ĐỀ CƯƠNG ôn tập vấn đáp MARKETING có đáp án FTU

ĐỀ CƯƠNG ƠN TẬP VẤN ĐÁP MARKETING CĨ ĐÁP ÁN FTU Thế chiến lược MKT phân biệt? Cho ví dụ Định nghĩa: Chiến lược marketing phân biệt chiến lược mà theo cơng ty tung sản phẩm khác nhau, với m ức giá ch ương trình marketing khác đối vào đoạn thị trường Được áp dụng thị trường/ sản phẩm khơng có tính đồng nh ất cao tiến hàng phân biệt thu hiệu cao Ví dụ: Tập đồn Toyota biết đến với nhiều dòng xe khác nhau, từ xe đua, xe hơi, xe tải tới xe chuyên chở; tên tuổi xe nh Lexus, Prius, Tundra Mỗi thị trường khác Toyota cung c ấp dòng xe khác tùy theo sức mua điều kiện địa lý; có nh ững th ị trường với nhiều dòng xe hạng sang, thị trường khác l ại nhiều dòng xe hạng trung Toyota Vios phù hợp với người có thu nh ập trung bình ĐNA (38.300 đơ/ năm), xe Toyota Venza gầm cao thích h ợp cho lại khu vực thường xuyên ngập nước mùa m ưa Câu 2: Thế chiến lược marketing tập trung ? Ví d ụ ? DESIGNER Page - Chiến lược marketing tập trung chiến lược nhằm vào đoạn thị trường phù hợp với khả - Chiến lược phù hợp với công ty tham gia th ị tr ường , kh ả tài chính, cơng nghệ, nhân lực hạn chế - Theo chiến lược này, cơng ty tập trung tiềm lực vào đoạn th ị trường chọn, tức thực chuyên mơn hóa cao độ  nâng cao chất lượng, hạ giá bán, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường - Nhược điểm chiến lược : độ rủi ro lớn có biến đ ộng nhu c ầu th ị trường Ví dụ : - Hãng Canon ( nhật ) bước vào thị trường Australia với loại máy photo copy để bàn đơn giản, giá thấp , nhằm vào thị trường mà nhà sản xu ất lớn Xerox bỏ qua ( họ sx máy photo to, giá cao, đ ể sàn nhà ) - Hãng xe máy Minsk xâm nhập thị trường xe máy Việt Nam loại xe “Minkhơ” dùng cho nông thôn, miền núi Câu 3: Triết lý MKT hướng nội gì? Nội dung quan ểm MKT liên quan tới chiến lược này? Triết lý marketing hướng nội (còn gọi Triết lý sản xuất): - Xí nghiệp coi trung tâm hoạt động kinh doanh, s ự thành công hay thất bại doanh nghiệp phụ thuộc vào yếu tố nội - doanh nghiệp Thông điệp marketing truyền tải chủ yếu đến phận doanh nghiệp nhóm khách hàng cu DESIGNER Page - Trong hoạt động doanh nghiệp, nhà ky thuật có vai trò định sản xuất đặt lên hàng đầu ky sư ng ười có kh ả - tổ chức tốt việc sản xuất Mô hình tổ chức có dạng hình tháp, giám đốc người đ ứng đầu n ăm quyền hành định Những người lãnh đạo hoạnh định mục - tiêu phân cho cấp thực Nhìn thị trường với nhãn quan tinh tại, cho việc đề bất đ ộng  cần tổ chức tối ưu đạt kết tối ưu Nhận xet: Ưu điểm: - Tổ chức hoạt động có tính chun mơn hóa - Các định thể văn Nhược điểm: - Quyền lực mang tính chất tập trung, cấp thụ động, khơng đóng - góp ý kiến, thiếu tinh thần trách nhiệm Hoạt động doanh nghiệp cứng nhăc, khơng thích ứng nhanh với thay đổi liên tục thị trường Các quan điểm sản xuất liên quan đến triết lý marketing h ướng nội: - Quan điểm hoàn thiện sản xuất Quan điểm hoàn thiện sản phẩm Quan điểm bán hàng Câu 4.Triết lý MKT hướng ngoại gì? Nội dung quan ểm MKT liên quan tới chiến lược này? Marketing hướng ngoại hình thức marketing hướng đến nhóm khách hàng mới, khách hàng tiềm (Khác với marketing hướng nội tập trung DESIGNER Page truyền tải thông điệp marketing tới nhân viên làm việc cho cơng ty nhóm khách hàng cũ) Quan điểm hồn thiện hàng hóa marketing :Doanh nghiệp phải áp dụng đc biện pháp làm cho hàng hóa h ấp d ẫn thuy ết ph ục đc người tiêu dùng chất lượng hàng hóa nh ằm thu hút s ự ý khách hàng tiềm , người sử dụng sản ph ẩm c hàng đối thủ cạnh tranh khác “ Hãy bán thị trường cần bán có “ Đáp ứng nh ững nhu cầu mong muốn họ Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại :Những hình thức quảng cáo hướng ngoại qua truyền hình, poster quảng cáo, trang vàng… có th ể mang sản phẩm, dịch vụ bạn tới đông đảo khách hàng tiềm năng, đem l ại thành công đáng kể doanh nghiệp Tuy nhiên chi phí cho hình th ức quảng cáo hướng ngoại cung mà tương đối lớn so v ới marketing h ướng nội Tuy nhiên chi phí cho hình thức quảng cáo h ướng ngoại cung th ế mà tương đối lớn so với marketing hướng nội Sự kết hợp chặt chẽ Ma- Hướng nội, Ma – hướng ngoại • Marketing nội bước trước, tảng để tạo đà, ổn định cho bước sau marketing hướng ngoại Để đạt mục tiêu, thông qua công cụ marketing, doanh nghiệp cần điều chỉnh góc nhìn c nhân viên họ doanh nghiệp (thương hiệu nội - internal brand) tương đồng với hình ảnh doanh nghiệp qua c ảm nh ận c khách hàng tiềm (thương hiệu bên ngồi – external brand) Chính DESIGNER Page đồng tạo cộng hưởng quan trọng gi ữa marketing hướng nội marketing hướng ngoại Câu chiến lược marketing khơng phân biệt? cho ví d ụ • Marketing không phân biệt việc công ty cung cấp loại s ản ph ẩm cho toàn thị trường với chương trình marketing, đối v ới chiến lược nên áp dụng thị trường có tính đồng cao • Các cơng ty thiết kế chương trình Marketing đ ể thu hút đông đảo người mua nhất, chủ yếu họ dựa vào phân phối đại trà quảng cáo đại trà, mục đích tạo cho sản phẩm hình ảnh tuyệt hảo tâm trí người • Ưu điêm: tiết kiệm chi phí khai thác lợi hiệu tăng theo quy mô, giảm bớt loại chi phí khác vận chuyển, l ưu kho, quảng cáo, nghiên cứu thiết kế sản phẩm… • Han chê: - Không dê dàng tạo nhãn hiệu thu hút tất m ọi ng ười - Tạo nên cân đối việc đáp ứng nhu cầu th ị tr ường (do ch ỉ tập trung vào đoạn thị trường quy mô lớn mà bỏ qua nh ững nhu cầu riêng biệt quy mô nhỏ) - Gặp khó khăn hồn cảnh kinh doanh thay đổi • Cơng ty sử dụng Marketing khơng phân biệt thành cơng Coca- Cola Trong thời ky đầu, Coca-Cola sản xuất th ứ đ uống chai với mùi vị cho tất người Và Coca-Cola thành công Câu 6: So sánh định nghĩa MKT P.Kotler AMA 85, 2007 DESIGNER Page Theo Phillip Kotler "Marketing hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu thông qua trao đổi” Định nghĩa AMA (1985) "Marketing trình lập kế hoạch thực sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích tổ ch ức cá nhân" Điểm giống hai định nghia mục đích phương thức marketing thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đổi Tuy nhiên khác biệt chúng chủ thể tham gia khách thể tham gia nội dung hoạt động marketing Theo PK chủ thể tham gia marketing người nói chung, rộng AMA tổ chức cá nhân có liên quan đến hàng hóa d ịch vụ Khách thể theo PK nhu cầu người, theo AMA ch ỉ bao gồm hàng hóa, ý tưởng, dịch vụ Nội dung marketing theo PK tất hoạt động, ơng nói chung khơng cụ thể AMA đề cập đến nội dung marketing 4Ps : product, price, place, promotion Như hoạt động marketing theo AMA nh ững hoạt DESIGNER Page động có chủ ý từ phía người bán đề đạt mục tiêu kinh doanh c mình, theo PK hoạt động marketing có th ể nh ững hoạt động vận động hàng lang trước tranh cử hay vận đ ộng ng ười dân phân loại rác, gia tăng tối đa mqh đơi bên có l ợi bên đ ối tác cung marketing Bô sung Đ ịnh nghĩa AMA (2007): Marketing hoạt động, hay tổ chức, quy trình nhằm tạo ra,quảng bá, chuy ển giao trao đổi có giá trị người tiêu dùng,khách hàng, đối tác xã hội nói chung Định nghĩa viện marketing Anh "Marketing q trình tổ chức quản lý tồn hoạt động kinh doanh từ việc phát bi ến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực s ự mặt hàng cụ thể, đến sản xuất đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” Theo I Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing LHQ, khái niệm nhiều nhà nghiên cứu cho đầy đ ủ, th ể tư marketing đại chấp nhận rộng rãi: "Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể t khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến đ ộng thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định h ướng" DESIGNER Page Câu : Những mục tiêu marketing ? - Mục tiêu lợi nhuận + Là thước đo hiệu DN + Tạo lợi nhuận cách đảm bảo thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng - Mục tiêu lợi thê canh tranh + Được tạo sở biết , biết người, biết phát huy ểm m ạnh - Mục tiêu an tồn kinh doanh + Mkt giúp DN phân tích phán đốn biến đổi th ị tr ường  năm băt hội, hạn chế rủi ro + An toàn nhờ vào việc phân chia rủi ro cách đa d ạng hóa Th ị trường Sản phẩm Câu 8: Trao đơi gì? Điều kiện trao đơi? - Trao đổi hành vi nhận từ người thứ mà mong muốn đưa lại cho người thứ khác mà hai bên đồng ý Hoạt động trao đổi sở tồn MKT MKT ch ỉ tồn mà người định đáp ứng nhu cầu thơng qua trao đổi Trao - đổi khái niệm MKT điều kiện diên trao đổi tự nguyện: • Ít phải có bên • Mỗi bên phải có thứ có giá trị đối v ới bên DESIGNER Page • Mỗi bên phải có khả thực việc lưu thơng cung cấp • hàng hóa Mỗi bên phải hoàn toàn tự việc chấp nhận hay kh ước • từ lời đề nghị phía bên Mỗi bên phải tin tưởng vào tính hợp lý hay hợp ý muốn việc quan hệ với bên điều kiện tạo tiềm cho trao đổi, việc trao đ ổi có thực hay khơng tùy thuộc ý chí bên điều kiện trao đổi (điều kiện đủ) Câu :Phân biệt MKT truyền thống MKT đại Tiêu chí Nội dung Marketing truyền thống Có tính chất chức tiêu Marketing đai Mang tính chất triết lí kinh thuật ngữ Thời gian thụ Đầu kỉ XX doanh Đầu năm 1960, thập kỉ xuất năm 1950 phát triển vu bảo KHKT Chính tất hoạt động Là phương pháp tổ chức hoạt động cơng ty Định nghĩa nhằm chủ yếu tìm người mùa mà công ty sản phẩm mà công ty có khả sản xuất Mục tiêu DESIGNER Đảm bảo tiêu thụ sản Page cơng ty chương trình sản xuất, việc nghiên cứu khoa học , ki thuật đầu tư nguồn lực tài , nhân lực chương trình tiêu thụ dịch vụ…Cần phải dựa hiểu biết số cầu người tiêu dùng thay đổi tương lai xa gần Phát nhu cầu chưa đc đáp ứng người tiêu phẩm mà doanh nghiệp dùng , để định hướng sản xuất sản xuất vào việc đáp ứng nhu cầu đó.Hướng tới mục tiêu cuối lợi nhuận cao Làm sản xuất thật nhiều hàng hóa sau tìm cách tống khứ chúng khỏi thị trường khách hàng ko có nhu cầu Chỉ đạo tồn hoạt động xây dựng sở nhu cầu người tiêu dùng khơng phải khả sản xuất “ Đòi hỏi cơng ty phải liên kết nguồn lực cho Nguyên tắc cách tốt đạt đc đạo Hậu :Không đc ổn định lâu dài :Khi thị trường bão hòa khơng phú hợp * gây cân đối cung cầu dẫn đến tượng khủng hoảng thừa” 19291933, 1937-1939, 19531954, 1957-1958 DESIGNER Page 10 tiêu dài hạn lợi nhuận Hậu quả:biểu khủng hoảng chỗ thừa lực sản xuất- không sử dụng hết cơng suất máy móc thiết bị hầu hết ngành sản xuất • 7.2)Những cơng cụ chủ yếu MKT trực tiếp • +MKT catalog • +MKT thư trực tiếp • +MKT qua điện thoại • +MKT trực tiếp truyền hình • +MKT trực tiếp truyền thanh, tạp chi b • +E-marketing Câu 70 Trình tự DN tham gia hội chợ tri ển lãm qu ốc t ế • Bước 1: Xác định đánh giá hội chợ triển lãm • Bước 2: Quyết định hội chợ tham gia • Bước 3: Xác định mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm quốc t ế • Bước 4: Nghiên cứu khách tham quan • Bước 5: Nghiên cứu liệu hội chợ • Bước 6: Lập kế hoạch tham gia hội chợ 71 PR gì? Mục đích chiến lược PR có ph ải b ảo vệ DN K? So sánh PR quảng cáo? • Khái niệm: Theo P.Cateora, PR – quan hệ công chúng loạt hoạt động DN nhằm tạo trì mối quan hệ tốt đẹp DN với “công chúng” – bao gồm khách hàng, nhân viên, cổ đơng, viên chức phủ tồn xã hội nói chung  việc xây dựng cho sản phẩm DN hình ảnh tốt đẹp • trước tồn thể xã hội Mục đích Triết lý quan hệ công chúng nhằm tạo bầu khơng khí tin tưởng hiểu biết lẫn nhau, tư hướng tương lai : thông tin – quan hệ - giao tiếp Cụ hơn,các mục đích là: DESIGNER Page 89 - Tăng cường vị DN thị trường nước sở - Trợ giúp cho việc tung sp thị trường - Hỗ trợ cho việc định vị sp giai đoạn chin muồi - Gây ảnh hưởng lớn tới nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể - Bảo vệ sp gặp răc rối thị trường nước sở  Tạo sức cạnh tranh lớn cho DN, cung bảo vệ DN tr ước cố/ nguy cạnh tranh/ tình bất ngờ th ị trường • Các cơng cụ chủ yếu - Các loại ấn phẩm Ví dụ báo cáo tổng kết hàng năm, sách dẫn, tạp chí, t ạp chí giới thiệu lịch sử hình thành Nokia dòng sp; sách nói bí thành công cùa Microsolf, - Các kiện văn hóa – thể thao Thường đóng vai trò nhà tài trợ : Coca cola tài tr ợ cho vận h ội Olympic; tự tổ chức : rượu Henessy với đêm nh ạc giao h ưởng Henessy - Các phát biểu Có thể cơng cụ gây ấn tượng nhiên phụ thuộc ch ủ y ếu vào người phát ngơn viên, có số tr hợp phá v nh ững hình ảnh tốt đẹp DN - Các hoạt động xã hội OMO- áo trăng ngời sáng tương lai; Cô gái Hà Lan với “ Đen đom đóm” - Tơ chức hội nghị khách hàng – hội thảo Lăng nghe phản hồi từ phía khách hàng ưu nhược điểm sp, vướng măc trình mua bán; DN trao đổi d ự án kinh doanh, chiến lược săp tới DESIGNER Page 90 Hội thảo làm tăng uy tín doanh nghiệp sp, khách hàng có th ể có thơng tin đầy đủ sp, DN có hội thu hút cơng chúng h ướng t ới sp c Câu 72 : Phân tích mkt mix – 7P dịch vụ ? * P1 – Product - Là sản phẩm vô hình - Cơ cấu sản phẩm dịch vụ gồm thành phần : dịch vụ trung tâm (c bản) ; dịch vụ bổ sung ; sản phẩm vật chất - Gamme sản phẩm hãng dịch vụ : th ường bao gồm dịch vụ c dịch vụ bổ sung (nội dung dịch vụ túy) Trong dịch vụ bổ sung nhằm tăng nhanh giá trị kinh doanh đồng th ời hấp dẫn dê dàng h ơn việc phân phối, giao nhận dịch vụ - Phát triển dịch vụ : theo hướng - Đổi triệt đ ể; Làm “thay đ ổi c ục diện kinh doanh”; Tạo dịch vụ cho thị trường tại; Mở rộng gamme sản phẩm; Cải tiến dịch vụ - Quy trình phát triển dịch vụ : Xác định mục tiêu  hình thành ý tưởng  đánh giá ý tưởng  phân tích kinh doanh  định triển khai  thực nghiệm mkt  thương mại hóa dịch vụ * P2 – Price - Chất lượng dịch vụ sở hình thành giá ch ất c d ịch v ụ l ợi ích Theo quan điểm mkt, chất lượng găn liền với giá trị đích th ực mang lại cho khách hàng, gọi giá trị khách hàng - Xác định chất lượng phải đặt môi trường cạnh tranh – nghia ph ải so sánh tương quan với đối thủ khác - Đánh giá chất lượng dịch vụ dựa : DESIGNER Page 91 + Sản phẩm vật chất ( để cung cấp dv cho khách hàng ) + khả cung cấp dịch vụ (tính nhanh chóng, xác, chu đáo) + mức độ an tồn + hiểu biết khách hàng + văn minh thương mại - Giá trị, giá thành cung cầu định giá dịch v ụ + Giá trị : giá trị theo lợi ích mong đợi khách hàng T ỷ lệ thu ận v ới chất lượng số lượng dịch vụ, đồng thời tỷ lệ nghịch với giá + Giá thành sản xuất xuất dịch vụ : khó xác định Khi đ ịnh giá c ần lưu ý chi phí cố định thường cao cấu chi phí giá thành d ịch v ụ ý tới thời gian khấu hao sản phẩm vật chất + Quan hệ cung cầu, yếu tố chi phối giá d ịch v ụ : bi ến đ ộng c cầu làm cho thay đổi giá dịch vụ; yếu tổ cạnh tranh (khi cung l ớn h ơn c ầu) - Mục tiêu chiến lược định giá dịch vụ : + Mục tiêu chiến lược giá : tìm kiếm lợi nhuận; m ục tiêu th ị ph ần; m ục tiêu doanh thu; rút ngăn thời gian hoàn vốn + Mục tiêu chiến lược giá hướng vào hoạt động : ấn định giá h ợp lý nhằm ổn định cân đối quan hệ cung cầu ; sử dụng tối ưu lực sx; ều chỉnh cầu cao điểm; kích cầu + Mục tiêu chiến lược định giá hướng tới khách hàng : thu hút khách hàng; thâm nhập thị trường mới; khai thác triệt để khách hàng tại; m rộng khách hàng tiềm năng, giữ vững vị thị trường cạnh tranh quốc tế * P3 – Place DESIGNER Page 92 - Hệ thống phân phối giao nhận dịch vụ : không th ể diên đ ược n ếu ko xuất người cung cấp dịch vụ  ngày ngta sử dụng internet - Kênh phân phối dịch vụ : lựa chọn thời điểm địa điểm giao nh ận d ịch v ụ  sd nhiều kênh khác tùy theo địa điểm cụ thể - Các phương thức giao nhận dịch vụ TMQT theo quy đ ịnh c WTO + Phương thức 1: TM qua biên giới  chiếm 25% + PT2: Tiêu dùng lãnh thổ (ng td nc NK đến nc XK)  15% + PT3: Hiện diện TM (hãng XK lập cty liên doanh cty 100% v ốn n ước nước NK)  chiếm 60% + PT4: Hiện diện thể nhân ( cá nhân hay tự nhiên nhân nc XK cung c ấp dv cho ng td nước NK  vd nhà tư vấn; chuyên gia giáo dục, y tế …)  1-2% * P4 – Promotion - Giúp tăng nhanh thị phần doanh thu tốn kem - Rất đa dạng : quảng cáo; áp phích … - Hệ thống thơng tin giao tiếp hỗn hợp  vật chất hóa dịch vụ ( hình ảnh ) * P5 – People Chất lượng dịch vụ lợi ích thu phụ thuộc vào : - Yếu tố người hãng dịch vụ - Yếu tố người khách hàng : khách hàng tiếp nhận dịch v ụ theo tiêu thức đánh giá, theo trình độ thực tế theo tâm lý, tinh thần * P6 – Physical Evidence DESIGNER Page 93 - Môi trường vật chất : bao gồm yếu tổ vật chất người tạo nên (do hãng dịch vụ tạo nên trang thiết bị, sp … yếu tố vật ch ất không hãng dịch vụ tạo nên ) yếu tố vật chất tự nhiên tạo nên - MTVT hãng dv tạo nên phong cách nhân viên công cụ mkt có ảnh hưởng lớn đến nhận thức, thái độ tâm lý khách hàng - Các yếu tố MT vật chất khác ảnh hưởng đến hình thành hệ th ống nh ận thức cấp độ : kích thích đa dạng (mở cảnh tượng ko gian hấp dẫn  tạo giá trị my thuật học sâu săc  trì phong cách trang hồng độc đáo ) ; hình thành lòng tin ( bổ sung nhận thức, ý tưởng  nảy sinh cảm xúc từ thoáng qua đến sâu lăng ấn tượng  hình thành triết lý thành đạt, hồn thiện …); hành động đồng tình hay phản đối (cách tiếp cận tin cậy, ủng hộ hay loạn, quấy phá  cách ứng xử bng xi hành động để thành đạt, đố kị, khát khao …) * P7 - Process - Quá trình mkt dịch vụ : + trình mkt hướng ngoại ( tổ chức khách hàng) + trình mkt hướng nội (tổ chức người cung cấp) + trình mkt tương tác (người cung cấp khách hàng) - Cơ sở hình thành trình dịch vụ cụ thể + dịch vụ với tư cách trình  trình sx tiêu dùng thường diên đồng thời nên trình sx dv khác thường đưa lại nh ững KQ tiếp nh ận dv khác khách hàng + dịch vụ với tư cách hoạt động  hoạt động hướng đến người ( dv y tế; chăm sóc săc đẹp; vận tải hành khách; du lịch; hiếu hỷ ) ; hoạt đ ộng hướng đến hàng hóa (dv vận tải hh; dv bán hàng; dv bao bì, đóng gói, d ự tr ữ, DESIGNER Page 94 bảo quản; dv phụ tùng, lăp ráp, sửa chữa, bảo trì); hoạt động vơ hình (h ướng đến người : dịch vụ phát thanh) - số trình dịch vụ cụ thể mkt quốc tế : + Quá trình hướng đến người tiêu dùng dịch vụ (khách) + Quá trình hướng đến hàng hóa + Q trình khích lệ tinh thần Câu 73: Ma trận BCG: Khái niệm, đặc điểm, ý nghĩa - Khái niệm: Ma trận BCG (Boston Consulting Group) hay gọi ma trận quan hệ tăng trưởng thị phần Ma trận BCG xem xet hai yếu tố tăng trưởng thị trường thị phần doanh nghiệp thị trường tương ứng - Đặc điểm (phân tích) DESIGNER Page 95 Mơ hình chia thành riêng biệt, m ỗi ô tr ạng thái khác đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU – Strategic Business Units) • Ơ dấu hỏi:  Hoạt động kinh doanh TT có mức tăng trưởng cao nh ưng l ại có thị phần tương đối (thị phần so vs đối thủ cạnh tranh) mức thấp  DN thâm nhập TT TT có DN hàng đ ầu tham gia  Hoạt động kinh doanh đòi hỏi nhiều vốn đầu tư: nhà x ưởng, máy móc, thiết bị  Hoạt động KD có triển vọng lớn lợi nhuận & tăng trưởng dài hạn → ngơi • Ơ ngơi sao:  Hoạt động KD có mức tăng trưởng ngành cao, thị phần lớn  DN có lợi cạnh tranh & hội phát triển  Hoạt động KD có khả sinh lợi lớn → có th ể tự đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư • Ơ bò sữa hay tiền mặt: DESIGNER Page 96  Hoạt động KD có mức tăng trưởng ngành thấp/có dấu hiệu chững lại, thị phần tương đối lại mức cao  Là linh vực KD khơng hội phát triển lâu dài, nh ưng ho ạt động đòi hỏi vốn đầu tư & tiếp tục sản sinh nhiều l ợi nhuận • Ơ chó:  Là linh vực KD yếu kem nhất, thị tr ường khơng có tri ển vọng  Đòi hỏi vốn đầu tư lợi nhuận khơng cao → gánh n ặng cho DN → loại bỏ - Ưu điểm ( Ý nghĩa)  Tập trung phân tích nhu cầu vốn đầu t SBU khác nhau, cách thức sử dụng cách tốt nguồn lực tài (vốn đầu tư), nhằm tối đa hố cấu trúc kinh doanh cơng ty  Chỉ cần thiết phải tiếp nhận thêm từ bỏ SBU đó, hướng đến xây dựng cấu trúc kinh doanh cân tối ưu → Giúp DN định hướng chiến lược cho hoạt động kinh doanh c Đối với sản phẩm, BCG giúp doanh nghiệp xác đ ịnh vị trí c s ản phẩm thị trường nhằm qua đưa định chiến lược thích hợp DESIGNER Page 97 Nhược điểm -  Phương pháp BCG đơn giản Đánh giá tiềm tri ển vọng SBU dựa thị phần tăng trưởng ngành chưa đầy đủ, số trường hợp dẫn đến sai lầm Chẳng hạn, thị phần thấp có vị cạnh tranh mạnh lợi nhuận cao phân khúc thị trường cơng ty thực khác biệt hoá sản phẩm đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng  Phương pháp BCG đánh giá chưa đầy đủ mối quan h ệ thị phần chi phí - mối quan hệ xảy theo chiều hướng BCG đề cập, thị phần lớn cung tạo ưu chi phí Ở số ngành, đ ặc ểm công nghệ, cơng ty với thị phần nhỏ có th ể đạt đ ược mức chi phí sản xuất thấp so với cơng ty có thị ph ần lớn Hay ngành giai đoạn trưởng thành, tăng tr ưởng chậm, thị phần lớn ln mang lại mức lợi nhuận cao nói tính chất SBU - Con bò sữa → Nói tóm lại, phương pháp BCG đánh giá ch ưa đầy đủ dẫn đ ến x ếp loại khơng SBU Câu 74 : Mơ hình IPAC gì? Vai trò mh này? Trình tự kế hoạch hóa :dc tiến hành theo bước: DESIGNER Page 98 DESIGNER Page 99 Vai trò mơ hinh : Câu 75 Phân tích bước q trình k ế ho ạch hóa? Có bước trình tự kế hoạch hố:  B1: Thu thập thơng tin (information)  B2: Lập kế hoạch kinh doanh (planning)  B3: Tổ chức thực (action)  B4: Kiểm tra hoạt động kế hoạch hố (control) Phân tích bước lập kế hoạch kinh doanh Xuất phát từ kết thu thập thong tin, việc lập kế hoạch kd dn ch ủ y ếu dựa kết lựa chọn trọng điểm kd hay đơn vị kd chiến lược ( linh vực, nghành nghề, hay sản phẩm mà dn nên tập trung nguồn lực để đầu tư, phát triển khai thác) Các tiêu thức để xác định đơn vị kinh doanh chiến lược:  Nhu cầu cụ thể phải thoả mãn  Khách hàng mục tiêu  Công nghệ sử dụng DESIGNER Page 100 Mô hình nhóm tư vấn BCG(Boston consulting group) để xác đ ịnh yêu cầu vốn đầu tư,và linh vực tạo nguồn v ốn đầu t tổng thể hoạt động sxkd dn Mơ hình gồm riêng biệt, m ỗi ch ỉ trạng thái khác đơn vị kd chiến lược  Ô dấu hỏi (question mark): hđkd thi trường có mức tăng trưởng cao lại có thị phần tương đối mức thấp cơng ty băt đầu xâm nhập có mức tăng trưởng cao có dn hàng đầu tham gia.hđkd rơi vào đòi hỏi vốn đầu tư lớn vào nhà xưởng,máy móc thiết bị nhân để đáp ứng nhu cầu tăng tr ưởng cao thị trường, nhiên định hướng tốt có triển vọng lớn lợi nhuận tăng trưởng dài hạn  Ơ ngơi (star): dn người dẫn đầu thị trường có mức tăng trưởng cao, dn có lợi cạnh tranh hội phát triển hđ Các đơn vị kd chiến lược dạng ngơi có khả sinh lợi lớn tự đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư cung tương đối nhiều giai đoạn  Ơ bò sữa hay tiền mặt(cash/cow) thị trường tăng trưởng thấp chững lại dn lại có lợi cạnh tranh th ể qua thi phần tương đối mức cao Tuy ko có hội phát triển tiếp lâu dài nh hđ ô đòi hỏi vốn đầu tư tiếp tục sản sinh nhiều lợi nhuận  Ơ chó (dogs): nh đơn vị kd yếu cty thị trường gần ko có triển vọng phát triển thường nh hđ DESIGNER Page 101 săp bị loại bỏ khỏi doanh mục kd dn, ko đòi hỏi nhiều vốn đầu tư nh cung ko đem lại lợ nhuận cho dn nên gánh nặng cho dn Câu 4.Triết lý MKT hướng ngoại gì? Nội dung quan ểm MKT liên quan tới chiến lược này? Marketing hướng ngoại hình thức marketing hướng đến nhóm khách hàng mới, khách hàng tiềm (Khác với marketing hướng nội tập trung truyền tải thông điệp marketing tới nhân viên làm việc cho công ty nhóm khách hàng cũ) Quan điểm hồn thiện hàng hóa marketing :Doanh nghiệp phải áp dụng đc biện pháp làm cho hàng hóa h ấp d ẫn thuy ết ph ục đc người tiêu dùng chất lượng hàng hóa nh ằm thu hút s ự ý khách hàng tiềm , người sử dụng sản ph ẩm c hàng đối thủ cạnh tranh khác “ Hãy bán thị trường cần khơng phải bán có “ Đáp ứng nh ững nhu cầu mong muốn họ Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại :Những hình thức quảng cáo hướng ngoại qua truyền hình, poster quảng cáo, trang vàng… có th ể mang sản phẩm, dịch vụ bạn tới đông đảo khách hàng tiềm năng, đem l ại thành công đáng kể doanh nghiệp Tuy nhiên chi phí cho hình th ức quảng cáo hướng ngoại cung mà tương đối lớn so v ới marketing h ướng nội Tuy nhiên chi phí cho hình thức quảng cáo h ướng ngoại cung th ế mà tương đối lớn so với marketing hướng nội DESIGNER Page 102 Sự kết hợp chặt chẽ Ma- Hướng nội, Ma – hướng ngoại • Marketing nội bước trước, tảng để tạo đà, ổn định cho bước sau marketing hướng ngoại Để đạt mục tiêu, thông qua công cụ marketing, doanh nghiệp cần điều chỉnh góc nhìn c nhân viên họ doanh nghiệp (thương hiệu nội - internal brand) tương đồng với hình ảnh doanh nghiệp qua c ảm nh ận c khách hàng tiềm (thương hiệu bên – external brand) Chính đồng tạo cộng hưởng quan trọng gi ữa marketing hướng nội marketing hướng ngoại DESIGNER Page 103 ... phân loại marketing qu ốc t ế ? Có tiêu chí để phân loại marketing quốc tế : - Căn theo thời gian : Marketing truyền thống & marketing đại - Căn theo nội dung ứng dụng marketing : Marketing phận... tạo cộng hưởng quan trọng gi ữa marketing hướng nội marketing hướng ngoại Câu chiến lược marketing khơng phân biệt? cho ví d ụ • Marketing không phân biệt việc công ty cung cấp loại s ản ph ẩm... với marketing hướng nội Sự kết hợp chặt chẽ Ma- Hướng nội, Ma – hướng ngoại • Marketing nội bước trước, tảng để tạo đà, ổn định cho bước sau marketing hướng ngoại Để đạt mục tiêu, thông qua công