CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ INTERNET ADSLCỦA CÔNG TY VDC VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Theo yêu cầu của chương trình, trong khuôn khổ bài tập hết môn, sẽ tiến hành tổng hợp tình hìn
Trang 1CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ INTERNET ADSL
CỦA CÔNG TY VDC VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Theo yêu cầu của chương trình, trong khuôn khổ bài tập hết môn, sẽ tiến hành tổng hợp tình hình hoạt động của Công ty Điện toán và Truyền Số liệu (VDC) và tiến hành phân tích, so sánh chiến lược marketing dịch vụ
INTERNET ADSL của doanh nghiệp này với chiến lược marketing dịch vụ
INTERNET ADSL của hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) và Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) , đây là hai trong nhiều doanh nghiệp đang cung cấp các dịch vụ
INTERNET ADSL chủ yếu ở Việt Nam
B PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH
VỤ INTERNET ADSL CỦA CÔNG TY VDC VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
I CƠ SỞ LÝ LUẬN:
Trang 2Mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu marketing khác nhau cho các sản phẩm của mình, về khối lượng và thị phần của sản phẩm cũng như về mức độ ảnh hưởng của thương hiệu đối với người tiêu dùng Và con đường mà doanh nghiệp
dự định đi để đạt được những mục tiêu đó được gọi là chiến lược marketing Do
đó, chiến lược marketing đóng một vai trò hết sức quan trọng cho thành công của doanh nghiệp khi tung ra các sản phẩm mới của mình ra thị trường.
1 Mục tiêu của chiến lược marketing là gì?
Về cơ bản, chiến lược marketing giải quyết những vấn đề như:
- Xác định khách hàng trọng tâm: Khách hàng của công ty là ai?
- Xác định thị trường: Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì?
- Định hướng chiến lược cạnh tranh: Sản phẩm/dịch vụ của công ty được định vị như thế nào? Vì sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không phải là của đối thủ cạnh tranh?
- Marketing mix: Công ty sẽ thực hiện những thay đổi, cải tiến gì liên quan đến sản phẩm, giá cả, kênh, truyền thông ?
Trong đó, marketing mix (4P) thường được dùng để triển khai cụ thể chiến lược marketing vào từng (phân khúc) thị trường thông qua sản phẩm, kênh, truyền thông và giá Cụ thể là:
+Price: chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm
sản phẩm cho từng phân khúc thị trường
+Place: chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng.
+Promotion (hay còn được gọi là communication): chính sách chung về
truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet v.v
+Product: các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ,
sữa chửa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì v.v.
Hiện nay, có một số chuyên gia từ cơ sở của chiến lược 4P phát triển thêm
thành 7P, thêm các yếu tố: physical evidence, process, people.
2 Tiêu chí nào để đánh giá cho một chiến lược marketing hiệu quả ?
Trang 3Mỗi chiến lược marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnh hưởng trực tiếp của nó đến thị trường, tức là đến các yếu tố như: số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm bán ra, tấn số mua hàng của khách quen Ở đây xin nêu ra 3 yếu tố để đánh giá cho một chiến lược marketing hiệu quả:
- Tăng số lượng khách hàng: Nếu người chịu trách nhiệm thiết kế và triển khai
chương trình marketing đầu tư để thu hút nhiều khách hàng là người thiếu kinh nghiệm thì công ty có thể gặp thất bại.Vì tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên của hầu hết các nhà quản lý và các chủ doanh nghiệp để phát triển doanh nghiệp của mình
Với mục tiêu chính là thu hút khách hàng mới và cung cấp các dịch vụ mới cho số khách hàng cũ để họ hài lòng hơn Nếu doanh nghiệp thực hiện theo đúng mục tiêu này, chiến lược marketing sẽ tạo ra hiệu quả thu hút các khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng và có thể mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của
doanh nghiệp, từ đó từng bước nâng số lượng khách hàng
- Tăng số lượng giao dịch trung bình:
Các nhà quản lý và các chủ doanh nghiệp thường dành đa số thời gian của mình để điều hành doanh nghiệp và tìm kiếm khách hàng mới Với những khách hàng mới, không nên hài lòng với số lượng hàng hoá hoặc dịch vụ tối thiểu mà họ đã mua, nên đưa ra những lý do thuyết phục họ mua thêm Vì họ sẽ tìm ra lý do để chuyển sang mua hàng của doanh nghiệp khác nếu không tìm thấy lý do để buộc phải mua thêm sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp mình Tiếp thị đến khách hàng một cách có hệ thống những sản phẩm và dịch vụ bổ sung có giá trị ở cùng một điểm bán hàng có thể giúp doanh nghiệp tăng số lượng giao dịch trung bình của mình.
- Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen:
Nhiều doanh nghiệp không chú ý chăm sóc khách quen khi
đã thiết lập được hoạt động kinh doanh Cần thường xuyên thực hiện các chiến lược thông tin và chăm sóc đối với các khách hàng mới và cũ thông qua điện thoại hoặc thư từ để thúc đẩy họ thường xuyên mua sản phẩm của công ty Vì nếu không có những chiến lược hoặc quy trình marketing cơ bản để thường
Trang 4xuyên tạo ra những sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của số khách hàng quen thì số lần mua hàng của họ sẽ không tăng Đây cũng là một trong những bước để chủ doanh nghiệp phát triển việc kinh doanh của mình.
II GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY ĐIỆN TOÁN VÀ TRUYỀN
SỐ LIỆU (VDC)
Công ty Điện toán và Truyền Số liệu (VDC) được chính thức thành lập ngày
06 tháng 12 nǎm 1989 theo Quyết định số 1216-TCCB-LĐ của Tổng cục Bưu điện (trên cơ sở chuyển từ Trung tâm Thống kê và Tính toán Bưu điện) Hiện nay, VDC
là đơn vị trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) với sự hoạt động của 4 đơn vị ở 3 miền: VDC1 và VDC Online (Miền Bắc), VDC2 (Miền Nam), VDC3 (Miền Trung).
Địa chỉ trụ sở chính của Công ty: Nhà Internet, lô IIA, làng quốc tế Thăng Long, phường Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Trong hơn 20 năm hoạt động, VDC tự hào luôn là công ty hàng đầu trong lĩnh vực Internet, truyền số liệu và công nghệ thông tin tại Việt Nam
VDC - Nhà cung cấp dịch vụ kết nối Internet (IXP) hàng đầu tại Việt Nam
VDC - Nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) đầu tiên và uy tín nhất tại Việt Nam
VDC - Nhà cung cấp thông tin trên mạng Internet (ICP)
Giải thưởng mới nhất VDC hân hạnh được đón nhận là các giải thưởng trong khuôn khổ Vietnam ICT Awards 2008:
- Doanh nghiệp Internet xuất sắc nhất.
- Doanh nghiệp Internet có số thuê bao cao nhất.
- Doanh nghiệp Internet chăm sóc khách hàng tốt nhất.
Trong nhiều năm qua, bằng cách tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp và hiệu quả, kết hợp với các chính sách khuyến khích, tạo điều kiện cho
Trang 5nhân viên phát triển, VDC đã xây dựng được cho mình một đội ngũ nhân sự hùng hậu có trình độ cao, nhiệt huyết cũng như bề dày kinh nghiệm được phân bố hợp lý trên khắp cả ba miền đất nước và ở cả ba lĩnh vực chủ yếu: kinh doanh, quản lý và
kỹ thuật Đặc biêt, hầu hết các nhân viên kỹ thuật của VDC đều đã đạt được các chứng chỉ chuyên môn quốc tế có uy tín như: Cisco (CCNA, CCNP, CCIE), Oracle (OPC), Microsoft (MCSA, MCSD, MCSE, MCSDBA) Sun.
VDC có một hệ thống hạ tầng mạng lớn nhất Việt Nam phủ khắp 63/63 tỉnh,
thành và hợp tác với hơn 10 tập đoàn đa quốc gia để cung cấp các dịch vụ trên toàn thế giới, thị phần chiếm hơn 70% tương đương trên 1,5 triệu thuê bao trên toàn quốc Hiện nay, Công ty VDC đang quản lý và khai thác mạng trục Internet Việt Nam kết nối trực tiếp với xa lộ Internet quốc tế qua 3 cổng quốc gia đặt tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, với tổng băng thông quốc tế lên tới 70 Gbps.
VDC đã và đang ứng dụng những công nghệ mới nhất để luôn nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa các sản phẩm và các loại hình dịch vụ nhằm đáp ứng các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng VDC cam kết thực hiện xuất sắc trách nhiệm với sứ mạng là “Đối tác tin cậy trong kỷ nguyên công nghệ thông tin”
Trang 6- Phát triển sản xuất kinh doanh:
Đầu tư và mở rộng năng lực mạng lưới nhằm cung cấp sản phẩm – dịch vụ cho khách hàng thuộc các vùng miền khác nhau trên cả nước
Đa dạng hoá và tích hợp các sản phẩm - dịch vụ, đồng thời mở rộng liên kết với những môi trường cung cấp dịch vụ khác (môi trường phi công nghệ, môi trường thương mại…)
Không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm - dịch vụ, góp phần khẳng định uy tín và đẳng cấp của một doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực Internet, truyền số liệu và công nghệ thông tin tại Việt Nam
Hợp tác mạnh mẽ với các đối tác trong và ngoài nước, tiến tới mở rộng quy
mô ra khắp thị trường thế giới
- Trách nhiệm đối với xã hội và cộng đồng:
Trang 7Giữ vai trò điều tiết, kích cầu và định hướng tiêu dùng cho thị trường cung cấp dịch vụ Internet, truyền số liệu và công nghệ thông tin tại Việt Nam
Phát triển cơ sở hạ tầng và ứng dụng công nghệ thông tin ở các vùng miền khác nhau trong cả nước, đặc biệt là các khu vực miền núi, hải đảo xa xôi.
- Xây dựng năng lực và văn hóa doanh nghiệp:
Thường xuyên quan tâm đến các kỳ vọng chính đáng của người lao động; xây dựng một môi trường và cơ chế làm việc hiện đại, chuyên nghiệp, tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên trong công ty có cơ hội phát triển tối đa năng lực của bản thân
Từng bước xây dựng một văn hoá doanh nghiệp có bản sắc dựa trên cơ sở kế thừa và phát huy những giá trị truyền thống của dân tộc, qua đó hình thành một tập thể vững mạnh với những con người có ích cho xã hội
III GIỚI THIỆU VỀ DỊCH VỤ MEGAVNN CỦA VDC
1 Giới thiệu về dịch vụ Internet ADSL
ADSL - Asymmetric Digital Subscriber Line (đường thuê bao kỹ thuật số không đối xứng) là một công nghệ băng rộng mới, kết nối liên tục, cho phép truy cập Internet và mạng thông tin số liệu với tốc độ cao qua đường dây điện thoại Với ADSL, người sử dụng thể sử dụng cả hai dịch vụ thoại và Internet cùng một lúc trên cùng một đường dây điện thoại thay vì phải lựa chọn giữa đàm thoại hoặc truy cập Internet như các công nghệ trước đây hoặc công nghệ ISDN (Intergrated Service Digital Network), và không phải trả cước điện thoại nội hạt để truy nhập Internet Dữ liệu Internet được truyền độc lập so với dữ liệu thoại/fax do đó chất lượng thoại không thay đổi Ngoài ra dịch vụ ADSL, có điểm mạnh hơn là luôn sẵn sàng (không phải quay số) Tốc độ tải xuống (download) từ 2 đến 8 Mbps, tốc độ tải lên (upload) tối đa là 640 Kbps
Internet băng rộng ADSL chính thức xuất hiện tại Việt Nam từ ngày 1/7/2003 sau khi Công ty Điện toán và Truyền số liệu (VDC) cung cấp dịch vụ MegaVNN Với sự phát triển các công nghệ truy nhập Internet với tốc độ cao, các dịch vụ trước đây mà khách hàng không thể sử dụng do tốc độ đường truyền không cho phép, nay người sử dung dịch vụ Internet ở Việt Nam có cơ hội sử dụng hầu
Trang 8hết các dịch vụ mới như: Hội nghị truyền hình, Truyền hình trực tuyến, Xem video, Đào tạo từ xa, Chơi Games trực tuyến, Dịch vụ Y tế trực tuyến,
Phương thức tính cước của ADSL là không tính theo thời gian truy cập giống như các dịch vụ Internet gián tiếp trước đây, mà được tính trên lưu lượng sử dụng hằng tháng của khách hàng (đơn vị tính là VNĐ/Megabyte) hoặc mức cước trọn gói hằng tháng không phụ thuộc mức độ sử dụng của khách hàng
Như vậy, với ADSL, khách hàng tiết kiệm được nhiều thời gian hơn, kết quả thực hiện được trên một đơn vị chi phí cũng cao hơn, hiệu quả sử dụng cao hơn rất nhiều.
Hiện tại, ở Việt Nam có 6 nhà cung cấp (IXP) dịch vụ ADSL, ngoài VNPT còn có FPT, Saigon Postel, Netnam, EVN Telecom và Viettel Cạnh tranh đã đẩy giá dịch vụ ADSL giảm nhanh, từ mức cước tiền triệu đồng/tháng thời kỳ đầu đến nay chỉ còn một vài trăm nghìn đồng trong khi tốc độ kết nối cao hơn Dung lượng băng thông kết nối đi quốc tế sau 7 năm (từ 2003 đến nay) đã tăng khoảng 3.300 lần, từ 2MBps lên 65.5500Mbps tính đến tháng 11/2009
Internet từ chỗ là thứ xa xỉ phẩm, chỉ là băng hẹp, giá cao, các dịch vụ hạn chế nay đã trở nên phổ biến với nhiều dịch vụ gia tăng, với khoảng 30% dân số sử dụng Sự phổ biến của ADSL đã dần dần khai tử dịch vụ kết nối Internet gián tiếp tốc độ thấp (56kbps) Mặc dù vẫn còn than phiền về chất lượng dịch vụ, nhưng sự
ra đời của ADSL đã thúc đẩy sự phát triển bùng nổ của các dịch vụ nội dung số, đặc biệt là game online, mạng xã hội và những dịch vụ giải trí như nhạc số
2 Giới thiệu về dịch vụ MegaVNN
MegaVNN do Công ty Điện toán và Truyền số liệu (VDC) trực thuộc VNPT làm chủ dịch vụ, ra mắt năm 2003, là dịch vụ ADSL đầu tiên ở Việt Nam
Biểu tượng:
Slogan: “MegaVNN-Kết nối đam mê”
Lợi ích của dịch vụ:
Trang 9- Tốc độ cao – Tiết kiệm thời gian: nhanh hơn nhiều lần so với truy nhập Internet bằng cách quay số qua mạng PSTN (DialUp)
- Không tín hiệu bận, không thời gian chờ
- Tối ưu hóa cho truy nhập Internet: tốc độ chiều xuống (Download) cao hơn nhiều lần so với tốc độ chiều lên (Upload)
- Khách hàng vừa truy nhập Internet, vừa sử dụng điện thoại/ fax trên cùng một đường dây thuê bao
- Sử dụng 24/24 (online), không phải quay số truy nhập nên khách hàng không phải trả cước điện thoại nội hạt
- Không sợ phát sinh những cuộc gọi quốc tế ngoài ý muốn khi đang truy cập internet
- Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng với 09 gói cước để chọn lựa
- Tính cước theo lưu lượng dữ liệu gửi/ nhận với giá cước thấp, chỉ tính cước khi truy nhập Internet
- Phương thức tính cước đa dạng: cước trần, cước khóan
- Giá cước rẻ, dùng tới đâu trả tiền tới đó (không áp dụng cho cước khóan)
Các dịch vụ có thể sử dụng kết hợp cùng MegaVNN:
- Giáo dục trực tuyến, các dịch vụ dữ liệu kinh tế trực tuyến, chăm sóc sức khỏe trực tuyến, mua bán trực tuyến, thế giới game trực tuyến…
- Hội nghị truyền hình, đào tạo từ xa…
- Video theo yêu cầu (Video on Demand)
- Kết nối mạng LAN/WAN
- Thọai IP chất lượng cao
- Giám sát từ xa qua hình thức kết nối mạng IP-camera
Các ứng dụng chính của MegaVNN:
- Kết nối mạng LAN/WAN.
- Gọi điện thoại qua Internet.
Trang 10- Giáo dục và đào tạo từ xa: Khách hàng có thể tham dự các khóa học từ xa được tổ chức bởi các trường đại học tên tuổi trên thế giới hoặc truy cập vào các thư viện điện tử trên mạng nhanh hơn.
- Khách hàng có thể truy cập những website thiết kế với chất lượng cao, dùng flash, nhạc nền, nhiều hình động…
- Khách hàng có thể nghe và xem trực tuyến các bài hát, bản tin, phim ảnh…
từ khắp mọi nơi trên thế giới, cho phép tải và đưa dữ liệu lên mạng nhanh hơn
- Hội thảo video qua mạng: Kết hợp với webcam, Mega VNN sẽ giúp khách hàng đàm thoại với bạn bè, người thân hay đối tác kinh doanh qua Internet với âm thanh và hình ảnh chất lượng cao
- Chơi Multiplayer game trên Internet với người khác trên khắp thế giới: MegaVNN cho phép các game mạng chạy nhanh, khiến chơi game qua Internet nhanh hơn và thú vị hơn
3 Phân tích SWOT đối với dịch vụ MegaVNN
a) Điểm mạnh:
- MegaVNN do VNPT cung ứng, đây là Tập đoàn kinh tế mạnh, có bề dày lịch sử truyền thống và kinh nghiệm trong lĩnh vực viễn thông, công nghệ thông tin, đã xây dựng được thương hiệu vững chắc trên thị trường.
- VNPT có một hệ thống hạ tầng mạng lớn nhất Việt Nam phủ khắp 63/63
tỉnh, thành Trong những năm qua, VNPT đã tập trung đầu tư mạnh cho mạng băng
rộng; điều này khiến VDC có lợi thế với mạng lưới rộng tới các huyện, thị ở nông thôn, cũng như hệ thống cáp nhanh chóng có mặt tại những khu đô thị mới tại thành phố nên đã thu hút được nhiều thuê bao ở các địa bàn này.
- VNPT có quan hệ lâu dài với khách hàng qua nhiều dịch vụ và chủ động về mạng lưới cũng như có sẵn mạng lưới giao dịch khách hàng Có thị phần lớn nhất trong các nhà cung cấp dịch vụ điện thoại cố định, với tổng số hơn 10 nghìn thuê bao trên tổng số hơn 15 nghìn thuê bao toàn quốc (số liệu tính đến 11/2009); đây là những khách hàng tiềm năng sử dụng dịch vụ MegaVNN.
Trang 11- VDC - đơn vị chủ dịch vụ MegaVNN, có đội ngũ nhân sự hùng hậu có trình
độ cao, nhiệt huyết cũng như bề dày kinh nghiệm được phân bố hợp lý trên khắp cả ba miền đất nước và ở cả ba lĩnh vực chủ yếu: kinh doanh, quản lý và kỹ thuật.
b) Điểm yếu:
- Do mạng lưới bao phủ rộng, cùng với thời gian dài VNPT hoạt động trong
cơ chế bao cấp, nên công tác chăm sóc khách hàng sử dụng các dịch vụ nói chung,
và Internet nói riêng có lúc có nơi còn chưa tốt.
c) Cơ hội:
- Các chính sách về phát triển công nghệ thông tin của Đảng, Nhà nước, trong đó được ưu tiên khuyến khích phát triển dịch vụ Internet Định hướng phát triển CNTT của Việt Nam đến năm 2020 là trở thành một trong những nước tiên tiến trong khu vực ASEAN về phát triển và ứng dụng CNTT, với CNTT-TT làm nòng cốt, Việt Nam chuyển đổi nhanh cơ cấu kinh tế - xã hội, cơ bản trở thành một nước công nghiệp.
- Mạng internet ngày càng trở thành một phần không thể thiếu trong đời sống kinh tế - xã hội ở Việt Nam Internet xuất hiện ở Việt Nam hơn 12 năm (Việt Nam chính thức kết nối Internet toàn cầu từ ngày 19/11/1997), nhưng tỷ lệ người dân Việt Nam sử dụng đã gia tăng rất nhanh với tốc độ tăng trưởng được đánh giá
là không kém, nếu không nói có phần hơn so với một số quốc gia phát triển Theo
số liệu thống kê của Trung tâm Internet Việt Nam, tính đến tháng 7-2009 đã có hơn
25 triệu người sử dụng Internet, tương đương 25 % dân số Một con số đáng ghi nhận là hiện đã có gần 2,6 triệu khách thuê bao băng thông rộng (xDSL) trên cả nước và hơn 90% doanh nghiệp đã kết nối Internet băng thông rộng Bên cạnh sự phát triển của dịch vụ ADSL thì các dịch vụ kênh thuê riêng (leasedline), mạng riêng ảo (VPN) nhắm đến các doanh nghiệp cũng đã tăng rất nhanh
d) Thách thức:
- Thị trường Internet Việt Nam đã có sự cạnh tranh quyết liệt với sự có mặt của 7 nhà cung cấp dịch vụ kết nối (IXP), gồm Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel), Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực (EVN Telecom), Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn