PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG và ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ THÔNG TIN TRONG FONTERRA BARNDS VIETNAM

Paris Graduate School of Management Thai Nguyen University CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI LUẬN VĂN: PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY FONTERRA BRANDS VIETNAM Nguyễn Duy Kha Mã số học viên: VN1001101 Lớp: Ie.MBA.D01 THÁNG - 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu,hình,bảng biểu,đồ thị,kết khảo sát luận văn có trích dẫn tài liệu tham khảo đầy đủ rõ ràng thu thập từ thực tế Kết luận văn,những ý kiến đóng góp,đề xuất giải pháp cá nhân từ việc nghiên cứu chưa cơng bố cơng trình khác LỜI CẢM ƠN Tôi trân trọng cảm ơn Tiến sĩ Đỗ Xn Trường giúp đỡ hướng dẫn Tơi hồn thành tốt luận văn Tôi trân trọng cám ơn Anh Nguyễn Thanh Huân,Giám Đốc Kinh Doanh Công ty Fonterra Brands Vietnam hổ trợ thông tin tạo điều kiện tốt cho Tơi hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng cám ơn đồng nghiệp Công ty Fonterra Brands Vietnam hổ trợ thực khảo sát trả lời vấn giúp Tơi hồn thành nội dung luận văn BẢN QUYỀN Tài liệu nghiên cứu phương pháp luận văn quyền Tơi, sử dụng,trích dẫn ý tưởng,phương pháp áp dụng,trích dẫn phần ý tưởng phương pháp nêu luận văn mà khơng có đồng ý văn tác giả vi phạm quyền tác giả phải chịu trách nhiệm trước pháp luật DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT Số thứ tự Chữ viết tắt DKSH Nghĩa chữ viết tắt Công Ty Diethelm Vietnam FBVN Công ty Fonterra Brands Vietnam FB CLub Khách hàng thuộc Câu Lạc Bộ Fonterra Non FB Club Khách hàng không thuộc Câu Lạc Fonterra NPP Nhà Phân Phối PG Leader Tổ trưởng tư vấn sản phẩm TP HCM Thành Phố Hồ Chí Minh FMCG Hàng tiêu dùng nhanh KPIs Các số giao việc 10 VN Việt nam DANH MỤC CÁC BẢNG Số thứ tự Bảng Nội dung Trang 2.3 Phân tích SWOT sản phẩm FBVN 34 2.4 Phân tích SWOT định giá FBVN 35 2.5 Phân tích SWOT quảng cáo FBVN 36 2.6 37 2.8 Phân tích SWOT tiềm tiếp thị kinh doanh FBVN Phân tích SWOT phòng kinh doanh FBVN 2.11 Chi phí đầu tư trưng bày sản phẩm cửa hàng bán lẻ 42 2.12 Tổ chức phân phối kênh bán hàng siêu thị 43 2.13 Phân tích SWOT hệ thống phân phối FBVN 46 3.1 Mơ hình phân phối phổ biến ngành hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam 52 10 3.2 Khác biệt thói quen mua hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam nước phát triển 53 11 3.5 Phân tích SWOT phương án mở rộng hệ thống phân phối FBVN 56 12 3.6 Dự kiến mốc thời gian triển khai mở rộng hệ thống phân phối 59 39 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ Số thứ tự Hình vẽ,đồ thị Nội dung Trang 1.1 Mơ hình kênh phân phối 1.2 Mơ hình kênh phân phối phổ biến ngành hàng tiêu dùng nhanh áp dụng Việt Nam 10 2.1 Tổ chức nhân FBVN 32 2.2 giá trị cốt lõi FBVN 32 38 2.7 Mô hình tổ chức phòng kinh doanh FBVN 2.9 Mơ hình kênh phân phối áp dụng FBVN 2.10 Tỉ lệ đóng góp doanh thu khách hàng FB Club Non FB Club 3.3 Thực tế đóng góp sản lượng kênh siêu thị bán lẻ cập nhật tháng 2.2013 40 42 54 54 3.4 Tăng trưởng doanh thu phân khúc sữa bột Việt Nam năm 2012 70 10 Phụ lục Kết khảo sát mẫu MỤC LỤC Mục Trang Trang phụ bìa Lời cam đoan lời cảm ơn quyền Danh mục ký hiệu chữ viết tắt -Danh mục bảng -Danh mục hình vẽ, đồ thị PHẦN MỞ ĐẦU Lý nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Nội dung phạm vi nghiên cứu Phương pháp tiến hành - CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Vai trò ,chức quản trị kênh phân phối hoạt động Marketing ngành hàng tiêu dùngnhanh - 1.1.1: Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2: Mơ hình kênh phân phối mơ hình áp dụng phổ biến ngành hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam 1.1.3: Tổ chức hoạt động kênh phân phối -10 1.1.4: Xác định mục tiêu định lựa chọn kênh phân phối phù hợp 14 1.1.5: Thiết lập sách áp dụng kênh phân phối lựa chọn - 17 1.1.6: Quản trị hệ thống kênh phân phối - 19 1.1.6.1: Tuyển chọn nhân viên kênh phân phối -19 1.1.6.2: Các sách động viên thành viên hệ thống phân phối 20 1.1.6.3: Quản trị hệ thống bán lẻ 21 1.1.6.4: Quản trị hệ thống bán sĩ. 24 1.2 Vai trò nhân bán hàng quản trị bán hàng hoạt động kênh phân phối ngành hàng tiêu dùng nhanh -27 1.2.1: Các khái niệm nghề bán hàng quản trị bán hàng 27 1.2.2: Vai trò nhân viên bán hàng hệ thống phân phối ngành hàng tiêu dùng nhanh 28 1.2.3: Phân loại nghề bán hàng - 29 1.2.4: Quản trị đội ngũ nhân bán hàng môi trường ngành hàng tiêu dùng nhanh -29 Mục Trang CHƯƠNG 2: HIỆN TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA CÔNG TY FONTERRA BRANDS VIỆTNAM (FBVN) 30 2.1: Tập đoàn Fonterra Brands toàn cầu FBVN - 30 2.1.1: Thơng tin tổng quan tập đồn Fonterra Brands FBVN Cơ cấu tổ chức tôn hoạt động 30 2.1.2: Các tác động đến FBVN môi trường ngành hàng tiêu dùng nhanh cạnh tranh ngành kinh doanh sữa VN - 33 2.1.3: Phân tích SWOT FBVN môi trường kinh doanh Việt Nam yếu tố: Sản phẩm,định giá, quảng cáo,tiềm tiếp thị kinh doanh - 34 2.2: Hệ thống phân phối ngành hàng sữa Việt Nam FBVN 37 2.2.1: Tổng quan phòng kinh doanh FBVN - 37 2.2.1.1: Thơng tin tổng quan mục tiêu phòng kinh doanh - 37 2.2.1.2: Mơ hình tổ chức nhiệm vụ nhóm, cá nhân trực thuộc phòng kinh doanh - 38 2.2.1.3: Phân tích SWOT Phòng kinh doanh 39 2.2.2: Hệ thống phân phối FBVN ngành hàng sữa 40 2.2.2.1: Mơ hình phân phối - 40 2.2.2.2: Mục tiêu hệ thống phân phối - 40 2.2.2.3: Hoạt động hệ thống phân phối - 40 2.2.2.4: Khách hàng Nhà Phân Phối địa phương, nhà bán lẻ nhà vận chuyển hậu cần 41 2.2.2.5: Phân loại sách kinh doanh hệ thống cửa hàng bán lẻ,hệ thống siêu thị - 41 2.2.2.6: Phân loại sách kinh doanh hệ thống nhà phân phối địa phương 43 2.2.2.7: Quản trị hệ thống nhà vận chuyển, hậu cần nhà phân phối địa phương 44 2.2.2.8: Hoạt động hậu cần bán hàng hoạt động tiếp thị thương mại hổ trợ bán hàng 44 2.2.2.9: Nhân bán hàng quản trị bán hàng hệ thống phân phối - 45 2.2.2.10: Chính sách đội ngũ bán hàng - 45 2.2.2.11: Phân tích SWOT hệ thống phân phối 46 CHƯƠNG 3: KÊT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP 47 3.1: Kết luận: - 47 3.1.1: Hoạt động kinh doanh Fonterra Brands toàn cầu FBVN - 47 3.1.2: Hoạt động phòng kinh doanh 47 3.1.3: Hoạt động hệ thống phân phối nhân hệ thống phân phối 47 3.1.4: Hậu cần bán hàng,các hoạt động tài bán hàng tiếp thị bán hàng hệ thống phân phối - 48 Mục Trang 3.2: Giải pháp: 48 3.2.1: Đề xuất hoạt động phòng kinh doanh 48 3.2.2 : Giải pháp hệ thống phân phối 49 3.2.2.1: Hệ thống nhà vận chuyển dịch vụ hậu cần bán hàng 49 3.2.2.2: Hệ thống phân phối kênh bán hàng siêu thị - 50 3.2.2.3: Hệ thống phân phối kênh bán lẻ “truyền thống” 51 3.2.2.4: Chính sách cho NPP kênh phân phối khách hàng bán lẻ mục tiêu -59 3.2.2.5: Nhân bán hàng hệ thống phân phối kênh bán hàng truyền thống siêu thị 61 3.2.2.6: Hậu cần bán hàng hoạt động tiếp thị thương mạihổ trợ bán hàng 64 3.3: Các hạn chế luận văn hướng nghiên cứu tương lai - 66 3.3.1: Hạn chế - 66 3.3.2: Hướng nghiên cứu tương lai 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO - 67 PHỤ LỤC 68 XÁC NHẬN CỦA DOANH NGHIỆP - 72 PHẦN MỞ ĐẦU Lý nghiên cứu: Hệ thống phân phối: Ngày nay, nhiều công ty,cá nhân,tổ chức … tham gia vào hoạt động thị trường nhằm đưa sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất, nhà cung ứng dịch vụ đến người tiêu dùng,khách hàng bán lẻ,bán sĩ hay người sử dụng dịch vụ.Các hoạt động có tính liên tục phụ thuộc lẫn trình vận hành.Nhà sản xuất,nhà cung ứng dịch vụ,thơng qua tổ chức,cá nhân khác để gián tiếp cung ứng sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng nhiều hình thức khác nhiều kênh khác nhau,các hoạt động tạo thành hệ thống trao đổi hàng hóa,dịch vụ gọi hệ thống phân phối Tầm quan trọng hệ thống phân phối: Trong vòng luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất,nhà cung ứng dịch vụ đến tay người tiêu dùng,khách hàng bán sĩ,bán lẻ,cá nhân, tổ chức sử dụng dịch vụ khắp vùng,miền,lãnh thổ khác nhau,có đặc điểm khác nhau.Nếu nhà sản xuất,nhà cung ứng dịch vụ đáp ứng tốt tất nhu cầu đa dạng nêu gần điều khơng thể,bởi tạo máy vận hành cồng kềnh hiệu quả.Xuất phát từ thực tế này,đòi hỏi nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ muốn cung ứng nhanh hiệu đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng sản phẩm,dịch vụ cần phải liên kết tổ chức,cá nhân khắp nơi giới,các quốc gia, lãnh thổ,các vùng,miền khác để làm trung chuyển hàng hóa, dich vụ,điều đòi hỏi hệ thống tổ chức,cá nhân tham gia vào hệ thống liên kết chặt chẽ với tạo thành hệ thống phân phối hay gọi kênh phân phối Do vậy,hệ thống phân phối có tầm quan trọng nhà sản xuất,nhà cung ứng dịch vụ v v Sự cấp bách tầm quan trọng việc phát triển hệ thống phân phối Công ty Fonterra Brands Viet Nam nhằm đáp ứng nhu cầu tăng trưởng sản lượng doanh thu năm đến: Công Ty Fonterra Brands Vietnam công ty hàng tiêu dùng nhanh,kinh doanh sản phẩm sữa có nguốn gốc từ sữa.Đặc điểm ngành hàng tiêu dùng nhanh đòi hỏi có mạng lưới phân phối bao phủ khắp Vùng,miền lãnh thổ Việt Nam để đưa sản phẩm đến khách hàng bán lẻ,bán sĩ người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu nhất,tại thị trường Việt Nam,các công ty hàng tiêu dùng nhanh có chiến lược phân phối kiểm sốt gần đến người tiêu dùng tỉ lệ thành công hệ thống phân phối bao phủ cao Nhu cầu tăng trưởng doanh thu sản lượng Fonterra Brands Vietnam qua năm đòi hỏi ngày cao,điều đòi hỏi phải liên tục phát triển hệ thống phân phối cách nhanh chóng chuyên nghiệp nhất, để sẳn sàng đáp ứng mục tiêu tăng trưởng,nếu chậm trể,bị động sai lệch chiến lược trình tổ chức hệ thống phân phối đặc thù thị trường Việt Nam khó đáp ứng nhu cầu tăng trưởng gánh nặng cho hệ thống phân phối tại,khi mà nhu cầu tăng trưởng ngày cao,nhưng hệ thống phân phối tiềm phát triển hệ thống nhà phân phối Fonterra Brands Vietnam không phù hợp chưa có chuẩn bị tốt để sẳn sàng thực mục tiêu tăng trưởng với Fonterra Brands Vietnam Do vậy, việc chuẩn bị chiến lược trung dài hạn cho hệ thống phân phối Công ty Fonterra Brands Việt Nam việc cấp bách cần thực năm tài 2014 Mục tiêu nghiên cứu: Luận văn có mục tiêu sau: 2.1 Hệ thống hóa vấn đề lý thuyết hệ thống phân phối 2.2 Phân tích hệ thống phân phối Công Ty Fonterra Brand Việt Nam 2.3 Đề xuất giải pháp cho hệ thống phân phối, nhằm đáp ứng nhu cầu tăng trưởng doanh thu sản lượng từ 2014 đến 2017 Nội dung phạm vi nghiên cứu: Trong phạm vi luận văn này, nghiên cứu hệ thống phân phối kênh bán hàng sản phẩm sữa.Không nghiên cứu hệ thống phân phối kênh bán hàng thực phẩm Phương pháp tiến hành: Áp dụng phương pháp thu thập số liệu: gồm có Các thơng tin có sẵn (số liệu thứ cấp): số liệu từ hoạt động thực tế Công Ty Fonterra Brands Việt Nam năm trước Các số liệu công ty nghiên cứu thị trường thị trường Việt Nam, số liệu bộ, ban, ngành phủ Khảo sát bảng câu hỏi: Khảo sát mức độ hài lòng khách hàng bán lẻ việc phân phối sản phẩm sữa Fonterra Brands Vietnam Phương pháp 3: Chia lại khu vực phân phối bố trí lại nhà phân phối Phương pháp áp dụng thị trường rộng lớn và tiềm năng, nhà phân phối mong muốn hợp tác nguồn lực lực nhà phân phối hạn chế khơng có khả phát triển kịp với u cầu Fonterra Brands Vietnam Phương pháp nhà phân phối phải chia thị trường khách hàng với nhà phân phối khác thị trường truyền thống mình.Nói cách khác họ phải thu hẹp qui mô cho phù hợp với khả nguồn lực nhà phân phối để vừa đảm bảo phát triển theo chiến lược Fonterra Brands Vietnam,vừa kiểm sốt hoạt động Với phương pháp này,đòi hỏi nhân quản lý kinh doanh khu vực phân cơng phải có kỹ xử lý mâu thuẩn phát sinh thị trường cân quan hệ lợi ích bên liên quan cách hợp lý Và điểm yếu phương pháp có mâu thuẩn phát sinh nhà phân phối với nhà cung cấp với nhà phân phối cấp Điểm mạnh phương pháp tạo cạnh tranh thị trường nhà phân phối.Dịch vụ khách hàng, doanh thu độ bao phủ tốt Các nhà phân phối hợp tác với Fonterra Brands Vietnam với khả phát triển họ nhà cung cấp hạn chế rủi ro đến từ khả quản trị nhà phân phối Tiêu chí chung để phân chia, mở hay phát triển địa bàn dựa tiêu chí sau: Doanh thu /1 nhà phân phối: (tất nhãn hàng bao bì) trung bình đạt 500 triệu đồng/tháng xem xét mở mới.Doanh thu trung bình tỉ đồng/1 tháng xem xét việc phân chia thị trường Với lực nhà phân phối nay,mỗi nhà phân phối phụ trách doanh thu khoảng tỉ đồng /tháng phù hợp.Thị trường có tiềm phát triển cao 50% doanh thu/1 năm, chia tách mở Tinh thần hợp tác bên, Khả nguồn lực nhà phân phối.Và Các nguyên nhân sở thực tế khác tiêu chí quan trọng cho việc xem xét cấu trúc lại hệ thống phân phối 58 Dự kiến mốc thời gian để phát triển hệ thống nhà phân phối: Stt Thời gian Tháng 2014 Tháng 1.2014 Tháng 6.2014 Từ tháng 8.2015 Mở hoàn toàn Hoàn thành Chia tách thị trường Phát triển thị trường chưa khai thác Hoàn thành Hoàn thành Vận hành hệ thống nhà phân phối đến 2017 Bảng 3.6:Dự kiến mốc thời gian mở rộng hệ thống phân phối FBVN 3.2.2.4: Chính sách cho Nhà Phân Phối, kênh phân phối khách hàng bán lẻ mục tiêu: Chính sách cho Nhà Phân Phối: Với điều chỉnh phương pháp tổ chức hệ thống phân phối nêu trên.Các sách kinh doanh áp dụng cho nhà phân phối không cần thay đổi nhiều so với nay,chỉ thay đổi ‘chiến thuật” ‘kỹ thuật” áp dụng, phải đảm bảo tiêu chí “đối tác có lợi” …và nên có điều chỉnh mang tính “chiến thuật” từ năm tài 2014 sau: Nên qui định cụ thể việc tốn chương trình khách hàng bán lẻ sản phẩm hay tiền.Nếu sản phẩm buộc phải tốn sản phẩm bao bì dễ bán, số lượng hàng qui đổi toán chi phí khách hàng khoảng 70% giá trị tiền (hoặc hàng hóa dễ bán) hợp lý.Việc qui định giúp cụ thể sách bán hàng đảm bảo quyền lợi khách hàng bán lẻ Rút ngân sách đầu tư cho nguồn nhân lực Fonterra Brands Vietnam kiểm sốt trực tiếp Cơng ty hình thức sau: Các Vùng có trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo trả lương cho nhân viên trực tiếp bán hàng gián tiếp hổ trợ thu nhập nhân hậu cần bán hàng sản phẩm Fonterra Brands Vietnam Nhà phân phối Chi tiết sách lương thu nhập Fonterra Brands Vietnam qui định sau có chi tiết bảng lương hàng tháng, chuyển khoản trực tiếp đên nhân viên toán vào chiết khấu thương mại nhà phân phối 59 Cách làm có điểm mạnh sau: Thể quan điểm phi thức việc nhân viên kinh doanh nhận thu nhập từ Fonterra Brands Vietnam Việc có tính chất động viên lớn với đội ngũ bán hàng mà đảm bảo tính pháp lý điều khoản “hổ trợ nguồn nhân lực” theo hợp đồng phân phối Chi phí đầu tư nguốn nhân lực phát huy hiệu tối đa, môt khoản lợi nhuận cộng thêm cho nhà phân phối Cách làm phù hợp với tình hình kinh doanh đòi hỏi ngày phát triển kinh doanh nhân theo hướng chuyên nghiệp cụ thể chi phí Điều chỉnh sách thưởng hiệu kinh doanh sát thực tế bán hàng nhà phối Bổ sung nội dung qui định an toàn nhà kho, an toàn sức khỏe cho nhân nhà phân phối, việc lưu kho, vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu tiêu chuẩn Fonterra Brands Vietnam vào cấu thưởng hiệu kinh doanh Nhà phân phối Hiện nay,chi phí đầu tư cho hoạt động bán hàng tuyến huyện cho nhãn hàng Fonterra Brands Vietnam nhà phân phối lớn so với doanh thu mang từ khu vực này.Điều dẫn đến dịch vụ khách hàng không thực tốt nhà phân phối hạn chế đầu tư cho khu vực vùng xa trung tâm.Nếu có đầu tư hình thức chia xẻ kinh phí với nhãn hàng khác nhà phân phối hạn chế Vì vậy, nhằm gia tăng dịch vụ bán hàng phát triển thị trường Fonterra Brands Vietnam nên có sách chia ngân sách hoat động có điều kiện hổ trợ thêm cho hoạt động nhà phân phối như: Xe vận chuyển bán hàng, hổ trợ kinh doanh,.v v Chính sách cho kênh phân phối khách hàng bán lẻ mục tiêu: Đối với kênh phân phối khách hàng bán lẻ.Tiếp tục theo phương pháp phân loại để có đầu tư thích hợp với doanh thu kênh mang lại, việc phân loại có việc đầu tư cho kênh mơ hồ chưa rõ nét, bị chạy theo áp lực mục tiêu thời điểm vơ hình chung xa rời mục tiêu Tuy nhiên, có điểm đặc biệt nên lưu ý phân loại phân tích hiệu kênh bán hàng hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin áp dụng hoạt động hệ thống phân phối sơ khai, nên số liệu mang lại từ thị trường xác mức độ vừa phải 60 Điều dẫn đến nguy lớn cho việc xác định chiến lược tiếp cận, khai thác đầu tư kênh phân phối sai lệch mục tiêu sai nhu cầu thực tế thị trường Do vậy,với điều kiện hạ tầng khả áp dụng công nghệ thông tin vào việc quản trị hệ thống phân phối nay, việc số liệu báo cáo để phân tích ,cần thu thập thêm thông tin thực tế thị trường nhân có trách nhiệm cho cơng việc cần có khả nhạy bén việc nhìn nhận phân tích thơng tin thị trường tìm hiểu thực chất thơng tin cách xác Các sách kinh doanh cho kênh phân phối cần sáng tạo mạnh dạn tìm cách làm mới, chí cách chưa cơng ty sản xuất, phân phối hàng tiêu dùng nhanh làm trước đây,vì nhu cầu khách hàng ln thay đổi thu hút khách hàng không hiệu lặp lặp lại phương pháp , hình thức vơ hình tạo nên điều kiện thuận lợi cho đối thủ cạnh tranh nghiên cứu phản ứng với sách kinh doanh Fonterra Brands Vietnam 3.2.2.5: Nhân bán hàng hệ thống phân phối kênh bán hàng truyền thống siêu thị: Kênh bán hàng truyền thống: Hiện nay,nhân quản lý phân kinh doanh so với năm trước không thay đổi nhiều,trong doanh số gia tăng gấp lần năm.Doanh số gia tăng,thị trường mở rộng,sự cạnh tranh ngày gay gắt,ứng dụng công nghệ thống tin vào hoạt động kinh doanh so với 3,4 năm trước không thay đổi,qui trình làm việc chưa cải tiến nhiếu có xu hướng “hành hóa hoạt động kinh doanh” khiến máy nhân quản lý cấp hệ thống phân phối bị tải công việc điều dẫn đến thực tế nhân tập trung thời gian cho xử lý số lượng cơng việc khơng đủ thời gian nên chất lượng cơng việc có xu hướng giảm sút Nếu nhìn tranh tổng quát hệ thống phân phối số lượng nhân lực làm việc hệ thống phân phối bị tải, nguy kiểm soát chất lượng hoạt động kinh doanh tiến gần Vì vậy, năm vừa qua, tăng số lượng nhân làm việc trực tiếp từ đầu năm 2014 bắt đầu tăng số lượng nhân làm việc gián tiếp quản lý trung gian cấp bách để giảm áp lực cơng việc, đón đầu tăng trưởng nhân viên thời gian sức khỏe để sáng tạo quản lý công việc chất lượng Phương án tăng số lượng nhân sau: 61 Nhân viên văn phòng kinh doanh Chia nhỏ cơng việc theo chức Mỗi nhóm chức cơng việc Bộ phận kinh doanh thị trường nước: Giám sát kinh doanh: Lấy doanh thu thị trường làm sở cộng với yếu tố khác để định số lượng nhân sự.Với doanh số tối thiểu, trung bình tỉ đồng có giám sát kinh doanh phụ trách.Như vậy, giám sát kinh doanh có thời gian nhiều cho việc tiếp cận bao phủ với thị trường phụ trách, công việc chất lượng khai thác tối đa hiệu thị trường giao Nhân viên trưng bày chăm sóc sản phẩm: Doanh số ngày gia tăng, nhân viên bán hàng cần tập trung nhiều thời gian cho cơng việc bán hàng, bao phủ.Vì vậy, cần lập nhóm nhân viên chăm sóc sản phẩm (PCR: Products Care Rep ).Cơ cấu,tổ chức nguồn ngân sách nhóm nhân viên bán hàng nhà phân phối Kênh siêu thị: Mô hình tổ chức kênh siêu thị doanh số nhỏ trải rộng khắp nước nên quản lý chưa thật hiệu nhiều trở ngại.Nếu tổ chức mơ kênh bán hàng truyền thống với doanh số điều khơng thể.Vì vậy, phương án tổ chức nhân hợp lý sau: Giám sát kinh doanh kênh siêu thị: Vẫn quản lý phân chia theo “loại siêu thị nay” làm việc Hà Nội Thành Phố Hồ Chí Minh Nhân viên tư vấn sản phẩm:Vẫn thực nhiệm vụ Lập vị trí cơng việc “PG Leader” thơng qua thuê (out source).Các nhân làm việc trải dài khắp Việt Nam.Mục tiêu nhiệm vụ là:Quản lý nhân kênh siêu thị địa phương, theo dõi triển khai sách Fonterra Brands Vietnam kênh siêu thị kết hợp tạo nhu cầu bán cho siêu thị Tình Mơ hình giải vấn đề tồn ưu điểm sau: Vai trò nhóm giám sát kinh doanh siêu thị Thành Phố Hồ Chí Minh Hà Nội nhóm tạo nhu cầu“mua vào”của siêu thị,có nghĩa siêu thị có nhu cầu hàng hóa Cơng ty Hương Thủy mua hàng từ công ty Fonterra Brands Vietnam để đáp ứng nhu cầu siêu thị,giao dịch hiểu “mua vào” Vai trò chủ nhóm làm việc Tỉnh vừa tối đa hóa hiệu đầu tư cho siêu thị địa phương vừa tạo nhu cầu “bán ra” Công ty Hương Thủy đến siêu thị,có nghĩa đội ngũ với hệ thống siêu thị vừa thúc đẩy bán lẻ đến người tiêu dùng thông qua đội ngũ nhân viên tư vấn dinh dưỡng 62 gián tiếp tạo nhu cầu hàng hóa cho siêu thị mua hàng Công ty Hương Thủy , giao dịch siêu thị mua hàng từ công ty Hương Thủy gọi “bán ra” Tổ chức nhân đơn giản thơng qua th ngồi,các nhân phụ trách nhiều Tỉnh cơng tác Tỉnh,chi phí khơng cao phải có phương pháp quản lý thời gian va chi phí hợp lý Các nhân Tỉnh phụ trách siêu thị có đóng góp doanh số cao báo cáo cho giám sát kênh chuyển thông tin cho giám sát kênh lại để phối hợp Các sách khuyến khích nhân hệ thống phân phối: Hiện nay, sách khuyến khích thưởng cố định áp dụng nhân thuộc phận kinh doanh làm việc thị trường,đa số dựa vào tiêu sản lượng (tấn) mà công ty mong muốn thực thêm tiêu giao cố định bảng giao việc hàng năm cho cá nhân Điều nhiều năm qua dẫn đến yếu tố chưa hợp lý là: Người lao động làm việc đạt suất lao động giao bảng giao việc không hưởng tiền thưởng thành đó, mà phải làm việc đạt kết cao nhiều so với bảng giao việc mức độ công ty mong muốn thời điểm giao tiêu bán hàng Việc nhìn vào chất thiếu cơng cách tinh vi người lao động người sử dụng lao động Ngồi ra, sách thưởng chưa thật khuyến khích người lao động phải nổ lực thật nhiều để nhận thưởng Vì vậy, Tơi đề xuất sau sách thường cho đội ngũ kinh doanh ngồi thị trường: Chính sách thưởng ngắn hạn: Áp dụng thưởng Qúi thay thưởng tháng đội ngũ nhân từ cấp giám sát kinh doanh trở lên đến giám đốc cácVùng kênh siêu thị,giá trị thưởng nên cao 20% so với tổng giá trị nhận thưởng tháng cộng lại Bởi cấp nhân viên cần chuyển tải định hướng đến họ khái niệm làm việc “trung hạn” ngắn hạn thay ý việc thực tiêu tháng tránh tình trạng cố gắng tháng “bng” tháng lại.Giá trị nhận thưởng phải cao trước để kích thích nổ lực 63 Chính sách thưởng dài hạn: Áp dụng kết kinh doanh năm làm việc so với mục tiêu tiêu bảng giao việc hàng năm cho nhân viên hợp lý Chính sách thưởng đột xuất: Đội ngũ nhân kinh doanh thị trường những“người lính chiến đấu ngồi mặt trận”như phân tích chương 1.Vì vậy, họ cần tinh thần thắng,luôn trạng thái làm việc “đầy lượng” nhất.Các sách khuyến khích,động viên ln cần thiết,ngồi cách sách thưởng cố định nên cần có sách thưởng đột xuất mang tính bất ngờ cho đội ngũ kinh doanh, có tác dụng liều “Thuốc kích thích” tinh thần làm việc Vì vậy, sách thưởng bất ngờ đột xuất quà tặng khen ghi nhận mang tính chất động viên tinh thần nhân viên làm việc mang lại kết vượt bậc hay có tác dụng mơ hình mẫu cho đội ngũ nhân kinh doanh Tất sách thưởng nên đo lường tiêu giao bảng giao việc hàng năm nhân viên (KPIs) để hạn chế tình trạng đạt iêu kế hoạch năm khơng thưởng nêu 3.2.2.6: Hậu cần bán hàng hoạt động tiếp thị thương mại hổ trợ bán hàng: Hậu cần bán hàng: Các hoạt động hậu cần bán hàng bao gồm tất hoạt động trực tiếp hay gián tiếp hổ trợ cho kết cuối cơng ty phòng kinh doanh doanh thu,sản lượng phòng kinh doanhvà lợi nhuận tồn cơng ty,các hoạt động như: tác nghiệp cung ứng,các nhóm chức phòng kinh doanh nhóm chức phòng, ban khác,hạ tầng cơng nghệ thơng tin,hạ tầng qui trình làm việc,dự báo quản trị rủi ro v.v Hoạt động hậu cần cấp bách mà phòng kinh doanh cần thực ngay, nhằm chuẩn bị cho tăng trưởng là: Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin phục vụ giao dịch bán hàng: Đây nhu cầu yêu cầu cấp bách cho hệ thống muốn tăng trưởng Hạn chế thao tác báo cáo thủ công máy tính là: tình hình kinh doanh khơng thể cập nhât ngay,tính thời khơng còn,tính xác hạn chế,mất thời gian nhiều cho đội ngũ nhân kinh doanh tập trung vào cơng việc thị trường ,căn số liệu để phân tích thiết lập chiến lược,chiến thuật kinh doanh việc làm rủi ro không khác “đi xiếc dây”, khó nói đến câu chuyện tăng trưởng chuyên nghiệp ứng dụng hạ tầng công nghệ thông tin vào giao dịch bán hàng “sơ khai” 64 Việc thiết lập ứng dụng hệ thống cơng nghệ thơng tin phạm vi tồn tập đồn điều nhiều thời gian phải điều chỉnh cho phù hợp với đặc thù quốc gia Trong chờ đợi việc triển khai ứng dụng cơng nghệ thơng tin tập đồn,chúng ta nên chủ động thiết lập cài đặt phần mềm bán hàng cho hệ thống bán hàng công ty nhà phân phối với phần mềm tiết kiệm chi phí từ đầu năm tài 2014 việc cần làm Hiện nay,qui trình giao hàng tuyến Huyện Nhà Phân Phối đa số sau: Nhân viên lấy đơn đặt hàng,cuối ngày chuyển cho Kho xuất hàng cho khách hàng bán lẻ tuyến Huyện vào ngày hơm sau.Như vậy, qui trình 24h đề điểm bán lẻ nhận hàng Và chậm trể Đề xuất thay đổi sau: Trang bị nhân viên bán hàng tuyến Huyện( áp dụng với nhân viên không giao hàng,thu tiền mà lấy đơn đặt hàng )mỗi nhân viên 01 máy điện thoại Iphone có cài đặt phần mềm scanpro.Khi nhân viên lấy đơn hàng,chỉ việc scan (hoặc chụp ảnh) email kho nhà phân phối.Nhà phân phối chuyển hàng ngày đến điểm bán lẻ.Ngân sách mua Iphone trích từ ngân sách đầu tư nguồn nhân lực Fonterra Brands Vietnam Nhà Phân Phối Ưu điểm phương án rút ngắn nhiều thời gian giao hàng,chi phí khơng cao (chì cần Iphone cũ),đầy đủ sở pháp lý sở đối chiếu chứng từ sau (email),ngồi ra,có thể định vị nhân viên bán hàng tuyến Huyện có viếng thăm khách hàng lịch hay không thông qua chức định vị Iphone Hoạt động tiếp thị thương mại hổ trợ bán hàng: Hoạt động tiếp thị thương mại cần phối hợp với Phòng marketing, đổi phương thức, hình thức tổ chức khuyến mãi.Các chương trình khuyến mãi, cơng cụ thúc đẩy bán hàng gần không gây cho khách hàng người tiêu dùng ý khơng có sáng tạo chương trình cách tổ chức giống nhau,khách hàng bắt đầu nhàm chán Vì vậy,các chương trình khuyến mãi,thúc đẩy bán hàng nên theo hướng:Lạ-Cách thức tổ chức,kết cấu chương trình phải đạt yếu tố“khơng hay phải lạ” thu hút ý tham gia khách hàng người tiêu dùng Tồ chức chương trình q tặng có tính liên kết theo chuổi:Tức quà tăng nên theo hướng “bộ sưu tập” để bước lơi kéo tham gia kích thích tò mò khách hàng tham gia.Ngồi ra, chương trình nên liên kết theo chuổi với nhau.Ví dụ:Tham gia chương trình A quyền lợi cộng thêm chương trình B 65 Sáng tạo phương pháp tiếp cận mới: Mạnh dạn áp dụng cách tiếp cận ngành hàng khác vào ngành hảng tiêu dùng ,hoặc phương pháp chưa áp dụng để thu hút khách hàng Ví dụ: Thơng báo chương trình bán lẻ tờ rơi đến tận nhà dân.Tạo chương trình mua hàng theo nhóm 3.3: Các hạn chế luận văn hướng nghiên cứu tương lai: 3.3.1: Hạn chế: Trong phạm vi qui định đề này,người viết nêu giải thích quan điểm,phương pháp mình,có số nội dung chưa thể sâu vào kế hoạch mong muốn cách chi tiết Tuy nhiên,dựa kế hoạch giải pháp mang tính tổng qt này.Cơng ty Fonterra Brands Vietnam hồn tồn lập nhóm dự án nhỏ để thực phương pháp ý tưởng nêu Vì lý bảo mật thơng tin kinh doanh.Vì vậy,khả tiếp cận thơng tin cơng khai luận văn có vài giới hạn cần thiết Những nêu luận văn quan điểm cá nhân người viết nên đơi có quan điểm khác hay ý kiến trái chiều.Nhưng phạm vi luận văn này,người viết khơng thể phân tích tất hướng quan điểm khác 3.3.2: Hướng nghiên cứu tương lai: Dựa phân tích giải pháp đề tài nêu.Trong tương lai,có thể phân tích xây dựng phương án cho hệ thống phân phối FBVN theo hướng lập dự án nhỏ,đi vào chi tiết cụ thể,và hồn tồn áp dụng vào thực tế phòng kinh doanh cơng ty Fonterra Brands Vietnam đến năm 2017 TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 1:http://baodientu.chinhphu.vn/Home/Nganh-cong-nghiep-che-bien-sua-tiem-nangva-thach-thuc/20114/78299.vgp 2.http://www.baomoi.com/Sua-bot-o-Viet-Nam-Nhin-len-ke-la hieu/50/10519267.epi 3.www.fonterra.com.vn 4.http://www.fonterra.com/global/en/About/Our+Locations/Asia 5.http://online.pgsm.edu.vn/course/view.php?id=25 Tài liệu môn học Quản Trị Marketing Chương 1:Những vấn đề marketing.Chương 11:Chiến lược phân phối Chương:16:Nghề bán hàng quản trị bán hàng 6.http://www.vinamilk.com.vn/?vnm=market&id=28http:// PHỤ LỤC 67 Mẫu khảo sát 1: Khảo sát mức độ hại lòng khách hàng bán lẻ công ty Fonterra Brands Vietnam MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA ĐIỂM BÁN LẺ VỚI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HIỆN NAY CỦA FONTERRA BRANDS VIETNAM Người khảo sát: Khu vực: Điểm bán lẻ khảo sát: Loại hình điểm bán lẻ: Vui lòng đánh dấu ( x) vào chọn (1) RẤT KHƠNG HÀI LỊNG (2) KHƠNG HÀI LỊNG (3) ĐẠT YÊU CẦU (4) HÀI LÒNG (5) RẤT HÀI LÒNG Sau có nhu cầu cung cấp hàng hóa , khách hàng hài lòng nhà phân phối giao vòng 24 giờ: Sự kịp thời việc triển khai chương trình khuyến mãi: Trong điều kiện có trở ngại đột xuất giao thông, thời tiết hay yếu tố bất thường khác Việc cung cấp hàng hóa nhà phân phối mức độ điểm bên Dịch vụ bán hàng sau bán hàng nhà phân phối với điểm bán lẻ là: 5 Trong trường hợp có nhu cầu hàng hóa đột xuất, dịch vụ nhà phân phối mức độ ô bên Nếu khoảng cách địa lý nhà phân phối điểm bán lẻ gần hơn.Tôi nghĩ dịch vụ nhà phân phối Tôi sẽ: 68 Khu vực mở thêm nhà phân phối để tăng chất lượng dịch vụ bán hàng Tôi cho Tôi sẽ: Bảng vấn sâu: BẢNG THU NHẬP Ý KIẾN ĐỐI VỚI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI KÊNH HÀNG TIÊU DÙNG CÔNG TY FONTERRA BRANDS VIETNAM Rất cám ơn Anh/Chị dành thời gian cho bảngthu nhập ý kiến Vui lòng cho biết ý kiến Anh /Chị cụ thể bên dưới: Giả thuyết có mơ hình phân phối Mơ hình thứ Nhất hệ thống phân phối mở rộng khắp nơi lãnh thổ Việt Nam, có nghĩa số Tỉnh tiềm có nhà phân phối Mơ hình thứ Hai hệ thống phân phối tập trung, có nghĩa nước có nhà phân phối độc quyền Nếu lựa chọn, Anh/Chị lựa chọn mơ hình phân phối có khả bao phủ thị trường tốt cho ngành hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam.Vì ? Phân bổ hệ thống tính chuyên nghiệp nhà phân phối Fonterra Brands Viet Nam theoAnh/Chị đáp ứng nhu cầu tăng trưởng nhanh từ năm tài 2014 đến khơng? Vì ? 3.Theo Anh/Chị ,hệ thống phân phối Công Ty Danone Vietnam ( Dumex) hệ thống phân phối Công ty Vinamilk hệ thống phân phối thành cơng Việt Nam.Vì ? 69 4.Theo Anh /Chị, hệ thống phân phối Fonterra Brands Việt Nam thông qua nhà phân phối độc quyền Việt Nam Hương Thủy nhiều năm trước có tốc độ tăng trưởng khơng? Vì Kết khảo sát mẫu 1: Đồ thị 1.Phụ lục 1: Kết khảo sát mẫu Khách hàng đa số ngại trả lời đánh giá mức độ hài lòng phục vụ nhân viên nhà phân phối.Tuy nhiên, điểm bật trường hợp bất thường thời tiết, trở ngại giao thơng, trở ngại khác cầu hàng hóa đột xuất dịch vụ cung ứng chưa đáp ứng Đa số khách hàng hỏi có chung cách trả lời việc cự ly nhà phân phối điểm bán lẻ gần mở thêm nhà phân phối khu vực mà khách hàng kinh doanh họ hưởng lợi ích nhiều Kết trả lời bảng vấn sâu: Đa số kết trả lời lựa chọn mơ hình phân phối mở rộng cơng nhận mơ hình phân phối mở rộng phù hợp thị trường Việt Nam, cụ thể mơ hình cơng ty Danone Vietnam Vinamilk.Mặc dù so sánh khập khiểng hình thức tổ chức qui mô công ty Danone Vietnam Vinamilk, tập 70 trung vào mục tiêu xác định “mơ hình phân phối hiệu quả’ ngành hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam Và ra,đa số ý kiến cho FBVN tăng trưởng nhanh năm tài 2014 hệ thống nhà phân phối khó đáp ứng không mở rộng hệ thống phân phối số lượng nhà phân phối theo hướng chuyên nghiệp Thực tế chứng minh Fonterra Brands Vietnam phân phối qua nhà phân độc quyền khơng co phát triển Fonterra Brands Vietnam ngày hôm XÁC NHẬN CỦA DOANH NGHIỆP CHỌN LÀM ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN 71 Công ty Fonterra Brands Vietnam xác nhận luận văn Ông Nguyễn Duy Kha phản ánh thực tế tính hình doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp muốn hướng đến Người xác nhận Ký Tên (Đóng dấu) 72 ... dung Trang 2.3 Phân tích SWOT sản phẩm FBVN 34 2.4 Phân tích SWOT định giá FBVN 35 2.5 Phân tích SWOT quảng cáo FBVN 36 2.6 37 2.8 Phân tích SWOT tiềm tiếp thị kinh doanh FBVN Phân tích SWOT phòng... Kinh Doanh Công ty Fonterra Brands Vietnam hổ trợ thông tin tạo điều kiện tốt cho Tơi hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng cám ơn đồng nghiệp Công ty Fonterra Brands Vietnam hổ trợ thực khảo... tiêu doanh nghiệp thông qua phân tích yếu tố tác động hệ thống phân phối sau: Phân tích mơi trường bên trong, mơi trường bên ngồi tác động đến hoạt động chung doanh nghiệp Phân tích thị trường mục