Định vị sản phẩm và thị phần của techcombank trên thị trường ngân hàng

ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM VÀ THỊ PHẦN CỦA TECHCOMBANK TRÊN THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG Techcombank thành lập ngày 27/09/1993 với số vốn ban đầu 20 tỷ đồng, trải qua 16 năm hoạt động, đến Techcombank trở thành ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt 107.910 tỷ đồng (tính đến hết tháng 6/2010) Techcombank có cổ đơng chiến lược ngân hàng HSBC với 20% cổ phần Với mạng lưới gần 230 chi nhánh, phòng giao dịch 40 tỉnh thành phố nước, dự kiến đến cuối năm 2010, Techcombank tiếp tục mở rộng, nâng tổng số Chi nhánh Phòng giao dịch lên 300 điểm tồn quốc Techcombank ngân hàng Financial Insights tặng danh hiệu Ngân hàng dẫn đầu giải pháp ứng dụng công nghệ Hiện tại, với đội ngũ nhân viên lên tới 5000 người, Techcombank sẵn sàng đáp ứng yêu cầu dịch vụ dành cho khách hàng Techcombank phục vụ triệu khách hàng cá nhân, gần 42.000 khách hàng doanh nghiệp SỨ MỆNH - TẦM NHÌN - GIÁ TRỊ CỐT LÕI Tầm nhìn Trở thành Ngân hàng tốt doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam Sứ mệnh • Trở thành đối tác tài lựa chọn đáng tin cậy khách hàng nhờ khả cung cấp đầy đủ sản phẩm dịch vụ tài đa dạng dựa sở ln coi khách hàng làm trọng tâm • Tạo dựng cho cán nhân viên môi trường làm việc tốt với nhiều hội để phát triển lực, đóng góp giá trị tạo dựng nghiệp thành đạt • Mang lại cho cổ đơng lợi ích hấp dẫn, lâu dài thơng qua việc triển khai chiến lược phát triển kinh doanh nhanh mạnh song song với việc áp dụng thông lệ quản trị doanh nghiệp quản lý rủi ro chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế Giá trị cốt lõi Khách hàng hết nhấn mạnh trân trọng khách hàng nỗ lực mang đến sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Liên tục cải tiến có nghĩa tốt ln tốt , không ngừng học hỏi cải thiện Tinh thần phối hợp có nghĩa tin tưởng vào đồng nghiệp hợp tác để mang lại điều tốt cho ngân hàng Phát triển nhân lực có nghĩa tạo điều kiện cán nhân viên phát huy tối đa lực cá nhân khen thưởng xứng đáng cho người đạt thành tích Cam kết hành động có nghĩa ln đảm bảo công việc cam kết phải hồn thành Thẻ tín dụng Vietnam Airlines Techcombank Visa hàng triệu điểm chấp nhận thẻ, website ATM mang logo Visa Việt Nam toàn giới Tương ứng với giá trị toán thẻ thẻ thẻ phụ, chủ thẻ cộng dặm thưởng Bông Sen Vàng để tận hưởng ưu đãi từ Vietnam Airlines (đổi điểm lấy vé máy bay miễn phí, v v ) Dễ dàng, thuận tiện để theo dõi quản lý việc chi tiêu thơng qua: kê gửi nhiều hình thức như: email, mobile, chuyển phát bảo đảm, xem kê online qua F@st i-Bank; tin nhắn qua mobile thông báo giao dịch miễn phí; thơng tin cảnh báo miễn phí thẻ có dấu hiệu bị gian lận, giả mạo Khách hàng mục tiêu: Với thẻ Vietnam Airlines Techcombank Visa , đưa thị trường sản phẩm thẻ Techcombank xác định cho khách hàng mục tiêu cụ thể: khách hàng có nhu cầu toán chi tiêu đặc biệt người thích bay, họ bay cơng việc nhu cầu du lịch mua sắm theien đường mua sắm, singapore, milan, paris…thẻ thiết kế phát hành đồng thương hiệu ngân hàng Techcombank hãng hàng khơng quốc gia Việt Nam Vietnam Airlines Phân tích đối thủ cạnh tranh: thị trường thẻ Việt Nam xuất nhiều ngân hàng có khả làm đại lý phát hành toán thẻ tín dụng visa ghi nợ visa tín dụng Trong có ngân hàng mạnh tốn phát hành thẻ tín dụng, Veitcombank, ACB, BIDV, VIB Ngân hàng Techcombank Ngân hàng khác Sản phẩm Sản phẩm đồng thương hiệu Các ngân hàng khác có thẻ VietNam Airlines visa thơng thường Techcombank Nét khác biệt toán chi tiêu cộng điểm chương trình GLP Giá Có giá trị tương ứng phát hành, Giá trị tương ứng toán phí Truyền thơng Được biết đến nhiều với xuất Khơng có điểm khác biệt VNA Con người Là ngân hàng hàng đầu tốn thẻ tín dụng Việt Nam Đối tác quan trọng chiến lược ngân hàng HSBC Nắm bắt chuyển giao kiến thức từ đối tác Chưa có tính cạnh tranh cao Thuộc tính sản phẩm: Chi tiêu trước, trả tiền sau với hạn mức tín dụng cao so với sản phẩm thẻ khác hưởng 45 ngày không phát sinh lãi suất Dịch vụ toán thẻ đa dạng: Thanh toán hàng hoá, dịch vụ rút tiền hàng chục triệu điểm bán hàng hàng triệu ATM có biểu tượng chấp nhận thẻ Visa tồn giới Thanh tốn tiền hàng hóa, dịch vụ qua mạng Internet Phương thức toán kê linh hoạt: Lệnh chuyển tiền Tự động trích nợ tài khoản theo ngày theo tháng Dễ dàng quản lý kiểm sốt tồn giao dịch chi tiêu lúc, nơi thông qua: Bản kê giao dịch thẻ chi tiết phát sinh hàng tháng Chi nhánh Techcombank gửi tới địa thư tín khách hàng Dịch vụ Internet Banking Dịch vụ SMS báo biến động số dư tài khoản cá nhân giao dịch thẻ tín dụng quốc tế Techcombank Tích lũy dặm chương trình Khách hàng thường xuyên Vietnam Airlines với mức cộng dặm cao so với sản phẩm thẻ toán thị trường Trở thành hội viên hạng Bạc Chương trình Bơng Sen Vàng Vietnam Airlines dành cho khách hàng thường xuyên Các ưu đãi dịch vụ thẻ kèm: Mưa quà visa: Chào đón Đại lễ kỷ niệm 1000 năm Thăng Long - Hà Nội, Citimart Lotte Mart thực chương trình ưu đãi "Mưa quà Visa" dành cho chủ thẻ Techcombank Visa Đón FIFA Visa – Giỏ đầy hàng, quà đầy tay: Nhằm không ngừng mang lại lợi ích cho chủ thẻ Techcombank Visa, Ngân hàng Techcombank, tổ chức thẻ quốc tế Visa phối hợp với hệ thống siêu thị Citimart thực chương trình ưu đãi dành cho chủ thẻ Techcombank Visa mua sắm hệ thống siêu thị Citimart Chương trình khuyến mại “QUẸT THẺ ĐẦU XUÂN – LÌ XÌ MAY MẮN”: Nhân dịp Xuân Tân Mão – 2011, Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) thực Chương trình khuyến mại dành cho sản phẩm thẻ quốc tế Techcombank Visa mang tên “Quẹt thẻ đầu Xuân – Lì xì may mắn” Chương trình áp dụng từ ngày 1/1/2011 đến 31/1/2011 Lập sơ đồ định vị xác định tiêu thức định vị KH thượng lưu Visa khác Visa TCB Chất lượng phục vụ thấp KH bình dân Chất lượng phục vụ cao H1: Bản đồ nhận thức thương hiệu thẻ Đối tượng KH Ưu đãi H2: Định vị thẻ visa Techcombank Theo sơ đồ định vị thấy phát triển sản phẩm Techcombank VietNam Airline Visa, trước nghiên cứu đưa sản phẩm vào phục vụ khách hàng Techcombank xác định cho dối tượng sử dụng dịch vụ thẻ Visa tất khách hàng có nhu cầu chi tiêu thánh tốn, hình thức phát hành linh hoạt với nhiều loại thẻ hạn mức khác phụ thuộc nhu cầu khách hàng, có chương trình ưu đãi cho thẻ thành viên VietNam Airline cộng điểm dặm đổi quà Quyết định phương án định vị: Điều khiến Techcombank đưa định định vị dựa vào hai yếu tố nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng thẻ phương tiện toán thay tiền mặt thật sành điệu, an tồn hiệu quả, bên cạnh ln tham gai chương trình ưu đãi ngân hàng Câu Chiến lược đại dương “xanh” tên gọi đối trọi với chiến lược đại dương “đỏ”, tên gọi đặt cho thị trường cạnh tranh kiểu cũ Theo Giáo sư Micheal Porter Trường Kinh doanh Harvard, chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp dựa việc tạo khác biệt, làm tảng để đạt lợi cạnh tranh Mục tiêu tạo sản phẩm dịch vụ xem nhất, độc đáo mắt khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách thức mà đối thủ thực Phát triển tiếp hướng tư này, hai giáo sư Kim Mauborgne Viện INSEAD, tổng hợp nghiên cứu họ chiến lược phát triển mở rộng thị trường cạnh tranh trở nên khơng cần thiết Kiểu thị trường mang tên chiến lược đại dương xanh với nhiều triển vọng lợi nhuận hội kinh doanh, khác với kiểu thị trường truyền thống đại dương đỏ, nơi đầy dẫy đối thủ cạnh tranh đào bới kỹ Chiến lược đại dương xanh dựa nguyên tắc sau: Không cạnh tranh khoảng thị trường tồn tại, chiến lược xanh tạo thị trường mới, khơng có cạnh tranh; Khơng đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh khơng trở nên không cần thiết Không trọng khai thác nhu cầu có, tập trung vào việc tạo giành lấy nhu cầu Không cố gắng để cân giá trị/chi phí mà chuyển hướng sang phá vỡ cân giá trị/chi phí Khơng đặt toàn hoạt động Cty việc theo đuổi khác biệt theo đuổi chi phí thấp Pacific Airlines: Hãng xây dựng chiến lược đại dương xanh cách từ tháng 2/2007 tất chuyến bay Pacific Airlines (PA) có loại vé USD, hãng hàng không Việt Nam thực phương thức kinh doanh Trao quà tặng bé chuyến bay Pacific Airlines Nhân kiện này, ơng Lương Hồi Nam, Giám đốc PA có trao đổi với báo chí "địa vị" PA mức giá vé cho “sốc” thị trường Theo chuyên gia hàng không, việc kinh doanh vận tải hàng không khơng có lãi, đặc biệt đường bay nước Vậy sở để PA đưa sách giá rẻ vậy? Thành cơng Tiger Airways Air Asia đường bay họ vào Việt Nam sở thực tiễn cho mơ hình PA Các hãng hàng không truyền thống giới thường theo “Chiến lược Đại Dương Đỏ” (Red Ocean Strategy), tức cạnh tranh liệt để khai thác đối tượng khách hàng truyền thống Đó “phát minh” hãng giá rẻ mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, xã hội doanh nghiệp Như vậy, sách hàng khơng giá rẻ mà ơng dự định tung ra, mục đích lấp đầy phần gọi ế, để tận thu? Mỗi chuyến bay liệu có vé giá USD? 25% - 30% ghế trống hãng hàng không truyền thống giới không phần “ế”, mà thực tiễn kinh doanh mơ hình Nó giống số phòng trống khách sạn, số ghế trống nhà hàng, rạp chiếu phim Các hãng giá rẻ tìm cách khai thác chúng cách hiệu mà mơ hình hàng khơng truyền thống không cho phép Thực tiễn Tiger Airways, Air Asia cho thấy rõ: Nếu có giá máy bay đủ rẻ, hàng khơng có thêm số lượng khách hàng đáng kể Bí ở chỗ giá vé rẻ phải bán trước, bán sớm, khơng phải giữ đến phút chót Tơi bảo đảm tất chuyến bay PA chuyển sang mơ hình hàng khơng giá rẻ có tất loại giá, từ USD đến 90 USD TPHCM Hà Nội, mức thấp mức cao có - loại giá khác Còn số chỗ dành cho loại giá cụ thể chuyến bay cụ thể phụ thuộc vào tính mùa vụ, quy luật cung cầu Ơng có lường trước PA thực giá rẻ vậy, khách hàng truyền thống chờ mua vé giá rẻ, lúc hiệu kinh doanh thấp? Hàng khơng giá rẻ có quy tắc “bất di bất dịch”: mua vé xa ngày bay giá vé rẻ, gần ngày bay đắt, giá rẻ linh hoạt, giá cao nhiều linh hoạt đổi chuyến bay, ngày bay, hành trình bay, hồn vé Chờ hay khơng chờ quyền hành khách Chỉ với việc không phục vụ suất ăn máy bay giảm nhiều chi phí? Chi phí mua suất ăn khoảng 30.000 đồng, giá trị không liên quan đến hàng khơng giá rẻ Nhưng làm cho máy bay phải đậu mặt đất để đưa đồ ăn cũ xuống, làm vệ sinh máy bay, đưa đồ ăn lên làm cho máy bay Boeing 737-400, Airbus 320 bay - ngày Với việc không phục vụ suất ăn đường bay ngắn, máy bay bay 10 - 12 ngày Máy bay phương tiện vận tải đắt tiền, hãng giá rẻ phải tìm cách giảm “giờ chết”, tăng hoạt động bay sinh lời Hiện PA bay 8,5 ngày, Air Asia đạt 12 giờ, GOL đạt kỷ lục 16 ngày Cách khai thác máy bay yếu tố giảm giá thành chính, ngồi có yếu tố giảm chi phí khác Hiệu PA không áp dụng mà phải chờ đến tháng 2/2007 thực hiện? Các vé giá rẻ phải phân phối qua hệ thống điện tử để bảo đảm tính khách quan, minh bạch, ngăn ngừa tiêu cực, đầu PA ký hợp đồng với Công ty Navitaire (Mỹ) để triển khai hệ thống bán vé điện tử Tổ chức thẻ tín dụng quốc tế Master Card Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) triển khai giải pháp toán online cho PA (đây hệ thống toán online Việt Nam) Tháng 2/2007 thời điểm thỏa thuận với đối tác đưa hệ thống bán vé điện tử tốn online vào hoạt động Trong mơi trường kinh doanh sôi động mở cửa nhà nước, nên hàng hàng khơng nước ngồi tham gia vào thị trường hàng không nước gây tranh chấp để tìm kiếm thị trường khách hàng cho riêng Để đạt điều đó, PA đưa chiến dịch sử mở đường tham gia vào chiến dịch đại dương xanh mẻ Việt Nam Để dành lại thị trường từ hãng hàng không quốc gia Việt Nam (VNA) TÀI LIỆU THAM KHẢO 2011, Quản trị Marketing, Chương trình Đào tạo Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh Quốc tế, Đại học Griggs Marketing, Philip Kotler… http://www.tdt.vn/index.php?l=2&f=4&nid=19 ... visa tín dụng Trong có ngân hàng mạnh tốn phát hành thẻ tín dụng, Veitcombank, ACB, BIDV, VIB Ngân hàng Techcombank Ngân hàng khác Sản phẩm Sản phẩm đồng thương hiệu Các ngân hàng khác có thẻ VietNam... đãi H2: Định vị thẻ visa Techcombank Theo sơ đồ định vị thấy phát triển sản phẩm Techcombank VietNam Airline Visa, trước nghiên cứu đưa sản phẩm vào phục vụ khách hàng Techcombank xác định cho dối... online vào hoạt động Trong môi trường kinh doanh sôi động mở cửa nhà nước, nên hàng hàng khơng nước ngồi tham gia vào thị trường hàng không nước gây tranh chấp để tìm kiếm thị trường khách hàng