MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HUỲNH GIA PHÚC

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HCM CHỀ A SỦI MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HUỲNH GIA PHÚC LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Tp Hồ Chí Minh Tháng 06 năm 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HCM CHỀ A SỦI MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HUỲNH GIA PHÚC Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC GVHD: Ts Lê Quang Thông Tp Hồ Chí Minh Tháng 06 năm 2012 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc” Chề A Sủi , sinh viên khóa 34, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày G.V Lê Quang Thông Người hướng dẫn Ký tên, ngày Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ký tên, ngày tháng năm tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ký tên, ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Lời đầu, xin gửi lời biết ơn tới cha mẹ người thân gia đình Con cảm ơn cha mẹ sinh con, nuôi dưỡng khôn lớn trưởng thành Cảm ơn cha mẹ bên động viên an ủi, giúp đỡ suốt chặng đường suốt q trình học Tơi xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô trường Đại Học Nơng Lâm nói chung thầy khoa Kinh Tế nói riêng Thầy truyền đạt cho kiến thức giúp vững bước vào đời Tôi xin chân thành cảm ơn thầy Lê Quang Thơng, người thầy tận tình giúp đỡ, truyền đạt cho tơi kiến thức q báu giúp tơi hồn thành đề tài Cảm ơn Nguyễn Thị Bích Phương, vấn tận tình với lớp DH08TM người sát cánh bên lớp DH08TM giúp đỡ hỗ trợ tơi suốt khóa học Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc, xin cảm ơn anh Đỗ Duy Dưỡng tạo điều kiện thuận lợi giúp học hỏi, trau dồi kiến thức thực tế để hoàn thành luận văn này, cảm ơn anh chị phòng ban giúp đỡ tơi nhiệt tình, hỗ trợ tơi có hội cọ xát thực tế, cung cấp cho tơi thơng tin bổ ích suốt trình nghiên cứu! Cảm ơn người bạn bên cạnh động viên, hỗ trợ cho Chúc bạn may mắn, hạnh phúc thành cơng XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! Tp Hồ Chí Minh, tháng 6/2012 NỘI DUNG TÓM TẮT CHỀ A SỦI Tháng năm 2012 “Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Huỳnh Gia” CHỀ A SỦI June 2012 “Some methods for pushing up the activity consumption at Huynh Gia Phuc co,.ltd” Tiêu thụ khâu quan trọng định đến thành cơng doanh nghiệp tác động trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận …chính luận văn thực tìm hiểu về thực trạng đưa số giải pháp để đẩy mạnh khâu tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc qua năm 2010-2011 Qua tìm hiểu tài liệu tham khảo viết thị trường khinh doanh ô tô Việt Nam Công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc, luận văn đề cập đến vấn đề sau đây: Nghiên cứu thị trường sản phẩm ô tô tải Việt Nam Vai trò tiềm ngành công nghiệp ô tô tổng thể ngành công nghiệp Việt Nam Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Cơng ty, xác định thị phần phân khúc thị trường cho sản phẩm Cơng ty Tìm hiểu thực trạng Công ty năm 2010 năm 2011: điểm mạnh cần phát huy, đồng thời nhận dạng tồn biện pháp khắc phục tồn đó, góp phần giúp Cơng ty ngày hồn thiện khâu quản lý, đưa giải pháp để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Đề xuất giải pháp giúp Công ty đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH ix CHƯƠNG 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Kết cấu luận văn CHƯƠNG 2.1 Tổng quan tình hình kinh tế Việt Nam 2.1.1 Tổng quan tình hình kinh tế Việt Nam 2.1.2 Thị trường xe tải 2.1.3 Thực trạng ngành vận tải ô tô Việt Nam 2.2 Tổng quan Công ty 2.2.1 Giới thiệu Công ty 2.2.2 Quá trình hình thành phát triển cty TNHH Huỳnh Gia Phúc 2.2.3 Ngành nghề kinh doanh 2.2.4 Tình hình sản xuất kinh doanh Công ty 11 CHƯƠNG 13 3.1 Cơ sở lý luận 13 3.1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm sản xuất kinh doanh 13 3.1.2 Thị trường 14 3.1.3 Chiến lược Marketing – Mix 15 3.1.4 Các tiêu đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm 18 3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 19 3.2 Phương pháp nghiên cứu 20 3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 20 3.2.2 Phương pháp xử lý liệu 20 v 3.2.3 Phương pháp phân tích liệu 21 CHƯƠNG 23 4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm tô Việt Nam năm 2010 – 2011 23 4.2 Kết hoạt động sản xuất khinh doanh 24 4.3 Nhận dạng mơi trường bên ngồi bên cơng ty 25 4.3.1 Phân tích mơi trường bên ngồi 25 4.3.2 Phân tích mơi trường bên công ty 33 4.3.3 Những Điểm Mạnh, Điểm Yếu Bên Trong 39 4.4 Phân tích ma trận chiến lược 41 4.4.1 Ma trận đánh giá yếu tố bên - EFE 41 4.4.2 Xây dựng ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE) cho Công ty 42 4.5 Nghiên cứu chiến lược Marketing Công ty 43 4.5.1 Chiến lược sản phẩm 43 4.5.2 Chiến lược giá 44 4.5.3 Chiến lược phân phối 44 4.5.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 45 4.6 Ma trận SWOT 46 4.7 Một Sồ Biện Pháp Đẩy Mạnh Công Tác Tiêu Thụ 48 4.7.1 Về sản phẩm 48 4.7.2 Về giá 49 4.7.3 Về phân phối 50 4.7.4 Về chiêu thị cổ động 50 4.7.5 Về tài 52 4.7.6 Về phát triển 52 CHƯƠNG 59 5.1 Kết luận 59 5.2 Kiến nghị 60 5.2.1 Kiến nghị lên Nhà Nước 60 5.2.2 Kiến nghị lên Công ty 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 PHỤ LỤC 62 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn DT BH CCDV Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ DN Doanh nghiệp TTNDN KT – TV PTTH LN/CP KT – XH XDCBDD NTD GTGT Thuế thu nhập doanh nghiệp Kế toán – tài vụ Phân tích tổng hợp Lợi nhuận/ Chi phí Kinh tế - xã hội Xây dựng dở dang Người tiêu dùng Giá trị gia tăng TSCĐ ĐTDH NVL CBCNV Tài sản cố định đầu tư dài hạn Nguyên vật liệu Cán công nhân viên HC – NS DTT TC TSLĐ ĐT HTK CSH ĐTNH HĐKD QLDN LNBT KPT NN PN – PT ĐGL – TS KCN KLH SX&LR NTD Hành nhân Doanh thu Tổng chi phí Tài sản lưu động Đầu tư Hàng tồn kho Chủ sở hữu Đầu tư ngắn hạn Hoạt động kinh doanh Quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận biên tế Khoản phải trả Nhà nước Phải nộp - Phải trả Đánh giá lại tài sản Khu công nghiệp Khu liên hiệp sản xuất lắp ráp Người tiêu dùng vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Tình Hình Sản Xuất Kinh Doanh Của Cơng Ty 11 Bảng 2.2 Tình Hình Lắp Ráp Xe 12 Bảng 4.1 Tình hình Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty 24 Bảng 4.2 Các Tỷ Số Về Khả Thanh Toán Qua Năm 2010 – 2011 35 Bảng 4.3 Các Tỷ Số Về Đòn Cân Nợ Qua Năm 2010 – 2011 35 Bảng 4.4 Các Tỷ Số Doanh Lợi qua năm 2010 – 2011 36 Bảng 4.5 Tỷ Lệ Hoa Hồng cho Nhân Viên Bán Hàng 37 Bảng 4.6 Số lượng sản phẩm công ty CP ô tô Đô Thành năm 2009, 2010 2011 37 Bảng 4.7 Tình Hình Kinh Doanh Của Công Ty TNHH Huỳnh Gia Phúc Năm 2010 2011 38 Bảng 4.8 Ma Trận Đánh Giá Các Yếu Tố Bên Ngồi (EFE) cho Cơng ty TNHH Huỳnh Gia Phúc 41 Bảng 4.9 Ma Trận Đánh Giá Các Yếu Tố Bên Trong (EFE) cho Công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc 42 Bảng 4.10 Các Sản Phẩm Chính Của Cơng Ty TNHH Huỳnh Gia Phúc 43 Bảng 4.11 Gía sản phẩm Cơng ty TNHH Huỳnh Gia Phúc 44 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 3.1 Các Loại Kênh Marketing 17 Hình 3.2 Mơ Hình Ma Trận SWOT 22 Hình 4.1 Sơ Đồ Ma Trận SWOT 46 Hình 4.2 Chiến Lược Trong Từng Giai Đoạn Của Từng Chu Kỳ Đời Sống Sản Phẩm 48 22 ix trọng Đây điểm yếu mà doanh nghiệp vần khắc phục thời gian tới, nên bổ sung nguồn vốn kinh doanh cho hoạt động marketing quảng cáo, thành lập trang web riêng… Tổng điểm doanh nghiệp 2,77 cao mức trung bình 2,5 cho thấy Công ty tận dụng tốt điểm mạnh bên mình, phát huy điểm mạnh để đối phó với đe dọa từ mơi trường bên ngồi 4.5 Nghiên cứu chiến lược Marketing Cơng ty 4.5.1 Chiến lược sản phẩm Bảng 4.10 Các Sản Phẩm Chính Của Cơng Ty TNHH Huỳnh Gia Phúc Stt Loại xe Đầu kéo Mỹ Năm sản ST 2004 FREIGHTLINER Đầu kéo Mỹ Đầu kéo Mỹ Cabin dài, giường nằm, trang bị 10 mâm nhôm đúc, máy Detoit 14.0 ST 2005 FREIGHTLINER Đặc điểm xuất Cabin dài, giường nằm, trang bị 10 mâm nhôm đúc, máy Detoit 14.1 ST 2006 FREIGHTLINER Cabin dài, giường nằm, trang bị 10 mâm nhôm đúc, máy Mercedes 12.8 HD270 BEN 2009 Thùng 10 khối HD270 BEN 2010 Thùng 10 khối HD270 BEN 2011 Thùng 10 khối HD65-LR Casumina 2012 Cabin sát xi HD65-NK 2009 Cabin sát xi COUNTY 2-2 2010 2-2, XX2010 Nguồn: Phòng KT – TV Trong kinh doanh chất lượng sản phẩm yếu tố hàng đầu định thành cơng Vì Cơng ty trọng vào chất lượng sản phẩm, mặt hàng Cơng ty mặt hàng có giá cao thị trường nên ban đầu Công ty thực chiến lược sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường Để giải tốn Cơng ty chủ động tìm nguồn nguyên liệu rẻ 43 4.5.2 Chiến lược giá Giá coi chiến lược quan trọng việc tạo vị cạnh tranh Công ty với doanh nghiệp khác ngành, đặc biệt những sản phẩm có giá thành cao xe ô tô tải Việc định giá sản phẩm Công ty chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố như: chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển đặc biệt hoa hồng cho nhân viên bán hàng chiết khấu cho đại lý Giá bán = CP Nguyên vật liệu + Chi phí vận chuyển, khấu hao nhà xưởng + Hoa hồng, Chiết khấu + thuế + lợi nhuận dự kiến Bảng 4.11 Gía sản phẩm Cơng ty TNHH Huỳnh Gia Phúc STT Loại xe Năm sản xuất Giá công bố (VNĐ) Đầu kéo Mỹ FREIGHTLINER ST 2004 850,000,000 Đầu kéo Mỹ FREIGHTLINER ST 2005 930,000,000 Đầu kéo Mỹ FREIGHTLINER ST 2006 950,000,000 HD270 BEN 2009 1,580,000,000 HD270 BEN 2010 1,630,000,000 HD270 BEN 2011 1,660,000,000 HD65-LR Casumina HD65-NK 2012 2009 475,000,000 530,000,000 COUNTY 2-2 2010 910,000,000 Nguồn: Phòng KT – TV 4.5.3 Chiến lược phân phối Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng, định đến việc sản phẩm có tiêu thụ nhanh chóng dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hay không Do công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc công ty công ty CP ô tô Đô Thành nên công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc cơng ty có trách nhiệm phân phối dòng xe tơ tải đến với khách hàng Mặt khác, công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc có hai trụ sở: Showroom Suối Tiên Showroom Showroom Thiên Thanh Công ty Huỳnh Gia Phúc có có hai Showroom: trụ sở Showroom Suối Tiên số 101 Xa Lộ Hà Nội, phường Linh Trung, quận Thủ Đức, thành phố Hồ 44 Chí Minh showroom Thiên Thanh số 06 Xa Lộ Hà Nội, Bình Thắng, huyện Dĩ An, tỉnh Bình Dương 4.5.4 Chiến lược chiêu thị cổ động Trước tình hình cạnh tranh gay gắt công ty ngành có nhiều định lựa chọn mua sản phẩm muốn củng cố niềm tin nhằm giữ chân khách hàng khuyến khích họ tin dùng sản phẩm cơng ty thực hình thức chiêu thị sau: Quảng cáo Do đặc thù công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc hàng ô tô tải nên hình thức quảng cáo khác mặt hàng khác chủ yếu thiết lập tư liệu hình ảnh trang Web công ty, đăng ký trang web bán hàng mạng raovat.com, vatgia.com, 5giay.vn,… Quan hệ công chúng: Công ty thường tổ chức họp báo, thơng cáo báo chí… để giới thiệu hình ảnh công ty công chúng Khuyến Bên cạnh hoạt động quảng cáo cơng ty có thêm hoạt động xúc tiến bán hàng cách hợp lý để thuận lợi cho khách mua hàng Công ty cho phép khách hàng tốn tiền mặt, chuyển khoản hình thức gối đầu cơng nợ Cùng với cạnh tranh thị trường ngành đối thủ lớn …công ty xúc tiến nhiều hoạt động nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm hình thức chiết khấu theo giá trị đơn đặt hàng Các hoạt động khác Nhân viên kinh doanh cơng ty thường xun tìm kiếm khách hàng cách gọi điện trực tiếp, gửi thư để giới thiệu sản phẩm thuyết phục khách hàng đặt hàng 45 4.6 Ma trận SWOT Hình 4.1 Sơ Đồ Ma Trận SWOT SWOT Những điểm mạnh (S) Những điểm yếu (W) Có sách lương thưởng 1.Cơng tác Marketing hợp lý chưa trọng Đội ngũ nhân viên có trình Sản phẩm quen thuộc độ chuyên môn cao với người tiêu dùng Giá thành sản phẩm cạnh ( khơng có nét đặc tranh trưng) Giá bán phù hợp với thu Hệ thống kênh phân nhập người dân phối chưa hoàn thiện Chất lượng sản phẩm cao Sức cạnh tranh chưa Có nhiều sách khuyến cao mại, hoa hồng Khách hàng đánh đồng công ty kinh doanh xe ô tô tải Những hội (O) Chiến lược S – O Chiến lược W – O Nhu cầu tiêu dùng S3,4 – O1: Chiến lược cạnh W1,2,4,5 – O1: Xây người dân tăng lên tranh giá dựng chiến lược Môi trường trị xã S2,3,4,5 – O1,2,3,4: Chiến lược Marketing hội ổn định mở rộng sản xuất đáp ứng nhu W2,4,5 – O1: Chiến Chính sách hỗ trợ từ cầu nước lược cải tiến chất lượng phủ sản phẩm Thủ tục hành W3 – O2,4: Chiến lược hệ thống luật thương mại hoàn thiện hệ thống cải thiện kênh phân phối 46 Chiến lược S – T Những đe doạ (T) Chiến lược W – T Nhiều đối thủ cạnh S3,4,5 – T1,4: Chiến lược tăng W2,3,4,5 – T1,4: Tìm tranh ngành doanh số thị trường kiến thị trường phù hợp Nguồn NVL chưa cũ thâm nhập thị trường với sản phẩm Công chủ động ty Sản phẩm thay đa S4,5 – T4 Chiến lược đa dạng W3 – T1: Chiến lược dạng hóa sản phẩm, phát triển sản thâm nhập thị trường phẩm kịp thời cách thận trọng S3,4 – T1,3,4: Tạo lợi cạnh tranh nhờ nguồn nguyên vật liệu rẻ Nguồn: Phân tích tổng hợp Từ điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa kết hợp với đưa giải pháp sau: Từ điểm mạnh bên tận dụng để đối phó với đe dọa từ bên ngồi, điều kiện ngày nhu cầu người tiêu dùng ngày tăng đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng sản phẩm giá trị sử dụng ngày tăng khiến cho việc cạnh tranh Công ty ngành ngày tăng Do Cơng ty phải động việc tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu đảm bảo chất lượng việc cắt giảm chi phí sản phẩm lợi cạnh tranh Công ty Ngoài xu hội nhập kinh tế quốc tế hút tham gia hầu hết tập đoàn kinh tế giới mang lại nhiều hội, bên cạnh tiềm ẩn đe dọa cho Công ty việc xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, nhiều đối thủ tiềm kinh tế hội nhập với kinh tế khu vực giới Vì Cơng ty phải có chuẩn bị định để tồn tại, phát triển điều kiện hoàn cảnh Để khắc phục điểm yếu thời gian tới Công ty nên quan tâm nhiều đến chất lượng quan tâm đến giá thành sản phẩm, đất nước phát triển thu nhập người dân tăng lên, lúc thái độ người tiêu dùng lại quan tân đến chất lượng giá thành sản phẩm 47 Nhưng điểm yếu mà Công ty cần phải khắc phục thời gian tới trọng đến chiến lược Marketing doanh nghiệp, khơng có chiến lược marketing tốt người tiêu dùng khơng thể phân biệt sản phẩm Công ty Huỳnh Gia Phúc với công ty kinh doanh ô tô tải khác 4.7 Một Sồ Biện Pháp Đẩy Mạnh Công Tác Tiêu Thụ 4.7.1 Về sản phẩm - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm - Tiếp tục phát triển sản phẩm dễ tiêu thụ thay đổi sản phẩm khơng đủ tiêu chuẩn - Ngồi ra, nên mở rộng phạm vi kinh doanh cách tìm kiếm loại sản phẩm khác xe ô tô tải Hino, Suzuki,… nhằm thúc đẩy nhiều khách hàng đến với cơng ty - Chứng ta phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với chu kì sản phẩm để có phát triển tốt nhất: Hình 4.2 Chiến Lược Trong Từng Giai Đoạn Của Từng Chu Kỳ Đời Sống Sản Phẩm Giai đoạn Đặc điểm Các chiến lược nổ lực - Chuẩn bị vốn cho giai đoạn sau - Doanh thu tăng chậm, khách hàng chưa biết nhiều đến sản phẩm - Cũng cố chất lượng sản phẩm - Lợi nhuận số âm, thấp - Có thể dùng giá thâm nhập - Sản phẩm tỷ lệ thất bại giá qua thị trường Giới thiệu lớn - Hệ thống phân phối vừa đủ để phân - Cần có chi phí để hoàn thiện sản phối giới thiệu sản phẩm phẩm nghiên cứu thị trường - Quảng cáo mang tín thơng tin có trọng điểm, người tiêu thụ, thương lái trung gian Tăng trưởng - Doanh thu tăng nhanh, lợi nhuận - Cần tranh thủ kéo dài chiến lược tăng nổ lực - Chi phí phát hành giảm + Nhanh chóng mở rộng thị trường - Lợi dụng để cơng vào thị + Duy trì công dụng chất lượng sản 48 trường nhằm nâng cao thị phẩm phần + Giữ giá giảm nhẹ giá - Cần chi phí nghiên cứu + Mở rộng kênh phân phối + Chú ý biện pháp kích thích tiên thụ quảng cáo chiều sâu, tặng phẩm, thưởng, hội chợ triển lãm - Doanh thu tăng chậm, lợi nhuận - Cải tiến, biến đổi sản phẩm, chủng giảm dần loại bao bì, tăng uy tín, chất lượng sản - Hàng hóa bị ứ đọng số phẩm kênh phân phối - Cố gắng giảm giá thành để Trưởng - Cạnh tranh với đối thủ trở nên thành gay gắt giảm không bị lỗ - Cũng cố hệ thống phân phối - Giai đoạn trưởng thành cần tranh thị trường thủ - Tăng cường quảng cáo, nhắc nhở mạng lưới khuyến để giữ chân khách hàng - Doanh thu lợi nhuận giảm - Chuẩn bị tung sản phẩm thay mạnh Nếu biện pháp - Theo dõi kiểm tra thường xuyên tích cực dể dẫn đến phá sản hệ thống phân phối, người sản xuất kịp Suy thoái - Hàng hóa bị tẩy chai khơng bán thời đổi mới… - Có thể cải tiến sản phẩm mơ - Đối thủ rút khỏi thị trường phỏng, hạ giá, tìm thị trường để thu hồi vốn Nguồn: Phân tích tổng hợp 4.7.2 Về giá - Gía loại xe cơng ty cao so với đối thủ cạnh tranh công ty nhiều khách hàng nên công ty nên điều chỉnh giá cho hợp lý hơn, cụ thể nên bán tùy theo khách hàng với khoảng giá biến thiên giảm dần giữ mức lợi nhuận Chính sách giá linh hoạt đưa cho khách hàng khác điều kiện khối lượng Khách hàng mặc giá 49 Người bán phép tự định mức giá cụ thể khung giá “trần – sàn” nên có khả hỗ trợ tốt cho việc bán hàng tình cụ thể cách linh hoạt đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc giá” khách hàng - Chi phí giao hàng cơng ty áp dụng sách khơng gia hàng đến tận nơi cho khách hàng mà để khách hàng đến xem hàng, mua hàng lấy hàng bãi xe công ty Nếu khách hàng yêu cầu đưa xe đến nơi khách hàng khách hàng phí vận chuyển xe ô tô tải mặt hàng co giá trị cao phí vận chuyển cao (chi phí nhiên liệu, cầu đường,…) - Định giá theo thời giá, công ty chủ yếu vào giá đối thủ cạnh tranh - Tiếp tục áp dụng sách khuyến mại, chiết khấu cho đại lý - Giảm giá, chiết khấu cho khách hàng truyền thống 4.7.3 Về phân phối - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Một kênh phân phối hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào q trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nên cơng ty có hệ thống phân phối đáp ứng, cụ thể hệ thống kênh phân phối hỗn hợp: Công ty vừa bán hàng trực tiếp cho khách hàng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối người trung gian - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp phải đào tạo chuyên môn bán hàng, kiến thức thị trường ô tô Việt Nam nói chung tình hình tiêu thụ xe tơ tải cơng ty nói riêng Ngồi ra, cơng ty nên trọng lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty Cơng ty nen củng cố sách lương Thưởng cho nhân viên để họ thúc đẩy họ bán hàng nhanh cho công ty - Đầu tư mở đại lý khu vực thị trường nhằm tạo niềm tin nơi khách hàng 4.7.4 Về chiêu thị cổ động Trong kinh tế thị trường động, vấn đề canh tranh để giành lấy thị trường tiêu thụ diễn liệt, nói vấn đề sống doanh nghiệp Việc thu thập nghiên cứu thông tin cần thiết từ thị trường, chủ động tìm kiếm thị trường tiềm năng, vấn đề cấp bách đòi hỏi Cơng ty phải có 50 bước phù hợp Doanh nghiệp thiết phải có đội ngũ Marketing giàu kinh nghiệm lực để hỗ trợ cho doanh nghiệp cách linh hoạt kịp thời Hiện công ty chưa có phòng Marketing nên hoạt động Marketing hạn chế: + Chưa hình thành phận Marketing chuyên sâu, thiếu chuyên gia lĩnh vực hoạt động này, số vấn đề Marketing thực sơ sài Phòng Kinh Doanh + Quá trình tiêu thụ vào tình hình biến động ngắn hạn thị trường, chưa phân tích sâu thị trường để hình thành chiến lược Marketing, chiến lược cạnh tranh tiêu thụ Một nguyên nhân khác lệ thuộc vào chiến lược tiêu thụ Công ty cô phần ô tô Đô Thành, Công ty chưa khai thác thị trường riêng có tính cạnh tranh cao + Chưa tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng để trao đổi trực tiếp với nhà sản xuất cung ứng, chưa thực công tác điều tra đánh giá thị trường khách hàng Mặc dù cơng ty có tổ chức website để phổ biến trao đổi thông tin, thiếu cập nhật, trì thường xuyên - Tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, đăng kí tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm - Thành lập phòng Marketing chun biệt, tập trung phát triển hồn thiện cơng tác Marketing Ngồi ra, cơng ty cần nâng cao trình độ tin học cho khâu tiếp thị, phát triển cập nhật thường xuyên trang web thiết kế để tạo hình ảnh cơng ty sinh động thị trường nước - Đầu tư chi phí cho hoạt động marketing nhằm giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng quảng cáo báo, tạp chí, truyền hình… Chúng ta nên thúc đẩy việc quảng cáo sản phẩm đến khách hàng thông qua phương tiện thơng tin đại chúng truyền hình ( nên quảng cáo kênh HTV7, Đồng Nai,… nói chung tỉnh thời kì phát triển cần vận chuyển nhiều nông sản xây dựng), báo chí (Tuổi trẻ, Thanh niên,…), pa nơ, áp phích,… Tuy nhiên nay, rang website cơng ty có phần đơn điệu, khơng thể 51 chất công ty sản phẩm nên công ty đầu tư nhiều để lơi khách hàng Ngồi ra, cơng ty quảng cáo in logo, số điện thoại,…trên sản phẩm công ty bán - Giảm giá: thường áp dụng vào dịp lễ tết, dịp có nhu cầu vận chuyển cao Tuy nhiên, thời kì mà thiếu hàng, công ty nên tăng giá - Trả tiền lần: khách hàng trả tiề lần cơng ty giảm phần giá cho khách hàng hình thức giúp cơng ty lấy lại vốn nhanh thúc đẩy vốn xoay vòng nhanh 4.7.5 Về tài - Hoạch định xem xét tương quan nợ vốn, bối cảnh nhiều biến động Trong thời gian tới nhu cầu mua xe tơ tải có phần giảm 20% THACO auto dự báo nên công ty TNHH Huỳnh Gia Phúc nên xem xét chi phí kho bãi ngày tăng 4.7.6 Về phát triển - Chúng ta nên học hỏi kinh nghiệm công ty trước đồng thời nhà cung cấp công ty công ty Hyundai Hàn Quốc, công ty đối thủ nhằm làm cho hệ thống phân phối sản thêm gần gũi nhà sản xuất nước ngồi, cơng ty phân phối người tiêu dùng Việt Nam; đồng thời quan trọng thỏa mãn nhu cầu khách hàng 52 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Ngành kinh doanh ô tô tải ngành mang lại hiệu kinh tế cao, với tốc độ phát triển nhanh, ngành góp phần đưa kinh tế Việt Nam hội nhập với kinh tế khu vực giới Các doanh nghiệp ngành kinh doanh tơ nói chung doanh nghiệp ngành kinh doanh tơ tải nói riêng giữ vị trí quan trọng việc đẩy mạnh tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam nói chung ngành cơng nghiệp tơ Việt Nam nói riêng Trong tình hình kinh tế thị trường mà sản phẩm ô tô tải Hyundai ngày người tiêu dùng ưa chuộng ngành kinh doanh tơ tải ngày phát triển Cơng ty TNHH Huỳnh Gia Phúc có điều kiện để tham gia vào thị trường đầy tiềm Điều chứng minh việc Cơng ty khơng ngừng mở rộng quy mô sản xuất, doanh số bán ngày tăng thị trường tiêu thụ ngày nhiều Tuy nhiên, bối cảnh kinh tế đất nước đứng trước hội thách thức trào lưu hội nhập bên cạnh điểm mạnh Cơng ty có thể số mặt hạn chế, đòi hỏi Cơng ty cần có chiến lược đắn nhằm thích nghi với thay đổi củng cố vị cạnh tranh thị trường Những điểm yếu mà Công ty cần khắc phục thời gian tới như: công tác Marketing chưa trọng, hệ thống kênh phân phối chưa hoàn thiện, chất lượng sản phẩm chưa cao… Do đó, để hoạt động kinh doanh ngày đạt hiệu cao, Cơng ty cần có chiến lược kinh doanh cho phù hợp với xu phát triển chung kinh tế đất nước xu hướng giới, tức cần khắc phục điểm yếu tồn bên Cơng ty, phát huy mạnh có, đồng thời nghiên cứu phát mối đe dọa từ tận dụng hội nhằm tạo sức mạnh cạnh tranh, không ngừng nâng cao vị cạnh tranh Công ty thương trường 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Kiến nghị lên Nhà Nước - Nhà Nước cần đẩy mạnh hoạt động đối ngoại, ký kết hiệp định thương mại Việt Nam nước tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nói chung doanh nghiệp ngành tơ nói riêng ngày phát triển - Đơn giản hóa thủ tục hành liên quan đến việc kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm sữa thị trường - Chính sách tín dụng cần khắc phục khó khăn như: khắc phục khó khăn khâu phân phối nguồn vốn cho doanh nghiệp, khơng để tình trạng thiếu vốn mà ảnh hưởng đến trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Nhà nước cần có sách điều chỉnh chỉ số giá cho hợp lý như: số giá tiêu dùng, giá USD, lãi suất ngân hàng… ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm sữa 5.2.2 Kiến nghị lên Công ty - Đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị thị trường kiến thức Marketting đội ngũ có vai trò quan trọng phát triển Công ty - Tăng cường củng cố lượng khách hàng tại, tìm kiếm thị trường Cần có chiến lược mở rộng tiếp cận thị trường tiềm tất miền đất nước, mạnh dạn tiến bước thị trường nước ngồi - Tăng chi phí đầu tư cho việc quảng cáo sản phẩm đến người tiêu dùng, bước đầu tiềm lực tài có hạn chọn hình thức quảng cáo thơng qua hình thức khuyến mãi, giảm giá, bán theo hình thức gối đầu… cho đại lý, cửa hàng 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO Micheal E.P, 1980 Competitive Strategy (Nguyễn Ngọc Toàn dịch) Nhà xuất Trẻ, Hồ Chí Minh, Việt nam, 471 trang Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan, 1998 Quản trị chiến lược phát triển vị cạnh tranh Nhà xuất giáo dục, Hồ Chí Minh, 351 trang Nguyễn Xuân Bình, 2007 Giao trình marketing thương mại Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội, 239 trang Philip K., 1999 Kotler bàn tiếp thị (Vũ Tiến Phúc dịch) Nhà xuất Trẻ, Hồ Chí Minh, Việt nam, 431 trang Phạm Thanh Bình, Giáo Trình Quản Trị Căn Bản, trường Đại học Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh Nguyễn Minh Kiều, Tài Chính Doanh Nghiệp, Nhà xuất Thống Kê, năm 2006 Nguyễn Văn Đồng, Phân Tích Tình Hình Tiêu thụ Sản Phẩm Công ty TNHH Hương Khánh, Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh Tế, Đại học Nơng Lâm, TP Hồ Chí Minh, 2008 Tài liệu tham khảo từ hệ thống internet: Ban Kinh tế, Kinh tế Việt Nam 2011: 365 ngày đầy biến động, 2011, http://dantri.com.vn/c76/s76-551980/kinh-te-viet-nam-2011-365-ng224y-day-biendong.htm Anh Quân, Tăng trưởng GDP năm 2011 đạt 5,89%, 29/12/2011, http://vneconomy.vn/20111229091632776P0C9920/tang-truong-gdp-nam-2011-dat589.htm Cầm Văn Kình, Hương Giang, Lạm phát 2011 khoảng 17-18%, 30/06/2011, http://tuoitre.vn/Kinh-te/444474/Lam-phat-2011-se-khoang-17-18.html H.Đăng, Năm 2012: lãi suất cho vay 13-14%/năm, 12/2012, http://stox.vn/News/nam-2012-lai-suat-cho-vay-con-13-14-nam.html Giới thiệu tổng quan THACO, http://truonghaiauto.com.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=46&Ite mid=62&lang=vi PHỤ LỤC Phụ lục Bảng vấn xây dựng ma trận EFE ma trận IFE Trong yếu tố liệt kê theo tiêu chí bảng, xin đánh dấu chọn (X) vào yếu tố ảnh hưởng Xin lưu ý yếu tố chọn: Xin xếp mức độ quan trọng từ (ít quan trọng) đến 100 (rất quan trọng) cột trọng số ( tổng trọng số yếu tố 100) Ở cột Phân loại xin cho biết mức độ phản ứng hay thích nghi Công ty yếu tố xét từ (ít phản ứng) đến (rất phản ứng) Điểm mạnh Công ty Mức độ quan trọng Phân loại b Có sách lương thưởng hợp lý …… …… c Đội ngũ lao động có trình độ chun mơn cao …… …… d Cơ cấu tổ chức hợp lý …… …… e Có nguồn cung ứng nguyên vật liệu rẻ …… …… f Giá thành sản phẩm rẻ, cạnh tranh …… …… g Chủ động nguyên vật liệu …… …… h Giá bán phù hợp với thu nhập người dân …… …… i Có nhiều sách khuyến mãi, hậu …… …… j Yếu tố khác (xin ghi rõ) …… …… Mức độ quan trọng Phân loại a Tiền lương công nhân viên chưa cao …… …… b Công tác Marketing chưa trọng …… …… c Sức cạnh tranh thấp …… …… d Chưa có chiến lược kinh doanh tốt …… …… …………………………………………… …………………………………………… Điểm yếu công ty e Sản phẩm lạ với người tiêu dùng …… …… f Hệ thống kênh phân phối chưa hoàn thiện …… …… g Chất lượng sản phẩm chưa cao …… …… h Lượng khách hàng truyền thống chưa nhiều …… …… i Các yếu tố khác ( xin ghi rõ) …… …… Mức độ quan trọng Phân loại Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao …… …… Nhu cầu tiêu dùng người dân tăng lên …… …… Mơi trường trị xã hội ổn định …… …… Việt Nam gia nhập WTO …… …… Chính sách hỗ trợ từ phủ …… …… …………………………………………… …………………………………………… Cơ hội Thủ tục hành hệ thống luật thương mại cải thiện …… …… Được hỗ trợ từ Hiệp Hội ngành Sữa Thế Giới …… …… Các yếu tố khác (xin ghi rõ) …… …… Mức độ quan trọng Phân loại Nhiều đối thủ cạnh tranh ngành …… …… Đòi hỏi khách hàng ngày cao …… …… CNTT trình độ quản lý …… …… Xuất nhiều sản phẩm thay …… …… Kỹ thuật cơng nghệ yếu …… …… Nguồn NVL chưa chủ động …… …… Sản phẩm thay đa dạng …… …… Các yếu tố khác ( xin ghi rõ) …… …… …………………………………………… …………………………………………… Đe dọa ………………………………… ………………………………… … ... hàng tiềm có yêu cầu cụ thể ch a đáp ứng có khả tham gia trao đổi để th a mãn nhu cầu Thị trường tập hợp người mua người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả trao đổi b Chức thị trường Ấn... tiêu thụ ta phải hiểu đánh giá với nhân tố Yếu tố chủ quan yếu tố bên doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp mà nhà doanh nghiệp xoay chuyển định a Các yếu tố chủ quan bao gồm: Yếu... ∆ thay đổi tiêu cần phân tích ao kì gốc a1 kì phân tích Ma trận SWOT: biểu đồ ma trận SWOT gồm ô, ô ph a bên trái ln để trống, ch a yếu tố quan trọng, ô nằm ô Cơ Hội ( Opportunity) ô Đe D a (