Kế hoạch tổng hợp để tạo ra “sản phẩm cho vay hỗ trợ tiêu dùng siêu tốc các khách hàng VIP” của ngân hàng techcombank

Kế Hoạch Tổng Hợp để tạo “Sản phẩm Cho vay hỗ trợ tiêu dùng siêu tốc khách hàng VIP” Ngân hàng Techcombank: Tên sản phẩm: Cho vay hỗ trợ tiêu dùng siêu tốc khách hàng VIP Cấp phê duyệt sản phẩm: Giám đốc Khối Tiêu chí Số liệu Quy mơ tín dụng Chi phí Cấp phê duyệt 400 tỷ Giám đốc Khối Bằng điều chuyển vốn - VOF Giám đốc Khối Khác biệt so với quy định hành Rủi ro Giám đốc Khối TCB Hiệu chương trình Khoảng 22 tỷ Giám đốc Khối A PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG Tiêu chí định Dạng khách hàng dạng KH theo Số lượng KH % tham gia CT sản phẩm Khách hàng có vị trí Khách hàng có cao thu nhập tốt nhu cầu vay tín Top 1.000 cơng chấp mục đích 450 Mong muốn 45% ty nộp thuế nhiều tiêu dùng năm 2012 B MƠ TẢ CHƯƠNG TRÌNH I LÝ DO PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH: -Căn vào tình hình kinh doanh thực tế -Tăng trưởng dư nợ Q4/2013 1/18 -Tạo chế vay phù hợp với đối tượng Khách hàng cao cấp làm việc cơng ty uy tín -Tiện ích sản phẩm cho chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân tiếp cận để thăm dò nhu cầu khách hàng tăng khả bán chéo sản phẩm -Phân khúc khách hàng xác định có thu nhập 30 triệu đồng/tháng TPHCM tương đối lớn: khoảng 100.000 ngàn người có thu nhập 30 triệu đồng /tháng (nguồn ACNielson) Nghiên cứu thị trường: -Định nghĩa Top 1.000 cơng ty đóng thuế nhiều năm 2012 + Top 1.000 cơng ty đóng thuế nhiều năm 2012: tổng thuế đóng 53.903 tỷ đồng (bình qn cơng ty đóng 53,9 tỷ đồng) đó: + Xếp đầu bảng: Tập đồn viễn thơng qn đội Doanh thu 141.000 tỷ đồng Thuế đóng 2012: khoảng 11.400 tỷ đồng -Phân đoạn thị trường mục tiêu: + Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu ♦ Khách hàng có chức vụ công ty (Danh sách Top 1.000 công ty nộp thuế nhiều năm 2012), chức vụ từ trưởng/phó phòng trở lên ♦ KH có lực tín dụng tốt thỏa mãn điều kiện lịch sử tín dụng TCB: Khơng có nợ nhóm trở lên năm gần tính tới thời điểm xét duyệt + Xác định quy mô thị trường có nhu cầu: Hiện nay, đối tượng khách hàng làm cơng ty, tổ chức tập đồn lớn có nhu cầu sử dụng sản phẩm thẻ, sản phẩm vay tiêu dùng tín chấp cao Các ngân hàng Standard Charter, HSBC, ANZ, Sacombank có sản phẩm cạnh tranh để chào nhóm đối tượng KH nhóm đối tượng có vị trí cao thu nhập ổn định 2/18 -Xác định thị phần TCB thị trường này: Dựa vào nguồn khách hàng Doanh nghiệp sẵn có TCB nằm danh sách Top 1.000 doanh nghiệp, vừa chào bán gói sản phẩm Doanh nghiệp vừa khai thác nhóm đối tượng khách hàng Ngồi ra, tạo sản phẩm tốt với chế linh hoạt để Chuyên viên tự tin chào bán sản phẩm bên cạnh sản phẩm thẻ credit -Đánh giá đối thủ cạnh tranh: Hiện thị trường Ngân hàng Sacombank, ANZ, Standard Chartered có sản phẩm Nội dung ACB Sacombank HSBC Standard ANZ Chartered Số tiền vay tối đa 500.000.000 500.000.000 250.000.000 400.000.000 500.000.000 12 14 12 10 10 60 48 48 60 60 10.8 - 11.5 8-9 22-23 21-23 18.5 - 23 (đồng) Hệ số nhân lương (lần lương) Thời hạn vay tối đa Lãi suất(%/năm) - Add on - Dư nợ giảm dần 19.5 - 22 Định hình chương trình: Căn nghiên cứu thị trường, cần xác định: -Tính chương trình: + Do xác định sản phẩm áp dụng cho nhóm đối tượng khách hàng định danh nên chấp nhận số điều kiện linh hoạt vận hành đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật: hạn mức vay, Hồ sơ checklist + Sản phẩm xây dựng ưu đãi hạn mức vay, cách tính tỷ lệ thu nhập số tiền trả, hồ sơ vay vốn, thời gian phê duyệt nhanh cho phù hợp với nhu cầu thực tế khách hàng, tạo tính cạnh tranh 3/18 sản phẩm thị trường giúp chi nhánh bán tốt sản phẩm đồng thời đảm bảo tuân theo quy định pháp luật -Lợi ích chương trình: + Hạn mức tối đa 12 lần lương tối đa lên đến tỷ đồng + Không áp dụng cut-off phê duyệt cho nhóm đối tượng khách hàng + Không yêu cầu xác nhận từ đơn vị công tác đơn vay vốn + Linh hoạt quy định chứng từ chứng minh nơi công tác + Chấp nhận kê lương từ Internetbanking khách hàng vay cán nhân viên ngân hàng khác có xác nhận Giám đốc chi nhánh + Tạo thời gian chuẩn phê duyệt linh hoạt từ khâu thẩm định đến giải ngân: