Đám phàn kinh doanh là cả một nghệ thuật tinh vi và phức tạp, ở đó hầu như không có chỗ cho sự sai sót bởi mỗi sai sót dù nhỏ có thể dẫn đến thiệt hại to lớn về danh tiếng và tài chính. Khi tiế
Bí đàm phán thành công Trang 1/69 Bí đàm phán thành công MỤC LỤC 2.Đo tài đàm phán bạn 3.Sáng suốt thấy trước kết cục”- NORMAN COUSINS 4.Đó giá thấp ? .8 5.Tham khảo ý kiến chuyên gia 6.Dùng câu hỏi đóng 7.Dùng câu hỏi mở .9 8.Nhượng phần nhỏ .9 9.Thủ thuật “chia sẻ thuận lợi khó khăn” 10 10.Tôi đồng ý với anh cưa đôi 10 11.Im lặng vàng 11 12.Thủ thuật “Nói khơng đặt tay lên vũ khí “ .11 13.Sao, anh đùa ! 12 14.Thủ thuật ” Cấp định “ .12 15.Thủ thuật ” Người ủng hộ, kẻ phản đối “ 13 16.Sử dụng thần ” Như chưa “ 13 17.Bí sử dụng ” kiện số liệu “ 14 18.Nhượng có điều kiện 15 19.Bí ” Thêm chút đường” 15 20.Làm rõ quy ước 16 21.Thay đổi mục đích đàm phán 16 22.Tách điểm dễ thoả thuận .17 23.Thủ thuật ” Giải vấn đề khó sau cùng” 18 24.Thủ thuật ” Bảo Lãnh” 18 25.Tìm kiếm nguyên nhân sâu xa để đàm phán thành công 19 26.Thoả thuận kiểu nhà hàng 20 27.Bí “Cùng hướng tương lai” 20 28.Xin thứ lỗi sai 21 29.Trả lời câu hỏi hay .21 30.Bắt thóp đối phương 22 31.Bí “Nếu anh địa vị tôi” 22 32.Tôi hiểu khó khăn anh 23 33.Bí ” Nhất định “ 23 34.Đánh lạc hướng 24 35.Bí ” Tôi nghĩ trả lời anh sau “ 24 36.Bí với thái độ ” Gì “ 25 37.Tạo lập điểm bắt đầu công 26 38.Đưa đề nghị trước 26 39.Chân thật vũ khí mạnh để thuyết phục đối phương 27 40.Khiến kẻ lừa gạt khuất phục 27 41.Rèn luyện ngôn ngữ đàm phán 29 42.Phép khích tướng 30 43.Phải học cách biết mà không lộ 31 44.Kỹ xảo thay đổi mong muốn .31 45.Kỹ thuật đàm phán giá 32 46.Phép hư cấu ” khơng” sinh “có “ 33 47.Bí ” ln có nhiêu giải pháp cho vấn đề” 34 48.Bí ” thay đổi thời hạn cuối” 35 49.Bí ” Chấp nhận hay từ bỏ ” 35 50.Chiến thuật ” bóng thăm dị “ 36 Trang 2/69 Bí đàm phán thành công 51.Chiến thuật ” Nếu….thì…” 36 52.Bí quyêt ” cảm thấy tổn thương bị phản bội” 37 53.Bí ” khơng có khác thưa ngài “ .37 54.Bí ” kiên trì “ .38 55.Bí dùng”Phương tiện điện tử “ 39 56.Tình báo qua chén rượu .39 57.Biến ngựa béo thành ngựa gầy 40 58.Thuật châm biếm lại 40 59.Lòng chân thành đạt hiệu bất ngờ .41 60.Thản nhiên đối mặt với trách móc 41 61.Dùng khí thu phục lòng người 42 62.Kỹ thuật kéo dài thời gian 43 63.Nguyên tắc đàm phán hai bên có lợi 43 64.Những dấu hiệu lộ ” suy nghĩ ” đối tác 44 65.Bí ” lời nói sức mạnh” 46 66.Bí “bỏ san sát bắt cá rô” 46 67.Bí “sức mạnh cạnh tranh” 47 68.Bí mặc khiến họ chấp nhận mức bạn đưa 47 69.Bí “xây cầu” .50 70.Bí ” bóng chân anh” 50 71.Bí “viết giấy” 51 72.Bí “đâu có một” 51 73.Bí “hãy thử trước đi” 52 74.Bí “hãy thẳng thắn với tôi” .52 75.Bí “đầu tư thời gian” 53 76.Bí “hãy nhớ đến mẹ Taresa” .53 77.Bí “giúp tơi hiểu” .53 78.Bí “giả vờ ngớ ngẩn” 54 79.Bí “chuyện rồi, xin bỏ qua” 54 80.Bí ” Hãy tạm nghỉ giải lao” .55 81.Bí “hai đầu tốt cái” 55 82.Bí “cắt nhỏ miếng xúc xích” .55 83.Bí “tham khảo vật chuẩn” 56 84.Bí “tơi chưa làm điều đó” 56 85.Bí ” Tự rút lui” 57 86.Bí ” định anh “ 57 87.Bí ” từ bỏ lời đề nghị “ 57 88.Bí ” tăng hay giảm” 58 89.Bí ” tiền nhỏ “ 58 90.Bí báo động giả ” tơi qn nói với anh về…” .58 91.Bí “Bỏ kia” .59 92.Bí “thủ tục điều khoản quy định” .59 93.Bí ” cung cấp thơng tin tiêu cực” 59 94.Bí “trả ơn “ 60 95.Bí “Sức mạnh điên rồ” 60 96.Bí ” Anh muốn tốn phương pháp ? “ .61 97.Bí ” đưa giải pháp hồn hảo” 61 98.Bí với câu nói ” Rồi anh hối tiếc” 61 99.Bí ” tâng bốc hay lời nói đường mật “ 62 100.Bí ” đặt giới hạn thời gian” 62 101.Bí ” quan hệ lâu dài” 63 102.Bí ” phục kích “ .63 Trang 3/69 Bí đàm phán thành công 103.Bí mời đối tác ” thực mục sở thị” 63 104.Bí ” người dùng sản phẩm này” 64 105.Bí ” cách nhìn tích cực” 65 106.Bí ” tạo lập mối quan hệ “ .65 107.Bí ” chân cảng “ 66 108.Bí ” Anh đẩy đến bờ vực phá sản” 66 109.Bí ” Anh nói trước đi” .66 110.Bí ” Hãy ưu chúng tôi” 67 111.Uy hiếp đối phương hay đàm phán kiểu cá mập 67 112.Bí ” Gây sóng nhiễu” .68 113.Bí “Tôi chẳng quan tâm đến anh” 68 Trang 4/69 Bí đàm phán thành công Đo tài đàm phán bạn Đám phàn kinh doanh nghệ thuật tinh vi phức tạp, khơng có chỗ cho sai sót sai sót dù nhỏ dẫn đến thiệt hại to lớn danh tiếng tài Khi tiếp cận thị trường nước ngoài, rủi ro đàm phán kinh doanh tăng Nguyên nhân nằm khác biệt văn hóa Người Mỹ vốn thẳng thắn, khơng rườm rà sống kinh doanh Họ cố gắng giải công việc thật nhanh chóng gọn gàng Vì vậy, phải đầu tư sang thị trường châu Á, ví dụ Nhật Bản, họ băn khoăn Vì vậy? Bạn chọn ba đáp án a) Tiếng Nhật ngơn ngữ khó, để dịch xong dự án nhiều thời gian b) Văn hóa Nhật Bản dựa sở đồng thuận, cần đưa định, có nhiều người tham gia c) Hệ thống pháp luật Nhật phức tạp, để hồn thành hợp đồng tiêu tốn lượng thời gian khổng lồ câu (a) (c) nghe hợp lý, vậy, câu trả lời (b) Người Nhật thường tham khảo ý kiến người mạng lưới, nhóm trước hành động, cần phải chắn định kinh doanh họ làm lợi cho tất thành viên Nếu không, họ vui vẻ bước khỏi bàn đàm phán vào lúc Rõ ràng có nhiều lý đàm phán lại đến thất bại Tất mắc lỗi, lúc lúc khác Để đo tài đàm phán bạn nước khác nhau, chọn ví dụ ví dụ mà bạn cho khơng thơ lỗ Ví dụ 1: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh công ty bạn với đối tác Đức so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh Bạn chứng minh cho đối tác việc sản phẩm bạn có chất lượng cao phân tích đối chiếu dựa số liệu thực tế Thậm chí bạn cịn cơng khai chiến dịch quảng cáo trọn vẹn dựa kết Bạn tự hào lượng thông tin khổng lồ đưa vào giới thiệu hân hoan chờ đợi thán phục người Đức Ví dụ 2: Bạn thăm khách hàng tiềm Mỹ La Tinh luật sư cơng ty bạn gọi điện Lẽ phải đặt bút ký vào hợp đồng cuối với khách hàng lớn Rio de Janeiro Tuy nhiên có rắc rối khách hàng giận nói bạn làm lãng phí thời gian họ trách bạn khơng kết thúc giao dịch Ngay lập tức, bạn gọi điện cho khách hàng Brazil để xin lỗi lộn xộn nói bay tới chuyến bay gần Ví dụ 3: Trong đàm phán cuối Bắc Kinh, bạn nhận đối tác Trung Quốc khơng hài lịng với kế hoạch trì bạn đề xuất Bạn lo họ đòi đàm phán lại phần lớn nội dung hợp đồng vào chót Mối lo bạn tăng thêm đến ngày bạn phải trở nước Vào ngày cuối cùng, bạn gặp trực tiếp người liên lạc cao cấp đối Trang 5/69 Bí đàm phán thành công tác tiền sảnh bên ngồi phịng họp hỏi sách lược họ cách nhã nhặn kiên Ví dụ 4: Trong trình đàm phán hội sinh lợi Trung Đông, quan chức Ả Rập Xê Út mời bạn uống cà phê họ Thật không may bạn trễ gặp khác nơi khác, bạn khéo léo từ chối Ví dụ câu trả lời Tại Brazil, hầu hết nơi khác giới, việc thành phần chủ chốt giao dịch lại đến phút chót điều quan trọng Nếu cơng ty bạn sử dụng cá nhân khác cho giai đoạn mở đầu, hỗ trợ kết thúc giao dịch, chắn có rắc rối lớn nước, nơi mà mối quan hệ khách hàng người bán hàng tối quan trọng Cuộc giao dịch lớn mối quan hệ trở nên quan trọng Vì vậy, bạn vắng mặt bước cuối làm ăn, người Brazil tìm cách thoái thác ký hợp đồng bạn xuất Tại ví dụ 1, lại sai? Ví dụ 1: Việc làm uy tín sản phẩm đối thủ cạnh tranh bị coi trái pháp luật Đức Ngoài ra, đừng mong chờ khen ngợi từ người Đức Kinh doanh kinh doanh, nói chung, họ khơng vỗ tay, mà chẳng hy vọng vỗ tay cơng việc Ví dụ 3: Bạn khách hàng Trung Quốc tiềm mặt phong cách “một chọi một” bạn Nếu bạn muốn thông báo tin xấu cho khách hàng Trung Quốc, nhận nó, bạn cần tìm đến người trung gian Ví dụ 4: Khi người Ả Rập Xê Út mời bạn uống cà phê, ăn, tới thăm nhà họ, chấp nhận, có chấp nhận Một ngàn lần nói câu “Đồng ý!” Việc bạn từ chối làm giảm đáng kể giá trị hợp đồng Ngoài ra, đừng xếp hẹn làm việc Trung Đơng Bạn nên có hai hẹn quan trọng ngày Mỗi văn hóa có cách đàm phán riêng, cố gắng kiểm sốt có ý định thay đổi việc làm vơ ích Sáng suốt thấy trước kết cục”- NORMAN COUSINS Những từ “chiến thuật” hay “thủ thuật” làm số người khó chịu họ cảm thấy chúng gợi lên mánh khoé lừa lọc Tuy nhiên, cần nhìn vào chất việc Chúng không muốn khuyên bạn nên lừa dối! Vì điều sai mặt đạo đức mà làm quan hệ lâu dài khiến đối tác không quay lại đàm phán với bạn Mặc dù hai thuật ngữ “chiến thuật” “thủ thuật” dùng thay nhau, chúng khơng hồn tồn đồng nghĩa Từ điển Merriam-Webster định nghĩa chiến thuật “nghệ thuật vạch áp dụng kế hoạch hay mưu kế”, thủ thuật định nghĩa “một phương sách để đạt mục tiêu” Khi bạn kết hợp số thủ thuật để hồn thành Trang 6/69 Bí đàm phán thành công mục đích mình, nỗ lực kết hợp trở thành chiến thuật Nói cách khác, chiến thuật bao gồm nhiều thủ thuật Bạn cần phải biết rõ cách sử dụng chiến thuật thủ thuật hai lý quan trọng Thứ nhất, người sử dụng chúng hàng ngày Chẳng hạn, trẻ thường giỏi sử dụng chiến thuật thủ thuật Các bậc cha mẹ thường phải chứng kiến đủ trị từ cảnh em bé hai tuổi khóc tống lên chiến thuật khơng nửa lời em tuổi thiếu niên Các thủ thuật giúp trẻ em lứa tuổi khác đạt mục đích Để thấy việc thủ thuật thấm sâu vào sống hàng ngày nào, theo dõi kịch ba cặp vợ chồng phải định ăn tối đâu Hãy đặt vào kịch (trong vai người chồng) Bạn đối đáp màn? Bạn làm người bạn đời bạn nói: “Chúng ta ăn tối” gợi ý nhà hàng mà bạn khơng thích Bạn nói để thuyết phục cô đến nhà hàng khác mà bạn lựa chọn? Có lẽ bạn nói: “Anh ăn loại ăn trưa rồi” Hoặc “Lần trước ăn nhà hàng phải đợi đến 45 phút phục vụ” Hoặc “Sao lại không ăn nơi mà hai chưa đến nhỉ?” Vợ bạn liền đáp: “Lần trước ăn anh chọn nhà hàng Giờ đến lượt em chứ!” Bạn đề nghị: “Nếu em để anh chọn nhà hàng, anh trả tiền” Hoặc lần trước ăn nhà hàng đó, dày anh phải khổ sở ba ngày liền Anh khơng đến đâu” Vợ bạn mực không chịu nhà hàng khác Cô nhẹ nhàng níu tay bạn nói “Anh yêu, em hy vọng đến nhà hàng em chọn Điều làm em vui “ Giờ đây? Có lẽ bạn biết trả lời: “Được rồi, vậy” Hoặc bạn đưa giải pháp cuối cùng: “Thôi được, thống ý kiến, anh đưa em đến nhà hàng em, để em ăn Rồi anh đến nhà hàng khác Khi ăn xong, anh đến đón em” Trong kịch này, hai vợ chồng sử dụng thủ thuật để cố đạt mục đích Tất nhiên, điều muốn nhấn mạnh việc sử dụng thủ thuật khơng phải điều lạ hay khác thường Nội dung cốt yếu sách tạo thủ thuật mà mô tả thủ thuật sử dụng phổ biến đàm phán, xác định chúng tên dễ nhớ, cho bạn cách sử dụng chúng cho có lợi cho mình, đưa cho bạn số cách ứng phó (đối lại) trường hợp sử dụng thủ thuật với bạn Và điểm cuối đưa đến với lý thứ hai việc cần biết rõ thủ thuật đàm phán thông thường Ngay bạn không muốn sử dụng chúng, người khác dùng chúng tương tác với bạn Để tự bảo vệ mình, bạn cần phải có khả nhận biết chúng biết cách ứng phó Việc có nhiều cách ứng phó khác để áp dụng giúp bạn đạt dành lại mạnh, trung hoà thủ thuật đối phương Sau 101 thủ thuật thường dùng đàm phán Khi bạn học cách nhận biết chúng, bạn sử dụng để đạt kết cục hai bên thắng lợi đàm phán - chống lại chúng dùng bạn Trang 7/69 Bí đàm phán thành công Đó giá thấp ? Một cách tốt để tập luyện kỹ đàm phán cách đơn giản tập thói quen hỏi người bán hàng cách đơn giản tập thói quen hỏi người bán hàng câu này: “Đó giá thấp ư?” Bạn phải kinh ngạc trước việc người bán thường phải giảm giá tăng thêm lợi ích cho bạn Ví dụ Một khách hàng muốn mua máy tính hỏi người bán hàng: “$1.299 giá thấp anh bán ư?” Người bán đáp: “Chiếc máy tính bán giảm giá thành $1.199 vịng tuần tới Để xem tơi xin người quản lý chấp nhận bán giảm giá cho chị hôm không.” Chỉ hỏi câu hỏi đơn giản, người mua hàng tiết kiệm 100đơla Ứng phó Trong ví dụ này, người bán hàng người trung thực làm điều người mua mong đợi Cách ứng phó hiệu thủ thuật chứng minh ích lợi tăng thêm từ sản phẩm để bù cho phần giá Người bán hàng đáp lại:“Đó giá thấp với này, chị không cần dùng đĩa DVD, chúng tơi bán cho chị đằng với giá giảm $100 Chị xem tốt cho mình?” Tham khảo ý kiến chuyên gia Một thủ thuật hữu hiệu để dùng trình bày thông tin đàm phán dẫn ý kiến chun gia Ví dụ Một người đàn ơng bán xe với giá $12.000 cho phụ nữ Người phụ nữ cho biết cô ta mua xe với giá $11.500 mang đến chỗ người thợ sửa xe để đảm bảo khơng có hỏng hóc nặng cần sửa chữa Người mua trở lại gặp người bán với thông báo đánh máy sửa chữa cần thiết điều chỉnh lại giá mua $10.000 Ứng phó Người bán có số cách ứng phó dùng tình này, phụ thuộc vào mục đích Nếu tin tưởng người mua cuối chấp nhận mua với giá ban đầu, đáp lại: ” Muời rưỡi giá thấp tơi chấp nhận” Với cách thứ hai, đặt nghi vấn tính xác thơng báo người thợ Nếu theo bảng thông báo phanh xe q mịn, người bán tự kiểm tra phanh xem có khơng Nếu phanh xe cịn dùng cho 15 nghìn km nữa, người bán có thể, có thêm sở để đàm phán Anh giảm giá chút để bù cho tất phần việc sửa chữa phanh, cương quyết: “Tơi đưa giá ban đầu thấp tơi biết cần sửa chữa chút xem xét việc sửa chữa đưa giá bán.” cách khác người bán tính đến việc tham khảo ý kiến chuyên gia Thợ sửa xe xác minh tính xác yêu cầu sửa chữa người thợ đưa Nếu số yêu cầu khơng đúng, thủ thuật khách hàng nhanh chóng tác dụng Dùng câu hỏi đóng Trang 8/69 Bí đàm phán thành công Mỗi bạn cần dành nhượng đạt điểm thoả thuận đàm phán, hỏi câu hỏi đóng thủ thuật hay Câu hỏi đóng thường có hiệu chúng trực tiếp vào thẳng vấn đề Ngược lại, khơng nên dùng câu hỏi đóng bạn muốn xây dựng quan hệ trì thảo luận Ví dụ Một nhân viên phịng cung cấp thiết bị hỏi người bán hàng:” Nếu tơi xin khoản chi ngân sách cho việc mua hai máy chiếu LCD, thường có tổng chi phí $11.5000 liệu chị bán với giá tính thuế $10.000 ? “ Ứng phó Người bán hàng hỏi số $10.000 lại quan trọng với ngân sách cơng ty đến Cũng ứng phó cách cho người mua hàng biết khơng thể bán máy chiếu với giá $10.000 được, công ty không cần hộp vận chuyển kim loại thường kèm với máy, giá $10.000 chấp nhận Một điều quan trọng người bán hàng phản ứng lại số $10.000 Nếu từ đầu cô nhượng bán hai máy chiếu với giá $10.000, người mua hàng với niềm tin trước nên trả $9.000 thay $10.000 Dùng câu hỏi mở Các câu hỏi mở ln chứa từ ai, gì, điều gì, đâu, nào, Chúng đóng vai trị kỹ thuật quan trọng đàm phán để có nhiều thơng tin xác Ví dụ: Carrie cần mua lại xe sử dụng Cô muốn mua từ người thực bảo dưỡng định kỳ Cụ thể, xe thay dầu sau nghìn dặm Cơ nghĩ đến việc hỏi câu hỏi đóng chẳng hạn như” Anh có thay dầu sau nghìn km khơng?” Nhưng người chủ xe chắn biết câu trả lời mà Carrie muốn nghe, nên cô sợ trả lời “có” câu trả lời thực là: “có, xe cịn mới, suốt năm qua, tơi khơng thay dầu” Cuối cô định dùng câu hỏi mở để có thơng tin hồn chỉnh hơn: “Vậy, anh thực bảo dưỡng xe?” Câu hỏi cần trả lời chi tiết khơng thể đơn giản “có” “khơng” Ứng phó Đơi bạn khơng biết đối tác lại hỏi bạn câu cụ thể, trường hợp bạn nên hỏi lại để làm rõ xác minh thơng tin lại cần thiết Chẳng hạn, người bán xe hỏi” “Xin chị cho biết loại giấy tờ bảo dưỡng cụ thể chị muốn xem? Làm rõ yêu cầu Carrie quan trọng, đặc biệt người bán xe tự sửa chữa xe giấy tờ chứng nhận Một cách ứng phó khác lặp lại câu hỏi mở dạng câu hỏi đóng trả lời Chẳng hạn, người bán đáp:”Có phải chị muốn hỏi tơi có thay dầu thường xuyên không? Vâng, thay thường xuyên” Nhượng phần nhỏ Trang 9/69 Bí đàm phán thành công Đây kinh nghiệm cần thiết: Nếu bạn có ý định nhượng vòng đầu đàm phán, nhượng phần nhỏ Ví dụ Bạn muốn bán nhà đưa giá $250.000 Một người mua trả giá $240.000 Thay đưa giá $245.000 ngay, đa phần người thường làm, bạn nêu giá $248.000 Lượng nhượng nhỏ điểm bắt đầu tốt cho đàm phán Mặc dù đàm phán cách tốn thời gian, nhượng lượng nhỏ giúp làm tăng khả cuối bạn bán với giá $245.000 Nếu bạn nêu giá $245.000, trả tiếp xuống $242.000, kết cục bạn nhận giá trả thấp Ứng phó Cách ứng phó tốt dành cho người mua kịch đáp lại lượng nhượng nhỏ nghiêng phía mình, chẳng hạn, trả giá $242.500 Thủ thuật “chia sẻ thuận lợi khó khăn” Thủ thuật đặc biệt hiệu việc thúc đẩy cởi mở đàm phán, giúp xây dựng lòng tin bền vững bên đối tác Khi bạn dùng thủ thuật này, bạn chia sẻ với đối tác ích lợi khó khăn vấn đề đàm phán Thủ thuật có tác dụng bạn dành điểm cho thẳng thắn bạn phải chịu phí tổn cho việc Bạn thường phải trả giá cho việc cung cấp nhược điểm Ví dụ Một người muốn bán ngơi nhà đẹp với khoảng sân rộng Khi người mua triển vọng xem quanh nhà, người bán nói với người mua: “Ngơi nhà có khung cảnh tuyệt, khoảng sân đẹp, mơi trường văn hố xung quanh tốt người hàng xóm thân thiện Nhưng cần hố đơn nước $400/tháng để có khoảng sân đẹp Có thể nói, hố đơn nước điều làm ngạc nhiên chuyển năm trước” Ứng phó Cách ứng phó cho người mua tình tự kiểm tra để xác minh thuận lợi khó khăn người bán cung cấp Khi bên tham gia đàm phán sử dụng thủ thuật này, đối tác thường có xu hướng tin vào thông tin cung cấp không cần xác minh Tuy nhiên, đàm phán quan trọng, thứ cần xác minh rõ ràng 10 Tôi đồng ý với anh cưa đơi Khi hai phía khơng thể tiến gần đến ý kiến vấn đề đàm phán dường lâm vào bế tắc, bên đề nghị phân đơi bất đồng Ví dụ Bạn muốn mua xe khơng muốn trả cao $1.800 Người bán lại không sẵn sàng hạ giá thấp $2.000 Vì hai phía cách $200, hai người đề nghị chia đôi khác biệt thoả thuận mức giá $1.900 Trang 10/69 Bí đàm phán thành công Lý để biện pháp hiệu nhiều biện pháp giải Việc phải làm làm Cách mà người hàng xóm làm khơng để việc diễn tương lai Ví dụ bạn tiếp tục chặt cây, người hàng xóm yêu cầu bạn dừng lại, nói họ thuê người chặt Kiểm sốt tình hình giúp họ dễ dàng định hành động tương lai Họ sử dụng biện pháp Bảo vệ để định hướng mối quan hệ tương lai, yêu cầu bạn đồng ý không tự chặt họ chưa cho phép 80 Bí ” Hãy tạm nghỉ giải lao” Đôi nghỉ giải lao đàm phán tốt cho hai Bạn muốn vào phòng nghỉ, giảm bớt căng thẳng chuẩn bị thêm thông tin trước định Tạm ngừng đàm phán kéo dài 10 phút, qua đêm ngày cuối tuần Những người đàm phán nên học cách chấp nhận đối tác nói “Hãy tạm nghỉ giải lao” Ví dụ Các bậc cha mẹ thấy khó thảo luận với số vấn đề Chủ đề nói chuyện thường lớp học, nội quy, nói thật, kỷ luật Đơi nói chuyện diễn không dễ dàng Cha mẹ kết thúc tức giận, lên giọng nói điều mà sau họ cảm thấy hối tiếc Con thường kết thúc thất vọng khóc Trong lúc thế, câu hỏi lớn mà bậc cha mẹ phải hỏi “Nếu tức giận nói điều mà sau thấy hối tiếc phải khóc có đạt mục đích khơng?” Câu trả lời “Không”, cần phải tạm dừng Biện pháp Nếu đứa trẻ nghĩ “thắng” nói chuyện bạn phải dừng để khơng phải nói đến chuyện bắt bạn phải giải vấn đề Một cách khác, đứa trẻ yêu cầu bạn nói lại chuyện lần thời gian cụ thể thành công 81 Bí “hai đầu tốt cái” Mặc dù cách tốt tự hoàn thành kế hoạch với giải pháp nhờ đến giúp đỡ đối tác để tiến tới kết hai bên hài lòng tốt Đối tác đưa ý tưởng mà bạn khơng nghĩ tới Ví dụ Một khách hàng thơng báo với hãng tư vấn bạn hàng lớn phàn nàn dịch vụ công ty cô cô cảm thấy nhân viên cần đào tạo Trong người tư vấn có ý thưởng hay mẫu nhân viên hình thức đào tạo quản lý mà cơng ty cần, thay gợi ý người lại hỏi “Chị thấy hình thức đào tạo tốt cho người quản lý nhân viên công ty chị?” Những khách hàng thường có nhiều biện pháp hữu hiệu để xử lý vấn đề họ Biện pháp Trong trường hợp không cần đến biện pháp Nhưng người khách hàng dùng biện pháp Trả lời câu hỏi lớn để thay đổi tiến trình đối thoại, thấy cần Cơ thử Đưa hai mặt vấn đề giải pháp khác 82 Bí “cắt nhỏ miếng xúc xích” Khơng cho xúc xích vào miệng để ăn lúc mà phải cắt thành đoạn nhỏ để ăn cách dễ dàng Ví dụ Trang 55/69 Bí đàm phán thành công Kate chợ mua dàn máy âm thanh, đài đầu đĩa Tổng số tiền cho tồn hệ thống $850 Cô muốn mua hết $700 Nếu cô đến mặc mua tồn hệ thống người bán hàng đồng ý với giá $700, cô không mua Cô có hội mua với giá sử dụng biện pháp Cắt nhỏ miếng xúc xích Đầu tiên, Kate hỏi người bán hàng có giảm giá khơng cô mua ba thiết bị lúc Người bán hàng đồng ý giảm 10% Tiếp theo, cô muốn giảm $50 cô lấy kiểu cũ Và cuối cùng, đồng ý mua tồn hệ thống người bán hàng chấp nhận hình thức bảo hành mở rộng máy CD Kết tổng số tiền sau lần nhân nhượng lên tới $150 Biện pháp Nếu người bán hàng biết cô ta áp dụng biện pháp Cắt nhỏ miếng xúc xích với có số biện pháp xử lý Anh ta vạch trần mánh khoé Kate, nhận từ nhượng đến nhượng khác, mặc không đến kết thắng-thắng Thứ hai, anh từ chối cách Anh khơng nói đùa chứ! Khi Kate u cầu nhượng nhiều lần Thứ 3, anh dùng biện pháp Thoả hiệp nhượng bộ, nói với Kate “Tôi đồng ý bảo hành mở rộng cho đầu CD chị chấp nhận hình thức bảo hành mở rộng năm dàn âm máy cát xét.” 83 Bí “tham khảo vật chuẩn” Các mục đích khách quan sử dụng giới hạn đàm phán Một số vật chuẩn tham khảo Kelley Blue Book, Chỉ số giá tiêu dùng, Chỉ số thị hiếu tiêu dùng tỉ lệ lãi suất ngân hàng dự trữ địa phương qui định Bất người bán mua ô tô, hai bên đối tác lấy Kelley Blue Book làm vật chuẩn để tham khảo Nguồn tham khảo cung cấp chi tiết đầy đủ giá trị xe xác định lựa chọn khác đáng giá Thậm chí cịn cho biết số tiền khấu trừ cộng thêm vào cước phí Ví dụ Bạn muốn bán xe với giá $17.500 Một người mua nói với bạn theo Kelley Blue Book xe trị giá $15.000 Biện pháp Khi người mua sử dụng biện pháp Tham khảo vật chuẩn, trước tiên bạn cần xác minh xem thơng tin có xác khơng Có nhiều cách để đưa thơng tin đối tác đưa số có lợi cho Ví dụ, nói theo Kelley Blue Book trị giá xe $15.000, bạn hỏi ” Anh xem theo giá bán lẻ hay giá bán buôn?” Những người mua thường xem theo giá bán buôn Cách thứ hai cho bạn biết nhiều thơng tin từ nguồn tham khảo khác Bạn biết thêm mẫu quảng cáo loại tơ có kiểu mẫu, hình dáng giá tương tự với xe mà bạn hỏi mua Cuối cùng, bạn đưa điểm khác giải thích xe bạn không giống tham khảo Có thể bạn phải giữ gìn xe cẩn thận, thường xuyên bảo dưỡng để chứng minh điều giữ vững giá đưa 84 Bí “tơi chưa làm điều đó” Khi tiền lệ, bạn thường lấy dẫn chứng từ diễn trước để chứng minh cho yêu cầu, vị nhân nhượng Luật sư thường tiền lệ, lấy trường hợp có thật để củng cố uy Lật ngược biện pháp cách nói “Khơng có tiền lệ cho điều đó” “Chúng tơi chưa làm điều đó” Ví dụ Một người khách khách sạn muốn trả buồng vào sáng Nhân viên lễ tân từ chối yêu cầu đó, nói “Chúng tơi xin lỗi bất tiện từ trước tới chưa kéo dài thời gian trả buồng đến sáng cả” Trang 56/69 Bí đàm phán thành công Biện pháp Người khách trọ dùng biện pháp Đặt câu hỏi đóng “Tơi trả thêm để thêm hai tiếng nữa?” Hoặc đưa tiền lệ “Trước đây, khách sạn này, phép trả phịng vào lúc sáng tơi yêu cầu“ Cách cuối Quyền lực, không thông qua nhân viên lễ tân mà đến thẳng ban quản lý 85 Bí ” Tự rút lui” Thỉnh thoảng, bạn không muốn rút lui khỏi vấn đề lại muốn đối tác cảm thấy bạn không mặn mà với đàm phát Bạn nên sử dụng biện pháp Tự rút lui bạn muốn thể khơng quan tâm rên thực tế bạn cố gắng điều khiển đàm phán Ví dụ Cách vài năm, người bạn đàm phán để mua nhà đẹp Trong nhiều ngày, anh phải đàm phán nhiều vấn đề Anh thích nhà giá người bán đưa cao giá anh muốn mua $4.000 Vì anh liên lạc với người mơi giới để anh nói anh khơng mua khơng thể trả giá Bạn chúng tơi chắn rằng người bán lẫn người môi giới không đồng ý với giá $300.000 Khi người bạn đồng ý trả thêm $4000, trường hợp Tự rút lui Yêu cầu rút lui, đề cập mục sau Biện pháp Người mơi giới có cách: Đâu có đường, Tôi đồng ý với mức giữa, Thoả hiệp nhân nhượng Các biện pháp nhằm đưa anh trở lại bàn thoả thuận mà chiều theo giá anh thành cơng 86 Bí ” định anh “ Bạn sử dụng biện pháp cịn có cách khác chấp nhận Những người bán hàng giỏi chiến thuật để thuyết phục người mua Ví dụ: Người mua tơ nói với người bán hàng “Tôi sẵn sàng mua Honda Accord với giá $23.000 9% lãi suất Tuy nhiên, tơi trả 11% lãi suất anh cho phủ sơn lại, nâng cấp dàn âm kèm thêm thảm chùi chân Quyết định anh” Biện pháp: Người bán dùng nhiều biện pháp, bao gồm: (1) Nói “khơng” với hai giá; (2) Đưa lời đề nghị ngược lại; (3) Sử dụng Tự rút lui; (4) Đâu có cách; (5) Thỏa hiệp nhượng thành cơng 87 Bí ” từ bỏ lời đề nghị “ Trên thực tế, từ bỏ lời đề nghị ban đầu cần thiết số trường hợp Biện pháp sử dụng bạn cảm thấy bị lợi dụng lâm vào yếu Ví dụ: Joseph rao bán nhà mà anh người bạn đồng sở hữu với giá $126.000 Người mua người cứng rắn Bằng biện pháp Cắt nhỏ miếng xúc xích, ông ta mua với giá $121.000, lấy sổ đỏ vòng ngày bên Joseph nhận 9% tiền chấp lần hai $20.000 Joseph nghĩ đàm phán đến kết thúc Nhưng sau đó, người mua kéo thêm vợ vào Vợ người mua nói chị khơng thích bếp nên khơng mua với giá cao $119.000 Khi Joseph nói: người bạn anh không đồng ý bán với giá thấp $123.000 Vì người mua q thích ngơi nhà nên ông ta cố để mặc giá xuống cịn $121.000 Trang 57/69 Bí đàm phán thành công Biện pháp: Đầu tiên, thay cố mặc giá, người mua dùng biện pháp Đâu có cách Nếu Joseph thực muốn bán, anh quay lại Cách thứ hai Tự rút lui, nói khơng mua để xoay chuyển đàm phán thành cơng 88 Bí ” tăng hay giảm” Trong biện pháp Tăng hay giảm, người ta đưa lời đề nghị mức độ cao thấp cách ngớ ngẩn Ví dụ: Bạn muốn bán nhà với giá $189.000 Người môi giới mang đến cho bạn lời đề nghị giá $160.000 từ cặp vợ chồng xem qua nhà Nếu nhà bạn định giá đủ khả cạnh tranh lời đề nghị Giảm Biện pháp Giảm hữu hiệu thường làm giảm mục tiêu đối tác Nếu bạn giảm giá xuống cịn $180.000, họ mặc xuống $175.000 Cịn ban đầu họ đề nghị giá $175.000 bạn không bán với giá thấp $180.000 Biện pháp: Nếu dùng biện pháp Giảm, bạn có ba cách chọn lựa: (1) Không phản đối! Dùng Đâu có cách (2) Phản đối cách giữ nguyên giá (3) Dùng Đề nghị rút lui, phản đối số cao bạn yêu cầu Giải thích bên mua khơng hiểu giá thật ngơi nhà sau phản hồi mức giá ngớ ngẩn họ giá cao so với tưởng tượng Nếu dùng biện pháp Tăng với bạn, bạn có ba lựa chọn: (1) Nghiêm cứu nhà để xem giá cạnh tranh không (2) Dùng Sức mạnh cạnh tranh Đưa phép phân tích giá cao khơng hợp lý (3) Yêu cầu phá giá thành công 89 Bí ” tiền nhỏ “ Với biện pháp này, bạn phải chia đồng đô la tiền xu thành nhỏ để đối tác khơng nhận phải trả số tiền lớn Ví dụ: Cách vài năm, người bán dao tận nhà trình diễn cho tơi xem sử dụng dao kéo Sau ngừng băm thái rau bếp nhà tơi, tơi sai lầm hỏi giá dao Bà ta trả lời: “Anh Peter, dao sử dụng vòng 10 năm Và 10 năm đó, giá chúng 18 xu ngày” Điều mà người bán dao làm chia nhỏ tổng số tiền theo giá ngày Rõ ràng là, trả 18 xu ngày Vậy mà tơi bắt rơi vào bẫy mẹo Chỉ tiền nhỏ Những người bán ô tô chuyên gia sử dụng mẹo Họ cố người mua xem xét đến giá hàng tháng khiến người mua khơng nhìn thấy tổng giá tỉ lệ lãi suất trả tiền xong Biện pháp: Trong hai ví dụ trên, người mua nên nghiên cứu nhà dành thời gian xem xét tổng giá trị thực Nếu đối tác khơng chịu nói rõ giá tồn mặt hàng cách tốt bỏ thành cơng 90 Bí báo động giả ” tơi qn nói với anh về…” Bạn tham gia đàm phán bạn nghĩ nên kết thúc trao đổi mua bán người khác có lợi chưa? Đó gọi Báo động giả Ví dụ: Bạn mua tòa nhà cho việc kinh doanh Bạn đàm phán với người chủ đồng ý mua với giá $940.000 Sau vài ngày, người bán gọi cho bạn thông báo cộng nói giá xác $940.000 quên chưa nói phải trả thêm $6.500 tiền chấp tài sản Biện pháp: Trang 58/69 Bí đàm phán thành công Có số biện pháp trường hợp Đầu tiên, bên bán địi tăng giá, bạn sử dụng Từ bỏ đề nghị Nói với bạn thỏa thuận với cộng người chấp nhận bán với giá khơng q $935.000 (Cũng dùng biện pháp Quyền lực) Thứ hai, bạn vạch trần chiến thuật bên bán nói vụ thỏa thuận mua bán có hiệu lực 24 Nếu khơng thực bạn tiến hành đàm phán lại Thứ ba, biện pháp Đâu có cách Và cuối Thỏa hiệp nhượng bộ, nói “Thơi được, tơi trả $940.000 số tiền thêm với điều kiện anh phải sơn trải thảm lại tồn ngơi nhà” thành cơng 91 Bí “Bỏ kia” Trên bàn đàm phán, bạn đưa vấn đề mà bạn không mong muốn đạt không quan tâm, biết đối tác cảm thấy khó chịu Khi đối tác tức giận, bạn đề nghị bỏ qua vấn đề đó, bạn làm vẻ nhân nhượng lớn từ phía bạn nên bạn yêu cầu đáp ứng điều khác Ví dụ: Consuela mua tơ Josh Josh đòi $10.000 Consuela muốn mua với giá thấp hơn, nên cô dùng biện pháp Con cá chết, yêu cầu Josh phải thay lốp Khi Josh không đồng ý, Consuela đồng ý từ bỏ yêu cầu anh chịu hạ bớt $400 Biện pháp: Josh đơn giản cần khẳng định giá khơng thể mặc Hoặc dùng biện pháp Tự rút lui, Đâu có cách, Thỏa hiệp nhượng 92 Bí “thủ tục điều khoản quy định” Đây biện pháp dùng để thuyết phục đối tác thực theo cách đơn giản định “điều khoản” Chiến thuật hiệu an tồn cách thơng thường theo tục lệ Ví dụ tiêu biểu hợp đồng mẫu Bến đối tác yêu cầu ký vào hợp đồng mẫu thừa nhận hợp đồng khơng có phải sửa đổi Tuy nhiên, phải đặt vấn đề hợp đồng “tiêu chuẩn” đến mức để đạt kết tốt Ví dụ: Fernado thuê văn phòng làm việc Chủ đất đưa hợp đồng cho anh ký nói “Đây hợp đồng thương mại theo tiêu chuẩn Hãy viết tắt tên vào hai ký phía dưới” Biện pháp: Fernado có số biện pháp Dùng chiến thuật Cắt nhỏ miếng xúc xích, tập trung vào gọi “quy định”, đồng ý số điều khoản, tất Cũng dùng Thỏa hiệp nhượng bộ, chấp nhận điều khoản hợp đồng với điều kiện miễn phí tháng Anh copy lại hợp đồng để đáp ứng nhu cầu riêng Hoặc Đâu có cách, bỏ thuê chỗ khác 93 Bí ” cung cấp thơng tin tiêu cực” Đơi bạn dễ dàng thay đổi mạnh đàm phán cách cung cấp thơng tin tiêu cực Ví dụ: Một người bán hàng trình bày sản phẩm với khách hàng, người lại có ý định mua sản phẩm từ Công ty ABC, đối thủ cạnh tranh người bán hàng Người bán hàng biết số báo gần tờ Bản tin khách hàng có đăng với nhiều thông tin không tốt dịch vụ, tình hình tài chất lượng sản phẩm Cơng ty ABC Cơ liền Trang 59/69 Bí đàm phán thành công nói với khách hàng: “Trước anh định mua hàng, khuyên anh nên đọc Bản tin Khách hàng số tháng Trong có Cơng ty ABC Ứng phó Người mua hàng phải tiến hành xác minh lại điều người bán hàng nói Rõ ràng người bán hàng coi thông tin tiêu cực sản phẩm đối thủ cạnh tranh có lợi cho cơng ty Người khách hàng u cầu người bán giải thích sản phẩm ta lại sản phẩm đối thủ phải chứng minh cho điều Nếu người mua hàng thực quan tâm đến sản phẩm Công ty ABC, nên cho công ty hội để trả lời thông tin xấu người bán hàng tờ Thông tin Khách hàng cung cấp 94 Bí “trả ơn “ Trong đàm phán, đối tác nói với người “Nếu anh đáp ứng u cầu tơi sau tơi trả ơn anh” Ví dụ: Một lần đàm phán với khách hàng nhiều kinh nghiệm kỹ thuật in ấn Khi xem xét đơn đặt hàng, ông ta muốn định giá, ơng ta hỏi tơi liệu giảm giá với số hàng mà ông ta mua không Tôi giảm giá rât thấp cho ơng tơi muốn tiếp tục hợp tác với ông ta tương lai Khi tơi gọi ơng ta lại với giá đó, ông ta nói muốn làm việc với tơi giá cao Ơng ta đề nghị “Nếu anh giảm thêm $500, trao tất đơn đặt hàng tương lai cho anh” Với nỗ lực mình, ơng ta hứa với tôi trả ơn Biện pháp: Thật không may, hầu hết người sa vào bẫy chiến thuật Kinh nghiệm dạy lời hứa trả ơn thực Một cách đơn giản từ chối Dùng biện pháp Thỏa hiệp nhượng bộ, tơi nói : “Tôi giảm giá cho đơn đặt hàng này, ông đảm bảo nhường đơn đặt hàng cho khác sau 30 ngày tơi giảm giá cho đơn thứ hai đó” Cách hiệu thứ hai Thủ tục điều khoản quy định: “Cơng ty chúng tơi khơng có quy định giảm giá cho đơn đặt hàng lần đầu tự phép giảm giá hứa tiếp tục hợp tác” Những người đàm phán giàu kinh nghiệm thường phải trả giá chiến thuật Không nên thất vọng không nhận trả ơn tương lai kinh doanh 95 Bí “Sức mạnh điên rồ” Có lúc đó, hành động cách điên rồ - phi lý người đối diện phải hành động để tống khứ bạn Để thực chiến thuật có hiệu quả, bạn phải làm điều khác với hành vi bình thường cho lố bịch Ví dụ: Một lần Văn phịng hãng tơ, chúng tơi chứng kiến phụ nữ gào khóc “Tất tơi muốn đối xử người” xếp hàng ba lần mà chưa gặp giải vấn đề bà Khi việc xảy ra, người quản lý gọi bà đến giải việc đăng ký xe cho bà Biện pháp: Nếu dùng biện pháp với bạn, khơng giải cách cá nhân Nhiều nhà đàm phán dùng đến biện pháp Bạn từ chối bỏ người trở lại bình thường Một cách khác Khơng nữa, thưa ngài Nếu đối tác thấy ta có hành động xuẩn ngốc đó, bạn huỷ bỏ lời đề nghị vừa chầp thuận, ta sớm nhận hành vi khiến phải trả giá đắt Một lựa chọn khác tiến lại gần người nói ?Tơi thích làm việc với anh anh thể niềm say mê cảm xúc mãnh liệt”, làm giảm hiệu hành vi điên rồ Trang 60/69 Bí đàm phán thành công 96 Bí ” Anh muốn toán phương pháp ? “ Với thủ thuật này, bạn đưa mức giá cho đối tác chấp nhận Chắc chắn bạn gặp trường hợp sau: trước vấn đề cần đàm phán thoả thuận người bán hàng cho bạn mua sản phẩm hỏi “Anh định toán phương pháp - tiền mặt hay thẻ tín dụng?” Ví dụ: Bạn địi $300.000 cho ngơi nhà Bạn cho biết xem xét việc giảm giá người mua đồng ý thời hạn lý hợp đồng ngắn, bạn khơng nói cụ thể bạn chấp nhận giảm Người mua nói mua nhà với giá $270.000 hỏi liệu bạn muốn thời hạn mười lăm hay ba mươi ngày Ứng phó Thứ nhất, bạn sử dụng thuật thuật SAO! Anh đùa - để nâng giá lên mức chấp nhận Thứ hai, bạn thử dùng thủ thuật nhượng có điều kiện Bạn nói bạn chấp nhận mức giá $270.000 người mua toán tiền mặt ngày hôm sau Thứ ba, cách sử dụng thủ thuật Tôi đồng ý với anh cưa đơi, bạn nâng giá cao lên chia đơi phần khác biệt Thứ tư, bạn dùng thủ thuật Ủng dành cho người 97 Bí ” đưa giải pháp hồn hảo” Khi đối tác đưa lên bàn đàm phán đề nghị, giải pháp điều kiện, bạn nên kiểm tra mức độ quan trọng điều với đối tác Một cách tốt đưa cho đối tác giải pháp hồn hảo Ví dụ Một nhà thầu đưa đề nghị xây hành lang lộ thiên sân cho chủ nhà với giá $15.000 Khi người đưa mức giá đó, người chủ nhà trả lời ông ta không muốn chi nhiều $12.000 cho việc Người liền đáp: “Nếu thiết kế xây cho ông hành lang sân với giải pháp hồn hảo, liệu ơng cho thể trả thêm $3.000 khơng? Ứng phó Người chủ nhà đối lại thủ thuật cấp định, dành quyền định ngân sách cho vợ Cách thứ hai, dùng thủ thuật dùng câu hỏi mở hỏi: “Nếu trả thêm $3.000, anh khun tơi nên làm gì? Cách thứ ba, ơng ta sử dụng thủ thuật Phần thưởng thiên đàng, đưa đề nghị: “Nếu anh xây hành lang sân cho tơi với giá $12.000, giới thiệu anh đến người năm tới” Cách thứ tư, ông ta yêu cầu người kê rõ chi phí phần để xem có phần dự án ơng ta tự làm 98 Bí với câu nói ” Rồi anh hối tiếc” Khi hai bên phải chịu mát lớn đàm phán thất bại đạt nhiều lợi ích đàm phán thành cơng, thủ thuật Rồi anh hối tiếc hữu ích Với thủ thuật này, bên đối tác dồn bên đến bờ vực kết cục khủng khiếp, doạ đẩy xuống Ví dụ Lee Iacocca, nguyên chủ tịch Chrysler Corporation, sử dụng thủ thuật để dồn đối phương đến bờ vực ông đàm phán với liên đoàn ô tô cuối thập niên 1970 Mục tiêu Iacocca buộc liên đoàn chấp nhận mức lương $17/giờ Bên liên đoàn không chịu mức lương $20/giờ Sau nhớ lại: “Đó nói ngắn mà tơi thực hiện” Trang 61/69 Bí đàm phán thành công Vào đêm đàm phán căng thẳng hôm ấy, Iacocca trả lời uỷ ban đàm phán liên đồn: “Các ơng cịn thời gian đến sáng mai để đưa định Nếu ông không chịu giúp tơi khỏi tình này… tơi tuyên bố phá sản sáng mai ơng thất nghiệp Các ơng cịn tám tiếng để định Tuỳ ơng thơi” Trong ví dụ này, Iacocca dùng thủ thuật Rồi anh hối tiếc, dồn bên liên đồn đến bờ vực doạ xơ xuống Mặc dù bên liên đoàn phải nhượng bộ, câu chuyện Chrysler có kết cục thắng lợi cho người: cơng nhân, phủ, cơng ty ơng Lee Iacocca Ứng phó Nếu đối phương sử dụng thủ thuật Rồi anh hối tiếc với bạn bạn tin có đầy đủ quyền lực đằng sau lời đe doạ mình, bạn có hai lựa chọn: Bạn dùng thủ thuật ủng dành cho người chấp nhận kết cục, bạn định xem điều quan trọng với dùng thủ thuật nhượng có điều kiện để đàm phán điểm cần thoả thuận khác 99 Bí ” tâng bốc hay lời nói đường mật “ Một cách hữu hiệu để dành lợi đàm phán thủ thuật tâng bốc hay lời nói đường mật Nếu sử dụng cách hợp lý, tâng bốc mang lại tác động kích thích đối tác đáp lại Ví dụ Chủ tịch công ty phi lợi nhuận yêu cầu người dẫn chương trình thực giới thiệu bữa tiệc gây quỹ cho tổ chức Ông chủ tịch bắt đầu lời yêu cầu câu: “Mặc dù khơng có tiền trả cơng cho cơ, tơi cần người dẫn chương trình xuất sắc người dẫn chương trình hay mà tơi biết” Tâng bốc kiểu này, kết hợp với việc đưa hội để làm điều cho nghiệp cao cả, khiến người dẫn chương trình khó mà từ chối Ứng phó Nếu lời tâng bốc chân thành, người dẫn chương trình nên bày tỏ cảm kích Nhưng điều quan trọng cô phải biết đặt tâng bốc sang bên đưa định Nếu cô muốn đổi lại lời đề nghị, nhấn mạnh tầm quan trọng giá trị kỹ dẫn chương trình Một cách khác yêu cầu bồi hồn khơng phải tiền, chẳng hạn mẫu quảng cáo chương trình gây quỹ 100 Bí ” đặt giới hạn thời gian” Trong đàm phán, bên đặt giới hạn thời gian cho việc đồng ý điểm cần thoả thuận Nhưng cần nhớ bạn không thiết phải chấp nhận giới hạn đối tác đưa Trên thực tế, bạn cần đặt nghi vấn giới hạn đối tác Mặt khác bạn nên bước vào bàn đàm phán với giới hạn thời gian bên Ví dụ: Bạn trả giá nhà Người bán đáp lại với mức giá cao $2.000 so với giá bạn, cho bạn thời hạn 24 để định Ứng phó Thứ bạn ứng phó thủ thuật hỏi câu hỏi mở, để tìm hiểu người mua ấn định giới hạn thời gian Thứ hai, thủ thuật Như chưa được, bạn cho biết giới hạn thời gian khơng chấp nhận chuẩn bị bỏ Cách thứ ba dịch chuyển thời hạn cuối Hãy cho biết bạn khơng thể trả lời vịng 24 tiếng, trả lời vòng 48 tiếng Thủ thuật cho bạn nhiều thời gian để đưa định tốt Thứ tư, bạn cần làm ngơ trước giới hạn thời gian Trang 62/69 Bí đàm phán thành công 101 Bí ” quan hệ lâu dài” Đơi bạn muốn nhắc nhở đối tác quan hệ lâu dài hai bên cung cấp số chi tiết tình cảnh cụ thể mà đối tác khơng biết Ví dụ Một ngân hàng gửi cho công ty khách hàng thông báo trả lãi hàng tháng Lần này, thông báo cịn kèm theo khoản tiền phạt $50 lần trước khoản tiền trả lãi đến chậm năm ngày Viên kế tốn cơng ty khách hàng gọi cho nhân viên vay nợ ngân hàng trình bày: “Tơi gặp phải khó khăn cần chị giúp đỡ Vì lý mà chị nhận tiền lãi chúng tơi muộn năm ngày, xét đến quan hệ 10 năm chúng ta, tơi hy vọng chị tạo ngoại lệ bỏ qua khoản tiền phạt Ứng phó Nếu ngân hàng muốn xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng này, lời khuyên chấp nhận bỏ qua khoản tiền phạt lần Sẽ sáng suốt thêm vào điều kiện bảo lãnh Ngân hàng gửi cho cơng ty khách hàng thư chấp nhận bỏ qua khoản tiền phạt, trình bày rõ vấn đề lại tái diễn khoản tiền phạt $50 áp đặt Nếu mục đich ngân hàng thu $50 tiền phạt, dùng hai cách ứng phó sau Thứ nhất, nhân viên ngân hàng cho công ty khách hàng biết khoản tiền phạt trả chậm sách chuẩn ngân hàng và, vậy, khơng thể đàm phán Thứ hai, nhân viên ngân hàng dùng thủ thuật người ủng hộ/ kẻ phản đối cho khách hàng biết cô xin phép giám đốc bỏ qua khoản tiền phạt, quay lại thông báo giám đốc từ chối 102 Bí ” phục kích “ Việc xuất bàn đàm phán với số lượng người tham gia lớn, bất ngờ lại tốt, tạo nên tác động mạnh mẽ Ví dụ Một nhà phát triển thị gặp hội đồng thành phố để cố thuyết phục hội đồng chấp nhận dự án Trước kinh ngạc anh ta, trăm công dân thành phố có mặt để phản đối dự án Ứng phó Một chuẩn bị trước không cần đến cách ứng phó tình Nếu nhà phát triển đô thị chuẩn bị tốt, ước lượng trước quy mô phản đối mức Một bị phục kích, nhà phát triển thị u cầu hỗn lại đàm phán để có thời gian tập hợp lực lượng định chiến thuật Nếu khơng muốn trì hỗn - khơng thể đạt chấp thuận trì hoãn - lựa chọn cố bán lợi ích dự án cho người đưa định Anh ta nói số người lao động thuê cho dự án số tiền thuế mà dự án nộp cho thành phố, bày tỏ sẵn sàng làm việc với nhóm cố vấn thành lập từ cơng dân chống đối dự án 103 Bí mời đối tác ” thực mục sở thị” Nếu bạn thuyết phục đối tác rời khỏi văn phòng để đến thăm công trường bạn hệ thống khách hàng bạn, bạn tạo lợi cho Một lý khiến phương pháp đạt kết tốt thủ thuật Trang 63/69 Bí đàm phán thành công đầu tư thời gian vận dụng cách làm cho đối tác tiêu tốn thời gian công sức đàm phán điều làm tăng mức độ cam kết từ phía đối tác Lý thứ hai tính hiệu thủ thuật bạn có hội cho đối tác thấy bạn định bán cho hoạt động thực tiễn Điều giúp đối tác hình dung dùng sản phẩm bạn Ví dụ Người bán máy in mời người mua hàng triển vọng đến xưởng khách hàng khác sử dụng mẫu máy in mà người mua quan tâm Người mua hàng chứng kiến máy in hoạt động tốt người khách hàng thoả mãn Trong người mua xem hoạt động xưởng in, cô hình dung nhân viên sử dụng máy in Ứng phó Để tự bảo vệ mình, người mua hàng cần chắn rời khỏi xưởng in mà khơng cảm thấy phải đưa định lúc Khả giúp trì thăng đàm phán Để đảm bảo thông tin đầy đủ, người mua lập kế hoạch tự tiến hành chuyến tham quan cơng trường khác (có thể đến xuởng in khác nơi dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh) Càng có nhiều thơng tin thị trường cạnh tranh sản phẩm xem xét, người mua hàng thu nhiều lợi ích phía đàm phán Cơ cịn tìm kiếm khách hàng khơng thoả mãn với sản phẩm Bất thông tin thêm mà có giúp có lợi cô định tiếp tục đàm phán với người bán hàng ban đầu Theo 101 bí đàm phán thành cơng 104 Bí ” người dùng sản phẩm này” Một cách tốt để bán hàng dựa giá trị sản phẩm bạn thuyết phục khách hàng người sử dụng sản phẩm Thực ra, số lượng hàng bán nhanh đến mức bạn khơng cịn lượng dự trữ Ý bạn đối tác khơng mua ngay, khơng thể có hàng Ví dụ Nếu lời mời ăn tối miễn phí, chỗ nghỉ cuối tuần, giấy chứng nhận tặng quà thành công việc dụ dỗ bạn đến dự buổi quảng cáo bán hàng cho dịch vụ “góp cổ phần thời gian”, bạn biết cách quảng cáo đội bán hàng có sức thuyết phục đến mức Một bạn bị người “tư vấn kỳ nghỉ cá nhân” “giữ chân lại”, nói cho bạn biết cách dùng tiền hợp lý nào, bạn thường tốn nhiều tiền cho kỳ nghỉ gia đình vịng tuần so với kỳ nghỉ góp cổ phần thời gian, bạn trao đổi phần chia sẻ lợi ích khác - nhiều ưu điểm khác Để làm tăng tính hấp dẫn khuyến khích cam kết bạn, người bán hàng cịn nói với bạn hội để bạn tham gia có hạn Thường bạn tư vấn phòng với cặp vợ chồng khác họ gặp gỡ với “nhân viên tư vấn” riêng họ Các thông báo thực theo khoản thời gian, cho biết số lợi ích khơng cịn đủ để dành cho người đến Sức ép tích luỹ dần phải can đảm từ chối ký tên tham gia Ứng phó Cách ứng phó hiệu thủ thuật ủng dành cho người Tuỳ thuộc vào sức chịu đựng phiền tối mình, bạn bỏ khơng cần khoản “quà tặng” cố thêm chút để lấy quà tặng miễn phí Trái lại, bạn thực quan tâm đến kỳ nghỉ góp cổ phần thời gian, bạn ứng phó lại thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối (với người bạn đời đóng vai người phản đối) để dành thêm phần lợi ích, sử dụng thủ thuật thêm chút đường để cố kiếm thêm chút nhượng cho gói hàng thoả thuận Một thủ thuật hiệu khác Tôi suy nghĩ điều trả lời anh sau Trang 64/69 Bí đàm phán thành công 105 Bí ” cách nhìn tích cực” Chúng tơi khun bạn dùng thủ thuật đàm phán Khi bạn dùng thủ thuật cách thường xuyên, bạn phải kinh ngạc trước khả đàm phán đến kết cục thắng lợi CÁCH NHÌN TÍCH CỰC Đây thủ thuật quan trọng cần học, bạn có cách nhìn tích cực kết cục đàm phán, bạn người dẫn dắt tiến trình đàm phán Nếu đối tác khơng có trước viễn cảnh tích cực, kế hoạch để đạt kết cục ấy, trở nên thụ động hướng theo hình ảnh tích cực bạn tạo Ví dụ Một nhà thầu ký hợp đồng xây dựng văn phịng làm việc với cơng ty Giữa hai bên nảy sinh bất đồng việc sử dụng vốn tràn lan vấn đề cần đưa lên bàn đàm phán Nhà thầu chuẩn bị vòng hai tuần liền bước vào đàm phán với thuyết trình soạn kỹ lưỡng nhằm giải bất đồng hướng đến kết cục thắng lợi cho hai bên Ơng ta hình dung trước công ty xây dựng chấp nhận đề nghị ông Tại đàm phán ông chứng minh cách tuyệt vời bất đồng giải cách công Đại diện bên công ty bước vào bàn đàm phán với mục tiêu giảm thiểu mát sử dụng vốn tràn lan Vì họ khơng có trước viễn cảnh kết cục thắng lợi nên họ bị ảnh hưởng lạc quan cam kết nhà thầu nhằm đưa giải pháp có lợi cho hai bên Họ chấp nhận đề xuất nhà thầu, hai bên đàm phán với cảm giác người chiến thắng 106 Bí ” tạo lập mối quan hệ “ Mặc dù nhà đàm phán kiểu cá mập tranh cãi giá trị thủ thuật này, việc tỏ tử tế thân thiện giúp xây dựng quan hệ Đối tác sẵn sàng làm việc với bạn để tạo kết cục thắng lợi mến tin tưởng bạn Ví dụ Bạn phát đối tác người dễ mến, bạn dành khoảng phút đàm phán nói chuyện với gia đình Những người hay phân tích cần phải nhận thức rõ ràng đoạn đàm phán mở đầu chẳng có đáng băn khoăn Những người tình cảm thường đáp lại tích cực đối tác chịu bỏ thời gian xây dựng quan hệ Ứng phó Một số người mải mê vào việc thiết lập quan hệ, chẳng tiến đến lý gặp mặt Thủ thuật tốt để đưa việc chủ đề dùng câu hỏi để chuyển hướng hội thoại Chẳng hạn: “Thế tuần trước, chị có kỳ nghỉ thuật tuyệt phải khơng? Cịn tuần này, chị nghĩ đến việc thực hệ thống hạch toán sản phẩm chứ” Trang 65/69 Bí đàm phán thành công 107 Bí ” chân cảng “ Tương tự thủ thuật Này anh bạn tốt bụng, đủ rồi, thủ thuật hữu ích đối tác bắt đầu đưa u cầu vơ lý gây trì trệ đáng cho đàm phán Lúc bạn cần đưa hành động trừng phạt, tạo cảm giác đối tác chân đặt cảng chân đặt lên tàu - tàu chầm chậm rời bến Ví dụ Chủ nhà thương mại định hoàn nợ tài sản cố định nhận thấy tỷ lệ lãi suất giảm đáng kể Cô thoả thuận với hai ngân hàng để có tỷ lệ lãi suất cạnh tranh Bằng thủ thuật sức mạnh cạnh tranh, cô liên tục đạt nhượng từ hai ngân hàng Cuối nhân viên hai nhà băng này, bị dồn đến giới hạn mình, nói với chủ tồ nhà khơng ký thư hứa vay để giữ khoản nợ với lãi suất 8% trước chiều ngày thứ sáu tuần này, thỉ tỷ lệ tăng lên đến 8,13% kể từ sáng thứ hai tuần tới Ứng phó Cách ứng phó dễ cho người chủ tồ nhà thù thuậtủng dành cho người bộ, tập trung vào đàm phán với ngân hàng lại mở đàm phán với ngân hàng thứ ba Cách ứng phó hiệu thứ hai thủ thuật nhượng có điều kiện Cô đồng ý ký thư hứa vay với tỷ lệ lãi suất 8% ngân hàng không tính phí định giá Cuối sử dụng thủ thuật (số 28) bắt thóp đối phương, nói với nhân viên ngân hàng cô đưa cam kết trước thứ sáu được, ngân hàng giữ tỷ lệ lãi suất 8% chẳng cần phải đàm phán thêm 108 Bí ” Anh đẩy tơi đến bờ vực phá sản” Một lúc bạn “được tiếp kiến” người hàng xóm đối tác kinh doanh mà thực thoả thuận Trong trường hợp hoi này, cần dùng đến thủ thuật đặc biệt Ví dụ Đã hai năm Vic phải chịu đựng lời phàn nàn người hàng xóm gia đình anh, lúc chó, cối, lúc lũ trẻ, xe hơi, giàn âm thanh.v.v… Cuối Vic khơng cịn chịu đựng nổi, mà người hàng xóm lại quấy rối anh, Vic liền lên tiếng: “Tôi xin đầu hàng! Tơi khơng nói chuyện trực tiếp với anh Anh nhận thư trả lời luật sư tơi” Ứng phó Cách ứng phó tốt cho người hàng xóm xấu tính thủ thuật Xin thứ lỗi tơi làm sai! để nối lại đàm phán Rất người muốn tiếp tục đàm phán có tham gia luật sư vào tình luật sư thường người đứng giải Cách ứng phó thứ hai thủ thuật (số 28) bắt thóp đối phương Người hàng xóm nhìn Vic nói: “Tốt lắm, tơi mong đợi thư từ luật sư anh đây” Mặc dù ví dụ người hàng xóm kẻ gây vòng hai năm qua, Vic sử dụng thủ thuật Anh đẩy đến bờ vực, anh trở thành người gây Một cách ứng phó thứ ba cho người hàng xóm đối mặt với với kẻ gây (Vic) hỏi: “Chúng ta tự giải với hai năm rồi, anh lại thấy cần phải nhờ đến luật sư 109 Bí ” Anh nói trước đi” Thông thường đàm phán, đối tác muốn “thử mực nước” cách để bạn trình bày mong muốn bạn trước, có hội để điều chỉnh đề nghị nhượng so với dự tính ban đầu Ví dụ Tơi mua máy rửa bát Sau xem xét nhiều mẫu khác tìm hiểu giá cả, chuẩn bị mua hàng Trong chuyến mua, tiến đến người bán hàng nói: “Tơi vào số nơi tơi mua loại Trang 66/69 Bí đàm phán thành công máy với mức giá tốt cửa hàng XYZ Tôi muốn mua máy cần biết giá tốt mà anh bán cho tôi.” Anh ta hỏi tôi: “Thế XYZ lấy giá bao nhiêu?” Anh ta muốn tơi nói giá trước tiết lộ giới hạn Tơi lặp lại câu hỏi: “Giá tốt anh bán cho tơi bao nhiêu?” Sau hồi im lặng cuối đưa mức giá thấp đâu Bằng cách buộc nói giá trước, tơi tin tưởng có giá thấp Nếu mà tơi nói giá trước, đơn giản đồng ý mức khơng chịu giảm thấp Ứng phó Một cách ứng phó hiệu trường hợp thủ thuật (số 28) bắt thóp đối phương yêu cầu dẫn liệu Anh ta nói với tơi xem xét việc giảm giá tơi cho xem tờ quảng cao chứng từ viết tay khác mức giá thấp Hoặc dùng thủ thuật Chúng tơi chưa làm điều trình bày họ khơng có sách khớp giá với đối thủ cạnh tranh Nếu đưa mức giá tốt có thể, cần giữ vững mức giá 110 Bí ” Hãy ưu chúng tơi” Có trường hợp bạn muốn có sản phẩm hay dịch vụ tốt có lại khơng muốn phải trả mức giá loại sản phẩm cao cấp Ví dụ Trong tìm kiếm kế tốn cấp chứng hiệp hội kế toán quốc gia, giới thiệu tên ba ứng cử viên có đủ tiêu chuẩn kinh nghiệm với loại hình kinh doanh Chúng vấn hai kế toán viên đầu đề nghị họ đưa yêu cầu mức lương Chúng xếp lịch gặp người thứ ba cuối hai người khác giới thiệu với cô kế toán viên xuất sắc nhất: “Nhưng cao giá” Khi gặp ứng cử viên thứ ba này, cho cô biết việc cô giới thiệu với kể danh tiếng cô mức lương cao Sau đó, chúng tơi kết thúc gặp lời này: “Chúng muốn làm việc chị, khơng biết chúng tơi đáp ứng u cầu lương chị khơng Vì doanh nghiệp nhỏ, nên chị đưa yêu cầu, xin ưu chúng tôi.” Ứng phó Một cách ứng phó hữu hiệu tình thủ thuật cảm giác nhận phát Người kế tốn viên đáp: “Tơi hiểu anh chưa sử dụng loại dịch vụ cao cấp mà cung cấp nên anh cảm thấy chi phí cao Rất nhiều khách hàng thời lúc đầu cảm thấy anh họ phát lượng tiền mà tiết kiệm cho họ khơng nhỏ so với chi phí phải trả cho dịch vụ Thủ thuật thứ hai tình chịu thất bại trận đánh để dành chiến thắng chiến Người kế tốn viên nói: “Tơi chấp nhận giảm giá cho anh thời gian đầu để anh nhanh chóng thấy phần lợi ích có từ dịch vụ chun nghiệp tơi so với mức phí phải trả 111 Uy hiếp đối phương hay đàm phán kiểu cá mập Một loại đối tác khó chơi kẻ ưa đàm phán kiểu cá mập Các hành vi kiểu cá mập bao gồm quát tháo, la hét, chưởi tục, đập bàn Các thủ thuật loại người sử dụng thường mang lại thành cơng đa phần người nhượng rút lui - chưa cởi áo - cịn gây gổ Ví dụ Một nhóm cơng nhân thuộc cơng đồn đàm phán hợp đồng với Ban giám đốc Một người đại diện cho bên cơng đồn bắt đầu qt tháo bên giám đốc ơng ta khơng dành Trang 67/69 Bí đàm phán thành công đồng ý Hành vi ông ta làm số người ban quản lý muốn nhượng để khỏi chịu cảnh thành viên cơng đồn làm ầm ĩ Ứng phó Cách ứng phó hiệu kiểu đàm phán cá mập đối mặt với rút lui Nếu bạn tỏ rõ cho thấy bạn không bị tác động lời đe doạ hành vi hãn tự nhiên thành vô nghĩa Trong kịch trên, người đại diện cho ban giám đốc có bốn cách để ứng phó: (1) Đứng dậy, bỏ bàn đàm phán không trở lại (2) Đáp lại: “Những người đàm phán thường không cần quát tháo, chưởi thề hay đấm bàn Tôi tự hỏi không hiểu anh lại cần (3) Nếu biết người có tính hãn kiểu đó, bắt đầu bàn luận, nói: “Cả tuần tơi hy vọng anh la hét quát tháo thường lệ Chắc anh làm điều hôm chứ?” (4) Nếu đủ tự tin muốn chút hài hước, nói: “Anh bạn, anh làm nhiều người phải tức giận anh quát tháo chưởi rủa, điều làm tơi thêm hào hứng Tơi thích người giàu cảm xúc! Anh biểu diễn lại khơng?” Các cách ứng phó địi hỏi tự tin, bạn sử dụng chúng tốt, kẻ hăng quát tháo chửi rủa người khác khó làm điều với bạn 112 Bí ” Gây sóng nhiễu” Đối tác sử dụng chiến thuật gây nhiễu sóng để làm bạn lẫn lộn trình định Khi sử dụng kiện số liệu, cung cấp thơng tin sai thật Ví dụ Một người bán hàng cộng giá vài đồ đạc Người mua hàng nói không chi $3000 cho bốn thứ hàng mà cô muốn mua Người bán hàng cộng giá cho biết tổng giá $2800 Nhưng thứ giấy tờ xong xuôi, người bán hàng lại thông báo cộng thiếu $200 Nếu cộng thêm thuế phí giao hàng tổng giá $300 Trong ví dụ khác, người bán xe sử dụng kiện số liệu, chẳng hạn giá hàng Những Trang xanh Kelly, để định giá xe Anh ta cho người mua hàng triển vọng xem bảng trích giá, lờ thật mức giá xe có số cơng tơ mét chạy nhiều Anh ta hy vọng người mua không yêu cầu thêm thơng tin định giá phần Ứng phó Trong ví dụ đầu, người mua phơi bày thủ thuật người bán đồ đạc, nói cho biết khơng chấp nhận việc cố tình lừa gạt kiểu Trong ví dụ thứ hai, người mua xe cần yêu cầu xem Những Trang xanh Kelly để xác minh số, sai khác Thủ thuật ủng dành cho người có hiệu hai trường hợp 113 Bí “Tơi chẳng quan tâm đến anh” Thủ thuật sử dụng kẻ đàm phán kiểu cá mập Trong đàm phán, kẻ hãn nói với bạn: “Tơi chẳng quan tâm đến anh.” Hành vi có tác động tâm lý đến đối tác khó mà đáp lại Nhưng nhớ điều người có cam kết mối quan hệ người nắm giữ nhiều quyền lực Ví dụ Giám sát viên nói với người làm cơng khơng trì tiêu chuẩn chất lượng khâu làm việc mình, làm công ty khách hàng thất vọng Người làm công liền đáp: “Tôi chẳng quan tâm đến anh, người khác công ty, khách hàng Tơi làm cơng việc mà thơi” Ứng phó Trang 68/69 Bí đàm phán thành công Cách ứng phó hiệu tình bám sát chủ đề tranh luận, tiêu chuẩn chất lượng khâu việc bàn Người làm công rõ ràng chẳng cần phải quan tâm đáp ứng tiêu chuẩn Một cách trả lời thích hợp là: “Tơi cần người đạt mức chất lượng 97 phần trăm vị trí Hiện thời anh khơng đạt mức Có phải anh muốn nói với tơi cách gián tiếp anh không đủ tiêu chuẩn cho vị trí này?” Một cách ứng phó khác khó hỏi câu hỏi rộng hơn: “Nếu anh không quan tâm đến thành công công ty khách hàng chúng ta, quan hệ dựa sở vậy?” Nếu thủ thuật dùng giao dịch kinh doanh, bên đối tác nói chẳng cần đến bên không quan tâm đến công việc kinh doanh anh ta, câu hỏi thích hợp là: “Nếu chị không quan tâm đến cơng việc tơi, chị lại phải tốn thời gian ngồi đàm phán với tôi?” Sau dùng cách ứng phó trên, thủ thuật im lặng vàng lúc hiệu Trang 69/69 ... hợp vấn đề cần đàm phán phải việc bên cần có người tham gia đàm phán phòng thời điểm, người uỷ nhiệm nói thay mặt cho bên Ứng phó Hãy nhớ quy ước cho đàm phán đàm phán Trong đàm phán, hai bên... Trang 43/69 Bí đàm phán thành coâng Bất kỳ đàm phán muốn đạt mục tiêu Đây điều tất yếu Tính tất yếu hai bên hi vọng thông qua đàm phán đạt hiệu mặt kinh tế xã hội Nếu qua đàm phán bên không đạt... đàm phán kiểu cá mập 67 112.Bí ” Gây sóng nhiễu” .68 113.Bí “Tơi chẳng quan tâm đến anh” 68 Trang 4/69 Bí đàm phán thành công Đo tài đàm phán bạn Đám phàn kinh doanh