyển giao mối quan hệ giao dịch Nếu Chi nhánh tổ chức hội nghị khách hàng tổ chức gặp khách hàng vào đầu năm 2018 việc chuyển giao đƣợc thực cách thuận lợi (bởi theo nguyên tắc lãnh thổ, đối tác khu vực biết vai trò, vị trí hệ thống phân phối từ trƣớc) 3.2.5 Thực chương trình khuyến khích đại lý Khuyến khích đại lý thành viên tập trung vào việc phân phối qua hệ thống điểm bán lẻ, bán đến tận tay ngƣời tiêu dùng địa bàn, hạn chế nguồn hàng Mobifnone tràn sang địa bàn mobifne khác cần có sách hiệu Đề xuất Nếu thực đƣợc sách khuyến khích kênh phân phối mobifone thực bán hàng trực tiếp địa bàn mình, giảm thiểu tình trạng bán khu vực khác dẫn đến việc khó bình ổn giá - Đối với thành viên khác: + Các đại lý hợp tác nhiệt tình với Chi nhánh hồn thành tốt nhiệm vụ họ thấy đƣợc đối xử công bằng, đƣợc tạo điều kiện thuận lợi công việc Chiết khấu, điều kiện toán giảm thiểu rủi ro đề trung gian quan tâm Chi phí cho phân phối sản phẩm vật chất khơng cao nên mức chiết khấu, hoa hồng Chi nhánh với hỗ trợ bù đắp đƣợc chi phí trung gian Nhƣng có thực tế để cạnh tranh bán đƣợc hàng điểm bán lẻ thƣờng tự giảm giá cho khách hàng khoản tiền từ 1% đến 3% giá trị sản phẩm chi nhánh ấn định Ở thị trƣờng di động điều gần nhƣ hiển nhiên Vì mức chiết khấu đại lý giảm Mức chiết khấu (bán thẻ) đối thủ cao mobifone trung gian thích bán hàng đối thủ cạnh tranh Vì khơng thể thay đổi mức chiết khấu (do Tập đồn quy định) nên Trung tâm phải tạo điều kiện khác thuận lợi cho đại lý đại lý gặp khó khăn 62 kinh doanh Điều kiện tốn hợp lý đảm bảo đƣợc lợi ích an toàn hai phía: Trung tâm hạn chế đƣợc rủi ro tài chính, đại lý đƣợc đổi mã thẻ hết hạn rủi ro giảm + Việc làm cho thành viên kênh tin tƣởng vào chất lƣợng dịch vụ Trung tâm quan trọng không việc thuyết phục khách hàng Trung tâm cần cho trung gian thấy họ phân phối sản phẩm nhà cung cấp có uy tín Niềm tin họ đƣợc truyền sang khách hàng có tính thuyết phục thơng điệp quảng cáo Có thể làm việc thơng qua việc phát tạp chí giới thiệu tiềm lực Trung tâm, hoạt động Trung tâm sau tổ chức thi tìm hiểu để đại lý phải tìm hiểu thơng tin Trung tâm + Đối với thành viên kênh khơng hồn thành doanh số bán theo quy định trung tâm xem xét tình trạng khó khăn thành viên giúp đỡ họ tiếp tục làm ngƣời phân phối Trung tâm theo dạng khác (ký hợp đồng đại lý cấp với Mobifone) * Chính sách hỗ trợ xử lý đơn hàng, bảo hành thiết bị đầu cuối: Tốc độ, phù hợp tính linh hoạt hoạt động phục vụ khách hàng có liên quan trực tiếp đến tồn cấu vòng quay đơn đặt hàng giao hàng Nếu Mobifone nahnh chóng giải vấn đề xảy nhƣ: hàng hóa thất thốt, máy hƣ hỏng… giúp nhà phân phối tích cực việc giới thiệu, quảng bá sản phẩm * Chính sách hỗ trợ giao hàng: Hiện việc hỗ trợ giao hàng giành cho trung gian bán buôn mức độ hỗ trợ giao hàng cho trung gian bán lẻ không đáng kể họ đối tƣợng dễ bị lơi kéo Do Mobifone Sơn la cần hỗ trợ tích cực cho trung gian Đối với trung gian đại lý: với quy mô đại lý, mobifone đầu tƣ ccas phƣơng tiện bán hàng, hỗ trợ phần chi phí vận chuyển Đối với trung gian bán lẻ: Mobifone Sơn La cần hỗ trợ giao hàng hỗ trợ phần chi phí vận chuyển 63 3.2.6 Hồn thiện quy định bán hàng áp dụng kênh phân phối * Quy định bán hàng kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ trả trước Quy định bán hàng kênh phân phối gồm quy định bán hàng kênh phân phối trực tiếp quy định bán hàng hệ thống đại lý, ̣ thố ng bƣu điê ̣n (đóng vai trò đa ̣i lý ) Đối với đại lý, ngƣời bán lẻ trực tiếp Chi nhánh Mobifone Sơn La chỉ đinh ̣ trung gian cấp cao thị trƣờng điều tiết chế bán hàng - Quy định bán hàng kênh phân phối trực tiếp: Gồm quy định bán hàng lực lƣợng bán hàng trực tiếp điểm bán hàng trực tiếp cƣ̉a hàng của Chi nhánh Thù lao đội ngũ bán hàng gồm 02 phần lƣơng lƣơng thƣởng theo doanh số: Thù lao cho đội ngũ bán hàng trực tiếp = Lƣơng + % * doanh số bán Trong đó: Lƣơng đƣợc tính theo qui định hành Tỷ lệ % thƣởng theo doanh số đƣợc Chi nhánh Mobifone Sơn La ban hành tuỳ theo điều kiện kinh doanh đơn vị gồm: Các mức thƣởng doanh số tỷ lệ % thƣởng tƣơng ứng với mức thƣởng theo doanh số Hình thức tốn thù lao đƣợc trả lần vào cuối tháng, tổng thù lao mà nhân viên bán hàng nhận đƣợc gồm: Thù lao = Lƣơng + ∑ai*∏i Trong đó: tỷ lệ % thƣởng tƣơng ứng với mức doanh số ∏i dịch vụ thứ i mà nhân viên bán hàng tham gia vào trình cung ứng cho khách hàng - Cơ chế bán hàng kênh phân phối gián tiếp: Theo mơ hình kênh phân phối thẻ VT trả trƣớc Chi nhánh Mobifone Sơn La Chi nhánh chịu trách nhiệm định đại lý bán buôn địa bàn tỉnh, thành phố đại lý bán buôn tự định trung gian phân phối khác kênh Đề tài xin đề xuất định hƣớng xây dựng chế bán hàng kênh gián tiếp nhƣ sau: - Quy định đại lý bán buôn: 64 Điều kiện để trở thành đại lý bán bn: Là pháp nhân Có hệ thống phân phối địa bàn tỉnh Có khả tài Mức mua tối thiểu/lần: 500 triệu đồng/lần Trong thời gian định, chẳng hạn tháng không mua bị huỷ hợp đồng đại lý Mức hoa hồng, chiết khấu tối đa: không 7% tổng trị giá/lần mua - Quy định bán hàng đại lý bán lẻ Chi nhánh Mobifone Sơn La quản lý: Là đại lý hƣởng hoa hồng nên đƣợc hƣởng tỷ lệ % hoa hồng theo qui định Chi nhánh Mobifone Sơn La Điều kiện để trở thành đại lý bán lẻ Chi nhánh Mobifone Sơn La: Là tổ chức cá nhân Có khả tài Có đăng ký kinh doanh hợp pháp Có cửa hàng đủ tiêu chuẩn theo qui định Chi nhánh Mobifone Sơn La Mức mua tối thiểu: 5.000.000VNĐ / lần Mức hoa hồng, chiết khấu tối đa: Không 6,7% tổng giá trị/lần mua Sẽ áp dụng nhiều mức hoa hồng, chiết khấu theo mức mua khác - Quy định toán: Trả tiền mặt, chuyển khoảntheo phƣơng thức trả tiền - chi hoa hồng trả chậm, nợ gối đầu nhƣng chấp ký quĩ * Quy định bán hàng kênh phân phối dịch vụ thu cước Quy định hoạt động thu cƣớc bao gồm thù lao cho đội ngũ thu cƣớc địa thù lao đại lý thu cƣớc khu vực - Quy định thù lao đội ngũ thu cƣớc trực tiếp địa chỉ: Thù lao cho đội ngũ thu th đƣợc tính theo cơng thức sau: Thù lao thu thuê = Pthuê thu * n * ki Trong đó: Pthuê thu giá thuê thu 65 ki hệ số khuyến khích n: số hố đơn phải thu Do mật độ thuê bao khu vực nơng thơn thành thị khác nhau, mức độ khó khăn gặp phải thu cƣớc khác nên cần áp dụng mức giá thuê thu khác cho địa bàn nông thôn thành thị.Tức mức giá thuê thu nông thôn cao thành thị Áp dụng chế khuyến khích theo mức thu đƣợc:  Nếu mức thực thu/tổng số tiền phải thu đạt từ 96 – 100% =>> hệ số khuyến khích k1  Nếu mức thực thu/tổng số tiền phải thu đạt từ 93 - dƣới 96% =>> hệ số khuyến khích k2  Nếu mức thực thu/tổng số tiền phải thu đạt từ 90- dƣới 93% =>> hệ số khuyến khích k3 Với điều kiện: k1> k2> k3…  Nếu mức thực thu/tổng số tiền phải thu đạt từ 97% trở lên đƣợc thƣởng thêm để khuyến khích (chẳng hạn cộng thêm 500 đồng vào hố đơn khách hàng)  Ngồi mức khuyến khích xây dựng mức để cƣớc nợ đọng nhiều (liên tục 03 tháng đạt dƣới 90%) bị chấm dứt hợp đồng  Điều kiện để trở thành đại lý thu cƣớc khu vực: Để trở thành Đại lý thu cƣớc Chi nhánh phải thoả mãn số điều kiện định tài sản chấp, tài chính, mức ký quĩ, có nối mạng máy tính để quản lý th bao… Mức Chi nhánh Mobifone Sơn La ban hành tuỳ thuộc vào điều kiện, mức cƣớc phải thu tình hình tổ chức thu thuê cƣớc đơn vị  Quy định trả thù lao đại lý thu cƣớc khu vực: Về cơ chế thù lao áp dụng cho đại lý thu cƣớc khu vực đƣợc xác định giống nhƣ thù lao cho đội ngũ thu cƣớc trực tiếp Mức thù lao mà đại lý thu cƣớc khu vực nhận đƣợc tính theo thù lao nhận đƣợc / hoá đơn thu cƣớc Mức thù lao không vƣợt 20.000 đồng / hoá đơn khách hàng (bao gồm phát giấy báo cƣớc) Tuỳ 66 theo địa bàn nông thôn, thành thị mà Chi nhánh Mobifone Sơn La trả mức thù lao thích hợp cho đại lý thu cƣớc  Quy định toán: Đại lý thu cƣớc khu vực có trách nhiệm nộp lại số tiền thu đƣợc cho Chi nhánh sau hoàn thành việc thu cƣớc phải có trách nhiệm bảo đảm an tồn số tiền cƣớc phí thu đƣợc số tài sản chấp mức ký quĩ Thời điểm toán hoa hồng vào đầu tuần kể từ thời điểm nộp lại số tiền cƣớc phí thu Nếu liên tục vòng 03 tháng đại lý thu cƣớc không thu đƣợc 93% số tiền phải thu bị huỷ hợp đồng Ngƣợc lại, đại lý thu cƣớc đạt đƣợc mức thu từ 99% trở lên đƣợc khen thƣởng (thêm 500 đồng/hoá đơn thu cƣớc) * Quy định bán hàng kênh phân phối dịch vụ hòa mạng thuê bao trả sau Quy định bán hàng hệ thống kênh phân phối bao gồm quy định kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp - Quy định thù lao kênh trực tiếp: Bao gồm quy định cho đội ngũ bán hàng trực tiếp điể m bán hàng trƣ̣c thuô ̣c Chi nhánh Mobifone Sơn La Quy định trả thù lao cho đội ngũ bán hàng trực tiếp đƣợc xác định mức khuyến khích tối đa nhƣ sau: Mức khuyến khích tối đa dự kiến cho nhân viên tiếp nhận yêu cầu, hoà mạng thuê bao trả sau cửa hàng Chi nhánh 30.000 đồng (20% mức trả cho đại lý) - Quy định trả thù lao đại lý phát triển thuê bao + Điều kiện để trở thành đại lý phát triển thuê bao (đại lý cấp 1): Đại lý phát triển thuê bao cá nhân tổ chức hoạt động dƣới danh nghĩa Đa ̣i lý cấ p Các đại lý làm nhiệm vụ phát triển thuê bao bao gồm hƣớng dẫn khách hàng thủ tục qui định để đến ký kết hợp đồng sử dụng dịch vụ Mobifone + Quy định trả thù lao đại lý phát triển thuê bao: Hình thức đại lý phát triển thuê bao Chi nhánh Mobifone Sơn La đại lý hoa hồng Mức thù lao đại lý phát triển thuê bao(đại lý cấp 1) Chi nhánh Mobifone Sơn La 150.000 đồng hoa hồng thuê bao hòa mạng 67 + Thời điểm tốn: Thanh tốn phí hòa mạng thu đƣợc từ khách hàng cho Chi nhánh Mobifone Sơn La đƣợc thực tuần/lần vào thứ hàng tuần Thời điểm toán hoa hồng vào tuần tháng sau đại lý làm thủ tục nộp tồn phí hòa mạng phát sinh đại lý tháng  Mức nợ đọng cho phép: Mức nợ đọng cho phép khoản nợ cƣớc tối đa mà đại lý đƣợc phép nợ Nếu khoản nợ đại lý vƣợt qua mức nợ đọng cho phép Chi nhánh Mobifone Sơn La thực siết phong toả khoản tiền ký quỹ đại lý Trong thời hạn tháng mà chủ đại lý khơng tốn đƣợc khoản nợ với Chi nhánh Mobifone Sơn La Chi nhánh Mobifone Sơn La làm thủ tục lý hợp đồng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị Nhà nước, Bợ Thơng tin truyền thơng Từ việc phân tích thực trạng, đánh giá công tác phát triển nâng cao chất lƣợng kênh phân phối nhƣ vài yếu tố ảnh hƣởng đến việc hoàn thiện kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La phần trên, dƣới kiến nghị nhằm nâng cao chất lƣợng kênh phân phối sản phẩm nói riêng cơng tác mở rộng phát triển thị trƣờng dịch vụ thơng tin di động nói chung Hồn thiện lại hệ thống pháp luật phân phối, cung cấp dịch vụ viễn thông theo hƣớng giảm thiểu thủ tục hành phiền hà cho doanh nghiệp, cho đối tƣợng sử dụng dịch vụ Tạo lập khung sách, luật pháp cho phát triển dịch vụ mới: nhƣ luật điều chỉnh hoạt động thƣơng mại điện tử Internet; luật bảo vệ quyền, quyền tác giả, luật thuế liên quan đến hoạt động kinh doanh mạng Hoàn thiện bƣớc quy định pháp lý giao dịch thƣơng mại qua mạng, nghiên cứu, ban hành chi tiết quy định pháp lý chữ ký điện tử, quy định vấn đề xác định xử lý tội phạm tin học Ban hành qui định tăng cƣờng công tác kiểm tra chất lƣợng cung cấp dịch vụ nhà cung cấp dịch vụ Ban hành chế tài cần thiết nhằm kiểm tra xử lý phạt hành vi vi phạm đối tƣợng tham gia cung cấp dịch 68 vụ Viễn thông Internet, hoạt động Marketing không lành mạnh nhà cung cấp dịch vụ nhƣ bán phá giá, lôi kéo khách hàng thông qua thủ đoạn khơng lành mạnh Để đẩy nhanh công tác đầu tƣ phát triển mạng lƣới, mở rộng, nâng cao chất lƣợng vùng phủ sóng nhằm thu hút thêm thuê bao sử dụng dịch vụ thông tin di động, Tổng Cơng ty Bƣu - Viễn thơng Việt Nam cần có biện pháp giảm thiểu thủ tục phê duyệt dự án đầu tƣ phát triển mạng lƣới nhƣ phát triển dịch vụ giá trị gia tăng 3.3.2.Kiến nghị với Tập đoàn Bưu – Viễn thơng Việt Nam Tập đồn Bƣu - Viễn thơng Việt Nam cần có sách định hƣớng cụ thể cho việc đầu tƣ nghiên cứu công nghệ nhƣ vấn đề cạnh tranh Công ty VMS - Mobifone Công ty Dịch vụ Viễn thông – Vinaphone (GPC) Cả hai công ty trực thuộc Tâ ̣p đoàn Bƣu chiń h Viễn thông Viê ̣t Nam, điểm khác biệt VMS - Mobifone đƣợc tiếp nhận từ đối tác nƣớc ngồi GPC Tâ ̣p đoàn Bƣu chiń h Viễn thơng Viê ̣t Nam đầu tƣ vốn hồn tồn Để chấm dứt tình hình cạnh tranh khơng lành mạnh, lôi kéo thuê bao nhƣ nay, để tăng tính cạnh tranh với đối tác ngồi Tâ ̣p đoàn Bƣu chin ́ h Viễn thông Viê ̣t Nam, nên chăng, Tâ ̣p đoàn Bƣu chiń h Viễn thông Viê ̣t Nam sát nhập hai Công ty vào làm một, chuyển mở rộng phát triển thị trƣờng dịch vụ thông tin di động sử dụng công nghệ GSM thành lập riêng Công ty chuyên nghiên cứu, phát triển dịch vụ thông tin di động sử dụng công nghệ CDMA Tâ ̣p đoàn Bƣu chính Viễn thông Viê ̣t Nam nên nới lỏng việc qui định chƣơng trình khuyến mại nhƣ cơng tác Marketing, có nhƣ tăng cạnh tranh lành mạnh thị trƣờng mang lại lợi Ích cho khách hàng sử dụng dịch vụ 3.3.3 Kiến nghị với Công ty thông tin di động (VMS) Công ty cần thực chiến lƣợc đào tạo tự đào tạo, không ngừng đẩy mạnh công tác đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng, đặc biệt khu vực phía Bắc 69 Xây dựng kế hoạch chi tiết cho việc mở rộng phát triển vùng phủ sóng theo bƣớc, pha, giai đoạn cụ thể dựa chƣơng trình nghiên cứu thị trƣờng Một đặc điểm dễ nhận thấy mục đích việc mở rộng vùng phủ sóng chủ yếu để phục vụ nhu cầu khách hàng khu vực khác có số thuê bao đăng ký sử dụng dịch vụ tỉnh, thành phố thấp Nguyên nhân việc thuê bao Mobifone khu vực phía Bắc chuyển sang sử dụng dịch vụ VinaPhone Vietel khách hàng phải di chuyển, cơng tác, có nhu cầu sử dụng dịch vụ vùng mà công ty VMS – Mobifone chƣa phủ sóng Xúc tiến cơng tác quảng cáo phƣơng tiện nh- vơ tuyến truyền hình, đài phát Thực đoạn phim quảng cáo có chất lƣợng cao hơn, gây ấn tƣợng cho ngƣời xem, biển quảng cáo cỡ lớn cần thiết kế đẹp, ƣa nhìn hơn, lập chƣơng trình quảng cáo mạng máy tính tồn cầu Internet Thực chƣơng trình nghiên cứu thị trƣờng với quy mô lớn, cử chuyên viên nghiên cứu thị trƣờng tới tận trƣờng, thăm dò ý kiến khách hàng chất lƣợng mạng lƣới, hệ thống phân phối sản phẩm, nhu cầu khách hàng dịch vụ thông tin di động nhƣ tên tuối, uy tín cơng ty VMS - Mobifone 70 KẾT LUẬN Phân phối hàng hóa cơng đoạn quan trọng chu trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lƣợng cao nhƣng không thiết lập đƣợc hệ thống phân phối phù hợp khó đƣa đƣợc sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối hiệu vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông nhƣ mobifone Trong đề tài này, sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối Chi nhánh rút ƣu điểm thuận lợi nhƣ số hạn chế kênh, từ em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối tăng cƣờng vị Mobifone chi nhánh Sơn La Tuy nhiên, kinh nghiệm hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đƣợc giúp thầy cô để hồn thiện đề tài hồn chỉnh 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- TS Trƣơng Đình Chiến - Quản trị kênh Marketing - Lý thuyết thực tiễn Nhà xuất Thống kê 2002 2- TS Trƣơng Đình Chiến, PGS.TS Nguyễn Nhƣ Thƣờng (1996) - Quản lý kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê 3- PGS.TS Nguyễn Viết Lâm - Nghiên cứu Marketing - Nhà xuất giáo dục 1999 4- PGS.TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - Nhà xuất giao dục 2002 5- Philip Kotler - Quản trị Marketing - Nhà xuất Thống kê 1997 6- Báo điện tử Thời báo kinh tế Việt Nam 7- Báo điện tử Tạp chí Marketing 8- Các số liệu chi nhánh mobifone sơn la giai đoạn 2015 – 2017 72 ... quyền Chi nhánh Mobifone Sơn La, đánh giá chung việc phân chia, chi t khấu thƣơng mại kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La nhƣ sau: Trong kênh phân phối thẻ Chi nhánh Mobifone Sơn La: Tại đại... NHÁNH MOBIFONE SƠN LA 2.1 Thực trạng kênh phân phối Mobifone Sơn la Hoạt động tổ chức kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La chủ yếu hoạt động cải tiến kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối. .. Chi nhánh Mobifone Sơn La tồn 02 loại kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Trong kênh phân phối gián tiếp có kênh ngắn (kênh cấp) kênh dài (kênh đa cấp): - Kênh phân