cocacola các chiến lược kinh doanh quốc tế

Đối với các công ty trong điều kiện toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ trên thị trường toàn thế giới hiện nay, việc thực hiện chiến lược kinh doanh quốc tế không còn là một chọn lựa mà là

Đối với các công ty trong điều kiện toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ trên thị trường toàn thế giới hiện nay, việc thực hiện chiến lược kinh doanh quốc tế không còn là một chọn lựa mà là một điều tất yếu Thực hiện chiến lược kinh doanh quốc

tế nhằm khai thác và phát triển lợi thế cạnh tranh của công ty Để đạt được mục tiêu, công ty phải quan tâm và cân nhắc trên cả hai phương diện: cắt giảm chi phí

để tạo ra giá trị và thay đổi sản phẩm phù hợp với yêu cầu người tiêu dùng, để người tiêu dùng sẵn sàng trả cao hơn cho những sản phẩm hơn mức chi phí tạo ra chúng Coca-cola cũng không ngoại lệ Từ khoảng những năm 1900, Coca-cola bước những bước đi đầu tiên trên con đường thâm nhập thị trường thế giới Để đạt được thành công như ngày hôm nay, Coca-cola đã phân tích, nghiên cứu và lựa chọn những chiến lược kinh doanh quốc tế phù hợp nhằm cân bằng hai nhóm áp lực: áp lực giảm chi phí và áp lực đối với yêu cầu của địa phương

I Những Chiến lược công ty đã sử dụng trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế:

1 Giai đoạn trước năm 1980: Chiến lược đa thị trường nội địa

Coca-cola bắt đầu thâm nhập vào thị trường nước giải khát từ năm 1886 Với sự thành công trên thị trường nước Mĩ, Coca-cola bắt đầu mở rộng hoạt động ra các nước bên ngoài Bắt đầu từ 1897, Coca-cola bắt đầu xuất hiện ở thị trường Canada

và Honolulu Sau đó, công ty mở rộng hoạt động kinh doanh ra các nước khu vực châu Á, đầu tiên là Phillipines Đến 1919, Coca- cola bắt đầu xây dựng những nhà máy tại Paris và Bordeaux, Châu Âu Cocacola cũng không ngừng mở rộng thị trường sang Châu Úc, Áo, Na uy và Nam Phi Mạng lưới công ty và nhà máy của Coca-cola được mở rộng trên toàn thế giới Đến năm 1960, Coca-cola đã tăng gấp đôi số nhà máy đóng chai và thâu tóm trên 60% thị trường nước ngọt thế giới Vào thời gian này, Coca-cola là thương hiệu dẫn đầu và đang thống lĩnh thị trường nước giải khát trên thế giới

a. Áp lực chi phí thấp:

Với sự thành công của các chiến lược Marketing, Coca-cola đã vượt xa các đối thủ trong ngành Ngoài ra, trong giai đoạn này, Pepsi-cola, được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Coca-cola trong ngành, đang gặp rất nhiều khó khăn Một điều quan trọng hơn hết, Coca-cola đã định vị thương hiệu của mình trong lòng khách hàng Trong giai đoạn này, Coca-cola đã bám rễ sâu trong tâm trí

khách hàng và không thể nào thay đổi Do đó, áp lực giảm chi phí của Coca-cola vào giai đoạn này không cao

b. Áp lực đối với yêu cầu của địa phương cao:

Do lúc này Coca Cola mới bắt đầu xâp nhập vào thị trường nội địa của các quốc gia khác Để có những bước đi chắc chắn, tạo sự thuận lợi khi đặt chân lên các quốc gia này, Coca Cola cần đáp ứng tốt nhu cầu ở từng địa phương để tạo sự chấp nhận đối với sản phẩm này Coca Cola đã nghiên cứu và đưa ra các dòng sản phẩm có mức độ phù hợp cao với khẩu vị và thị hiếu của người dân địa phương

=> Kết luận: Qua phân tích hai nhóm áp lực trên, vào giai đoạn này, Coca-cola áp dụng Chiến lược đa thị trường nội địa Các hoạt động kinh doanh được cấp cho một mức độ độc lập cao để quản lý các hoạt động của chính họ khi họ thấy phù hợp Do đó, các công ty ở nội địa đã đáp ứng tốt yêu cầu địa phương

2 Giai đoạn từ năm 1981 – 2000: Chiến lược tiêu chuẩn hóa toàn cầu

Tất cả mọi điều về Coca-cola đã thay đổi vào những từ 1980, khi Roberto Goizueta lên nắm quyền Ông đã làm nên điều thần kì với cú lội ngược dòng cho tập đoàn Coca-cola Với tài năng của mình, vào giai đoạn này, ông nhận định rằng: Đối với Coca-cola, thị trường quốc tế còn rất tiềm năng

a. Áp lực giảm chi phí cao:

Vào thời gian này, hình tượng số một của nước giải khát Coke – sản phẩm dẫn đầu của Coca-cola bắt đầu bị tổn thương Các đối thủ của Coca-cola đã lần lượt tấn công vào thị trường nước giải khát mà Coca-cola đang thống trị Đặc biệt là Pepsi-cola Trong giai đoạn này, thị phần của Coca-cola vẫn đứng yên trong khi Pepsi lại liên tục tăng trưởng Sau thất bại của Coca-cola qua việc tung ra thị trường dòng sản phẩm mới: New Coke thay thế hoàn toàn cho loại nước uống truyền thống, Coca-cola đứng trước nguy cơ rất lớn trong việc đánh mất thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng cũng như đánh mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là Pepsi-cola Do đó, điều quan trọng nhất đối với Coca-cola lúc này là giành lại thị phần Đối với mặt hàng nước giải khát, cạnh tranh chủ yếu dựa trên chi phí thấp Và hơn hết, trong giai đoạn này, để vượt

qua những khó khăn, Coca-cola phải đối mặt với áp lực giảm chi phí cao để hạ giá thành sản phẩm, tăng tính cạnh tranh so với đối thủ

b. Áp lực đáp ứng yêu cầu địa phương thấp:

Trong giai đoạn này, khi sản phẩm nước giải khát của Coca Cola đã chiếm được thị trường rộng khắp thế giới, Roberto Goizueta đã đưa ra chiến lược kinh doanh toàn cầu cho Coca Cola Niềm tin của ông là vào lúc này, nhu cầu về sản phẩm của Coca Cola không có sự khác biệt nhiều so với quốc gia chính quốc là Hoa Kỳ, và ông nhận ra rằng mức tiêu thụ Coca Cola bình quân đầu người ở các thị trường quốc tế cũng chỉ bằng từ 10 đến 15% thị trường Mỹ Ở giai đoạn này, người ta sử dụng Coca Cola như một thức uống toàn cầu, một cách thức để hòa nhập vào với xu hướng của thế giới

=> Kết luận: Qua phân tích hai nhóm áp lực cạnh tranh: áp lực giảm chi phí cao, và

áp lực đáp ứng yêu cầu địa phương thấp, từ đó, Coca-cola đã lựa chọn Chiến lược tiêu chuẩn hóa toàn cầu Với chiến lược này, ông Roberto Goizueta, với khẩu hiệu:

“Think global, act global”, đã đẩy Coca-cola trở thành một công ty toàn cầu, tập trung rất nhiều các hoạt động quản lý và tiếp thị tại các trụ sở công ty ở Atlanta, tập trung vào các thương hiệu cốt lõi của công ty, và mua cổ phần sở hữu của các công

ty đóng chai nước ngoài để công ty có thể có ảnh hưởng lên sự kiểm soát chiến lược nhiều hơn đối với họ Chiến lược toàn cầu hóa giúp Coca-cola khai thác thị trường quốc tế đầy tiềm năng bên ngoài Và hơn hết, tiêu chuẩn hóa giúp Coca-cola tập trung vào sản phẩm cốt lõi, kiểm soát chiến lược kinh doanh và giảm chi phí Hơn nữa, áp dụng chiến lược toàn cầu hóa, Coca-cola có thể quản lí được chất lượng sản phẩm và tạo được thương hiệu bền vững Từ đó, tăng lợi thế cạnh tranh, dần dần giành thị phần Với chiến lược này, ông Goizueta đã giúp Coca-Cola thu được 67% trong tổng thu nhập và 77% lãi từ các quốc gia ngoài lãnh thổ Bắc Mỹ

3 Giai đoạn từ năm 2000 – 2004:

Chiến lược của Roberto Goizeuta vẫn được người kế nhiệm, Ivester, tiếp nhận cho tới khi nó để lộ những thiếu sót và người ta cho rằng chiến lược “một cỡ vừa cho tất cả” không còn phù hợp Đỉnh điểm của sự việc này là khi Coca-cola lần đầu tiên không đạt được mục tiêu tài chính của mình Khi đó, ông Ivester đã từ chức và Douglas Daft được đưa lên thay thế Xét đến áp lực đối với yêu cầu của địa

phương không còn phù hợp với chiến lược toàn cầu trong thời điểm này nữa, Daft

đã chuyển sang chiến lược kinh doanh quốc tế mới

• Xét giai đoạn từ năm 2000 – 2002: Chiến lược đa thị trường nội địa

Áp lực đối với yêu cầu địa phương ngày càng tăng cao Để nắm bắt xu hướng này

và đáp ứng nhu cầu được tốt hơn, Coca Cola cần thay đổi chiến lược Các đối thủ cạnh tranh nhỏ hơn ở địa phương chiếm được ưu thế hơn vào giai đoạn 2000 -

2002 do nắm bắt tốt yêu cầu địa phương đã ngăn cản động cơ tăng trưởng của Coca Cola Do đó áp lực đối với yêu cầu địa phương trong giai đoạn này cao Sự chuyển đổi của Douglas là một phần bị ảnh hưởng thông qua trải nghiệm của Coca Cola ở Nhật Bản, là thị trường sinh lợi thứ hai của công ty Tuy nhiên, sản phẩm Coca-cola bán chạy nhất không phải là một sản phẩm đồ uống có ga, mà là sản phẩm thức uống café lon ướp lạnh, Georgia Coffee, được bán ở các máy bán

tự động Kinh nghiệm từ Nhật Bản dường như để báo hiệu rằng các sản phẩm nên được tùy chỉnh để phù hợp với thị hiếu và sở thích địa phương, và rằng Coca Cola

sẽ làm tốt khi phân bổ quyền đưa ra quyết định nhiều hơn cho các quản lý địa phương

=>Kết luận: Từ năm 2000 – 2002, Daft đã tạo ra một sự thay đổi 180 độ trong chiến lược Lúc này, Daft tin rằng Chiến lược đa thị trường nội địa là giải pháp tốt nhất đối với công ty trong thời điểm này: phát triển sản phẩm và tiếp thị được thiết

kế riêng theo nhu cầu địa phương, dừng thực hiện các quảng cáo toàn cầu Ông đã

sa thải 6.000 nhân viên, nhiều người trong số họ ở Atlanta,và trao cho các nhà quản

lý từng quốc gia sự tự chủ nhiều hơn Tuy nhiên, hai năm thực hiện Chiến lược đa thị trường nội địa đã không mang lại kết quả như mong đợi Trên số báo ra ngày 7/3/2002, Nhật báo Phố Wall - ấn bản châu Á – đã nói rằng: “Hai năm với doanh

số ngày càng mờ nhạt… câu thần chú “Think local, act local” đã đến lúc hết thời

Đã đến lúc phải về Atlanta…” Khi xem xét toàn bộ chiến lược, có thể rút ra

nguyên nhân dẫn đến thất bại là do chiến lược tốn quá nhiều chi phí trong khi áp lực từ phía các đối thủ cạnh tranh trên thị trường cao, cùng với việc phân bổ nguồn lực ở địa phương gây ra việc khó kiểm soát Do đó, đối với Coca-cola lúc này, áp lực giảm chi phí cao

• Xét đến giai đoạn từ 2002 đến 2004: Chiến lược tiêu chuẩn hóa toàn cầu

Áp lực giảm chi phí cao: Vào thời gian này, các đối thủ cạnh tranh của Coca-cola đang khẳng định được vị trí của mình trong thị trường nước giải khát Đặc biệt, một trong những đối thủ đáng gờm nhất của Coca-cola, Pepsico đã vượt mặt về doanh thu so với Coca-cola, lợi nhuận của Pepsico cũng tăng lên đáng kể Ngoài

ra, nhìn lại chiến lược đa thị trường nội địa đã áp dụng, mặc dù Coca-cola bỏ ra rất nhiều chi phí để đáp ứng nhu cầu địa phương, nhưng chiến lược này vẫn không đem lại kết quả như mong muốn Do đó, do áp lực giảm chi phí cao, ông Daft đã quyết định quay trở lại với Chiến lược tiêu chuẩn hóa toàn cầu

II Chiến lược kinh doanh quốc tế hiện nay của Coca-cola: Chiến lược xuyên quốc gia

1 Phân tích cơ sở lựa chọn Chiến lược Kinh doanh quốc tế

a Áp lực giảm chi phí khá cao:

Như ta đã biết, áp lực giảm chi phí có thể tập trung trong ngành công nghiệp sản xuất sản phẩm tiêu dùng, nơi mà ý nghĩa của sự khác biệt không quá nhiều và giá

cả là yếu tố cạnh tranh duy nhất Thị trường nước giải khát là một ví dụ Như đã thấy, thị trường nước giải khát hiện nay được phân chia cho nhiều công ty Nếu như trước đây, Coca-cola gần như chiếm lĩnh thị trường nước giải khát thì ngày nay, một phần thị phần của Coca-cola đã rơi vào tay đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh cạnh tranh giữa các thương hiệu trong thị trường nước giải khát hiện nay, đặc biệt là sự phát triển và giành thị phần của đối thủ đáng gờm là Pepsico, Coca-cola hiểu rõ, áp lực giảm chi phí là rất cao để giữ vững doanh số và thị phần Năm

2012, Coca-cola chỉ chiếm 37.1%, theo sát là Pepsico với 30.2%, 21.4% là

Dr.Pepper Snapple Group, còn lại 11.3% là thị phần của các công ty khác Trong các đối thủ cạnh tranh, Pepsico là một đối thủ cạnh tranh gay gắt với Coca-cola trên thị trường Thêm vào đó, sản phẩm nước giải khát không có sự khác biệt nhiều giữa các sản phẩm của các thương hiệu khác nhau Trên thị trường nước giải khát, các đối thủ cạnh tranh với nhau chủ yếu về chi phí thấp Tuy nhiên, chi phí cần sử dụng cho các hoạt động marketing, sản xuất và R&D của Coca-Cola là rất cao bởi vì:

- Về R&D và sản xuất: Nguồn nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm chính Coca-Cola là lá coca và hạt cola cũng là nguồn nguyên vật liệu được sử dụng khá nhiều đối với các công ty khác, hơn thế nữa giá thành của chúng cũng khá đắt, nên chi

phí đầu vào khá cao Một yếu tố nữa là để đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng cũng như nhu cầu khác nhau ở mỗi quốc gia thì công ty phải đầu tư nhiều vào nghiên cứu phát triển sản phẩm mới và dây chuyền sản xuất tối

ưu hơn Đương nhiên chi phí dành cho hoạt động R&D là không hề nhỏ

- Về Marketing:

+ Về hoạt động phân phối: Các sản phẩm thay thế trong ngành nước giải khát tương đối nhiều nên việc người tiêu dùng có thể chuyển sang sử dụng sản phẩm khác nếu họ cảm thấy tiện dụng Thêm vào đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh về hệ thống phân phối Do đó, mạng lưới phân phối phải đảm bảo đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách dễ dàng nhất

+ Về chiêu thị: Khách hàng có xu hướng lựa chọn sản phẩm gây cho họ nhiều ấn tượng nên việc đầu tư cho các hoạt động chiêu thị sẽ giúp tạo hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng Do vậy, chi phí dành cho marketing của các sản phẩm tiêu dùng khá lớn

=> Kết luận: Từ tất cả các yếu tố nêu trên, ta thấy áp lực giảm chi phí của công ty Coca-cola khá cao và đó cũng là yếu tố quan trọng mà Coca-Cola phải đáp ứng để tồn tại trên thị trường

b Áp lực đối với yêu cầu của địa phương cao:

• Sự khác biệt về nhu cầu: Ngày nay, người tiêu dùng ngày càng có ý thức hơn về vấn đề sức khỏe, nên các sản phẩm có lợi cho sức khỏe hay chứa ít calorie ngày càng được ưa chuộng hơn Đó là xu hướng chung, nhưng khi xét về từng thị trường thì yếu tố này sẽ có những biến đổi nhất định để phù hợp hơn Sự gia tăng các thương hiệu địa phương và hương vị quen thuộc ở các quốc gia đang phát triển là một xu hướng mà các nhà sản xuất toàn cầu không thể xem thường

- Bắc Mỹ: Người dân Bắc Mỹ mong muốn những sản phẩm nước giải khát cung cấp nhiều vitamin, khoáng chất có lợi cho sức khỏe Còn các sản phẩm nước ngọt có gas chứa nhiều đường và calorie đang phải vật lộn để tồn tại Dẫn chứng là tại Canada, có một sự sụt giảm nhẹ cho các loại đồ uống có gas trong những năm gần đây và người tiêu dùng chuyển sang các thức uống tốt cho sức khỏe hơn và nhiều danh mục lựa chọn hơn như nước tăng lực

- Mỹ Latinh: Văn hóa tiêu dùng các loại nước cốt trái cây vẫn sẽ vững chắc trong khu vực Châu Mỹ la tinh, đặt biệt là Mexico, Braxin và Achentina Tuy nhiên,

nước giải khát có gas không chứa cola là mặt hàng duy nhất có sự giảm nhẹ về khối lượng tiêu thụ trong năm 2009 tại Châu Mỹ La Tinh Nước ép rau quả, đặc biệt là các loại nước ép rẻ tiền hơn, như đồ uống có hương vị trái cây (không chứa hàm lượng nước ép hoa quả) và các loại nước ép (có chứa 1% đến 24% hàm lượng nước ép), đã cho thấy là những mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất Trong những năm tới, các loại đồ uống mới như trà uống liền, cà phê uống liền và các loại nước tăng lực sẽ có cơ hội tăng trưởng Braxin có nền văn hóa nước giải khát có gas đầu tiên và quan trọng nhất, mặt hàng này chiếm hơn 2/3 lượng tiêu thụ nước giải khát không cồn Tại Mexico, người ta thích vị ngọt của đường mía hơn so với siro ngô, mặc dù vị của nó khá lạ khi dùng thử lần đầu tiên

- Châu Âu: Người dân Châu Âu đang có xu hướng sử dụng các chất làm ngọt tự nhiên như stevia để giảm lượng đường và calorie trong các loại nước giải khát Đối với người Đức và Anh, xu hướng giữ gìn sức khỏe cùng với sự phát triển sản phẩm mới tiếp tục dấy lên nhu cầu đối với đồ uống lành mạnh như nước trái cây/rau quả nguyên chất cũng như các thức uống khác Người Pháp tránh tiêu thụ những loại nước giải khát có chứa chất làm ngọt nhân tạo Ngoài ra, người Pháp thích sử dụng những loại nước giải khát có nhiều gas

- Âu - Á và Trung Đông: Tỷ lệ người dân không dùng đồ uống có cồn ngày càng tăng, Trung Đông đại diện cho một cơ hội tăng trưởng mạnh mẽ cho các nhà sản xuất nước ngọt trong nước và quốc tế Do xu hướng giữ gìn sức khỏe, nước đóng chai và ngành nước ép trái cây / rau củ sẽ là loại tăng trưởng quan trọng trong vài năm tới Ở nhiều nước, nhu cầu ngày càng tăng về nước uống đóng chai là do chất lượng kém của nước máy Tại Ả Rập Saudi, nước tinh khiết và nước ép có gas vẫn đem lại lợi nhuận và người tiêu dùng chủ yếu là những người nước ngoài Tại Israel, nhiều người tiêu dùng vẫn chưa quen với mùi vị của nước ép hoa quả Israel

là nước duy nhất có mức tiêu thụ nước uống chức năng 4,4 lít cho một đầu người Một số người cho rằng Coca Cola ở Ấn Độ thì nồng hơn ở châu Mỹ Latinh vì nó

có nhiều ga hơn Châu Á Thái Bình Dương: Nhật Bản là một quốc gia có mức sống cao, do đó, việc sử dụng các sản phẩm có lợi cho sức khỏe là một nhu cầu tất yếu

Cà phê rất được ưa chuộng tại đất nước này Nhật Bản nhập khẩu lên đến 85 % sản lượng cà phê hàng năm của Jamaica Nước Úc hiện tại đang có mối quan tâm hàng đầu về sức khỏe cộng đồng, những phương pháp ăn uống sạch và có nguồn gốc từ thiên nhiên đứng đầu danh sách mua sắm của quốc gia này “Khách hàng đang tìm kiếm một phương thức làm ngọt sản phẩm từ thiên nhiên mà không chứa calo” – Thạc sĩ George Pugh, chuyên gia về stevia và Giánm đốc nội vụ khoa học và quy

định của Coca Cola phát biểu Food Standards Australia New Zealand đưa ra phê duyệt chấp thuận sử dụng stevia trong thức ăn và xem như một nguyên liệu chế biến vào năm 2008 Khí hậu của Malaysia góp phần rất nhiều vào nhu cầu mạnh

mẽ đối với nước ngọt khi thời tiết nóng liên tục dẫn đến tiêu thụ nhiều các loại đồ uống với mục đích dập tắt cơn khát Nước ngọt, chẳng hạn như nước giải khát và trà uống liền, cũng được mua trong mùa lễ hội và được phục vụ cho khách

- Châu Phi: Nói chung, người tiêu dùng ở châu Phi chưa bao giờ quan tâm đến sản phẩm chăm sóc sức khỏe hoặc có hàm lượng calo thấp vì họ thiếu nhận thức về lợi ích của các sản phẩm này Do thời tiết ở Châu Phi nóng hơn, họ cần nhiều năng lượng hơn để làm việc dưới thời tiết nóng, các sản phẩm cũng có nhiều calorie hơn Tuy nhiên, các chiến dịch quảng cáo tích cực đã thấy nhiều người tiêu dùng chuyển đổi theo hướng đồ uống cacbonat ít calo Xu hướng quan tâm sức khỏe tiếp tục ảnh hưởng mạnh mẽ lên sở thích của người tiêu dùng và phát triển sản phẩm mới trên thị trường nước giải khát Nam Phi, nhu cầu đối với các loại sản phẩm lành mạnh như nước đóng chai, nước ép nguyên tép (25-99% nước ép), chè uống liền, nước giải khát có cola và không cola có hàm lượng calo thấp

• Sự khác biệt về kênh phân phối và cơ sở hạ tầng:

- Bắc Mỹ: Hệ thống bán lẻ hiện đại rất phát triển, cơ sở hạ tầng về dịch vụ hiện đại

và linh hoạt

- Mỹ Latinh: Ở Mexico, các công ty phải liên tục cải tiến phương pháp phân phối nhằm phục vụ những làng mạc hẻo lánh trên núi hay trong rừng Siêu thị, đại siêu thị và các cửa hàng thực phẩm độc lập chiếm tỉ trọng lớn trong hệ thống bán lẻ tại khu vực Mỹ Latinh Trong đó sự phát triển của siêu thị và đại siêu thị cao hơn nhiều và ngày càng lấn áp các cửa hàng thực phẩm độc lập (ví dụ như tại Chile)

- Châu Âu: Theo luật pháp EU, các đại lý được bảo vệ rất chặt chẽ Khi đã giao kết với họ, sẽ rất khó qua mặt họ để giao dịch trực tiếp với các khách hàng mà họ đã thiết lập được mối quan hệ Các siêu thị với việc phân phối sản phẩm giá thấp hơn

và tiện lợi hơn, kèm theo dịch vụ tốt nên rất được ưa chuộng tại Úc Tại Pháp, hệ thống máy bán hàng tự động khá phổ biến

- Âu Á và Trung Đông: Nhà nhập khẩu/người bán buôn thường phân phối cho tất cả các nhà bán lẻ, từ các cửa hàng nhỏ cho đến các bách hóa lớn Bên cạnh hoạt động mua bán, làm thủ tục xuất nhập khẩu, bố trí kho bãi, họ còn cung cấp những thông tin và hướng dẫn rất hữu ích cho các nhà sản xuất Vì vậy, việc gây dựng được mối quan hệ mật thiết với nhà nhập khẩu/ người bán buôn sẽ tạo rất nhiều thuận lợi Các cửa hàng thực phẩm nhỏ, độc lập được ưu ái hơn và chiếm tỉ trọng lớn hơn so

với các cửa hàng bán lẻ hiện đại hay siêu thị Tuy nhiên, các kênh bán hàng hiện đại này đang dần phát triển, thêm vào đó là sự phát triển nhen nhóm của bán hàng trực tuyến

- Châu Á Thái Bình Dương: Hệ thống cửa hàng tiện lợi, siêu thị và đại siêu thị có tốc độ phát triển ngày càng tăng cao Các kênh phân phối truyền thống như chợ, cửa hàng tạp hóa vẫn đóng vai trò quan trọng tại khu vực nông thôn Đặc biệt, Nhật Bản chẳng hạn, cấu trúc kênh phân phối là một hệ thống hết sức phức tạp, gồm nhiều cấp bậc khiến cho việc phân phối hàng hoá khá tốn kém, dẫn đến giá hàng hóa tăng Hệ thống phân phối hàng hoá của Nhật Bản có nhiều cửa hàng bán lẻ với mật độ rất dày đặc nhưng quy mô nhỏ Các nhà bán lẻ không có cửa hàng, chuyên kinh doanh bán hàng qua catalogue, điện thoại, internet, máy bán hàng và giao hàng tận nhà Doanh số của loại bán hàng này không lớn lắm, nhưng đang tăng lên nhanh chóng trong những năm gần đây

- Châu Phi: Nhà bán lẻ như siêu thị, cửa hàng thực phẩm nhỏ ưa thích hợp tác với các nhà bán buôn có thể cung cấp cho họ nhiều sản phẩm đa dạng khác nhau, kèm theo giảm giá hấp dẫn Thêm vào đó, siêu thị tiếp tục thống trị hệ thống bán lẻ

• Sản phẩm của địa phương có khả năng thay thế:

- Tại Mỹ, một số công ty lớn với sản phẩm có khả năng thay thế Ví dụ là Campbell Soup với danh mục nước trái cây ướp lạnh cao cấp, Hain Celestial với sản phẩm nước rau ép Ngoài ra, công ty sản xuất nước giải khát lớn nhất Trung Quốc là Hangzhou Wahaha Group đã quyết định cạnh tranh trực tiếp với Coca Cola ngay trên quê hương của thứ thức uống nổi tiếng này bằng việc đưa 170 nghìn chai Future Cola - thương hiệu nước uống có gas của hãng đến Los Angeles và New York và thu được những thành công đáng kể

- Tại Trung Quốc, công ty nước giải khát nội địa Wahaha chiếm lĩnh

- Tại Nhật, các nhà cạnh tranh nội địa tranh giành trong việc phục vụ trong từng phân khúc thị trường nhỏ

- Ở Nga, Ochakovo MPBK ZAO nhanh chóng chiếm thị phần của Coca Cola do sự tín nhiệm của người dân với Kvas Ochakovo, một loại nước giải khát kvass – một loại nước phổ biến với nhiều người Nga

- Tại Trung Đông, các công ty đa quốc gia phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các công ty địa phương ví dụ như công ty nước giải khát Iran Zamzam

- Tại Thái Lan: Sự ra mắt của dòng nước giải khát Est bởi SERM Suk đã có một tác động toàn diện cho ngành nước giải khát tại Thái Lan Mặt khác, sự cạnh tranh trong mặt hàng trà uống liền cũng khốc liệt như nước uống có gas

- Tại Việt Nam, tập đoàn Tân Hiệp Phát là một tập đoàn chuyên sản xuất và phân phối nước giải khát lâu năm ở Việt Nam Với hương vị đặc biệt, đánh đúng sở thích của giới trẻ, nhiều loại nước giải khát của tập đoàn đã thành công nhanh chong, nước uống tăng lực Number 1 là một ví dụ Năm 2006, Tân Hiệp Phát đã chuyển sang khai phá thị trường trà xanh đóng chai và biến thị trường này thành một sân chơi rất sôi động Với mảng nước giải khát không gas Tân Hiệp Phát đã đánh thẳng vào các thị trường trọng điểm, thách thức cả Coca-Cola lẫn Pepsi

• Yêu cầu của chính quyền sở tại

Hiện tại, nhiều chính phủ đã hành động chống lại đồ uống cacbonat và thức uống năng lượng do nhận thức về các thuộc tính không lành mạnh của chúng Mở đầu bằng việc năm 2012 chính phủ Pháp thông qua một thuế suất soda và năm 2013, Canada hạn chế lượng caffeine cho phép trong nước uống năng lượng Đồ uống nhiều calories nói riêng bị chỉ trích Trong khi loại này vẫn là một trong những loại phát triển nhanh nhất trên thế giới Tuy nhiên những cái chết của trẻ em gần đây liên quan đến đồ uống năng lượng đã khiến nhiều quốc gia nghiên cứu kỹ nước giải khát Ở Mexico, việc bán các đồ uống năng lượng kết hợp với rượu vẫn bị cấm vào năm 2011 Cục Quản Lý Thực Phẩm & Dược Phẩm Hoa Kỳ (FDA) để kiểm tra nguy cơ tiềm tàng của loại đồ uống năng lượng Các chính phủ từ Vương quốc Anh đến Ấn Độ tất cả đang có một cái nhìn gần hơn về tác động của loại thức uống này đến sức khỏe Pháp đánh thuế thành công nhà sản xuất nước ngọt có đường, một năm sau khi Hungary áp thuế tương tự Và trong khi chính phủ liên bang ở Mỹ vẫn chưa áp dụng pháp luật tương tự, các thành phố đã hành động, dẫn đầu là lệnh cấm của việc bán đồ uống có đường ngọt trong ly lớn hơn 16 ounce tại các nhà hàng, rạp hát, và các đấu trường thể thao thành phố New York Một số loại nước ngọt ở Ấn Độ được tìm thấy có mức độ độc hại và không an toàn của các hóa chất chế biến Điều này dẫn đến một lệnh cấm hoàn toàn việc bán Coke trong một số phần của Ấn Độ trong một thời gian ngắn

=> Kết luận: Từ những phân tích trên chúng ta có thể nhận ra rằng nhu cầu về nước giải khát ở mỗi khu vực là rất đa dạng Mặc dù theo xu hướng chung hiện nay, người tiêu dùng ưa thích sử dụng các loại nước tốt cho sức khỏe Tuy nhiên, một số khu vực thích sử dụng nước uống có gas hợp khẩu vị mỗi người hơn

2 Lựa chọn chiến lược