Từ khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bước trưởng thành và phát triển không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực nhanh chóng hoà nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Hiện nay các doanh nghiệp đang kinh doanh trong môi trường đầy biến động. Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh trong điều kiện kinh tế đất nước đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế hoạt động và quản lý. Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nước ta thấp phần nhiều hạn chế trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt của cơ chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một định hướng đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển của xã hội. Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế thế giới Đảng và Nhà nước ta chú trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác nhau. Lĩnh vực xuất nhập khẩu và nông lâm sản chế biến đã trở thành một trong những lĩnh vực thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Nhà nước ta đã kịp thời có những chính sách khuyến khích phát triển nông lâm nghiệp đồng thời không ngừng áp dụng nhiều công nghệ hiện đại nhằm thúc đẩy phát triển nông lâm nghiệp và ngành chế biến nông lâm sản. Ra đời vào ngày 25 tháng 12 năm 1985 Công ty đầu tư xuất nhập khẩu nông lâm sản đã đánh dấu một bước phát triển quan trọng trong lĩnh vực đầu tư xuất nhập khẩu nông lâm sản chế biến với chức năng chính: - Đầu tư phát triển các vùng nguyên liệu như trồng tre, luồng, sặt lấy măng, trồng cây ăn quả thu mua các sản phẩm để chế biến ở dạng hộp túi phục vụ tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. - Xuất khẩu các sản phẩm chế biến từ măng nấm và các loại mặt hàng nông lâm sản khác. - Nhập khẩu máy móc, vật tư, nguyên liệu phục vụ cho việc đầu tư vào sản xuất kinh doanh của công ty, nhập khẩu các giống tre, cây ăn quả có năng suất cao nhập phân bón. - Kinh doanh nông lâm sản thực phẩm. - Sản xuất đồ uống gồm rượu bia và nước giải khát. Tuy mới thành lập được 16 năm nhưng công ty IEIC đã gặt hái được những kết quả khả quan và trở thành một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh hàng đầu của tổng công ty VINAFIMEX. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này trở nên quan trọng hơn khi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nước mà còn được thị trường trên thế giới chấp nhận. Xuất phát từ sự cần thiết đó với mong muốn góp phần nhỏ bé vào sự phát triển chung của Công ty trong thời gian thực tập tại phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty IEIC tôi mạnh dạn chọn chủ đề: “Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đâu tư xuất nhập khẩu nông, lâm sản chế biến” làm chuyên đề tốt nghiệp.
LờI Mở ĐầU Từ khi nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng, cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế đất nớc, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bớc trởng thành và phát triển không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực nhanh chóng hoà nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Hiện nay các doanh nghiệp đang kinh doanh trong môi trờng đầy biến động. Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng thờng xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh trong điều kiện kinh tế đất nớc đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế hoạt động và quản lý. Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nớc ta thấp phần nhiều hạn chế trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt của cơ chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một định hớng đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển của xã hội. Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế thế giới Đảng và Nhà nớc ta chú trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác nhau. Lĩnh vực xuất nhập khẩu và nông lâm sản chế biến đã trở thành một trong những lĩnh vực thu hút các nhà đầu t trong và ngoài nớc. Nhà nớc ta đã kịp thời có những chính sách khuyến khích phát triển nông lâm nghiệp đồng thời không ngừng áp dụng nhiều công nghệ hiện đại nhằm thúc đẩy phát triển nông lâm nghiệp và ngành chế biến nông lâm sản. Ra đời vào ngày 25 tháng 12 năm 1985 Công ty đầu t xuất nhập khẩu nông lâm sản đã đánh dấu một bớc phát triển quan trọng trong lĩnh vực đầu t xuất nhập khẩu nông lâm sản chế biến với chức năng chính: 1 - Đầu t phát triển các vùng nguyên liệu nh trồng tre, luồng, sặt lấy măng, trồng cây ăn quả thu mua các sản phẩm để chế biến ở dạng hộp túi phục vụ tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu. - Xuất khẩu các sản phẩm chế biến từ măng nấm và các loại mặt hàng nông lâm sản khác. - Nhập khẩu máy móc, vật t, nguyên liệu phục vụ cho việc đầu t vào sản xuất kinh doanh của công ty, nhập khẩu các giống tre, cây ăn quả có năng suất cao nhập phân bón. - Kinh doanh nông lâm sản thực phẩm. - Sản xuất đồ uống gồm rợu bia và nớc giải khát. Tuy mới thành lập đợc 16 năm nhng công ty IEIC đã gặt hái đợc những kết quả khả quan và trở thành một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh hàng đầu của tổng công ty VINAFIMEX. Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này trở nên quan trọng hơn khi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nớc mà còn đợc thị tr- ờng trên thế giới chấp nhận. Xuất phát từ sự cần thiết đó với mong muốn góp phần nhỏ bé vào sự phát triển chung của Công ty trong thời gian thực tập tại phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty IEIC tôi mạnh dạn chọn chủ đề: Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đâu t xuất nhập khẩu nông, lâm sản chế biến làm chuyên đề tốt nghiệp. 2 phần I những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm - Đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc xuất ra để bán. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Đứng trên mỗi góc độ khác có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. - Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành. - Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của khâu sản xuất. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ chế cũ hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nớc đảm nhiệm, nên việc thực hiện công tác tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy hoạt động của 3 mỗi doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu mua, sản xuất và bán. Do vậy tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. - Tiêu thụ sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã đợc xác định từ khi bắt đầu sản xuất. - Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời mua thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vào phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phơng thức thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ khác nhau. Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tại thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt vv .) hoặc ngời mua đã ứng trớc tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ. Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận đợc tiền hoặc giấy báo của ngân hàng vẫn đợc coi là tiêu thụ. Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khác hàng áp dụng phơng thức thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ. Nh vậy do việc áp dụng các phơng thức thanh toán khác nhau nên hành vi giao hàng và thu tiền cũng có những khoảng cách nhất định về thời gian. Nếu xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ và số tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và số tiền thu đợc là bằng nhau. 2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 2.1. Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp 4 Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp không qua các khâu trung gian. Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển sản phẩm rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ. Mức giao lu giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng thờng xuyên hơn. Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể đI sâu nghiên cứu thị trờng và nắm bắt thị trờng từ khác hàng một cách trực tiếp hơn. Nhợc điểm: Trong cùng một thời gian số lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn dẫn đến hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp. 2.2. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ng- ời tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này đợc chia làm hai loại: Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài: Hình thức này áp dụng trong trờng hợp sản xuất sản phẩm tại một nơi nhng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi. Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khả năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mình tham gia. 5 Doanh nghiệp Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Doanh nghiệp Người tiêu dùng Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Nhợc điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng, việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng thông thoáng. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn Ưu điểm: Hình thức này giúp doanh nghiệp phát huy phần nào đợc u thế của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng đợc chức năng lu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất của doanh nghiệp. 2.3. Tiêu thụ quốc tế Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ ở nớc ngoài. Nói cách khác sản phẩm sản xuất ra đợc đem bán trên thị tr- ờng quốc tế. Nh vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau: Sản phẩm đợc bán trên thị trờng trong nớc và do ngời nớc ngoài trực tiếp mua. Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy đợc các thông tin từ ngời nớc ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò khảo sát ý kiến và thị hiếu của khác hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động phù hợp với từng mục tiêu cụ thể. 2.4. Tiêu thụ nội địa Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trực tiếp tại chính nớc mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình. Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của công ty trong nớc 6 Doanh nghiệp Người bán lẻ Người tiêu dùng ngoài ra còn phục vụ tiêu dùng của ngời nớc ngoài sinh sống và làm việc ở n- ớc sở tại. Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này đơn giản hơn hình thức tiêu thụ quốc tế rất nhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng nh các qui trình rờm rà vì phần lớn nhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nớc nên doanh nghiệp dễ định giá bán cũng nh là nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể. Từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình cho phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất. Nhớc điểm: Tiêu thụ trong nớc thờng không phát huy hết năng lực sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó khăn trong việc mở rộng và phát triển thị trờng. 2.5. Tiêu thụ trung gian Trung gian gồm có: Ngời bán buốn, bán lẻ, ngời đạI lý, ngời môi giới đầu cơ, Hoạt động phổ biến của trung gian là đa hàng hoá từ nơi có giá thấp hơn đến bán ở nơi có giá cao hơn để ăn chênh lệch giá. Ngời bán buôn: bán buôn thờng có một số đặc trng là trờng vốn, phơng tiện buôn bán nhiều và hiện đạI, khả năng chi phối thị trờng lớn, khả năng thâm nhập và sản xuất cũng lớn. Bán sản phẩm cho bán buôn thờng phải chịu thiệt về giá nhng lại rất có lợi về quay vòng vốn và an toàn. Ngời bán lẻ: Có đặc trng là hiểu biết sâu sắc thị trờng, dễ thích ứng với thị trờng, hiểu biết sâu sắc nhu cầu. Tuy nhiên thế lực trên thị trờng không lớn. Bán cho ngời bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhng hạn chế về khối lợng bán và vòng quay vốn. 7 Ngời đạI lý: Vai trò của họ trên thị trờng không lớn nhng có lợi thế của ng- ời quyết định kênh và điều khiển kênh. Ngời môi giới: Có vai trò quan trọng là chắp nối giữa ngời mua và ngời bán, họ có khả năng thông tin nhng họ thờng có xu hớng đI vào thị trờng ngầm. Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của ngời sản xuất, ngời trung gian. Lựa chọn ngời nào để làm đạI lý tiêu thụ phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp. II. Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó là chiến lợc, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh nhằm duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh thị trờng mới. 1.1. Mẫu mã chất lợng sản phẩm Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) Chất lợng là tổng thể các chỉ tiêu, các đặc trng của nó, nó thể hiện đợc sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn. Chất lợng sản phẩm là yếu tố mang tính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng một loạt sản phẩm trên thị tr- ờng. Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân dân ngày càng đợc nâng cao thì nhu cầu của họ cũng tăng cao. Sản phẩm mới với chất lợng cao, mẫu mã đẹp thì ngày càng đợc u chuộng. Nếu chất lợng sản phẩm tốt, đảm bảo độ 8 tin cậy thì số lợng ngời tiêu dùng càng tăng. Chất lợng sản phẩm vì thế đơng nhiên trở thành công cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín cho doanh nghiệp. Ng- ợc lại chất lợng sản phẩm xấu, mẫu mã kém thì dù giá rẻ cũng không tiêu thụ đợc, sản phẩm ứ đọng ảnh hởng đến quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để giữ vững và nâng cao chất lợng sản phẩm mở rộng thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm cải tiến mẫu mã, khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm để phục vụ ng- ời tiêu dùng tốt nhất. Do đó chất lợng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong sức cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.2. Chính sách giá cả Chính sách giá cả là công cụ quan trọng để thực hiện mục tiêu của một chiến lợc kinh doanh. Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá cả để bán hàng nhanh, nhiều và cạnh tranh hữu hiệu nhằm đạt các mục tiêu của kinh doanh vững chắc. Giá cả hàng hoá là giá cả thị trờng, là giá cân bằng cung cầu. Giá cả thị trờng đợc hình thành khác nhau theo từng hình thái thị trờng. Trừ vai trò của nhà độc quyền, hoạt động trên thị trờng độc quyền đơn phơng họ có khả năng làm thay đổi giá cả trên thị trờng. Lợi thế của giá cả trên thị trờng đợc khai thác đến mức độ nào lại phụ thuộc rất lớn vào khả năng nắm bắt thị trờng, và việc xác định khoảng tăng, giảm giá, việc lựa chọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thức cụ thể của thị trờng mà doanh nghiệp tham gia. Doanh nghiệp cần phải có những mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng. Để có đợc chính sách phân biệt đúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thị tr- ờng thời gian trớc, nắm bắt đợc các phản ứng của ngời mua về giá cả, về sản 9 phẩm, nắm bắt đợc thái độ cạnh tranh, tâm lý về vai trò thị trờng của ngời mua. Mức giá phân biệt đợc xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoá vốn, vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc đợc sử dụng giá phân biệt trong từng trờng hợp. Giá phân biệt cần thể hiện trong những trờng hợp sau: - Sản phẩm có chất lợng cung cách khác nhau - Ngời mua có số lợng khác nhau - Ngời mua ở các thời điểm khác nhau - Chính sách u đãI đối với ngời trung gian - Nhãn mác khác nhau, kiểu dáng khác nhau - Chính sách xã hội - Tăng giảm giá tạm thời vv . 1.3. Thái độ phục vụ Trong nền kinh tế thị trờng ngời mua thì ít, ngời bán thì nhiều cung luôn lớn hơn cầu thì thái độ phục vụ khác hàng đã trở thành kiên quyết để tiêu thụ đợc sản phẩm nhiều hơn nôi kéo khách hàng mạnh mẽ hơn bằng mọi hình thức để đạt đợc lợi nhuận cao nhất. Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế xã hội của ngời dân đợc nâng cao và nhận thức của họ về sản phẩm cũng khắt khe và cao hơn. Đã qua thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong tiêu dùng là ăn chắc mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã trở thành sở thích, là cách giải trí và trong tiêu dùng của họ đợc đối xử một cách hoà nhã lịch sự. Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong những nguyên nhân kéo khách hàng lại gần doanh nghiệp hơn nữa làm cho họ đến với mình không chỉ 1 lần mà còn nhiều lần. 10