XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH HOA NHÂN DỊP 20 – 11

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH HOA NHÂN DỊP 20 – 11

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH VÀ TRIỂN

KHAI KẾ HOẠCH 1.1 Kinh doanh hoa nhân dịp 20 – 11

1.1.1 Kinh doanh hoa

Kinh doanh hoa từ lâu đã không còn là môt dịch vụ xa lạ với nhiều người.Trong những năm trở lại đây dịch vụ này ngày càng phát triển mạnh mẽ và thuđược nhiều lợi nhuận Đặc biệt là vào những ngày lễ lớn như Tết nguyên đán, 8– 3, 20 – 10, 20 – 11,… nhu cầu này càng trở nên bức thiết, cầu luôn vượt quácung Bên cạnh đó, những hội nghị, event, sinh nhật,… thì sự hiện diện của hoa

là không thể thiếu để tăng tính trang trọng, ấm cúng, hay đơn giản đó như mộtmón quà gặp mặt, một món quà thể hiện tình cảm với những người mà bạn quantâm, không gì truyền tải được đầy đủ ý nghĩa như một bó hoa rực rỡ sắc màu,hay một lẵng hoa nhỏ xinh xắn

1.1.2 Đặc điểm của kinh doanh hoa

- Hoa tươi là mặt hàng gần gũi, thân thuộc với mọi người dân, thành phầnkhách hàng đa dạng thuộc mọi lĩnh vực, ngành nghề, mọi độ tuổi, giới tính…

- Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống ngày càng được cải thiện, đã quarồi cái thời cơm không đủ ăn, áo không đủ mặc, nhu cầu về mặt thẩm mỹ, trangtrí của con người đang ngày càng tăng tạo điều kiện cho dịch vụ kinh doanh hoaphát triển

- Hoa phải lấy từ nhiều nguồn trong và ngoài nước mới đảm bảo nhiềuchủng loại đẹp, lạ và bắt mắt

- Kinh doanh hoa phát triển khá rầm rộ trong những năm gần đây, các cửahàng hoa luôn tung ra những cách cắm hoa, bó hoa sáng tạo, những mẫu hoa độcđáo

- Cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh hoa diễn ra ngày càng khốc liệt

1.1.3 Đặc trưng của kinh doanh hoa nhân dịp 20 – 11

- Dịp 20 – 11 là một ngày lễ trọng đại của các thầy cô giáo, tất cả học sinh,sinh viên,… trên cả nước đều muốn tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô giáo củamình Hoa chính là công cụ dễ nhất để “thay lời muốn nói”

- Nhu cầu về hoa dịp 20 – 11 luôn tăng cao, và luôn trong tình trạng khanhàng

- Nhân dịp 20 – 11 thì những cửa hàng hoa ở vị trí xung quanh trường họcluôn có số lượng tiêu thụ lớn hơn so với những cửa hàng khác ( nếu giá cả, mẫu

mã tương đương)

1.2 Các mô hình sử dụng

1.2.1 Mô hình “Năm lực lượng” của M.Porter

Mô hình “Năm lực lượng” nổi tiếng của M.Porter về chiến lược cấp tổchức xem xét về khả năng cạnh tranh của một tổ chức trong môi trường hoạtđộng của nó được xác định bởi các nguồn kỹ thuật và kinh tế của tổ chức và 5lực lượng môi trường Theo Porter, nhà quản lý chiến lược cần phải phân tíchđược các lực lượng này và đưa ra một chương trình gây ảnh hưởng tới chúngnhằm tìm ra một khu vực đặc biệt hấp dẫn và dành riêng cho tổ chức

Năm lực lượng được Porter đưa ra là những mối quan hệ giữa các nhàquản lý của một tổ chức với những người đang hoạt động của các tổ chức khác.

Mặc dù áp lực cạnh tranh trong các ngành là khác nhau, sự cạnh tranh của

tổ chức trong môi trường cạnh tranh diễn ra (tương đối) tương tự nhau đến mức

có thể sử dụng chung một mô hình để nghiên cứu các đặc tính và mức độ củachúng

Mối đe dọa từ các đối thủ mới luôn là một động lực đáng quan tâm Nhiềukhi cán cân cạnh tranh có thể bị thay đổi toàn bộ khi xuất hiện các đối thủ “nặngký” mới

Khả năng thương lượng (vị thế) của nhà cung cấp hay của khách hàng phụthuộc vào các nhân tố như vai trò của ngành đó trong xã hội, việc áp dụng chiếnlược nào, sự khác biệt của sản phẩm, các cơ hội liên kết…

Mối đe dọa từ những sản phẩm, dịch vụ thay thế có thể là một áp lực đáng

kể trong cạnh tranh

Cuối cùng, sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ trong ngành trên nhiềuphương diện sẽ là một lực lượng quan trọng hàng đầu quyết định mức độ cạnhtranh trong ngành đó

ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG (HÀNG RÀO GIA NHẬP)

- Lợi thế chi phí tuyệt đối

- Đường cong kinh nghiệm

- Độc quyền các yếu tố đầu vào

- Chính sách của chính phủ

- Lợi thế theo quy mô

- Quy mô vốn đầu tư ban đầu

- Uy tín của thương thiệu

- Chi phí chuyển đổi

- Khả năng tiếp cận hệ thống phân phối

giá thành và khả năng khác biệt hóa

- Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp

- Sự xuất hiện các sản phẩm đầu vào

- Chi phí cố định/Giá trị gia tăng

- Tăng trưởng của ngành

- Quy mô và sức mạnh của đối thủ cạnh

tranh

- Sự khác biệt sản phẩm

- Chi phí chuyển đổi

- Uy tín của thương hiệu

- Sự đa dạng của các hình thức cạnh tranh

- Bản chất của các lĩnh vực đầu tư

- Chi phí chuyển đổi

- Khuynh hướng của khách hàng đối muốn

thay đổi sản phẩm

- Sự khác biệt về hiệu quả

- Giá cả của sản phẩm thay thế

- Sản phẩm mới phải được nghiên cứu kỹ càng và sau đó lên kế hoạch sản xuất chi tiết Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trên thị trường Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi cósản phẩm nào không tốt Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm không đạt chất lượng Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà khách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách

hàng của doanh nghiệp

Chức năng, Chất lượng, Mẫu mã, Đóng gói, Nhãn hiêu, Phục vụ, Hỗ trợ và Bảo hành

- Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây thường là con át chủ bài để cạnh tranh

và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây là vấn đề chiến lược định giá – đừng để cho việc này tự nó diễn ra Thậm chí nếu doanh nghiệp quyết định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề này kỹ càng vì nó là một phần của chiến lược định giá Mặc dù cạnh tranh

về giá là một phương pháp “xưa như trái đất”, khách hàng thường vẫn rất nhạy cảm về giảm giá và khuyến mãi Tuy nhiên, quan niệm về giá cũng có mặt khônghợp lý: chẳng hạn mọi người thường quan điểm là cái gì đắt thì phải tốt Do đó

về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối với nhiều công ty không phải là một giải pháp hay

Báo giá, Giảm giá, Tài trợ mua hàng, Thuê mua và Trợ cấp

- Xây dựng và duy trì hệ thống phân phối luôn được coi là vấn đề hàng đầu Nếu không tạo dựng được một hệ thống phân phối thì sản phẩm/dịch vụ của bạn có hoàn hảo, giá cả có cạnh tranh đến đâu, thì cũng không đến được với người tiêu dùng Điều này muốn nói tới tính sẵn có của thị trường về đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng Một số cuộc cách mạng về công nghệ đã làm thay đổi khái niệm thị trường, chẳng hạn như thị trường internet và điện thoại di động

Địa điểm, Hậu cần, Kênh phân phối,Thị phần, Mức độ phục vụ khách hàng, Internet

- Quá trình thúc đẩy bán hàng bao gồm các chương trình giới thiệu sản

phẩm/dịch vụ tới người tiêu dùng; khuyến khích họ dùng thử sản phẩm/dịch vụ của bạn; các chương trình nhằm tạo ra và củng cố lòng trung thành của khách hàng Tiếp thị là cách thông báo cho những khách hàng mục tiêu về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp Điều này bao gồm tất cả các loại “vũ khí”trong “kho vũ khí” của marketing như quản cáo, bán hàng, khuyến mãi, quan hệ khách hàng, v.v So với các chữ P khác, tiếp thị là chữ P quan trọng nhất cần tập trung vào: Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Truyền thông, Bán hàng trực tiếp, Ngân sách.

Trên thực tế, mô hình có rất nhiều thiếu sót nhưng hiện tại vẫn được ứng dụng rộng rãi Để hạn chế những thiếu sót của nó, rất nhiều nhà nghiên cứu và thực hành đã đưa ra những mô hình mở rộng như mô hình 5P, 8P… hoặc thậm chí đề nghị loại bỏ hẳn mô hình này và đưa ra những mô hình mới

Hứa hẹn (promise) – Bạn phải tập hợp được các lý lẽ xác đáng để giảithích tại sao bạn là nhà cung cấp có chất lượng cao nhất trong số các nhà cungcấp cùng một chủng loại sản phẩm/dịch vụ và là sự lựa chọn tối ưu của khách

hàng Điều này là điểm khác biệt lớn trong chiến dịch marketing so với các công

ty B2C, vì đối với B2B người mua có thể tiếp cận và lựa chọn để loại ra các nhàcung cấp không phù hợp và đàm phán trực tiếp với các nhà cung cấp còn lại đểđạt được những điều kiện mua hàng có lợi nhất

Sản phẩm (Product) – Tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu kháchhàng và phân phối những sản phẩm theo đúng như những thỏa thuận và hứa hẹntrước đó với khách hàng

Khẳng định vị trí (Position) - Tổng kết toàn bộ những lợi thế mà bạn đãtạo ra để vượt qua đối thủ cạnh tranh và một lần nữa tối ưu hóa ba khâu trên

Nếu thay đổi để đạt được hiệu quả kinh doanh cao thì hiển nhiên là điều rất đánglàm Với nhận thức như vậy, chúng ta có thể tiến lên phía trước một cách dễdàng

1.3 Xây dựng kế hoạch kinh doanh hoa 20 – 11

1.3.1 Các khái niệm lập kế hoạch

1.3.1.1 Khái niệm chung

Có nhiều cách hiểu về chức năng lập kế hoạch Trên giác độ ra quyết định,lập kế hoạch là một loại ra quyết định đặc thù để xác định một tương lai cụ thể

mà các nhà quản lý mong muốn cho tổ chức của họ Lập kế hoạch như cái rễ để

từ đó mọc ra các “nhánh” tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra Trên ý nghĩa này, lập kếhoạch là chức năng khởi đầu và trọng yếu đối với nhà quản lý

Theo một nghĩa khác, lập kế hoạch được coi là quá trình thích ứng với sựkhông chắc chắn bằng việc xác định các phương án hành động để đạt đượcnhững mục tiêu cụ thể của tổ chức.

Tóm lại, lập ké hoạch là tiến trình ấn định các mục tiêu và xác định biệnpháp tốt nhất để thực hiện những mục tiêu đó Nếu không có các kế hoạch, nhàquản lý có thể không biết tổ chức và khai thác con người và các nguồn lực kháccủa tổ chức một cách hiệu quả, thậm chí không có được một ý tưởng rõ ràng vềcái họ cần tổ chức và khai thác Không có kế hoạch, nhà quản lý và các nhânviên của họ có rất ít cơ hội để đạt được mục tiêu của mình, không biết khi nào và

ở đâu phải làm gì Lúc này việc kiểm tra sẽ trở nên rất phức tạp Ngoài ra trongthực tế, những kế hoạch tồi cũng thường ảnh hưởng xấu đến tương lai của toàn

độ cao lắm Chúng thường nói đến hàng triệu hơn là nói đến từng đồng, từng xu

Trong khi lập kế hoạch hoạt động chúng ta cố gắng làm rõ chúng ta sẽ bánđược bao nhiêu, bán cho ai, và bán ở giá nào Chúng ta cũng xác định lấy laođộng, nguyên vật liệu và thiết bị ở đâu, chúng trị giá bao nhiêu, chúng ta sẽ sảnxuất ở đâu, chúng ta muốn đạt thu nhập thế nào…

Các mục tiêu ngắn hạn chính thường được đặt trong kế hoạch hoạt động.Các mục tiêu doanh thu và lợi tức được thiết lập Những định mức bán hàng và

các mốc phát triển sản phẩm cũng được đặt rõ Các hệ thống chỉ tiêu và thưởng

phạt nói chung được xác lập ở đây Các từ hoạt động hay điều hành có nghĩa là

phải làm như khi điều hành kinh doanh thực sự

Kế hoạch hoạt động là một điển hình về một hỗn hợp của chữ và số.Những gì sẽ diễn ra được giải thích bằng lời và được nhấn mạnh bằng các dựphòng tài chính khá chi tiết

Một định nghĩa tốt về vụ việc kinh doanh thường trả lời được 3 câu hỏi:

 Nhu cầu nào của khách hàng sẽ được thỏa mãn

cô của các bạn đã có chúng tôi giúp đỡ Dự án tập trung vào đối tượng sinh viêncác trường đại học khu vực lân cận trường Đại học kinh tế quốc dân như Đại họcxây dựng, Đại học Bách Khoa, Đại học Mở… và bộ phận dân cư xung quanh.Với đội ngũ sinh viên nhiệt tình, tâm huyết, khéo léo chắc chắn sẽ làm hài lòngngay cả những khách hàng khó tính nhất.

1.3.2.2 Chiến lược

Chiến lược là một thuật ngữ rộng chỉ ra đường lối chung của một công tytrong việc kinh doanh Chiến lược của một công ty là gốc rễ của mọi thứ mà nólàm, là những cái tạo ra sự khác nhau giữa tồn tại và thành đạt Nói gọn lại, báocáo chiến lược nói cho người đọc tại sao kế hoạch, dự án của bạn sẽ thành côngtrong một bối cảnh vô vàn người khác thất bại Một báo cáo ngắn gọn về chiếnlược được đưa ra ở phần đầu của dự án và kế hoạch kinh doanh Báo cáo phảitóm tắt được những điều làm cho việc kinh doanh hoạt động được và tại saokhách hàng sẽ chọn bạn mà không chọn người khác

Chiến lược Marketing được chú trọng, đưa thông tin quảng cáo đến đốitượng khách hàng mục tiêu một cách nhanh nhất, rộng rãi nhất Nhóm kinhdoanh sẽ đi tận nơi để quảng bá cho sản phẩm của mình và nhận đơn đặt hàngtrực tiếp từ khách hàng, ngoài ra việc quảng cáo trên các trang web có lượng truycập lớn cũng trở nên hữu ích Sản phẩm chính là hoa tươi luôn đảm bảo về chấtlượng cũng như kiểu dáng, các sản phẩm bổ sung và sản phẩm thay thế (bưuthiếp, quà) mẫu mã đa dạng, tinh xảo, nhiều kiểu bọc quà lạ mắt Đặc biệt dịch

vụ chuyển phát tận nơi rất hữu ích cho khách hàng

1.3.3 Các bước xây dựng kế hoạch

Quá trình lập kế hoạch bao gồm những bước cơ bản sau:

Bước 1: Nghiên cứu và dự báo

Đây là điểm bắt đầu của quá trình lập kế hoạch Ta cần xác định rõ nhữngđiểm mạnh, điểm yếu, thị trường, lợi thế cạnh tranh… của mình so với đổi thủ đểđưa ra những phương án tối ưu

Bước 2: Thiết lập các mục tiêu

Các mục tiêu đưa ra cần phải xác định rõ thời gian thực hiện và đượclượng hóa đến mức cao nhất có thể Các mục tiêu đưa ra có thể là mục tiêu địnhtính hay định lượng, có thể là mục tiêu hàng đầu hay mục tiêu hàng thứ hai Cho

dù có chú trọng tới mục tiêu nào hơn thì điều quan trọng là phải xác định cácmục tiêu thật rõ ràng, có thể đo lường được và từ đó mang tính khả thi Ngoài racũng cần xác định rõ trách nhiệm trong việc thực hiện mục tiêu và thời hạn phảihoàn thành

Bước 3: Phát triển các tiền đề

Tiền đề lập kế hoạch là các dự báo, chính sách cơ bản có thể áp dụng Một

số tiền đề là những dự báo, các chính sách còn chưa ban hành Các tiền đề đượcgiới hạn theo các giả thiết có tính chát chiến lược hoặc cấp thiết để dẫn đến một

kế hoạch Các tiền đề này có ảnh hưởng nhiều nhất đến sự hoạt động của kếhoạch đó Sự nhất trí về các tiền đề là điều kiện quan trọng để lập kế hoạch phốihợp Vì vậy không nên đòi hỏi những kế hoạch và ngân quỹ từ cấp dưới khi chưa

có, trước hết, những chỉ dẫn cho những người đứng đầu các bộ phận của mình

Bước 4: Xây dựng các phương án

Tìm ra và nghiên cứu các phương án hành động để lựa chọn Cần giảm bớtcác phương án lựa chọn, chỉ có những phương án có triển vọng nhất được đưa raphân tích

Bước 5: Đánh giá các phương án

Đánh giá các phương án theo các tiêu chuẩn phù hợp với mục tiêu vàtrung thành cao nhất với các tiền đề đã xác định

Bước 6: Lựa chọn phương án và ra quyết định

Sau quá trình đánh giá các phương án, một vài phương án sẽ được lựachọn Lúc này, cần ra quyết định để phân bổ con người và các nguồn lực kháccủa tổ chức cho việc thực hiện kế hoạch Bước tiếp theo đây sẽ là việc xây dựngcác kế hoạch phụ trợ và lượng hóa kế hoạch bằng ngân quỹ

1.4 Triển khai kế hoạch kinh doanh hoa dịp 20 – 11

1.4.1 Mục tiêu của kế hoạch

- Xây dựng, cụ thể hóa, chi tiết hóa các bước trong quá trình triền khai kếhoạch giúp cho kế hoạch được thự hiện đảm bảo đúng tiến độ, quy trình, giảmthiểu sai sót có thể xảy ra

1.4.2 Các bước trong quá trình triển khai

- Xác định đối tượng khách hàng: chủ yếu là sinh viên các trường đại họcquanh khu vực trường Đại học kinh tế quốc dân như Đại học xây dựng, Đại họcBách Khoa, Đại học Mở Hà Nội, ngoài ra còn đánh vào đối tượng người dânsống xung quanh khu vực này

- Mua nguyên vật liệu đầu vào:

+ Hoa mua từ các chợ hoa đầu mối Nghi Tàm, Quảng Bá, chợ hoa NgọcHà

+ Giấy gói hoa, gói quà, thiếp: Hàng Mã, chợ Đồng Xuân

+Quà tặng: ở các cửa hàng bán buôn trên địa bàn Hà Nội, tùy thuộc quàkhách hàng đặt để có nguồn lấy hàng phù hợp đảm bảo quà đẹp và giá cả phảichăng

- Thực hiện bó hoa, gói quà: số lượng hoa bó để bán trong ngày dựa theođơn đặt hàng và lượng hoa bó bán lẻ ước tính trong ngày đó tránh trường hợp đểhoa lâu ngày dẫn tới tình trạng héo, tàn, giập nát gây tổn thất nhiều về chi phí

- Bảo quản hoa trong trường hợp còn tồn lại ngoài dự kiến: ngay từ khinhập nguyên liệu đầu vào chọn hoa tươi giữ được lâu, không mua hoa để tủ lạnh,khi cắm cắt vát cuống để hoa hút được nhiều nước, nghiền nát vitamin B1 chovào nước cắm hoa để giữ hoa tươi lâu

- Quá trình vận chuyển, giao hàng đến tận nơi với những đơn đặt hàng từtrước đảm bảo nhanh, gọn, cẩn thận tránh làm hỏng hoa

- Chiến lược Marketing: quảng cáo rộng rãi bằng tờ rơi, các trang rao vặt,trang xã hội nhiều người dùng ( facebook, mimo, ….)và đi Marketing trực tiếptới những khách hàng mục tiêu để nhận đơn đặt hàng