Đây là biện pháp được dùng để thuyết phục đối tác thực hiện theo một cách đơn giản nhất định vì đĩ là “điều khoản”. Chiến thuật này hiệu quả và an tồn nhất bởi vì nĩ chỉ ra rằng đĩ là cách thơng thường hoặc theo tục lệ.
Ví dụ tiêu biểu nhất là hợp đồng mẫu. Bến đối tác được yêu cầu ký vào hợp đồng mẫu thừa nhận rằng hợp đồng đĩ khơng cĩ gì phải sửa đổi. Tuy nhiên, phải đặt ra vấn đề là bản hợp đồng đĩ “tiêu chuẩn” đến mức nào để đạt được kết quả tốt nhất.
Ví dụ:
Fernado thuê văn phịng làm việc. Chủ đất đưa hợp đồng cho anh ký và nĩi “Đây là hợp đồng thương mại theo tiêu chuẩn. Hãy viết tắt tên vào hai ơ và ký phía dưới”.
Biện pháp:
Fernado cĩ một số biện pháp. Dùng chiến thuật Cắt nhỏ miếng xúc xích, chỉ tập trung vào những gì được gọi là “quy định”, đồng ý một số điều khoản, khơng phải tất cả. Cũng cĩ thể dùng Thỏa hiệp nhượng bộ, chấp nhận mọi điều khoản trong hợp đồng với điều kiện được miễn phí một tháng. Anh cĩ thể copy lại hợp đồng để đáp ứng nhu cầu riêng. Hoặc Đâu chỉ cĩ một cách, bỏ đi và thuê ở chỗ khác.
.
93. Bí quyết ” cung cấp thơng tin tiêu cực”
Đơi khi bạn cĩ thể dễ dàng thay đổi thế mạnh đàm phán bằng cách cung cấp thơng tin tiêu cực.
Ví dụ:
Một người bán hàng đang trình bày về sản phẩm của mình với một khách hàng, và người này rút cục lại cĩ ý định mua sản phẩm này từ Cơng ty ABC, một trong những đối thủ cạnh tranh của người bán hàng. Người bán hàng biết rằng một số báo gần đây của tờ Bản tin khách hàng cĩ đăng một bài với rất nhiều thơng tin khơng tốt về các dịch vụ, tình hình tài chính và chất lượng sản phẩm của Cơng ty ABC. Cơ liền
nĩi với khách hàng: “Trước khi anh quyết định mua hàng, tơi khuyên anh nên đọc Bản tin Khách hàng số tháng một. Trong đĩ cĩ một bài về Cơng ty ABC.
Ứng phĩ
Người mua hàng phải tiến hành xác minh lại những điều người bán hàng nĩi. Rõ ràng là người bán hàng sẽ coi những thơng tin tiêu cực về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là cĩ lợi cho cơng ty mình. Người khách hàng cĩ thể yêu cầu người bán giải thích tại sao sản phẩm của cơ ta lại hơn sản phẩm của đối thủ và phải chứng minh cho điều ấy. Nếu người mua hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm của Cơng ty ABC, anh ta nên cho cơng ty này cơ hội để trả lời về những thơng tin xấu do người bán hàng kia và tờ Thơng tin Khách hàng cung cấp.
.