Sự khác nhau giữa nam nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng 1.Mức độ mua ngẫu hứng 2.Những sản phẩm và địa điểm khách hàng thường mua ngẫu hứng 3.Những yếu tố chính thường tác động tới

N

ỘI DUNG

I Giới thiệu chung

II Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

1.Mức độ mua ngẫu hứng

2.Những sản phẩm và địa điểm khách hàng thường mua ngẫu hứng 3.Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng

4.Hậu quả của việc mua ngẫu hứng

III Kết luận

Tài liệu tham khảo

I/GIỚI THIỆU CHUNG

Khi phân tích một thị trường người tiêu dùng cần phải biết khách hàng, các đối tượng, và mục tiêu của người mua, các tổ chức hoạt động, các đợt mua hàng và những cửa hàng bán lẻ

Trong môn học Quản trị Marketing này, tôi được tham khảo rất nhiều tài liệu hay, để hoàn thành đề tài về “Hành vi mua sắm ngẫu hứng” tôi đã nghiên cứu tài liệu của Trường ĐH Griggs, sách của một số Tiến sỹ trong và ngoài nước… và đúc rút ra được một vài quan điểm nhận thức về Hành vi của người mua

Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn

Mức độ cân nhắc khi mua sắm và số người tham gia mua sắm tăng theo mức

độ phức tạp của tình huống mua sắm Có những người tiêu dùng chỉ mua sắm sau khi đã cân nhắc thật kỹ giá cả,chất lượng,mẫu mã, nhãn hiệu,thái độ phục vụ… cũng như sự thiết yếu của sản phẩm sau khi mua Bên cạnh đó cũng có những người tiêu dùng muốn mua hàng chỉ vì sự hấp dẫn của sản phẩm, thương hiệu, giảm giá,khuyến mại, sự tiện lợi khi mua hàng, hay chỉ đơn giản chỉ theo thói quen mua sắm và thói quen bầy đàn

Người làm Marketing phải có những kế hoạch khác nhau cho bốn kiểu hành

vi mua sắm của người tiêu dùng Hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm đảm bảo ưng ý, hành vi mua sắm thông thường và hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng Bốn kiểu hành vi này đều dựa trên cơ sở mức độ tham gia cao hay thấp của người tiêu dùng vào chuyện mua sắm và có nhiều hay ít những điểm khác biệt lớn giữa các nhãn hiệu

Trong phần dưới đây, tôi xin trình bày sơ lược ý kiến phân tích chủ quan của tôi về hành vi mua hàng ngẫu hứng, một trong những hành vi khá phổ biến ở phụ

nữ chúng ta nói chung và một số lẻ nam giới nói riêng

II/ SỰ KHÁC NHAU GIỮA NAM & NỮ TRONG HÀNH VI MUA HÀNG NGẪU HỨNG

Khách hàng mua sắm là nhằm thỏa mãn nhu cầu của bản thân Một số nhu cầu là cơ bản và nhu cầu đó được thực hiện gần như là hàng ngày (nhu cầu mua sắm đồ thực phẩm, đi lại…) trong khi có những nhu cầu khác không phụ thuộc vào con người nhưng vẫn diễn ra hàng ngày tuỳ theo cảm hứng của người mua

Khi đề cập đến khách hàng, chúng ta nói đến người mua thực thụ, người chi tiền cho các họat động mua sắm Nhưng cũng cần chỉ ra rằng, người mua hàng lại không nhất thiết phải là người sử dụng những gì họ mua sắm và những người khác

có thể liên quan đến quá trình mua hàng trong sự bổ sung cho người mua thực thụ

“Phụ nữ thường có khuynh hướng ghiền mua sắm vào khoảng thời gian 10 ngày trước khi chu kỳ kinh nguyệt bắt đầu, vì mua sắm có thể giúp họ chống các cảm giác "tiêu cực" do các thay đổi hóc môn gây ra”.-Giáo sư Karen Pine thuộc đại học Hertfordshire (Anh) nghiên cứu trên 443 phụ nữ tuổi từ 18 tới 50 về thói quen chi tiêu của họ và đưa ra kết luận thú vị trên

1.Mức độ mua ngẫu hứng

Qua các cuộc điều tra, sơ cấp

(quan sát và phỏng vấn,), phỏng vấn qua

điện thoại, gửi mẫu câu hỏi điều tra đến

tận nhà qua đường bưu điện hay đến

từng gia đình phỏng vấn trực tiếp để lấy

số liệu… những số liệu có sẵn , tôi nhận thấy tỷ lệ người trả lời thư chiếm 15%, tỷ

lệ người đồng ý tiếp marketer chiếm 47% và tỷ lệ còn lại nằm ở các loại hình khác

Hành vi mua hàng ngẫu hứng là một hiện tượng mua phổ biến và nó đã nhận được rất nhiều sự chú ý của các nhà nghiên cứu tại Việt Nam và trên thế giới

Theo nghiên cứu của “E-Commerce 2004’’ của Ngân hàng bưu điện (Đức)

có nêu ra khác biệt rõ ràng trong thái độ mua sắm giữa khách hàng nam và nữ:

- Hình ảnh người phụ nữ hiện đại có thể được mô tả thế này: thông minh, biết chăm sóc bản thân, độc lập về tài chính, công việc không chỉ đơn thuần một công việc để làm mà là sự nghiệp, vị trí xã hội và sự khẳng định bản thân Họ luôn thích đi du lịch và mua sắm những sản phẩm đẹp, thời trang, hàng hiệu, đặc biệt như đồng hồ, nữ trang, túi xách,giày dép,quần áo thời trang… Đối với các khách hàng nữ tỷ lệ mua hàng cân nhắc chiếm 34,5%, nhưng tỷ lệ mua hnàg ngẫu nhiên lại chiếm 86% giá cả có thể là điều đáng lưu ý, nhưng điều quan trọng nhất họ quan tâm là chất lượng món hàng , thái độ được phục vụ và nhất là tại thời điểm mua hàng họ cảm thấy mãn nguyện khi mua được một món hàng ưng ý, (và thật thất vọng nếu không mua được sản phẩm đó), giải toả được tâm lý tự sướng , ao ước được thoả mãn sở hữu ngay thời điểm nhìn thấy sản phẩm

Những người thường xuyên đọc báo trên mạng có xu hướng mua sắm qua mạng nhiều hơn so với những người vào mạng bình thường khác, theo nghiên cứu

của Hiệp hội báo chí Mỹ Newspaper Association of America

82% người thường xuyên đọc báo trên mạng thường mua các sản phẩm bán qua mạng so với 55% độc giả ngẫu nhiên tìm đến hình thức thương mại này, theo nghiên cứu do viện Nghiên cứu Mori tại Minneapolis tiến hành theo yêu cầu của Hiệp hội báo chí Mỹ

Trong đó, các độc giả trung thành của báo mạng có tuổi đời rất trẻ, 40% trong số họ ở độ tuổi từ 18-34 Những độc giả dành nhiều thời gian lang thang trên các báo mạng thường có trình độ văn hoá cao hơn so với độc giả báo in và thu nhập bình quân của họ cũng cao hơn so với các đối tượng độc giả khác (trung bình 73.200 USD/năm so với 65.900 USD).76% trong số họ có khuynh hướng vào các địa chỉ bán hàng trên mạng cũng như 78% thường vào mạng tìm kiếm địa chỉ, giờ

mở cửa và hàng hoá tại các cửa hàng trước khi quyết định thực hiện một cuộc mua sắm nào đó

- Đối với các khách hàng nam giới: Mức độ mua sắm ngẫu nhiên là rất ít, tuy nhiên không phải không có, số này chiếm khoảng 14% trong tổng khách hàng

Nam đuợc điều tra Nhưng để so sánh mức độ khác nhau giữa các khách hàng nam

và nữ thì khách hàng Nam vượt tỷ lệ 31% so với các khách hàng Nữ về việc quyết định hầu hết tất cả các sản phẩm khách hàng nam mua hoặc dần dần dùng hỏng, dùng hết hoặc lỗi thời, họ mới bắt đầu tìm kiếm các sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm mới, họ bắt đầu thăm dò các sản phẩm, nhãn mác, hoặc các cửa hàng cung cấp phục vụ khác nhau, họ lựa chọn kỹ lưỡng giá cả, thương hiệu, mẫu mã, chất lượng sản phẩm … cân nhắc , so sánh với sản phẩm cũ hoặc theo thói quen, họ sẽ đến cửa hàng nơi họ đã mua sản phẩm đó và tiếp tục mua để đảm bảo về sản phẩm

và nhu cầu của họ

2.Những sản phẩm, địa điểm khách hàng thường mua ngẫu hứng

- Điểm mua hàng :Yếu tố quan trọng để thấu hiểu người mua sắm là tập

trung vào quảng cáo và tiếp thị người mua tại điểm bán Tại nơi mua hàng,những siêu thị lớn như Co-mart, Metro,Vincom,hay Parkson… những cửa hang bán đồ hiệu hoặc nơi có chương trình khuyến mãi được thực hiện rõ ràng, độc đáo và bắt mắt, nơi các sản phẩm có nhãn hiệu được trưng bày một cách thu hút người tiêu dùng ngay lập tức, Bao bì và kích cỡ thật nổi bật và thu hút người mua hàng, Khuyến mãi thật sự mang đến sự khác biệt cho nhãn hiệu của sản phẩm

- Sản phẩm khách hàng mua: Như đã nói ở trên, khách hàng mua ngẫu

hứng là những khách hàng rất dễ tính nhưng cũng rất khó tính.Họ sẵn sàng bỏ một khoản tiền ra để mua một sản phẩm mà họ ưng ý nhưng cũng đòi hỏi khắt khe rằng sản phẩm đó phải thực sự đáp ứng được một nhu cầu tất yếu nào đó của họ như mẫu mã-sự bắt mắt của sản phẩm;nhãn hiệu-thể hiện cá tính ,phong cách của người mua; giá cả-thể hiện đẳng cấp, ngay lập tức thể hiện thái độ của người mua đối với sản phẩm đó; phục vụ- ve vuốt lòng tự trọng,niềm vui được thoả mãn… Sản phẩm người mua có thể không có giá trị về vật chất, hoặc là những sản phẩm có thương

hiệu thật nổi tiếng và có giá trị lớn nhưng nhìn chung việc quyết định mua hàng của người mua phụ thuộc nhiều vào tâm lý của họ

3.Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng

Để biết họ lựa chọn mua những sản phẩm gì chúng ta cùng xem qua những

Yếu tố tác động đến việc ra quyết định mua hang của khách hàng Hành vi khách

hàng bắt rễ và ăn sâu vào tâm lý phô trương của con người trong xã hội Vì mỗi một cá nhân trong xã hội không ai giống ai nên không thể có được những nguyên tắc đơn giản có thể giải thích được cách thức mà các quyết định của khách hàng được đưa ra Nhưng những ai nghiên cứu họat động về hành vi mua sắm của khách hang th ì: vì sao họ mua món hàng này và vì sao không?

- Tâm lý: Khách hàng mua hàng ngẫu hứng không đặt câu hỏi tại sao họ

chọn kênh mua sắm đó Kênh mua sắm của họ có thể bị chi phối bởi nhiều yếu tố

Họ đi mua sắm các mặt hàng hàng tuần hay mua một thứ gì đặc biệt? Trạng thái tinh thần của người mua sắm, họ vui vẻ, họ vừa lĩnh lương-thưởng, nhân dịp rất bình thường hoặc dịp đặc biệt nào đó , họ không cần cân nhắc, hay nếu có cân nhắc cũng chỉ là sự qua loa,họ chỉ muốn biết liệu đang có chương trình giảm giá, khuyến mại? Chất lượng sản phẩm họ đang cầm phù hợp với thị hiếu của họ? Nhãn hiệu sản phẩm làm họ say mê? Sản phẩm họ mua có đạt yêu cầu họ đề ra ban đầu? Yếu tố tâm lý của họ thật nhạy cảm và có bề nổi rất rõ ràng, họ chịu sự tác động mạnh của sự chi phối đồng tiền, chịu sự lôi kéo, đam mê của sản phẩm đẹp

mà không tính đến việc sử dụng sau mua… Tất cả các điều này ảnh hưởng đến quá trình mua sắm của họ- những phút thăng hoa cho bản thân

- Bắt mắt: + Sự bắt mắt của cửa hiệu và bầu không khí cũng rất quan trọng

đối với hành vi mua sắm Cửa hàng có đầy đủ ánh sáng, các quầy hàng có đủ các biển chỉ dẫn, nhân viên có thân thiện và sẵn sáng giúp đỡ, những nhãn hiệu dễ nhìn thấy trên kệ hàng và lối đi giữa các quầy hàng rộng rãi để đi lại Nếu một nhãn

hiệu được sắp xếp không ngăn nắp ở dưới đáy kệ sàn nhà bẩn, người mua có thể chuyển sang một nhãn hiệu khác hoặc có thể đi mua hàng ở một cửa hiệu khác sạch sẽ hơn Vì vậy, cách trưng bày, bài trí và kinh nghiệm mua sắm tổng thể có ảnh hưởng lớn đến quá trình mua sắm và lựa chọn nhãn hiệu

+ Sự bắt mắt của sản phẩm, thương hiệu, mẫu mã phong phú – đa dạng phù hợp với thị hiếu người mua, các pano,áp phích quảng cáo sản phẩm… sặc sỡ và vui mắt cũng làm người mua hàng ngẫu hứng hưng phấn và sẵn sàng tiếp cận sản phẩm và dù không định mua nhưng niềm vui nhân đôi khi họ cũng muốn có sự sặc

sỡ và vui mắt đó trong giỏ hang của mình

- Giá cả: Bên cạnh sự bắt mắt của sản phẩm,thương hiệu,mẫu mã… người mua

hàng ngẫu hứng còn muốn mua hàng với giá cả mà họ cho là hợp lý Để chọn mua một món hàng, họ đôi khi chỉ cần người bán đính kèm cho họ một chút quà nho nhỏ, hay giảm giá hơn một chút so với giá bên ngoài kèm theo là một tấm thiệp chúc mừng nhân dịp gì đó dán bên ngoài sản phẩm, …làm họ vui vẻ và sẵn sang móc ví trả tiền để mua ‘món hang niềm vui’ đó

Tất cả các yếu tố này giữ một vai trò lớn quyết định việc thích đi mua sắm tại loại hình nào và cũng có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn nhãn hiệu của họ

Sau hết, ảnh hưởng lớn nhất đối với hành vi mua sắm không phải là quảng cáo, mà là “khoảnh khắc đầu tiên của sự thật”

4.Hậu quả của việc mua ngẫu hứng

Dù giàu hay nghèo, nam hay nữ,già hay trẻ… thì đôi khi họ cũng có những phút mua hàng ngẫu hứng, nhưng như đã đề cập ở trên phụ nữ là những người luôn tạo sự bất ngờ cả trong cuộc sống hàng ngày lẫn trong công việc Họ

có thể là những người có thiên hướng sáng tạo, đam mê mới lạ trong nghệ thuật, nhưng cũng một chút bốc đồng đáng mến dẫn đến nhiều hành động kỳ quặc khiến

họ trở nên khác so với những người xung quanh, đôi lúc lập dị…Đối với những

hành vi mua sắm ngẫu hứng thì lại khác, về khía cạnh tích cực họ là những người biết tận hưởng cuộc sống, nhưng về mặt tiêu cực thì họ đang gặp một trong những vấn đề rất lớn ảnh hưởng đến cuộc sống của chính bản thân và người thân xung quanh họ.Trong việc mua sắm người tiêu dùng được đánh giá là người bốc đồng,họ sẽ mua ngay, không cần phải đắn đo và suy nghĩ nhiều chỉ vì đó là một sản phẩm bắt mắt hoặc đang thời điểm khuyến mại giảm giá sẽ là tâm điểm thu hút họ…ngay lập tức họ chọn sản phẩm đó vào giỏ hàng, có thể món hàng đó nhà họ

đã có sẵn và có thể không nhất thiết cần dùng đến…

Việc mua sắm không có kế hoạch, không có dự tính từ trước và không đúng mục đích đã và sẽ khiến người mua không ít lần rơi vào tình cảnh “cháy túi” khi đi mua sắm và khả năng tài chính sẽ luôn nằm trong tình trạng tồi tệ và kiệt quệ…

Người mắc xung động mua sắm thường bị thôi thúc bởi cảm giác phải đi mua những món đồ mà đôi khi không thật sự cần thiết cho bản thân họ và những người xung quanh Khởi đầu của quá trình đi mua sắm bao giờ cũng giống nhau Lúc đầu họ bị thôi thúc bởi ý nghĩ phải đến siêu thị, và họ chỉ nghĩ mình đến để xem hoặc mua 1-2 món đồ với những mục đích rõ rệt Tuy nhiên, khi ra về họ thường mang theo rất nhiều thứ mua được mà đôi khi họ cũng không biết mua với mục đích gì và có thể họ sẽ chẳng bao giờ sử dụng chúng

Tuy nhiên, nó đều có chung một đặc điểm là có một cảm giác kích thích trước khi có hành vi mua sắm, theo sau là cảm giác hạnh phúc và hài lòng khi mua sắm, và sẽ nảy sinh cảm giác có lỗi, lo âu sau khi mua sắm.Mua sắm thường là nguyên nhân tiềm tàng của các cảm xúc và hành vi bất lợi như phản ứng thất vọng, căng thẳng, tức giận hoặc lo hãi do mua sắm; một cảm giác phá vỡ thói quen sinh hoạt và chi tiêu theo tiêu chuẩn kiểm soát của cá nhân và gia đình - điều này gây căng thẳng hoặc xung đột trong gia đình và các mối quan hệ khác, có một cảm giác

lo âu khi mua sắm, trải nghiệm với những cảm giác bỏ qua những cấm kỵ trong nhận thức của bản thân khi mua sắm, có cảm giác tội lỗi hoặc hối lỗi sau khi mua

sắm bởi phá vỡ những lời hứa của bản thân, mua những thứ mà đôi khi không bao giờ sử dụng và vượt quá quy định chi tiêu bởi nằm ngoài mục đích sử dụng, lo lắng

về tài chính của gia đình và bản thân bởi dành nhiều kinh phí đi mua sắm

Hậu quả của những xung động cưỡng chế mua sắm thường làm kế hoạch chi tiêu bị đảo lộn, nhiều người nợ nần chồng chất hoặc phá sản Đời sống xã hội khó khăn và thường mâu thuẫn trong gia đình và những người xung quanh

III/K ẾT LUẬN

Đối với các nhà nghiên cứu thị trường, điều quan trọng là phải hiểu được cách thức người tiêu dùng xử lý các quyết định mua sắm mà họ gặp

Trên thực tế, đối với nhóm người tiêu dung mua hàng ngẫu hứng thì việc các công ty đưa ra những sản phẩm đặc trưng mang nét đặc thù riêng cùng mẫu

mã, chất lượng phù hợp thì mức tiêu thụ sẽ là vô cùng Thông điệp về hành vi mua sắm là các tình huống mua sắm khác nhau đòi hỏi các nỗ lực marketing khác nhau.Những người làm marketing chi nhiều tiền cho nỗ lực tạo ra ấn tượng tích cực của người tiêu dùng đối với sản phẩm của họ Nhưng rõ rằng là sự tồn tại của phin lọc nhận thức cho thấy rằng không dễ dàng gì để thực hiện việc này Việc khách hàng thể hiện đối với sản phẩm có thể rất thách thức trong mối liên quan đến

số lượng các thông điệp quảng cáo cạnh tranh (quảng cáo) – những thông điệp cố gắng thực hiện cùng một mục tiêu (nghĩa là sự hỗn loạn quảng cáo) Vì thế, các nhân viên marketing cần phải sáng tạo và biết sử dụng nhiều cách khác nhau để chuyển tải thông điệp của mình Chỉ khi đến được với người tiêu dùng thì thông điệp mới có thể được coi là đủ thú vị nhằm giành được sự chú ý của họ (ví dụ cuộc nói chuyện về lợi ích của sản phẩm) Nhưng việc chú tâm tới thông điệp là chưa

đủ Đối với các nhân viên marketing, bước quan trọng nhất là bước tạo ra nhận thức Vì thế, những người làm marketing phải tiếp tục giám sát và đáp lại nếu thông điệp của họ bị bóp méo Điều này có thể thường xuyên xảy ra nhờ một phần