Đang tải... (xem toàn văn)
QUẢN TRỊ BÁN HÀNGCHUYÊN ĐỀ: NGHIÊN CỨU HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI ĐỊA BÀN CHỢ GÒ VẤPNỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ BÁO CÁOPHẦN MỘT: TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG31.1 Tầm quan trọng của quản trị bán hàng31.2 Hành vi mua bán41.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua bán51.4 Giới thiệu sơ lược về sức khỏe của doanh nghiệp thương hiệu Sản phẩm51.5 Điều tra tiềm năng về ngành đang khảo sát51.6 Chọn lọc, phân tích dữ liệu khảo sát61.7 Khảo sát theo yêu cầu của môn học6PHẦN HAI: QUAN SÁT THÁI ĐỘ VÀ QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG QUA HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI CHỢ GÒ VẤP72.1 Giới thiệu khái quát về hoạt động mua bán truyền thống72.2 Xu hướng và sự thích nghi của khách hàng với mô hình bán hiện đại82.3 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường sẵn có92.4 Điều tra hành vi tiêu dùng102.4.1 Hành vi mua102.4.2 Tiêu chí lựa chọn của khách hàng102.4.3 Qúa trình quyết định mua hàn112.5 Hành vi Bán112.6 Đánh giá và nhận xét theo các yếu tố ảnh hưởng của môi trường122.6.1 Đánh giá122.6.2 Hiện đại hóa phương thức bán hàng12PHẦN BA: KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM VÀ NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM133.1 KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM133.2 NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM14PHẦN BỐN: ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT CÁC HÀNH VI TIÊU BIỂU ĐÃ ĐƯỢC NHÓM KHẢO SÁT234.1 Đánh giá hành vi234.2 Nhận xét23PHẦN NĂM: ĐỊNH HƯỚNG CỦA NHÓM SAU KHẢO SÁT245.1 Định hướng sau khảo sát245.2 Chiến lược đề ra24 PHẦN MỘT TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.Tầm quan trọng của quản trị bán hàng Trong đời đại của chúng ta ngày hôm nay, chiến trường ấy càng trở nên khốc liệt bởi sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên đất nước ta nói chung, các doanh nghiệp kinh doanh trong cùng một lĩnh vực nói riêng. Hơn thế nữa khi sự hội nhập ngày càng được mở rộng thì cuộc chiếc không chỉ dừng lại trong khuôn khổ một quốc gia nữa mà là giữa các tập đoàn trên thế giới. Một bộ phận không thể thiếu trong công cuộc “chinh chiến” và “xâm lăng” đó không khác hơn đó chính là đội ngũ bán hàng. Vai trò của quản trị bán hàng cũng từ đó mà trở nên vô cùng quan trọng. Bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp Một trong những lý do để kết luận rằng vị trí của ngành quản trị bán hàng là hết sức quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay phải kể đến yếu tố: “Bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp”. Từ một cơ sở kinh doanh nhỏ lẻ cho đến những công ty đa quốc gia thì hoạt động duy nhất để có thể duy trì sự tồn tại đó chính là hoạt động quản trị kinh doanh phải đạt được hiệu quả, mang về được nguồn thu nhập qua hàng tháng, hàng quý. Hàng năm. Và cho dù ở hình thức kinh doanh là sản phẩm hay dịch vụ, ở loại hình công ty nhà nước hay công ty tư nhân đều rất cần sự phát triển ngày càng lớn mạnh của đội ngũ bán hàng, của phòng kinh doanh. Có khả năng xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ Tiếp theo, khi đội ngũ bán hàng ngày càng phát triển thì vai trò của các nhà quản trị bán hàng được đặt lên hàng đầu. Vấn đề mà nhà quản trị sẽ phải đối mặt đó duy trì và phát triển các nhóm nhân viên bán hàng. Điều đó đòi hỏi ở nhà quản trị cần phải xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ. Hệ thống quản lý ấy dựa trên nhiều yếu tố kể đến như là: loại hình kinh doanh của công ty, văn hóa doanh nghiệp, tốc độ phát triển của thị trường… Ngoài ra người làm quản trị bán hàng cần phải có thêm các kỹ năng khéo léo trong việc xây dựng mối quan hệ với nhân viên cũng như cấp trên, giữa các phòng ban với nhau – là mắc xích quan trọng trong sự kết nối các nguồn lực trong một công ty. Tiếp theo, khi đội ngũ bán hàng ngày càng phát triển thì vai trò của các nhà quản trị bán hàng được đặt lên hàng đầu. Vấn đề mà nhà quản trị sẽ phải đối mặt đó duy trì và phát triển các nhóm nhân viên bán hàng. Điều đó đòi hỏi ở nhà quản trị cần phải xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ. Hệ thống quản lý ấy dựa trên nhiều yếu tố kể đến như là: loại hình kinh doanh của công ty, văn hóa doanh nghiệp, tốc độ phát triển của thị trường… Ngoài ra người làm quản trị bán hàng cần phải có thêm các kỹ năng khéo léo trong việc xây dựng mối quan hệ với nhân viên cũng như cấp trên, giữa các phòng ban với nhau – là mắc xích quan trọng trong sự kết nối các nguồn lực trong một công ty. Kết nối giữa doanh nghiệp và các đối tượng bên ngoài. Trong một cái hình khác khách quan hơn từ phía khách hàng, đối tác, khi họ thấy sự hoạt động ngày càng lớn mạnh và chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng của một công ty, họ sẽ dành nhiều hơn sự thiện cảm cũng như lòng tin đối với công ty ấy. Một sức mạnh mà nhà quản trị bán hàng nắm trong mình nhưng đôi khi lại bị bỏ qua đó chính là khả năng kết nối với các đối tượng khách hàng, người tiêu dùng cũng như đối tác. Bởi họ là người trực tiếp nhận các báo cáo tình hình kinh doanh từ nhân viên, nắm được tình hình cụ thể của từng thị trường, làm việc với nhiều đối tác, nhà cung cấp. Đưa ra những quyết định mai tính chiến lược. Ở mỗi thời kỳ nhất định, mỗi công ty đều cần đến những quyết định thay đổi mang tính chiến lược. Góp phần không nhỏ vào những quyết định đó đó chính là ý kiến của nhà quản trị bán hàng. Vì mỗi doanh nghiệp đều nhận thức rõ tầm quan trọng của nhà quản trị bán hàng – những người có ảnh hưởng lớn đến một công ty. 1.2.Hành vi mua / bán Sự phát triển về quy mô của các doanh nghiệp và thị trường đã tạo ra khoảng cách giữa những người quản trị marketing và các khách hàng của họ. Họ ít có cơ hội hơn để giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Các nhà điều hành đã phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu dùng để biết được: Ai mua? (Khách hàng) Họ mua gì? (Sản phẩm) Tại sao họ mua? (Mục tiêu) Những ai tham gia vào việc mua? (Tổ chức) Họ mua như thế nào? (Hoạt động) Khi nào họ mua? (Cơ hội) Họ mua ở đâu? (Nơi bán). Vấn đề cốt yếu là hiểu được người tiêu dùng hưởng ứng như thế nào trước những tác nhân marketing khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng đến? Doanh nghiệp nào hiểu được đích thực người tiêu dùng sẽ đáp ứng ra sao trước các đặc trưng của sản phẩm, giá cả, thông điệp quảng cáo, là có được lợi thế hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình. Trên hình trình bày mô hình phân tích hành vi mua người tiêu dùng. Các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động) và các tác nhân khác (kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” của người mua, tức là tác động vào những đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính và tâm lý) cũng như tiến trình quyết định của người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá, quyết định, hành vi mua), ở đây chúng gây ra những đáp ứng cần thiết từ phía người mua và kết quả là đưa đến một quyết định mua sắm nhất định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua và nơi mua). Công việc chủ yếu của người làm marketing là tìm hiểu các tác nhân được chuyển thành những đáp ứng ra sao ở bên trong "hộp đen" của người mua. Hộp đen có hai nhóm yếu tố. Thứ nhất, những đặc tính của người mua, tác động đến việc người đó đã cảm nhận và phản ứng ra sao trước các tác nhân. Thứ hai, tiến trình quyết định của người mua tự ảnh hưởng đến các kết quả. 1.3.Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/ bán Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/bán: Các yếu tố thuộc về văn hoá-xã hội, bao gồm: Văn hoá, Nhánh văn hoá, Địa vị xã hội. Các yếu tố mang tính chất cá nhân: Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính. Các yếu tố mang tính chất xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị. Các yếu tố mang tính chất tâm lý: Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm tin và thái độ. Gia đình có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của cá nhân, đặc biệt trong điều kiện Việt Nam khi nhiều thế hệ sống chung nhau trong một gia đình. Tuỳ từng loại hàng hoá mà mức độ ảnh hưởng cuả vợ và chồng khác nhau. Mua xe máy thường do chồng quyết định. Mua các đồ dùng bếp núc do vợ quyết định. Có khi cả hai đều tham gia quyết định. Các nhà quảng cáo mỗi loại sản phẩm cần phải biết nhằm vào ai để thuyết phục. 1.4.Giới thiệu sơ lược về sức khỏe của doanh nghiệp / thương hiệu/ Sản phẩm Việc buôn bán ở chợ truyền thống ngày càng khó khăn do bị cạnh tranh từ hình thức khác. Và ngày nay đa số tâm lý hiện người dân TP.HCM thích vào siêu thị mua hàng hơn, do mát mẻ, và các cửa hàng tiện lợi ở TP ngày càng ‘mọc’ lên nhiều hơn. 1.5.Điều tra tiềm năng về ngành đang khảo sát Dù đang có sự dịch chuyển mua sắm từ chợ, cửa hàng tạp hóa vào cửa hàng tiện lợi và siêu thị nhưng nhìn một cách tổng thể, số lượng cửa hàng tạp hóa và chợ trong nước vẫn còn rất lớn, do đó, chi tiêu ở kênh mua sắm truyền thống này vẫn cao. Theo báo cáo của Công ty Nielsen Việt Nam, trong một thập kỷ qua, lần đầu tiên kênh bán lẻ truyền thống tăng trưởng nhanh hơn kênh thương mại hiện đại (hơn đến 5,4%). Hiện kênh bán lẻ truyền thống chiếm hơn 85% doanh thu của ngành hàng tiêu dùng nhanh, tương đương với gần 10 tỉ đô la Mỹ. Theo các chuyên gia bán lẻ, số siêu thị, cửa hàng hiện đại có tăng nhưng không nhiều như cửa hàng truyền thống do thị trường trong nước còn có hơn 70% dân số sống ở vùng nông thôn, kênh bán hàng hiện đại vẫn chưa thể vươn tới được. Ngay cả ở các đô thị lớn, một bộ phận dân cư, số đông là người lớn tuổi, bà nội trợ vẫn chọn cửa hàng tạp hóa, kể cả chợ, là kênh mua sắm thường xuyên do hai kênh này có tính tiện lợi riêng như gần nhà, mua sắm không phải gửi xe. 1.6.Chọn lọc, phân tích dữ liệu khảo sát Phương pháp khảo sát: Phương pháp quan sát Phạm vi khảo sát: Chợ và Siêu thị tại Quận Gò Vấp Địa điểm thực tế: Chợ Gò Vấp, Chợ An Nhơn, Siêu thị VinMart, Siêu thị Co.opMart Thời gian dự kiến: 1/11 – 3/11 1.7.Khảo sát theo yêu cầu của môn học Xu hướng bán hàng hiện nay đang dần thay đổi. Như chúng ta đã biết, các đại siêu thị đang mọc lên ngày càng nhiều. Tại Việt Nam ban đầu chỉ là những việc trao đổi mua bán ở các khu chợ, nhưng dần dần các đại siêu thị ngày càng phát triển lớn mạnh và trở thành nhu cầu không thể thiếu của đa số người tiêu dùng Việt Nam hiện nay. Ngày nay thói quen mua sắm tại các siêu thị đã trở thành một phần trong cuộc sống của người tiêu dùng Việt Nam đặc biệt ở các thành phố lớn như: Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Từ đó, kênh bán hàng truyền thống (chợ, tạp hóa,…) ngày càng ít người chọn lựa vì sản phẩm chất lượng không tốt như trng các siêu thị. Liệu các cửa hàng truyền thống có còn chỗ đứng hay không cạnh tranh nỗi và bị biến mất? Do đó để mọi người chú ý hơn đến kênh bán hàng truyền thống. Nên nhóm đã chọn chuyên đề “Nghiên cứu hành vi bán hàng của các tiểu thương tại địa bàn Chợ Gò Vấp”. Từ đó, tìm hiểu khó khăn của người bán hàng ở chợ và đưa ra giải pháp giúp người bán hàng cũng như kênh bán hàng truyền thống ngày càng phát triển.
TRƯỜNG CAO ĐẲNG BÁCH VIỆT TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ CÔNG NGHỆ BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ KẾT THÚC MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TÊN CHUYÊN ĐỀ: NGHIÊN CỨU HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI ĐỊA BÀN CHỢ GÒ VẤP Giáo viên hướng dẫn: Ths Nguyễn Dương Tơn Nữ Hồng Anh Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm Lớp : C115QT01 Khóa học: 10 TpHCM, ngày 20 tháng 11 năm 2017 DANH SÁCH THÀNH VIÊN Nhóm gồm thành viên: Nguyễn Hồng Minh Phương – 21150769 (Nhóm trưởng) Trầm Ngọc Phương Quyên – 21150385 Phạm Ngọc Tuyết Nhi – 21150494 BẢNG PHÂN CÔNG Thành viên Nguyễn Hoàng Minh Phương Trầm Ngọc Phương Quyên Phạm Ngọc Tuyết Nhi Công việc phân công Làm ppt, tổng hợp word, làm word Phần 1, Phần 2.3 – 2.6, Phần 3, Phần 4, Phần Làm word Phần 2.4.1, 2.4.3, 2.6.2, Phần 3, Phần 5.1 Làm word Phần 2.1, 2.2, 2.6.2, Phần 3, Phần 5.1 NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ BÁO CÁO PHẦN MỘT: TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .3 1.1 Tầm quan trọng quản trị bán hàng .3 1.2 Hành vi mua / bán 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/ bán .5 1.4 Giới thiệu sơ lược sức khỏe doanh nghiệp / thương hiệu/ Sản phẩm 1.5 Điều tra tiềm ngành khảo sát 1.6 Chọn lọc, phân tích liệu khảo sát 1.7 Khảo sát theo yêu cầu môn học PHẦN HAI: QUAN SÁT THÁI ĐỘ VÀ QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG QUA HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI CHỢ GÒ VẤP 2.1 Giới thiệu khái quát hoạt động mua bán truyền thống 2.2 Xu hướng thích nghi khách hàng với mơ hình bán đại .8 2.3 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường sẵn có .9 2.4 Điều tra hành vi tiêu dùng 10 2.4.1 Hành vi mua 10 2.4.2 Tiêu chí lựa chọn khách hàng 10 2.4.3 Qúa trình định mua hàn .11 2.5 Hành vi Bán .11 2.6 Đánh giá nhận xét theo yếu tố ảnh hưởng môi trường 12 2.6.1 Đánh giá 12 2.6.2 Hiện đại hóa phương thức bán hàng 12 PHẦN BA: KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM VÀ NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM 13 3.1 KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM 13 3.2 NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM 14 PHẦN BỐN: ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT CÁC HÀNH VI TIÊU BIỂU ĐÃ ĐƯỢC NHÓM KHẢO SÁT 23 4.1 Đánh giá hành vi 23 4.2 Nhận xét 23 PHẦN NĂM: ĐỊNH HƯỚNG CỦA NHÓM SAU KHẢO SÁT 24 5.1 Định hướng sau khảo sát 24 5.2 Chiến lược đề .24 1.1 PHẦN MỘT TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tầm quan trọng quản trị bán hàng Trong đời đại ngày hôm nay, chiến trường trở nên khốc liệt cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp đất nước ta nói chung, doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực nói riêng Hơn hội nhập ngày mở rộng không dừng lại khuôn khổ quốc gia mà tập đoàn giới Một phận thiếu công “chinh chiến” “xâm lăng” khơng khác đội ngũ bán hàng Vai trò quản trị bán hàng từ mà trở nên vô quan trọng Bán hàng hoạt động cốt lõi doanh nghiệp Một lý để kết luận vị trí ngành quản trị bán hàng quan trọng doanh nghiệp phải kể đến yếu tố: “Bán hàng hoạt động cốt lõi doanh nghiệp” Từ sở kinh doanh nhỏ lẻ công ty đa quốc gia hoạt động để trì tồn hoạt động quản trị kinh doanh phải đạt hiệu quả, mang nguồn thu nhập qua hàng tháng, hàng quý Hàng năm Và cho dù hình thức kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ, loại hình cơng ty nhà nước hay công ty tư nhân cần phát triển ngày lớn mạnh đội ngũ bán hàng, phòng kinh doanh Có khả xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ Tiếp theo, đội ngũ bán hàng ngày phát triển vai trò nhà quản trị bán hàng đặt lên hàng đầu Vấn đề mà nhà quản trị phải đối mặt trì phát triển nhóm nhân viên bán hàng Điều đòi hỏi nhà quản trị cần phải xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ Hệ thống quản lý dựa nhiều yếu tố kể đến là: loại hình kinh doanh cơng ty, văn hóa doanh nghiệp, tốc độ phát triển thị trường… Ngoài người làm quản trị bán hàng cần phải có thêm kỹ khéo léo việc xây dựng mối quan hệ với nhân viên cấp trên, phòng ban với – mắc xích quan trọng kết nối nguồn lực công ty Tiếp theo, đội ngũ bán hàng ngày phát triển vai trò nhà quản trị bán hàng đặt lên hàng đầu Vấn đề mà nhà quản trị phải đối mặt trì phát triển nhóm nhân viên bán hàng Điều đòi hỏi nhà quản trị cần phải xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ Hệ thống quản lý dựa nhiều yếu tố kể đến là: loại hình kinh doanh cơng ty, văn hóa doanh nghiệp, tốc độ phát triển thị trường… Ngoài người làm quản trị bán hàng cần phải có thêm kỹ khéo léo việc xây dựng mối quan hệ với nhân viên cấp trên, phòng ban với – mắc xích quan trọng kết nối nguồn lực công ty Kết nối doanh nghiệp đối tượng bên ngồi Trong hình khác khách quan từ phía khách hàng, đối tác, họ thấy hoạt động ngày lớn mạnh chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng công ty, họ dành nhiều thiện cảm lòng tin cơng ty Một sức mạnh mà nhà quản trị bán hàng nắm đơi lại bị bỏ qua khả kết nối với đối tượng khách hàng, người tiêu dùng đối tác Bởi họ người trực tiếp nhận báo cáo tình hình kinh doanh từ nhân viên, nắm tình hình cụ thể thị trường, làm việc với nhiều đối tác, nhà cung cấp Đưa định mai tính chiến lược Ở thời kỳ định, công ty cần đến định thay đổi mang tính chiến lược Góp phần khơng nhỏ vào định đó ý kiến nhà quản trị bán hàng Vì doanh nghiệp nhận thức rõ tầm quan trọng nhà quản trị bán hàng – người có ảnh hưởng lớn đến cơng ty 1.2 Hành vi mua / bán Sự phát triển quy mô doanh nghiệp thị trường tạo khoảng cách người quản trị marketing khách hàng họ Họ có hội để giao tiếp trực tiếp với khách hàng Các nhà điều hành phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu dùng để biết được: Ai mua? (Khách hàng) Họ mua gì? (Sản phẩm) Tại họ mua? (Mục tiêu) Những tham gia vào việc mua? (Tổ chức) Họ mua nào? (Hoạt động) Khi họ mua? (Cơ hội) Họ mua đâu? (Nơi bán) Vấn đề cốt yếu hiểu người tiêu dùng hưởng ứng trước tác nhân marketing khác mà doanh nghiệp sử dụng đến? Doanh nghiệp hiểu đích thực người tiêu dùng đáp ứng trước đặc trưng sản phẩm, giá cả, thông điệp quảng cáo, có lợi hẳn đối thủ cạnh tranh Trên hình trình bày mơ hình phân tích hành vi mua người tiêu dùng Các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động) tác nhân khác (kinh tế, cơng nghệ, trị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” người mua, tức tác động vào đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính tâm lý) tiến trình định người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếm thơng tin, đánh giá, định, hành vi mua), chúng gây đáp ứng cần thiết từ phía người mua kết đưa đến định mua sắm định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua nơi mua) Công việc chủ yếu người làm marketing tìm hiểu tác nhân chuyển thành đáp ứng bên "hộp đen" người mua Hộp đen có hai nhóm yếu tố Thứ nhất, đặc tính người mua, tác động đến việc người cảm nhận phản ứng trước tác nhân Thứ hai, tiến trình định người mua tự ảnh hưởng đến kết 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/ bán Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/bán: Các yếu tố thuộc văn hoá-xã hội, bao gồm: Văn hoá, Nhánh văn hố, Địa vị xã hội Các yếu tố mang tính chất cá nhân: Tuổi tác giai đoạn đời sống gia đình, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính Các yếu tố mang tính chất xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò địa vị Các yếu tố mang tính chất tâm lý: Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm tin thái độ Gia đình có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua cá nhân, đặc biệt điều kiện Việt Nam nhiều hệ sống chung gia đình Tuỳ loại hàng hố mà mức độ ảnh hưởng cuả vợ chồng khác Mua xe máy thường chồng định Mua đồ dùng bếp núc vợ định Có hai tham gia định Các nhà quảng cáo loại sản phẩm cần phải biết nhằm vào để thuyết phục Giới thiệu sơ lược sức khỏe doanh nghiệp / thương hiệu/ Sản phẩm Việc buôn bán chợ truyền thống ngày khó khăn bị cạnh tranh từ hình thức khác Và ngày đa số tâm lý người dân TP.HCM thích vào siêu thị mua hàng hơn, mát mẻ, cửa hàng tiện lợi TP ngày ‘mọc’ lên nhiều Điều tra tiềm ngành khảo sát Dù có dịch chuyển mua sắm từ chợ, cửa hàng tạp hóa vào cửa hàng tiện lợi siêu thị nhìn cách tổng thể, số lượng cửa hàng tạp hóa chợ nước lớn, đó, chi tiêu kênh mua sắm truyền thống cao Theo báo cáo Công ty Nielsen Việt Nam, thập kỷ qua, lần kênh bán lẻ truyền thống tăng trưởng nhanh kênh thương mại đại (hơn đến 5,4%) Hiện kênh bán lẻ truyền thống chiếm 85% doanh thu ngành hàng tiêu dùng nhanh, tương đương với gần 10 tỉ đô la Mỹ Theo chuyên gia bán lẻ, số siêu thị, cửa hàng đại có tăng không nhiều cửa hàng truyền thống thị trường nước có 70% dân số sống vùng nông thôn, kênh bán hàng đại chưa thể vươn tới Ngay đô thị lớn, phận dân cư, số đông người lớn tuổi, bà nội trợ chọn cửa hàng tạp hóa, kể chợ, kênh mua sắm thường xuyên hai kênh có tính tiện lợi riêng gần nhà, mua sắm gửi xe Chọn lọc, phân tích liệu khảo sát Phương pháp khảo sát: Phương pháp quan sát Phạm vi khảo sát: Chợ Siêu thị Quận Gò Vấp Địa điểm thực tế: Chợ Gò Vấp, Chợ An Nhơn, Siêu thị VinMart, Siêu thị Co.opMart Thời gian dự kiến: 1/11 – 3/11 Khảo sát theo yêu cầu môn học Xu hướng bán hàng dần thay đổi Như biết, đại siêu thị mọc lên ngày nhiều Tại Việt Nam ban đầu việc trao đổi mua bán khu chợ, đại siêu thị ngày phát triển lớn mạnh trở thành nhu cầu thiếu đa số người tiêu dùng Việt Nam Ngày thói quen mua sắm siêu thị trở thành phần sống người tiêu dùng Việt Nam đặc biệt thành phố lớn như: Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Từ đó, kênh bán hàng truyền thống (chợ, tạp hóa,…) ngày người chọn lựa sản phẩm chất lượng không tốt trng siêu thị Liệu cửa hàng truyền thống có chỗ đứng hay khơng cạnh tranh nỗi bị biến mất? Do để người ý đến kênh bán hàng truyền thống Nên nhóm chọn chuyên đề “Nghiên cứu hành vi bán hàng tiểu thương địa bàn Chợ Gò Vấp” Từ đó, tìm hiểu khó khăn người bán hàng chợ đưa giải pháp giúp người bán hàng kênh bán hàng truyền thống ngày phát triển PHẦN HAI QUAN SÁT THÁI ĐỘ VÀ QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG QUA HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI CHỢ GÒ VẤP 2.1 Giới thiệu khái quát hoạt động mua bán truyền thống Chợ Gò Vấp: Chợ Gò Vấp hình thành từ năm 1897 Với trăm năm hình thành phát triển, chợ Gò Vấp bốn chợ cổ Gia Định xưa (Gò Vấp, Long Kiểng, Bến Thành Chợ Quán) Chợ tọa lạc ngã Nguyễn Văn Nghi Nguyễn Thái Sơn, phường 4, Gò Vấp, gần Đại học cơng nghiệp Tp.HCM Ngày nay, chợ Gò Vấp ngày phát triển đẹp hơn, làm sáng thêm mặt đô thị phường quận Gò Vấp Với tuyến đường Nguyễn Thái Sơn mở rộng, đại đẹp hưởng lợi bất động sản Gò Vấp nằm xung quanh khu vực Chợ An Nhơn: Chợ An Nhơn xây dựng từ năm 1993 khánh thành thức vào ngày 4/2/1996 Chợ có diện tích khn viên 1.995m2, diện tích xây dựng 1.170m2 với vốn đầu tư tỷ 664 triệu đồng Cấu trúc chợ với kết cấu nhà lồng chợ bao gồm 232 sạp bán hàng, lượng người mua ước tính khoảng 1.200 người ngày Chợ An Nhơn nằm đường Lê Đức Thọ, gần phía ngã Nguyễn Oanh - Lê Đức Thọ, phường 17, Gò Vấp Chợ An Nhơn nằm chủ trương cải tạo nâng cấp giúp chợ ngày phát triển to đẹp Vì thế, chắn bất động sản quận Gò Vấp lân cận chợ giá thời điểm Ưu điểm Số lượng thành viên hệ Nhà sản xuất quản lý thống phân phối nhiều nhà sản trực tiếp Tiếp cận trực tiếp người tiêu xuất cần quản lý wholesales.Giá dùng.Có hệ thống bán lẻ có thương thường rẻ showroom kênhhiệu chuyên nghiệp bán hàng đại Khuyết điểm Khó kiểm sốt chiết khấu Số lượng thành viên không giá thị trường, dễ xảy rộng khắp tỉnh thành, tập trung tình trạng xung đột giá khu vực thành phố bán hàng Mới hình thành cần hoạt Lâu đời cần đội ngũ quản lý động marketing nhiều đại lý nhiều Những ưu điểm hạn chế mơ hình truyền thống 2.2 Xu hướng thích nghi khách hàng với mơ hình bán đại Siêu thị VinMart: VinMart VinMart+ thương hiệu chuỗi bán lẻ thuộc tập đoàn Vingroup, tập đoàn kinh tế đa ngành hàng đầu Việt Nam khu vực Trên tinh thần phát triển bền vững, chuyên nghiệp, với phương châm “Vì chất lượng sống nhà”, hệ thống VinMart & VinMart+ mang đến cho người tiêu dùng lựa chọn đa dạng hàng hố dịch vụ, tính tiện ích, đáp ứng nhu cầu mua sắm từ bình dân đến cao cấp khách hàng Đặc biệt, mua sắm hệ thống VinMart VinMart+, khách hàng nhận nhiều giá trị vượt trội thơng qua hình thức khuyến mại, ưu đãi hấp dẫn Với tầm nhìn dài hạn mong muốn phát triển bền vững hệ thống siêu thị cửa hàng tiện lợi, mang đến cho người tiêu dùng trải nghiệm mua sắm thú vị với nhiều lựa chọn sản phẩm, VinMart phủ rộng khắp Việt Nam với 100 siêu thị VinMart 1.000 cửa hàng tiện ích VinMart+ VinMart nỗ lực khơng ngừng để hồn thành sứ mệnh mình: NƠI AN TÂM MUA SẮM cho nhà, đáp ứng đầy đủ yêu cầu khách hàng; mang đến thuận tiện, an toàn tuyệt đối sử dụng sản phẩm; gia tăng giá trị; nâng cao đời sống người tiêu dùng bối cảnh thị trường đại; mở rộng phát triển ngành bán lẻ rộng khắp Việt Nam Siêu thị Co.opMart (Saigon Co.op - Đơn vị quản lý hệ thống siêu thị Co.opmart): Khởi nghiệp từ năm 1989, sau đại hội Đảng lần thứ VI, kinh tế đất nước chuyển từ chế bao cấp sang kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, mơ hình kinh tế HTX kiểu cũ thật khó khăn lâm vào tình khủng hoảng phải giải thể hàng loạt Trong bối cảnh thế, ngày 12/5/1989 - UBND Thành phố Hồ Chí Minh có chủ trương chuyển đổi Ban Quản lý HTX Mua Bán Thành phố trở thành Liên hiệp HTX Mua bán Thành phố Hồ Chí Minh - Saigon Co.op với chức trực tiếp kinh doanh tổ chức vận động phong trào HTX Saigon Co.op tổ chức kinh tế HTX theo nguyên tắc xác lập sở hữu tập thể, hoạt động sản xuất kinh doanh tự chủ tự chịu trách nhiệm Từ năm 1992 - 1997, với phát triển kinh tế đất nước, nguồn vốn đầu tư nước vào Việt Nam làm cho Doanh nghiệp phải động sáng tạo để nắm bắt hội kinh doanh, học hỏi kinh nghiệm quản lý từ đối tác nước Saigon Co.op khởi đầu việc liên doanh liên kết với cơng ty nước ngồi để gia tăng thêm nguồn lực cho hướng phát triển Là số đơn vị có giấy phép XNK trực tiếp Thành phố, hoạt động XNK phát triển mạnh mẽ mang lại hiệu cao, góp phần xác lập uy tín, vị Saigon Co.op thị trường nước Sự kiện bật đời siêu thị hệ thống siêu thị Co.opmart Co.opmart Cống Quỳnh vào ngày 09/02/1996, với giúp đỡ phong trào HTX quốc tế đến từ Nhật, Singapore Thụy Điển Từ loại hình kinh doanh bán lẻ mới, văn minh phù hợp với xu hướng phát triển Thành phố Hồ Chí Minh đánh dấu chặng đường Saigon Co.op 10 Sau khảo sát em nhận có khác biệt hai nhóm khách hàng lựa chọn siêu thị chợ: có yếu tố ảnh hưởng đến khác biệt Đó Khơng gian mua sắm, Chất lượng phong phú hàng hóa, Giá sách chăm sóc khách hàng, Uy tín phong cách phục vụ, An tồn, Tuổi tác, Thu nhập trung bình hàng tháng Trong đó, biến Tuổi tác có ảnh hưởng nhiều đến phân biệt hai đối tượng, biến Uy tín phong cách phục vụ có ảnh hưởng kế tiếp, Không gian mua sắm, Thu nhập trung bình hàng tháng, Giá sách chăm sóc khách hàng cuối biến An tồn Chất lượng phong phú hàng hoá 2.6.2 Hiện đại hóa phương thức bán hàng Thay đổi cách bán cho khách hàng có thuận lợi khó khăn? Thuận lợi: Sẽ thu hút khách hàng đến với chợ truyền thống nhiều Lấy lòng tin khách hàng Khách hàng thấy uy tín Chợ Tăng doanh thu kênh bán hàng truyền thống Kênh bán hàng truyền thống có chỗ đứng cững Khó khăn: Sẽ khó lấy lòng tin khách hàng ban đầu tiểu thương có thái độ bán hàng thiếu chuyên nghiệp, cân gian lận 14 PHẦN BA KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM VÀ NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM 3.1 KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM Thời gian: 31/10/2017 Địa điểm: Tại Thư viện Trường Cao Đẳng Bách Việt Thành phần: Nguyễn Hồng Minh Phương (Nhóm trưởng) Phạm Ngọc Tuyết Nhi Trầm Ngọc Phương Quyên Nội dụng: Ngày 31/10: Họp nhóm chọn tên chuyên đề, phân công công việc Chia thành nhóm khảo sát theo ngày phân cơng Nhóm 1: Minh Phương, Tuyết Nhi Nhóm 2: Minh Phương, Phương Quyên Ngày 1/11: Nhóm khảo sát siêu thị VinMart từ 9h đến 10h30 Nhóm khảo sát chợ Gò Vấp từ 10h30 đến 12h Ngày 2/11: Cả nhóm chợ An Nhơn từ 8h đến 11h30 Ngày 3/11: Nhóm khảo sát siêu thị Co.opMart từ 9h đến 11h30 Tất thành viên thống ý kiến cho kế hoạch mà nhóm trưởng đưa Ngày 1/11: Nhóm khảo sát siêu thị VinMart Vincom Phan Văn Trị vào khoảng 9h đến 10h30 để khảo sát Đã thu thập nhiều lý khách hàng siêu thị cho câu hỏi lại lại thích siêu thị chợ Nhóm khảo sát Chợ Gò Vấp đường Nguyễn Thái Sơn quận Gò Vấp vào khoảng 10h30 đến 12h Nhóm quan sát hành vi bán hàng tiểu thương chợ thu thập khó khăn mà tiểu thương chợ gặp Ngày 2/11: Cả nhóm đến Chợ An Nhơn đường Lê Đức Thọ quận Gò Vấp vào khoảng 8h sáng đến 11h30 trưa Tại chợ nhóm quan sát hành vi bán hàng tiểu thương bán hỏi vài tiểu thương gặp khó khăn siêu thị ngày mọc lên Ngày 3/11: Nhóm khảo sát siêu thị Co.opMart đường Quang Trung quận Gò Vấp vào khoảng 9h sáng đến 11h30 trưa Tại nhóm thu thập nhiều ý kiến việc giá siêu thị chợ chênh lệch nào, người lại thích siêu thị chợ Ngày 4-5/11: Cả nhóm tập trung lại để tổng hợp xử lý quan sát ngày khảo sát 15 3.2 NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHĨM Người quan sát: Nguyễn Hồng Minh Phương Thời gian: 1/11 – 3/11 Địa điểm: Chợ Siêu thị Quận Gò Vấp u cầu cơng việc: Quan sát, hỏi số câu hỏi Việc làm đến nói khảo sát: Quan sát cách bán hàng, cách trưng bày sản phẩm, cách chào hàng tư vấn cho khách hàng, hỏi khó khăn mà tiểu thương gặp phải Ngày 1/11: Địa điểm khảo sát lần 1: Siêu thị VinMart đường Phan Văn Trị quận Gò Vấp lúc 9h sáng đến 10h30 sáng Đã quan sát thấy Khơng gian sẽ, thống mát Tầm từ 9h30 đến 10h khách hàng tìm đến quầy rau củ đơng Mọi người tự ý lựa chọn Cách trưng bày rõ ràng, giá niêm yết Rau củ bọc sẵn, xếp kệ Khi đứng quan sát quầy rau củ, ban đầu quầy rau củ nhân viên xếp ngăn nắp, sau có vài khách hàng đến lựa chọn, lúc chọn em thấy có vài khách hàng quăng ném rau rủ khiến rau củ có phần dập Các thực phẩm thịt, cá bảo quản kỹ Nhân viên bên quầy rau không đứng kiểm tra sản phẩm nhiều bên quầy thịt, cá Ở em hỏi vài khách hàng lý họ lại chọn siêu thị thay chợ, nhận số ý kiến Tầm từ 10h15 trở khách hàng siêu thị thưa dần Địa điểm khảo sát lần 2: Chợ Gò Vấp đường Nguyễn Thái Sơn quận Gò Vấp lúc 10h30 sáng đến 12h trưa Đã quan sát thấy Tầm 10h30 người chợ đơng, có số sạp dọn hàng Đường vào chợ khơng sẽ, sình nước quầy cho chợ đổ để rửa quầy nước số quầy tưới rau Có vài tiểu thương chợ chào hàng nhiệt tình Cách trưng bày sản phẩm tiểu thương khơng có phân loại sản phẩm, xếp đại sạp để bán Có số quầy cao quầy thấp Thịt cá tiểu thương khơng có bảo quản kỹ, để ruồi bu vào, có khách tới mua họ rửa lại với nước đem bán cho khách Tại số quầy rau mà em mua đa số tiểu thương tư vấn nhiệt tình Tại em có hỏi số tiểu thương khó khăn mà học gặp siêu thị ngày mọc lên nhiều Tầm 11h30 chợ vắng khách, tiểu thương bắt đầu rửa quầy dọn dẹp hàng 16 Đánh giá kết cuối ngày: Siêu thị tầm 10h đổ vắng khách so với chợ, tiểu thương chợ chào hàng nhiệt tình siêu thị khơng thấy nhân viên đứng quầy, sản phẩm siêu thị lại trưng bày gọn gàng, đóng gói bao bì chợ Ngày 2/11: Địa điểm: Cả nhóm đến Chợ An Nhơn đường Lê Đức Thọ quận Gò Vấp lúc 8h sáng đến 11h30 trưa Nhóm quan sát thấy 8h lúc chợ đông khách lại nhất, nhiều người vô chợ Đường vào chợ khô ráo, vào đến chợ đường ướt có nhiều nước Ở sản phẩm không phân loại, để bừa lên sạp Đa số tiểu thương chào hàng khơng nhiệt tình Khách hàng quầy thịt đơng, quầy rau Tại nhóm em mua thịt quầy, tiểu thương trả lời nhiệt tình Các tiểu thương tươi cười có khách đến, có số khơng tươi cười khách đến Nhóm em mua rau quầy, mua xong tiểu thương hỏi nhóm em có ăn rau không cô cho, tiểu thương nói cho nhóm em biết bán siêu thị Tầm 11h chợ bắt đầu vắng khách, số quầy dọn dẹp hàng để nghỉ Và nhóm em thu thập số khó khăn mà tiểu thương chợ gặp phải siêu thị ngày xuất nhiều Đánh giá kết cuối ngày: Đường chợ ướt át, khiến người khác cảm thấy vệ sinh, cách trưng bày trưng bày sản phẩm không bắt mắt, có số tiểu thương bán hàng với thái độ không vui vẻ, số lại bán hàng với thái độ nhiệt tình vui vẻ, tiểu thương gặp khó khăn bán hàng Ngày 3/11: Địa điểm: Siêu thị Co.opMart đường Quang Trung quận Gò Vấp lúc 9h sáng đến 11h30 trưa Tại em quan sát Khơng gian thống mát Tầm 9h sáng khách hàng siêu thị không đông (tầm khoảng 20 người) Ở cách trưng bày sản phẩm đẹp mắt Sản phẩm đóng gói bao bì kỹ Khách hàng lựa chọn thoải mái Nhân viên đứng kiểm tra hàng quầy đông lạnh hay quầy thịt, cá Tầm 9h30 khách hàng đông hẳn Giá sản phẩm niêm yết sẵn, nên khách hàng cần lựa chọn muốn mua tốn Khi quầy rau củ em quan sát thấy vài khách hàng quăng mạnh tay rau củ để lựa rau củ tươi nhìn đẹp mắt, khiến rau củ bị dập Thịt, cá bảo quản kỹ tủ kín 17 Tầm 10h45 khách hàng thưa dần Và em khảo sát vài ý kiến giá siêu thị so với chợ nào, lý khách hàng lại tin dùng sản phẩm siêu thị Đến 11h20 siêu thị vắng hẳn khách Đánh giá kết cuối ngày: Nhân viên kiểm tra sản phẩm, cách trưng bày rõ ràng, sản phẩm bảo quản kỹ, giá niêm yết nên ổn định Sau ngày khảo sát em tìm hiểu vài lý khách hàng lại chọn siêu thị thay chợ truyền thống Vì sản phẩm siêu thị có xuất xứ rõ ràng, vệ sinh an tồn thực phẩm Tin tưởng chất lượng hàng hố kiểm nghiệm Xem thoải mái lựa chọn sản phẩm Đa dạng sản phẩm Sản phẩm trưng bày phân biệt rõ ràng Khơng lo bị “nói thách”, không công trả chợ Sản phẩm siêu thị yết giá rõ ràng Khơng lo sợ nhìn khơng thiện cảm khơng mua hàng giống chợ Đi siêu thị mát mẻ Sản phẩm bảo quản kỹ Đi siêu thị không sợ bị cân gian lận Song với khách hàng chọn siêu thị thay chợ có vài ý kiến cho chợ thích siêu thị Được mua sản phẩm với số lượng tùy ý Giá rẻ so với sản phẩm kênh bán hàng đại Các tiểu thương tư vấn nhiệt tình sản phẩm Ở chợ có nhiều chỗ mua hàng quen, nên người tiêu dùng biết rõ bán rẻ, bán đắt Rau chợ tươi rau siêu thị qua tay nhiều người chọn lựa nên thường bị giập Một số mặt hàng than củi, tim dầu, nhang… tìm thấy chợ, khơng có siêu thị Thịt cá siêu thị qua bảo quản đông lạnh, ngon Thực phẩm chợ ln thực phẩm tươi mới, bán trời nên thực phẩm nhập sáng sớm Song song với mạnh chợ, tiểu thương chợ gặp phải khó khăn Dưới khó khăn mà em tìm hiểu Thái độ phục vụ chưa chuyên nghiệp trở ngại lớn chợ truyền thống Rất nhiều sản phẩm chợ bị cho không rõ ràng nguồn gốc xuất xứ, không bảo quản, khơng kiểm sốt đầu vào chặt chẽ hàng hoá siêu thị Đồng thời, nhiều chợ, thực phẩm tươi sống bày bán lộn xộn, ruồi nhặng có mặt khắp nơi, trơng khơng vệ sinh, vào ngày mưa ẩm ướt 18 Thái độ phục vụ thiếu chuyên nghiệp khiến người mua hàng chợ thường phải e ngại xem hàng mà khơng mua, họ nhận nhìn khơng thiện cảm, tệ lời lẽ khơng hay từ phía người bán hàng Tệ nạn cân “điêu” theo kiểu “1 ký 800 gam” không xảy Ý kiến chủ quan em sau khảo sát Chợ Thay đổi thái độ phục vụ khách hàng Trưng bày sản phẩm rõ ràng, tránh để sản phẩm lộn xộn Thực phẩm tươi sống nên bảo quản kỹ, tránh để ruồi nhặng bu vào Khơng nói thách, bán hàng uy tín chất lượng Nên vệ sinh chỗ bán để gây ấn tượng với người tiêu dùng Bảo đảm lại thơng thống, mua bán thuận tiện Cần nâng cao lực ban quản lý chợ Ban quản lý chợ nên báo lên Sở TP.HCM cung cấp cho chợ cân đối chứng để giúp người mua hàng kịp thời phát hành vi gian lận tiểu thương Các ngành khâu quản lý thị trường cần thường xuyên kiểm tra đột xuất khu chợ nơi bn bán có hành vi gian lận Cần phải xử phạt nghiêm sở tiếp tay cho kẻ gian, hai bên có lợi để “độ” cân, làm “phù phép” “chỉnh sửa” lại cân Khuyến cáo bà nội trợ chợ cần đem theo bên loại cân xách tay thiết kế tinh tế gọn nhẹ, sản phẩm hữu ích 19 Người quan sát : Phạm Ngọc Tuyết Nhi Thời gian: 1/11-3/11 Khu vực khảo sát : chợ An Nhơn siêu thị VinMart Yêu cầu công việc : Quan sát hành vi mua bán khách hàng chợ siêu thị Dự kiến việc làm đến nơi khảo sát : Quan sát cách trưng bày, cách chào hàng, thái độ phục vụ, tìm hiểu cách chọn lựa nơi mua hàng khách hàng Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt kênh bán hàng truyền thống kênh bán hàng đại tình hình căng thẳng Vậy nên nhóm em lên kế hoạch khảo sát xem tình hình kênh bán hàng có gặp khó khăn hay khơng? Ngày 1/11 : Em đến siêu thị VinMart Vincom Phan Văn Trị vào khoảng 9h đến 10h30 để khảo sát Và em quan sát : Không gian mát mẽ, tự mua sắm điểm trừ có lẽ việc gửi xe phải thang máy lên tầng để siêu thị Cách trưng bày bên bắt mắt, rõ ràng loại rau, sẽ, có để bảng giá rõ ràng Tại em thấy buổi sáng nên khách hàng tìm đến quầy rau củ đơng Khách hàng có xu hướng tìm mua loại rau ngồi tươi ngon, bắt mắt, họ xem kĩ ngày đóng gói, xuất xứ, giá Họ lựa chọn thoải mái khơng bị gò bó nhân viên siêu thị Một vài khách hàng họ tìm mua loại rau giảm giá Một số khác họ chọn mua mà khơng cần suy nghĩ Sau tìm mua sản phẩm ưng ý họ tốn Đến khoảng gần trưa lượng khách giảm họ có lẽ nhà nấu bữa trưa Đánh giá cuối ngày : Em thấy cách trưng bày bắt mắt, rõ ràng, Lượng khách hàng vắng chợ, khơng có nhân viên đứng giới thiệu sản phẩm Ngày 2/11 : khoảng 8h đến 11h30 em người nhóm đến chợ An Nhơn để khảo sát Em quan sát điều sau : Đường vơ chợ có nhiều vũng nước có lẽ trời mưa nên đọng nước lại Lúc chợ đông đường chật hẹp phải chen lấn để Các gian hàng rau xếp gần nhau, thuận tiện cho việc mua rau Tại quầy rau lượng khách khơng đơng ( 12 người ngang qua có khoảng người dừng lại mua rau ) Cách trưng bày rau khơng bắt mắt, trưa nên rau bị dập, rau để lộn xộn trộn lẫn vào khơng có bảng giá Đánh giá cuối ngày :Ở chợ khơng tiện lợi siêu thị, họ cách bày bán sản phẩm cho đẹp mắt Có điều thấy chợ khách hàng mời bán nhiều siêu thị Ý kiến chủ quan người khảo sát : 20 Kênh bán hàng đại ( Siêu thị ) : Khách hàng họ thường người gần siêu thị, họ người đảm bảo chất lượng nguồn gốc Những nhóm tuổi thường siêu thị dao động từ 25 tuổi đến 40 tuổi, họ người độ tuổi lao động thường làm muộn chợ khơng bn bán vào buổi chiều, họ siêu thị để tìm mua Lí họ thích siêu thị : Cách trưng bày rõ ràng, có nguồn gốc xuất xứ Giá niêm yết sẵn mắc công trả giá hỏi giá Đã kiểm tra chất lượng an tồn thực phẩm Khơng gian mua sắm mát mẽ, thoải mái Ln có sẵn mặt hàng từ sáng đến tối, ngồi tìm kiếm mặt hàng rau củ họ tìm mua thứ khách dắt nhỏ chơi mà không sợ không gian chật hẹp bất tiện Kênh bán hàng truyền thống ( Chợ ) : Khách hàng chợ gần nhà, có người quen bn bán chợ đơn giản chợ thói quen từ lâu người Việt Nam Độ tuổi chợ khơng giới hạn tập trung khoảng 30 đến 50, họ thường bà nội trợ tìm đến chợ để mua thực phẩm nấu cơm gia đình Chợ có điểm mạnh : Khách hàng mua số lượng tùy ý Giá rẻ siêu thị, mối quen giảm giá Các mặt hàng tim dầu, than, nhang, Chỉ mua ngồi chợ, siêu thị khơng bán mặt hàng Các khó khăn mà chợ gặp phải siêu thị mọc lên ngày nhiều : Thái độ phục vụ khách hàng thiếu chuyên nghệp, ln dành cho khách hàng nhìn khơng thiện cảm họ trả giá họ hỏi mà khơng mua Các mặt hàng chợ cho khơng có xuất xứ nguồn gốc rõ ràng, chưa kiểm định vệ sinh an toàn thực phẩm Các sản phẩm bị ruồi nhặng bu vào điều thường xuyên nhìn thấy chợ Tình trạng cân điêu vấn nạn lớn làm chợ khách hàng Giải pháp để chợ phát triển tình trạng siêu thị ngày xuất nhiều : Thay đổi thái độ phục vụ khách hàng Trưng bày sản phẩm rõ ràng Nói rõ nguồn gốc xuất xứ với khách hàng Không rao giá cao, bán hàng uy tín Tăng cường quản lí, kiểm tra vệ sinh mặt hàng Đề xuất biện pháp xử phạt tiểu thương cân điêu, cho cân cân điện tử Người thực hiện: Trầm Ngọc Phương Quyên 21 Thời gian: 1/11 – 3/11/2017 Khu vực nghiên cứu: địa bàn Chợ Gò Vấp Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu hành vi bán hàng tiểu thương Dự kiến việc làm đến nơi khảo sát: Quan sát khó khăn thuận lợi hành vi bán hàng tiểu thương khu vực chợ siêu thị Trong ngày khảo sát: Ngày 1/11, địa điểm: Chợ Gò Vấp đường Nguyễn Thái Sơn vào lúc 10 sáng đến 12 Những điều quan sát khoảng thời gian là: Đường khó khăn, chen lấn, số người buôn dọn hàng về, số người đem hàng đến bán chợ chiều Số lượng khách mua hàng trưa thưa dần (tầm 10 quầy rau, có 3-4 quầy có 1-2 khách hàng đến mua rau) Một vài quầy khách hàng khơng quyền lựa rau Vì người chủ muốn hạn chế tình trạng rau dập úng Một vài quầy khách hàng chào đón nhiệt tình, tự ý chọn rau Khách thường trả giá mua số lượng vừa đủ ăn ngày Rau củ bày bán đến trưa khơng nhiều Ngày 2/11, địa điểm: Chợ An Nhơn đường Lê Đức Thọ, vào lúc sáng đến 11 Những điều quan sát khoảng thời gian là: Đường khó khăn, sình nước, không gian chật hẹp, chen lấn Số lượng khách mua hàng đơng (tầm 12 quầy rau có 6-7 quầy có 2-3 khách hàng đến mua rau) Người bán vui vẻ, nhiệt tình Khách thường trả giá mua số lượng vừa đủ ăn ngày Rau củ bày bán ngăn nắp, số lượng nhiều, khách hàng dễ chọn lựa Ngày thứ 3, địa điểm: Siêu thị Co.opMart đường Quang Trung Vào lúc sáng đến 11 30 Những điều quan sát thời gian là: Không gian thoáng mát mát mẻ Số lượng khách đến mua rau củ không đông Khách đến mua rau củ siêu thị nhiều thường vào cuối tuần Những người dân công sở, công nhân thường mua sau làm việc Sản phẩm trưng bày đẹp mắt, giá niêm yết Khách mua hàng tự chọn lựa Sau ngày quan sát khảo sát, em rút vài điều: Siêu thị cửa hàng tiện lợi: kênh mua sắm đại phổ biến thành phố Hồ Chí Minh Tỷ lệ người mua sắm thường xuyên chợ chiếm tỉ lệ thấp hơn, họ thường người nội trợ, mẹ, bà khu vực nhà gần chợ Những người khảo sát cho biết mức độ siêu thị trung bình khoảng 1-2 lần/tuần Với nhóm tuổi khác nhau, mức độ thường xuyên siêu thị khác Độ tuổi từ 40 trở lên có tần suất siêu thị cao nhóm tuổi lại Các nhóm tuổi từ 19-39 siêu thị hơn, độ tuổi khách hàng thường dân văn phòng, cơng nhân kết 22 thúc làm việc muộn, việc chợ có chút bất tiện thường “khơng để mua”, siêu thị lựa chọn thích hợp cho họ Những người thích siêu thị chợ : Giá mặt hàng niêm yết cụ thể tránh tình trạng phải trả giá, người tiêu dùng không bị áp lực chợ truyền thống Sản phẩm có xuất xứ rõ ràng hợp vệ sinh an toàn thực phẩm Tin tưởng vào hàng hóa kiểm nghiệm Sản phẩm trưng bày ngăn nắp, người xem thoải mái lựa chọn Không gian mát mẻ thoáng mát Nếu chợ truyền thống họp từ sáng đến chiều tối nửa ngày siêu thị mở cửa từ sáng đến tối gần lúc có hàng để bán Ngoài việc siêu thị để mua thực phẩm, khách hàng dẫn người thân, bé tham quan dạo chơi khu vui chơi mua sắm vào thời gian rãnh rỗi tuần Chợ: nơi người bán hàng mau mắn nhanh nhẹn, họ phải hiểu sản phẩm để giới thiệu thuyết phục bạn mua hàng Khách hàng thích mua thứ mà họ nghe người bán hàng rao khơng khí nhộn nhịp, đầy sức sống từ sạp hàng… thứ thực bán! Hàng hóa chợ bày bán hỗn loạn, thịt treo nhiệt độ trời, ruồi, chuột nhiều, sạp hàng tươi khơng vệ sinh Về chuyện nói thách trả giá, có ý kiến cho chuyện coi “cuộc đấu vui” bên bán bên mua, chẳng dù sở thuận mua vừa bán Thậm chí có người cảm thấy “vui vui” “bớt thêm hai” Khách hàng đến chợ thường gần nơi sinh sống, lại mua, không nhiều thời gian gửi xe hay phí xe Thế mạnh chợ mang lại cho người mua trải nghiệm mà siêu thị làm được: Khách hàng mua sản phẩm với số lượng tùy ý Giá rẻ so với sản phẩm siêu thị Các tiểu thương tư vấn nhiệt tình sản phẩm Khách hàng mua thường xuyên biết rõ bán rẻ, bán mắc Một số mặt hàng than củi, tim dầu, nhang… tìm thấy chợ, khơng có siêu thị Thịt cá siêu thị qua bảo quản đông lạnh, ngon Song song với thuận lợi chợ gặp phải khó khăn siêu thị cửa hàng tiện lợi ngày mọc lên: Thái độ phục vụ chưa chuyên nghiệp khiến người mua hàng chợ thường nhận nhìn khơng thiện cảm, tệ lời lẽ khơng hay từ phía người bán hàng xem hàng mà không mua Rất nhiều sản phẩm ngồi chợ bị cho khơng rõ ràng nguồn gốc xuất xứ, không bảo quản, không kiểm soát đầu vào chặt chẽ hàng hoá siêu thị 23 Đồng thời, nhiều chợ, thực phẩm tươi sống bày bán lộn xộn, ruồi nhặng có mặt khắp nơi, trông không vệ sinh, vào ngày mưa ẩm ướt Tệ nạn cân “điêu” theo kiểu “1 ký 800 gam” khơng xảy Từ khó khăn nhóm tìm vài giải pháp giúp cho chợ giảm thiểu khó khăn: Thay đổi thái độ phục vụ khách hàng Trưng bày sản phẩm rõ ràng, tránh để sản phẩm lộn xộn Cho người tiêu dùng biết nguồn gốc xuất xứ sản phẩm Thực phẩm tươi sống nên bảo quản kỹ, tránh để ruồi nhặng bu vào Khơng nói thách, bán hàng uy tín chất lượng Kiểm định sản phẩm trước bày bán Nên vệ sinh chỗ bán để gây ấn tượng với người khách hàng Bảo đảm lại thông thoáng, mua bán thuận tiện Tăng cường quản lý, kiểm tra giám sát vệ sinh an toàn thực phẩm Lập kế hoạch bày trừ nạn “Cân điêu, cân thiếu” cách hỗ trợ cân đối chứng, xử phạt nghiêm khắc tiểu thương gian lận Ý kiến chủ quan người khảo sát : Qua ngày khảo sát, tỷ lệ người tiêu dùng lựa chọn siêu thị làm địa điểm mua rau chiếm ưu nhiều theo nghiên cứu khách hàng siêu thị mua rau mua nhiều mặt hàng khác lúc Song tỷ lệ chợ không thua kém, đa số khách hàng định chọn chợ mua rau số tiện lợi như: nhanh, khơng phải gửi xe, gửi đồ đạc cá nhân, hay đợi tính tiền Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định mua rau củ tươi là: xuất xứ, chất lượng, giá, thuận tiện mua sắm, thái độ người bán Trong yếu tố xuất xứ, chất lượng, giá thái độ người bán ảnh hưởng nhiều Kiến nghị, nhà nước nên phát triển mơ hình trồng rau sạch, an toàn đạt tiêu chuẩn cung cấp rộng rãi thị trường kể siêu thị, chợ, cửa hàng rau tươi, với mức giá vừa phải, không chênh lệch nhau, để người tiêu dùng thoải mái lựa chọn hài lòng 24 4.1 4.2 PHẦN BỐN ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT CÁC HÀNH VI TIÊU BIỂU ĐÃ ĐƯỢC NHÓM KHẢO SÁT Đánh giá hành vi : Tiểu thương bán hàng với thái độ khơng vui vẻ Nhìn khách hàng với thái độ không thiện cảm khách hàng trả giá sản phẩm Nói thách giá sản phẩm Cân gian lận sản phẩm Trưng bày sản phẩm không rõ ràng Chỗ bán không vệ sinh Nhận xét Các tiểu thương nên thay đổi thái độ bán hàng Nên thuận mua vừa bán, khơng nói thách giá sản phẩm Thay đổi cách trưng bày sản phẩm, nên phân biệt sản phẩm để giá rõ ràng, tránh để trộn nhiều loại sản phẩm để bán Nên vệ sinh chỗ bán sẽ, khơ thống Ln ln cân đủ để khách hàng thấy uy tín quầy chợ Hiệp hội tiểu thương cần phải nghiên cứu thị trường, giúp tiểu thương nắm bắt thay đổi thị hiếu xu hướng tiêu dùng nhằm tuyên truyền quảng bá hình ảnh chợ văn minh đại, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh 25 PHẦN NĂM ĐỊNH HƯỚNG CỦA NHÓM SAU KHẢO SÁT 5.2 Định hướng sau khảo sát Điều mà khách hàng cần chợ truyền thống là: Hàng hóa vệ sinh an tồn thực phẩm Hàng hóa có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng Hàng hóa đa dạng loại sản phẩm Giá hàng hóa hợp lý Được tư vấn thơng tin sản phẩm Thái độ phục vụ tận tình người bán Không gian mua sắm thoải mái, sẽ, khơ thống Cách trưng bày hàng hóa gọn gàng, dễ kiếm Uy tín người bán hàng uy tín Chợ Bãi giữ xe an tồn, tiện lợi cho việc mua sắm Khơng nói thách giá sản phẩm Không cân sản phẩm gian lận 5.2.3 Chiến lược đề Tăng cường chương trình hỗ trợ chợ truyền thống phát triển, tập trung tập huấn cho tiểu thương kỹ bán hàng Các ban quản lý chợ nên bàn với tiểu thương chợ để nâng cao sở vật chất chợ Thay đổi thái độ phục vụ khách hàng Trưng bày sản phẩm rõ ràng, tránh để sản phẩm lộn xộn Cho người tiêu dùng biết nguồn gốc xuất xứ sản phẩm để người tiêu dung tin tưởng Thực phẩm tươi sống nên bảo quản kỹ, tránh để ruồi nhặng bu vào Khơng nói thách, bán hàng uy tín chất lượng Sản phẩm nên đưa kiểm định nghiêm ngặt trước bày bán Nên vệ sinh chỗ bán để gây ấn tượng với người tiêu dùng Bảo đảm lại thơng thống, mua bán thuận tiện Tăng cường quản lý, kiểm tra giám sát vệ sinh an toàn thực phẩm Cần nâng cao lực ban quản lý chợ Quản lý giám sát chặt chẽ để tránh trường hợp nhập hàng nhái bán Các ngành khâu quản lý thị trường cần thường xuyên kiểm tra đột xuất khu chợ nơi bn bán có hành vi gian lận Cần phải xử phạt nghiêm sở tiếp tay cho kẻ gian, hai bên có lợi để “độ” cân, làm “phù phép” “chỉnh sửa” lại cân Khuyến cáo bà nội trợ chợ cần đem theo bên loại cân xách tay thiết kế tinh tế gọn nhẹ, sản phẩm hữu ích cho bà nội trợ chợ mua hàng hóa 26 Ban quản lý chợ nên báo lên Sở TP.HCM cung cấp cho chợ cân đối chứng để giúp người mua hàng kịp thời phát hành vi gian lận tiểu thương Hướng dẫn ban quản lý chợ vận động triển khai phong trào “Chợ sạch-Văn minh-An toàn thực phẩm” 27 PHỤ LỤC – BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Chợ Siêu thị Cô/Chú/Anh/Chị có nghĩ người lại thích siêu thị chợ Vì Cơ/Chú/Anh/Chị lại thích siêu khơng? thị chợ? Giá thực phẩm có lên hay xuống Cơ/Chú/Anh/Chị có thấy giá siêu không? thị nào? Mọi người có suy nghĩ thực So với giá ngồi chợ giá siêu thị phẩm ngồi chợ khơng đảm bảo vệ sinh có cao khơng? an tồn siêu thị Cơ/Chú/Anh/Chị thấy sản phẩm siêu Cơ/Chú/Anh/Chị có suy nghĩ khơng? thị với ngồi chợ sản phẩm đảm Dạo siêu thị mọc lên nhiều bảo hơn? Cô/Chú/Anh/Chị bán có gặp khó khăn khơng 28