Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing kinh doanh bất động sản trong giai đoạn hiện nay tại VN

- Theo Định nghĩa từ Hiệp Hội Marketing của Mỹ - American Marketing Association AMA "Marketing được xem như là một chức năng tổ chức và là một tiến trình bao gồm thiết lập creating, trao

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing kinh doanh Bất

Động Sản trong giai đoạn hiện nay tại VN

1 Phân tích và đánh giá cơ hội Marketing đối với kinh doanh bất động sản ở

Việt Nam hiện nay (phân tích các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô, môi trường ngành,…)

Lời mở đầu.

- Theo Định nghĩa từ Hiệp Hội Marketing của Mỹ - American Marketing

Association (AMA) "Marketing được xem như là một chức năng tổ chức và là một tiến

trình bao gồm thiết lập (creating), trao đổi (communication), truyền tải (delivering) các giá trị đến các khách hàng, và quản lý quan hệ khách hàng (managing customer relationship) bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên có liên quan đến nó."

- Thị trường bất động sản đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Trong phần tài sản cố định của các nước có nền kinh tế thị trường ổn định thì bất động sản chiếm khoảng 60% giá trị Không những chiếm giá trị lớn mà thị trường Bất

động sản còn có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các thị trường khác như: Thị trường vốn, thị trường hàng hoá, TT chứng khoán, dịch vụ…

- Marketing trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản hiện nay đang dần thể hiện vai trò nòng cốt của nó hơn bao giờ hết Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thấy và khai thác triệt để lợi ích của marketing bất động sản Hay chính xác hơn

là nó chưa thật sự cần thiết trong quá khứ và nhà đầu tư cũng không quá dồi dào về nguồn vốn để thực hiện hoàn chỉnh một chiến lược nghiên cứu marketing Như chúng

ta đã biết kể từ ngày 01/01/2009 việc chuyển nhượng bất động sản bắt buộc phải qua sàn giao dịch và người môi giới phải có Chứng chỉ hành nghề; Chính phủ đánh thuế lũy tiến trên lợi nhuận đầu tư bất động sản; hạn mức về nhà ở, đất ở trên đầu người và chính sách siết tín dụng đầu tư bất động sản; đặc biệt là tâm lý hoang mang của người dân khi mua nhà trước tình hình biến động giá hiện nay Tất cả nguyên nhân trên đòi hỏi một thị trường bất động sản minh bạch hơn ra đời, một thị trường bất động sản thể hiện bản chất cạnh tranh thật sự Khi ấy, vai trò marketing trong kinh doanh bất động sản là vấn đề hết sức cấp thiết Bất động sản thông thường là tài sản lớn đối với mọi người nên việc quyết định mua/ bán thông thường được các khách hàng cân nhắc rất

kỹ lưỡng Vì vậy việc marketing trong lĩnh vực bất động sản có thể được ví von là

“Marketing cảm xúc”

Để có những phân tích, đánh giá mang tính tổng quan về cơ hội của Marketing đối với lĩnh vực kinh doanh bất động sản ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay chúng ta cần có cái nhìn đa chiều Cụ thể ta sẽ vận dụng, phân tích các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong và môi trường bên ngoài thông qua hai mô hình sau:

Các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô - Mô hình PEST

Các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường ngành - Mô hình 5 lực lượng của Michael Porter

Mô hình PEST:

Political (Thể chế - Luật pháp) Economics (Kinh tế)

Sociocultrural (Văn hóa - Xã hội) Technological (Công nghệ)

Đây là bốn yếu tố vĩ mô có ảnh hưởng trực tiếp đến các ngành kinh tế nói chung trong đó có lĩnh vực kinh doanh bất động sản nói riêng, các yếu tố này là các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp và ngành, ngành phải chịu các tác động của nó đem lại như một yếu tố khách quan Các doanh nghiệp dựa trên các tác động sẽ đưa ra những chính sách, hoạt động kinh doanh phù hợp

1 Các yếu tố Thể chế - Luật pháp:

- Sự thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước và chính quyền địa phương

có thể có những tác động đến hoạt động của thị trường Bất động sản nói chung và sự đầu tư vào lĩnh vực Bất động sản nói riêng Cụ thể như:

 Các chính sách có tác động gián tiếp như: sự khuyến khích đầu tư bên ngoài vào địa phương có thể làm tăng nhu cầu về BĐS qua đó có thể làm cho giá BĐS gia tăng

 Chính sách cho phép Việt kiều mua bất động sản tại Việt Nam

 Chính sách cho phép những người không có hộ khẩu thành phố được mua nhà tại Thành phố

 Chính sách tín dụng đối với hoạt động đầu tư vào lĩnh vực bất động sản

 Các chính sách thuế của Nhà nước đối với bất động sản,…vvv

2 Các yếu tố Kinh tế:

- Việt Nam là một nước đang phát triển, chính vì vậy tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến tốc độ tăng trưởng của các ngành nghề kinh doanh, một trong số đó là lĩnh vực kinh doanh bất động sản Theo Tổng cục thống

kê, Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao và ổn định từ năm 2003 đến năm 2007 tốc độ tăng trưởng trong khoảng từ 7,23% đến 8,44%, năm 2008 tốc độ tăng trưởng GDP giảm xuống còn 6,23%, năm 2009 đạt 5,2% do ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới

- Khả năng mang lại thu nhập từ bất động sản: mức thu nhập hàng năm từ BĐS mang lại sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến giá trị của BĐS đó Khi khả năng tạo ra thu nhập từ BĐS càng cao thì giá chuyển nhượng của nó càng cao và ngược lại

- Những tiện nghi gắn liền với bất động sản: như hệ thống điện, nước, vệ sinh, điều hoà nhiệt độ, thông tin liên lạc Hệ thống tiện nghi càng đầy đủ và chất lượng càng tốt thì càng làm cho giá trị bất động sản càng gia tăng

Ngoài ra còn phụ thuộc vào mốt số yếu tố sau:

 Tình hình Cung - Cầu bất động sản trong khu vực

 Đặc điểm của những người tham gia thị trường bất động sản trong khu vực

 Các điều kiện của thị trường bất động sản trong khu vực

 Hiện trạng vùng lân cận (cơ sở hạ tầng như đường, hệ thống cấp thoát nước, cấp điện, thông tin liên lạc )

 Mức độ tăng trưởng GDP hàng năm của vùng

 Thu nhập bình quân hàng năm của người dân trong vùng (thuộc nhóm cao, trung bình hay thấp) so với các vùng khác

 Tỷ lệ thuế và mức thuế suất

 Tình hình thị trường lao động, thị trường chứng khoán, thị trường tín dụng trong vùng…

3 Các yếu tố văn hóa xã hội:

- Các yếu tố xã hội cũng tác động lớn đến giá trị bất động sản Một khu vực mà mật độ dân số đột nhiên tăng cao do tốc độ tăng của dân số cơ học thì giá trị BĐS nơi

đó sẽ tăng lên do cân bằng cung - cầu bị phá vỡ Mặt khác các yếu tố khác trong vùng như: chất lượng dịch vụ y tế, giáo dục, trình độ dân trí, vấn đề an ninh, tập quán người dân trong vùng cũng có ảnh hưởng đến giá trị của BĐS Tình trạng những người sống trong BĐS, tình trạng sức khoẻ, nghề nghiệp và tình trạng việc làm, các mối quan hệ tình cảm gia đình, xã hội của những người đang chung sống Những vấn đề liên quan đến thuyết phong thuỷ Văn hoá với tư cách là yếu tố của môi trường marketing ảnh hưởng toàn diện đến hoạt động marketing của các Doanh nghiệp

4 Yếu tố công nghệ:

- Sự thay đổi về công nghệ có tác động mạnh mẽ tới nền kinh tế và xã hội, tới những lĩnh vực bao chùm đời sống vất chất,…tới những lĩnh như Marketing, bất động sản, sản xuất, Nó làm thay đổi phương thức sản xuất, nhìn nhận vấn đề, …

- Thực tế cho thấy những xu thế trong lĩnh vực kỹ thuật - công nghệ đều có những ảnh hưởng tới các quyết định marketing, tới mọi lĩnh vực, nhất là xét về dài hạn Những thay đổi công nghệ vừa tác động mạnh mẽ tới phương thức sản xuất của doanh bất động sản cần am hiểu về công nghệ xây dựng, thi công, thiết kế, quảng

bá hình ảnh….để có thể tiếp cận các khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả nhất

Mô hình 5 lực lượng của Michael Porter

1 Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp:

- Dựa trên mô hình của M Porter ta có thể nhận thấy ngoài ảnh hưởng, tác động

từ các nhân tố bên ngoài (vĩ mô) đến marketing trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản thì ngay tại các yếu tố của ngành cũng có những tác động, ảnh hưởng, đến cung cầu, giá cả, của thị trường bất động sản Cụ thể ta đi phân tích những lực lượng sau:

1 Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp

- Trong thời gian gần đây cùng với sự phát triển mạnh mẽ về quy mô của TTCK Việt Nam đã thu hút, huy động được nguồn vốn dồi dào cho các công ty trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản như Công ty cổ phần Đầu tư phát triển Đô thị và KCN Sông

Đà (mã CK: SJS), Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Nam (mã CK: VNI), HAG…Qua đó các công ty đã đẩy mạnh đầu tư, mở rộng các dự án khu đô thị, khu chung cư cao tầng,…

- Ngoài ra, cũng có rất nhiều dự án về bất động sản được các nhà đầu tư cá nhân,

tổ chức nước ngoài tham gia đầu tư xây dựng hoặc góp vốn tham gia,…như dự án tòa nhà Keangnam Hanoi Landmark Tower…

Do vậy việc kinh doanh bất động sản trong thời gian qua tuy mang lại lợi nhuận lớn những cũng có rất nhiều áp lực có ảnh hưởng và tác động đến nguồn cung bất động sản ra thị trường và tới tay khách hàng, người tiêu dùng

2 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng

- Nguồn cung trên thị trường bất động sản trong thời gian qua là khá lớn Do vậy, các khách hàng, người tiêu dùng cũng cần các sản phẩm có chất lượng, thiết kế đẹp, vị trí thuận tiện trong giao thông hơn nữa giá cả cũng phải hợp lý, đó cũng chính là các áp lực cạnh tranh từ khách hàng mà nhà cung cấp phải tìm hiểu và có những chiến lược cho công tác marketing sản phẩm của mình một cách tốt nhất

3 Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn:

- Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau

 Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỉ suất

sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành, mà kinh doanh bất động sản là lĩnh vực đem lại lợi nhuận lớn, tỷ suất sinh lợi cao,

 Những rào cản gia nhập ngành: là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một

ngành khó khăn và tốn kém hơn

4 Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế:

- Sản phẩm thay thế là sản phẩm cho phép thõa mãn cùng nhu cầu với sản phẩm hiện tại của ngành Đặc điểm cơ bản của chúng là thường có ưu thế hơn so với sản phẩm bị thay thế ở các đặc trưng riêng biệt Do vậy, chúng gây sức ép đến các doanh nghiệp trong ngành về thị trường và khách hàng Đe dạo này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự phân tích, theo dõi thường xuyên những tiến bộ kỹ thuật – công nghệ, trong

đó liên quan trực tiếp là đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm Hơn nữa sự thay đổi nhu cầu thị trường cũng là yếu tố quan trọng tạo ra sự đe dọa này

5 Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành:

- Không chỉ các doanh nghiệp chuyên kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản mà còn rất nhiều các doanh nghiệp khác cũng tham gia lĩnh vực này vô hình chung đã tạo

ra một áp lực cạnh tranh trực tiếp với nhau và sức ép trở lại lên ngành Trong một ngành các yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh trên các đối thủ như:

 Tình trạng ngành, cấu trúc của ngành, các rào cản rút lui…

Ngoài các Áp lực đã được phân tích ở trên còn có một số nhân tố có ảnh hưởng và tác động đến lĩnh vực bất động sản và Marketing đối với bất động sản,… như:

Nhóm các yếu tố tự nhiên:

- Vị trí của bất động sản: khả năng sinh lời do yếu tố vị trí BĐS mang lại càng cao thì giá trị của BĐS càng lớn Mỗi BĐS luôn đồng thời tồn tại 2 loại vị trí, vị trí tuyệt đối và vị trí tương đối Xét trên phương diện tổng quát, cả 2 loại vị trí nói trên đều có vai trò quan trọng trong việc xác lập giá trị của BĐS Những BĐS nằm tại trung tâm đô thị hay một vùng nào đó sẽ có giá trị lớn hơn những bất động sản nhà đất cùng loại nằm ở các vùng ven trung tâm (vị trí tương đối) Những BĐS nằm tại các ngã 4 hay ngã 3, trên các trục lộ giao thông quan trọng lại có giá trị cao hơn những BĐS nằm ở vị trí khác (vị trí tuyệt đối) Việc xem xét đánh giá ưu thế về vị trí BĐS là cực kỳ quan trọng, đặc biệt là đối với việc xác định giá đất, giá bất động sản

Nhóm các yếu tố liên quan đến thị trường:

- Tính hữu dụng của bất động sản

- Nhu cầu loại bất động sản trên thị trường

- Các yếu tố về pháp lý liên quan đến bất động sản:

 Tình trạng pháp lý của bất động sản: các giấy tờ chứng thư pháp lý về quyền

sử dụng đất, sở hữu nhà, giấy phép xây dựng hiện có

 Các quy định về xây dựng và kiến trúc gắn với BĐS, các hạn chế về quyền sử dụng đất, sở hữu nhà và công trình xây dựng khác gắn với BĐS: tình trạng cho thuê,

thế chấp BĐS, tình trạng tranh chấp quyền sử dụng đất, sở hữu nhà, sự hạn chế quyền sở hữu chung (ví dụ nhà xây dựng ở các khu vực là đường băng lên xuống của máy bay không được cao quá 3 tầng )

Nhóm các yếu tố liên quan khác như

 Chính phủ, cộng đồng, các hiệp hội, các chủ nợ, nhà tài trợ, cổ đông

2 Hãy nhận định những điều kiện để trở thành nhà kinh doanh bất động sản thành công ở Việt Nam hiện nay (những đặc điểm cơ bản của nhà kinh doanh bất động sản thành công) Hãy phân tích sự khác nhau (nếu có) giữa Hà Nội & TPHCM

- Để trở thành nhà kinh doanh bất động sản thành công ở Việt Nam hiện nay, đứng trên góc độ là một chuyên viên Phòng Tư vấn tài chính và bảo lãnh phát hành của một Công ty chứng khoán tôi nhìn nhận và đưa ra một số đặc điểm nổi bật như sau:

 Việc đầu tiên là cần nắm bắt thông tin thị trường có thể qua tìm hiểu, qua điều tra, phỏng vấn… hiểu rõ nhu cầu, đặc tính, hành vi thái độ khách hàng, người tiêu dùng đối với Bất động sản, vị trí của Bất động sản, giá trị bất động sản…

 Thứ nữa cần am hiểu hệ thống luật pháp quy định, đặc biệt là các quy định trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản,

 Có khao khát, đam mê, hoài bão trong kinh doanh,…

 Lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh , chi tiết, cụ thể

 Bất động sản là tài sản có giá trị rất lớn do vậy để có thể tham gia kinh doanh và thành công thì điều rất quan trọng cần có chính là nguồn lực, tiềm lực tài chính, mối quan hệ đối ngân hàng, công ty bất động sản, cơ quan hành chính, thuế…

 Thị trưởng bất động sản luôn luôn có sự biến động, lúc tăng, lúc giảm, lúc trầm lắng do rất nhiều yếu tố tác động trực tiếp, tác động gián tiếp,…Do vậy, người kinh doanh bất động sản phải có sự nhạy bén nhận định thị trường, sự biến động của thị trường ,…để có thế đưa ra các quyết định tốt nhất

 Trong thời gian vừa qua nhất là trong thời điểm cuối năm 2008 và 2009

do ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng tài chính thế giới bắt nguồn từ Mỹ và đã có những tác động tiêu cực đến nền kinh tế Việt Nam Chính phủ, các bộ ban ngành cũng liên tục đưa ra các chính sách điều chỉnh để hỗ trợ để kinh tế dần vào ổn định Do vậy việc đánh giá được tác động của yếu tố kinh tế vĩ mỗ, vi mô, chính sách tài chính của nhà nước đối với lĩnh vực kinh doanh bất động sản, lĩnh vực marketing,…là hết sức cần thiết, phòng ngừa rửi ro, bảo toàn được nguồn vốn,…

 Uy tín trong kinh doanh cũng là điều rất cần thiết không chỉ trong lĩnh vực này

Ngoài các đặc điểm để trở thành nhà kinh doanh bất động sản thành công ở Việt Nam hiện nay được nêu ở trên thì việc Marketing, quảng bá cho bất động sản cũng đóng một vai trò hết sức quan trọng

- Lúc thị trường đang sôi động thì marketing tốt sẽ nâng giá trị căn nhà bạn bán trong mắt người mua lên làm cho căn nhà bán được giá cao hơn, còn những lúc thị

trường "đóng băng" marketing tốt cho bất động sản chính là sự khác biệt giữa việc bán

được nhà hay là sẽ không có ai mua nhà

- Marketing cho căn nhà không làm cho bạn chắc chắn bán được nhà nhưng việc marketing sẽ làm được điều vô cùng quan trọng mà chắc chắn khi bán nhà bạn phải cần tới, đó là sẽ có nhiều người liên hệ hỏi thăm về căn nhà mà bạn sắp bán

- Marketing cho bất động sản là một quá trình gồm nhiều bước đòi hỏi có kinh nghiệm và kiến thức chuyên sâu không phải ai cũng nắm được nhất là trong cuộc sống hiện đại khi mà ta không có nhiều thời gian Do đó mà các dịch vụ marketing cho bất động sản thường đi kèm với các công ty kinh doanh các dịch vụ bất động sản Chúng

ta có thể xem xét một vài chiêu thức có thể dẫn đến thành công trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản như sau:

Chiêu thức thứ nhất: "Chụp ảnh thật đẹp về ngôi nhà của bạn"

Hầu hết người mua nhà biết căn nhà bạn muốn bán qua các sàn giao dịch và trên mạng

vì thế mà chụp ảnh cho căn nhà là điều không thể thiếu Người mua nhà thường đòi hỏi yếu tố trực quan cao Một căn nhà không có ảnh hoặc chỉ có ảnh qua loa bên ngoài căn nhà thường được người mua đặt sang một bên thậm chí không buồn xem Vậy thì chụp những phần nào cho căn nhà là tốt? Lời khuyên ở đây là, bạn hãy chụp mặt tiền căn nhà, chụp bên ngoài căn nhà, và chụp bên trong căn nhà

Khi chụp ảnh của căn nhà, lưu ý các điểm sau sẽ bạn sẽ có một bức ảnh đẹp hơn nhiều

so với đối thủ cạnh tranh:

- Trước khi chụp bạn hãy loại bỏ các phương tiên giao thông khỏi mặt tiền của căn nhà

- Bạn hãy cắt đi phần vỉa hè đi bộ gắn liền với căn nhà

- Tránh chụp dưới mặt trời, tránh chụp cả bóng của ngôi nhà

- Chụp một vài góc độ của ngôi nhà, nhớ tỉa tót lại các cây

- Loại bỏ đồ chơi trẻ em, và dấu vết của vật nuôi khi chụp

Tuyệt chiêu thứ hai: "Sáng tạo một thông điệp quảng cáo cho ngôi nhà"

Với thời gian eo hẹp bạn có thể không có thời gian sáng tạo một thông điệp quảng cáo cho ngôi nhà của bạn Tuy nhiên, hãy nghĩ lại bởi vì những lợi ích khi có một thông

điệp quảng cáo tốt về ngôi nhà của bạn là không nhỏ Người ta thường ví von "Cái

răng cái tóc là vóc con người", bất động sản cũng vậy, nếu coi hình ảnh về ngôi nhà là

cái "tóc" thì thông điệp quảng cáo ở đây chính là cái "răng" tạo ra diện mạo về căn nhà

trong con mắt những người mua tiềm năng Vì thế đừng soạn những mẩu tin quảng cáo đơn điệu, hãy thu hút khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng bằng những thông điệp hấp dẫn Song làm thế nào để có mẩu thông điệp hấp dẫn mà không tốn chữ?