THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỰC IN VIỆT

Sản phẩm mực in không phải là mặt hàng thiết yếu nên người tiêu dùng nhỏ lẻ sẽ càng cân nhắc kỹ hơn trong khi ở các doanh nghiệp lớn thì nhu cầu in ấn là không thể thiếu cho hoạt động ki

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỰC IN VIỆT

PHAN CẨM DIỀN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 02 /2012

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỰC IN VIỆT” do PHAN CẨM DIỀN - sinh viên khóa 34, ngành QUẢN

TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào

ngày

NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG

Người hướng dẫn (Chữ ký)

Ngày tháng năm 2012

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

(Ký và ghi rõ họ tên) (Ký và ghi rõ họ tên)

_ _ Ngày tháng năm 2012 Ngày tháng năm 2012

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô Trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh nói chung và Khoa Kinh Tế nói riêng đã tận tình giảng dạy, trang bị cho tôi những kiến thức chuyên môn và cả những kinh nghiệm sống để làm hành trang cho tôi vững tin bước vào đời

Đồng thời, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Nguyễn Thị Bích Phương trong thời gian qua đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài tốt nghiệp của mình

Về phía Công ty TNHH Mực In Việt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các anh chị trong phòng kinh doanh Các anh, chị đã không ngại áp lực công việc của mình mà còn giành nhiều thời gian tận tình hướng dẫn, chỉ bảo cho tôi về tình hình thực tế cũng như những kinh nghiệm của mình Nhờ những thông tin thực tế đó mà tôi có thể hoàn thành bài luận văn

Qua bốn năm học tại Trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh, quý thầy cô đã truyền cho tôi những kiến thức bổ ích Đó là những lý thuyết mà tôi có thể

vận dụng được trong thực tế Bên cạnh đó, qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH

Mực In Việt, các anh chị trong phòng kinh doanh đã giúp tôi có thêm những kiến thức thực tế quý báu Tôi chân thành cảm ơn những người đã giúp đỡ tôi trong việc trau dồi kiến thức, hoàn thiện chuyên môn nhưng bên cạnh đó tôi không thể không gửi lời cảm

ơn đến cha mẹ tôi- những người luôn đứng phía sau ủng hộ tôi, tiếp thêm sức mạnh cho tôi và dạy dỗ tôi đến ngày hôm nay

Một lần nữa, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành cùng với lời chúc sức khỏe

và thành công đến quý thầy cô Trường Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh và các anh, chị trong Công ty TNHH Mực In Việt

SVTH: Phan Cẩm Diền

Khóa luận “Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm Thúc Đẩy Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Mực In Việt” đi vào phân tích thực trạng bán hàng tại công ty bao gồm phân tích về sản phẩm, kênh bán hàng, lực lượng bán hàng, quy trình bán hàng cũng như các hoạt động thúc đẩy bán hàng tại công ty Từ đó đánh giá về kết quả bán hàng của công ty Đồng thời, khóa luận cũng nêu lên các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng để có những phân tích, đánh giá khách quan Khóa luận cũng đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng cho công ty

Để thực hiện khóa luận, ngoài việc thu thập số liệu thứ cấp, tác giả còn tiến hành điều tra phỏng vấn khách hàng của công ty để có những thông tin có giá trị hỗ trợ cho việc phân tích và đánh giá chính xác hơn Ngoài ra, tác giả còn sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: thống kê mô tả, so sánh chênh lệch, phân tích ma trận SWOT,… cùng công cụ hỗ trợ là phần mềm Excel để hoàn thành khóa luận

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2 1.3 Phạm vi nghiên cứu 2

1.4 Cấu trúc luận văn 2

2.1.1 Giới thiệu 4 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 4

2.1.3 Tôn chỉ hoạt động và định hướng phát triển của công ty 5 2.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty 5 2.1.5 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 6 2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 9

3.1.3 Nội dung của hoạt động bán hàng 14

3.1.4 Các chiến lược tác động đến công tác bán hàng của công ty 18 3.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả kinh doanh 21 3.2 Phương pháp nghiên cứu 21 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 21

3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 22 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 22 CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 24

4.1 Thực trạng công tác bán hàng tại công ty 24

4.1.5 Chiến lược marketing thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty 34 4.2 Kết quả hoạt động bán hàng tại công ty 38

4.2.2 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm 39 4.2.3 Doanh thu bán hàng theo thị trường 40 4.2.4 Doanh thu bán hàng theo hình thức bán hàng 41

4.3 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty 41

4.3.1 Ưu nhược điểm của hoạt động bán hàng của công ty 41

4.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty 54

4.4.3 Phân tích ma trận các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 63 4.5 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty 65

4.5.1 Định hướng phát triển của công ty đến năm 2015 65 4.5.2 Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty 65 CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 72

5.1 Kết luận 72 5.2 Kiến nghị 73

5.2.1 Đối với nhà nước 73

TÀI LIỆU THAM KHẢO 75

PHỤ LỤC

vii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BHXH Bảo hiểm xã hội

BHYT Bảo hiểm y tế

CB-CNV Cán bộ- Công nhân viên

CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp

DTBH & CCDV Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

DTHĐTC Doanh thu hoạt động tài chính

DTT Doanh thu thuần

I-ITC Hiệp hội mực in quốc tế

(International Imaging Technology Council)

(Original Equipment Manufacturer)

QDT Quality- Development- Technology

SXKD Sản xuất kinh doanh

TC-KT Tài chính- Kế toán

WTO Tổ chức thương mại thế giới

(World Trade Oranization)

viii

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 2.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty 9

Bảng 4.1 Số Liệu Thống Kê Nhân Viên Kinh Doanh Năm 2010-2011 31

Bảng 4.2 Thống Kê Trình Độ Của Nhân Viên Kinh Doanh Năm 2011 31

Bảng 4.3 Bảng Giá Một Số Sản Phẩm Mực In Vmax 36

Bảng 4.4 Chính Sách Chiết Khấu Của Công Ty Năm 2011 36

Bảng 4.6 Doanh Thu Bán Hàng Theo Sản Phẩm Của Công Ty 39

Bảng 4.7 Doanh Thu Bán Hàng Theo Thị Trường Của Công Ty 40

Bảng 4.8 Doanh Thu Bán Hàng Theo Hình Thức Bán Hàng Của Công Ty 41

Bảng 4.10 Thống Kê Hàng Tồn Kho Năm 2010-2011 43

Bảng 4.11 Giá Mực In Vmax Và Mực Chính Hãng HP 57

Bảng 4.13 Thống Kê Tình Hình Nhân Sự Của Công Ty Năm 2011 61

ix

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Quản Lý Của Công Ty 6

Hình 4.1 Sơ Đồ Mạng Lưới Kênh Phân Phối Của Công Ty 26

Hình 4.2 Sơ Đồ Quy Trình Bán Hàng Của Công Ty 29

Hình 4.3 Thị Phần Mực In Tương Thích Năm 2011 44

Hình 4.4 Kết Quả Điều Tra Về Số Lượng Mực In Khách Hàng Mua 45

Hình 4.5 Kết Quả Điều Tra Về Hình Thức Bán Hàng Mà Khách Hàng Lựa Chọn 46

Hình 4.6 Biểu Đồ Đánh Giá Chất Lượng Sản Phẩm Của Khách Hàng 47

Hình 4.7 Biểu Đồ Đánh Giá Của Khách Hàng Về Giá Cả Sản Phẩm 48 Hình 4.8 Biểu Đồ Đánh Giá Của Khách Hàng Về Hình Thức Khuyến Mãi 49

Hình 4.9 Biểu Đồ Đánh Giá Của Khách Hàng Về Nhân Viên Bán Hàng 50

Hình 4.10 Tốc Độ Tăng Trưởng GDP Giai Đoạn 2000- 2011 51

Hình 4.11 Tỷ Lệ Lạm Phát Giai Đoạn 2001- 2011 52

Hình 4.12 Biểu Đồ So Sánh Giá Mực Vmax Với Mực Chính Hãng HP 58

đó, doanh nghiệp sẽ khắc phục những hạn chế và hoàn thiện công tác bán hàng để làm hài lòng khách hàng hơn cũng như tạo sự khác biệt so với đối thủ

Hơn nữa, những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều biến động, tình trạng lạm phát tăng cao khiến cho nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng cũng thay đổi Sản phẩm mực in không phải là mặt hàng thiết yếu nên người tiêu dùng nhỏ lẻ sẽ càng cân nhắc kỹ hơn trong khi ở các doanh nghiệp lớn thì nhu cầu in ấn là không thể thiếu cho hoạt động kinh doanh của họ Mặt khác, mực in tương thích đang dần chiếm lĩnh thị trường nên thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động trong lĩnh vực này dẫn đến việc cạnh tranh về giá cả, thị phần là không thể tránh khỏi Vì vậy, để bán được hàng trong thị trường nhiều biến động thì doanh nghiệp cần phải có những chính sách riêng cho mình

Công ty TNHH Mực In Việt có mặt trên thị trường 12 năm với sản phẩm mực

in mang thương hiệu Vmax Công ty đã không ngừng nỗ lực để có được vị trí trong

2

lòng người tiêu dùng từ việc bán hàng, chiếm lĩnh thị trường đến quảng bá thương hiệu phổ biến hơn Tuy nhiên, công ty vẫn còn gặp phải những bất cập trong công tác bán hàng như thiếu nhân sự bán hàng chuyên nghiệp, thiếu đồng bộ trong công tác quản lý, kênh phân phối vẫn chưa đến gần với người tiêu dùng, khả năng phản ứng trước thay đổi của thị trường vẫn còn chậm,… Xuất phát từ thực tế đó mà trong thời gian thực tập

tại công ty tôi đã quyết định lựa chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mực In Việt” để có thể hiểu rõ hơn về

cách thức bán hàng hiệu quả của công ty cũng như những bất cập mà công ty đang gặp phải để từ đó đề ra một số giải pháp giúp công ty thực hiện việc bán hàng ngày càng

hiệu quả hơn

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Mực In Việt và đề

xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại đây

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Phân tích thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Mực In Việt

- Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng

- Đề ra một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại và thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty

1.4 Cấu trúc khóa luận

 Khóa luận gồm 5 chương:

3

Chương 1 (Mở đầu): Khái quát chung về vấn đề, trình bày lý do, ý nghĩa của

việc chọn vấn đề nghiên cứu, đưa ra mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và sơ lược cấu trúc luận văn

Chương 2 (Tổng quan): Giới thiệu về lịch sử hình thành, phát triển, chức năng

và nhiệm vụ của các phòng ban cũng như những vấn đề liên quan đến bộ máy tổ chức, quản lý, điều hành của công ty TNHH Mực in Việt Ngoài ra, ở chương này cũng đề cập tổng quát về thị trường mực in tương thích

Chương 3 (Nội dung và phương pháp nghiên cứu): Nêu ra những khái niệm về

bán hàng, vai trò của hoạt động bán hàng cũng như lợi ích và nội dung của hoạt động bán hàng Đồng thời đưa ra các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty Ngoài ra còn trình bày về các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng trong đề tài như: phương pháp thu thập số liệu thứ cấp và sơ cấp, phương pháp phân tích, xử lý số liệu,

Chương 4 (Kết quả và thảo luận): Nêu lên thực trạng công tác bán hàng tại

công ty thông qua tìm hiểu thực tế và các số liệu thống kê để từ đó đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của công ty Bằng các phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu để đưa ra kết quả về vấn đề cần nghiên cứu và thảo luận Từ đó đề ra một số giải pháp giúp công

ty hoàn thiện công tác bán hàng ngày càng tốt hơn

Chương 5 (Kết luận và kiến nghị): Từ những phân tích ở trên đưa ra nhận xét,

đánh giá và kết luận về đề tài nghiên cứu và nêu ra một số kiến nghị cho công ty

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về công ty

2.1.1 Giới thiệu

Tên công ty: Công ty TNHH Mực In Việt

Tên thương hiệu: Vmax

Tên giao dịch: Công ty Mực In Vmax

Tên tiếng Anh: Viet printer Cartridge Ltd

Địa chỉ: 18A/28A/4-5 Nguyễn Thị Minh Khai, P.Đa Kao, Q.1, TP.HCM

Điện thoại: (84-08) 39119966

Website: www.vmaxcartridge.com

Email: info@vmaxcartridge.com

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Năm 1999, với sự nhạy bén nắm bắt nhu cầu của thị trường và một quyết tâm cao độ “Nghĩ là làm”, anh Nguyễn Chí Thanh đã sáng lập ra công ty

Ban đầu, công ty với tên gọi là Toàn Quang, xưởng sản xuất đặt tại: 21/92-94 Vườn Lài, P.Phú Thọ Hòa, Q.Tân Phú, TP.HCM Trụ sở đặt tại Bùi Thị Xuân, Q.1, TP.HCM

Đến 9/2007 công ty đổi tên thành Mực In Việt và dời trụ sở chính về: 19 Trương Định, Q.3, TP.HCM

Và đến 8/2010 công ty dời trụ sở về: 18A/28A/4-5 Nguyễn Thị Minh Khai, P.Đa Kao, Q.1, TP.HCM

Chi nhánh ở Hà Nội: 132 Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội

Chi nhánh ở Đà Nẵng: 99 Lê Đình Lý, Thanh Khê, Đà Nẵng

Công ty đã và đang không ngừng phát triển để mang lại nhu cầu tốt nhất cho khách hàng và đó cũng chính là thành công của công ty

2.1.3 Tôn chỉ hoạt động và định hướng phát triển của công ty

2.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty

Tổ chức quản lý DN có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của DN Nếu bộ máy quản lý một DN hợp lý, năng động thì nó tác động tích cực tới hiệu quả hoạt động của DN đó Việc tổ chức quản lý hợp lý sẽ phân định rõ ràng quyền hạn và trách nhiệm của từng bộ phận, phân công lao động đúng chuyên môn và nghiệp vụ đối với từng cán bộ quản lý, tránh được vấn đề quản lý chồng chéo

 Phòng hành chính nhân sự

- Chịu trách nhiệm tuyển dụng lao động theo nhu cầu SXKD, chịu trách nhiệm

về mặt quản lý, điều động CB-CNV theo sự phân công của cấp trên và theo dõi kiểm tra việc chấp hành quy chế làm việc cũng như nội quy của công ty, cụ thể hóa những quy định của nhà nước về kỷ luật lao động và an toàn lao động

- Lưu trữ, sắp xếp hồ sơ CB-CNV, theo dõi bổ sung các diễn biến thay đổi lý lịch CB-CNV

Giám Đốc Điều Hành

Phòng

HC-NS

Phòng Kinh Doanh

Phòng Thu Mua

Phòng TC-KT

Phòng IT

Phòng Sản Xuất

Phòng Printcare

Phòng Giao Nhận Phòng

QDT

7

- Xây dựng đơn giá tiền lương, tiền thưởng, các chế độ BHYT, BHXH, chế độ bảo hộ lao động căn cứ theo chế độ tiền lương và các chính sách khác hiện hành của Nhà nước phù hợp với tình hình thực tế của công ty Duy trì và tổ chức thực hiện nghiêm chỉnh chế độ chính sách của Nhà nước và quy chế của công ty

- Kiểm tra đôn đốc các đơn vị phòng ban thực hiện các chương trình công tác

và tổng hợp báo cáo với Giám đốc

- Tham mưu cho Giám đốc về khen thưởng và kỷ luật

- Xây dựng các chỉ tiêu thi đua về công tác đào tạo kích thích người lao động nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ và làm tròn các trách nhiệm của người lao động đối với công ty

- Giải quyết mâu thuẫn nội bộ, …

 Phòng thu mua

- Mua hàng trong và ngoài nước

- Giao nhận, làm thủ tục xuất nhập khẩu, nhập hàng

- Các nhiệm vụ khác như : tham mưu cho Giám đốc trong việc quản lý và phân tích các vấn đề trong hoạt động nhập khẩu, theo dõi phiếu yêu cầu cung ứng vật tư, kiểm tra cung ứng nguyên liệu căn cứ trên kế hoạch bán hàng trong từng quý, từng tháng,…

- Test thử những hộp mực mới trước khi bán ra thị trường

- Trả lời các vấn đề thắc mắc của khách hàng trên website

- Tư vấn về kỹ thuật máy in và mực in

- Khắc phục, phòng ngừa và cải tiến trong sản xuất, báo cáo, xử lý sản phẩm không phù hợp, …

 Phòng tài chính- kế toán

- Tổ chức theo dõi ghi chép, tính toán các số liệu kinh doanh của công ty, tình hình sử dụng và luân chuyển tài sản, NVL Quản lý kiểm soát tài chính trên cơ sở tuân thủ quy định, nguyên tắc hiện hành của nhà nước

- Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch SXKD, kế hoạch thu chi tài chính, kiểm tra việc sử dụng các loại vật tư, tiền vốn kinh phí

- Phản ánh kịp thời nghiệp vụ kinh doanh phát sinh Cung cấp đầy đủ các số liệu về tình hình sử dụng vốn, kết quả hoạt động kinh doanh cho Giám đốc để Giám đốc có cơ sở quản lý, điều hành SXKD đạt hiệu quả cao

- Kiểm tra và lập kế hoạch báo cáo quyết toán, phân tích hoạt động kinh tế tài chính phục vụ cho việc lập kế hoạch và theo dõi thực hiện kế hoạch SXKD

- Tổ chức huy động vốn, cân đối thu chi tài chính hợp lý có hiệu quả, …

 Phòng sản xuất

- Sản xuất hàng hóa đáp ứng nhu cầu kinh doanh

- Nghiên cứu kỹ thuật phục vụ sản xuất

- Quản lý máy móc phục vụ sản xuất

- Kiểm soát chất lượng

- Lập kế hoạch sản xuất, …

 Phòng kinh doanh

- Sale telephone

- Nghiên cứu phát triển thị trường

- Xây dựng chương trình quảng cáo, khuyến mãi, tài trợ, chăm sóc khách hàng

9

- Phối hợp với bộ phận kế toán theo dõi tiền hàng của khách hàng trả chậm

- Bảo đảm doanh số và các mục tiêu do công ty đề ra

- Báo cáo công việc hàng tuần cho Giám đốc, …

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 2.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty

Chỉ tiêu Năm 2010

(Triệu đồng)

Năm 2011 (Triệu đồng)

10

Nhìn chung, năm 2011 là năm khó khăn đối với công ty khi tình hình kinh tế nhiều biến động, từ đó làm cho doanh thu bán hàng giảm 11,77% so với năm 2010 Tuy nhiên, chi phí bán hàng thì lại giảm không đáng kể, chỉ có 6,87% Các khoản chi phí tài chính và chi phí khác thì tăng lên làm cho lợi nhuận của công ty bị giảm (giảm gần 50% so với năm 2010) Điều này cho thấy, công ty cần có chính sách bán hàng hiệu quả hơn nữa để mang lại lợi nhuận cao hơn và mở rộng thị trường

2.2 Tổng quan về thị trường mực in

2.2.1 Giới thiệu về mực in tương thích

Mực in tương thích là loại mực được sản xuất bởi các nhà sản xuất không sản xuất ra máy in

Mực in tương thích là loại mực thay thế cho mực in chính hãng theo xu hướng tiêu dùng hiện đại Trên thế giới, loại mực này đã được dùng từ khoảng 20 năm trước Tại thị trường Mỹ và Châu Âu, mực in tương thích chiếm đến 30% thị phần mực in

Xu hướng sử dụng mực in tương thích ở những quốc gia đang phát triển và khu vực châu Á đang ngày càng tăng nhờ giá cả cạnh tranh nhiều hơn so với mực in chính hãng

mà chất lượng tương đương nhau

Trong thời kỳ đầu của công nghệ tái sản xuất cartridge, do công nghệ chưa hoàn thiện nên các nhà sản xuất mực in tương thích gặp khá nhiều vấn đề trong việc bảo đảm chất lượng so với các nhà sản xuất mực in chính hãng, điều này là một động lực rất lớn thôi thúc các nhà sản xuất mực in tương thích không ngừng cải thiện công nghệ cũng như dịch vụ nhằm đảm bảo quyền lợi cân bằng cho khách hàng sử dụng mực in tương thích Ngày nay, công nghệ sản xuất mực in tương thích đã đạt đến một tiêu chuẩn đáng ngạc nhiên vì đang trở thành đối thủ cạnh tranh đáng gờm của các nhà sản xuất mực in chính hãng

Tiết kiệm từ 30% đến 60% so với sử dụng mực in chính hãng Đồng thời, việc

sử dụng loại mực in này còn góp phần bảo vệ môi trường do hạn chế thải ra những hộp nhựa cũ và giảm nhu cầu năng lượng để sản xuất những hộp nhựa mới Đây chính là hai lợi thế làm cho Chính phủ các nước trên thế giới khuyến khích công dân họ sử dụng mực in tương thích

11

2.2.2 Thị trường mực in tương thích

Thị trường mực in tương thích trên thế giới được đánh giá là bão hòa nhưng ở Việt Nam thì vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển Theo nhận định của ông Mike Adams – chủ tịch tập đoàn Cartridge World Châu Á Thái Bình Dương “Thị phần mực

in tương thích Việt Nam hiện nay chỉ đạt khoảng 5-10%, đây là một con số khá khiêm tốn trong khi tại các thị trường Mỹ và EU mực in tương thích chiếm 30-40%” Đây là nhận định khi ông gặp gỡ báo chí ngày 02/12/2009 trong chuyến viếng thăm và làm

việc tại Việt Nam nhằm tìm hiểu thị trường mực in tương thích tại đây.

Ông dẫn số liệu là số máy in nhập vào Việt Nam tăng 7-8% mỗi năm, ông nói:

“Cứ tính tối thiểu mỗi doanh nghiệp có một máy in khi mới thành lập thì Việt Nam có thị trường mực in rất tiềm năng” (Hồng Văn, 2009) Đó là nhận định của ông Mike Adams vào năm 2009, nhưng đến nay thực tế ở năm 2011 thì số lượng các doanh nghiệp thành lập ở Việt Nam đã tăng lên nhiều và số lượng máy in cũng tăng lên đáng

kể do nhu cầu in ấn hiện nay

Như vậy, thị trường mực in tương thích ở nước ta đang ngày càng phát triển, tỷ trọng sẽ tăng lên trong vài năm tới Sự phát triển này không phải chỉ căn cứ vào lí do mực in tương thích tiết kiệm chi phí tới 30-60% so với mực chính hãng, bảo vệ môi trường nhờ tái sản xuất lại hộp mực mà còn phải dựa trên sự thay đổi về nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng cũng như những lợi ích mà mực in tương thích mang lại

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thỏa thuận giữa người mua và người bán

Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng được hiểu theo nhiều cách khác nhau:

 Cách hiểu thứ nhất: Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền

 Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đổi giữa tiền và hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hóa của nhân dân

 Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

13

Từ các định nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xảy ra khi người mua

và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy, khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận tiền Bên mua nhận hàng trả tiền Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ

Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “bán hàng” và “tiêu thụ” Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sản phẩm tới tay người tiêu dùng Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau Bán hàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Còn tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Tiệu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng

3.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu

thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu và ổn định giá cả

- Bán hàng góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu thông hàng hóa, quay vòng vốn nhanh từ đó làm giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh

- Thông qua bán hàng doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu của mình là lợi nhuận hay vị thế, thị phần, an toàn Nó là khâu sống còn, quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp

- Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi

- Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trường

- Hoạt động bán hàng tốt sẽ góp phần đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến gần với người tiêu dùng hơn, uy tín sẽ được giữ vững và ngày càng được nâng cao trên thị trường

14

- Hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh Hiểu rõ thị trường để có thể đưa ra những phản ứng linh hoạt trước những thay đổi, giúp doanh nghiệp thích nghi với thị trường một cách nhanh nhất Bên cạnh đó, việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty xác định được kế hoạch phòng thủ và kinh doanh hiệu quả

Như vậy, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng Doanh nghiệp chỉ thành công thực sự khi sản phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng Kết quả hoạt động bán hàng sẽ phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh những nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

3.1.3 Nội dung của hoạt động bán hàng

 Nghiên cứu thị trường

Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, có thể nói thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua bán trao đổi trong đó người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng

Thị trường gồm 4 yếu tố chính là: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh Ngoài ra còn có các yếu tố khác như môi trường chính trị, văn hóa, điều kiện tự nhiên, … Như vậy, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp

Nghiên cứu cung trên thị trường là nghiên cứu các thông tin về lao động, tiền vốn, vật tư và các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định khả năng cung của doanh nghiệp khi đưa ra thị trường

Nghiên cứu cầu trên thị trường là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu hàng hóa mà khách hàng cần để doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường trong một thời gian nhất định nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường Tổng khối lượng hàng hóa nhất định là quy mô thị trường Doanh nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng, mục tiêu tiêu dùng sản phẩm, khả năng thanh toán và các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm

Nghiên cứu giá cả thị trường là nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, tìm được

sự chênh lệch giữa giá bán và giá mua, định giá hàng bán, ước phí vận chuyển và nộp

 Xác định các mục tiêu bán hàng

Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành động đã được ấn định trong một khoảng thời gian không dài Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian,

Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá

cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối

 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng

Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này

16

 Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng

Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng

và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất:

- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua và người

bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thỏa thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hóa và phương thức mua bán Hình thức này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi

- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người

tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hóa và về doanh nghiệp Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quảng cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Công tác quảng cáo

có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao

bì hàng hóa

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã

hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng

- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt

hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian

và địa điểm giao hàng

 Tổ chức lực lượng bán hàng

Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ

đó Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức

độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình Họ cần có một khả năng giao

đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khỏe, đánh giá và

ra quyết định tuyển dụng

Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những

cá nhân phù hợp Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng

 Kiểm soát hoạt động bán hàng

Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng

Tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng

Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm là tùy theo tình hình cụ thể trên thị trường mà quyết định có nên thay đổi sản phẩm hiện tại hay không, doanh nghiệp nên biết rằng trong giai đoạn nào thì thay đổi sản phẩm và phải thay đổi như thế nào

 Chiến lược giá

Theo quan điểm marketing, giá là số tiền người bán dự tính sẽ nhận được của người mua qua việc trao đổi một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó trên thị trường

Giá cả có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh tế, chúng còn giữ vai trò trong việc suy đoán tính chất và hướng phát triển của các tổ chức kinh doanh Mỗi thay đổi về giá đều ảnh hưởng đến mọi người, cả doanh nghiệp và khách hàng Như vậy, doanh nghiệp cần phải có chiến lược điều chỉnh giá phù hợp để thu hút được khách hàng Các chiến lược giá như:

- Chiết khấu thanh toán: là sự giảm giá cho người mua khi thanh toán sớm nhằm mục đích cải thiện thanh khoản của người bán và làm bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi

- Chiết khấu thương mại: Là sự giảm giá cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn nhằm mục đích khích lệ họ mua nhiều, nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của công ty

 Chiến lược phân phối

Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ công ty đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất

Chiến lược phân phối là hệ thống quan điểm chính sách và giải pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lưới bán sỉ bán lẻ hàng hóa nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất

Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí Chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho khách hàng thì góp phần làm cho sản phẩm lưu thông tốt, giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, tăng lợi nhuận, tạo vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Cấu trúc kênh phân phối:

Kênh ngắn: khi hàng hóa được đưa trực tiếp từ nhà cung cấp đến tận tay người tiêu dùng, thường được thể hiện theo sơ đồ sau:

Kênh trung gian: khi hàng hóa được đưa cho người bán lẻ để họ bán trực tiếp cho người tiêu dùng và thường biểu hiện theo sơ đồ sau:

Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng

20

Kênh dài: khi hàng hóa cần dự trữ, chọn lọc, chỉnh lý, phân phối cho những vùng xa, … hàng hóa được đưa qua người bán buôn rồi tới người bán lẻ, sau đó mới đến tay người tiêu dùng và được biểu hiện theo sơ đồ sau:

Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng

 Chiến lược chiêu thị cổ động

Chiến lược chiêu thị cổ động là chiến lược mà doanh nghiệp thiết lập kênh thông tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình Chiến lược chiêu thị cổ động là làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn

Nội dung của chiêu thị cổ động là:

- Quảng cáo: là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến khách hàng mục tiêu của công ty

Mục đích của quảng cáo: là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục

họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi thái độ và lòng tin của người tiêu thụ về sản phẩm của công ty Mục tiêu quảng cáo xuất phát từ mục tiêu trong kinh doanh của công ty và các mục tiêu tiếp thị

- Khuyến mại: là những kích thích ngắn hạn nhằm khích lệ người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc dịch vụ Trong khi quảng cáo đưa ra những lí do để mua sản phẩm hay dịch vụ thì khuyến mãi đưa ra lý do để mua ngay bây giờ

Mục đích: Khuyến mãi được sử dụng để thu hút những người dùng thử mới, để

tưởng thưởng cho các khách hàng trung thành, và để làm tăng tỷ lệ mua lại của người tiêu dùng không thường xuyên

- Tuyên truyền: là một công cụ tuy chưa được xem trọng đúng mức trong hoạt động tiếp thị nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao mà lại tốn kém hơn quảng cáo Đó là những quan hệ quần chúng, quan hệ với công chúng của công ty có nhiều mục đích, kể cả tuyên truyền nâng cao uy tín của công ty, tạo nên hình ảnh một doanh nghiệp tốt làm ăn đúng đắn, quan tâm đến sự phát triển của địa phương

21

Các công cụ giao tiếp chính là các tin tức, các bài phát biểu công ty, những dịp

đặc biệt, các tư liệu bằng viết, các tư liệu nghe nhìn, các tư liệu nhận diện công ty, các hoạt động xã hội

3.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả kinh doanh

Kết quả kinh doanh: là một chuỗi kết quả cao nhất trong toàn bộ quá trình

hoạt động của công ty Đối với bản thân công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh chính

là hoàn thiện quá trình kinh doanh, khai thác triệt để và hợp lý các năng lực tiềm tàng, tạo khả năng cạnh tranh để đạt mục đích cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận Bởi lợi nhuận là nguồn ngân khoản quan trọng cơ bản nhất của công ty, nó chi phối toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh, là thước đo thành tích lâu dài cũng như giúp công ty tồn tại và phát triển

Doanh thu: là chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp

thu được trong kỳ, phát sinh từ hoạt động kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu

Lợi nhuận: là bộ phận giá trị còn lại của toàn bộ các sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

sau khi đã trừ các khoản chi phí cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất đánh giá đúng đắn kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

Hiệu quả kinh doanh: là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các

nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất Hiệu quả kinh doanh là kết quả so sánh giữa kết quả đầu ra với chi phí đầu vào

Tỷ suất LN/CPKD= LN/CPKD: Tỷ suất này cho biết một đồng chi phí bỏ ra thu được về bao nhiêu đồng lợi nhuận

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

- Số liệu thứ cấp: tiến hành thu thập số liệu của công ty qua sổ sách kế toán, chứng từ và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm gần đây Ngoài ra còn tìm kiếm, thu thập thông tin từ các nguồn khác như sách báo, tạp chí, internet, …

22

- Số liệu sơ cấp: tiến hành phỏng vấn, điều tra khách hàng để thu thập thêm thông tin khách quan giúp cho kết quả nghiên cứu chính xác hơn Việc thực hiện điều tra phỏng vấn để thu thập những ý kiến đánh giá của khách hàng được thực hiện qua điện thoại Mẫu được chọn ngẫu nhiên thuận tiện theo danh sách khách hàng mà công

ty cung cấp năm 2011 là 100 khách hàng, nội dung phỏng vấn được tiến hành theo mẫu (Phiếu điều tra khách hàng ở phần Phụ lục)

3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu

Từ những số liệu thu thập được, tiến hành thống kê, xử lý, lập thành các bảng biểu, vẽ biểu đồ bằng phần mềm Excel nhằm làm rõ hơn các số liệu đã thu thập được

3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu

- Sử dụng phương pháp so sánh chênh lệch giữa các năm và các chỉ tiêu kinh tế trong hoạt động kinh doanh của công ty từ đó tìm ra nguyên nhân, xu hướng của sự thay đổi và đề ra giải pháp thích hợp

- Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để đánh giá, tổng hợp các số liệu, thông tin định tính về thực trạng công tác bán hàng của công ty nhằm tìm ra các biện pháp cải thiện, nâng cao hiệu quả của hoạt động này

- Phân tích ma trận SWOT:

Nghiên cứu môi trường bên trong và bên ngoài của một doanh nghiệp là một phần quan trọng trong quá trình hoạch định chiến lược với các yếu tố hoàn cảnh bên trong của doanh nghiệp thường được coi là các điểm mạnh (S- Strengths) hay điểm yếu (W- Weaknesses) và các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp được gọi là cơ hội (O- Opportunities) và nguy cơ (T- Threats) Do đó ma trận SWOT là công cụ chiến lược

mà các doanh nghiệp lựa chọn để phân tích nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp nhất cho doanh nghiệp mình

Bảng phân tích ma trận SWOT cung cấp những thông tin hữu ích cho việc kết nối các nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp với môi trường cạnh tranh mà doanh nghiệp đang hoạt động Điểm mạnh và điểm yếu thường là xuất phát từ nội tại trong doanh nghiệp Cơ hội và nguy cơ thường liên quan tới những nhân tố từ bên ngoài Vì

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Thực trạng công tác bán hàng tại công ty

4.1.1 Sản phẩm của công ty

Công ty sản xuất kinh doanh 3 dòng mực chính là:

- Mực in Laser: Vmax sản xuất đầy đủ các chủng loại mực laser sử dụng cho các máy in HP, Samsung, Canon, Epson, Sản phẩm được thiết kế theo tiêu chuẩn của nhà sản xuất gốc (OEM), tính đồng bộ tuyệt đối giúp cho máy in vận hành ổn định

và an toàn cao

- Mực in Phun: Chi phí trên mỗi bản in phun đắt hơn nhiều lần so với laser Tuy nhiên, với độ tương thích cao sẽ cho khách hàng một bản in đẹp và rõ nét Mực in phun Vmax là giải pháp hoàn hảo cho khách hàng lựa chọn Sản phẩm được nhập khẩu

từ các nhà sản xuất hàng đầu trên thế giới với chất lượng quốc tế

Tiết kiệm, bảo vệ môi trường và chất lượng cao là các mục tiêu lớn nhất của các nhà sản xuất và cung cấp mực in tương thích Vmax đầu tư trang thiết bị theo tiêu chuẩn Quốc tế, đào tạo nguồn nhân lực và kỹ thuật theo công nghệ hiện đại nhất cho việc sản xuất mực in tương thích Vì thế, Vmax mang đến cho khách hàng chất lượng

in cao nhất, tiết kiệm nhất và chất lượng phục vụ tận tâm nhất

4.1.2 Kênh bán hàng của công ty

Do đặc điểm của sản phẩm mực in nên khách hàng của công ty chủ yếu là các

tổ chức như trường học và các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có thể là các công ty cổ phần có quy mô hoạt động lớn và cũng có thể là những công ty của sở hữu cá nhân với quy mô hoạt động nhỏ hơn như doanh nghiệp tư nhân, cũng có thể là các hộ gia đình kinh doanh nhỏ lẻ theo hình thức cửa hàng Vì thế mà ngoài hình thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng qua showroom thì công ty còn thành lập kênh bán hàng gián tiếp qua các trung gian như đại lý, siêu thị, các cửa hàng,…Đây là 2 kênh bán hàng giúp công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn

Tại showroom, khách hàng sẽ được tiếp cận với hệ thống trưng bày sản phẩm đẹp mắt của công ty Ngoài ra, tại showroom khách hàng còn được tư vấn về cách sử dụng và bảo quản sản phẩm, các dịch vụ hỗ trợ khi khách hàng cần Điều này giúp cho khách hàng yên tâm hơn khi mua hàng vì không sợ mua nhầm hàng kém chất lượng, bởi lẽ chính bản thân khách hàng sẽ kiểm tra được sản phẩm trước khi mua

Đồng thời, công ty cũng áp dụng tốt công tác bán hàng trực tiếp qua điện thoại Bằng hình thức này công ty sẽ chủ động khi tiếp cận khách hàng Lực lượng bán hàng của công ty sẽ gọi điện thoại cho khách hàng và thuyết phục họ mua hàng Đối với những khách hàng đã sử dụng mực in Vmax thì nhân viên bán hàng sẽ lưu vào dữ liệu

và thường xuyên gọi điện hỏi thăm nhu cầu cũng như những phản hồi của khách hàng Đối với những khách hàng mới tiếp cận thì nhân viên bán hàng sẽ gọi điện tư vấn những dịch vụ miễn phí để bước đầu khách hàng làm quen với Vmax và dần thuyết

 Kênh bán hàng gián tiếp

Ở kênh này, công ty đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng thông qua các siêu thị, đại lý, cửa hàng Nhờ có các trung gian này mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng rộng khắp hơn Bởi lẽ những khách hàng bị giới hạn về khoảng cách thì khó tiếp cận trực tiếp với công ty mà phải qua các trung gian bán hàng gián tiếp Để thuận lợi cho khách hàng nhiều hơn cũng như nâng cao doanh số bán hàng, công ty đã xây dựng các chi nhánh, đại lý ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam Đặc biệt là TP.HCM và các tỉnh lân cận thuộc Miền Đông Nam Bộ

- Đại lý: Công ty hiện có 276 đại lý bán hàng ở khắp cả nước, đặc biệt là ở TP.HCM chiếm đến 33% đại lý Trong đó số đại lý chính thức chỉ bán sản phẩm của Vmax là 72 đại lý, các đại lý còn lại ngoài sản phẩm Vmax còn bán kèm theo các sản phẩm khác Số lượng đại lý ngày càng nhiều và trong tương lai công ty cố gắng phấn đấu để tăng số lượng này lên nhằm phát triển hệ thống bán hàng của công ty, khắc phục hạn chế về khoảng cách đối với những khách hàng ở vùng xa Các đại lý bán hàng của công ty phải luôn đảm bảo theo đúng quy định về dịch vụ kèm theo, các chính sách khuyến mãi, giá sản phẩm của chính công ty đặt ra, không được bán giá cao hơn mức quy định và đại lý sẽ được công ty huấn luyện về kiến thức sản phẩm để bán

hàng đạt hiệu quả cao hơn

Đối với các đại lý, công ty sẽ tiến hành kiểm tra doanh số thường xuyên để biết chính xác kết quả bán hàng nhằm điều chỉnh sao cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất Những đại lý chính thức bán sản phẩm của Vmax thì công ty tiến hành kiểm tra hàng tuần để biết nhu cầu của khách hàng cũng như doanh số mà đại lý

đã bán được là bao nhiêu, từ đó công ty sẽ có thay đổi thích hợp trong sản xuất kinh

- Siêu thị và cửa hàng: Giá sản phẩm bán qua 2 kênh này thường cao hơn so với giá của công ty đưa ra cho nên khách hàng ít lựa chọn Vì vậy, kênh bán hàng qua siêu thị và cửa hàng đạt mức doanh số bán hàng không cao và công ty ít đầu tư vào 2 kênh này Theo thống kê sơ bộ năm 2011 thì có khoảng 89 cửa hàng kinh doanh về thiết bị văn phòng có bán sản phẩm Vmax và 21 siêu thị có bán kèm sản phẩm Vmax đi theo các sản phẩm máy in của siêu thị

Nhìn chung công ty có kênh bán hàng khá rộng, nhưng hiện nay kênh phân phối chủ yếu tập trung ở Miền Nam nên chưa thật sự khai thác hết nhu cầu của thị trường Công ty cần đầu tư mạng lưới bán hàng ở các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung

4.1.3 Quy trình bán hàng của công ty

Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và doanh số bán hàng cao thì đòi hỏi công ty phải có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả Không chỉ dễ dàng cho khách hàng trong việc mua hàng mà việc quản lý khách hàng của công

ty cũng thuận tiện hơn Trải qua quá trình hoạt động, công ty đã ngày càng hoàn thiện

để xây dựng một quy trình bán hàng đơn giản, rút ngắn thời gian mua hàng cho khách hàng và giúp công ty đạt doanh số bán hàng hiệu quả

29

Hình 4.2 Sơ Đồ Quy Trình Bán Hàng Của Công Ty

hàng NVKD Nhận thông tinyêu cầu kinh doanh Điều phối Kiểm tra yêu cầu

  

NVKD

Ra đơn đặt hàng

Nguồn: Phòng kinh doanh Nhận thông tin yêu cầu đặt hàng:

- NVKD tiếp nhận thông tin đặt hàng từ khách hàng, ghi nhận những thông tin cần thiết để chuẩn bị lập đơn hàng cho khách hàng

- Trường hợp khách hàng đến showroom mua hàng thì áp dụng quy định bán hàng trực tiếp tại showroom

Kiểm tra yêu cầu và điều kiện đặt hàng:

- Sau khi nhận thông tin từ khách hàng, NVKD sẽ kiểm tra chính sách bán hàng của công ty bao gồm: chính sách giá, hệ thống khách hàng, chính sách công nợ, tình hình hàng hóa tồn kho

- Thông tin hàng hóa được lấy từ bộ phận thu mua

- Hệ thống danh sách khách hàng của NVKD phụ trách sẽ được cập nhật vào cuối mỗi tháng Khách hàng mới sẽ được chuyển cho nhân viên điều phối kinh doanh quản lý và sau đó chuyển giao cho NVKD phụ trách

- Trong trường hợp sản phẩm có yêu cầu sản xuất đặc biệt hoặc đơn hàng có số lượng lớn mà không có dự báo trước thì NVKD sẽ thông báo cho khách hàng

để chuyển đơn hàng vào thời gian thích hợp

Thực hiện xuất đơn hàng: