BỘ NGOẠI GIAO HỌC VIỆN NGOẠI GIAO KHOA KINH TẾ QUỐC TẾ TIỂU LUẬN Môn: MARKETING QUỐC TẾ Đề tài: Chiến lược xúc tiến thương mại của Samsung đối với dòng sản phẩm điện thoại Samsung gala
Trang 1BỘ NGOẠI GIAO HỌC VIỆN NGOẠI GIAO
KHOA KINH TẾ QUỐC TẾ
TIỂU LUẬN Môn: MARKETING QUỐC TẾ
Đề tài:
Chiến lược xúc tiến thương mại của Samsung đối với dòng sản phẩm điện thoại
Samsung galaxy S giai đoạn 2010-2016 tại Việt Nam
Sinh viên : Đỗ Thị Hạnh_KT41B
Nguyễn Thị Mỹ_KT41BNguyễn Thị Hiền_KT41B
Lê Thị Phương_KT41BNguyễn Thị Tuyết_KT41BLương Thị Anh Vân_KT41B Khuất Thị Phương Lâm_KT41B Nguyễn Thị Minh Nguyệt_KT41ANguyễn Thị Mai Phương_KT41D
Mohammed A Z Lkhlawi_KT41B
Giảng viên hướng dẫn : ThS.Nguyễn Tường Lan
Hà Nội – 2015
Trang 2MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
NỘI DUNG 2
I Xúc tiến thương mại 2
1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại 2
1.2 Các chính sách xúc tiến thương mại: 2
1.2.1 Quảng cáo 2
1.2.2 Marketing trực tiếp 3
1.2.3 Khuyến mại 4
1.2.4 Quan hệ công chúng và tuyên truyền 5
1.2.5 Bán hàng trực tiếp cá nhân 5
II Giới thiệu chung về Samsung galaxy S 5
2.1 Giới thiệu về tập đoàn Samsung 5
2.2 Giới thiệu về dòng sản phẩm Samsung galaxy S 6
2.3 Đánh giá thị trường 8
2.3.1 Quy mô thị trường 8
2.3.2 Nhu cầu khách hàng 8
2.3.3 Thị phần của Samsung Galaxy 9
2.3.4 Đối thủ cạnh tranh 10
2.4 Xác định thị trường mục tiêu và định vị 11
2.4.1 Xác định thị trường mục tiêu 11
2.4.2 Định vị 11
III Chiến sách xúc tiến thương mại của Samsaung cho dòng sản phẩm điện thoại Samsung galaxy S 12
3.1 Mục tiêu 12
3.2 Đối tượng hướng tới 12
3.3 Các chiến lược xúc tiến thương mại 13
3.3.1 Chào hàng trực tiếp 13
3.3.2 Khuyến mãi 13
Trang 33.3.3 Quan hệ công chúng 14
3.3.4 Quảng cáo 16
IV Đề xuất những giải pháp nhằm pháp huy được những lợi thế và làm giảm những tồn tại hạn chế của chính lược xúc tiến thương mại cho dòng sản phẩm Samsung galaxy S 17
4.1 Ưu và nhược điểm của chiến lược xúc tiến thương mại của Samsung Galaxy S 17
4.1.1 Bán hàng trực tiếp 17
4.1.2 Khuyến mại 18
4.1.3 Quan hệ công chúng 18
4.1.4 Quảng cáo 18
4.2 Đề xuất những giải pháp nhằm phát huy lợi thế, ưu điểm và khắc phục, giải quyết những tồn tại, hạn chế trong chính sách xúc tiến thương mại của Samsung Galaxy S 20
KẾT LUẬN 22
TÀI LIỆU THAM KHẢO 23
Trang 4LỜI NÓI ĐẦU
Xã hội ngày một hiện đại, đòi hỏi con người cũng phải thay đổi không ngừng.Thay đổi không chỉ trong lối sống, cách cư xử mà còn cần phải thay đổi trong cácphương tiện giao tiếp hằng ngày Chính vì thế mà các sảm phẩm công nghệ mới liên tụcđược đưa ra thị trường và thông tin về chúng luôn tràn ngập với các hình thức đa dạng.Trong khối lượng thông tin khổng lồ đó, làm thế nào để sản phẩm của công ty có thể thuhút được sự chú ý của khách hàng mục tiêu
Ngày nay, có quá nhiều cách để thông tin về một sản phẩm nào đó đến tai ngườitiêu dùng nhưng làm thế nào để những thông tin đó đến người tiêu dùng rồi và họ quyếtđịnh tin và mua sản phẩm đó lại là một vấn đề lớn đặt ra cho các công ty và doanhnghiệp Do đó, các hoạt động trong xúc tiến thương mại của marketing hiện đại đã xuấthiện Các công ty đã phải đầu tư một nguồn vốn khá lớn cho các hoạt động quảng cáo,khuyến mại, truyền thông, quảng báo, khuếch trương danh tiếng cho các sản phẩm Vàhiệu quả mà nó đem lại là không thể phủ nhận khi hoạt động xúc tiến thương mại đã đemlại nguồn lợi nhuận đáng kể và niềm tin của khách hàng cho các công ty Tâp đoànSamsung là tập đoàn đã thực hiện thành công các hoạt động xúc tiến và xây dựng đượchình ảnh đẹp công ty trong mắt người tiêu dùng Đặc biệt, khách hàng luôn có ấn tượngtốt với các loại sản phẩm Smartphone của Samsung, và không thể không kể đến đó làdòng sản phẩm điện thoại Samsung galaxy S
Chính vì thế, chủ đề bài tiểu luận của nhóm 3 là “Chiến lược xúc tiến thương mạicủa Samsung đối với dòng sản phẩm điện thoại Samsung galaxy S giai đoạn 2010-2016tại Việt Nam” Trong bài, chúng em sẽ đề cập trọng tâm đến chiến lược xúc tiến của công
ty cho sản phẩm này và những ưu nhược điểm của chiến lược đem lại cho công ty Từ đó
đề ra nững giải pháp thích hợp để pháp huy được những lợi thế và làm giảm những tồntại, hạn chế để làm tăng hiệu quả hoạt động
Trang 5NỘI DUNG
I Xúc tiến thương mại
1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại (XTTM) là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và cóchủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuậnlợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểmnhằm phân phối, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix củadoanh nghiệp
1.2 Các chính sách xúc tiến thương mại:
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt độngsau:
Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ vềnhững lợi ích, sự hấp dẫn về sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố lòng tin của người
Trang 6tiêu dùng về sản phẩm của công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng và đi đến hành độngmua hàng.
Quyết định trong quảng cáo:
- Xác định mục tiêu quảng cáo;
- Quyết định về ngân sách quảng cáo;
- Quyết định về thông điệp quảng cáo;
- Quyết định về phương tiện quảng cáo;
- Đánh giá hiệu quả của quảng cáo
Yêu cầu đối với quảng cáo:
- Đảm bảo lượng thông tin cao, hợp lý;
- Đảm bảo tính pháp lý;
- Đảm bảo tính nghệ thuật;
- Đảm bảo tính đồng bộ và đa dạng;
- Đảm bảo phù hợp với kinh phí
Các phương tiện quảng cáo: Báo chí, Tivi, Radio, Phim ảnh,…
1.2.2 Marketing trực tiếp
Khái niệm: Sử dụng các công cụ tiếp xúc (thư, điện thoại) không có con ngườitrực tiếp tham gia để giao tiếp hay củng cố một phản ứng từ các khách hàng và nhữngngười có triển vọng
Trang 7Các quyết định trong khuyến mại bao gồm:
- Quyết định về mục tiêu khuyến mại: Mục tiêu khuyến mại rút ra từ mục tiêumarketing cơ bản đối với mỗi sản phẩm Những mục tiêu riêng của khuyến mại sẽ thayđổi tùy theo loại thị trường Với người tiêu dùng: mục tiêu là thúc đẩy họ mua nhiều hơn,khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới Còn với các trung gian Marketing: dẫn
dụ họ bán những mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm đối tượng kháchhàng mới, kích thích bán hàng trong mùa vắng khách
- Quyết định chọn công cụ khuyến mại: Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhaunhằm đạt những mục tiêu khuyến mại khác nhau tùy theo thị trường, sản phẩm và điềukiện cạnh tranh
- Quyết định triển khai chương trình khuyến mại: Nhà Marketing cần phải đưa ranhững quyết định sau đây để triển khai chương trình khuyến mại:
+ Quy mô khích lệ
Trang 8+ Thử nghiệm trước: Các công cụ khuyến mại nên được thí nghiệm trước nếu cóthể, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu khuyến mại không + Thực hiện và kiểm tra đánh giá: Các công ty dựa vào các kế hoạch khuyến mại
đã lập để chỉ đạo thực hiện suốt cả thời gian khi bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chươngtrình
1.2.4 Quan hệ công chúng và tuyên truyền
Tuyên truyền là một công cụ tuy chưa được xem trọng đúng mức trong hoạt độngmarketing nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao nhất lại ít tốn kém hơnquảng cáo Tuyên truyền là một phần của “Quan hệ công chúng” Quan hệ công chúngcủa công ty có nhiều mục đích, kể cả việc quan tâm đến sự phát triển của địa phương: tàitrợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho học sinh/ sinh viên, xây nhàtình nghĩa,…
1.2.5 Bán hàng trực tiếp cá nhân
Không giống như quảng cáo, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trựctiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và cả những khách hàng tiềm năng Dovậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ của người bánhàng thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng
Sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp cá nhân có những ưu điểm riêng bởi vìkhách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, kháchhàng sẽ được hướng dẫn rõ ràng về cách sử dụng cũng như chứng minh một cách đầy đủ,thuyết phục về giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thông qua hoạt động bán hàng, các nhânviên có thể thu được thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và đối thủ cạnh tranhmột cách chính xác nhất
II Giới thiệu chung về Samsung galaxy S
Trang 92.1 Giới thiệu về tập đoàn Samsung
Khởi nghiệp từ năm 1938 tại tỉnh phía bắc Kyungsang, Hàn Quốc, tập đoàn banđầu với tên gọi ban đầu là Samsung General Stores và 40 nhân viên Sau hơn 70 nămphát triển cùng với những bước thăng trầm lịch sử, Samsung đã trở thành một trongnhững tập đoàn đa quốc gia hàng đầu thế giới, là niềm kiêu hãnh và tự hào của người dânHàn Quốc Tiến trình phát triển của Samsung luôn song hành với quan điểm: “Đóng gópkinh tế cho quốc gia”, “Ưu tiên cho nguồn nhân lực” và “Theo đuổi chủ nghĩa duy lý”.Mỗi một quan niệm đều tương ứng với những thời khắc quan trọng trong lịch sử củaSamsung, phản ánh các giai đoạn khác nhau trong sự nghiệp phát triển của Công ty, từhãng chuyên về công nghiệp gia dụng trở thành hãng đi đầu về điện tử tiêu dùng toàncầu
Một công ty hàng đầu về kỹ thuật số, một công dân quốc tế có trách nhiệm, mộttập đoàn đa năng, một doanh nghiệp có đạo đức,…Samsung là tất cả và còn hơn thế nữa.Tại tập đoàn Samsung (Samsung group) và Samsung điện từ (Samsung Electronics), cácsản phẩm, nguồn nhân lực và phương pháp kinh doanh được xây dựng và duy trì chuẩncao nhất, Samsung đã đóng góp một cách hiệu quả cho một Thế giới tốt đẹp hơn
2.2 Giới thiệu về dòng sản phẩm Samsung galaxy S
Tầm nhìn của Công ty Điện tử Samsung trong thập kỷ mới đã được nêu rõ trongtuyên ngôn “Thấu hiểu Thế giới, Kiến tạo Tương lai”.Tầm nhìn này được phản ánh trongcam kết của Công ty Điện tử Samsung trong việc khơi nguồn cảm hứng cho cộng đồng,dựa trên ba thế mạnh chính của mình là “Công nghệ mới” – “Sản phẩm mới” và “Giảipháp sáng tạo” Nhìn lại thực tế, trong nền kinh tế toàn cầu phát triển nhanh ngày nay, sựsáng tạo đóng vai trò quan trọng cho sự sống còn của một công ty Samsung đã vạch ramột kế hoạch trở thành một trong năm thương hiệu hàng đầu trên thế giới đến năm2020.Với những dòng sản phẩm Samsung đưa ra thị trường chúng ta có đầy đủ niềm tin
về một thành công cho kế hoạch đó của Samsung Và đặc biệt đó là dòng SamsungGalaxy S
Trang 10Samsung định vị dòng Samsung galaxy S là một model cao cấp từ những dòngsmartphone đầu tiên, đã ghi một dấu ấn cực kỳ mạnh mẽ trong làng công nghiệp di độngnói chung và viễn thông nói riêng Trước hết hãy cùng nhìn lại một chặng đường để hoànhảo của Samsung Galaxy S
Samsung Galaxy S: đây là smartphone chạy Android đầu tiên, được phân phối trên
toàn thế giới và được trang bị một vi xử lý tốc độ tối đa 1GHz cùng màn hình AMOLED.Chiếc điện thoại này đã đạt doanh số 10 triệu chiếc được bán ra trên thế giới, và khônglâu sau đó cán mốc 25 triệu chiếc vượt mức tiêu thụ của Nokia- hãng điện thoại đã vàđang làm mưa làm gió trên thị trường bấy giờ
Samsung Galaxy S2 (2/2011): Ra đời khoảng 1 năm sau phiên bản đầu tiên, S2 là
sự cách tân toàn diện của Samsung trên đấu trường điện thoại thông minh Mang trongmình bộ vi xử lý hai nhân cùng 1 GB RAM giúp S2 có hiệu năng vô cùng ấn tượng lúcbấy giờ và tạo điểm nhấn nhờ vào độ mỏng đáng khen của mình
Samsung Galaxy S3 (5/2012): Ra mắt khá muộn, vào giữa năm 2012, nhưng
Galaxy S3 lại là phiên bản đánh dấu sự thành công vượt bậc của Samsung trên thị trườngđiện thoại thông minh thế giới Ở phiên bản này, dòng Galaxy S đã không còn sự vuôngvức trong đó nữa mà thay vào đó là sự bo cong mềm mại ở các góc và khung viền tạo nên
vẻ đẹp rất riêng
Samsung Galaxy S4 (3/2013): Vẫn giữ thiết kế bo cong các góc cạnh nhưng
Galaxy S4 đường làm phẳng hóa hơn, khung viền không còn uốn lượn, tạo nên vẻ cứngcáp cho thiết bị
Samsung Galaxy S5 (2/2014): Samsung đưa ra thị trường chiếc Galaxy S5 với
nhiều thay đổi từ trong ra ngoài Với cấu hình mạnh hơn, camera chụp tốt hơn cho tớithiết kế chắc chắn, bền bỉ hơn Đây là sản phẩm phiên bản quốc tế đầu tiên của Samsung
hỗ trợ tính năng chống bụi và nước chuẩn IP67
Trang 11Samsung Galaxy S6/S6 Edge (3/2015): Sự ra đời của chiếc galaxy s6, Samsung
viết lại lịch sử cho sự phát triển dòng Galaxy S của mình bằng dự án bí mật mang tênProject Zero Sự kết hợp mang tính "thời thượng" giữa kính và khung viền kim loại giúpsản phẩm này của Samsung tự tin đặt cạnh bất kỳ siêu phẩm nào khác
Samsung Galaxy S7/S7 Edge (2/2016): Vừa mới ra trong năm nay, bộ đôi sản
phẩm Galaxy S7 và S7 Edge tiếp tục tiếp nối thành công của bộ đôi tiền nhiệm để lại Sựcách tân về thiết kế chủ yếu ở mặt lưng được bo cong, thực sự mang lại cảm giác cầmnắm tốt hơn nhiều Ngoài ra với tính năng chống bụi, nước IP68 được Samsung trang bịtrở lại, Galaxy S7/S7 Edge thực sự là những người đẹp "kiên cường, bất khuất"
2.3 Đánh giá thị trường
2.3.1 Quy mô thị trường
Cùng với sự phát triển của Internet, sản lượng điện thoại “smartphone” bán rangày càng tăng Theo thống kê của Strategy Analytics, năm 2014 tổng sản lượngsmartphone xuất xưởng đạt con số gần 1,3 tỷ đơn vị tăng khá nhiều so với con số 780,8triệu thiết bị bán ra năm 2013 Trong đó riêng smartphone Android đã chiếm tới 81,2%(1.042.700.000 chiếc) Đến năm 2015, con số này được nâng lên thành 1 tỷ 326 triệuchiếc tăng 10,1% so với năm 2014 Và trong năm 2016, theo dự báo của hãng nghiên cứuthị trường Canalys, mặc dù vẫn còn tồn tại những bất ổn nhưng thị trường smartphone thếgiới vẫn sẽ đạt tốc độ tăng trưởng năm trên 10% để đạt doanh số xuất xưởng là trên 1,5
tỷ thiết bị
Trong tương lai, thị trường smartphone sẽ tiếp tục tăng trưởng nhưng sẽ có dấuhiệu của sự chậm lại Vậy để đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng, điều đó đòihỏi các nhà sản xuất phải không ngừng cải tiến dòng sản phẩm cùng với đó là tập trungnghiên cứu các dòng sản phẩm mới
2.3.2 Nhu cầu khách hàng
Nhu cầu của khách hàng khi sở hữu một chiếc điện thoại thường là để liên lạc,ngoài ra còn để chơi game, nghe nhạc,chụp hình và rất nhiều dịch vụ khác Hiện tại,
Trang 12Samsung Galaxy đang không ngừng cải tiến và đáp ứng được những nhu cầu thiết yếunày của khách hàng trong thời gian qua Không những đó, Samsung Galaxy còn cho rađời rất nhiều tính năng mới, đáp ứng được sự kỳ vọng của những người đam mê côngnghê Gần đây nhất, chiếc Galaxy S7 đã được ra đời, nó mang lại những tính năng vượttrội mà chỉ có thể xuất hiện trên dòng sản phẩm này Một vài tính năng đột phá có thể kểđến như: Màn hình AMOLED với độ phân giải cao, luôn hiển thị; khả năng chống nước,chống bụi cao theo tiêu chuẩn IP68; hỗ trợ thẻ nhớ và bộ nhớ RAM gấp đôi; camera cóthông số tốt hơn; pin dung lượng cao hơn và sạc nhanh hơn và còn nhiều tính năng khác
hỗ trợ người tiêu dùng
2.3.3 Thị phần của Samsung Galaxy
Samsung giới thiệu chiếc smartphone Galaxy thế hệ đầu tiên vào tháng 5/2010, vàkết thúc năm này với hơn 10 triệu máy bán được Galaxy S2 ra mắt tháng 2/2011 cũngthành công vang dội với 40 triệu máy bán được sau 20 tháng Galaxy S3 đạt mốc 30 triệumáy trong 5 tháng, 40 triệu sau 7 tháng bán ra, với doanh số trung bình 190.000 máy bánđược/ngày Năm 2013, sau hai năm bảy tháng kể từ khi Galaxy S đầu tiên ra mắt, công tyHàn Quốc công bố doanh số dòng điện thoại này vượt qua mốc 100 triệu máy
Tuy nhiên, đến với Galaxy S4, S5 và S6, doanh số bán hàng đã có những sự giảmmạnh Ra mắt vào tháng 4/2013, Galaxy S4 không đáp ứng được những kỳ vọng củangười tiêu dùng Sau 6 tháng ra mắt, chỉ có khoảng 40 triệu điện thoại được bán ra Theobáo cáo của WSJ hồi cuối tháng 11/2014 cho biết, 40% sản lượng S5 được sản xuất vẫnđang nằm trong trong các nhà kho trên khắp thế giới Doanh số S5 được cho là kém hơnS4 tới bốn triệu máy khi so trong cùng một thời kỳ
Vào ngày 03/2016, Samsung đã tiếp tục cho ra mắt Galaxy S7/S7 edge Theo hãngnghiên cứu thị trường công nghệ, doanh số bán ra trong tháng đầu của Galaxy S7 và S7edge đã tăng 30% tại Mỹ, 20% tại Tây Âu và 10% tại Trung Quốc so với bộ đôi GalaxyS6 năm ngoái Thậm chí, tại một số thị trường, mức tăng trưởng lên tới 50% Theo số liệu
từ Counterpoint, doanh số bán ra của bộ đôi Galaxy S7 sau tháng đầu đã vượt qua 10
Trang 13Sau một thời gian chững lại thì gần đây, sản phẩm Galaxy của Samsung đã có dấuhiệu hồi phục trở lại, tiêu biểu là 2 dòng sản phẩm mới nhất của hãng đã đáp ứng được kỳvọng của người tiêu dùng.
Nhìn chung thị phần sản phẩm Samsung Galaxy đã tiếp tục trong thời gian gầnđây Tiếp tục trở thành một thị trường hấp dẫn để công ty tiếp tục đầu tư cho dòng sảnphẩm này
2.3.4 Đối thủ cạnh tranh
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, rất nhiều hãng điện thoại xuất hiện trên thị trường Samsung sẽ phải đối mặt với các ông lớn như Apple, LG hay Nokia,…
Trong thời gian qua, Samsung vẫn tiếp tục giữ vị trí đứng đầu về doanh số bán hàng Ngay sau đó là Apple, giữ vị trí thứ 3 là một hãng điện thoại mới nỗi của Trung Quốc Huawei.
Không chỉ đối mặt với các hãng điện thoại khác, Galaxy cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các dòng sản phẩm cùng loại của công ty Một vài cái tên có thể kể ra như Galaxy Note, Galaxy A, Galaxy J hay Galaxy A,…