Định vị sản phẩm và thị phần của ngân hàng liên doanh việt – nga

ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM VÀ THỊ PHẦN CỦA NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VIỆT – NGA Nền kinh tế - xã hội ngày phát triển cạnh tranh lĩnh vực kinh tế ngày gay gắt Trong điều kiện môi trường kinh doanh khắc nghiệt, điều cần thiết đòi hỏi doanh nghiệp xác định cho thị trường mục tiêu xây dựng vị doanh nghiệp thị trường lựa chọn, thu hút khách hàng mục tiêu Để làm điều này, doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với việc cung cấp sản phẩm làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu Trong đó, việc xây dựng chiến lược marketing điều khơng thể thiếu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Lĩnh vực tài – ngân hàng khơng trường hợp ngoại lệ Để thành cơng, ngồi việc xây dựng sản phẩm dịch vụ thu hút khách hàng mục tiêu, việc xây dựng chiến lược marketing sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng điều quan trọng mang ý nghĩa sống ngân hàng Marketing coi định vị thị trường chiến lược chung nhất, chi phối chương trình marketing áp dụng thị trường mục tiêu Hiện nay, với xuất ngày nhiều ngân hàng nước, ngân hàng liên doanh ngân hàng 100% vốn đầu tư nước ngồi, lĩnh vực tài – ngân hàng ngày có cạnh tranh mạnh mẽ Chính vậy, ngồi việc cung cấp cho khách hàng sản phẩm ngân hàng tiện tích, ngân hàng ngày quan tâm đến công tác marketing sản phẩm để nâng cao hiệu hoạt động ngân hàng Để tìm hiểu cơng tác marketing lĩnh vực ngân hàng, đồng thời báo cáo hồn thành mơn học marketing chương trình đào tạo thạc sỹ Quản trị kinh doanh Đại học Griggs Hoa Kỳ trung tâm ETC trường Đại học Quốc Gia tổ chức, lựa chọn việc phân tích chiến lược marketing ngân hàng mà làm việc – Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga, tơi tập trung cách thức mà ngân hàng định vị sản phẩm tiền gửi tiết kiệm thị trường mục tiêu để từ đưa nhận xét, đánh giá cá nhân chiến lược marketing ngân hàng Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga (VRB) ngân hàng liên doanh ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam Ngân hàng Ngoại thương Nga VRB thành lập dựa hợp tác phủ hai nước Việt Nam Liên Bang Nga Trong chiến lược kinh doanh VRB xác định tầm nhìn năm tới trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam Để làm điều này, Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga không ngừng nỗ lực cải tiến sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Hiện nay, VRB cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ tài ngân hàng tiền gửi, tín dụng, tốn quốc tế, bảo lãnh, sản phẩm huy động vốn loại hình VRB trọng phát triển Phân tích thị trường mục tiêu đối thủ cạnh tranh Tại Việt Nam, lĩnh vực ngân hàng ngày phát triển với lớn mạnh NHTMCP Trong năm gần số lượng ngân hàng Việt Nam có tăng trưởng mạnh mẽ, tính đến hết năm 2009, ngân hàng quốc doanh, có 40 ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng liên doanh, 41 chi nhánh ngân hàng nước ngân hàng 100% vốn nước cấp phép hoạt động thị trường Việt Nam Ngồi ra, thị trường có hoạt động 10 cơng ty tài chính, 13 cơng ty cho thuê tài chính, 998 quĩ tín dụng nhân dân sở Bên cạnh đó, ngành ngân hàng có thay đổi tổ chức tài nước ngồi nắm giữ cổ phần ngân hàng Việt Nam xuất ngân hàng 100% vốn nước Điều làm cho cạnh tranh lĩnh vực ngày cạnh tranh khốc liệt Để tồn phát triển, ngân hàng cần phải bảo vệ khách hàng thu hút khách hàng tiềm để tăng lực cạnh tranh Lĩnh vực huy động vốn gặp khó khăn trở thành nhân tố cạnh tranh yếu ngân hàng Thêm vào đó, đời văn pháp lý quy định tỷ lệ an toàn hoạt động ngân hàng thông tư 13, thông tư 19, ngày khiến cho hoạt động ngân hàng trở nên khó khăn Để đáp ứng nhu cầu tín dụng, ngân hàng nhỏ, chưa có uy tín thị trường phải dùng biện pháp tăng lãi suất để thu hút vốn Trên thực tế có thời điểm ngân hàng nhỏ phải chấp nhận huy động vốn với mức lãi suất cao mức 18%/năm, đồng nghĩa với việc thu hẹp lợi nhuận Do vậy, để nâng cao lực cạnh tranh, ngân hàng cần nỗ lực để phát triển sản phẩm huy động vốn hấp dẫn thu hút khách hàng tăng doanh số huy động Một nhân tố đầu vào thực tốt hoạt động ngân hàng nâng cao lực cạnh tranh Trong tình hình huy động vốn gặp khó khăn vậy, riêng hoạt động huy động vốn, Ngân hàng Liên doanh Việt - Nga liên tục nghiên cứu bám sát diễn biến thị trường để đưa sản phẩm huy động vốn với lãi suất hấp dẫn thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ dân cư tổ chức kinh tế Phân tích sản phẩm huy động vốn Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga (điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức) Qua năm hình thành phát triển, lĩnh vực huy động vốn phát triển theo hướng ngân hàng bán lẻ chủ trương chiến lược kinh doanh Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga Doanh số huy động vốn liên tục tăng qua năm, đáp ứng nhu cầu tăng trưởng tín dụng Ngân hàng Các sản phẩm huy động vốn Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga trọng phát triển đa dạng với nhiều giá trị gia tăng kèm theo thu hút khách hàng gửi tiền Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga tiến hành phân tích điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức sản huy động vốn Điểm mạnh: - Lãi suất huy động vốn ln thuộc nhóm cao thị trường - Các dịch vụ giá trị gia tăng hấp dẫn tặng quà ngày lễ, tặng quà cho khách hàng VIP, - Xây dựng chương trình huy động vốn mang đặc thù thương hiệu Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga chương trình “ Hành trình đến với nước Nga” thơng qua hệ thống tích lũy điểm số tiền khách hàng gửi tiết kiệm Ngân hàng - Mức độ linh hoạt kỳ hạn huy động vốn cao Khách hàng hưởng mức lãi suất cao rút trước hạn Điểm yếu: - Chưa xây dựng thương hiệu mạnh thị trường huy động vốn vào hoạt động năm - Hoạt động sử dụng vốn chưa thật hiệu để phát triển tương xứng cho hoạt động huy động vốn - Mạng lưới huy động vốn mỏng Cơ hội: - Phát triển thương hiệu VRB thị trường ngân hàng bán lẻ hàng đầu để đẩy mạnh quảng bá sản phẩm huy động vốn Thách thức: - Các hạn chế ngân hàng Nhà nước qui định trần lãi suất huy động Từ phân tích tình hình thị trường, tình hình cạnh tranh, ưu nhược điểm sản phẩm cạnh tranh đặc biệt qua phân tích kỹ lưỡng điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức sản phẩm, Ban lãnh đạo Ngân hàng Liên doanh Việt - Nga định thực chiến lược marketing với cốt lõi định vị dịch vụ giá trị gia tăng sản phẩm tính linh hoạt cao để đạt doanh số huy động vốn tối đa SƠ ĐỒ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VIỆT – NGA Dịch vụ giá trị gia tăng cao VRB Vietcombank Agribank Tính linh hoạt cao Tính linh hoạt thấp Dịch vụ giá trị gia tăng thấp Một số nhận xét định vị sản phẩm huy động vốn Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga: Như vậy, loại sản phẩm huy động vốn Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga có tính hấp dẫn cao so với Ngân hàng khác thị trường nhờ vào việc định vị sản phẩm với hai đặc điểm bật tính linh hoạt cao kỳ hạn giá trị gia tăng kèm theo Có thể nói, Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga thành công chiến lược marketing sản phẩm huy động vốn mà điển hình chương trình “Hành trình đến với nước Nga” – chương trình mang đậm thương hiệu VRB khiến doanh số huy động vốn liên tục tăng đảm bảo khả khoản nhu cầu tăng trưởng tín dụng cho ngân hàng lúc khó khăn thị trường tài Tóm lại qua nghiên cứu cách thức định vị sản phẩm sản phẩm huy động vốn Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga, thấy Ngân hàng quan tâm đánh giá cao tầm quan trọng cơng tác Marketing nói chung định vị sản phẩm nói riêng Tuy có số thiếu sót cần phải khắc phục công việc xây dựng chiến lược Marketing như: + Các chiến lược Marketing ngân hàng chưa xây dựng dài mà thiên bán sản phẩm dịch vụ trước mắt Những hoạt động Marketing nhằm để xây dựng hình ảnh dài lâu sản phẩm chưa quan tâm mức + Đội ngũ bán hàng (đội ngũ giao dịch viên) thiếu kỹ marketing phong cách phục vụ chưa chuyên nghiệp + Chưa tạo thương hiệu mạnh cho VRB + Thị trường mục tiêu rộng từ định vị sản phẩm chung chung chưa khắc hoạ rõ nét khác biệt sản phẩm dịch vụ so với sản phẩm ngân hàng khác Tuy nhiên, nói VRB dành nhiều cơng sức nghiêm túc công việc nghiên cứu áp dụng triển khai hoạt động Marketing bước đầu thu số thành công đáng khích lệ Điều lần cho thấy tầm quan trọng Marketing tồn phát triển Ngân hàng BÀI TẬP SỐ Anh/Chị đưa thí dụ doanh nghiệp Việt Nam mà theo anh/chị thực thi chiến lược Đại dương xanh marketing phá cách (hoặc có biểu theo định hướng này) Lý giải anh/Chị lại cho BÀI LÀM: Trong lĩnh vực kinh doanh có có hai loại chiến lược chiến lược “Đại Dương Đỏ” chiến lược “Đại Dương Xanh” Chiến lược Đại Dương Đỏ Chiến lược Đại Dương Xanh - Cạnh tranh khoảng thị - Tạo khoảng thị trường không trường - Đánh bại đối thủ cạnh tranh - Khai thác nhu cầu có cạnh tranh - Làm cho việc cạnh tranh trở nên không qua trọng - Tạo nắm bắt nhu cầu - Chấp nhận đánh đổi giá trị mang lại chi phí bỏ - Điều chỉnh tồn hoạt động tổ chức theo chiến lược - Phá vỡ đánh đổi giá trịchi phí - Điều chỉnh toàn hoạt động theo đuổi chiến lược khác biệt lựa chọn: thực hóa chiến lược chi phí thấp chiến lược khác biệt hóa chiến lược chi phí thấp Nếu chiến lược “đại dương đỏ” tên gọi đặt cho phương pháp lối suy nghĩ chiến lược kiểu truyền thống triết lý Đại dương xanh mà Philip Kotler đưa mang ý nghĩa khái quát sau: “Đừng nhảy vào cạnh tranh khốc liệt thương trường với sản phẩm, dịch vụ có, mà sáng tạo sản phẩm riêng mình, độc chiếm thị trường toanh này” Tại Việt Nam, thời gian vừa qua ghi nhận số thương hiệu thành công với chiến lược “Đại Dương Xanh” Công ty ICP với nhãn hàng dầu gội X Men, VinaGame, Hãng phim Thiên Ngân (Galaxy), Phở 24, Cơng ty Thời trang Việt (N&M) đó, nhãn hàng dầu gội X-men thương hiệu thành công với việc thoát khỏi chiến lược Đại dương đỏ mà đa phần doanh nghiệp Việt Nam theo đuổi để tìm Đại dương xanh cho riêng Vì nhãn hàng dầu gội X-men thành cơng? Nói đến thị trường dầu gội, từ trước tới giờ, ln nói tới thị trường dầu gội dành cho nữ Phải nói suốt thời gian dài, người đàn ông, ln dùng dầu gội đầu phụ nữ Các hình ảnh, bao bì, quảng cáo truyền hình, đài báo, theo chiến dịch marketing nữ Trong doanh nghiệp hàng đầu dầu gội đầu tập trung vào khai thác Đại Dương Đỏ với thị trường hữu nữ giới Trong thị trường tại, cạnh tranh khốc liệt khiến họ khơng rảnh tay để tìm hiểu phân khúc thị trường khác Một doanh nghiệp đại gia lĩnh vực dầu gội đầu Unilever bị gọi Đại Dương Đỏ Tuy nhiên họ nhận thấy cạnh tranh ngày khốc liệt họ tích cực tìm lợi nhuận thông qua việc cải tiến sản phẩm có phát triển thương hiệu Trong bối cảnh đó, cơng ty ICP nhận thấy có khe hở lớn thị trường rộng lớn Và họ tìm thấy cho Đại Dương Xanh màu mỡ việc phát triển loại dầu gội dành riêng cho nam giới Công ty ICP gặt hái thành công lớn Đại Dương Xanh Trong lúc thị trường dầu gội đầu dành cho nữ có nhiều nhãn hàng thuộc “đại gia” đua chen ICP nhận “Đại dương xanh” màu mỡ bị bỏ quên, dầu gội dành cho nam giới Chẳng mà sau ba năm, X - Men chiếm 60% phân khúc thị phần dầu gội nam  ... xét định vị sản phẩm huy động vốn Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga: Như vậy, loại sản phẩm huy động vốn Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga có tính hấp dẫn cao so với Ngân hàng khác thị trường nhờ vào... doanh Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga Doanh số huy động vốn liên tục tăng qua năm, đáp ứng nhu cầu tăng trưởng tín dụng Ngân hàng Các sản phẩm huy động vốn Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga trọng... mà ngân hàng định vị sản phẩm tiền gửi tiết kiệm thị trường mục tiêu để từ đưa nhận xét, đánh giá cá nhân chiến lược marketing ngân hàng Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga (VRB) ngân hàng liên doanh