Trong cuộc đàm phán, một đối tác cĩ thể nĩi với người kia rằng “Nếu anh cĩ thể đáp ứng mọi yêu cầu của tơi thì sau này tơi sẽ trả ơn anh”.
Ví dụ:
Một lần tơi đàm phán với một khách hàng nhiều kinh nghiệm về kỹ thuật in ấn. Khi tơi đang xem xét đơn đặt hàng, ơng ta muốn tơi định giá, ơng ta hỏi tơi liệu cĩ thể giảm giá với số hàng mà ơng ta sẽ mua khơng. Tơi đã giảm giá rât thấp cho ơng ấy vì tơi muốn tiếp tục hợp tác với ơng ta trong tương lai. Khi tơi gọi ơng ta lại với giá đĩ, ơng ta nĩi rằng mặc dù rất muốn làm việc với tơi nhưng giá đĩ vẫn cao. Ơng ta đề nghị “Nếu anh giảm thêm $500, tơi sẽ trao tất cả các đơn đặt hàng trong tương lai cho anh”. Với nỗ lực của mình, ơng ta đang hứa với tơi rằng tơi sẽ được trả ơn.
Biện pháp:
Thật khơng may, hầu hết mọi người đều sa vào bẫy của chiến thuật này. Kinh nghiệm đã dạy tơi rằng những lời hứa trả ơn đĩ hiếm khi được thực hiện.
Một cách đơn giản là từ chối. Dùng biện pháp Thỏa hiệp nhượng bộ, tơi cĩ thể nĩi rằng : “Tơi khơng thể giảm giá cho đơn đặt hàng này, nhưng nếu ơng đảm bảo nhường đơn đặt hàng này cho tơi và một cái khác sau 30 ngày nữa thì tơi sẽ giảm giá cho đơn thứ hai đĩ”. Cách hiệu quả thứ hai là Thủ tục hoặc điều khoản quy định: “Cơng ty chúng tơi khơng cĩ quy định giảm giá cho đơn đặt hàng lần đầu hoặc tự phép giảm giá nếu được hứa tiếp tục hợp tác”.
Những người đàm phán giàu kinh nghiệm thường phải trả giá bởi chiến thuật này. Khơng nên thất vọng khi khơng nhận được sự trả ơn trong tương lai.
kinh doanh
95. Bí quyết “Sức mạnh của sự điên rồ”
Cĩ một lúc nào đĩ, hành động một cách điên rồ - phi lý đến nỗi người đối diện phải hành động để tống khứ bạn đi. Để thực hiện chiến thuật này cĩ hiệu quả, bạn phải làm một điều gì đĩ khác với hành vi bình thường sao cho cĩ vẻ lố bịch.
Ví dụ:
Một lần tại Văn phịng của hãng ơ tơ, chúng tơi được chứng kiến một phụ nữ gào khĩc “Tất cả những gì tơi muốn là được đối xử như một con người” vì đã xếp hàng ba lần mà vẫn chưa gặp được ai cĩ thể giải quyết các vấn đề của bà. Khi sự việc này xảy ra, một người quản lý đã gọi bà đến và giải quyết việc đăng ký xe cho bà.
Biện pháp:
Nếu ai đĩ dùng biện pháp này với bạn, khơng được giải quyết một cách cá nhân. Nhiều nhà đàm phán cũng dùng đến biện pháp này. Bạn hãy từ chối và bỏ đi cho đến khi người đĩ trở lại bình thường. Một cách khác là Khơng gì nữa, thưa ngài. Nếu đối tác thấy rằng khi nào cơ ta cĩ những hành động xuẩn ngốc đĩ, bạn sẽ huỷ bỏ lời đề nghị vừa chầp thuận, khi đĩ cơ ta sẽ sớm nhận ra rằng hành vi của mình khiến mình phải trả giá đắt.
Một lựa chọn khác là tiến lại gần người đĩ và nĩi ?Tơi thích làm việc với anh bởi vì anh thể hiện một niềm say mê và cảm xúc mãnh liệt”, khi đĩ sẽ làm giảm hiệu quả của hành vi điên rồ đĩ.
96. Bí quyết ” Anh muốn thanh tốn bằng phương pháp nào ? “
Với thủ thuật này, bạn đưa ra một mức giá và cho rằng đối tác sẽ chấp nhận. Chắc chắn là bạn đã từng gặp trường hợp sau: trước khi vấn đề cần đàm phán được thoả thuận thì người bán hàng đã cho là bạn sẽ mua sản phẩm của anh ta và hỏi “Anh định thanh tốn bằng phương pháp nào - tiền mặt hay thẻ tín dụng?”.
Ví dụ:
Bạn địi $300.000 cho ngơi nhà của mình. Bạn cho biết là sẽ xem xét việc giảm giá nếu người mua đồng ý một thời hạn thanh lý hợp đồng ngắn, nhưng bạn khơng nĩi cụ thể là bạn sẽ chấp nhận giảm bao nhiêu. Người mua nĩi anh ta sẽ mua nhà với giá $270.000 và hỏi liệu bạn muốn thời hạn mười lăm hay ba mươi ngày.
Ứng phĩ
Thứ nhất, bạn cĩ thể sử dụng thuật thuật SAO!Anh đùa đấy chứ - để nâng giá lên mức chấp nhận được. Thứ hai, bạn cĩ thể thử dùng thủ thuật nhượng bộ cĩ điều kiện. Bạn cĩ thể nĩi bạn chấp nhận mức giá $270.000 nếu người mua thanh tốn bằng tiền mặt ngay ngày hơm sau. Thứ ba, bằng cách sử dụng thủ thuật Tơi đồng ý với anh nếu chúng ta cưa đơi, bạn cĩ thể nâng giá cao lên và chia đơi phần khác biệt. Thứ tư, bạn cĩ thể dùng thủ thuật Ủng dành cho người đi bộ.
.