CHIẾN lược MARKETING đối với DỊCH vụ INTERNET ADSL của CÔNG TY VDC và các đối THỦ CẠNH TRANH

CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ INTERNET ADSL CỦA CÔNG TY VDC VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH A ĐẶT VẤN ĐỀ: Thực đường lối đổi Đảng nhà nước ta việc xây dựng, vận hành, phát triển kinh tế đất nước theo chế thị trường đa dạng hoá, đa phương theo định hướng xã hội chủ nghĩa để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình hội nhập vào kinh tế khu vực giới, doanh nghiệp Việt Nam không ngừng lỗ lực vươn lên chiếm lĩnh thị trường nước bước đầu có vị định thị trường quốc tế Để đạt thành tựu đó, thời gian qua, doanh nghiệp Việt Nam không ngừng phấn đấu phát triển sản xuất kinh doanh với nhiều chiến lược Marketing phong phú đa dạng, lĩnh vực phát triển, cung cấp dịch vụ viễn thông Theo yêu cầu chương trình, khn khổ tập hết mơn, tiến hành tổng hợp tình hình hoạt động Cơng ty Điện tốn Truyền Số liệu (VDC) tiến hành phân tích, so sánh chiến lược marketing dịch vụ INTERNET ADSL doanh nghiệp với chiến lược marketing dịch vụ INTERNET ADSL hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom), hai nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ INTERNET ADSL chủ yếu Việt Nam B PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ INTERNET ADSL CỦA CÔNG TY VDC VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH I CƠ SỞ LÝ LUẬN: Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu marketing khác cho sản phẩm mình, khối lượng thị phần sản phẩm mức độ ảnh hưởng thương hiệu người tiêu dùng Và đường mà doanh nghiệp dự định để đạt mục tiêu gọi chiến lược marketing Do đó, chiến lược marketing đóng vai trò quan trọng cho thành công doanh nghiệp tung sản phẩm thị trường Mục tiêu chiến lược marketing gì? Về bản, chiến lược marketing giải vấn đề như: - Xác định khách hàng trọng tâm: Khách hàng công ty ai? - Xác định thị trường: Thị trường mà doanh nghiệp cạnh tranh gì? - Định hướng chiến lược cạnh tranh: Sản phẩm/dịch vụ công ty định vị nào? Vì khách hàng phải mua hàng cơng ty mà đối thủ cạnh tranh? - Marketing mix: Công ty thực thay đổi, cải tiến liên quan đến sản phẩm, giá cả, kênh, truyền thơng ? Trong đó, marketing mix (4P) thường dùng để triển khai cụ thể chiến lược marketing vào (phân khúc) thị trường thông qua sản phẩm, kênh, truyền thông giá Cụ thể là: +Price: sách chung giá cần tuân theo nhóm sản phẩm cho phân khúc thị trường +Place: sách chung kênh cấp dịch vụ khách hàng +Promotion (hay gọi communication): sách chung truyền thơng, hoạt động tiếp xúc với khách hàng là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet v.v +Product: sách chung nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sữa chửa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì v.v Hiện nay, có số chuyên gia từ sở chiến lược 4P phát triển thêm thành 7P, thêm yếu tố: physical evidence, process, people Tiêu chí để đánh giá cho chiến lược marketing hiệu ? Mỗi chiến lược marketing phải đánh giá khả tác động ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường, tức đến yếu tố như: số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm bán ra, số mua hàng khách quen Ở xin nêu yếu tố để đánh giá cho chiến lược marketing hiệu quả: - Tăng số lượng khách hàng: Nếu người chịu trách nhiệm thiết kế triển khai chương trình marketing đầu tư để thu hút nhiều khách hàng người thiếu kinh nghiệm cơng ty gặp thất bại.Vì tăng số lượng khách hàng bước hầu hết nhà quản lý chủ doanh nghiệp để phát triển doanh nghiệp Với mục tiêu thu hút khách hàng cung cấp dịch vụ cho số khách hàng cũ để họ hài lòng Nếu doanh nghiệp thực theo mục tiêu này, chiến lược marketing tạo hiệu thu hút khách hàng tiềm sẵn sàng mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ doanh nghiệp, từ bước nâng số lượng khách hàng - Tăng số lượng giao dịch trung bình: Các nhà quản lý chủ doanh nghiệp thường dành đa số thời gian để điều hành doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng Với khách hàng mới, khơng nên hài lòng với số lượng hàng hoá dịch vụ tối thiểu mà họ mua, nên đưa lý thuyết phục họ mua thêm Vì họ tìm lý để chuyển sang mua hàng doanh nghiệp khác không tìm thấy lý để buộc phải mua thêm sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Tiếp thị đến khách hàng cách có hệ thống sản phẩm dịch vụ bổ sung có giá trị điểm bán hàng giúp doanh nghiệp tăng số lượng giao dịch trung bình - Tăng số lần mua hàng thường xuyên khách quen: Nhiều doanh nghiệp khơng ý chăm sóc khách quen thiết lập hoạt động kinh doanh Cần thường xuyên thực chiến lược thông tin chăm sóc khách hàng cũ thông qua điện thoại thư từ để thúc đẩy họ thường xun mua sản phẩm cơng ty Vì khơng có chiến lược quy trình marketing để thường xuyên tạo sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu số khách hàng quen số lần mua hàng họ không tăng Đây bước để chủ doanh nghiệp phát triển việc kinh doanh II GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY ĐIỆN TỐN VÀ TRUYỀN SỐ LIỆU (VDC) Cơng ty Điện tốn Truyền Số liệu (VDC) thức thành lập ngày 06 tháng 12 nǎm 1989 theo Quyết định số 1216-TCCB-LĐ Tổng cục Bưu điện (trên sở chuyển từ Trung tâm Thống kê Tính tốn Bưu điện) Hiện nay, VDC đơn vị trực thuộc Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt Nam (VNPT) với hoạt động đơn vị miền: VDC1 VDC Online (Miền Bắc), VDC2 (Miền Nam), VDC3 (Miền Trung) Địa trụ sở Cơng ty: Nhà Internet, lơ IIA, làng quốc tế Thăng Long, phường Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, Hà Nội Trong 20 năm hoạt động, VDC tự hào công ty hàng đầu lĩnh vực Internet, truyền số liệu công nghệ thông tin Việt Nam VDC - Nhà cung cấp dịch vụ kết nối Internet (IXP) hàng đầu Việt Nam VDC - Nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) uy tín Việt Nam VDC - Nhà cung cấp thông tin mạng Internet (ICP) Giải thưởng VDC hân hạnh đón nhận giải thưởng khuôn khổ Vietnam ICT Awards 2008: - Doanh nghiệp Internet xuất sắc - Doanh nghiệp Internet có số thuê bao cao - Doanh nghiệp Internet chăm sóc khách hàng tốt Trong nhiều năm qua, cách tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp hiệu quả, kết hợp với sách khuyến khích, tạo điều kiện cho nhân viên phát triển, VDC xây dựng cho đội ngũ nhân hùng hậu có trình độ cao, nhiệt huyết bề dày kinh nghiệm phân bố hợp lý khắp ba miền đất nước ba lĩnh vực chủ yếu: kinh doanh, quản lý kỹ thuật Đặc biêt, hầu hết nhân viên kỹ thuật VDC đạt chứng chun mơn quốc tế có uy tín như: Cisco (CCNA, CCNP, CCIE), Oracle (OPC), Microsoft (MCSA, MCSD, MCSE, MCSDBA) Sun VDC có hệ thống hạ tầng mạng lớn Việt Nam phủ khắp 63/63 tỉnh , thành hợp tác với 10 tập đoàn đa quốc gia để cung cấp dịch vụ toàn giới, thị phần chiếm 70% tương đương 1,5 triệu th bao tồn quốc Hiện nay, Cơng ty VDC quản lý khai thác mạng trục Internet Việt Nam kết nối trực tiếp với xa lộ Internet quốc tế qua cổng quốc gia đặt Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng, với tổng băng thông quốc tế lên tới 70 Gbps VDC ứng dụng công nghệ để nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm loại hình dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng VDC cam kết thực xuất sắc trách nhiệm với sứ mạng “Đối tác tin cậy kỷ nguyên công nghệ thông tin” Sản phẩm – dịch vụ: Hiện VDC đưa vào khai thác sản phẩm dịch vụ sau: - MegaVNN (ADSL) - VNN/Internet Leased Line - VNN/VPN-MPLS - Frame Relay - iFone-VNN - Telehosting (Dedicated, Colocation, VPS) - Webhosting - Mail SMD - Mail Offline - Giải pháp ứng dụng phần mềm cho doanh nghiệp - Dịch vụ trực tuyến - Tư vấn giải pháp Tầm nhìn chiến lược: a)Tầm nhìn: Thể vai trò doanh nghiệp nhà nước chủ đạo nỗ lực phát triển chung tồn xã hội Khẳng định đẳng cấp doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam phát triển hợp tác toàn cầu b)Sứ mệnh: Xây dựng vận hành sở hạ tầng công nghệ thông tin chất lượng cao phục vụ cho lợi ích quốc gia tồn xã hội Ln hướng tới khách hàng tạo lợi ích tối đa cho khách hàng Thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng sản phẩm -dịch vụ với mẫu mã đa dạng, chất lượng tốt Đi đầu đổi mới, sáng tạo ứng dụng công nghệ đại c)Chiến lược: - Phát triển sản xuất kinh doanh: Đầu tư mở rộng lực mạng lưới nhằm cung cấp sản phẩm – dịch vụ cho khách hàng thuộc vùng miền khác nước Đa dạng hố tích hợp sản phẩm - dịch vụ, đồng thời mở rộng liên kết với môi trường cung cấp dịch vụ khác (môi trường phi công nghệ, môi trường thương mại…) Không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm - dịch vụ, góp phần khẳng định uy tín đẳng cấp doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực Internet, truyền số liệu công nghệ thông tin Việt Nam Hợp tác mạnh mẽ với đối tác ngồi nước, tiến tới mở rộng quy mơ khắp thị trường giới - Trách nhiệm xã hội cộng đồng: Giữ vai trò điều tiết, kích cầu định hướng tiêu dùng cho thị trường cung cấp dịch vụ Internet, truyền số liệu công nghệ thông tin Việt Nam Phát triển sở hạ tầng ứng dụng công nghệ thông tin vùng miền khác nước, đặc biệt khu vực miền núi, hải đảo xa xôi - Xây dựng lực văn hóa doanh nghiệp: Thường xuyên quan tâm đến kỳ vọng đáng người lao động; xây dựng môi trường chế làm việc đại, chuyên nghiệp, tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên cơng ty có hội phát triển tối đa lực thân Từng bước xây dựng văn hoá doanh nghiệp có sắc dựa sở kế thừa phát huy giá trị truyền thống dân tộc, qua hình thành tập thể vững mạnh với người có ích cho xã hội III GIỚI THIỆU VỀ DỊCH VỤ MEGAVNN CỦA VDC Giới thiệu dịch vụ Internet ADSL ADSL - Asymmetric Digital Subscriber Line (đường thuê bao kỹ thuật số không đối xứng) công nghệ băng rộng mới, kết nối liên tục, cho phép truy cập Internet mạng thông tin số liệu với tốc độ cao qua đường dây điện thoại Với ADSL, người sử dụng thể sử dụng hai dịch vụ thoại Internet lúc đường dây điện thoại thay phải lựa chọn đàm thoại truy cập Internet công nghệ trước công nghệ ISDN (Intergrated Service Digital Network), trả cước điện thoại nội hạt để truy nhập Internet Dữ liệu Internet truyền độc lập so với liệu thoại/fax chất lượng thoại khơng thay đổi Ngồi dịch vụ ADSL, có điểm mạnh ln sẵn sàng (khơng phải quay số) Tốc độ tải xuống (download) từ đến Mbps, tốc độ tải lên (upload) tối đa 640 Kbps Internet băng rộng ADSL thức xuất Việt Nam từ ngày 1/7/2003 sau Công ty Điện toán Truyền số liệu (VDC) cung cấp dịch vụ MegaVNN Với phát triển công nghệ truy nhập Internet với tốc độ cao, dịch vụ trước mà khách hàng sử dụng tốc độ đường truyền không cho phép, người sử dung dịch vụ Internet Việt Nam có hội sử dụng hầu hết dịch vụ như: Hội nghị truyền hình, Truyền hình trực tuyến, Xem video, Đào tạo từ xa, Chơi Games trực tuyến, Dịch vụ Y tế trực tuyến, Phương thức tính cước ADSL khơng tính theo thời gian truy cập giống dịch vụ Internet gián tiếp trước đây, mà tính lưu lượng sử dụng tháng khách hàng (đơn vị tính VNĐ/Megabyte) mức cước trọn gói tháng khơng phụ thuộc mức độ sử dụng khách hàng Như vậy, với ADSL, khách hàng tiết kiệm nhiều thời gian hơn, kết thực đơn vị chi phí cao hơn, hiệu sử dụng cao nhiều Hiện tại, Việt Nam có nhà cung cấp (IXP) dịch vụ ADSL, ngồi VNPT có FPT, Saigon Postel, Netnam, EVN Telecom Viettel Cạnh tranh đẩy giá dịch vụ ADSL giảm nhanh, từ mức cước tiền triệu đồng/tháng thời kỳ đầu đến vài trăm nghìn đồng tốc độ kết nối cao Dung lượng băng thông kết nối quốc tế sau năm (từ 2003 đến nay) tăng khoảng 3.300 lần, từ 2MBps lên 65.5500Mbps tính đến tháng 11/2009 Internet từ chỗ thứ xa xỉ phẩm, băng hẹp, giá cao, dịch vụ hạn chế trở nên phổ biến với nhiều dịch vụ gia tăng, với khoảng 30% dân số sử dụng Sự phổ biến ADSL khai tử dịch vụ kết nối Internet gián tiếp tốc độ thấp (56kbps) Mặc dù than phiền chất lượng dịch vụ, đời ADSL thúc đẩy phát triển bùng nổ dịch vụ nội dung số, đặc biệt game online, mạng xã hội dịch vụ giải trí nhạc số Giới thiệu dịch vụ MegaVNN MegaVNN Cơng ty Điện tốn Truyền số liệu (VDC) trực thuộc VNPT làm chủ dịch vụ, mắt năm 2003, dịch vụ ADSL Việt Nam  Biểu tượng:  Slogan: “MegaVNN-Kết nối đam mê”  Lợi ích dịch vụ: - Tốc độ cao – Tiết kiệm thời gian: nhanh nhiều lần so với truy nhập Internet cách quay số qua mạng PSTN (DialUp) - Khơng tín hiệu bận, khơng thời gian chờ - Tối ưu hóa cho truy nhập Internet: tốc độ chiều xuống (Download) cao nhiều lần so với tốc độ chiều lên (Upload) - Khách hàng vừa truy nhập Internet, vừa sử dụng điện thoại/ fax đường dây thuê bao - Sử dụng 24/24 (online), quay số truy nhập nên khách hàng trả cước điện thoại nội hạt - Không sợ phát sinh gọi quốc tế ý muốn truy cập internet - Đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng với 09 gói cước để chọn lựa - Tính cước theo lưu lượng liệu gửi/ nhận với giá cước thấp, tính cước truy nhập Internet - Phương thức tính cước đa dạng: cước trần, cước khóan - Giá cước rẻ, dùng tới đâu trả tiền tới (khơng áp dụng cho cước khóan)  Các dịch vụ sử dụng kết hợp MegaVNN: - Giáo dục trực tuyến, dịch vụ liệu kinh tế trực tuyến, chăm sóc sức khỏe trực tuyến, mua bán trực tuyến, giới game trực tuyến… - Hội nghị truyền hình, đào tạo từ xa… - Video theo yêu cầu (Video on Demand) - Kết nối mạng LAN/WAN - Thọai IP chất lượng cao - Giám sát từ xa qua hình thức kết nối mạng IP-camera  Các ứng dụng MegaVNN: - Kết nối mạng LAN/WAN - Gọi điện thoại qua Internet - Giáo dục đào tạo từ xa: Khách hàng tham dự khóa học từ xa tổ chức trường đại học tên tuổi giới truy cập vào thư viện điện tử mạng nhanh - Khách hàng truy cập website thiết kế với chất lượng cao, dùng flash, nhạc nền, nhiều hình động… - Khách hàng nghe xem trực tuyến hát, tin, phim ảnh… từ khắp nơi giới, cho phép tải đưa liệu lên mạng nhanh - Hội thảo video qua mạng: Kết hợp với webcam, Mega VNN giúp khách hàng đàm thoại với bạn bè, người thân hay đối tác kinh doanh qua Internet với âm hình ảnh chất lượng cao - Chơi Multiplayer game Internet với người khác khắp giới: MegaVNN cho phép game mạng chạy nhanh, khiến chơi game qua Internet nhanh thú vị Phân tích SWOT dịch vụ MegaVNN a) Điểm mạnh: - MegaVNN VNPT cung ứng, Tập đồn kinh tế mạnh, có bề dày lịch sử truyền thống kinh nghiệm lĩnh vực viễn thông, công nghệ thông tin, xây dựng thương hiệu vững thị trường - VNPT có hệ thống hạ tầng mạng lớn Việt Nam phủ khắp 63/63 tỉnh, thành Trong năm qua, VNPT tập trung đầu tư mạnh cho mạng băng rộng; điều khiến VDC có lợi với mạng lưới rộng tới huyện, thị nông thôn, hệ thống cáp nhanh chóng có mặt khu thị thành phố nên thu hút nhiều thuê bao địa bàn - VNPT có quan hệ lâu dài với khách hàng qua nhiều dịch vụ chủ động mạng lưới có sẵn mạng lưới giao dịch khách hàng Có thị phần lớn nhà cung cấp dịch vụ điện thoại cố định, với tổng số 10 nghìn thuê bao tổng số 15 nghìn th bao tồn quốc (số liệu tính đến 11/2009); khách hàng tiềm sử dụng dịch vụ MegaVNN 10 - VDC - đơn vị chủ dịch vụ MegaVNN, có đội ngũ nhân hùng hậu có trình độ cao, nhiệt huyết bề dày kinh nghiệm phân bố hợp lý khắp ba miền đất nước ba lĩnh vực chủ yếu: kinh doanh, quản lý kỹ thuật b) Điểm yếu: - Do mạng lưới bao phủ rộng, với thời gian dài VNPT hoạt động chế bao cấp, nên công tác chăm sóc khách hàng sử dụng dịch vụ nói chung, Internet nói riêng có lúc có nơi chưa tốt c) Cơ hội: - Các sách phát triển công nghệ thông tin Đảng, Nhà nước, ưu tiên khuyến khích phát triển dịch vụ Internet Định hướng phát triển CNTT Việt Nam đến năm 2020 trở thành nước tiên tiến khu vực ASEAN phát triển ứng dụng CNTT, với CNTT-TT làm nòng cốt, Việt Nam chuyển đổi nhanh cấu kinh tế - xã hội, trở thành nước công nghiệp - Mạng internet ngày trở thành phần thiếu đời sống kinh tế - xã hội Việt Nam Internet xuất Việt Nam 12 năm (Việt Nam thức kết nối Internet tồn cầu từ ngày 19/11/1997), tỷ lệ người dân Việt Nam sử dụng gia tăng nhanh với tốc độ tăng trưởng đánh giá khơng kém, khơng nói có phần so với số quốc gia phát triển Theo số liệu thống kê Trung tâm Internet Việt Nam, tính đến tháng 7-2009 có 25 triệu người sử dụng Internet, tương đương 25 % dân số Một số đáng ghi nhận có gần 2,6 triệu khách thuê bao băng thông rộng (xDSL) nước 90% doanh nghiệp kết nối Internet băng thông rộng Bên cạnh phát triển dịch vụ ADSL dịch vụ kênh thuê riêng (leasedline), mạng riêng ảo (VPN) nhắm đến doanh nghiệp tăng nhanh d) Thách thức: - Thị trường Internet Việt Nam có cạnh tranh liệt với có mặt nhà cung cấp dịch vụ kết nối (IXP), gồm Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt Nam (VNPT), Tập đồn Viễn thơng Quân đội (Viettel), Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực (EVN Telecom), Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu Viễn 11 thơng Sài Gòn (SPT), Cơng ty cổ phần Viễn thông Hà Nội (Hanoi Telecom), VTC Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom); nhiều nhà cung cấp dịch vụ truy cập (ISP) VDC, FPT, Viettel, EVN, SPT, Netnam, QT Net, OCI Các doanh nghiệp tăng tốc đầu tư mở rộng băng thông quốc tế ngày đáp ứng đầy đủ tốt nhu cầu khách hàng Để đẩy mạnh phát triển dịch vụ, đáp ứng nhu cầu người sử dụng đòi hỏi VDC phải liên tục phát triển dịch vụ giá trị gia tăng mới, phát triển dịch vụ nội dung phong phú, hấp dẫn, trọng làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng - Cơng nghệ thay đổi nhanh chóng nên đòi hỏi phải lựa chọn cơng nghệ nhất, đảm bảo có tính lâu dài, đại Công tác quản lý phải liên tục thay đổi cho phù hợp IV CHIẾN LƯỢC MARKETTING DỊCH VỤ INTERNET ADSL CỦA VDC VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP (Công ty Viễn thông Viettel -Viettel Telecom Công ty Cổ phần Viễn thông FPT - FPT Telecom) Giới thiệu tổng quát đối thủ cạnh tranh: Thị trường Internet Việt Nam bước vào giai đoạn cạnh tranh mạnh mẽ, doanh nghiệp liên tục đầu tư hai năm qua với kỳ vọng nhu cầu băng thông rộng dịch vụ riêng biệt bùng phát nhanh chóng từ đối tượng khách hàng doanh nghiệp tổ chức năm tới, kinh tế hồi phục; đồng thời nhắm đầu tư mở rộng hạ tầng cho khu vực đầy tiềm y tế, giáo dục nông nghiệp, nơi chưa mang lại nguồn doanh thu lớn giúp ISP chiếm lĩnh thị phần trước Trong 14 nhà cung cấp (ISP) hoạt động nay, thị phần chủ yếu chia sẻ VNPT (trên 70%), Viettel (12%), FPT (8%) và gần trỗi dậy EVN Telecom với khoảng 9%; tám ISP khác chiếm thị phần khiêm tốn với 1% Số thuê bao Internet băng rộng nước tính đến cuối tháng 4/2010 ước tính đạt 3,2 triệu thuê bao, tăng 35,6% so với thời điểm năm trước, Tập đồn Bưu Viễn thông Việt Nam đạt 2,3 triệu thuê bao, tăng 49,8% 12 Trong khuôn khổ tập này, sâu vào giới thiệu nhà cung cấp Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) - đối thủ cạnh tranh đáng kể VDC thị trường ADSL a) Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom): Là đơn vị trực thuộc Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel thành lập ngày 05/4/2007, cở sở sát nhập Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel Điện thoại di động Viettel Các dịch vụ cung cấp: - Dịch vụ di động (2G, 3G, EDGE) - Dịch vụ điện thoại cố định có dây khơng dây - Internet băng rộng (ADSL, FTTH, Wimax) - Dịch vụ cho thuê kênh nội hạt, thuê kênh đường dài nước, thuê kênh quốc tế, dịch vụ mạng riêng ảo (VPN) - Kinh doanh thiết bị đầu cuối kèm dịch vụ (DCOM 3G, Iphone, BlackBerry, Sumo…) Ưu Viettel: - Vùng phủ rộng (với 35.000 trạm BTS (2G 3G), GPRS phủ toàn quốc) - Kênh phân phối mở rộng đến cấp huyện - Hội tụ cố định – di động – Internet b) Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom): Được thành lập tháng 01 năm 1997, công ty thành viên Tập đoàn FPT Đây nhà cung cấp đường truyền Internet Việt Nam Đến Công ty Viễn thông FPT Chính phủ Việt Nam cấp giấy phép VoIP, ICP, ISP, OSP, IXP, giấy phép thiết lập mạng cung cấp dịch vụ viễn thông, giấy phép thử nghiệm Wimax di động Các sản phẩm, dịch vụ cung cấp: 13 - Nội dung số: Truyền hình tương tác iTV, nghe nhạc trực tuyến www.nhacso.net - Internet băng thông rộng: Dịch vụ internet tốc độ cao (ADSL), dịch vụ Internet cáp quang – FTTH (Fiber To The Home), dịch vụ Triple Play - Kênh thuê riêng Internet - Wifi công cộng - Dịch vụ điện thoại cố định (iVoice) Đến nay, FPT Telecom có hạ tầng 33 tỉnh, thành phố miền nước Phân tích chiến lược Marketing dịch vụ Internet ADSL VDC, VIETTEL FPT a) Chiến lược sản phẩm (Product): - Dịch vụ MegaVNN VDC: Dịch vụ MegaVNN có nhiều gói cước, với tốc độ khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng đối tượng khách hàng: Đối tượng khách hàng cá nhân, hộ gia đình: Có thể lựa chọn gói cước Mega Basic (tốc độ tối đa 1.536Kbps/512Kbps), Mega Easy (tốc độ tối đa 3.072Kbps/512Kbps), Mega Family (tốc độ tối đa 4.096Kbps/512Kbps) Các gói cước mang lại cho khách hàng hội tiếp cận sử dụng Internet với chi phí cực rẻ, tốc độ truy cập ổn định Đối tượng khách hàng doanh nghiệp: Có thể lựa chọn gói cước Mega Extra, Mega Maxi + (tốc độ tối đa 6.144Kbps/640Kbps), Mega Pro (tốc độ tối đa 8.192Kbps/640Kbps), Mega Dreaming Các gói cước đáp ứng tốt nhu cầu trao đổi thông tin lớn, giao thương doanh nghiệp kết nối thường xuyên nước toàn cầu Đối với điểm Internet cơng cộng, Game: Có thể lựa chọn gói cước Mega Maxi, Mega For Game Đây giải pháp hiệu cho việc kinh doanh dịch vụ Internet điểm Cafe Internet, Internet cộng cộng, điểm chơi Game online, 14 Trong thời gian qua, VDC đầu tư đáng kể nhằm phát triển dịch vụ gia tăng MegaVNN Phải kể đến gồm ứng dụng phục vụ giáo dục MegaE-Learning giúp học sinh nâng cao trình độ mơn học luyện thi đại học, MegaE-learning giúp luyện thi tiếng Anh trình độ khác MegaE-School công cụ giúp cha mẹ giám sát học tập hay MegaGame gồm trò chơi lành mạnh rèn luyện trí tuệ Phục vụ nhu cầu giải trí xem phim, chia sẻ video tốc độ cao máy kết nối internet dịch vụ MegaVstar Đối với doanh nghiệp người làm việc hàng ngày internet, MegaVNN có loạt dịch vụ thiết thực như: chuyển tài liệu ảnh tài liệu văn tìm kiếm tài liệu mẫu MegaDoc, chia sẻ liệu bảo mật tốc độ cao internet thông qua MegaShare MegaSecurity dịch vụ kết hợp với hãng bảo mật lớn giới McAfee để cung cấp dịch vụ bảo vệ máy tính dự liệu khỏi phá hoại Virus Các tập đoàn lớn hay doanh nghiệp có nhiều văn phòng/chi nhánh tìm thấy hiệu tiết kiệm ngân sách lại thông qua dịch vụ hội họp trực tuyến MegaV-Meeting Doanh nghiệp vừa nhỏ dịch vụ MegaWeb tạo trì website với chi phí phù MegaVNN phát triển dịch vụ bảo vệ an ninh chặn nội dung xấu internet MegaGreen giám sát theo dõi thông qua camera truy cập internet 27/7 MegaCamera Trong thời gian tới, VDC đẩy mạnh phát triển cung cấp sản phẩm, giải pháp CNTT, trọng vào mảng thị trường thuộc lĩnh vực bưu chính, viễn thơng, y tế, giáo dục đào tạo, tài chính, ngân hàng, phủ điện tử…; đẩy mạnh việc cung cấp dịch vụ thị trường nước nhằm tạo đột phá kinh doanh Hiện tại, tổng dung lượng đường truyền Internet quốc tế VDC lên tới 70Gbps, tốc độ ổn định, gián đoạn rớt mạng - Dịch vụ ADSL Viettel: Hiện Viettel cung cấp 06 gói giá dịch vụ ADSL dành cho tất đối tượng khách hàng, cụ thể sau: 15 Các gói dành cho cá nhân, hộ gia đình: Home N (tốc độ tối đa 2.048Kbps/512Kbps, sử dụng ứng dụng bản: tin tức, gửi nhận mail, chat, gọi điện thọai quốc tế Internet, nghe nhạc trực tuyến…), Home E (tốc độ tối đa 2.560Kbps/512Kbps, sử dụng ứng dụng gói Home N với chất lượng đảm bảo, ngồi sử dụng hầu hết ứng dụng khác mạng), Home C (tốc độ tối đa 4.608Kbps/512Kbps, sử dụng ứng dụng với chất lượng đảm bảo, sử dụng hầu hết ứng dụng khác mạng có khả kết nối từ 1-3 máy) Các gói dành cho doanh nghiệp: Office C (tốc độ tối đa 4.608Kbps/640Kbps, sử dụng ứng dụng với chất lượng đảm bảo, sử dụng hầu hết ứng dụng khác mạng, khả kết nối từ 1-3 máy), Net C (tốc độ tối đa 5.120Kbps/640Kbps, sử dụng tốt ứng dụng cao cấp mạng: xem film, game online, music, tải file liệu lớn, video conference, kết nối máy tính) Các gói dành cho đại lý công cộng: Net + (tốc độ tối đa 5.120Kbps/640Kbps, sử dụng tốt ứng dụng mạng: game, music, film, chat, webcam…khả kết nối 10 máy) - Dịch vụ ADSL FPT: Hiện nay, gói dịch vụ ADSL FPT Telecom đáp ứng đầy đủ nhu cầu đa dạng đối tượng khách hàng Các gói dành cho cá nhân, hộ gia đình: MegaME (tốc độ tối đa 5.120Kbps/640Kbps), MegaYou (tốc độ tối đa 4.096Kbps/640Kbps) Các gói dành cho doanh nghiệp: MegaNET, MegaOFFICE, MegaBIZ (tốc độ tối đa 3.072Kbps/640Kbps) * Nhận xét, đánh giá: Trong thị trường Internet cạnh tranh khốc liệt nay, ISP không ngừng đầu tư tích hợp ngày nhiều dịch vụ giá trị gia tăng đường truyền Internet Bên cạnh chiến đường truyền, ISP bước vào chiến mới: cạnh tranh dịch vụ, giải pháp mạng internet, tất hướng đến mục tiêu khách hàng 16 Trong Viettel tăng cường đầu tư mạnh vào sở hạng tầng mạng lưới cung cấp, FPT trọng vào phát triển nội dung VDC-VNPT với ưu sở hạ tầng tiếp tục nâng cao dung lượng đường truyền quốc tế phát triển giá trị gia tăng MegaVNN để cung cấp cho thị trường dịch vụ nội dung đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Năm 2009, với việc doanh nghiệp thức mắt cổng tiện ích tổng hợp MegaVNN Plus với dịch vụ MegaShare, MegaVstar, MegaSecurity, MegaWeb, MegaE-Meeting, MegaE-learning, MegaESchool góp phần tạo nội dung cho khách hàng dịch vụ MegaVNN Lưu lượng sử dụng dịch vụ tăng lên đáng kể với 200 triệu Mb/tháng Doanh thu toàn mạng dịch vụ MegaVNN đạt ngàn tỷ đồng, 172% so với năm 2008; thuê bao MegaVNN tăng mạnh, tới 134% so với năm 2008 b) Chiến lược giá (Price): Để so sánh chiến lược giá cơng ty, xem giá cước hành áp dụng gói dành cho cá nhân, hộ gia đình Cụ thể: BẢNG CƯỚC DỊCH VỤ TRUY NHẬP INTERNET ADSL/MEGAVNN CỦA VDC MegaBasic I Tốc độ truy nhập Tốc độ cam kết 1.536Kbps/512Kbps tối đa Tốc độ cam kết Không MegaEasy MegaFamily 3.072Kbps/512Kbps 4.096Kbps/640Kbps Không tối thiểu II Mức cước Phương thức 1: Trả theo lưu lượng gửi nhận a/ Cước thuê bao Không áp dụng 24.000 đồng/tháng - Cho 400Mbyte đầu 45 đồng/Mbyte 256Kbps/256Kbps 35.000 đồng/tháng 48 đồng/Mbyte b/ Cước theo lưu tiên: 18.181 đồng - Mỗi Mbyte tiếp theo: lượng c/ Cước sử dụng 60 đồng 200.000 đồng/tháng 300.000 đồng/tháng 450.000 đồng/tháng 150.000 đồng/tháng 250.000 đồng/tháng 350.000 đồng/tháng tối đa (bao gồm cước thuê bao tháng) Phương thức 2: 17 Sử dụng trọn gói (khơng phụ thuộc vào lưu lượng sử dụng) BẢNG CƯỚC DỊCH VỤ TRUY NHẬP INTERNET ADSL CỦA VIETTEL Nội dung Chi tiết HomeN+ Home E+ 3072/512 Kbps 4096/512 Kbps Phí lưu lượng 08h – 17h: 95đ GB đầu : 42đ sử dụng (tính 17h – 23h: 38đ Tốc độ tối đa 1MB gửi & nhận) Phương án Phí sử Lưu lượng dụng tối đa 23h-08h:10đ > GB: 40đ 300.000 450.000 50.000 100.000 230.000 300.000 (VNĐ) Phí thuê bao tháng (VNĐ) Phương án Trọn gói Phí sử dụng dịch vụ trọn gói (VNĐ) BẢNG CƯỚC DỊCH VỤ TRUY NHẬP INTERNET ADSL CỦA FPT I Tốc độ truy nhập tối đa II Cước phí tháng MegaYOU MegaME 4.096Kbps/512Kbps 5.120Kbps/640Kbps Trả theo lưu lượng Phí thuê bao (VNĐ/Tháng) Phí sử dụng tính 1MB liệu (VNĐ/MB) Mức cước sử dụng tối đa 18 (VNĐ/Tháng) Thuê dịch vụ trọn gói (VNĐ/Tháng) 250.000 350.000 * Nhận xét, đánh giá: Qua bảng cước cho thấy, phí sử dụng dịch vụ trọn gói gói cước có tốc độ truy nhập tối đa VDC cao (350.000đ/tháng gói Mega Family có tốc độ tối đa 4.096Kbps/640Kbps), FPT có phí sử dụng dịch vụ trọn gói thấp (250.000đ/tháng gói MegaYOU có tốc độ tối đa 4.096Kbps/512Kbps) Tuy nhiên, VDC Viettel có chiến lược giá cước linh hoạt FPT có phương thức trả cước tháng để khách hàng lựa chọn (trả theo lưu lượng sử dụng trả trọn gói), hai có gói cước ưu tiên cho đối tượng giáo viên, trường học với giá thấp (VD: gói cước giáo viên VDC có phí sử dụng trọn gói 69.000đ/tháng bao gồm thuế VAT) Ngồi ra, VDC có gói cước thấp MegaBasic phù hợp với cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu đọc, tra cứu thơng tin, gửi thư điện tử… (trên thực tế, đối tượng khách hàng chiếm tỷ lệ lớn) c) Chiến lược phân phối (Place): - Dịch vụ MegaVNN VDC: + Tận dụng lợi mạng lưới bao phủ rộng khắp 63/63 tỉnh, thành với điểm giao dịch sẵn có VNPT (bao gồm điểm giao dịch Viễn thông, điểm giao dịch Bưu điện tỉnh/thành phố) VDC tập trung phát triển kênh bán hàng trực tiếp nhằm khai thác tối đa thị trường huy động nguồn lực xã hội để cung cấp dịch vụ, chiếm lĩnh thị trường; tập trung thiết kế hệ thống kênh phân phối cách chuyên nghiệp xây dựng chế hỗ trợ, tạo động lực cho kênh bán hàng + Thị trường tiềm năng: Các tỉnh vùng nông thôn - Dịch vụ ADSL Viettel: + ADSL Viettel phủ tới huyện nước 19 + Thị trường tiềm năng: Các đô thị Viettel tập trung kinh doanh dịch vụ địa bàn tiềm với việc tăng tốc băng thông để mở rộng dịch vụ giá trị gia tăng băng thơng đó, qua tăng lợi nhuận - Dịch vụ ADSL FPT: Ngay từ bắt đầu triển khai ADSL, FPT Telecom tập trung cung cấp dịch vụ đô thị lớn với tham vọng khai thác tối đa khách hàng thực có nhu cầu sử dụng Internet băng thơng rộng tối đa hố lợi nhuận Từ cuối năm 2009 đến nay, doanh nghiệp liên tục mở rộng địa bàn cung cấp dịch vụ nhiều tỉnh thành nước Được biết, kế hoạch năm 2010, FPT Telecom phát triển hạ tầng tới 18 đến 20 tỉnh thành mới, đưa số lượng địa bàn cung cấp dịch vụ lên số 40-42 Ngay tháng vừa qua, FPT Telecom mở thêm chi nhánh miền Bắc Nam * Nhận xét, đánh giá: Các nhà cung cấp, mặt gia tăng dịch vụ thị trường quan trọng, mặt khác cạnh tranh cách mở rộng địa bàn cung cấp thay trước cạnh tranh địa bàn có mức thu lợi cao TP.HCM, Hà Nội vài trung tâm khác Trong nhà cung cấp dịch vụ ADSL, VDC-VNPT doanh nghiệp có lợi cạnh tranh kênh phân phối d) Chiến lược xúc tiến bán hàng (Promotion): Để xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp trọng xây dựng triển khai thực giải pháp: - Truyền thông quảng bá sản phẩm: Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, PR nội dung sản phẩm thông tin khuyến mại - Đẩy mạnh cơng tác chăm sóc khách hàng: Xây dựng quan hệ với khách hàng, thiết lập phận chăm sóc khách hàng (trực tiếp qua điện thoại, Website), xây dựng hệ thống quản trị khách hàng - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp chuẩn hóa nhận diện thương hiệu điểm giao dịch 20 - Xây dựng chương trình khuyến mại, hoạt động tài trợ, tổ chức road show Nhìn chung, doanh nghiệp có chiến lược xúc tiến bán hàng tương đối hợp lý, mang đậm dấu án, sắc riêng thu hút đơng đảo khách hàng sử dụng dịch vụ, dịch vụ VDC-VNPT doanh nghiệp có chiến lược mạnh, có chất lượng hấp dẫn C KẾT LUẬN Ngày nay, khách hàng ngày có quyền lực hết Họ hồn tồn kiểm soát việc sản phẩm/dịch vụ tiêu thụ đâu, vào lúc Điều có nghĩa khách hàng có nhiều lựa chọn cho Họ trung thành với nhãn hiệu thích tự tìm hiểu thơng tin từ nghiên cứu mình, bạn bè chuyên gia sản phẩm/dịch vụ mà họ muốn mua Sự thay đổi dẫn đến đổi hoạt động kinh doanh marketing: thay đổi việc thực thi chiến lược marketing hỗn hợp, cách truyền tải thông điệp, cách tiếp cận với khách hàng Thêm vào đó, việc thương mại hóa hàng hóa, xuất Internet góp phần khơng nhỏ vào q trình biến đổi giới, điều vừa hội vừa thách thức không nhỏ với tất công ty, thách thức lớn họ phát triển sản phẩm Tuy nhiên, khả phát triển sản phẩm/dịch vụ thông qua việc đưa ý tưởng mẻ, đồng thời lại phù hợp với nhu cầu khách hàng, nhiệm vụ khơng dễ dàng Rất hoạt động kinh doanh sau đưa ý tưởng hướng nhiều sản phẩm đời bị “chết yểu” Những suy nghĩ khách hàng quan trọng thành công sản phẩm Một sản phẩm muốn phát triển phụ thuộc nhiều vào việc tổng hợp hiểu biết nhu cầu thị trường cách thức làm để tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu Nếu nắm giữ bí mật khách hàng thị trường, marketing có hội tạo ảnh hưởng tích cực đến đổi phát triển sản phẩm/dịch vụ Quy trình sau: ý nghĩ đầu khách “biến” hàng thành ý tưởng 21 kinh doanh, marketing biến ý tưởng kinh doanh thành sản phẩm Và tạo sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng, giá trị công ty tăng theo Marketing ngày đóng vai trò trung tâm việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành sản phẩm/dich vụ sau định vị sản phẩm thị trường Các sản phẩm/dịch vụ câu trả lời công ty trước thay đổi sở thích khách hàng động lực cạnh tranh Vì nhu cầu khách hàng thay đổi, nên công ty phải đổi để làm hài lòng đáp ứng thay đổi Trong giai đoạn nay, doanh nghiệp phải tự lựa chọn, xây dựng mục tiêu, chiến lược marketing khác cho sản phẩm mình, khối lượng thị phần sản phẩm mức độ ảnh hưởng thương hiệu người tiêu dùng, chiến lược marketing đóng vai trò quan trọng cho thành công doanh nghiệp tung sản phẩm thị trường Có thể thấy, cơng việc quan trọng marketing tạo giá trị cho khách hàng, thực cam kết, đem lại hài lòng tạo lòng trung thành khách hàng Marketing dùng “một người đóng thế” cho khách hàng, đưa hướng phát triển sản phẩm có chức thể khách hàng muốn có nhu cầu Quan trọng hơn, marketing xem “tiếng nói khách hàng” bao gồm hoạt động triển khai thực thi trình để nắm bắt nhu cầu khách hàng Nhờ đó, mà cơng ty cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng với chất lượng tốt nhất, qua để thu lợi nhuận tối đa trình phát triển sản xuất kinh doanh đơn vị, Cơng ty Điện tốn Truyền Số liệu (VDC) với chiến lược marketing Dịch vụ MegaVNN minh chứng điển hình, rõ nét 22 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Marketing- Chương trình đào tạo GAMBAĐại học Griggs MBA tầm tay - Chương trình đào tạo GAMBA- Đại học Griggs http://vneconomy.vn/201011191129998P19C9915/megavnnthuong-hieu-dich-vu-internet-hang-dau.htm http://vneconomy.vn/20100506065252534P0C16/thang-4-thuebao-di-dong-tang-gap-30-lan-co-dinh.htm http://www.ictnews.vn/Home/internet/Ai%C2%A0dan-dau-thi-truongdich-vu-Internet-Viet-Nam/2010/11/2CMSV7759778/View.htm http://vdc.com.vn http://www.fpt.com.vn http://www.viettel.com.vn http://www.royal.vn/tiep-thi/chien-luoc-marketing.html 23 ... đại Công tác quản lý phải liên tục thay đổi cho phù hợp IV CHIẾN LƯỢC MARKETTING DỊCH VỤ INTERNET ADSL CỦA VDC VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP (Công ty Viễn thông Viettel -Viettel Telecom Công ty. .. miền nước Phân tích chiến lược Marketing dịch vụ Internet ADSL VDC, VIETTEL FPT a) Chiến lược sản phẩm (Product): - Dịch vụ MegaVNN VDC: Dịch vụ MegaVNN có nhiều gói cước, với tốc độ khác nhau,... công ty ai? - Xác định thị trường: Thị trường mà doanh nghiệp cạnh tranh gì? - Định hướng chiến lược cạnh tranh: Sản phẩm /dịch vụ công ty định vị nào? Vì khách hàng phải mua hàng công ty mà đối