khacchuan ď ch5 tài liệu, giáo án, bài giảng , luận văn, luận án, đồ án, bài tập lớn về tất cả các lĩnh vực kinh tế, kin...
Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long HP: 098 9966927 Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblog: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Chương – Hành vi mua hàng tổ chức F Các khái niệm F Quy trình mua hàng tổ chức F Các cá nhân tham gia vào việc mua hàng F Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng Các khái niệm F Tổ chức: Là thực thể cấp phép hoạt động nhằm tạo ra, mua bán sản phẩm dịch vụ nhằm mục đích lợi nhuận phi lợi nhuận Các khái niệm F Mua hàng tổ chức: Là trình định tổ chức mà qua nhu cầu mua sản phẩm, dịch vụ thiết lập để nhận dạng, đánh giá lựa chọn thương hiệu nhà cung cấp khác Các khái niệm F Mục đích mua hàng tổ chức: § Mua để sử dụng § Mua để bán § Mua để làm nguyên liệu sản xuất § Mục đích khác (Hàng khuyến mại, quà tặng, phần thưởng) Các khái niệm F Đặc trưng mua hàng tổ chức: ĐẶC TRƯNG THỊ TRƯỜNG ĐẶC TRƯNG SP & DV • Nhu cầu sản phẩm dịch vụ hàng công nghiệp • Số lượng người mua • Thường mua với số lượng lớn • Đặc tính kỹ thuật đặc tính sản phẩm trọng • Là ngun liệu thơ bán thành phẩm • Áp lực lớn thời gian giao hàng, hỗ trợ kỹ thuật, lực tài dịch vụ sau bán hàng Các khái niệm F Đặc trưng mua hàng tổ chức: ĐẶC TRƯNG QUY TRÌNH ĐẶC TRƯNG MARKETING • Người mua chuyên nghiệp mua hàng theo quy trình, sách chuẩn • Mục tiêu tiêu chuẩn công bố (tiêu chuẩn đánh giá nhà cung cấp, chất lượng sản phẩm…) • Nhiều cá nhân, phận định hay gây ảnh hưởng • Mua bán dựa đàm phán đấu thầu • Mua hàng qua mạng ngày phổ biến • Bán hàng trực tiếp chuỗi cung ứng quan trọng • Quảng cáo truyền thông tập trung vào việc tuyên truyền thơng tin kỹ thuật • Chào giá cạnh tranh với nhà cung cấp khác Các khái niệm F Các tình tạo nên việc mua hàng § Mua lặp lại: Mua theo tiêu chí thống § Mua lặp lại có điều chỉnh: Mua hàng có điều chỉnh đặc tính § Mua lần đầu: Có nhu cầu loại sản phẩm Các khái niệm F Các tình tạo nên việc mua hàng Mua lặp lại Đánh giá Mua lặp lại có điều chỉnh Mua Đánh giá nhiều Các bước mua hàng Quy trình mua hàng Nhận dạng nhu cầu • Mua lặp lại • Mua lặp lại có điều chỉnh • Mua hồn tồn Tìm kiếm thơng tin • Xác định nguồn thơng tin • Thẩm định thơng tin • Kêu gọi cung cấp thông tin Đánh giá lựa chọn Mua hàng Đánh giá sau mua • So sánh hồ sơ • Thẩm tra tính xác • Đánh giá yếu tố phụ trội • Quyết định mua hàng • Yêu cầu hỗ trợ • Sự thỏa mãn tổ chức • Tiếp tục so sánh Quy trình mua hàng Tìm kiếm thơng tin • Nguồn thông tin: Người bán hàng, quảng cáo, tài liệu sản phẩm, báo cáo chuyên ngành, tạp chí chuyên ngành, Internet… • Thẩm định thơng tin: So sánh sơ bộ, tìm kiếm thêm thơng tin hỗ trợ • Kêu gọi nhà cung cấp tiềm cung cấp hồ sơ thơng tin bổ sung Quy trình mua hàng Đánh giá lựa chọn • So sánh hồ sơ: Đánh giá lợi bất lợi • Thẩm tra tính xác: Nhận dạng rủi ro ưu nhà cung cấp tiềm khả cung cấp, tiến độ cấp hàng… • Đánh giá yếu tố phụ trội: Chính sách chiết khấu, khuyến mại, thưởng… Quy trình mua hàng Mua hàng • Quyết định mua hàng: Thống định mua hàng với phòng ban cá nhân liên quan • u cầu hỗ trợ: Cung ứng, kho bãi, tài chính, thẩm định tiêu chí kỹ thuật Quy trình mua hàng Đánh giá sau mua hàng • Sự thỏa mãn tổ chức: Tổng hợp ý kiến cá nhân phòng ban sử dụng có liên quan • Tiếp tục so sánh: So sánh với nhà cung cấp khác trước đó, so sánh với nhà cung cấp khác Các cá nhân liên quan • Các cá nhân tham gia vào trình mua hàng tổ chức: q Người sử dụng: Người dùng sản phẩm q Người khởi xướng: Người đề nghị mua hàng q Những người ảnh hưởng: Những người liên quan định q Người giao dịch: Người liên lạc (Tiếp tân) q Những người định: Yêu cầu tính chất sản phẩm cần mua q Những người duyệt: Những người có thẩm quyền cao Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng • Nhân tố mơi trường: q Thị trường sản phẩm đầu q Lượng cầu lượng cung sản phẩm cần mua q Sự thay đổi kỹ thuật cơng nghệ q Chính sách Nhà nước sản phẩm cần mua Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng • Nhân tố tổ chức: q Thay đổi cấu tổ chức q Thay đổi quan hệ mua hàng q Tập quyền phân quyền mua hàng q Phương pháp đánh giá nhà cung cấp Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng • Nhân tố quan hệ người mua người bán q Mức độ thân thiết người mua nhà cung cấp khác mua hàng lặp lại q Mối quan hệ cá nhân Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng • Nhân tố cá nhân q Đặc tính người giao dịch q Vai trò cá nhân định Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng • Mức độ nhận thức rủi ro: Dự tính khả làm giảm bớt mức độ thỏa mãn tổ chức sau mua hàng q Có thể có thơng tin thiếu xác q Các rủi ro chưa lường trước khách quan q Mức độ rủi ro tối đa cho phép q Biện pháp phòng ngừa thay có rủi ro Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng • Tầm quan trọng việc mua hàng: Vai trò việc mua hàng tổ chức tính gấp rút thời gian q Rủi ro gây thiệt hại tầm quan trọng lớn q Mức độ gấp rút cao phải tốn nhiều chi phí, khả kiểm soát rủi ro thấp Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng • Mức độ phức tạp: Mức độ khó khăn việc định mua hàng q Càng phức tạp đòi hỏi nhiều thành viên tham gia định mua hàng q Càng phức tạp đòi hỏi nhiều thơng tin để định không gặp nhiều rủi ro Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng • Mâu thuẫn việc định: Mức độ khó khăn việc định mua hàng cá nhân liên quan q Giải vấn đề: Cung cấp thêm thông tin để ý kiến mâu thuẫn thuyết phục hoàn toàn q Thuyết phục: Đưa thêm giải pháp vấn đề để lựa chọn giải pháp tốt q Thương lượng: Nhằm tìm phù hợp cho việc giải pháp q Bỏ phiếu: Nhằm thống chọn nhiều phương án tương đương