Hoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà (Luận văn thạc sĩ)

Hoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú HàHoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú HàHoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú HàHoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú HàHoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú HàHoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú HàHoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú HàHoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú HàHoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú HàHoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà

TRẦN NGỌC ANH VÕ

HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING

CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

KỸ THUẬT PHÚ HÀ

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

(Theo định hướng ứng dụng)

HÀ NỘI - 2018

Trần Ngọc Anh Võ

HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING

CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi

Các số liệu nêu trong luận văn là trung thực và chƣa từng đƣợc công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Hà Nội, ngày 22 tháng 01 năm 2018

Tác giả luận văn

Trần Ngọc Anh Võ

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, tôi xin cảm ơn Khoa Quốc tế và Đào tạo sau Đại học đã tạo cho chúng tôi một môi trường học tập, nghiên cứu khoa học lý tưởng Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông đã trang bị cho tôi các kiến thức cơ bản làm nền tảng vững chắc cho những nghiên cứu của tôi trong luận văn này, cũng như trong cuộc sống xã hội và công việc

Đặc biệt xin chân thành cảm ơn TS Trần Thị Thập đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo trong suốt quá trình tôi nghiên cứu và hoàn thành luận văn này

Đồng thời, tôi cũng xin cảm ơn toàn thể công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà đã hỗ trợ, giúp đỡ, chia sẻ những thông tin thiết thực trong quá trình viết luận văn

Mặc dù tôi đã có nhiều cố gắng, nỗ lực trong quá trình nghiêm cứu, hoàn thiện luận văn song do nhận thức còn hạn chế nên khó tránh khỏi khiếm khuyết nhất định Tôi kính mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp của các thầy cô giáo, bạn bè đồng nghiệp để đề tài nghiên cứu được hoàn thiện hơn nữa

Tôi xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN 0

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT v

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC HÌNH VẼ vii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 6

1.1 Khái quát chung về truyền thông marketing 6

1.1.1 Marketing và hệ thống hoạt động marketing 6

1.1.2 Khái niệm và mô hình truyền thông tổng quát 9

1.1.3 Mô hình hoạch định truyền thông Marketing tích hợp (IMC) 19

1.2 Hoạt động truyền thông đối với doanh nghiệp thương mại 24

1.2.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 24

1.2.2 Truyền thông marketing của doanh nghiệp thương mại 26

1.2.3 Nội dung truyền thông marketing đối với doanh nghiệp thương mại 32

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KỸ THUẬT PHÚ HÀ 34

2.1 Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà 34

2.1.1 Các thông tin chung về doanh nghiệp 34

2.1.2 Mô tình tổ chức và các nguồn lực của công ty 35

2.1.3 Các sản phẩm dịch vụ 41

2.1.4 Tình hình và kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà giai đoạn 01/01/2015 – 31/12/2016 41

2.2 Thực trạng hoạt động truyền thông marketing của công TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà 43

2.2.1 Các yếu tố thuộc mô hình truyền thông của công ty TNHH Thương mại

Kỹ thuật Phú Hà 43

2.2.2 Hoạt động truyền thông marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà 44

2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động truyền thông của công ty 51

2.3.4 Một số kết quả khảo sát lấy ý kiến khách hàng về hoạt động truyền thông marketing của công ty 54

2.3 Đánh giá chung về thực trạng hoạt động truyền thông marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà 60

2.3.1 Những kết quả đạt được 60

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 61

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KỸ THUẬT PHÚ HÀ 65

3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà 65

3.1.1 Định hướng phát triển của công ty 65

3.1.2 Mục tiêu hoạt động truyền thông marketing của công ty TNHH hương mại Kỹ thuật Phú Hà 66

3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà 67

3.2.1 Giải pháp về hệ thống thông tin và nghiên cứu marketing 67

3.2.2 Giải pháp về quy trình kế hoạch truyền thông marketing 73

3.2.3 Giải pháp về nội dung và công cụ truyền thông marketing 75

3.2.4 Giải pháp đối với các nguồn lực để thực hiện truyền thông 82

KẾT LUẬN 85

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 86

PHỤ LỤC: BẢNG HỎI 88

DANH MỤC CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT

IMC Integrated Marketing Communication Truyền thông marketing tích hợp

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh đàu năm 2015 đến hết năm 2016 42 Bảng 2.5: Các chương trình truyền thông của công ty TNHH Thương mại Kỹ

Bảng 2.6: Cơ cấu nhân viên bộ phân chuyên trách marketting 51

Bảng 2.9: Thống kê về hoạt động truyền thông của công ty 58

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1: Các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược marketing / hệ thống hoạt động

Hình 1.3: Các mô hình giai đoạn đáp ứng của người tiêu dùng 12

Hình 1.5: Các kênh truyền thông của doanh nghiệp dịch vụ 28 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà 36 Hình 2.2: Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ 39 Hình 2.3: Biểu đồ cơ cấu lao động theo độ tuổi 40 Hình 2.4: Quy trình kế hoạch truyền thông theo chương trình, sự kiện của công

Hình 2.6: Biểu đồ khách hàng tiếp nhận thông tin từ các kênh công ty triển

Hình 3.1: Tiến trình nghiên cứu marketing đề xuất cho công ty cho công ty

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế Việt Nam hiện nay, môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt cộng với sự đào thải liên tục đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn năng động tìm hướng đi cho mình thì mới có thể cạnh tranh và đứng vững được Hoạt động Marketing và hoạt động truyền thông Marketing đã được rất nhiều doanh nghiệp chú trọng sử dụng, nó là một công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình Nền kinh tế càng phát triển thì những ứng dụng khoa học Marketing vào kinh doanh là điều không thể thiếu Tuy nhiên để nhận thức đúng và sử dụng các công cụ truyền thông một cách khoa học và phát huy hết ưu điểm của nó là một việc làm khó khăn và tốn nhiều công sức và thời gian, nhưng đây cũng chính là mục tiêu mà các doanh nghiệp đều muốn đạt được

Công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà được thành lập tháng 5

năm 2002, trải qua 14 năm phát triển, là một trong những công ty có bề dày kinh nghiệm về các sản phẩm thiết bị máy văn phòng và giải pháp toàn diện cho doanh nghiệp Tự hào và vinh dự được tham gia cung cấp thiết bị văn phòng RICOH, TOSHIBA… và dịch vụ kỹ thuật cho nhiều cơ quan, doanh nghiệp Với vai trò như vậy, công ty cần phải làm gì để duy trì và nâng cao vị thế của mình trên thị trường Một trong những biện pháp đó là nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông Marketing Để đạt được yếu tố sống còn là kết quả kinh doanh tốt thì một trong những yêu cầu hết sức quan trọng không thể bỏ qua là không ngừng nghiên cứu để hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing nhằm quảng bá sản phẩm, mở rộng thị trường, tạo dấu ấn mạnh mẽ và sâu sắc trong lòng khách hàng

Với những lý do đã nêu, học viên lựa chọn đề tài “Hoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà” làm đề tài nghiên

cứu của luận văn thạc sỹ ngành Quản trị kinh doanh của mình

2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Liên quan đến chủ đề “truyền thông Marketing”, học viên tìm thấy một số tài liệu và công trình nghiên cứu như sau:

Phillip Kotler (2011), Quản trị Marketing, Dịch giả Vũ Trọng Hùng, Nhà

xuất bản Thống kê Nội dung cuốn sách đề cập đến những nguyên lý cơ bản của Marketing và quản trị Marketing

Trần Thị Thập (2015), Truyền thông marketing tích hợp, Nhà xuất bản

Thông tin và Truyền thông Nội dung cuốn sách đề cập đến những vấn đề liên quan đến truyền thông marketing tích hợp

Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Đại

học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Giáo trình đề cập đến những nguyên lý cơ bản của Marketing, quản trị Marketing các chiến lược Marketing hiệu quả

Nguyễn Thượng Thái (2012), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản

Bưu điện Giáo trình nêu những nguyên lý Marketing cơ bản, phân tích các đặc điểm thực tiễn môi trường kinh doanh của Việt Nam, giúp người đọc dễ

áp dụng các kiến thức cơ bản của Marketing Ngoài ra còn có nhiều ví dụ, tình huống kinh doanh trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường bưu chính viễn thông nói riêng để minh họa cho các luận điểm lý thuyết được trình bày

Nguyễn Văn Dung, 2010, Thiết kế và quản lý truyền thông Marketing, Nhà

xuất bản Lao động Sách cung cấp các lý thuyết cơ bản và hiện đại trong lĩnh vực truyền thông marketing tích hợp, và đa dạng các tình huống hiện đại và tinh tế về Marketing ở các nền kinh tế phát triển và các nền kinh tế đang phát triển

Phan Thế Hiển (2012), luận văn cao học: Chính sách truyền thông Marketing tại công ty cổ phần Vina Acecook - Chi nhánh Đà Nẵng, Đại học

Đà Nẵng Luận văn nghiên cứu về cơ sở lý luận và chính sách Marketing, hiện trạng hoạt động truyền thông Marketing mix tại Vina Acecook - Chi nhánh Đà Nẵng và cuối cùng đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động này tại Chi nhánh

Võ Thị Cẩm Ly (2011), luận văn cao học: Xây dựng chiến lược truyền thông Marketing cho sản phẩm bia tại công ty bia Huế, Đại học Đà Nẵng

Nguyễn Thị Lê Hoa (2013), luận văn cao học: Hoạt động truyền thông Marketing của Viễn thông Bắc Ninh, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn

thông

Tựu chung, sách về Marketing có rất nhiều, phổ biến và nhiều tác phẩm đã trở thành kinh điển trong lĩnh vực kinh doanh, phát triển sản phẩm, cung cấp một nền tảng cơ sở vững chắc về lý luận và nhiều ví dụ thực tiễn sinh động về Marketing Các đề tài nghiên cứu chủ yếu dựa và những cơ sở lý thuyết này để áp dụng vào các đối tượng khác nhau Đối tượng được áp dụng cũng đa dạng trong các lĩnh vực

Cho đến nay đã có một số đề tài khoa học thực hiện nghiên cứu tại công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà tiêu biểu như:

Nguyễn Thị Hương Giang (2012), báo cáo thực tập: Công tác kế toán tại công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà, Đại học Công nghệ Giao thông Vận

tải Báo cáo thực tập nghiên cứu về chế độ và các vấn đề có liên quan tới công tác

kế toán Kết luận đưa ra các biện pháp cải thiện hoạt động này của công ty

Nhưng chưa có một công trình nào nghiên cứu chuyên sâu, toàn diện đến hoạt động truyền thông của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà (trước thời điểm tháng 10 năm 2016) Do đó, việc thực hiện đề tài “Hoạt động truyền

thông Marketing của công ty TNHH Thương Mại Kỹ thuật Phú Hà” là rất cần thiết,

có ý nghĩa về mặt lý luận và thực tiễn, không trùng lặp với bất kỳ đề tài và công trình nào đã được công bố Kết quả nghiên cứu của đề tài sẽ làm góp phần hoàn thiện chiến lược marketing - truyền thông của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty

3 Mục đích nghiên cứu

Mục đích cơ bản của đề tài là đề xuất các giải pháp có cơ sở khoa học nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà Trên cơ sở đó, các mục tiêu cụ thể được đặt ra như sau:

- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về truyền thông Marketing trong các doanh nghiệp thương mại

- Tổng hợp và đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà, chỉ ra những mặt đã đạt được và những hạn chế, phân tích nguyên nhân của thực trạng

- Đề xuất các biện pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động truyền thông Marketing của công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà

- Phạm vi nghiên cứu:

Đề tài tập trung nghiên cứu truyền thông Marketing cho nhóm các sản phẩm

là thiết bị văn phòng như máy photocopy, máy in

Dữ liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập trong khoảng thời gian

từ tháng 01/2013 đến tháng 6/2017 Các giải pháp có giá trị áp đụng trong giai đoạn đến năm 2020

5 Phương pháp nghiên cứu

Để đảm bảo các mục tiêu nghiên cứu đặt ra, tác giả sử dụng phương pháp luận khoa học logic, biện chứng và các phương pháp nghiên cứu cụ thể sau:

- Để thu thập thông tin thứ cấp: Phương pháp "nghiên cứu bàn giấy" được thực hiện để tổng hợp lý thuyết cơ bản về truyền thông Marketing từ nhiều nguồn tài liệu là giáo trình, bài đăng tạp chí khoa học Tổng hợp thông tin về hoạt động kinh doanh và hoạt động truyền thông Marketing của doanh nghiệp từ các báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị từ năm 2013 đến hết tháng 6 năm 2017, thống kê, so sánh, mô hình hóa để diễn giải các hoạt động này

- Để thu thập thông tin sơ cấp: Tác giả thực hiện chương trình khảo sát bằng bảng hỏi lấy ý kiến của khách hàng về hoạt động truyền thông Marketing của công

ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà, thông tin thu thập được xử lý bằng phương pháp thống kê mô tả để nắm bắt rõ hơn thực trạng hoạt động này của công ty

6 Kết cấu của luận văn

Với mục đích, phương pháp và phạm vi nghiên cứu nêu trên, ngoài phần mở

đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được kết cấu thành

3 chương như sau:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động truyền thông Marketing của doanh

nghiệp thương mại

- Chương 2: Thực trạng hoạt động truyền thông Marketing của công ty

TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà

- Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing của

công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Phú Hà

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

THƯƠNG MẠI

1.1 Khái quát chung về truyền thông marketing

1.1.1 Marketing và hệ thống hoạt động marketing

1.1.1.1 Khái niệm về marketing

Marketing đã xuất hiện từ rất lâu và gắn với trao đổi hàng hóa, tuy nhiên còn rất sơ khai Đến cuối thế kỷ 19 đến đầu thế kỷ 20, do sự tiến bộ vượt bậc của khoa học công nghệ làm cho sức cung của hàng hóa dịch vụ tăng lên trong khi khả năng mua sắm của người dân có hạn Việc này đã làm cho cuộc cạnh tranh giữa các nhà sản xuất hàng hóa, dịch vụ trở nên gay gắt, để có thể bán được hàng hóa người ta đã dùng nhiều cách để kích thích mua sắm và tiêu dùng với cách thức như: mua hàng nhiều được tặng sản phẩm, hàng hóa hỏng, lỗi thì được đổi lai sản phẩm mới… Mặc

dù đây là Marketing nhưng còn rất sơ khai, tuy nhiên nó đã làm tăng lượng hàng tiêu thụ cho người bán Theo thời gian, những biện pháp trên dần dần đã tỏ ra không còn nhiều hiệu quả, đủ sức giải quyết triệt để những vấn đề của thị trường tiêu thụ Các nhà kinh doanh thời điểm đó nhận thấy để tăng khả năng cạnh tranh, tăng khả năng dành giật thị trường thì mấu chốt nằm ở cầu của người tiêu dùng, tức là cần phải tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu, thị hiếu của họ và tìm mọi cách thỏa mãn ngày càng tốt hơn những mong muốn đó

Những năm đầu thế kỷ 20, những lý thuyết Marketing của các giáo sư Hoa

Kỳ xuất hiện tại một số trường đại học và sau đó lan sang các đại học của các quốc gia khác trên thế giới Cũng như sự tiến triển trong thực tiễn, những lý thuyết marketing dần hình thành từ sơ khai đến hoàn chỉnh

Hiểu theo nghĩa rộng, marketing là một quá trình mang tính quản trị xã hội

mà ở đó các cá nhân/tổ chức tạo lập những thứ có giá trị và chuyển giao cho các cá nhân/tổ chức khác

Hiểu theo nghĩa hẹp - đối với doanh nghiệp kinh doanh nói chung:

“Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” [5, tr.10]

Như vậy, marketing bản chất là những hoạt động có hệ thống, đó là tổng thế những giải pháp của một tổ chức nhằm đạt được mục tiêu của mình dựa trên nhu cầu mong muốn của khách hàng, người tiêu dùng, đối tác…Marketing xuất hiện ở moi giai đoạn, quá trình, bắt đầu từ khi nghiên cứu thị trường đến khi triển khai bán sản phẩm và không dừng lại ở đó, marketing còn tiếp tục gợi mở, phát hiện ra những nhu cầu mới trên cơ sở đó thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu, mong muốn

1.1.1.2 Hệ thống hoạt động marketing

Trong chiều dài lịch sử phát triển của marketing, khi các phương thức sản xuất kém phát triển, doanh nghiêp còn nhỏ, do đó họ nắm bắt rất rõ về khách hàng của mình và có được những thông tin của khách hàng tương đối dễ dàng Tuy nhiên, đến thế kỷ thứ 20 sự phát triển mạnh về phương thức sản xuất cho sản lượng lớn, cùng với đó là số lượng khách hàng lớn hơn Doanh nghiệp cần chuyển dịch từ marketing địa phương sang marketing trên phạm vi rộng hơn Ngoài ra, thu nhập của người tiêu dùng tăng khiến họ càng khó tính trong việc lựa chọn hàng hóa Mặt khác sự cạnh tranh về giá không còn là cách duy nhất để thu hút khách hàng đối với các doanh nghiệp nữa Vì những lý do trên buộc các doanh nghiệp phải hình thành

hệ thống và thu thập thông tin liên tục Thực tế đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm vững hệ thống hoạt động marketing để phục vụ cho việc kế hoạch hóa và ra quyết định marketing

Chức năng marketing luôn luôn chịu ảnh hưởng của các yếu tố môi trường,

do vậy ta cần phải nắm được hệ thống Marketing hoạt động như thế nào trong các doanh nghiệp Có thể theo dõi hình 1.1:

Hình 1.1: Các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược marketing / hệ thống hoạt động

marketing của doanh nghiệp

(Nguồn: dẫn theo [4])

Tại trung tâm của sơ đồ là khách hàng mục tiêu Khách hàng là đối tượng

mà mọi nỗ lực marketing cần phải hướng vào để thỏa mãn nhu cầu của họ Những

nỗ lực marketing đó suy cho cùng phải được thể hiện qua 4 yếu tố marketing hỗn hợp là: Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp Các biến số marketing hỗn hợp là sản phẩm tất yếu của hệ thống thu thập thông tin marketing, lập kế hoạch marketing, tổ chức thực hiện marketing và kiểm tra marketing Các quá trình này cũng gắn bó chặt chẽ với nhau, thông tin marketing cần thiết cho việc lập kế hoạch marketing, kế hoạch marketing muốn trở thành hiện thực phải thông qua khâu tổ chức thực hiện, và để việc thực hiện ăn khớp với kế hoạch hoặc phải điều

chỉnh kế hoạch trong những tình huống nhất định cần phải thông qua kiểm tra marketing Toàn bộ các hệ thống trên đặt dưới sự tác động của môi trường marketing

1.1.2 Khái niệm và mô hình truyền thông tổng quát

1.1.2.1 Khái niệm và mô hình truyền thông

a Khái niệm

Truyền thông marketing chính là những hoạt động liên quan đến việc tạo ra

và truyền đi những thông tin về thương hiệu (công ty và sản phẩm) tới khách hàng mục tiêu nhằm thuyết phục khách hàng mua, đồng thời thiết lập và duy trì mối quan hệ với họ.[13, tr.11]

Truyền thông marketing có các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục

và nhắc nhở đối tượng nhận tin về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp

Qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt của doanh nghiệp, của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu

Truyền thông marketing còn được gọi bằng thuật ngữ tương đương là xúc tiến hỗn hợp, là một trong bốn thành tố của Marketing hỗn hợp

b Mô hình truyền thông

Mô hình truyền thông là quá trình thiết lập sự thông hiểu giữa người gửi và người nhận thông tin Quá trình truyền thông chỉ xảy ra khi có suy nghĩ chung giữa hai bên Để thành công trong truyền thông marketing phải hiểu rõ quá trình, các yếu tố của nó, hiểu ý nghĩa của những hình ảnh, từ ngữ và biết chúng có ảnh hưởng thế nào đối với quá trình giải thích và hiểu thông điệp của người nhận

Hình 1.2 cho thấy mô hình truyền thông marketing gồm chín yếu tố Hai yếu

tố đại diện các bên chính trong truyền thông là người gửi và người nhận Hai yếu tố đại diện cho các công cụ chính: thông điệp và phương tiện truyền thông Bốn yếu

tố đại diện cho những chức năng truyền thông chính: mã hóa, giải mã, đáp ứng và phản hồi Yếu tố cuối cùng trong hệ thống là nhiễu (những thông điệp ngẫu nhiên

và cạnh tranh có thể can thiệp vào hoạt động truyền thông dự định)

Hình 1.2: Mô hình truyền thông Marketing

(Nguồn: Kotler & Armstrong, dẫn theo [13])

- Người gửi: là chủ thể của quá trình truyền thông Đó là doanh nghiệp thực hiện các hoạt động truyền thông

- Mã hoá: là việc dùng các ngôn ngữ truyền thông để chuyển các ý tưởng truyền thông thành các hình thức có tính biểu tượng cho người nhận tin lĩnh hội được ý tưởng đó

- Giải mã: là quá trình người nhận tin xử lý thông điệp cuả truyền thông Marketing để hiểu ý tưởng cuả chủ thể muốn truyền đạt

- Người nhận tin: là khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp đang muốn thuyết phục

- Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng của người nhận tin sau khi lĩnh hội thông điệp

- Thông tin phản hồi: thông điệp từ người nhận tác động trở lại người gửi tin Qua thông tin phản hồi, người gửi tin biết được hiệu quả của chương trình truyền thông

- Nhiễu: là các tác động đến thông điệp làm cho nó sai lệch so với trạng thái ban đầu Nhiễu có thể là do môi trường vật lý gây ra (tiếng ồn), có thể là do người gửi tin không hiều được quan điểm, nền tảng văn hoá của người nhận tin

Tìm hiểu mô hình này cho chúng ta định hướng đúng đắn trong quá trình truyền tin Đó là xác định rõ đối tượng nhận tin, xác định các phản ứng của người nhận tin, xác định thông điệp gửi đi, lựa chọn kênh truyền tin, thu nhận thông tin phản hồi

1.1.2.2 Mục tiêu của truyền thông marketing

Truyền thông marketing là sự luân chuyển thông tin và sự hiểu biết từ chủ thể truyền thông sang đối tượng truyền thông bằng những ký hiệu, tín hiệu có nghĩa Nói cho rõ hơn thì là sự doanh nghiệp sẽ tạo ra các thông điệp có ý nghĩa để chuyển tới khách hàng của mình các thông điệp này liên quan tới sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Tiến trình truyền thông marketing này tạo ra sự tác động qua lại giữa doanh nghiệp và thị trường Thêm vào đó, những phản hồi của thị trường cũng là cơ sở để cho các doanh nghiệp đưa ra và điều chỉnh những quyết định về hoạt động marketing của mình

Tuy nhiên, mục tiêu cuối cùng của truyền thông marketing là gây ảnh hưởng

để khách hàng, và cụ thể là đáp ứng người tiêu dùng Thị trường mục tiêu và các đặc trưng của nó được xác định, người truyền thông cần quyết định về phản ứng mong đợi từ thị trường mục tiêu Tuy nhiên, hành vi mua của khách hàng là quá trình các quyết định dài Do vậy, khi tiến hành truyền thông marketing doanh nghiệp cần biết tại thời điểm nhất định nào đó khách hàng mục tiêu đang ở trạng thái nhận thức nào và cần phải đưa họ sang trạng thái nào

Dưới đây tóm tắt 4 mô hình hệ thang bậc đáp ứng kinh điển Tất cả những

mô hình này đều giả định rằng người mua sẽ lần lượt trải qua các giai đoạn đáp ứng nhận thức, cảm xúc và hành vi, theo dõi hình 1.3:

AIDA (Attention

- Interest

- Desire Action)

Bậc hiệu ứng (Awareness

-AIETA (Awareness

Gây nên ham muốn

Thích Thích hơn Tin tưởng

Quan tâm Đánh giá

Mua

Thử Chấp nhận

Hành động

Hình 1.3: Các mô hình giai đoạn đáp ứng của người tiêu dùng

(Nguồn: Kotler & Armstrong, dẫn theo[13])

Người truyền tin có thể tìm kiếm ở người nhận phản ứng đáp lại về nhận thức, tình cảm hay hành động Nghĩa là người truyền tin có thể muốn khắc sâu vào tâm trí người nhận tin một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đấy họ đi đến hành động Có những mô hình khác nhau về các giao đọng phản ứng đáp lại của người nhận tin

Hiệu quả của quá trình truyền thông chính là thái độ tích cực của đối tượng nhận tin sau khi lĩnh hội thông tin Do vậy cần xác định trạng thái hiện tại và trạng thái sau khi truyền thông của đối tượng nhận tin Căn cứ vào đó để quyết định hoạt động truyền thông tiếp theo

Mô hình các giai đoạn phản ứng đáp lại của người tiêu dùng đều giả thiết rằng người nhận tin trải qua ba giai đoạn chính, đó là: nhận thức, thái độ, hành vi và thường được biểu diễn ở dạng kiến thức, cảm xúc, hành đồng – thường được gọi tắt

là LFD (Learn – Feel – Do) Tuy vậy, cần chú ý rằng không phải mọi hành vi tiêu dùng luôn luôn đi theo trình tự như vậy

Để rõ hơn về các phản ứng đáp lại của người nhận tin này áp dụng trong kinh doanh, chúng ta cùng xem xét mô hình AKLP-CP mô tả sáu trạng thái sẵn sàng của người nhận tinh: Biết, Hiểu, Thích, Thích hơn, Tin và Mua

- Biết (Awareness) Người gửi tin trước hét phải nắm được việc người nhận tin biết đến sản phẩm hay thương hiệu của mình như thế nào Nếu đa số họ chưa biết gì về sản phẩm hoặc về công ty thì cần làm cho họ biết, ít nhất là tên công ty và tên sản phẩm Điều này có thể làm được bằng nhiều cách, có thể là một thông điệp đơn giản có sự lặp đi lặp lại tên này, hoặc cũng có thể là mọt cách thức ra mắt nào

đó thật ấn tượng Mô hình này bắt dầu từ việc khách hàng phải biết về sản phẩm hoặc thương hiệu, dựa trên quan điểm khách hàng không biết thì sẽ không mua

- Hiểu (Knowledge) Nhận biết mới chỉ là bước đầu Một người có thể nhận biết dịch vụ Internet nhưng không hiểu rõ lợi ích, giá cả, chất lượng…mà Internet mang lại cho họ thì cũng không thiết ha mua Do vậy, cần phải làm cho khách hàng hiểu về sản phẩm và về công ty

- Thích/Thiện cảm (Liking) Người nhận tin có thể hiểu biết về sản phẩm, về công ty, nhưng họ không có thiện cả thì khó lòng mà họ mua hàng Để đánh giá thiện cảm, người gửi tin có thể thực hiện nghiên cứu thị trường Câu hỏi phỏng vấn

về thiện cảm cần chia thành các nấc tang khác nhau để hiểu rõ mức độ thiện cảm của khách hàng (rất không thích, không thích, thờ ơ, thích, rất thích)

- Thích hơn (Preference) Tuy khách hàng có thể có thiện cảm với sản phẩm, nhưng họ không ưa thích bằng các sản phẩm cạnh tranh Để thay đổi tình cảm của

họ, công ty cần xây dựng một chiến dịch truyền thông Quảng cáo so sánh thường được dùng để tạo ra sự ưa thích sản phẩm của công ty hơn so với sản phẩm khác

- Tin tưởng (Conviction) Khách hàng ưa thích một sản phẩm, tuy nhiên cũng

có thể họ chưa tin tưởng là cần phải mua nó Lúc đó mục tiêu của chương trình truyền thông là làm cho khách hàng tin là cần phải mua sản phẩm

- Hành động mua (Purchase) Khách hàng có thể trải qua tất cả năm bước trên, nhưng họ vẫn lừng chừng chưa quyết Khi đó mục tiêu của chương trình truyền thông là thuyết phục họ mua ngay Các thủ thuật được dùng ở đây có thể là chào hàng giá thấp, mua hàng có thưởng, cho dùng thử, thông tin rằng thời gian khuyến mại có hạn, số lương khuyến mại có hạn…

Sáu trạng thái trên được tập hợp trong ba gia đoạn: nhận thức lý trí, nhận thức cảm xúc/tình cảm và hành động Người tiêu cùng có thể đang ở bất kỳ một trong số sáu trạng thái sẵn sàng mua đó Công việc của người truyền tin là xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở giai đoạn nào, và triển khai một chiến dịch truyền thông để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo

1.1.2.3 Các công cụ truyền thông marketing

Truyền thông marketing có hiều hình thức khác nhau Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những cách sau: mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, truyền thông gián tiếp: sử dụng quảng cáo, hoạt động xúc tiến thương mại, truyền thông điện tử, các vật dụng trưng bày tại điểm báng hàng hoặc sử dụng hỗn hợp những cách nêu trên

Để lựa chọn công cụ truyền thông, doanh nghiệp cần phải dựa trên nguyên tắc là công cụ nào giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu có hiệu quả nhất Tức là hiệu quả lớn nhất mà chi phí nhỏ nhất Trong thực tế doanh nghiệp có nhiều phương thức đa dạng trong việc truyền thông với khách hàng Chúng ta có thể chia thành hai loại công cụ truyền thông bao gồm:

a Công cụ truyền thông đại chúng

Quảng cáo là công cụ truyền thông mà rất nhiều các công ty thường xuyên

sử dụng từ khi xuất hiện cho đến nay Mặc dù trong lịch sử phát triển của marketing còn xuất hiện nhiều các công cụ khác nhưng quảng cáo vẫn giữ được vị thế tầm quan trọng và thường chiếm nguồn ngân sách khá lớn trong hoạt động truyền thông Ngoài ra, quảng cáo luôn là công cụ trọng tâm để truyền tải thông tin

đến người tiêu dùng

Các mục tiêu cụ thể mà quảng cáo hướng tới là:

- Tăng lượng bán trên thị trường truyền thống

- Mở ra thị trường mới

- Giới thiệu sản phẩm mới

- Xây dựng và củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hóa và uy tín doanh nghiệp

Quảng cáo có vai trò rất quan trọng trong hoạt động động truyền thông marketing bởi những lý do sau:

Thứ nhất: Cùng một mức chi phí, quảng cáo tỏ ra hiệu quả hơn trong việc

truyền thông trên diện rộng

Thức hai: Tạo ấn tượng, thú hút bằng biểu tượng cho nhãn hiệu hay doanh

nghiệp, giúp bán những sản phẩm mà rất khó đưa ra được những khác biệt - chỉ có quảng cáo mới làm được

Thứ ba: Khi các yếu tố khác của marketing không thực hiện được thì quảng

cáo lại có khả năng tác động vào phản ứng khách hàng Một chương trình quảng cáo hấp dẫn có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số, tạo lực đẩy góp phần vào thành công chung của kế hoạch truyền thông marketing

* Quan hệ công chúng (PR) là tất cả hình thức giao tiếp xảy ra giữa một công ty và công chúng của nó nhằm mục tiêu là sự hiểu biết lẫn nhau Giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt các thông tin liên quan tới công chúng mục tiêu như: sự quan tâm về sản phẩm, mong muốn, nhu cầu…ngược lại công chúng mục tiêu cũng

có thể có những hiểu biết về công ty PR xây dựng mối quan hệ bền chặt với giữa hai bên, thắt chặt tình cảm của công chúng mục tiêu với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể xử lý các tin đồn, sự kiện bất lợi, nâng cao hình ảnh cho doanh nghiệp

Quan hệ công chúng có những đặc điểm đặc trưng sau:

Sự tín nhiệm cao: câu chuyện trở nên đáng tin cậy hơn, gần gũi hơn so với quảng cáo

Khả năng nắm bắt khách hàng: PR có thể đi sâu vào tâm trí khách hàng, vươn tới được những người không thích quảng quảng cáo và nhân viên bán hàng

Tạo hình ảnh đẹp về sản phảm và doanh nghiệp: Khả năng tạo kịch tính cho công ty hoặc sản phẩm chỉ có quan hệ công chúng mới làm được

* Xúc tiến bán là biện pháp hỗ trợ cho quảng cáo và bán hàng nhằm thúc

đẩy khách hàng đi tới quyết định mua sản phẩm của công ty Xúc tiến bán khổng chỉ tác động tới khác hàng mà còn tác động tới các trung gian phân phối, nhân viên trong công ty tích cực bán hàng Tùy vào từng đối tượng mà ta có các chiến lược khác nhau: Cụ thể, chiến lược đẩy nhằm vào khuyến khích khách hàng mua nhiều hàng hóa (còn gọi là khuyễn mãi hay khuyến mãi tiêu dùng) Tương ứng, chiến lược kéo sẽ tạo động lực cho trung gian phân phối, người bán bán được nhiều hàng hóa hơn (còn gọi là khuyến mãi hay khuyến mãi thương mại)

Xúc tiến bán mang lại một số lợi ích sau đây:

- Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung cầu

- Xúc tiến bán gúp nhà sản xuất giải phóng nhanh được những hàng tồn kho

- Xúc tiến bán giúp khuyến khích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới

- Xúc tiến bán còn giúp tạo ra nhiều hình thức bán lẻ đa dạng

- Đối với các dịch vụ có nhu cầu biến động theo chu kỳ theo thời gian (du lịch, bưu chính viễn thông…), xúc tiến bán giúp cho nhà cung cấp dịch vụ điều chỉnh cân bằng cung cầu nhằm sử dụng hiệu quả nguồn lực

- Xúc tiến bán giúp cho nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình sao cho phù hợp với các nhóm khách hàng khác nhau

b Các công cụ truyền thông cá nhân

nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để bán hàng trực tiếp không qua trung gian.[14, tr.155]

Từ định nghĩa trên có thể thấy được hai yếu tố đặc trưng cho marketing trực tiếp đó là: “Các khách hàng được lựa chọn cẩn thận” và “phản ứng tức thời có thể

đo lường được” Cơ sở dữ liệu khách hàng và hệ thống giao tiếp hai chiều cùng với khả năng đo lường các phản ứng của khách hàng mục tiêu là nền tảng cơ bản của marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp ngày càng được áp dụng rộng rãi bởi những lý do sau đây:

Thứ nhất, marketing trực tiếp có thế mạnh hơn hẳn so với marketing truyền

thống ở khả năng nhằm đúng vào mục tiêu Mọi nguồn lực cho marketing trực tiếp đều được tập trung hướng tới các khách hàng tiềm năng có mong muốn và khả năng mua sản phẩm, do vậy doanh nghiệp đạt được hiệu quả truyền thông cao với chi phí thấp

Thứ hai, các thông điệp truyền thông trong marketing trực tiếp đảm bảo có

thể chỉ rõ tên người nhận Vơi các bức thư ghi rõ tên, địa chỉ người nhận, marketing trực tiếp có thể tiếp cận với khách hàng cá nhân và thông qua đó, doanh nghiệp tạo cho khách hàng cảm giác nhận sự quan tâm như thẻ họ là người đặc biệt với doanh nghiệp

Thứ ba, thông điệp marketing trực tiếp có tỷ lệ người đọc cao vì nó chỉ đưa

thông tin đến những khách hàng có mối quan tâm

Thứ tư, với marketing trực tiếp chỉ có đối tượng mục tiêu mới nhận được thông điệp truyền thông, các đối thủ cạnh tranh khó có thể nhận ra được chiến lược nào mà một doanh nghiệp đang áp dụng với khách hàng của họ Do vậy, marketing trực tiếp thường được coi như hình thức marketing có khả năng “tàng hình” trước đối thủ

Thứ năm, marketing trực tiếp cho phép đo lường được phản ứng của khách

hàng mục tiêu, đây có thể coi là ưu điểm lớn nhất của marketing trực tiếp Thông qua phản ứng của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể biết chắc chương trình nào thành công, chương trình nào thất bại, biết được chương trình đó sinh lợi hay không

* Bán hàng cá nhân đòi hỏi có sự tiếp xúc giữa người bán và khách hàng hiện tại, tiềm năng Nó là một oại ảnh hưởng cá nhân và là quá trình giao tiếp phức tạp.[14, tr.153]

Bán hàng là hành động giao tiếp giữa người bán và người mua Trong quá trình này, giữa người bán và người mua trao đổi thông tin với nhau Người bán đưa thông tin về sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng trong lúc đó người bán chủ động nhận thông tin phản hồi từ khách hàng để hiểu rõ khách hàng hơn Người bán cần phải hiểu được mong muốn, tâm lý, thịt hiếu, nhu cầu của khách hàng ngay cả khi khách hàng chưa có nhu cầu mua một cái gì đó xác định thì người bán vẫn có thể gợi ý,giới thiệu cá lợi ích của sản phẩm để người mua phát sinh nhu cầu mua Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán cần sử dụng tất cả các phương tiên giao tiếp bằng ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lời để truyền đạt đến khách hàng đầy đủ những thôn tin cần thiết cũng như tạo ra sự hứng khởi giao tiếp, tạo niềm tin nơi người mua để họ có thể giãi bày những mong muốn, sở thích của mình Một quá trình giao tiếp cởi mở, nhiều thông tin từ cả hai phía sẽ là cơ sở để bán hàng thành công

Trong quá trình bán hàng hiện đại, người bán có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm và phát hiện, tư vấn, kích thích, gợi mở nhu cầu của khách hàng Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, giúp cho khách hàng hài lòng, còn doanh nghiệp thì bán được nhiều hàng hóa hơn Bán hàng chủ động giúp doanh nghiệp nâng cao sự cạnh tranh Nếu người bán hàng của doanh nghiệp không tận dụng những cơ hội tiếp cận với khách hàng để bán hàng hóa của mình thì các đối thủ sẽ giành lấy công việc tuy vất vả nhưng rất thú vị này

* Marketing tương tác: Internet cung cấp ngày càng nhiều hơn cho cả doanh nghiệp và khách hàng cơ hội tương tác và cá nhân hóa các giao dịch Sự xuất hiện

những thành phần truyền thông trực tuyến ngày càng được coi là yếu tố không thể thiếu của các chiến dịch truyền thông marketing ngày nay

Về mặt ưu điểm, sự đa dạng các tùy chọn truyền thông trực tuyến cho phép các công ty có thể gửi những thông điệp được thiết kế nhằm thu hút sự tham gia của khách hàng bằng cách làm nổi bật thông điệp và lợi ích tới khách hàng Tính

dễ đo lường cũng là ưu điểm đáng chú ý của hình thức này Doanh nghiệp có thể xây dựng hoặc thâm nhập và một cộng đồng trực tuyến, mời gọi sự tham gia của người tiêu dùng và tạo một tài sản lâu dài trong quá trình này

Với đặc tính tương tác với công chúng và được hỗ trợ từ các trang thiết bị truyền thông, một số công cụ truyền thông tương tác mà doanh nghiệp có thể sử dụng bao gồm:

- Website

- Quảng cáo tìm kiếm

- Thư điện tử

- Marketing lan truyền

1.1.3 Mô hình hoạch định truyền thông Marketing tích hợp (IMC)

1.1.3.1 Khái niệm

Ngày nay, các công ty đã dần dần nhận thức được hạn chế của việc kết hợp không hiệu quả các mối quan hệ marketing của mình Việc một công ty nào đó không thể thực hiện được tất cả các hoạt động, buộc phải chọn một công ty quảng cáo để thực hiện một chương trình quảng cáo Trong khi đó, lại chọn một trung gian xúc tiến để chạy các chương trình khuyến mãi…Điều này làm cho các thông điệp truyền thông không được nhất quán khi đến với khách hàng mục tiêu

Ngoài ra, khách hàng đang có những thay đổi rất lớn trong hành vi tiêu dùng Cùng với sự hỗ trợ của công nghệ, kỹ thuật và các thiết bị, phương tiện, khách hàng ngày nay nắm bắt thông tin nhanh và có quyền lực hơn trong giao tiếp Thay vì thụ động trong việc tiếp nhận thông tin sản phẩm, dịch vụ từ công ty cung cấp, họ đã chủ động tìm hiểu thông tin liên quan

Trong những nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng, các số liệu chỉ ra rằng

ngày nay một người tiêu dùng có thể sử dụng nhiều phương tiện truyền thông trong cùng một lúc Trong lúc một người xem TV, người đó có thể vừa đọc tạp chí, kiểm tra catalog gửi đến cho họ trong ngày, vừa nhận email, vừa “nói chuyện” (chat) với bạn bè qua mạng xã hội

Với những sự thay đổi trên đây, giải pháp cho các công ty là áp dụng Truyền thông marketing tích hợp (Integrated Marketing Communication – IMC), nghĩa là tích hợp một cách bài bản nhiều kênh truyền thông, nhiều công cụ truyền thông nhằm đem đến cho khách hàng một thông điệp nhất quán, rõ ràng và hấp dẫn

về công ty cũng như thương hiệu của họ

Một định nghĩa về IMC được phát biểu như sau: “Truyền thông marketing tích hợp là một tiến trình hoạt động có định hướng tích hợp, liên quan đến các phương thức truyền thông đa dạng (như: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp và marketing tương tác…) nhằm truyền tải thông điệp nhất quán theo thời gian đến với công chúng mục tiêu của một thương hiệu với mục đích cuối cùng là tạo ra phản ứng đáp lại mà thương hiệu

đó mong muốn” [13, tr.15]

IMC là một khái niệm theo đó công nhận giá trị gia tăng trong chương trình hợp nhất nhiều lĩnh vực có tính chiến lược khác nhau, chẳng hạn như, quảng cáo tổng quan, trả lời trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ với công chúng, và hợp nhất những lĩnh vực này để tạo ra sự rõ ràng, nhất quán, và có tác động truyền thông tối đa

1.1.3.2 Mô hình hoạch định truyền thông marketing tích hợp

Với mỗi kế hoạch marketing hay kế hoạch truyền thông thì đều cần có những bước

cụ thể với mục đích xây dựng được một chiến lược Với hoạch định truyền thông marketing tích hợp cũng vậy Bắt đầu từ việc xem xét kế hoạch marketing đến phân tích các chương trình khuyến mại, phấn tích các quy trình truyền thông Ngoài ra còn cần phải cân đối ngân sách Từ cơ sở những bước trên, phát triển các chương trình IMC

Mô hình kế hoạch truyền thông marketing tích hợp được mô tả trong hình 1.4:

Hình 1.4: Mô hình hoạch định IMC

(Nguồn: George Belch & Michael Belch, dẫn theo[13])

Xem xét lại kế hoạch marketing Phân tích tình huống xúc tiến

Phân tích quá trình (mô hình)

truyền thông Xác định ngân sách

Theo dõi, đánh giá và kiểm soát chương trình IMC

Phát triển các chương trình IMC

Tích hợp và thực hiện các chiến lược IMC

Mục tiêu Xúc tiến bán

Sale Promotion (Xúc tiến bán)

Nội dung chiến lược Xúc tiến bán

Mục tiêu QHCC

Publicity (Quan hệ công chúng)

Nội dung chiến lược QHCC

Mục tiêu bán BH

cá nhân

Personal Selling

(Bán hàng

cá nhân)

Nội dung chiến lược BH

cá nhân

Mục tiêu MKT trực tiếp

Direct MKT (MKT trực tiếp)

Nội dung chiến lược MKT trực tiếp

Mục tiêu MKT qua internet

Internet/ Interactive (MKT tương tác /internet)

Nội dung chiến lược MKT qua internet

a Xem xét lại kế hoạch marketing

Tại bước đầu tiên này, kế hoạch marketing được xem xét lại ở một số nội dung chính, bao gồm: Xem xét kế hoạch marketing tổng thế (kế hoạch marketing chung) và các mục tiêu marketing của công ty; Xem xét lại vai trò của quảng cáo và xúc tiến; Phân tích cạnh tranh và Đánh giá các ảnh hưởng từ môi trường marketing của công ty

Khi xem xét lại kế hoạch marketing tổng thể, cần hiểu được vị trí của công ty trong hiện tại, vị trí nào cần hướng tới trong tương lai và cách thức để đi tới đó Những thông tin quan trọng này có thể tìm thấy trong kế hoạch marketing tổng thể Tại kế hoạch marketing tổng thể này, mục tiêu marketing cũng sẽ được xác định rõ cùng với việc phát triển các hoạt động và quy hoạch cá nguồn lực để đạt được mục tiêu Theo đó, những người làm marketing có thể nhận thức được vai trò của truyền thông trong hệ thống hoạt đọng marketing toàn công ty Bởi vì, truyền thông là một trong những công cụ mà công ty sử dụng nhằm đạt được các mục tiêu marketing của mình

b Phân tích tình huống xúc tiến

Phân tích tình huống xúc tiến được thực hiện dưới tiếp cận về môi trường hoạt động của nó Một chiến lược xúc tiến sẽ không hiệu quả nếu nó không tính đế

và không đáp ứng được môi trường mà bản thân nó đang vận động bên trong Môi trường xúc tiến có thể tác động làm tăng hoặc giảm giới hạn những lựa chọn chiến lược, hoặc cũng có thể hỗ trợ hoặc cản trở sự thành công của những chiến lược đã

có

Cũng như bất kỳ phân tích môi trường nào, chúng ta có thể xem xét bôi cảnh môi trường xúc tiến dưới hai múc độ, căn cứ vào khả năng mà chính hoạt động xúc tiến có thể hay không thể tác động đến, tương ứng với môi trường bên trong và môi trường bên ngoài

c Phân tích quá trình (mô hình) truyền thông

Việc phân tích mô hình truyền thông đồi hỏi công ty phải nắm bắt được những đặc trưng của từng nhân tố thuộc mô hình

Bắt đầu từ công chúng và các nhóm công chúng mục tiêu – những người nhận tin Công ty cần hiểu hành vi tiêu dùng, các mô hình đáp ứng của người nhận tin Công ty cũng cần nắm bắt để xác định được phần giao thoa giữa trải nghiệm của người gửi tin và người nhận tin để thông điệp được tiếp nhận một cách hiệu quả

Đối với quyết định thông điệp, công ty cần cân nhắc các yếu tố liên quan đến nội dung, thiết kế cà cấu trúc thông điệp

Công ty cũng cần phân tích ưu điểm và hạn chế của các loại hình kênh truyền thông Công ty xem xét từng loại hình kênh truyền thông Công ty xem xét từng loại hình truyền thông cá nhân như bán hàng cá nhân, marketing tương tác, marketing trực tiếp…với khả năng cá biệt hóa thông điệp nhưng đồng thời cũng khó khăn về giới hạn phạm vi tiếp cận thông điệp hoặc giới hạn về khả năng kiểm soát thông tin Mặt khác công ty cũng không thể bỏ qua các ưu điểm của kênh truyền thông đại chúng, các chiến dịch quảng cáo rầm rộ, những chương trình cộng đồng với quy mô lớn vẫn rất có tác dụng đối với một phần lớn nhóm công chúng

d Xác định ngân sách

Ngân sách chi phối sự thành công và hiệu quả của hoạt động truyền thông Xác định ngân sách truyền thông là bước quan trọng nhưng khó khăn dẫn đến mức chi phí cho truyền thông rất khác nhau giữa các ngành hoặc giữa các công ty trong cùng một ngành Thông thường, hai câu hỏi quang trọng của bước này là: cân bao nhiêu tiền cho kế hoạch truyền thông? Và số tiền này sử dụng cho mục đích gì?

e Phát triển các chương trình truyền thông tích hợp

Phát triển các chương trình IMC liên quan đến hàng loạt quyết định rất chi tiết về các công cụ truyền thông được sử dụng và phối thức hợp lý giữa chúng Thông thường, các chuyên viên của từng lĩnh vực quảng cáo, quan hệ công chúng…đưa ra các kế hoạch chi tiết và các quyết định trong từng công cụ Người quản lý truyền thông của công ty phải đóng một vai trò chủ chống trong việc phối hợp các các công cụ này để phù hợp với mục tiêu chung nhưng vẫn đảm bảo ngân sách đã được hoạch định

Những quyết định về phát triển chương trình truyền thông tích hợp bao gồm:

xác định mục tiêu truyền thông, xác định các chiến lược, thông điệp truyền thông, chiến lược phương tiên truyền thông cùng với các chiến thuật cụ thể

f Tích hợp và thực hiện các chiến lược truyền thông

Tại bước này, công ty rà soát tất cả các chiến lược truyền thông của từng công cụ để đảm bảo yêu cầu nhất quán về thông điệp truyền thông đến với công chúng Cần chú ý nhất là nhất quán không có nghĩa là giống nhau giữa các chiến lược, mà là khi thực hiện các chiến lược này thì công chúng mục tiêu sẽ được định hướng chung về một nhận thức, một tình cảm hoặc một hành động đối với công ty hoặc đối với thương hiệu sản phẩm nào đó Bước này đặc biệt quan trọng để đảm bảo các yếu tố thương hiệu chung toàn công ty Sau khi rà soát, các chiến lược truyền thông trên từng công cụ được triển khai thực hiện Các bước và nội dung thực hiện chiến lược được tiếp cận tương tự như bất kỳ quy trình triển khai chiến lược nào, về cơ bản bao gồm: Sáng tạo và sản xuất quảng cáo; mua không gian và thời lượng quảng cáo (trên các phương tiện truyền thông); Thiết kế và thực hiện các chương trình marketing trực tiếp, các chương trình quan hệ công chúng, các hoạt động marketing tương tác, đồng thời chuyển giao các vật phẩm khuyến mại cho trung gian…

1.2 Hoạt động truyền thông đối với doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

1.2.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại

“Doanh nghiệp thương mại (DNTM) là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm thu lợi nhuận.”[6, tr.49]

DNTM hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Khác với các doanh nghiệp sản xuất lấy việc sản xuất ra sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng làm hoạt động chính DNTM ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách thuận lợi nhất và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng Đây là đặc điểm cơ bản nhất của DNTM, quyết định

chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy và quy định phương thức hoạt động kinh doanh

Là loại hình doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lưu thông phân phối hàng hóa sẽ quyết định đến cơ cấu vốn kinh doanh, tính chất chi phí kinh doanh và phương thức kiếm tìm lợi nhuận của doanh nghiệp

Do chỉ làm nhiệm vụ chuyển đưa hàng hóa nên vốn lưu động thường chiếm

tỷ lệ lớn (hơn 80%) trong vốn kinh doanh, tính chất chu chuyển vốn lưu động nhanh hơn đặc biệt phần vốn cho dự trữ hàng hóa Chi phí kinh doanh của DNTM bao gồm hai loại chị phí: chi phí có tính chất sản xuất dự trữ, gia công chế biến và hoàn thiện sản phẩm, chi phí này đảm bảo cho hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong lưu thông Loại chi phí thứ hai là chi phí để bán hàng như: chi phí cho hoạt động quản cáo, khuyến mại, các hoạt động yểm trợ bán hàng Cả hai loại chi phí trên đều cần thiết khách quan như chính quá trình lưu thông trong tái sản xuất của xã hội 1.2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại [6]

Khác với các doanh nghiệp sản xuất, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại mang những đặc trưng riêng, cụ thể là:

● DNTM hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đế nơi tiêu dùng

Nếu doanh nghiệp sản xuất lấy sản xuất ra sản phẩm theo nhu cầu làm hoạt động chính thì DNTM ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đế nơi tiêu dùng một cách thuận lợi nhất và thực hiện hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng

● Sản phẩm của DNTM cung ứng cho khách hàng về bản chất là dịch

vụ phục vụ khách hàng

Nếu doanh nghiệp sản xuất cung ứng cho người tiêu dùng là sản phẩm vật chất (phần cứng) thì sản phẩm chủ yếu của DNTM là sản phẩm phi vật chất DNTM trong quá trình chuyển đưa hàng hóa cho các doanh nghiệp sản xuất tạo ra chỉ thêm vào các hoạt động dịch vụ làm hài lòng khách hàng như: chuyển đưa hàng hóa đầy

đủ, đồng bộ, kịp thời, đúng thời gian, địa điểm và đúng giá cả đã thỏa thuận trước

● Thị trường của DNTM đa dạng, rộng lớn hơn so với các doanh nghiệp sản xuất

Các doanh nghiệp sản xuất thường mua một vài dạng nguyên liệu của các nhà cung cấp để sản xuất sản phẩm bán cho những khách hàng nhất định Còn sản phẩm của DNTM trên thị trường đầu ra bao gồm cả hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong đời sống nhân dân nên phạm vi thị trường rộng lớn hơn bao gồm cả thị trường trong nước và quốc tế Mặt khác do chuyên mua bán trên thị trường nên DNTM có điều kiện thuận lợi hơn để thay đổi thị trường của mình ở các khu vực địa lý khác nhau

● Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đặc biệt

Xúc tiến thương mại là hoạt động có mục đích, có kế hoạch của các chủ thể kinh doanh nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội cung ứng hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng Xúc tiến thương mại có nội dung phong phú, phức tập và rộng lớn Ở DNTM tập trung và các hoạt động quảng cáo hàng hóa, xây dựng thương hiệu, khuyến mại, mở rộng quan hệ công chúng, tham gia hội chợ, triển lãm và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng Các hoạt động trên nhằm làm cho công chúng hiểu biết về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp, làm rõ sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp, làm rõ sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp, làm

rõ sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, gây dựng thay thế và nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng

● Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn mở ra muôn vàn cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rẫy rủi ro

Rủi ro tồn tại khách quan cùng với hoạt động kinh doanh trong môi trường cạnh tranh đầy biến động, đòi hỏi các DNTM phải có ý thức phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất Quản trị rủi ro là toàn bộ hoạt động của nhà quản trị thông qua nhận dạng , đo lường…để đưa ra biện pháp phòng ngừa thích hợp

1.2.2 Truyền thông marketing của doanh nghiệp thương mại

1.2.2.1 Các kênh truyền thông đối với doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp thương mại không chỉ cung cấp sản phẩm mà còn cung cấp

kèm theo cả dịch vụ do vậy truyền thông có vai trò quan trọng đóng góp và các nỗ lực marketing nói chung của doanh nghiệp, chiến lược truyền thông có phạm vi hoạt động rộng hơn so với lĩnh vực sản xuất Các nhân viên kinh doanh ở tuyến đầu là những kênh truyền thông có hiệu quả cao Địa điểm đặt đại lý, các điểm trưng bày sản phẩm cũng là một kênh quan trọng

Hoạt động thương mại có nhiều biến động có khi rất sôi động có khi ảm đạm phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm, thị hiếu, thời tiết…Ví dụ ở giai đoạn đầu tiên của chu kỳ sống sản phẩm, mục tiêu chủ yếu là tăng sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm mới thì quảng cáo và quan hệ công chúng là kênh truyền thông quan trọng nhất Kích thích tiêu thụ có thể dùng để kích thích khách hàng dùng thử,

và một trong số trường hợp bán hàng cá nhân để mở rộng tiếp cận thị trường Trong giai đoạn sản phẩm bán ra nhiều, có sự tăng trưởng việc sử dụng kênh truyền thông

từ phía doanh nghiệp thường giảm xuống Lý do là các thông điệp truyền miệng từ các khách hàng quen có vai trò truyền thông tích cực Tuy nhiên, cạnh tranh cũng bắt đầu xuất hiện trong giai đoạn này và tiếp tục gia tăng ở các giai đoạn sau, do vậy cũng cần phải tăng cường các hoạt động quảng cáo và kích thích tiêu thụ cùng với

sự gia tăng của cạnh tranh Cuối cùng, vào giai đoạn thoái trào, quảng cáo và kích thích tiêu thụ phải giảm xuống, mặc dầu các hoạt động kích thích tiêu thụ vẫn có tác dụng

Vì bản chất hoạt động của doanh nghiệp thương mại là cung cấp dịch vụ, cung cấp sự kết nối giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng, không tạo ra sản phẩm nên hoạt động truyền thông của doanh nghiệp thương mại mang những đặc trưng của truyền thông trong lĩnh vực dịch vụ

Do đặc tính không tách rời giữa cung cấp sản phẩm và dịch vụ song song, nhân viên của doanh nghiệp luôn có sự tiếp xúc với khách hàng Trong các cuộc gặp gỡ này, doanh nghiệp có cơ hội truyền thông với khách hàng Nếu trú trọng khai thác tốt các kênh truyền thông này, doanh nghiệp có thể nắm lấy các cơ hội thuận lợi này để tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng mua và trở thành khách hàng trung thành Các kênh truyền thông được mô ta trong hình 1.5:

Hình 1.5: Các kênh truyền thông của doanh nghiệp dịch vụ

(Nguồn: dẫn theo [12])

1.2.2.2 Các công cụ truyền thông của doanh nghiệp thương mại

Để truyền thông đến khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ truyền thông khác nhau như quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng, quan hệ với công chúng, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, truyền miệng Mỗi công cụ này đều có những ưu, nhược điểm nhất định Để nâng cao hiệu quả của truyền thông marketing, doanh nghiệp cần sử dụng hỗn hợp các công cụ đó Chiến lược truyền thông hỗn hợp cần phải kết hợp các công cụ truyền thông khác nhau mà doanh nghiệp dùng để thông tin với thị trường mục tiêu

Khách hàng có thể nhận được nội dung các thông điệp truyền thông marketing từ hai nguồn chính là các nguồn bên trong và các nguồn bên ngoài Nguồn bên ngoài bao gồm các lời khuyên truyền miệng từ bạn bè, báo chí Nguồn

từ bên trong doanh nghiệp bao gồm các thông điệp từ các chức năng marketiing truyền thống (từ các kênh truyền thông hai chiều giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, các kênh truyền thông một chiều là quảng cáo)

a Quảng cáo

* Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí [5, tr.380]

* Mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ quyết định thị trường mục tiêu, về định vị sản phẩm và hoạt động marketing hỗn hợp của doanh nghiệp

Tùy vào từng trường hợp, điều kiện mà doanh nghiệp xây dựng các mục tiêu quảng cáo khác nhua Tuy nhiên quảng cáo nằm trong tổng thể truyền thông do

đó nó còn tùy thuộc vào yêu cầu của hỗn hợp truyền thông

Các mục tiêu cụ thể mà quảng cáo hướng tới là:

- Tăng lượng bán trên thị trường truyền thống

- Mở ra thị trường mới

- Giới thiệu sản phẩm mới

- Xây dựng và củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hóa và uy tín doanh nghiệp

Các mục tiêu này có thể có mức độ quang trọng khác nhau tùy vào mục đích của doanh nghiệp là truyền thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở Trong chu kỳ sống, quảng cáo thường được sử dụng giai đoạn đầu của sản phẩm nhằm để giới thiệu sản phẩm và tạo ra cú huých vào nhu cầu với khách hàng tiềm năng Trong giai đoạn trưởng thành, hay bão hòa của sản phẩm hay cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp thì quảng cáo thuyết phục sẽ được ưu tiên Ở giai đoạn trưởng thành của sản phẩm thì nên áp dụng quảng cáo nhắc nhở

b Xúc tiến bán

* Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ

cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì [5, tr.390]

* Các bước của xúc tiến bán:

- Xác định nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến bán:

Xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing của doanh nghiệp đối với thị

trường thị trường mục tiêu để đề ra nhiệm vụ hoạt động của xúc tiến bán

Đối với người tiêu dùng: kích thích mua hàng nhiều hơn, số lượng lớn hơn

và phát triển khách hàng mới

Đối với các trung gian: đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, tăng cường hoạt động phân phối

- Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện xúc tiến sau:

+ Nhóm công cụ tạo lợi ích trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng

+ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của trung gian phân phối

+ Hội nghị khách hàng, hội chợ, triển lãm thương mại

+ Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm

+ Các cuộc thi, trò chơi

c Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng (PR) bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên kế hoạch giữa một công ty và công chúng của nó nhằm đạt dược mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau [13, tr.148]

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần có khách hàng, không những vậy cần có quan hệ tốt với người cung ứng và phân phối của mình Rộng hơn nữa cần có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm

Công chúng là một nhóm người có quan tâm hoặc ảnh hưởng thực tế hay tiềm năng đối với doanh nghiệp Công chúng là những đối tượng có thể gây trở ngại, có thể tạo thuận lợi cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp Vì thế cần có biện pháp cụ thể để giải quyết ác quan hệ với công chúng chủ yếu Quan hệ công chúng được hiểu là việc thực hiện các hoạt động xã hội hay các hoạt động khác để gây thiện cảm cũng như các mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng Bộ phận quan hệ công chúng của doanh nghiệp có trách nhiệm lập kế hoạch, theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức, dàn xếp và xử lý dư luận, phân phối thôn tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp Có năm hoạt động

cơ bản sau:

- Quan hệ với báo chí: mục đích là đăng tải các thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến con người, sản phẩm, dịch vụ hay tổ chức

- Tuyên truyền: Tiến hành những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản phẩm cụ thể

- Truyền thông của doanh nghiệp: Bao gồm truyền thông đối nội và đối ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó

- Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức chính phủ để cổ động việc ủng hộ hayhuyr bỏ một đạo luật hay một quy định nào

f Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp không qua trung gian.[5, tr.397]

- Những lợi ích mà marketing trực tiếp mang lại:

+ Đối với khách hàng: giúp khách hàng chọn lựa, đặt hàng thuận tiện, tiết kiệm thời gian, chi phí

+ Đối với doanh nghiệp: Marketing trực tiếp cho phép bạn chọn lọc khách hàng, giữa bí mật hoạt động marketing trước đối thủ cạnh tranh

+ Marketing bằng catalog: thông qua bưu điện

+ Marketing bằng thư trực tiếp

+ Marketing qua điện thoại

+ Marketing trực tiếp trên truyền hình

- Các quyết định chủ yếu trong marketing trực tiếp