MỤC LỤCCHƯƠNG 15CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING MIX51.1 Khái niệm, vai trò và nội dung chính sách marketing – mix51.1.1 Khái niệm chính sách marketing – mix51.1.2 Vai trò của chính sách marketing marketing – mix51.1.3 Các nội dung của chính sách marketing – mix51.2 Quy trình phân tích và các chỉ tiêu đánh giá chính sách marketing mix111.2.1 Quy trình phân tích chính sách marketing – mix của Công ty111.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá chính sách marketing – mix của công ty111.3 Dữ liệu và nguồn dữ liệu, phương pháp phân tích121.3.1 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích121.3.2 Các phương pháp phân tích dữ liệu marketing131.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing – mix của doanh nghiệp141.4.1 Các nhân tố bên trong141.4.2 Các yếu tố bên ngoài151.5 Các phương hướng hoàn thiện chính sách marketing – mix19CHƯƠNG 220PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CAO HACHI VIỆT NAM202.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam202.1.1 Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại của Công ty202.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty242.1.3 Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại.242.2 Phân tích kết quả tiêu thụ gần đây của Công ty252.2.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ252.2.2 Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ262.3 Phân tích chính sách marketing – mix hiện tại của Công ty282.3.1 Chính sách sản phẩm282.3.2 Chính sách giá352.3.3 Chính sách kênh phân phối362.3.4 Chính sách xúc tiến bán382.4 Thiết kế và phân tích kết quả khảo sát thị trường về chính sách marketing – mix của Công ty412.4.1 Mục đích của cuộc khảo sát412.4.2 Quy trình cuộc khảo sát412.4.3 Phân tích kết quả cuộc khảo sát442.4.4 Hạn chế của cuộc khảo sát502.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách marketing – mix của Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam502.5.1 Các nhân tố bên trong502.5.2 Các nhân tố bên ngoài522.6 Đánh giá chung về chính sách marketing – mix của Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam57CHƯƠNG 358THIẾT KẾ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CAO HACHI VIỆT NAM583.1 Định hướng chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của công ty593.1.1 Định hướng chiến lược kinh doanh593.1.2 Chiến lược marketing của Công ty603.2 Giải pháp 1: Xây dựng và thiết kế kế hoạch truyền thông cho sản phẩm giàn trồng rau sạch của Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam613.2.1 Mục tiêu của biện pháp613.2.2 Căn cứ của biện pháp623.2.3 Nội dung của biện pháp633.2.4 Ước tính chi phí và hiệu quả733.3 Giải pháp 2: Hoàn thiện hệ thống phân phối cho sản phẩm của Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam.743.3.1 Mục tiêu743.3.2 Căn cứ của biện pháp743.3.4 Nội dung của biện pháp743.3.5 Dự kiến kế hoạch triển khai thực hiện743.3.5 Ước tính chi phí và hiệu quả753.4 Tổng hợp các biện pháp78KẾT LUẬN81
MỤC LỤC Nguyễn Thị Xuân – MSSV: 20136868 DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong thời kỳ kinh tế ngày phát triển, đại hội nhập với giới, sản phẩm hàng hóa, cơng nghệ khơng ngừng tăng lên đa dạng chủng loại, chất lượng Hachi lớn lên lúc thị trường có đối thủ cạnh tranh chưa khẳng định mạnh mẽ tên tuổi Đi lên từ dự án start up mảng nông nghiệp công nghệ cao Qua thời gian tìm tịi nghiên cứu phát triển Hachi tâm trở thành đơn vị thiết kế phân phối sản phẩm nông nghiệp công nghệ cao, giải vấn đề khó khan người dân nông nghiệp đồng thời giảm sức lao động làm nông nghiệp Sau khoảng thời gian tham gia làm việc dự án tìm hiểu Em thấy điểm mạnh, điểm yếu mà Công ty gặp phải, em lựa chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp là: “ Xây dựng hồn thiện sách marketing – mix cho sản phẩm giàn trồng rau HachiAPS Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam” Lý em chọn đề tài này: - Thứ nhất: Sau vào thị trường, có nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm Hachi cung cấp Điều đòi hỏi Hachi phải có khác biệt khơng ngừng cải tiến, nâng cao sản phẩm dịch vụ - Thứ hai: Do Cơng ty start up, kinh nghiệm non yếu việc kinh doanh truyền thông cho sản phẩm chủ lực Em đưa giải pháp phát triển dòng sản phẩm chủ lực hoàn thiện hệ thống kênh phân phối với kì vọng giúp cơng ty Nguyễn Thị Xuân – MSSV: 20136868 khẳng định thương hiệu, chiếm thị phần tăng doanh thu cuối năm năm tới Mục đích phạm vi nghiên cứu Trên sở nhận thức tổng hợp, lý luận chuyên ngành thông tin thực tế, viết phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh việc tổ chức thực công cụ marketing – mix Công ty nhằm đưa giải pháp cụ thể hoàn thiện sách góp phần thức đẩy cơng ty ngày phát triển Bài viết sâu vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh, hoạt động marketing đặc biệt tổ chức, hoạt động công cụ marketing – mix công ty thời gian qua Trên sở hệ thống lý luận marketing - mix dịch vụ phân phối nhằm đánh giá hội thách thức kinh doanh đánh giá ưu nhược điểm công ty Trên sở đề giải pháp hồn thiện sách marketing – mix cho cơng ty thời gian tới Phương pháp nghiên cứu Trong trình thực nghiên cứu đề tài này, em tìm hiểu lý thuyết thực tế trình tổ chức hoạt động công cụ marketing-mix Đồng thời kết hợp với phương pháp điều tra, thống kê, tổng hợp so sánh để có kết luận xác vấn đề nghiên cứu Kết cấu khóa luận Chương 1: Cơ sở lý thuyết sách marketing-mix Chương 2: Phân tích thực trạng sách marketing-mix Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam Chương 3: Thiết kế giải pháp hoàn thiện sách marketingmix cho Cơng ty Em xin gửi lời cảm ơn đến ThS.Nguyễn Tiến Dũng theo sát hướng dẫn em suốt khóa luận Em xin cảm ơn gia đình, người thân bạn bè giúp đỡ em nhiều thời gian qua Bài viết cịn có nhiều sai sót, em mong nhận nhiều ý kiến đóng góp thầy bạn để hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Nguyễn Thị Xuân – MSSV: 20136868 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING - MIX 1.1 Khái niệm, vai trò nội dung sách marketing – mix 1.1.1 Khái niệm sách marketing – mix Marketing – mix công cụ marketing người bán sử dụng để tác động tới khách hàng mục tiêu nhằm đạt mục tiêu đề (Thạc Sỹ Nguyễn Tiến Dũng, giảng quản trị marketing, 2013, tr.3) 1.1.2 Vai trò sách marketing marketing – mix - Đối với doanh nghiệp: + Marketing – mix công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tạo hệ thống marketing hoàn chỉnh, thống nhất, đồng khâu từ khâu phát triển sản phẩm mới, ấn định giá cả, xây dựng kênh phân phối xúc tiến bán + Marketing - mix cho phép doanh nghiệp phân bổ chi phí marketing cách hợp lý cho sản phẩm, cho kênh phân phối, chương trình khuyến mại chi phí cho địa bàn nơi tiêu thụ trình diễn sản phẩm + Marketing – mix giúp doanh nghiệp kiểm sốt dễ dàng tồn hoạt động kinh doanh từ lúc phát triển sản phẩm đến lúc thương mại hóa sản phẩm - Đối với người tiêu dùng: + Marketing – mix giúp người tiêu dùng nắm bắt nhanh thông tin sản phẩm + Giúp người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm cách xác phù hợp với nhu cầu thân 1.1.3 Các nội dung sách marketing – mix Marketing – mix bao gồm nhiều yếu tố công cụ phát huy tác dụng theo mức độ khác chủ động khai thác doanh nghiệp hướng tới mục tiêu xác định Việc thực chương trình trì thích nghi chiến lược yếu tố bên công ty với yêu cầu bắt buộc động thị trường Doanh nghiệp phải kết hợp sử dụng yếu tố marketing cách linh hoạt, sáng tạo để trì cân Đó q trình tiếp nhận đào thải, yêu cầu thích nghi với thị trường mà hệ thống marketing – mix có vận động nhạy cảm, khung marketing ln có thay đổi hồn thiện để phát huy tác dụng cách tích cực Mỗi yếu tố công cụ thuộc khung marketing – mix bao gồm nhiều nội dung yêu cầu, nhiều vấn đề cụ thể chi phối phải giải 1.1.3.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm thứ đem thị trường bán nhằm thỏa mãn nhu cầu Sản phẩm yếu tố quan trọng sách marketing – mix Nguyễn Thị Xuân – MSSV: 20136868 Marketing có thành cơng hay khơng phụ thuộc lớn vào chất lượng sản phẩm định quản lý sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng sách marketing – mix, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm có doanh nghiệp Nội dung sách sản phẩm bao gồm: - Chính sách chủng loại sản phẩm: Chủng loại sản phẩm hay gọi chủng loại hàng hóa nhóm hàng hóa có liên quan chặt chẽ với giống chức bán chung cho nhóm khách hàng thông qua kiểu tổ chức thương mại khn khổ dãy giá Các định sách chủng loại sản phẩm: + Các định chiều rộng chủng loại sản phẩm: Đưa thêm dòng sản phẩm hay cắt bỏ dịng sản phẩm có, điều chỉnh mức đầu tư cho dịng sản phẩm có + Các định chiều dài chủng loại sản phẩm: Tăng cường hay giảm bớt số mặt hàng dòng sản phẩm, điều chỉnh mức đầu tư cho mặt hàng dòng sản phẩm có + Các định chiều sâu chủng loại sản phẩm: Đưa thêm hay rút bớt phương án thiết kế khác kích cỡ, bao bì, màu sắc , kiểu dáng mặt hàng dịng sản phẩm - Chính sách thuộc tính sản phẩm: Chính sách thuộc tính sản phẩm bao gồm định mức chất lượng, đặc điểm chính, đặc điểm phụ, kiểu dáng thiết kế sản phẩm Doanh nghiệp cần phối hợp phận marketing tốt với phận khác thiết kế, kỹ thuật, sản xuất, tài để đề xuất thuộc tính hiệu Về mức chất lượng: Mức chất lượng q thấp khơng làm hài lịng khách hàng mục tiêu Mức chất lượng cao dẫn tới khó khăn chế tạo, giá thành sản xuất cao Khi giá thành sản xuất cao, doanh nghiệp phải định mức giá cao để bù đắp giá thành có lời chưa khách hàng mục tiêu chấp nhận mức giá đó, gây khó khăn bán hàng Các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu định tính định lượng để xác định xem thuộc tính khách hàng trọng, ưa thích Dựa kết nghiên cứu marketing đó, phận thiết kế có định hướng thiết kế sản phẩm Chính sách nhãn hiệu: Nguyễn Thị Xuân – MSSV: 20136868 Nhãn hiệu: Là tên, câu chữ, thuật ngữ, kí hiệu, biểu tượng, kiểu dáng kết hợp yếu tố nhằm xác nhận hàng hóa hay dịch vụ người bán nhóm người bán phân biệt chúng với thứ đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa hay khơng, người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu nào, có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không? Việc sử dụng hay nhiều nhãn hiệu cho hàng hố có đặc tính khác mặt hàng phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối, vị doanh nghiệp thị trường - Chính sách bao bì Bao bì thứ dùng để chứa đựng, bao bọc sản phẩm Bao bì có cấp: + Tiếu xúc trực tiếp với sản phẩm + Bảo vệ bao bì thứ loại bỏ sản phảm sửa sử dụng + Phục vụ cất giữ, nhận dạng, vận tải Chức bao bì: + Bảo vệ sản phẩm vận chuyển + Bảo vệ sản phẩm sau khách hàng mua + Hấp dẫn khách hàng + Tự phục vụ (tạo tin cậy khách hàng) + Xây dựng hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp + Tạo hội đổi Nhãn hàng hóa thứ in trực tiếp lên bao bì gắn lên bao bì chất kết dính liên kết tháo hay vĩnh cửa khác Chức marketing nhãn hàng hóa: + Nhận dạng sản phẩm + Phân biệt phẩm cấp + Mô tả đặc điểm sản phẩm + Quảng bá sản phẩm - Chính sách dịch vụ hỗ trợ Dịch vụ hỗ trợ đóng vai trị quan trọng việc cung cấp giá trị cho khách hàng tạo lợi cạnh tranh Theo thời điểm cung cấp dịch vụ, chia thành: Các dịch vụ trước bán dịch vụ sau bán + Các dịch vụ trước bán bao gồm: Trông giữ xe, giữ đồ, dẫn thông tin cần thiết, tư vấn… + Các dịch vụ hỗ trợ sau bán bao gồm: Giao hàng, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, sửa chữa, bảo trì đảm bảo người bán Nguyễn Thị Xuân – MSSV: 20136868 1.1.3.2 Chính sách giá Trong biến số marketing - mix có biến số giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Giá coi phương tiện cạnh tranh có hiệu đặc biệt thị trường mà mức độ cạnh tranh chung giá thấp - Các định giá: + Quyết định mức giá sở: Giá sở giá bán nơi sản xuất nơi bán mà tính tốn điều kiện bán hàng chung chưa phản ảnh yếu tố chiết khấu, phí vận chuyển yếu tố khác + Quyết định điều kiện giao hàng, toán, tỷ lệ chiết khấu điều chỉnh giá tương ứng: Định giá kênh, định giá theo khu vực địa lý, định giá phân biệt theo thời gian địa điểm - Các mục tiêu định giá: + Mục tiêu định giá hướng lợi nhuận: Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn hay đạt lợi nhuận mục tiêu + Mục tiêu định giá hướng doanh số: Tối đa hóa lượng tiêu thụ hay tối đa hóa thị phần số lượng ngắn hạn hay tối đa hóa doanh thu + Mục tiêu định giá hướng vị thời: Ổn định giá hay đáp ứng cạnh tranh + Các mục tiêu khác: Tạo hình ảnh dẫn đầu chất lượng hay đảm bảo sống sót - Các phương pháp định giá: Có cách tiếp cận định giá định giá theo chi phí định giá theo thị trường + Định giá theo chi phí gồm phương pháp: Phương pháp định giá theo chi phí bình qn (gồm định giá theo chi phí bình qn cơng phụ giá định giá theo hiệu đầu tư mong đợi) Phương pháp định giá theo chi phí biến đổi bình qn phương pháp định giá theo chi phí biên + Định giá theo thị trường gồm phương pháp: Phương pháp định giá theo giá hành, phương pháp định giá theo tình cung cầu, phương pháp địh giá theo giá trị cảm nhận, phương pháp định giá đấu thầu đấu giá - Các chiến lược định giá: + Chiến lượng giá cho sản phẩm mới: Định giá hớt váng thị trường định giá thâm nhập thị trường + Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm: Chiến lược định giá toàn gói sản phẩm, chiến lược định giá phần phần tùy chọn riêng rẽ, định giá cho sản phẩm dùng kèm với nhau, định giá hai phần tách biệt + Các chiến lược điều chỉnh mức giá bản: Định giá phần, định giá trọn gói, định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết khấu trợ giá, định giá khuyến mại định giá phân biệt + Chiến lược thay đổi giá: Chủ động cắt giảm giá, chủ động tăng giá Nguyễn Thị Xuân – MSSV: 20136868 1.1.3.3 Chính sách kênh phân phối Phân phối hành động đưa hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất tới người sử dụng Hoạt động phân phối sản phẩm thực thông qua mạng lưới gồm nhiều cá nhân tổ chức gọi kênh phân phối Kênh phân phối hệ thống bao gồm cá nhân, tổ chức cần thiết để chuyển quyền sở hữu sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng dịch vụ dịch chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng - Thiết kế kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối gồm bước sau: + Xác định mục tiêu kênh phân phối: Lượng mua sắm lần (khả sinh lời điểm bán), thuận tiện địa điểm (số lượng điểm bán phân bố), thời gian chờ đợi (thời gian người mua trung bình phải chờ để phục vụ), số lượng chất lượng dịch vụ điểm bán + Lựa chọn kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp (khơng có mặt nhà trung gian Ví dụ: bán công sở, điểm tập trung đông người lực lượng nhà sản xuất, bán qua điện thoại, bán qua thư, bán qua internet), kênh phân phối gián tiếp (có mặt nhà trung gian Ví dụ: bán qua nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý, nhà phân phối công nghiệp) + Lựa chọn cường độ phân phối: Phân phối rộng rãi (thông qua nhà trung gian), phân phối chọn lọc (thông qua số lượng hạn chế nhà trung gian), phân phối độc quyền (thông qua nhà trung gian nhất) + Xây dựng sách hợp tác với nhà trung gian lực lượng bán hàng: sách giá cho nhà trung gian, điều kiện bán hàng liên quan đến yêu cầu địa điểm, phương tiện bán hàng, quyền khu vực bán hàng, trách nhiệm nhà sản xuất việc xúc tiến bán, đào tạo nhà trung gian - Logistics thị trường Mục tiêu: Giảm thiểu chi phí với mức phục vụ đặt cho khách hàng D = T + FW + VW + S Trong đó: D: Tổng chi phí phân phối hệ thống đề xuất T: Chi phí vận tải FW: Chi phí lưu kho cố định VW: Chi phí lưu kho biến đổi S: Chi phí trung bình doanh thu bị chậm giao hàng + Các nội dung hoạt động logistics thị trường: Quản trị điểm dự trữ : Trung tâm phân phối, loại nhà kho Nguyễn Thị Xuân – MSSV: 20136868 Bảo vệ xếp dỡ vật tư : Có phương pháp phù hợp để giảm tối đa hư hỏng, đổ vỡ trộm cắp Kiểm sốt dự trữ: Có số lượng kết cấu vật tự tồn kho phù hợp với yêu cầu khách hàng với chi phí thấp Xử lý đơn đặt hàng: Đặt hàng, trả lời, cấp tín dụng, xuất hóa đơn, thu hồi nợ Vận tải: Đường sắt, đường bộ, đường ống, đường biển, đường không Vận tải: Các phương thức vận tải doanh nghiệp thường dùng: đường sắt, đường bộ, đường ống, đường biển đường khơng 1.1.3.4 Chính sách xúc tiến bán Xúc tiến bán hoạt động truyền thông từ người bán tới khách hàng công chúng nhằm thông tin, thuyết phục nhắc nhở thị trường sản phẩm người bán sản phẩm với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ hành vi người nhận tin -Các hình thức xúc tiến bán: + Quảng cáo: Là hoạt động truyền thơng khơng mang tính cá nhân, thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền Ví dụ: phát thanh, truyền hình, in ấn báo, tạp chí, pa – nơ, áp – phích… + Khuyến mại: Là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm cách đưa thêm lợi ích cho khách hàng giai đoạn + Bán hàng cá nhân: Là hình thức thuyết trình sản phẩm nhân viên doanh nghiệp thực trước khách hàng, mặt đối mặt qua điện thoại + Quan hệ cơng chúng: Bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp mà thường khơng nói rõ thơng điệp bán hàn cụ thể Khán giả mục tiêu khách hàng, cổ đơng, quan nhà nước, hay nhóm dân cư có mối quan tâm riêng Ví dụ: Các tin, báo cáo hàng năm, tài trợ cho kiện từ thiện văn hóa + Mareting trực tiếp: Là hoạt động truyền thơng có tính tương tác, sử dụng hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên đáp ứng đo giao dịch địa điểm Ví dụ: Bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa, bán hàng qua TV Internet marketing (bán hàng trực tuyến) - Thiết kế chương trình xúc tiến bán + Xác định khán giả mục tiêu: Những người mua tiềm năng, người sử dụng sản phẩm, công chúng + Xác định mục tiêu tuyền thông marketing + Thiết kế thông điệp: Nội dung thông điệp, cấu trúc thôn điệp, định dạng thông điệp nguồn phát thông điệp Nguyễn Thị Xuân – MSSV: 20136868 + Lựa chọn kênh truyền thông: Kênh truyền thông cá nhân (hai hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với nhau) Kênh truyền thông không cá nhân (những truyền thơng mà khơng có liên hệ cá nhân với cá nhân khác gồm phương tiện truyền thơng, bầu khơng khí kiện) + Xác định tổng ngân sách truyền thông marketing: Gồm phương pháp phương pháp vào khả chi trả, phương pháo tỷ lệ phần trăm doanh thu, phương pháp cân cạnh tranh, phương pháp mục tiêu nhiệm vụ + Xác định cấu truyền thơng marketing: Bao gồm yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông như: Đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trường, giai đoạn trình sẵn sàng mua khách hàng, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, sử dụng chiến lược đẩy hay kéo xúc tiến bán vị thị trường doanh nghiệp + Đánh giá kết xúc tiến bán 1.2 Quy trình phân tích tiêu đánh giá sách marketing - mix 1.2.1 Quy trình phân tích sách marketing – mix Cơng ty * Bước 1: Phân tích kết tiêu thụ cơng ty - Phân tích kết kinh doanh cơng ty - Phân tích thực trạng sách marketing mix cơng ty + Chính sách sản phẩm + Chính sách giá + Chính sách phân phối + Chính sách xúc tiến bán * Bước 2: Phân tích kết nghiên cứu thị trường sách maketing mix cơng ty * Bước 3: Phân tích nhân tố ảnh hưởng tới sách marketing – mix - Các nhân tố bên doanh nghiệp + Bộ phận lãnh đạo + Bộ phận sản xuất + Bộ phận R$D + Bộ phận tài - Các nhân tố bên ngồi + Mơi trường vĩ mô + Các đối thủ cạnh tranh ngành + Nhà cung cấp + Nhà trung gian + Công chúng + Khách hàng Nguyễn 10 Thị Xuân – MSSV: 20136868 + Cải thiện hệ thống phân phối trực tiếp: Hướng dẫn đường đến văn phịng Cơng ty, đào tạo nhân viên bán hàng, cải thiện bước chứng từ giao nhận hàng, bán hàng, nhận đơn đặt hàng để tạo thuận tiền cho khách hàng + Xây dựng hệ thống đại lý phân phối gián tiếp: Tìm kiếm xây dựng hệ thống đại lý có đủ khả nguồn vốn uy tín, vị trí … để phân phối sản phẩm, đào tạo đại lý sản phẩm sách Cơng ty 3.3.5 Dự kiến kế hoạch triển khai thực - Đối với kênh phân phối trực tiếp: + Tuyển thêm nhân viên bán hàng Lập kế hoạch phương án đào tạo nhân viên bán hàng vòng tháng, tuần buổi tối Người truyền đạt kinh nghiệm bán hàng Giám đốc cơng ty, trưởng phịng kinh doanh diễn giả Sau buổi học tuần, yêu cầu nhân viên có áp dụng có theo dõi chấm điểm trình áp dụng kiến thức buổi chia kỹ Sau đào tạo: + Lương nhân viên 3.000.000 + 5% doanh thu Tổng chi phí lương tháng nhân viên là: 36.000.000 đồng + Mỗi nhân viên bị áp tiêu doanh thu tối thiểu 10.000.000 đồng/tháng vòng tháng cuối năm 2017 Tổng doanh thu đạt nhân viên tính đến tháng cuối năm năm 2017 là: 10.000.000 x x = 120.000.000 đồng Chiết khấu cho nhân viên trung bình tháng 6.000.000 đồng + Cải thiện thủ tục chứng từ giao nhận hàng: Bộ phận kế toán lên kế hoạch rút gọn thảo chứng từ hợp đồng mua bán, hóa đơn đảm bảo nhanh trình ký kết hợp đồng với khách hàng - Đối với kênh gián tiếp Các cách tuyển thêm đại lý: + Đăng tin tuyển dụng lên website fanpage thức Hachi + Với trung tâm Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh: Em đề xuất ý tưởng: Trong trình tư vấn khách hàng, khách hàng chung cư, nhân viên tư vấn đồng thời cho khách hàng sách đại lý Cơng ty Nếu khách hàng đồng ý, trở thành đại lý thức Hachi tất khu chung cư có quận Dự kiến quận có đại lý Hachi Nguyễn 74 Thị Xuân – MSSV: 20136868 + Với tỉnh thành: Mỗi đại lý chọn bán độc quyền tỉnh thành Chính sách đại lý: + Trong tháng, doanh thu đại lý đạt từ 1- 10 giàn chiết khấu 10%/bộ + Nếu tháng doanh thu đại lý đạt lớn 13 giàn chiết khấu 13%/bộ Số lượng tuyển: vịng tháng tới, Cơng ty dự kiến tuyển đại lý hai thành phố lớn đại lý tỉnh thành Đào tạo đại lý: + Hàng tuần có buổi đào tạo đại lý vào thứ Thời gian từ 9h – 11h + Nhóm đại lý vào group trao đổi facebook, tuần livestream đào tạo đại lý trực tuyến sản phẩm, nội Cơng ty, sách đại lý giải thắc mắc đại lý 3.3.5 Ước tính chi phí hiệu Để hệ thống đại lý hoạt động bình thường trung thành với Cơng ty Hachi đưa mức doanh số tối thiểu giàn/tháng để đại lý hưởng tổng chiết khấu 2.500.000 đồng/tháng bảng sau: Bảng - Doanh thu đại lý ước tính tháng cuối năm 2017 ĐVT: 1000 đồng Vậy tổng doanh thu đại lý thực cam kết với Công ty đạt là: 750.000.000 đồng Tổng doanh thu dó tuyển thêm đại lý nhân viên 750.000.000 + 120.000.000 = 870.000.000 đồng Nguyễn 75 Thị Xuân – MSSV: 20136868 (Tăng lần so với tháng đầu năm vượt mục tiêu đề ra) Trong chương trình phân phối đại lý, Cơng ty chủ yếu phân phối sản phẩm giàn trồng rau trời tự động, giàn trồng rau nhà tự động giàn trồng rau HachiAPS Giá bán sản phẩm định giá là: Giá bán = Giá vốn hàng bán + 40% giá bán Bảng - Khái quát chi phí thực giải pháp Ngân sách Chỉ tiêu Thời gian (1.000 đồng) Tuyển dụng 05 nhân viên tuần kinh doanh Đào tạo 05 nhân viên kinh doanh: buổi Giám đốc tháng Công ty chia sẻ, buổi mời giảng viên Cải thiện thủ tục chứng từ 1.00 30 tháng Đăng tin tìm đại lý qua tháng Fanpage Facebook/ Nguyễn 76 Thị Xuân – MSSV: 20136868 Website Cơng ty Tư vấn khách hàng mua tháng hàng trở thành đại lý Đào tạo đại lý Offline văn phòng (4 buổi đào tháng tạo) Đào tạo đại lý Online 1.000 tháng Lương nhân viên mới+ hoa tháng hồng 42.000 Chiết khấu cho đại lý 75.000 tháng Tổng 119.300 Bảng - Hiệu kết biện pháp Đvt: đồng Năm M ã sô 2017 CHỈ TIÊU Nguyễn 77 Thị Xuân Thay đổi Sau áp dụng biện pháp – Giá trị tăng MSSV: Tăng 20136868 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 199.911.000 1.069.911.000 870.000.000 4,35 Giá vốn hàng bán 11 103.953.720 625.953.720 522.000.000 95.957.280 443.957.280 348,000,000 Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ (20= 11-1 20 Chi phí bán hàng 24 79.529.740 198.829.740 119.300.000 30 16.427.540 245.127.540 228.700.000 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (30=20-2224-25) 15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60= 50- 30) 5,02 3,63 1,50 13,92 51 0 60 16.427.540 245.127.540 228.700.000 13,92 3.4 Tổng hợp biện pháp Nhằm nâng cao hiệu sách marketing-mix Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam chương đưa giải pháp là: Giải pháp 1: “xây dựng thiết kế kế hoạch truyền thông cho sản phẩm giàn trồng rau HachiAPS Cơng ty Hachi”, giải pháp 2: “Hồn thiện hệ thống phân phối cho sản phẩm Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam” Giải pháp khắc phục điểm yếu sách xúc tiến bán Cơng ty, chương trình quảng cáo Công ty nâng cao hơn, tiếp cận với nhiều khách hàng mục tiêu Giải pháp giúp Cơng ty có thêm hệ thống kênh phân phối gián tiếp, cụ thể, rõ ràng, giúp khách hàng thuận tiện trình mua hàng Hơn giải pháp làm tăng độ nhận diện cho Công ty Sau kết tổng hợp hai giải pháp: Bảng - Tổng hợp kết biện pháp Nguyễn 78 Thị Xuân – MSSV: 20136868 Hiện Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ (20= 11-1 Chi phí bán hàng 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (30=20-2224-25) 15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60= 50- 30) Nguyễn 79 Thay đổi giải pháp ĐVT: Đồng Dự kiến giải pháp Thay đổi giải pháp 199.911.0 00 499.911.0 1.069.911.00 1.569.822.000 00 103.953.7 20 283.953.7 20 625.953.720 95.957.28 215.957.2 80 443.957.280 659.914.560 23.300.00 134.320.0 00 143.200.000 277.520.000 72.657.28 81.637.28 300.757.280 382.394.560 0 0 72.657.28 81.637.28 300.757.280 382.394.560 Thị Xuân – MSSV: 909.907.440 20136868 Kết mà biện pháp mang lại làm doanh thu lợi nhuận tăng thêm nhiều Như áp dụng biện pháp cơng ty làm hài lịng thỏa mãn khách hàng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh KẾT LUẬN Đối với ngành nơng nghiệp cơng nghệ cao nay, cạnh tranh giá, kênh phân phối với đối thủ cạnh tranh thiết kế quan trọng Phải đồng thời xây dựng hệ thống truyền thông, phân phối sản phẩm với phát triển sản phẩm, liên tục đổi mới, mắt mẫu thiết kế độc đáo, ấn tượng Qua giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện sách marketingmix cho Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam trên, em mong muốn đóng góp giải pháp tối ưu cho Hachi, giúp Công ty khai thác thị trường tiềm năng, cải thiện doanh thu khẳng định thêm vị trí thương hiệu lĩnh vực nơng nghiệp đại Do hạn chế thời gian, trình độ nhận thức khả diễn đạt, khóa luận tốt nghiệp em khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận góp ý thầy để em hồn thiện hơn, giải pháp nêu có tính khả thi Một lần em xin trân trọng cảm ơn thầy giáo, cô giáo Viện Kinh tế Quản lý Trường đại học Bách Khoa Hà Nội, cán nhân viên Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam, đặc biệt ThS Nguyễn Tiến Dũng tận tình hướng dẫn, tạo điều kiện giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Sinh viên thực Nguyễn Thị Xuân Nguyễn 80 Thị Xuân – MSSV: 20136868 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] ThS Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình marketing bản, NXB Lao động xã hội [2] ThS Nguyễn Tiến Dũng (2015), Bài giảng Quản trị marketing, Viện Kinh tế Quản lý, Đại học Bách Khia Hà Nội [3] Phillip Kotler (bản dịch 2003), Quản trị marketing, NXB Thống kê, dịch Phan Thăng [4] Phillip Kotler (bản dịch 2005), Tiếp thị phá cách, NXB Trẻ [5] Phan Văn Thanh (2010), Bài giảng Truyền thông marketing, Khoa Kinh tế Quản lý, Đại học Bách Khoa Hà Nội [6] Nguyễn Quang Hạnh (2006), Khóa luận tốt nghiệp [7] Công ty TNHH Sản xuất Thương mại PNC Việt Nam (2014 2015), Tài liệu nội bộ, gồm có: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2014, 2015 – Phòng Kế toán – Tổng hợp Bảng cân đối kế toán 2014, 2015 – Phịng Kế tốn – Tổng hợp Nguyễn 81 Thị Xuân – MSSV: 20136868 ... THỤ VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CAO HACHI VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam 2.1.1 Tên, địa quy mô Công ty Giới thiệu Công ty. .. yếu mà Công ty gặp phải, em lựa chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp là: “ Xây dựng hồn thiện sách marketing – mix cho sản phẩm giàn trồng rau HachiAPS Công ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam? ??... tích sách marketing – mix Cơng ty 2.3.1 Chính sách sản phẩm - Chính sách chủng loại sản phẩm Hiện Cơng ty Cổ phần Công nghệ cao Hachi Việt Nam phân phối loại sản phẩm sau đây: Bộ giàn trồng rau