Xây dựng chính sách marketing cho sản phẩm phân bón NPK của công ty cổ phần

hình sản xuất, tiềm năng của các công ty sản xuất và kinh doanh phân bón trênthị trường và định hướng phát triển ngành sản xuất phân bónQua đó sự cạnh tranh và phát triển của các công ty

LÊ THANH PHƯƠNG

XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN NPK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

Mã số : 60.34.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Nguyễn Trường Sơn

Đà Nẵng - Năm 2012

MỞ ĐẦU 1

1 Sự cần thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Bố cục của luận văn 3

6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 4

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 8

1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING 8

1.1.1 Khái niệm, vai trò và đặc điểm Marketing sản phẩm 8

1.1.2.Tiến trình xây dựng chính sách Marketing – Mix 11

1.2 ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG 18

1.3 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX 19

1.3.1 Chính sách sản phẩm 20

1.3.2 Chính sách giá 23

1.3.3 Chính sách phân phối 27

1.3.4 Chính sách truyền thông và cổ động 28

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN NPK TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH 30

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH 30

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển: 30

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động chính 31

2.1.4 Nguồn lực của công ty Cổ Phần Vật Tư Kỹ thuật Nông Nghiệp

Bình Định 32

2.2 TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NPK TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH 36

2.2.1 Nghiên cứu thị trường 36

2.2.2 Chính sách Marketing – Mix cho sản phẩm NPK 45

2.2.3 Đánh giá tình hình thực hiện chính sách marketing của công ty 46

CHƯƠNG 3 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN NPK CỦACÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH 57

3.1 PHÂN TÍCH CÁC CĂN CỨ TIỀN ĐỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN NPK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH 49

3.1.1 Mục tiêu của công ty 49

3.1.2 Đặc điểm phân bón NPK 50

3.1.3 Mục tiêu và định hướng marketing của công ty 51

3.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY: 51

3.2.1 Phân tích môi trường vĩ mô 51

3.2.2 Phân tích môi trường vi mô 54

3.2.3 Tổng hợp các yếu tố tác động đến hoạt động marketing của công ty 57

3.3 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH: 58

3.3.1 Phân đoạn thị trường, các tiêu thức phân đoạn thị trường 58

3.3.2 Đánh giá các phân đoạn thị trường 60

3.3.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 63

BÓN NPK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỶ THUẬT NÔNG NGHIỆP

BÌNH ĐJINH 64

3.4.1 Chính sách sản phẩm 64

3.4.2 Chính Sách Giá 70

3.4.3 Xây dựng chính sách phân phối 75

3.4.4 Chính sách truyền thông cổ động 92

3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ: 98

KẾT LUẬN 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN

PHỤ LỤC

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.

Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được aicông bố trong bất kỳ công trình nào khác

Tác giả

Lê Thanh Phương

CTCPVTKTNN Công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp

Bình Định

PISICO Tổng công ty sản xuất đầu tư dịch vụ xuất nhập

khẩu Bình Định

Số hiệu

2.3 Danh mục sản phẩm của công ty CP vật tư kỹ thuật nông

2.4 So sánh giá cả của công ty với các đối thủ trên thị trường 412.5 Định giá phân biệt theo đối tượng khách hàng 42

2.8 Tình hình tiêu yhụ cho các đối tượng sử dụng 453.1 Diện Tích Đất sản xuất Nông Nghiệp tháng 12 năm 2011 523.2 Dự báo nhu cầu phân bón của các khách hàng mục tiêu 533.3 Đánh giá các phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý 60

3.4 Đánh giá các phân đoạn thị trường theo hành vi mua khách

3.5 Đánh giá các phân đoạn thị trường theo đối tượng hành vi

3.6 Đánh giá khách hàng trong nhóm khách hàng tổ chức 613.7 Đánh giá phân đoạn thị trường theo đặc điểm sản phẩm 623.8 Đánh giá các phân đoạn thị trường theo đối tượng sử dụng 62

3.10 Tỷ lệ các thành phần trên đơn vị 683.11 So sánh giá với các đối thủ trong năm 2011 73

3.13 Định giá phân biệt theo số lượng bán hàng 75

3.14 Đánh giá lựa chọn phương thức phân phối theo khả năng

3.15 Đánh giá lựa chọn phương án kênh phân phối khu vực 1 833.16 Đánh giá lựa chọn phương án kênh phân phối khu vực 2 84

Số hiệu

2.1 Cơ cấu tổ chức các phòng ban của công ty 312.2 Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty 43

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Từ khi kinh tế thị trường đi vào hoạt động, việc áp dụng Marketing vàohoạt động sản xuất kinh doanh dần trở thành yếu tố quan trọng cho sự phát triểnbền vững của mỗi doanh nghiệp

Các doanh nghiệp của Việt Nam đang từng bước gia nhập sân chơi toàncầu và phải tự trang bị cho mình những kiến thức, kỹ năng để tồn tại và pháttriển trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt

Đã có nhiều lý thuyết Marketing cho các hoạt động sản xuất kinh doanhđón nhận với nhiều mức độ khác nhau:

- Tác giả Micheal Porter trong 2 cuốn sách nổi tiếng: Competitive strategy

và competitive Advantage về chiến lược kinh doanh cũng đã chỉ ra rằng, cácchiến lược kinh doanh gắn chặt với các chiến lược Marketing Theo tác giả này,giải pháp Marketing là công cụ thực hiện thực tế nhất để triển khai các chiếnlược kinh doanh chính (Dẫn đầu về giá cả/biệt hoá sản phẩm/ và tập trung phânkhúc thị trường hẹp)

- Các nghiên cứu khác của: Mark Saunders, Philip Lewiss trong tác phẩm

“Research Methods for Business Students”; Lê thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn trong giáo trình “Nghiên cứu Marketing-Lý thuyết và Ứng dụng” lại đi sâu vàocác kỹ thuật thực hành phân tích dữ liệu Marketing để đưa ra các quyết định vềgiải pháp phù hợp

Tuy nhiên, việc áp dụng các mảng lý thuyết trên vào một đơn vị kinhdoanh cụ thể cần có nhiều thay đổi thích ứng

Quyết định 6868/QĐ- BCT ngày 28/12/2010 của Bộ Công Thương phêduyệt quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất và hệ thống phân phối mặt hàngphân bón giai đoạn 2011 – 2020 Dựa trên quy hoạch phát triển ngành nôngnghiệp và tình hình sản xuất và tiêu thụ phân bón tại Việt Nam, trên cơ sở tình

hình sản xuất, tiềm năng của các công ty sản xuất và kinh doanh phân bón trênthị trường và định hướng phát triển ngành sản xuất phân bón

Qua đó sự cạnh tranh và phát triển của các công ty đang sản xuất và kinhdoanh phân bón hiện tại xác định cơ hội và thách thức kinh doanh phân bón,trong đó có công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bình Định

“Mục tiêu cuối cùng của các doanh nghiệp hoạt động nói chung là hướng

tới khách hàng mục tiêu và tối đa hoá các lợi ích cho khách hàng và lợi nhuận

công ty”.

Đề tài: “Xây dựng chính sách marketing cho sản phẩm phân bón NPK

của Công Ty Cổ Phần Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định” là nhằm tìm

kiếm, hệ thống các giải pháp, chính sách dựa trên nền tảng của lý thuyếtmarketing hiện đại để xây dựng và phát triển một Công Ty Cổ Phần Vật Tư KỹThuật Nông Nghiệp Bình Định có một lợi thế cạnh tranh bền vững trong môitrường kinh doanh hiện tại cũng như trong thời gian tới

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài được thực hiện nhằm tìm kiếm và xây dựng các giải phápMarketing phù hợp, để đảm bảo an toàn và bền vững cho Công Ty Cổ Phần Vật

Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định , cụ thể:

- Hệ thống hoá lại cơ sở lý luận việc vận dụng Marketing trong hoạt độngsản xuất kinh doanh

- Phân tích và định vị, vị thế của Công Ty Cổ Phần Vật Tư Kỹ ThuậtNông Nghiệp Bình Định trên thị trường kinh doanh

- Đánh giá thực trạng công tác marketing tại đơn vị

- Đề ra các giải pháp Marketing phù hợp

3 Đối tượng nghiên cứu

Công Ty Cổ Phần Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định và cácnguyên lý Marketing cho sản phẩm NPK của công ty trên thị trường Bình Định,Tậy Nguyên Phạm vi nghiên cứu là đối với loại sản phẩm phân bón NPK với

các khách hàng đã sử dụng sản phẩm và khách hàng tiềm năng sử dụng sảnphẩm trên, để có thể vận dụng vào một cách phù hợp với điều kiện sản xuấtkhinh doanh thực tế của công ty.

* Những đóng góp chủ yếu của luận văn

Về mặt khoa học, luận văn hệ thống hoá những vấn đề lý luận vềmarketing, phương pháp xây dựng chính sách marketing mang tính đặc thù đốivới các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm là phân bón

Đề tài xây dựng và đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu, nhữngthời cơ và thách thức của Công Ty Cổ Phần Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp BìnhĐịnh và đưa ra những giải pháp góp phần hoàn thiện chính sách Marketing tạicông ty làm cơ sở cho quá trình hoạch định kế hoạch kinh doanh của công ty.Tuy nhiên điểm hạn chế nhất của đề tài chính là sự khó phân biệt giữathẩm quyền và điều kiện áp dụng vào môi trường kinh doanh.Yếu tố tích cực chủyếu là các giải pháp này chưa thực hiện trước đó Công ty nên thực hiện làm môhình điểm tại thị trường Bình Định, các tỉnh Gia Lai và triển khai thêm Đăc Lắc,Kon Tum

4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu tổng quát dựa trên cơ sở phương pháp luận duy vật biệnchứng, duy vật lịch sử Các phương pháp cụ thể được sử dụng là: thống kê, phântích, so sánh, tổng hợp và hỏi ý kiến chuyên gia,

5 Bố cục của luận văn

Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về xây dựng chính sách

marketing trong doanh nghiệp.

Những vấn đề lý luận về Marketing Phần này trình bày những nền tảng

lý thuyết về Marketing: các giai đoạn hình thành và phát triển, các lý thuyếtMarketing hiện đại, các kênh phân phối và phương thức tiếp cận khách hàngmục tiêu để đạt trạng thái bền vững Phần này cũng nêu lên những lý thuyết

chung về marketing và hoạt động marketing, các nghiệp vụ đặc trưng và tiêu chí

đo lường sức mạnh doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và xây dựng chính sách

marketing của Công Ty Cổ Phần Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định.

Phần này nêu lên thực trạng của công ty, bao gồm các thông tin về tìnhhình hoạt động sản xuất kinh doanh, và cách thức tổ chức thực hiện các chínhsách Marketing hiện tại của công ty

Chương 3: Xây Dựng chính sách Marketing cho sản phẩm phân bón

NPK của Cổ Phần Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định

Xây Dựng chính sách Marketing cho sản phẩm phân bón NPK của CổPhần Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định Đưa ra những mục tiêu hoạtđộng, định vị vị thế của công ty trên thị trường và các giải pháp Marketing cụ thể

để đạt những mục tiêu công ty

Trong quá trình làm đề tài không tránh khỏi thiếu sót Rất mong thầy cô

và các bạn hỗ trợ để có được các giải pháp hoàn thiện hơn cho sự phát triển bềnvững của công ty

6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu

Khi thực hiện nghiên cứu đề tài này, tác giả đã tham khảo một số tài liệusách tham khảo về cơ sở lý luận Marketing dịch vụ, kết hợp tham khảo luận vănThạc sỹ với các đề tài có liên quan đã được bảo vệ tại Đại học Đà Nẵng cáctrang Website các ban ngành như: của Bộ Công thương, Bộ Nông nghiệp và pháttriển nông thôn, trung tâm phát triển cây trồng…Liên quan các ban ngành đếnlĩnh vực phân bón

Ngày nay những hoạt động Marketing tại doanh nghiệp luôn được quantâm Ứng ứng dụng các chiến lược Marketing một cách bài bản giúp cho doanhnghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh và hoạt động kinh doanh có hiệu quả

Điển hình, trong một số luận văn về đề tài xây dựng chính sách Marketingdịch vụ, nội dung luận văn cũng đã đánh giá được thực trạng hoạt động

Marketing với những những ưu điểm mang lại, từ đó tìm ra những giải phápnhằm hoàn thiện marketing tại công ty Bên cạnh cơ sở lý luận chung, mỗi đề tàicòn có những điểm riêng khác biệt tùy vào bối cảnh, đặc thù sản phẩm, dịch vụ

và mô hình hoạt động mà các tác giả đã đưa vào cơ sở lý luận nhằm tìm ra giảipháp phù hợp với tình hình hoạt động của đơn vị

- Đề tài “Xây dựng chính sách marketing - mix cho sản phẩm gỗ trên thị

trường nội địa tại công ty Lâm sản Việt Lang” Của tác giả Phan Thị Thùy

Dung Đại học Đà Nẵng đã sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp nghiên cứunhư: phương pháp nghiên cứu chủ nghĩa duy vật biện chứng kết hợp logic vàlịch sử, phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp thống kê Dựa trên lýthuyết chung về Marketing – mix trong lĩnh vực dịch vụ, áp dụng vào thực tiễnngành sản xuất kinh doanh lâm sản… trên cơ sở đó vận dụng các giải phápMarketing - Mix xây dựng được từ quá trình nghiên cứu để giải quyết những khókhăn còn tồn đọng và phát triển hơn nữa về sản phẩm – dịch vụ của Công ty Đềtài đi sâu phân tích được thực trạng hoạt động kinh doanh của Việt Lang Từ cáccăn cứ tiền đề như dự báo môi trường Marketing, đối thủ cạnh tranh và quản lýnhà nước đối với các doanh nghiệp viễn thông để xác định thị trường mục tiêu,định hướng chiến lược kinh doanh và mục tiêu phát triển sản phẩm Sử dụng cáccông cụ Marketing –Mix để phát triển sản phẩm

- Đề tài : “Chính sách Marketing cho sản phẩm căn hộ cao cấp tại Công

ty TNHH Đầu tư và Phát triển Hàn Quốc (Blooming Tower Danang của tác giả

Hoàng Thị Hồng Hạnh thuộc Đại học Đà Nẵng đã dùng phương pháp phân tích,tổng hợp, thống kê và so sánh và dựa trên lý thuyết Marketing trong lĩnh vựcdịch vụ, kết hợp phân tích và tổng hợp các nghiên cứu thực tế, để làm cơ sở chocác đánh giá và đề xuất giải pháp Qua đó xây dựng chính sách marketing địnhhướng vào khách hàng, hỗ trợ cho công tác kinh doanh dịch vụ và nâng cao vịthế cạnh tranh trên thị trường

Từ những tài liệu tham khảo, tác giả nhận thấy: trong quá trình hội nhậpkinh tế toàn cầu, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh nhằm nhanh chóngchiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên thị trường cung cấp vật tư phục vụ cho pháttriển sản xuất nông nghiệp trong nước đang diễn ra cuộc cạnh tranh khốc liệtgiữa các nhà cung cấp về: Sản phẩm, công nghệ, chăm sóc khách hàng, truyềnthông cổ động, …nhằm mục đích thu hút khách hàng mới và duy trì khách hànghiện tại và phát triển khách hàng.

Quyết định số 6868/QĐ- BCT ngày 28/12/2010 của Bộ Công Thươngphê duyệt quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất và hệ thống phân phối mặthàng phân bón giai đoạn 2011 – 2020 Dựa trên quy hoạch phát triển ngành nôngnghiệp và tình hình sản xuất và tiêu thụ Tại Việt Nam, trên cơ sở tình hình sảnxuất, tiềm năng của các công ty sản xuất và kinh doanh phân bón trên thị trường

và định hướng phát triển ngành sản xuất phân bón Báo cáo tài chính công tynăm 2009, 2010, 2011

Để đảm bảo lợi thế trong cạnh tranh thì việc hoàn thiện chất lượng sảnphẩm, cung cấp cho khách hàng một cách tốt nhất, hoàn hảo nhất, nhanh nhất đó

là một nhiệm vụ khó khăn Để làm được điều đó công ty phải thực hiện sản xuấtkinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạtđộng marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.Chìa khóa để tạo nên sự chiến thắng trong cạnh tranh của công ty là xây dựngchính sách marketing sẽ là công cụ giúp doanh nghiệp đi đến thành công

Qua tìm hiểu tài liệu Tác giả đã đi sâu phân tích, nghiên cứu và đánh giáhoạt động Marketing trong lĩnh vực kinh doanh phân bón NPK mà đơn vị sảnxuất và kinh doanh Qua đó, phần nào có thể thấy được tầm quan trọng của việcvận dụng Marketing trong sản xuất-kinh doanh sản phẩm vật tư nông nghiệp Đểkhẳng định vị trí đứng đầu trong lĩnh vực cung cấp vật tư nông nghiệp thị trườngtrong tỉnh Bình Định và Gia Lai, vai trò hết sức quan trọng trong việc phục vụmục tiêu phát triển kinh tế xã hội tại địa phương Thị trường cung cấp vật tư

nông nghiệp đang mở ra thêm vô vàn cơ hội cũng như nhiều thách thức Vì vậycần phải có những quyết định đúng đắn, trong đó chính sách Marketing đóng vaitrò hết sức quan trọng đến sự thành công của doanh nghiệp và sự phát triển kinh

tế tại địa phương

Tuy nhiên, với phạm vi nghiên cứu và việc vận dụng các vấn đề về cơ sở

lý luận Maketing dịch vụ chỉ giới hạn trong phạm vi Công Ty Cổ Phần Vật Tư

Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định Vì vậy, luận văn không tránh khỏi nhữngthiếu sót, hạn chế trong quá trình nghiên cứu và đề xuất nên tác giả rất mongnhận được sự đóng góp ý kiến quý báu của quý thầy cô, các nhà nghiên cứu vàcác bạn để tác giả hoàn thiện luận văn hơn

CHƯƠNG 1

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG CHÍNH

SÁCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP

Thuật ngữ "marketing" được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 tại trườngđại học Michigan (Mỹ) Từ những năm 50 của thế kỷ XX trở lại đây, marketingphát triển mạnh mẽ cả về lý thuyết cũng như thực tiễn để thực sự trở thành mộtmôn khoa học phổ biến như ngày nay

Khi mới ra đời Marketing là một khái niệm đơn giản và chỉ giới hạn tronglĩnh vực thương mại Nó bao gồm tất cả các hoạt động của nhà sản xuất hay nhàxuất khẩu nhằm tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đã có sẵn với mục đích lợi nhuận.Marketing trong giai đoạn này gọi là Marketing truyền thống hay Marketing cổđiển

Cùng với sự phát triển của xã hội, Marketing ngày nay không chỉ giới hạntrong lĩnh vực thương mại mà nó còn bao gồm tất cả các hoạt động và những suynghĩ tính toán từ trước khi sản phẩm hay dịch vụ được sản xuất ra, cho đếnnhững hoạt động sản xuất, tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng Ngày nay các Doanhnghiệp không biết mệt mỏi trong những nỗ lực tìm kiếm khách hàng, cố gắnghiểu họ, hiểu đối thủ cạnh tranh và hiểu chính mình để có thể hoạch định mộtchiến lược Marketing đầy tính sáng tạo và hiệu quả nhằm thỏa mãn tốt nhấtmong muốn của khách hàng thậm chí còn hơn cả những gì mà khách hàng mongđợi

b Khái niệm về marketing

Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thoả mãn nhu cầu

và mong muốn thông qua các quá trình trao đổi.(nguồn tr10 quản trị

marketing.Lê Thế Giới, NXBthông tin và truyền thông).

Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìnnhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thìkhông thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:

+ Khái niệm của viện nghiên cứu Marketing Anh (DMA)

“Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn

bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá

đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự

kiến” ( Nguồn Wikipedia-năm 2012)

+ Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ (AMA)

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,

khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (Nguồn Wikipedia- năm

2012)

+ Khái niệmMarketing của Philip Kotler

“Marketing là một tiến trình quản trị và xã hội qua đó các cá nhân, các

nhóm cũng như các tổ chức có thể đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việc trao đổi các sản phẩm cũng như giá trị với người khác, tổ chức khác”

(Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống kê-2008)

Nhu cầu

mong muốn

và yêu cầu

Sảnphẩm

Giá trịchi phí và

sự hài lòng

Trao đổi giaodịch

và các mốiquan hệ

Thịtrường

Marketing

và ngườilàmmarketing

Marketing vận dụng trong nền kinh tế thị trường với đa thành phần kinh

tế, tự do cạnh tranh quá trình trao đổi trên thị trường và lợi nhuận thu được làcác yếu tố không thể thiếu để vận dụng các biện pháp marketing vào thực tiễn

c Vai trò của Marketing

Marketing có vai trò rất quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Nhờ có marketing mà nhà sản xuất khảo sát được thị trường,hoạt động sản xuất, đáp ứng nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng một cáchthiết thực, khi đó việc kinh doanh mới có hiệu quả Marketing luôn đảm bảothực hiện một cách trọn vẹn chiến lược kinh doanh từ việc hình thành các ýtưởng, gợi mở nhu cầu tổ chức sản xuất, cung ứng các loại sản phẩm, dịch vụmột cách tốt nhất và đạt hiệu quả cao nhất Marketing thực sự là chiếc cầu nốigiữa khách hàng và công ty Nhờ có marketing mà việc hoạch định chiến lược

và phát triển kinh doanh của công ty mang tính hiện thực và khả thi, giúp công

ty nâng cao uy tín của mình trên thị trường cũng như đưa ra các đối sách linhhoạt và hiệu quả trong cạnh tranh

Trong điều kiện hiện nay, giúp cho các doanh nghiệp phục vụ nhu cầuthỏa mãn nhu cầu của khách hàng đang cần Việc vận dụng marketing có ýnghĩa đặc biệt quan trọng và là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Cóthể nói marketing vừa là môn khoa học trong lĩnh vực quản lý, vừa là môn nghệthuật trong lĩnh vực phục vụ và chinh phục khách hàng, vừa là một triết lý xãhội mang tính nhân văn sâu sắc

d Chức năng của Marketing

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, marketing có những chức năngquan trọng sau: Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm năng nhu cầu tiêu dùng,dịch vụ và dự đoán triển vọng của nhu cầu thị trường; Tăng cường khả năngthích ứng của công ty với sự biến động thường xuyên của thị trường, bảo đảmmối quan hệ của công ty với các cơ quan chức năng tại địa phương; Thoả mãnngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tổ chức và hoàn thiện hệ thống tiêu

thụ sản phẩm; Phối hợp, lập kế hoạch, tổ chức quá trình quản lý hoạt động kinhdoanh; Nâng cao hiệu quả kinh tế các hoạt động của công ty.

1.1.2 Tiến trình xây dựng chính sách Marketing – Mix

Theo J Mac Carthy, Marketing - Mix gồm bốn thành phần căn bản dựatrên 4P:

Sản phẩm: Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch vàphát triển đúng những mặt hàng dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường

Giá cả: Xác định đúng cơ sở giá cho sản phẩm

Phân phối: Lựa chọn và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếmlĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logictics vàvận chuyển sản phẩm

Truyền thông - cổ động: Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sảnphẩm của doanh nghiệp

Các công cụ marketing cụ thể của mỗi P được thể hiện như sau:

Sản phẩm: Là sự kết hợp vật phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp

cho thị trường mục tiêu gồm có: sự đa dạng, chất lượng, thiết kế, đặc tính, nhãnhiệu, bao bì, kích cở, dịch vụ, bảo hành…

Giá cả: Là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm Giá

cả phải tương xứng với giá trị được cảm nhận ở sản phẩm, bao gồm: giá niêmyết, chiết khấu, bớt giá, kỳ hạn trả tiền, điều khoản tín dụng,

Phân phối: Là những hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu

dùng, bao gồm: xác định kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, mức độ baophủ thị trường, bố trí bán theo khu vực thị trường, các điều kiện giao nhận hàngnhư thời gian, địa điểm, xếp dỡ, tồn kho, vận tải,…

Truyền thông cổ động: Là những hoạt động nhằm thông đạt những giá trị

của sản phẩm và thuyết phục được khách hàng mục tiêu mua sản phẩm ấy, baogồm: quảng cáo, lực lượng bán, khuyến mãi, quan hệ công chúng, marketingtrực tiếp,

Hình 1.1 Cấu trúc của marketing - mix

Tuỳ vào hình thức thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một haynhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường các doanh nghiệp Việc phốihợp sử dụng những công cụ này một cách có hiệu quả hình thành nên phối thức

marketing hay còn gọi là chính sách marketing - mix "Marketing - mix là tập

hợp các phương tiện (công cụ) marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình"

Phát triển lý thuyết về 4P, người ta cho rằng 4P thể hiện quan điểm củangười bán đối với các công cụ marketing nhằm tác động lên người mua Từquan điểm của người mua, mỗi công cụ marketing được thiết kế nhằm cung ứnglợi ích cho khách hàng Như vậy, 4P của người bán tương ứng 4C của người

mua gồm: nhu cầu và mong muốn của khách hàng (Customer needs and wants), chi phí đối với khách hàng (Cost to the customer), sự thuận tiện (Convenience)

và thông tin (Communication).

Kỳ hạn trảtiềnĐiều khoảntín dụng

TTCĐ

Khuyến mãiQuảng cáoLực lượngbánQuan hệ côngchúngMarketingtrực tiếp

Phân phối

Kênh

Độ phủXếp hànghóaĐịa điểmTồn khoVận tải

Thị Trường mục tiêu

4P của người bán 4C của người mua Sản phẩm Giải pháp cho khách hàng

Giá Chi phí của khách hàng

Phân phối Sự tiện lợi

Truyền thông Thông tin

Hình 1.2 Sự tương ứng của 4P và 4 C

Marketing bắt nguồn từ nhu cầu và mong muốn của con người Trongnền kinh tế thị trường luôn cạnh tranh, con người thoả mãn những nhu cầu vàmong muốn của mình thông qua trao đổi bằng cách chọn mua và tiêu dùngnhững sản phẩm do các doanh nghiệp chào bán trên thị trường Do có nhiều sảnphẩm thoả mãn cùng một nhu cầu, nên việc chọn lựa của người tiêu dùng đượchướng dẫn bởi các khái niệm lợi ích, chi phí và mức độ thoả mãn

Rõ ràng, marketing cần đến những mô hình phối hợp các công cụ mộtcách rõ ràng và xác đáng hơn trong môi trường quản trị hiện đại Định hướngkhách hàng và việc cung ứng giá trị phải chiếm vị trí trung tâm trong công tynếu công ty muốn tối đa hóa giá trị trong dài hạn cho những người sở hữu nó,những bên liên quan khác và đặc biệt là các đối tác trong tiến trình cung ứng giá

trị Những mô hình như vậy được gọi là các phối thức hay các chính sách

marketing-mix ứng dụng cho một loại sản phẩm nhất định trên một thị trường

nhất định

Vì vây, nhìn chung chính sách marketing-mix trong doanh nghiệp rấtphong phú, đa dạng, linh hoạt và sự phức tạp của nó gia tăng theo số loại sảnphẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên, quy trình xây dựng chính sách marketing-mix cho các sản phẩm khác nhau về cơ bản là giống nhau, bao gồm các côngviệc chủ yếu như nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, triển khaiphối thức marketing-mix trên thị trường mục tiêu

a Phân tích cơ hội thị trường

Công ty cần phải luôn cố gắng để tìm ra các cơ hội thị trường mới thôngqua nguồn dữ liệu thu thập về quá khứ, hiện tại và tương lai Có thể tiến hànhphân tích các cơ hội thị trường thông qua việc phân tích về ảnh hưởng của môitrường marketing, khả năng và giới hạn của doanh nghiệp trước những cơ hội

và đe dọa của thị trường

Môi trường marketing được phân tích thông qua các biến số then chốtcủa môi trường vĩ mô và vi mô, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thểtạo ra những cơ hội thuận lợi cho công ty, hoặc cũng có thể gây ra những đe dọađối với hoạt động marketing của công ty

Điều cơ bản là công ty phải phân tích và nhận biết được những biến đổinào có thể trở thành cơ hội có thể khai thác, hoặc những động tác nào của môitrường có thể tạo thành những nguy cơ và mức độ tác động của các nguy cơ nàyđối với công ty là như thế nào? Trên cơ sở phân tích và phát hiện ra các cơ maycủa thị trường, công ty cần đánh giá xem các cơ may đó có thích hợp đối vớihoạt động marketing của mình hay không?Những cơ hội nào được xem là hấpdẫn nhất đối với công ty? Để đánh giá cơ hội, công ty cần phải phân tích, lượnghóa mức độ phù hợp của cơ hội đối với các mục tiêu chiến lược marketing vàphân tích các năng lực của doanh nghiệp thông qua việc phát huy các lợi thếcạnh tranh bằng các hình thức khác nhau như phát triển sản phẩm mới, thiết lậpmột kênh phân phối rộng, có tài chính mạnh,

Một công ty muốn phát triển những chiến lược Marketing để dành thắnglợi trên một thị trường hấp dẫn, họ phải ước lượng được quy mô hiện tại và tiềmnăng tương lai của thị trường đó Công ty có thể mất nhiều lợi nhuận vì đánhgiá thị trường quá cao hoặc quá thấp

 Ước lượng tổng nhu cầu thị trường: Tổng nhu cầu thị trường đối với

một loại sản phẩm là tổng khối lượng sẽ được mua, bởi một loại khách hàngnhất định, tại một khu vực địa lý nhất định, trong một thời gian nhất định, ở một

hoàn cảnh Marketing nhất định, với một mức độ và phối hợp nhất định các nổlực Marketing của ngành sản xuất sản phẩm đó Để lựa chọn những khu vực tốtnhất và phân chia có hiệu quả nhất ngân sách marketing vào những khu vực đócần phải ước lượng tiềm năng thị trường của các khu vực địa lý.

 Ước lượng doanh số và thị phần: Doanh số toàn ngành dựa vào số liệu

của ngành thống kê hoặc của hiệp hội thương mại, còn đối với các đối thủ cạnhtranh thì phải ước tính Thị phần là tỷ lệ phần trăm mà sản phẩm của công tychiếm trên tổng sản phẩm toàn ngành Đây là cơ sở để đánh giá vị thế của công

ty trên thị trường

 Dự đoán nhu cầu: Dự đoán nhu cầu là đánh giá các trạng thái trong

tương lai của một sản phẩm trên một thị trường nhất định Các quyết địnhmarketing đều dựa vào số liệu, các thông tin và dự báo thị trường Dự báo càngchính xác thì quyết định của doanh nghiệp càng đúng đắn

Các phương pháp dự báo được sử dụng phổ biến: điều tra ý định mua củakhách hàng; tổng hợp ý kiến của lực lượng bán; ý kiến của nhà chuyên môn;phương pháp trắc nghiệm thị trường; phân tích chuỗi thời gian; những chỉ sốhướng dẫn; phân tích thống kê nhu cầu.Doanh nghiệp muốn dự báo chính xác

và đưa ra quyết định đúng thì cần phải kết hợp nhiều phương pháp

b Lựa chọn thị trường mục tiêu

* Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường: là phân chia thị trường thành những phần khác biệtbằng những tiêu thức thích hợp, qua đó công ty có thể triển khai các hoạt độngMarketing phù hợp cho một hay một số phân đoạn thị trường, nhờ vậy mà công

ty sẽ thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, thành đạt các mục tiêuMarketing của mình

Tiêu thức phân đoạn thị trường: tuỳ theo đặc tính sản phẩm, kháchhàng, đối thủ cạnh tranh mà có thể phân đoạn theo các tiêu thức khác nhau như

vị trí địa lý, tâm lý, cách ứng xử, giới tính, độ tuổi, hành vi mua hàng… nhưng

phải đảm bảo tính đo lường được, tiếp cận được, tính quan trọng và tính khảthi.Việc phân đoạn thị trường nhằm giúp chúng ta phát hiện và tập hợp đượcnhững nhóm khách hàng có chung một hoặc một số yếu tố nào đó lại với nhau

để phục vụ tốt hơn

* Các cách phân đoạn thị trường

- Phân đoạn theo địa lý: tức là phân chia thị trường thành những đơn vịđịa lý khác nhau để nghiên cứu sự khác biệt về các nhu cầu và sở thích củakhách hàng tại từng vùng địa lý đó Ngoài ra, khi phân đoạn thị trường theo vịtrí địa lý cần chú ý đến mật độ dân số, khí hậu từng vùng vì điều này ảnh hưởngđến sự xâm nhập của sản phẩm doanh nghiệp vào thị trường đó

- Phân đoạn theo đặc điểm dân số học: tức là phân chia thị trường thànhnhững nhóm dựa trên các tiêu thức về dân số học như tuổi, giới tính, thu nhập,nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo…

- Phân đoạn theo tâm lý: tức là phân chia thị trường thành những nhómkhác nhau dựa vào các yếu tố như tầng lớp xã hội, lối sống, nhân cách…

- Phân đoạn theo cách ứng xử: tức phân chia thị trường thành nhữngnhóm khác nhau căn cứ vào lý do mua sắm, trình độ hiểu biết, thái độ, mức độtrung thành, cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm… Hầu như bất cứ sảnphẩm nào cũng có thể chọn ra vài yếu tố trong nhóm yếu tố hành vi này để làmtiêu thức phân đoạn thị trường

Những đặc tính của phân đoạn hiệu quả: Những đặc tính cơ bản của

phân đoạn thị trường có hiệu quả là có sự khác biệt về nhóm khách hàng trongmỗi đoạn thị trường được phân chia, nhóm khách hàng trong phân khúc thịtrường phải đủ lớn để phát triển chương trình marketing, khúc thị trường phải

đủ lớn để đảm bảo tính kinh tế, khúc thị trường phải nằm trong sự bao quát củacông ty, các nhu cầu sản phẩm của khách hàng nằm trong phân khúc phải đượcxác định dễ dàng và khác với những phân khúc khác

Rủi ro của phân đoạn thị trường: Những rủi ro trong quá trình phân đoạn

thị trường thường gặp là các phân khúc thị trường là quá nhỏ, công ty khôngtiếp cận được với các phân khúc thị trường, phân khúc thị trường bị thu nhỏ lại,phân khúc thị trường chịu sự cạnh tranh mạnh

* Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu: bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặcmong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt độngMarketing của công ty có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt đượccác mục tiêu kinh doanh đã định Thị trường mục tiêu chính là những đoạn thịtrường hấp dẫn mà công ty quyết định lựa chọn để tập trung nổ lực Marketingvào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

Khi đánh giá các phân đoạn thị trường khác nhau, công ty cần phải xem

xét dựa trên 3 yếu tố: Quy mô và mức độ tăng trưởng của đọan thị trường: công

ty sẽ thu thập và phân tích các dữ liệu về doanh số, khả năng tăng trưởng doanh

thu, lợi nhuận kỳ vọng trong những đoạn thị trường Tính hấp dẫn của đoạn thị trường: Một đoạn thị trường có thể đạt quy mô và mức tăng trưởng mong muốn

nhưng lại thiếu khả năng sinh lời Theo M.Porter có năm lực lượng quyết địnhmức độ hấp dẫn mội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay một phânđoạn thị trường mà công ty phải đánh giá đầy đủ, đó là các đối thủ cạnh tranhtrong ngành, những kẻ thâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, người cung

ứng và người mua Mục tiêu và khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp: Khi

lựa chọn thị trường mục tiêu, công ty cần tính đến mục tiêu dài hạn và khả năngnguồn lực trong mối quan hệ với các khúc thị trường công ty chỉ có thể thànhcông thực sự nếu họ có khả năng triển khai các nỗ lực marketing nổi trội hơn cácđối thủ canh tranh khác và có một vị thế riêng trên thị trường và trong nhận thứccủa khách hàng

Có 5 cách để xem xét lựa chọn thị trường mục tiêu đó là: tập trung vàomột phân đoạn thị trường, chuyên môn hoá có chọn lọc, chuyên môn hoá sảnphẩm, chuyên môn hoá thị trường và phục vụ toàn bộ thị trường

1.2 ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG

Sau khi đã chọn được những đoạn thị trường mục tiêu,công ty cần phảixác định phải chiếm được vị trí nào trong phân đoạn đó nhằm đạt được nhữngmục tiêu xứng đáng và lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Định vị thực chất là những hành động nhằm tạo dựng cho chủ thể tư thếcạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp, là những cố gắng xếp đặt để nhữngcống hiến của doanh nghiệp chiếm được những vị trí sản phẩm trên thị trường

và khắc họa những hình ảnh đậm nét, khó quên trong tâm trí những khách hàngtrọng điểm mà mình đặc biệt chú ý và lựa chọn phục vụ, trong sự so sánh tươngquan với các cống hiến của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Người làm Marketing cần tạo ra những đặc điểm khác biệt tức là thiết kếnhững đặc điểm khác biệt có ý nghĩa để phân biệt với sản phẩm của công ty đốiphương nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh tốt nhất trong thị trường mục tiêu đãchọn

Để tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của mình so với đối thủ cạnhtranh các công ty có thể tạo ra sự khác biệt dựa trên bốn yếu tố cơ bản: sảnphẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh

Việc định vị luôn gắn liền với việc lựa chọn Marketing - mix cho sảnphẩm và nhãn hiệu Những người làm marketing đã tổng hợp được bảy chiếnlược định vị đó là:

+ Định vị theo thuộc tính của sản phẩm như giá cả hay đặc điểm kỹ thuật+ Định vị theo lợi ích của sản phẩm;

+ Định vị theo công dụng của sản phẩm;

+ Định vị theo người sử dụng;

+ Định vị bằng cách so sánh trực tiếp với một đối thủ cạnh tranh;

+ Định vị theo loại sản phẩm; định vị theo chất lượng, giá cả.

Tuy nhiên cần lưu ý rằng khi đưa ra quá nhiều thuộc tính để định vị sảnphẩm, công ty có nguy cơ làm cho người mua mất tin tưởng.Các công ty cầntránh những sai lầm trong định vị như: định vị quá cao, định vị quá thấp, định vịkhông rõ ràng và định vị đáng nghi ngờ

Công ty không chỉ phải thiết kế một chiến lược định vị rõ ràng mà còn phảituyên truyền vị trí của nó một cách thành công, quảng cáo trên các phương tiệntruyền thông đại chúng, đảm bảo cho khách hàng thoả mãn mà họ mong đợi

1.3 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX

Marketing-mix là một chức năng quan trọng của tiến trình hoạch địnhmarketing.Chính sách marketing-mix được lập là nhằm thực hiện chiến lượcmarketing đã được xác định, t rên cơ sở phân tích và phát huy tối đa các cơ hộimarketing và các lợi thế kinh doanh khác nhau Nó cụ thể hóa những công việcnhư ai phải làm, làm khi nào và thực hiện với chi phí là bao nhiêu

Sau khi doanh nghiệp đã có các biện pháp đảm bảo rằng sản phẩm củacông ty chiếm một vị trí đặc biệt trong tâm trí khách hàng, tức là đã xác địnhđược chiến lược định vị sản phẩm mà doanh nghiệp hướng đến, thì tiếp đếncông ty cần phải xây dựng cho mình các chính sách marketing-mix phù hợpnhằm xây dựng một chương trình hành động có hiệu quả thông qua hệ thốngcác công cụ của marketing-mix., có thể được triển khai thống nhất hoặc kết hợptheo từng đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn và marketing-mix chịu ảnhhưởng của các quyết định định vị thị trường mà doanh nghiệp đã lựa chọn Có 3

mô hình cần được xem xét như sau

Mô hình marketing-mix không phân đoạn

Với mô hình này công ty không tiến hành phân đoạn mà hoạt động trêntoàn bộ thị trường.Công ty thiết kế một sản phẩm và một chương trìnhmarketing có thể hấp dẫn nhiều khách hàng nhất.Hình thức này thường kémhiệu quả và chỉ có một số công ty mới thâm nhập thị trường áp dụng

Hình 1.2 Mô hình marketing - mix không phân đoạn

Mô hình marketing-mix đơn phân tuyến

Ở mô hình này công ty có phân đoạn thị trường nhưng không phân biệt marketing-mix.Việc triển khai marketing-mix chỉ nhằm vào một đoạn thị trường Đối với các công ty có năng lực marketing yếu nên sử dụng mô hình này.

Hình 1.3 Mô hình marketing - mix đơn phân tuyến

Mô hình marketing-mix đa phân tuyến

Mô hình này triển khai từng chương trình marketing-mix khác biệt chotừng phân đoạn thị trường Nó phức tạp và tốn kém hơn, Tuy nhiên đối vớicông ty có năng lực marketing nên sử dụng, vì nó đem lại hiệu quả hơn hai môhình kia

Hình 1.4 Mô hình marketing - mix đa phân tuyến

Chúng ta sẽ sử dụng các mô hình trên vào trong quá trình xây dựng chínhsách marketing - mix

1.3.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm là bất cứ cái gì, những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổchức và ý tưởng, có thể đưa vào thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử dụnghay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn

Marketing - mix

Thị trường 1Thị trường 2Thị trường 3

Marketing 1

Marketing 2

Marketing 3

Thị trường 1Thị trường 2Thị trường 3

Cấu trúc của sản phẩm gồm 5 mức độ: lợi ích cốt lõi, sản phẩm chung, sảnphẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện và sản phẩm tiềm ẩn Sản phẩm là yếu tốđầu tiên và quan trọng nhất đối với Marketing - mix.

Sản phẩm có thể phân loại theo mục đích sử dụng Theo cách phân loạinày thì sản phẩm được chia làm hai loại là hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sảnxuất Hàng tiêu dùng lại được chia thành hàng dễ mua, hàng mua có lựa chọn,hàng đặc biệt và hàng mua theo nhu cầu thụ động Hàng tư liệu sản xuất có vật

tư và các bộ phận rời, trang thiết bị, vật tư phụ và dịch vụ

Khi mua sản phẩm người mua mong muốn thỏa mãn cho cả một chuỗinhu cầu và các nhu cầu đó có quan hệ tác động qua lại chặt chẽ với nhau trongquá trình quyết định mua của khách hàng Để xây dựng chính sách sản phẩm,doanh nghiệp cần quyết định về danh mục sản phẩm, loại sản phẩm, nhãn hiệusản phẩm, bao bì gắn nhãn hiệu, dịch vụ khách hàng, phát triển sản phẩm mới vàthiết kế, triển khai các chiến lược marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm.Ngày nay, cạnh tranh không phải là những gì các công ty sản xuất ra màchủ yếu diễn ra ở mức độ hoàn thiện sản phẩm, là những thứ họ bổ sung cho sảnphẩm của mình dưới hình thức như dịch vụ, quảng cáo, tư vấn cho khách hàng,tài trợ, thỏa thuận giao hàng, lưu kho và những thứ khác mà mọi người coi trọng

Để phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác, người ta căn cứ và nhãnhiệu, tên hiệu, dấu hiệu và thương hiệu Nhãn hiệu là một tên gọi, thuật ngữ, dấuhiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một kết hợp những cái đó nhằm xác địnhnhững hàng hóa hay dịch vụ của một người hay một nhóm người bán và phânbiệt chúng với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Tên hiệu là phần đọc đượccủa nhãn hiệu Dấu hiệu là một phần của nhãn hiệu nhưng không đọc được.Thương hiệu hay nhãn hiệu thương mại là nhãn hiệu hay một phần của nhãn hiệuđược pháp luật bảo vệ để tránh việc làm giả Trong đó đáng quan tâm nhất lànhãn hiệu của sản phẩm

Bao bì là đồ dùng làm vỏ bọc ngoài để đựng, để đóng gói hàng hoá Ngoàiviệc bảo vệ sản phẩm, bao bì còn giới thiệu một kiểu phân phối mới, gợi ranhững phẩm chất của sản phẩm, giúp cho người tiêu dùng dễ nhận biết sản phẩm

và nhãn hiệu, tạo ra cho họ sự tin tưởng và an tâm khi lựa chọn sản phẩm vànhãn hiệu của doanh nghiệp

Chu kỳ sống của sản phẩm là quá trình phát triển của sản phẩm từ giớithiệu đến tăng trưởng và bảo hoà Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm có ýnghĩa đặc biệt quan trọng trong hoạt động marketing - mix của công ty Nghiêncứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho doanh nghiệp biết được hiện nay sảnphẩm đang ở giai đoạn nào mà có các chính sách marketing phù hợp Chính sáchmarketing-mix phải được xây dựng theo các giai đoạn chủ yếu của chu kỳ sốngsản phẩm Ở giai đoạn giới thiệu, lúc này sản phẩm bắt đầu thâm nhập thịtrường, khối lượng tiêu thụ tăng chậm, doanh thu đạt thấp, người tiêu dùng chưaquen với sản phẩm, thường thì các chi phí quảng cáo, giới thiệu chiếm tỉ trọngcao Mục tiêu marketing trong giai đoạn này là hướng mạnh vào người tiêu dùng

có tiềm lực lớn và thúc đẩy việc thâm nhập thị trường Ở giai đoạn tăng trưởng,doanh số bắt đầu tăng nhanh, thị trường mở rộng và đạt lợi nhuận cao Lúc này,công ty cần chú trọng các biện pháp kích thích tiêu thụ, thực hiện phân phối rộngrãi, giá cả có thể giữ nguyên hoặc giảm hơn một chút, tiếp tục hoàn thiện đặctính của sản phẩm Ở giai đoạn bảo hòa, sản phẩm có uy tín trên thị trường, khốilượng tiêu thụ đạt đỉnh cao, doanh số và lợi nhuận bắt đầu giảm, có sự xuất hiệnsản phẩm của đối thủ cạnh tranh Lúc này, doanh nghiệp cần củng cố và bảo vệthị trường, có thể giảm giá bán để đẩy mạnh tiêu thụ, tăng cường các dịch vụ bổsung để giữ uy tín cho sản phẩm Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi doanh sốvàlợi nhuận giảm sút nghiêm trọng, sản phẩm bị lạc hậu so với nhu cầu Lúcnày,doanh nghiệp cần giảm giá để lôi kéo khách hàng và thu hồi vốn

1.3.2 Chính sách giá

Ngày nay, mặc dù vai trò cuả các yếu tố phi giá cả đang tăng lên, nhưnggiá cả vẫn là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chiến lược marketing – mix củacác doanh nghiệp Một chính sách giá tốt về lâu dài không những đem lại lợinhuận tối đa cho doanh nghiệp mà còn là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh, làphương tiện để đạt mục tiêu marketing cũng như mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp

Các căn cứ chủ yếu của việc định giá sản phẩm của doanh nghiệp

- Mục tiêu marketing: là kết quả mà công ty cần phải đạt được đối vớimột sản phẩm nhất định Nếu doanh nghiệp đã chọn thị trường mục tiêu và định

vị sản phẩm một cách cẩn thận thì chiến lược marketing - mix của nó, trong đó

có giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng Như vậy, chiến lược định giá phần lớn là docách định vị thị trường trước đó quyết định Mục tiêu marketing của công tycàng rõ ràng thì càng dễ ràng định giá Các mục tiêu marketing thường được lựachọn trong việc định giá là tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần vàdẫn đầu chất lượng sản phẩm

- Chiến lược marketing - mix của công ty: Các quyết định về giá phảiđược phối hợp với những quyết định về sản phẩm, phân phối, cổ động cho sảnphẩm để hình thành một chương trình marketing có tính hệ thống và hiệu quả.Các quyết định đưa ra cho những yếu tố khác của marketing - mix đều có thểảnh hưởng đến những quyết định về giá Công ty thường quyết định giá sảnphẩm trước, từ đó mới đưa ra những quyết định khác thuộc marketing - mixtương ứng mức giá mà doanh nghiệp muốn ấn định cho sản phẩm Như vậy,những người làm marketing phải xem xét toàn bộ marketing - mix khi định giá.Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá cả thì các quyết định

về chất lượng, quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ lên giá cả Nếugiá là yếu tố định vị chính yếu thì giá cả sẽ ảnh hưởng mạnh lên những quyếtđịnh đối với các yếu tố khác của marketing - mix

- Thị trường và nhu cầu: Trước khi định giá cho sản phẩm, cần phảihiểu được mối quan hệ giữa giá cả và mức cầu đối với sản phẩm của mình Cầnphải định giá theo các loại thị trường khác nhau: thị trường cạnh tranh hoàn hảo,thị trường cạnh tranh có độc quyền, thị trường độc quyền có cạnh tranh và thịtrường độc quyền Người làm marketing phải cố gắng phân tích những động cơcủa người tiêu dùng trong tiến trình chọn mua sản phẩm và đưa ra mức giá phùhợp với những cảm nhận của họ về giá trị sản phẩm để điều chỉnh các chiến lượcđịnh giá đối với những phân đoạn thị trường khác nhau.

- Chi phí sản xuất: Mức giá do doanh nghiệp định ra cần phải đảm bảotrang trải cho mọi chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm, gồm cả một mức lợinhuận hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình Có 2 hai loại chi phí là chiphí cố định và chi phí biến đổi Chi phí cố định bao gồm những chi phí khôngthay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số Chi phí biến đổi là chi phí thay đổi

tỷ lệ thuận với mức sản xuất của daonh nghiệp

- Giá thành, giá cả và sản phẩm của đối thủ: Doanh nghiệp cần sử dụngnhững hiểu biết về giá thành, giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như làmột điểm định hướng cho việc định giá của mình Ngoài ra, khi định giá doanhnghiệp cũng cần phải xem xét đến những yếu tố khác: môi trường vĩ mô, tâm lýkhách hàng, môi trường marketing, phản ứng của các trung gian phân phối, ảnhhưởng của luật pháp

- Phương pháp định giá sản phẩm:

+ Định giá dựa vào chi phí: Công ty cộng thêm một phần lợi nhuận tiêuchuẩn vào chi phí sản phẩm Phần lợi nhuận này thay đổi tuỳ theo chủng loại sảnphẩm

+ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Cách định giá này dựa vào việc phântích điểm hoà vốn Theo phương pháp này, nhà sản xuất phải xem xét các mứcgiá khác nhau và ước đoán sản lượng hoà vốn, khả năng về lượng cầu và lợinhuận đơn vị sản phẩm để xác định tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu

+ Định giá theo người mua: Là phương pháp định giá theo sự nhận thứccủa khách hàng về sản phẩm chứ không theo chi phí của nhà sản xuất.

+ Định giá dựa vào cạnh tranh: Dựa hoàn toàn vào giá của đối thủ cạnhtranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường

- Các chiến lược định giá: thường thay đổi theo chu kỳ sống của sảnphẩm

+ Chiến lược định giá sản phẩm mới: Đối với sản phẩm nguyên mẫu, việc

định giá dựa vào chất lượng của sản phẩm Nếu chất lượng của sản phẩm cao thìđịnh giá cao, nếu chất lượng sản phẩm thấp thì định giá thấp

+ Chiến lược định giá đối sản phẩm cải tiến, doanh nghiệp có thể định giácao hơn ban đầu nếu lợi ích của sản phẩm mới cao hơn sản phẩm hiện có trên thịtrường Có thể định giá tương đối để thâm nhập sâu vào thị trường, thu hútkhách hàng và cũng có thể định giá thấp để tăng thị phần, giảm cạnh tranh

- Chiến lược điều chỉnh giá: Để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thịtrường, giá bán cần phải được điều chỉnh thật linh hoạt Có nhiều phương phápđịnh giá trong trường hợp điều chỉnh giá

+ Định giá chiết khấu và bớt giá: Các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá

để thưởng cho khách hàng thanh toán trước thời hạn, mua khối lượng lớn và muavào những lúc trái mùa

+ Định giá phân biệt là định giá khác nhau theo đối tượng khách hàng, địađiểm khách hàng khác nhau nhưng vẫn có cùng chi phí

+ Định giá cổ động là định giá cao hay thấp phụ thuộc vào chiến lược củadoanh nghiệp như giảm giá nhân dịp lễ, tết, bán trả chậm, lãi suất thấp

Chiết khấu hay thưởng, có thể thay đổi giá đối với khách hàng trả tiềnngay, mua với khối lượng lớn, trái mùa, Để đối phó kịp thời với sự thay đổi giácủa đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải dự trù trước những phản ứng củamình, và khi doanh nghiệp có ý thay đổi giá thì ngược lại phải lường trước được

phản ứng của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh và của các trung gian phânphối

- Các chiến lược điều chỉnh giá:

Trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp cần xây dựng một cơ cấu giá phảnánh được những thay đổi về nhu cầu và chi phí theo vùng địa lý, những yêu cầukhác nhau của các phân đoạn thị trường, thời vụ mua sắm, qui mô đặt hàng và cácyếu tố khác Các chiến lược điều chỉnh giá thường được áp dụng là:

+ Định giá chiết khấu và bớt giá: Chiết khấu cho những người thanh toánngay, chiết khấu cho người mua số lượng lớn, chiết khấu theo chức năng cho cácthành viên của kênh phân phối, chiết khấu theo mùa cho người mua trái vụ, bớtgiá cổ động);

+ Định giá phân biệt: theo nhóm khách hàng, theo kiểu sản phẩm hay mặthàng, theo địa điểm, theo thời gian, theo hình ảnh của sản phẩm;

+ Định giá theo địa lý;

+ Định giá cổ động: Hoà vốn hay lỗ để thu hút khách hàng, khuyến mãivào những dịp đặc biệt, tài trợ mua hàng với lãi suất thấp ;

+ Định giá theo danh mục sản phẩm

- Thay đổi giá cả:

Trong quá trình triển khai các cơ cấu và chiến lược về giá, các doanhnghiệp sẽ phải thay đổi giá bán của họ Công ty phải tính đến việc giảm giá khi

dư thừa năng lực sản xuất và doanh nghiệp muốn tận dụng năng lực dư thừa đểsản xuất thêm nhưng lại không thể tăng mức tiêu thụ nhờ các biện pháp khác;muốn bảo vệ thị phần của mình trong điều kiện cạnh tranh gay gắt; muốn chiphối thị trường thông qua giá thành thấp hơn nên đã chủ động giảm giá

Công ty chủ động tăng giá khi: có sự lạm phát chi phí không tương xứngvới việc tăng năng suất làm giảm lợi nhuận hay nhu cầu tăng nhanh quá mức.Các biện pháp thường được áp dụng là: định giá theo dự toán sau, định giá cókhoản điều chỉnh, phá gói hàng, giảm bớt các khoản chiết khấu, giảm số lượngcủa sản phẩm, thay thế bằng những nguyên liệu hay công thức chế biến rẻ tiền,giảm bớt một số chức năng của sản phẩm

Khi thay đổi giá cả, công ty cần quan tâm đến những phản ứng của kháchhàng, các đối thủ cạnh tranh và cũng cần phán đoán những phản ứng có thể cócủa người cung ứng, trung gian phân phối và Nhà nước

1.3.3 Chính sách phân phối

Phân phối là hoạt động có liên quan đến sự điều hành vận chuyển các loạihàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả caonhất Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động marketing.Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quảhơn Mỗi doanh nghiệp cần có những phương án phân phối để vươn ra thịtrường Họ có thể bán hàng trực tiếp hay thông quan các trung gian Việc thiết kếkênh phân phối đòi hỏi dựa vào những phương án lựa chọn kênh của công ty.Đối với sản phẩm là hàng hoá, phân phối có mục đích là đưa sản phẩm đến tayngười tiêu Đối với sản phẩm dịch vụ, phân phối có mục đích thông tin đếnkhách hàng và đưa khách hàng đến với sản phẩm Đối với sản phẩm hàng hoá thìphân phối có các chức năng: nghiên cứu, khuyến mại, tiếp xúc, thương lượng,phân phối vật chất, tài trợ, chia sẻ rủi ro

Quyết định về kênh phân phối là một quyết định phức tạp do mỗi kênhphân phối có một mức chi phí khác nhau Các công ty phải sử dụng cùng lúcnhiều kênh phân phối để tiến tới một thị trường Công ty cần phải cân nhắc trongviệc thiết lập mục tiêu của kênh và các hạn chế của nó để lựa chọn Việc quyếtđịnh kênh phân phối liên quan đến việc lựa chọn chiến lược phân phối Có 3phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền và phân phốilựa chọn Phân phối rộng rãi là doanh nghiệp có thể bán sản phẩm cho mọi trunggian nếu có thể đựơc Phân phối độc quyền là doanh nghiệp bán sản phẩm chomột số ít người phân phối để đảm bảo hình ảnh mạnh mẽ về sản phẩm Phânphối lựa chọn là doanh nghiệp chọn một số trung gian hạn chế thích hợp để phânphối hàng hoá Tổ chức phân phối bao gồm việc hoạch định, thực hiện và kiểmtra các dòng sản phẩm, dịch vụ từ điểm xuất phát đến điểm cuối cùng nhằm thoảmãn nhu cầu của người tiêu dùng với chi phí thấp nhất và đạt hiệu quả cao nhất

1.3.4 Chính sách truyền thông và cổ động

Hệ thống truyền thông marketing còn được gọi là hệ thống cổ động baogồm 5 công cụ chủ yếu: Quảng cáo, Marketing trực tiếp, khuyến mãi, quan hệcông chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp nhằm mục đích thích khách hàngmục tiêu mua sản phẩm của doanh nghiệp

Để truyền thông có hiệu quả việc thiết kế thông điệp phải làm sao để quátrình mã hoá của người gửi phải ăn khớp với quá trình giải mã của người nhận

để khắc phục sự chú ý có chọn lọc, sự bóp méo có chọn lọc và sự ghi nhớ cóchọn lọc của người nhận thông điệp

Quá trình truyền thông được thể hiện qua mô hình truyền thông nhằm giải đápcác câu hỏi: Ai? Nói gì? Nói cho ai? Nói trong kênh nào? Hiệu quả ra sao? Hình 1.8dưới đây thể hiện quá trình truyền thông - cổ động của doanh nghiệp

Hình 1.5 Quá trình truyền thông

Để chiến lược truyền thông hiệu quả nhất được xây dựng để chia sẻ tối đathông tin và hạn chế tối thiểu rủi ro Chiến lược truyền thông phải được tính toánđến thông điệp, khách hàng tiềm năng phương tiện truyền đạt, nguồn gốc yêucầu và cơ cấu phản hồi

Truyền thông trước hết cần phải xác định rõ đối tượng cần truyền tin làai? Công chúng mục tiêu là những cá nhân hay tổ chức nào đó ảnh hưởng đếnquyết định truyền thông Một khi đã xác định được công chúng mục tiêu vànhững đặc điểm của nó thì người làm công tác truyền thông phải đáp lại nhữngmong muốn của khách hàng và đưa khách hàng mục tiêu vào trạng thái sẵn sàngmua Khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó và thúc đẩy họ đếnchỗ hành động thông qua các giai đoạn: nhận thức - cảm thụ - hành vi Mục tiêu

Người

gửi

Mã hóa Thông điệp,phương tiện

truyền thông

Giảimã

Ngườinhận

Nhiễu tạpPhản

hồi

Đápứng

của truyền thông là xem khách hàng đang ở giai đoạn nào để triển khai các chínhsách truyền thông có hiệu quả Tuy nhiên điều quan trọng để thông điệp có hiệuquả là tạo sự chú ý, sự quan tâm, mong muốn đạt được và cuối cùng là hànhđộng Việc thiết kế thông điệp để tạo được những hiệu ứng như vậy đòi hòingười truyền thông cần giải quyết những vấn đề thông điệp cần thể hiện, cấutrúc, hình thức và căn cứ để đưa ra thông điệp sao cho thuyết phục được ngườimua cao nhất.

Việc thiết kế thông điệp thường dựa vào mô hình AIDA, thông điệp cầnphải:A (Attention) - Gây được sự chú ý; I (Interest) - Tạo được sự quan tâm;

D (Desire) - Khơi dậy lòng mong muốn; A (Action) - Thúc đẩy hành động.Phương tiện truyền thông để tiếp cận với khách hàng như báo chí, truyềnthanh, truyền hình,tạp chí, bán hàng cá nhân, web Các phương tiện này ngàycàng trở nên quen thuộc với mọi người Sự phong phú đến mức hỗn loạn của cácphương tiện truyền thông hiện nay đã khiến khách hàng bị nhiễu thông tin.Chính vì vậy công ty cần loại bỏ những sự nhiễu loạn đó và đưa khách hàngtương lai đến gần qui trình quyết định mua hàng – từ nhận thức ban đầu đến muahàng thực sự Đây chính là câu hỏi mà các nhà quản trị cần phải trả lời

Một trong những quyết định khó khăn nhất đặt ra trước doanh nghiệp làcần chi bao nhiêu cho các hoạt động truyền thông đó Mỗi công cụ cổ động lại

có những điểm đặc thù riêng và chi phí của nó Người làm marketing phải nắmđược những đặc điểm đó để lựa chọn các công cụ cổ động phù hợp Ngoài rangân sách cho cổ động còn tuỳ thuộc vào các nhân tố như sản phẩm của doanhnghiệp đang ở thời kỳ nào trong chu kỳ sống của sản phẩm, chúng có phải làhàng hoá thông thường hay là những sản phẩm khác biệt Dù sao ngân sách dànhcho quảng cáo cũng phải đảm bảo sinh lợi, đem lại lợi nhuận cao hơn chi phí đã

bỏ ra

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN NPK TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG

Tên giao dịch quốc tế: BINH ĐINH AGICULTURE TECHNIC

MATERIAL JOINT STOCK COMPANY

Tiền thân của Công ty Cổ Phần Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định

là Công ty Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Nghĩa Bình.Sau khi chi tách tỉnh, thìcông ty được UBND tỉnh Bình Định ra quyết định số 233/QĐ-UB ngày14/01/1993 đổi tên thành Công ty Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định vàđến ngày 01/01/2006 chính thức đổi tên thành Công ty Cổ Phần Vật Tư KỹThuật Nông Nghiệp Bình Định Theo quyết định số 2530/ QĐ – CTUBND, ngày17/08/2005 của UBND Tỉnh Bình Định về phê duyệt phương án và chuyển Công

Ty Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định thành Công Ty Cổ Phần Vật Tư

Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định, trực thuộc Tổng Công Ty Sản Xuất Đầu TưDịch Vụ xuất nhập khẩu Bình Định (PISICO).

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động chính

Theo nghị định của UBND tỉnh Bỉnh Định ngày 16/08/1996, Bộ Thươngmại đã cấp giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu số 3001017/GP cho Công tyđược phép kinh doanh, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng sau :

- Sản xuất phân bón

- Xuất nhập khẩu máy móc, vật tư, thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nôngnghiệp

- Xăng dầu, khai thác khoán sản phục vụ cho sản xuất vật tư nông nghiệp

- Xuất nhập khẩu nông sản Dịch vụ cho thuê kho bãi

2.1.3 Mô hình tổ chức của Công ty và chức năng của các phòng ban

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức các phòng ban của công ty

P TC HC P KT - HC

Tổ Bảo vệ

Giám đốc công ty Đại hội cổ Đông

Ban GĐ và Khối VP Nhà máy

Tổ kỹ thuật và phòng thí nghiệm

Tổ SX 1 và

Tổ SX 2

Tổ Bảo vệ Ghi chú: Chỉ đạo trực tiếp

Quan hệ phối hợp

Sơ đồ đồ tổ chức công ty Cổ Phần Vật Tư Kỹ Thuật Nông Nghiệp Bình Định