KỸ NĂNG THUYẾT TRÌNH1.1. PHẦN LÝ THUYẾT1.1.1. Khái niệm thuyết trìnhCó những cách định nghĩa khác nhau về thuyết trình, có thể kể đến một số khái niệm sau:Trong từ điển cụm từ “thuyết trình” có rất nhiều nghĩa nhưng chúng ta hiểu từ “thuyết trình” theo nghĩa xuất phát từ “trình bày” có nghĩa là “đưa cho ai đó một cái gì đó nói điều gì đó với ai đó” hoặc giao tiếp với ai đó. “Thuyết trình” là một hình thức của giao tiếp và có thể được nhận thấy ở dưới nhiều hình thức khác nhau. Thuyết trình hay diễn thuyết là nói chuyện trước nhiều người về một vấn đề nào đó một cách có hệ thống.Tựu trung lại: Thuyết trình là trình bày một vấn đề trước nhiều người một cách có hệ thống.Trước khi thuyết trình, chủ thể nên tự hỏi tại sao mình phải thuyết trình hay mục đích của buổi thuyết trình là gì? Đáp án của câu hỏi này sẽ giúp chúng ta chuẩn bị tốt bài thuyết trình. Cũng như việc, người ta muốn xây nhà bao giờ họ cũng cần có bản vẽ, chính bản vẽ sẽ giúp chủ đầu tư tính toán mua vật tư và theo dõi vật tư như thế nào cho hiệu quả nhất. Để có một bài thuyết trình hiệu quả, cần triển khai theo các bước căn bản.1.1.2. Chuẩn bị bài thuyết trìnhCác vấn đề để triển khai một bài thuyết trình hiệu quả: 1) Nội dung thuyết trình; 2) Cách thuyết trình; 3) Hình thức bên ngoài; 4)Tinh thần; a) Nội dung thuyết trìnhXác định mục đích, mục tiêu bài thuyết trìnhMục đích: Trước khi thuyết trình, cần xác định mục đích của bài thuyết trình là gì? Chẳng hạn: thuyết trình để góp vui cho một cuộc hội ngộ bạn bè; để truyền đạt thông tin khoa học; để chia sẻ về một vấn đề nào đó mà đối tượng nghe đang rất quan tâm.Xác định đúng mục đích của bài thuyết trình sẽ định hướng tốt cho bài thuyết trình.Mục tiêu: Trên cơ sở mục đích đã được xác định, cần xác định mục tiêu của bài thuyết trình. Mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, rõ ràng. Chẳng hạn: Sau buổi thuyết trình, có 90% người tham gia làm theo gợi ý, hướng dẫn của bạn; 85% người tham gia thử sản phẩm hay sau tiết học, 80% số sinh viên tham gia giờ học hiểu rõ được kiến thức và vận dụng được vào việc giải bài tập…Xác định đối tượng ngheMỗi đối tượng nghe có trình độ, hiểu biết, nhu cầu, nhận thức, thái độ, định kiến, tâm trạng,… khác nhau. Muốn đạt được mục đích của bài thuyết trình thì chủ thể cần nắm bắt được các đặc điểm trên của người nghe để lựa chọn nội dung thuyết trình, cách thuyết trình phù hợp. Có 04 tiêu chí cần lưu ý liên quan đến đối tượng nghe:Giá trị: Cái gì là quan trọng với người nghe. Mỗi nền văn hóa, nhóm người, tổ chức khác nhau sẽ có hệ thống giá trị khác nhau. Chẳng hạn: Thuyết trình cho sinh viên sẽ khác với thuyết trình cho công nhân hay nông dân cho dù cùng lựa chọn một chủ để. Ngay cả trong một tổ chức, các bộ phận khác nhau cũng có hệ thống giá trị khác nhau.Nhu cầu: Xác định nhu cầu của đối tượng nghe khi tham dự bài thuyết trình; có thể nhu cầu của họ khác hoàn toàn với người thuyết trình. Vì thế, người thuyết trình cần phải tìm hiểu kỹ và tìm cách hóa giải những khác biệt giữa nhu cầu thật của đối tượng nghe và những gì người thuyết trình nghĩ.Sự ràng buộc: Là những ức chế ràng buộc đối tượng trong quá trình nghe. Có những bó buộc cần lưu ý:Về quan điểm chính trị: Những quan điểm khác nhau về chính trị có thể gây nên sự bó buộc. Nếu chủ thể thuyết trình muốn sự ủng hộ của nhóm đối lập thì cần phải chú ý đến điều này khi chuẩn bị bài thuyết trình.Về tài chính: Bất cứ vấn đề nào có liên quan đến tài chính thì đều phải đối mặt với sự phản đối. Vì vậy, bài thuyết trình phải được chuẩn bị thật kỹ, chu đáo, thực sự có ý nghĩa với họ, xứng đáng với chi phí mà họ bỏ ra.Về kiến thức: Thực tế, mỗi cá nhân sẽ chuyên về một lĩnh vực chuyên môn mà không hiểu rộng, sâu về các lĩnh vực khác. Do vậy, khi thuyết trình không nên viết tắt, lạm dụng thuật ngữ chuyên ngành. Nếu muốn biết thuật ngữ đó mọi người đã biết hay chưa hãy hỏi lại đối tượng nghe, nếu họ chưa rõ thì cần đưa ra định nghĩa hay cách giải thích dễ hiểu và đơn giản nhất.Thông tin chung về buổi thuyết trình: số lượng người nghe, địa điểm, thời gian, các thiết bị tại địa điểm… để lên kế hoạch chuẩn bị tốt cho bài thuyết trình.
Chương KỸ NĂNG THUYẾT TRÌNH 1.1 PHẦN LÝ THUYẾT 1.1.1 Khái niệm thuyết trình Có cách định nghĩa khác thuyết trình, kể đến số khái niệm sau: Trong từ điển cụm từ “thuyết trình” có nhiều nghĩa hiểu từ “thuyết trình” theo nghĩa xuất phát từ “trình bày” có nghĩa “đưa cho - nói điều với đó” giao tiếp với “Thuyết trình” hình thức giao tiếp nhận thấy nhiều hình thức khác Thuyết trình hay diễn thuyết nói chuyện trước nhiều người vấn đề cách có hệ thống Tựu trung lại: Thuyết trình trình bày vấn đề trước nhiều người cách có hệ thống Trước thuyết trình, chủ thể nên tự hỏi phải thuyết trình hay mục đích buổi thuyết trình gì? Đáp án câu hỏi giúp chuẩn bị tốt thuyết trình Cũng việc, người ta muốn xây nhà họ cần có vẽ, vẽ giúp chủ đầu tư tính toán mua vật tư theo dõi vật tư cho hiệu Để có thuyết trình hiệu quả, cần triển khai theo bước 1.1.2 Chuẩn bị thuyết trình Các vấn đề để triển khai thuyết trình hiệu quả: 1) Nội dung thuyết trình; 2) Cách thuyết trình; 3) Hình thức bên ngoài; 4)Tinh thần; a) Nội dung thuyết trình Xác định mục đích, mục tiêu thuyết trình Mục đích: Trước thuyết trình, cần xác định mục đích thuyết trình gì? Chẳng hạn: thuyết trình để góp vui cho hội ngộ bạn bè; để truyền đạt thông tin khoa học; để chia sẻ vấn đề mà đối tượng nghe quan tâm Xác định mục đích thuyết trình định hướng tốt cho thuyết trình Mục tiêu: Trên sở mục đích xác định, cần xác định mục tiêu thuyết trình Mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, rõ ràng Chẳng hạn: Sau buổi thuyết trình, có 90% người tham gia làm theo gợi ý, hướng dẫn bạn; 85% người tham gia thử sản phẩm hay sau tiết học, 80% số sinh viên tham gia học hiểu rõ kiến thức vận dụng vào việc giải tập… Xác định đối tượng nghe Mỗi đối tượng nghe có trình độ, hiểu biết, nhu cầu, nhận thức, thái độ, định kiến, tâm trạng,… khác Muốn đạt mục đích thuyết trình chủ thể cần nắm bắt đặc điểm người nghe để lựa chọn nội dung thuyết trình, cách thuyết trình phù hợp Có 04 tiêu chí cần lưu ý liên quan đến đối tượng nghe: Giá trị: Cái quan trọng với người nghe Mỗi văn hóa, nhóm người, tổ chức khác có hệ thống giá trị khác Chẳng hạn: Thuyết trình cho sinh viên khác với thuyết trình cho công nhân hay nông dân cho dù lựa chọn chủ để Ngay tổ chức, phận khác có hệ thống giá trị khác Nhu cầu: Xác định nhu cầu đối tượng nghe tham dự thuyết trình; nhu cầu họ khác hoàn toàn với người thuyết trình Vì thế, người thuyết trình cần phải tìm hiểu kỹ tìm cách hóa giải khác biệt nhu cầu thật đối tượng nghe người thuyết trình nghĩ Sự ràng buộc: Là ức chế ràng buộc đối tượng trình nghe Có bó buộc cần lưu ý: Về quan điểm trị: Những quan điểm khác trị gây nên bó buộc Nếu chủ thể thuyết trình muốn ủng hộ nhóm đối lập cần phải ý đến điều chuẩn bị thuyết trình Về tài chính: Bất vấn đề có liên quan đến tài phải đối mặt với phản đối Vì vậy, thuyết trình phải chuẩn bị thật kỹ, chu đáo, thực có ý nghĩa với họ, xứng đáng với chi phí mà họ bỏ Về kiến thức: Thực tế, cá nhân chuyên lĩnh vực chuyên môn mà không hiểu rộng, sâu lĩnh vực khác Do vậy, thuyết trình không nên viết tắt, lạm dụng thuật ngữ chuyên ngành Nếu muốn biết thuật ngữ người biết hay chưa hỏi lại đối tượng nghe, họ chưa rõ cần đưa định nghĩa hay cách giải thích dễ hiểu đơn giản Thông tin chung buổi thuyết trình: số lượng người nghe, địa điểm, thời gian, thiết bị địa điểm… để lên kế hoạch chuẩn bị tốt cho thuyết trình * Chuẩn bị thuyết trình Một thuyết trình chất lượng cần triển khai theo 08 bước đây: Bước 1: ĐỘNG NÃO ĐỂ CÓ ĐƯỢC NHỮNG Ý TƯỞNG CHÍNH Bước thực sau: Liệt kê ý tưởng cách viết giấy mà chưa cần sửa chữa Bước cần nhiều ý tưởng tốt Hãy loại bỏ chắt lọc từ nhiều ý tưởng bạn xuống – ý Đây cách người ta thường sử dụng trình bày Nếu trình bày nhiều ý dẫn đến thông tin bị loãng ảnh hưởng tới thời gian thuyết trình Trong trường hợp, sau chắt lọc mà nhiều ý tưởng biến vài ý thành ý phụ Bước 2: TRÌNH BÀY NHỮNG Ý PHỤ Khi có ý chính, ý phụ cần triển khai làm sở cho ý Ý phụ số liệu, dẫn chứng, lời giải thích, minh họa… Sau xác định rõ ý phụ, chúng cần xếp cho hợp lý logic Bước 3: NÊU NHỮNG LỢI ÍCH Để thuyết phục người nghe, người thuyết trình cần nêu cụ thể lợi ích mà đối tượng nghe thu họ làm theo yêu cầu, đề xuất Bước 4: THIẾT KẾ TÀI LIỆU PHÂN PHÁT (Bước này, người thuyết trình người phải định có phát hay không tùy thuộc vào tầm quan trọng nội dung hay hỗ trợ thông tin trình thuyết trình) Một số lợi ích tài liệu phát tay: Củng cố thông tin quan trọng; tóm tắt hoạt động để người nghe theo dõi cách thuận lợi; cung cấp thêm thông tin để người nghe rõ vấn đề mà không cần dùng nhiều dụng cụ trực quan Chẳng hạn, bạn Chủ tịch Hội sinh viên Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Bạn cần thuyết trình trước Ban giám đốc Học viện đề xuất xây dựng thêm ký túc xá xây cho sinh viên Học Viện Mỗi bạn sinh viên động não để có ý tưởng Có thể kể đến ý tưởng như: - Nhu cầu nhà sinh viên cao; - Tiết kiệm kinh tế cho gia đình sinh viên; - Tập trung sinh viên dễ quản lý hạn chế tệ nạn; - Nhà trường có thêm nguồn thu… , Trên sở ý tưởng đa dạng nêu ra, số ý tưởng bật chắt lọc, hội tụ từ nhiều ý tưởng nhỏ Chẳng hạn như: Ý 1: Số phòng ký túc không đủ so với số lượng sinh viên; Ý 2: Xây dựng văn hóa sinh viên Nông Nghiệp; Ý 3: Giá trị kinh tế cho sinh viên nhà trường Sau có ý chính, xây dựng ý phụ để giải thích, làm sáng rõ ý phụ Chẳng hạn: Minh họa cho ý 1: 1) Số phòng kí túc xá dành cho sinh viên đủ tối đa cho 4000 sinh viên Trong đó, tổng số sinh viên trường cho khóa 32.000 sinh viên quy chưa kể đến sinh viên cao đẳng hệ đào tạo khác 2) Nhu cầu muốn vào kí túc sinh viên để giảm gánh nặng tiền bạc cho bố mẹ; 3) Có môi trường học tập tốt gần giảng đường, thư viện; thuận lợi tham gia hoạt động đoàn thể Học viện tổ chức khác Với ý ý ý mà đánh mạnh vào lợi ích người nghe Bước 5: CHUẨN BỊ DỤNG CỤ TRỰC QUAN Có nhiều dụng cụ trực quan sử dụng thuyết trình: biểu đồ, tranh, dụng cụ khác… Tuy nhiên, công cụ hỗ trợ hiệu sử dụng cách khoa học phần mềm powerpoint Một số điểm cần lưu ý sử dụng: • Màu sắc: hài hòa, dễ nhìn, đồng - Nền lạt, chữ đậm (vd: trắng chữ xanh) - Nền đậm, chữ nhạt (vd: xanh, chữ vàng) • Âm thanh: thận trọng đến đối tượng nghe (trẻ em, niên, người lớn tuổi) • Kiểu chữ: chân (Sans - serif) - Font Arial, Tahoma, Times New Roman • Hình ảnh - Thích hợp với đối tượng nghe - Không lạm dụng hình ảnh - Cẩn thận sử dụng hình ảnh động • Biểu đồ, bảng - Chữ không nhỏ, - Dùng biểu đồ để diễn tả số liệu thay bảng biểu (nếu có thể) • Nội dung slide: - Sử dụng tiêu đề cho slide - Không chép toàn soạn vào slide - Dùng “bullets” (phân cấp) cho ý • Hiệu ứng (effect) - Đơn giản - Không sử dụng hiệu ứng gây rối mắt - Không dùng nhiều hiệu ứng slide toàn trình bày LỜI KHUYÊN In trước slide, ghi điều cần diễn giải thêm Đến sớm để kiểm tra trang thiết bị Chạy thử nơi trình bày Bước 6: NHẮC LẠI Ý CHÍNH Cần nhắc lại ý phần trình bày để đảm bảo người nghe nắm vững hiểu rõ nội dung, thông tin quan trọng Chẳng hạn, trình bày vấn đề cần xây dựng thêm ký túc xá, câu cần phải nhắc lại là: Việc xây dựng thêm ký túc xá việc làm cần thiết thời điểm để đáp ứng nhu cầu nơi cho sinh viên, đồng thời góp phần xây dựng văn hóa sinh viên mang lại khoản tài cho Học viện Bước 7: VIẾT PHẦN MỞ BÀI Phần mở có hai chức chính: Cung cấp thông tin: cung cấp thông tin quan trọng, nêu lên tầm quan trọng chủ đề, giới thiệu thân người thuyết trình, nêu lý diện người thuyết trình, Thu hút ý: Nhiệm vụ người thuyết trình thu hút đối tượng nghe nhanh chóng đến với thuyết trình, đặc biệt trường hợp đối tượng nghe chưa có tâm sẵn sàng, tập trung hay bị chi phối yếu tố khác Một số cách mở bài: Giai thoại: Là câu chuyện ngắn để minh họa cho ý Thông thường khôi hài, đôi lúc không Gợi ý mở đầu giai thoại: Chuyện kể rẳng, sau nhiều lần bị trạng Quỳnh lỡm khiến nhà vua vô tức giận Nhà vua yêu cầu quân lính đến nhà trạng vệ sinh nhà - đại tiện Quân lính hùng hổ đến nhà trạng nêu yêu cầu Trạng thủng thỉnh trả lời, không sao, lệnh nhà vua đại tiện nên đại tiện tiểu tiện ta cắt “cái ấy” Trên đời này, làm có chuyện đại mà tiểu Quân lính vội vã cấp báo với nhà vua Nhà vua tức sửa lại lệnh bao gồm đại tiểu tiện Ít lâu sau sau kiện đó, nhà trạng trồng loại cải to, xanh mượt Trạng liền cắt đưa vào cung tiến vua Vua nhìn cải to, xanh ngon, mà ăn thật tuyệt liền vời trạng đến hỏi mà trồng giống rau vậy? Trạng liền vui vẻ thưa “Nhờ ơn đức vua, từ đợt cho quân lính đến nhà thần đại tiện mà thần có cải to vậy” Nhà vua chết nghẹn, lại bị trạng lỡm “Vua ăn … quân lính” Câu chuyện vui để giúp không khí thêm thoải mái thế, muốn đề đề cập đến chủ đề ngày hôm vai trò phân hữu trồng Còn tệ bạn mở câu chuyện chẳng liên quan đến đề tài Chẳng hạn như: “ Các bạn nghe câu chuyện ba vịt vào nhà hàng gọi đủ toán đủ thẻ tín dụng chưa? Hôm trình bày mạng lưới bán hàng doanh nghiệp” Một cách để mở đầu thuyết trình dẫn dắt thông qua câu chuyện đơn giản, có ý nghĩa, liên quan đến nội dung thuyết trình có tác dụng gây ý, hào hứng tò mò người nghe Tính khôi hài: Tính khôi hài cách để xóa tan khoảng cách bạn người nghe Tuy nhiên, sử dụng nghệ thuật cần ý chuyện khôi hài cần liên quan đến chủ đề trình bày, người nghe người trình bày Cần tránh nói đùa vấn đề liên quan đến tình dục, chủng tộc; không nói đùa vấn đề quốc gia, tôn giáo vấn đề riêng tư Mở câu hỏi: Có hai cách để mở câu hỏi: Cách thứ câu hỏi mở, nhiên cách khiến cho người thuyết trình gặp khó khăn đối tác trả lời sai đùa cợt Cách thứ hai hỏi yêu cầu người giơ tay, cách an toàn với người thuyết trình dễ theo hướng mà người thuyết trình chuẩn bị Chẳng hạn với đề tài có nên học văn hay không bạn bắt đầu thuyết trình với câu hỏi: “Trong số bạn ngồi đây, học văn xin mời giơ tay?”, “Một câu hỏi dành cho bạn, bạn muốn học văn hai lại không học?” Những câu hỏi vừa giúp bạn thu hút lôi kéo tham gia người nghe Thêm vào đó, bạn tìm hiểu kỹ đối tượng lắng nghe xem phù hợp với phần liên hệ, câu hỏi việc nên không nên học văn Mở câu hỏi tu từ: Câu hỏi tu từ câu hỏi hiển nhiên có câu trả lời Đây cách tương đối thành công để thu hút ý người nghe Ví dụ: “Ở có người mong muốn giàu có?”; “Ở có người mong muốn hỗ trợ nhiều cho phần nghiên cứu mình?” Câu nói gây sốc: Ví dụ: Năm ngoái, số người chết tai nạn giao thông số lượng ghế ngồi sân vận động Mỹ Đình Đó lý hôm thuyết phục bạn đội mũ bảo hiểm lái xe Một câu nói giúp bạn thu hút ý người nghe Trích dẫn: Có thể bắt đầu thuyết trình trích dẫn ngắn gọn, – câu, phải rõ nguồn trích Điểm cần lưu ý câu trích dẫn phải đề cập đến nội dung có liên quan mật thiết tới chủ điểm thuyết trình Ví dụ: Cố thủ tướng Phạm Văn Đồng nói “Nghề dạy học nghề cao quý nghề cao quý” bạn thuyết trình giá trị nghề dạy học tỉ phú Bill Gates nói “Nếu bạn sinh nghèo khó, lỗi bạn Nhưng bạn chết nghèo khó, lỗi bạn” hay nhà văn Uông Cách viết “Không nghèo tài, không hèn chí” để đề cập đến chủ đề sức mạnh ý chí người Quan tâm thuộc câu trích dẫn ấn tượng, câu châm ngôn hay làm công cụ hữu dụng diễn thuyết Trường hợp bạn nhớ xác bạn nên diễn giải lời trích dẫn tiếng, chẳng hạn “Có người than phiền hệ thống máy tính chẳng làm để cải thiện cả” Bước 8: VIẾT PHẦN KẾT BÀI Phần kết nhắc lại thông tin phần mở Thường chúng liên quan đến vấn đề bản, giai thoại, câu hỏi tu từ… thông tin bạn sử dụng trình diễn thuyết Để thuyết trình thuyết phục, cuối thuyết trình nên sử dụng chiến thuật “Yêu cầu hành động” Yêu cầu hành động phải đảm bảo tính cụ thể, có khả thực Ví dụ: “Hãy đội mũ bảo hiểm sử dụng phương tiện giao thông từ bây giờ” “Hãy tham gia trồng xanh để bảo vệ môi trường”, “Hãy lên thư viện 02 lần/ tuần để tự học, tự nghiên cứu tài liệu” Hoặc “Sống thử trước hôn nhân lựa chọn không khôn ngoan Tôi tin bạn người thông minh không chọn giải pháp đó” b) Cách thuyết trình • Giọng nói Để thuyết trình thu hút, gây tượng với người nghe bạn cần chuẩn bị tốt cách thuyết trình Trong đó, giọng nói giữ vai trò quan trọng Giọng nói thuyết trình bạn cần rõ ràng, nói với tốc độ vừa phải tránh nói đều âm lượng dễ ru ngủ người nghe Nhưng không nên hét lên đừng lẩm bẩm Cần nói với nhịp điệu lên bổng xuống trầm phù hợp với nội dung nói Nói cách tự nhiên tránh dừng chừng ngắc ngứ hay đọc slide từ đầu đến cuối • Ngôn từ Sử dụng ngôn từ thuyết trình bạn nên chuẩn bị kỹ Tốt từ dàn ý bạn chuẩn bị từ phần - chuẩn bị thuyết trình - bạn viết thành hoàn chỉnh từ luyện tập để thuyết trình tốt Chú ý từ dùng phải chuẩn mực, giàu hình ảnh, có sức gợi mở, hấp dẫn cho người nghe Trong trình thuyết trình hạn chế “chèn” từ tiếng Anh nói tiếng Việt biết tiếng Anh Thêm vào đó, bạn đến từ vùng miền khác cần hạn chế dùng từ địa phương Cuối phải có cách xưng hô mực, trung tính phù hợp với hoàn cảnh thuyết trình, vị trí bạn thuyết trình • Ngôn ngữ thể Ngôn ngữ thể quan trọng với người thuyết trình Mọi ánh mắt tập trung vào người thuyết trình người ta hiểu, cảm nhận nội dung nói không qua khối lượng ngôn từ bạn sử dụng mà chủ yếu qua biểu phi ngôn ngữ bạn Thế nên, luyện tập cách thuyết trình bạn cần lưu ý: Cử tay nên “múa” vừa phải, không nên “múa” tay nhiều khiến người nghe rối mắt tập trung vào nội dung Cơ thể nên di chuyển tránh lại nhiều, không đứng chắn người nghe chiếu Nét mặt: Không nên nghiêm nghị Ánh mắt: Nhìn bao quát, tránh tập trung vào điểm Nụ cười: nụ cười khuyến khích sử dụng để tạo cảm giác thân thiện, thoải mái cho người nghe Tuy nhiên, bạn cần lưu ý cười lúc Không thể bạn kể câu chuyện buồn xong lại cười cách hoan hỉ c) Hình thức bên Trang phục bạn mặc thể người bạn thể tôn trọng bạn với khán giả Chính vậy, thuyết trình bạn không nên mặc trang phục tuềnh toàng, đơn giản không nên màu mè, kiểu cách rườm rà Một số gợi ý cho bạn lựa chọn trang phục: Đối với nữ giới: Trang phục không chật, vừa vặn… mặc áo dài tay trông bạn lịch Nữ nên phối hợp phụ kiện cách trang nhã, tránh đeo trang sức nhiều, trang sức lòng thòng, dây dợ hay phát tiếng ồn Một điểm đáng ý việc phối hợp số màu người từ quần áo đến giày dép phụ kiện không nên màu, nên tránh màu đỏ, cam, đen trắng Phụ nữ nên trang điểm đơn giản, phù hợp với gương mặt, tránh trang điểm đậm làm vẻ tự nhiên vốn có Đối với nam giới: Trang phục may cẩn thận, vừa vặn với người, cần chọn màu sắc phù hợp với lứa tuổi, với vị trí công tác, địa vị, phối kết hợp tinh tế với cà vạt để tạo phong cách lịch sự, trang trọng Khi vận áo vest, tùy vào tính chất quan trọng buổi diễn thuyết, mối quan hệ giao tiếp cài khuy áo vest, mở khuy áo Nếu giao tiếp với người lớn tuổi, thuyết trình kiện trọng đại nên cài khuy áo Nếu kiện giải trí, giao lưu bỏ khuy để tạo thoải mái cho thân Nam giới đặc biệt ý nhiều mồ hôi cần mặc áo để thấm bớt mồ hôi d) Tinh thần Không bạn gặp phải tình chuẩn bị kỹ nội dung thuyết trình bước vào thuyết trình thấy toát hết mồ hôi, hai chân bủn rủn, đầu óc trống rỗng, giọng nói không hơi, Tất biểu tinh thần diễn giả không tốt Để tránh trường hợp này, chuẩn bị bỏ túi số cách khắc phục hồi hộp Hồi hộp trạng thái tự nhiên bị căng thẳng Chúng ta thường căng thẳng thuyết trình Những thay đổi tâm sinh lý sinh triệu chứng hồi hộp, lúng túng, bối rối, kéo theo việc đổ mồ hôi, run rẩy chân tay, nhịp thở nhanh tim đập nhanh Đừng lo lắng, có triệu chứng lúc bắt đầu thuyết trình hay suốt trình thuyết trình bình thường Rất người triệu chứng Hầu hết người thấy căng thẳng trước thuyết trình, chí việc đơn giản “tự giới thiệu thân” Sau số cách giúp khắc phục hồi hộp: Chuẩn bị kỹ nội dung tâm sẵn sàng: Một nguyên nhân gây sợ hãi thiếu chuẩn bị Chuẩn bị kỹ lưỡng, luyện tập kỹ giúp tự tin bước lên thuyết trình Chuẩn bị kỹ bao gồm từ chuẩn bị viết thật chu đáo, thật sâu sắc, thật hay Nếu chuẩn bị kỹ tâm đắc với thuyết trình khiến tự trào lên cảm giác vui vẻ, mong muốn chia sẻ với người điều hay mà dày công chuẩn bị, tìm tòi Yếu tố khác chuẩn bị việc luyện tập, nói hay chưa đủ mà bạn phải biết biến chữ khô cứng trang giấy thành hình ảnh thành giọng điệu thuyết trình Chỉ luyện tập qua luyện tập bạn làm sống dậy quen dần với kiến thức Từ đó, bước lên bục thuyết trình trở nên nhẹ nhàng, bớt căng thẳng Một yếu tố thiếu việc chuẩn bị trang phục diện mạo bạn Chỉ cần lỗi dù nhỏ diện mạo bạn (dù cho người khác không nhận ra) thân bạn không tự tin điều lo lắng người khác phát lỗi Chính tâm lý lo sợ, để tâm nhiều vào chi tiết chưa tốt khiến bạn tập trung làm hỏng thuyết trình Hãy tưởng tượng: Hãy tưởng tượng, bạn bước vào phòng, người háo hức lắng nghe bạn, bạn cất tiếng nói người vỗ tay tán thưởng Từng lời bạn nói người chăm lắng nghe đồng tình, ủng hộ Không có vậy, bạn giải đáp câu hỏi cách tự tin Đặc biệt, bạn nhận thức làm tốt Chính việc mường tượng điều thú vị giúp bạn hình dung điều cần làm để thành công Tập luyện trước: Nhiều diễn giả đọc nhẩm mường tượng thuyết trình đầu Nhưng thay bạn đứng dậy luyện tập có khán giả trước mặt bạn sử dụng công cụ trực quan (nếu có) Ít phải luyện tập hai lần Nếu nhờ bạn thu hình lại buổi tập Xem lại băng ghi hình, lắng nghe chỉnh sửa trước buổi luyện tập cuối Đây cách luyện tập thuyết trình hiệu Nhịp thở: Khi bắp bạn căng bạn cảm thấy hồi hộp, bạn chưa thở đủ sâu Đầu tiên cần phải làm thả lỏng, chân duỗi thẳng, thư giãn hít thở thật sâu vài lần Hãy thư giãn: Thay nghĩ căng thẳng, hay nghĩ căng thẳng Hãy tự bảo “Tôi” hít vào “Thư giãn” thở Cố gắng đừng suy nghĩ hay lo sợ, cố gắng tập trung vào điệp khúc “Tôi - thư giãn” vài phút Giải tỏa căng thẳng: Khi bạn căng thẳng bắp căng ra, bạn hồi hộp nhiều Điều làm cho chân tay bạn run rẩy Trước thuyết trình, trước hết làm vài động tác giảm căng thẳng Bắt đầu với 10 ngón bắp chân, căng (ngón chân, bàn chân, bắp chân, bắp đùi, dày, ngực, vai, cánh tay ngón tay) trước bắt tay vào công việc Ngay căng thẳng giải tỏa hít thở thật sâu Lặp lại động tác bạn hết căng thẳng Nên nhớ tập thực cách kín người khác bạn thư giãn Di chuyển: Bạn căng thẳng đứng chỗ không cử động Để thư giãn, bạn cần giải tỏa căng thẳng cách cử động bắp Nếu bạn cảm thấy chân tay bị bó buộc trình bày tập thư giãn thể bạn nói chuyện với người cho quen thuyết trình Vì bình thường, bạn khua chân, múa tay nhiều nói chuyện Những cử động phần thể quan trọng, di chuyển bàn chân góp phần giảm căng thẳng Bạn nên bước qua lại tiến phía người nghe Khi đứng nói bục bạn di chuyển quanh bục để tạo ý với người Nếu bạn di chuyển bục bước qua, bước lại để giảm căng thẳng Hãy nhìn người nghe: Hãy biến thuyết trình trở thành đối thoại Nhìn người cách thân thiện bạn thấy thoải mái Bạn thấy thư giãn không bị cô lập nhìn người trình thuyết trình Điều khiến người có thiện cảm với bạn nghe 1.1.3 Cấu trúc thuyết trình a Cấu trúc thuyết trình Cấu trúc thuyết trình giống văn, phát biểu có phần: Mở đầu, Thân Kết luận Tuy nhiên, việc tổ chức thể phần thuyết trình lại vấn đề khác Khi chuẩn bị thuyết trình, cần đặt câu hỏi đầu như: Làm để có mở sắc nhọn lôi cuốn? Làm để có thân chặt chẽ phù hợp? Làm để có kết luận chắn, dễ nhớ vào lòng người? Cả ba câu hỏi trả lời câu: Hãy thiết kế thuyết trình giống cấu tạo “Cái đinh” * Phần mở hay gọi lời đề dẫn: Phần mở giống Mũi đinh Mũi đinh phải sắc nhọn xuyên qua lớp gỗ Vì phần mở phải sắc xảo để có thể: - Thu hút người nghe - Tạo bầu không khí ban đầu - Giúp người nghe chuyển từ trạng thái thiếu tập trung sang trạng thái lắng nghe * Phần thân hay gọi nội dung: Khi ta xây dựng dàn bản, điều ta cần làm làm để thể phần cách sắc xảo, thú vị, đầy sức thuyết phục Phần thân giống Thân đinh Thân đinh cần chắn, độ dài vừa đủ, mức độ to nhỏ phù hợp với vật cần đóng đinh Như phần thân thuyết trình cần thiết kế phù hợp với trình độ người nghe, thời gian bối cảnh hội 11 trường Một thuyết trình ngắn với khoảng thời gian dài không khác lấy đinh đóng guốc để đóng thuyền Ngược lại thuyết trình dài, nội dung phức tạp khoảng thời gian ngắn không khác lấy đinh đóng thuyền đóng guốc Vậy yêu cầu cần có độ dài phù hợp, nội dung phù hợp với người nghe * Phần kết luận: Phần kết luận giống Mũ đinh Hai mảnh gỗ kết dính chặt chẽ vào đinh mũ Vậy người nghe nhớ nội dung thuyết trình kết luận Phần kết luận giúp cho thính giả nắm điểm thuyết trình lưu lại ấn tượng diễn giả thuyết trình b Xây dựng nội dung phần thuyết trình * Các cách mở đầu thuyết trình Chúng ta có 30 giây để gây ấn tượng ban đầu cho thính giả phi ngôn ngữ phút đầu để gây ấn tượng với thính giả nội dung Thính giả có tiếp tục nghe hay không phụ thuộc nhiều vào giây phút cách người thuyết trình thu hút ý họ Tuỳ theo tình cụ thể mà chọn cách sau để mở đầu thuyết trình: - Dẫn nhập trực tiếp: Nêu thẳng chủ đề mục đích thuyết trình, vấn đề trình bày Ví dụ: “Kính thưa quý vị! Xin hoan nghênh quý vị có mặt vào buổi hôm nay! Tên công ty Hôm nay, xin trình bày vấn đề sử dụng hiệu dịch vụ tư vấn hoạt động kinh doanh Tôi xin bắt đầu với số bình luận lĩnh vực tư vấn kinh doanh Việt Nam, sau vào thực trạng loại hình tư vấn Cuối cùng, xem xét triển vọng tới tư vấn Việt Nam với doanh nghiệp xây dựng” Ưu điểm cách dẫn nhập trực tiếp đơn giản, hiệu quả, tiết kiệm thời gian, người nghe nhanh chóng nắm bắt chủ đề vấn đề Cách thích hợp với buổi nói chuyện mang tính công việc nghiêm túc quan tâm đến nội dung thuyết trình - Dẫn nhập cách đặt câu hỏi: Là cách dẫn nhập cách đặt câu hỏi phần mở đầu để người nghe phải suy nghĩ đến chủ đề nói chuyện Ví dụ: “Hoan nghênh bạn đến Xin cám ơn tạo cho có hội nói chuyện với bạn ngày hôm Thưa bạn, vòng tháng trở lại đây, có giảm mạnh doanh số nhóm hàng X, Y Nguyên nhân có suy giảm đâu? Chất lượng dịch vụ? Hay: Thị trường xuống? Hôm dành thời gian nhìn nhận vấn đề đề giải pháp khắc phục” Ưu điểm cách dẫn nhập thu hút ý người nghe mà kích thích họ suy nghĩ theo hướng định, tạo thuận lợi cho việc tiếp thu nội dung thuyết trình - Dẫn nhập theo lối kể chuyện: Người thuyết trình từ từ dẫn dắt người nghe đến với chủ đề thuyết trình cách nhắc lại kiện khứ có liên quan đến chủ đề câu chuyện có liên quan đến nội dung trình bày 12 Chương KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG 3.1 PHẦN LÝ THUYẾT 3.1.1 Khái niệm thương lượng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thông tin bí mật người khác” Thương lượng hay đàm phán kiểu giao tiếp phức tạp, có đặc trưng riêng Để thương lượng có kết yêu cầu người cần nắm vững vấn đề thương lượng kỹ thương lượng Trong thương lượng, bên vừa theo đuổi lợi ích vừa điều chỉnh lợi ích để xích lại gần đến thống Hay nói cách khác, thương lượng trình đưa yêu cầu, nhượng đến thống Nếu thương lượng, bên khăng khăng giữ yêu cầu mình, không chịu nhượng thương lượng thất bại Chẳng hạn: Bạn chợ mua bó rau Người bán đưa giá 000 đồng bạn khăng khăng mua với giá 000 đồng, người bán không hạ giá bạn không tăng giá thương lượng hoàn toàn thất bại Trong thương lượng có hai mặt “hợp tác” “xung đột” hay nói cách khác, thương lượng thống hợp tác xung đột Khi thương lượng, bên có lợi ích chung, mong muốn đạt lợi ích chung, khía cạnh hợp tác thương lượng Nhưng thương lượng, bên có lợi ích riêng, mâu thuẫn mà bên mong muốn đạt tối đa lợi ích riêng mình, khía cạnh xung đột Thương lượng thỏa mãn có giới hạn lợi ích hai bên Nói cách khác, thương lượng hợp tác hai bên có lợi Khi thương lượng, hướng đến việc bảo vệ lợi ích cố gắng đạt nhiều điều khoản có lợi phạm vi Tuy nhiên, để thương lượng thành công, cho dù nhà thương lượng tài ba phải thỏa mãn phần lợi ích phía bên kia, mức độ mà họ chấp nhận Vậy nên, thương lượng thỏa mãn có giới hạn lợi ích hai bên Thương lượng dựa sở pháp luật, lấy pháp luật làm chuẩn Trong trường hợp thương lượng thành công, bên đến thỏa thuận, ký kết hợp đồng triển khai thỏa thuận Trong trình không trường hợp xảy tranh chấp sở để giải tranh chấp quy định pháp luật Vì vậy, nhà thương lượng phải người am hiểu pháp luật, am hiểu thông lệ liên quan quan đến vấn đề thỏa thuận Thương lượng vừa khoa học vừa nghệ thuật Thương lượng khoa học muốn trở thành nhà thương lượng trước hết người phải nắm chất, nguyên tắc thương lượng vấn đề thương lượng Ngược lại, thương lượng nghệ thuật nghĩa kiến thức 53 khoa học thương lượng, chủ thể phải linh hoạt, nhanh nhẹn, khéo léo, nhạy cảm, tinh tế, cương nhu phù hợp, biết thuyết phục người khác Nhờ nghệ thuật này, vấn đề quan trọng giải cách đơn giản, nhẹ nhàng Nếu thiếu vấn đề đơn giản chốc trở thành nghiêm trọng Kỹ thương lượng khả bên trao đổi, bàn bạc để đưa giải pháp chung cho vấn đề Thương lượng để bên vừa có lợi ích chung thống vừa có lợi ích riêng mâu thuẫn Thiếu hai yếu tố thương lượng không thành công 3.1.2 Phân loại thương lượng Sự phân chia loại thương lượng vào số tiêu chí mang tính chất tương đối Dưới số cách phân chia cụ thể: Dựa vào số lượng đối tác tham gia: Bao gồm thương lượng song phương thương lượng đa phương Dựa vào phạm vi chủ thể: Bao gồm thương lượng nội thương lượng với đối tác bên Dựa vào tính chất thương lượng: Bao gồm thương lượng phức tạp thương lượng đơn giản 3.1.3 Quy trình thương lượng a Giai đoạn chuẩn bị Thương lượng hoạt động phức tạp Để thành công, bên cần có chuẩn bị kỹ trước bước vào thương lượng Đánh giá thân: Phương châm “Biết biết ta trăm trận trăm thắng” nên công việc giai đoạn chuẩn bị nhận thức thân, điểm mạnh, điểm yếu, hoàn cảnh… Kết việc đánh giá thân bạn trả lời câu hỏi như: Bạn có am hiểu vấn đề trao đổi, bàn bạc hay không? Điểm mạnh, điểm yếu bạn? Làm để khắc phục/ hạn chế điểm yếu? Chuẩn bị mặt tâm lý tự tin, sẵn sàng trước thương lượng Tìm hiểu đối tác: Khi tìm hiểu đối tác bạn cần lưu ý điểm sau: Khả đối tác (khả tài chính, lực sản xuất/kinh doanh…) Mục đích đối tác thương lượng với mình: đối tác lại thương lượng với mình, họ muốn gì, ý định họ có chân thành, nghiêm túc không Ngoài bạn, đối tác có thương lượng với không? Ai người trực tiếp thương lượng với bạn, địa vị, quyền hạn, sở thích, tính cách, kinh nghiệm họ Trong trường hợp đoàn thương lượng, bạn cần biết người có vai trò định, quan hệ thành viên đoàn Tổ chức đoàn thương lượng Trưởng đoàn: người quan trọng đoàn Trưởng đoàn trình bày ý kiến, yêu cầu đoàn điểm, khía cạnh; phân tích, xem xét ý kiến đối tác; có loạt xét đoán chỗ như: đưa thông tin, tài liệu nào, đáp lại ý kiến đối tác sao… định trực tiếp chi phối tiến trình không khí thương lượng Chuyên gia thương lượng: người có chức phân tích xử lý khía cạnh riêng vấn đề thuộc lĩnh vực mà chuyên gia am hiểu Trong thương lượng phức tạp thường có nhiều chuyên gia, chuyên gia đảm nhận khía cạnh, công đoạn thương lượng 54 Giám sát viên: nhiệm vụ giám sát viên quan sát, theo dõi tiến trình thương lượng, động thái bên đối tác bên nhằm phát vấn đề nảy sinh bàn đàm phán, từ giúp trưởng đoàn điều phối hoạt động đoàn trình thương lượng Giám sát viên không tham gia vào tranh cãi, bàn luận bàn đàm phán, họ chịu tác động cảm xúc trình thương lượng dồn ý vào việc quan sát Chính quan sát viên người phát vấn đề mà nhiều trưởng đoàn hay chuyên gia thương lượng không nhìn thấy Xác định mục tiêu, kế hoạch thương lượng Mục tiêu đích mà bạn hướng tới, bạn cần đạt thương lượng Khác mục đích, mục tiêu cụ thể Chẳng hạn, mục đích bạn bán cà chua Mục tiêu bạn đạt thuyết phục người mua hàng mua 15 000 đồng 1kg cà chua Mục tiêu cao nhất: Cái đích lý tưởng thảo luận Thương lượng đạt mục tiêu tất tốt đẹp Mục tiêu mức trung bình: Mục tiêu mà bạn thường cố gắng theo đuổi, trường hợp bất đắc dĩ từ bỏ Mục tiêu thấp nhất: Mục đích thấp thương lượng Không đạt bạn không chấp nhận kết khác Việc xác định mục tiêu hợp lý không đơn giản Bạn không vào bạn muốn mà bạn phải vào điểm mạnh, điểm yếu mình, đối tác, hoàn cảnh cụ thể, tương lai mối quan hệ, thời gian… Trong số trường hợp, mục tiêu chưa thể xác định cách cụ thể từ đầu Như việc đàm phán vấn đề bạn chưa có kinh nghiệm, thông thường bạn giữ thái độ thận trọng, thăm dò, tìm hiểu định sau Kế hoạch thương lượng Sau xác định mục tiêu thương lượng, phải lập kế hoạch thương lượng Trong kế hoạch thương lượng cần dự tính giai đoạn thương lượng, mục tiêu, chiến thuật giai đoạn, thời gian, tình xuất thương lượng cách ứng xử Thương lượng thử Trong thương lượng mang tính chất quan trọng phức tạp hay thiếu kinh nghiệm nên tiến hành thương lượng thử Tổ chức thương lượng thử cách: tổ chức hai nhóm thương lượng, nhóm đóng vai đối tác với quan điểm, lập trường đối tác nhóm đóng vai dựa quan điểm, lập trường bạn Ý nghĩa phụ thuộc vào nghiêm túc, nhập vai bên đóng vai Ý nghĩa việc thương lượng thử phát trục trặc, sơ sót mà trước chưa lường trước Từ mà chỉnh sửa kế hoạch đưa chiến thuật phù hợp Giai đoạn tiếp xúc: Mỗi thương lượng diễn không khí riêng: có thương lượng diễn không khí thân mật, vui vẻ, thoải mái, hữu nghị có thương lượng diễn 55 không khí căng thẳng, nặng nề, xung đột… Bầu không khí đàm phán thường thay đổi theo trình đàm phán Song, đàm phán có bầu không khí chung, chủ đạo, bao trùm từ đầu tới cuối Bầu không khí lý tưởng: không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, bạn phải làm đối tác cảm thấy bạn người đáng tin cậy Muốn bạn phải tận tình, chu đáo với đối tác Đôi khi, chuẩn bị thiếu chu đáo, lời nói chưa suy nghĩ… ảnh hưởng xấu đến đánh giá đối tác dành cho bạn Bạn phải thể thiện ý, chân thành tức thể mong muốn hợp tác, tìm kiếm lợi ích chung Kể đối tác không nên khép kín, thăm dò thái độ làm cho đối tác e ngại khó xích lại gần Để thúc đẩy mối quan hệ gần gũi bạn tổ chức số hoạt động bên lề đàm phán để tăng tính cởi mở tiệc chiêu đãi, thăm quan, xem ca nhạc… Từ phân tích đưa gợi ý ngắn gọn để tạo bầu không khí tin cậy, cởi mở: Chu đáo, tận tình; thể thành ý; thực giao ước; thống hành vi lời nói để đảm bảo chữ tín b Giai đoạn tiến hành thương lượng Đưa yêu cầu: Trước hết phải đưa yêu cầu phải có giới hạn phù hợp với đối phương Chẳng hạn, bán hàng, người bán hàng đưa giá cao khiến khách bỏ thấy không hợp lý thiếu thiện chí bán hàng Ở khía cạnh khác đưa yêu cầu trước hay đưa yêu cầu sau có lợi hơn? Điều này, nhìn chung không quan trọng lắm, nhiên, phụ thuộc vào tình mà có ý nghĩa định Bên đưa yêu cầu trước bên giữ chủ động yêu cầu chi phối toàn trình thương lượng Nhưng bạn không nắm vấn đề, tức không thực tin vào tính tương đối yêu cầu bạn bị “hớ” Ngược lại, bên đưa yêu cầu sau có lợi điều chỉnh yêu cầu cho phù hợp sau biết yêu cầu đối tác Cần phải lắng nghe ý kiến đối tác nhằm tìm hiểu xem phản ứng họ yêu cầu Điều chỉnh yêu cầu: Yêu cầu hai bên có khác Thông thường muốn bảo vệ yêu cầu Song, bên đạt lợi ích đến ý kiến thống Thế nên, hai bên phải bàn bạc, trao đổi, điều chỉnh yêu cầu cho phù hợp Phân tích yêu cầu hai bên để thấy vấn đề sau: Yêu cầu hai bên hợp lý: Trong trường hợp hai bên phân tích làm rõ tình hình thực tế này, vận động bên có nhượng tương ứng để đạt đến trí Yêu cầu đối tác hợp lý mà yêu cầu bạn cao: Trong trường hợp bạn nên cân nhắc lại quan điểm mình, có nên giữ nguyên hay không, đặc biệt đối tác phát điểm bất hợp lý Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ cách công khai Nhượng bắt buộc phải có trông đợi đàm phán Trước đưa nhượng bộ: Trước đưa nhượng cần đặt vấn đề: 1) Có nên thực hay không? 2) Nên nhượng bao nhiêu? 3) Sẽ trả lại gì? Khi nhượng bộ, số điểm cần lưu ý là: 56 Chúng ta cần cho đối tác thấy nhượng bước quan trọng thành ý thân hấp tấp, vội vàng hay sợ sức ép đối tác Chúng ta vận dụng nguyên tắc giá trị tương đương, tức lòng từ bỏ lợi ích mặt để đổi lấy lợi ích tương đương mặt Lấy nhượng để đổi lấy nhượng không nên nhượng đơn phương Nếu sau ta có nhượng quan trọng mà đối tác nhượng đáp lại thông thường ta tiếp tục nhượng Một số kỹ thuật nhượng cần lưu ý như: Nhượng nhỏ; Nhượng có điều kiện; Nhượng có lý do; Diễn đạt từ ngữ thành ngữ mà bên sử dụng Trong trường hợp yêu cầu đối tác bất hợp lý: Nếu xảy trường hợp mà bên không điều chỉnh đẩy thương lượng vào bế tắc Trước tình này, hai bên cần tiến hành kỹ thuật phá vỡ bế tắc Dưới số kỹ thuật: 1) Tập trung vào lợi ích không tập trung vào lập trường; 2) Tạo phương án để đạt mục đích; 3) Đưa tiêu chuẩn khách quan 4) Áp dụng nhu đạo 5) Thay cán đàm phán 6) Tập trung vào nhân vật chủ chốt 7) Nắm điểm yếu chủ chốt để công 8) Lợi dụng mâu thuẫn 9) “Dưới búa lượm củi” Đi đến thỏa thuận: Các bên thống ý kiến soạn thảo hợp đồng theo điều khoản, nội dung thống Kết thúc ký hợp đồng: Cuộc thương lượng kết thúc sau có hợp đồng ký kết Tuy nhiên, có số vấn đề cần lưu ý muốn kết thúc: Ghi lại tất điều thỏa thuận vào lúc kết thúc thương lượng Cần tập trung vào vấn đề liên quan đến thương lượng Nên đọc lại ghi bao trùm phần đầu đàm phán Cần xác nhận điều khoản Không bỏ sót vấn đề để kết thúc nhanh đàm phán c Giai đoạn kết thúc rút kinh nghiệm Đây lúc để kiểm tra lại kết giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Cần đánh giá lại ưu điểm, khuyết điểm, nguyên nhân, biện pháp khắc phục Ở giai đoạn cần ý đến điểm sau: Chọn thời điểm kết thúc, đối tác chấp nhận lời đề nghị nên kết thúc thương lượng Tuy nhiên, thực tế có nhiều trường hợp đối tác lại kéo dài thời gian thương lượng để kéo lợi ích phía họ, cần lựa thời để kết thúc nhanh, tốt Việc lựa chọn thời điểm thích hợp để kết thúc thương lượng đòi hỏi nhạy bén, tinh tế người thương lượng 57 Vì thương lượng nghệ thuật, kết thúc đòi hỏi người thương lượng phải sử dụng kỹ thuật cần thiết nhìn thẳng vào đối tác, dùng từ ngữ cử thể rắn rỏi, dứt khoát định (khó thay đổi) song phải kết hợp với thái độ nhã nhặn, tôn trọng đối tác Phối kết hợp với hành động thu gọn hồ sơ, giấy tờ; nhấn mạnh lợi ích mà đối tác đạt để tạo cảm giác chiến thắng cho họ Một số câu nói có ý nghĩa định vấn đề tiền đề cho việc kết thúc thương lượng như: “Khó khăn hôm có hội để gặp công ty bận” hay “Tôi xa so với dự kiến ban đầu”; hay “Sau họp với anh lại phải chủ trì buổi họp với công ty A sau 30 phút nữa” hay “Vì uy tín mối quan hệ thân thiết từ lâu nên đưa thỏa thuận với bên anh”, “Nếu hôm không chốt vấn đề phải chờ hôm khác chưa có kế hoạch cụ thể công ty nhiều việc”, Khi kết thúc nên dùng lời nói có lợi để đánh giá ý kiến đối tác (chẳng hạn: đề xuất bên công ty anh nghiên cứu hy vọng hợp đồng sau có giải pháp đôi bên có lợi), nên cảm ơn kèm lời chào tạm biệt, hẹn sớm gặp lại, để gây ấn tượng với đối tác Muốn rút kinh nghiệm tốt cần đặt loạt câu hỏi sau: 1) Mình có hài lòng với kết đàm phán không? 2) Ai người đàm phán có hiệu nhất? 3) Ai nhường nhịn nhất? sao? 4) Những chiến lược hành động hữu hiệu cho đàm phán nhất? 5) Những hành động cản trở đàm phán? 6) Mình tin cậy phía bên chưa? 7) Điều ảnh hưởng đến cảm nhận nhất? 8) Thời gian sử dụng nào? 9) Liệu sử dụng tốt không? 10) Các bên lắng nghe lẫn nào? 11) Ai nói nhiều nhất? 12) Những giải pháp sáng tạo có đề nghị không? điều xảy với chúng? 13) Mình hiểu thấu đáo vấn đề ẩn dấu vấn đề có liên quan đến bên không? 14) Phía bên liệu có hiểu không? 15) Sự chuẩn bị có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào? 16) Những lý lẽ nào, mạnh phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ nào? 17) Những điểm mà học từ đàm phán này?Mình làm khác lần đàm phán tới? 3.1.4 Những sai lầm thường mắc thương lượng Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Không biết đối tác người có quyền định Không biết điểm mạnh sử dụng 58 Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Không đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Không kiểm soát yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc 3.1.5 Những chiến thuật thương lượng hiệu Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tich cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngôn ngữ yếu Không trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân 3.1.6 Các kiểu thương lượng Căn vào thái độ, mục đích phương hướng đạt mục đích người tiến hành thương lượng, chia thương lượng thành ba kiểu: Thương lượng mềm, thương lượng cứng thương lượng dựa nguyên tắc khách quan a Thương lượng kiểm mềm Thương lượng kiểm mềm có đặc điểm sau: Thái độ: Xem người thương lượng với (đối tác) bạn bè, người thân Mục đích: Mục đích cao giữ gìn, phát triển mối quan hệ tốt đẹp với đối tác lợi ích kinh tế Phương pháp thực hiện: Sẵn sàng nhượng để đạt thỏa thuận Ưu điểm thương lượng kiểm mềm dễ đạt thỏa thuận, tốc độ đàm phán nhanh trì mối quan hệ thân thiện Tuy nhiên, sống kinh doanh, lựa chọn thương lượng kiểu mềm dễ dàng bị thua thiệt, đối tác bạn có lập trường cứng rắn Trên thực tế, nhà thương lượng sử dụng kiểu thương lượng Thường thương lượng kiểu mềm áp dụng 59 trường hợp mà bên có quan hệ đặc biệt tốt, hoàn toàn tin cậy lẫn quan hệ gia đình, dòng họ, bạn bè thân thiết b Thương lượng kiểu cứng Thương lượng kiểu cứng chủ trương đưa điều khoản cứng rắn tìm cách buộc bên đối tác phải chấp nhận chúng Đặc điểm thương lượng kiểu cứng sau: Thái độ: Xem đối tác địch thủ cần phải đè bẹp Mục đích: Dành phần thắng giá phía Phương pháp thực hiện: Uy hiếp đối tác, buộc đối tác phải chấp nhận điều khoản bất lợi dựa mạnh Thương lượng kiểu cứng có số nhược điểm sau: Thứ nhất, đưa người đàm phán vào cứng nhắc, thiếu linh hoạt Chọn kiểu thương lượng bạn đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ nó, chứng minh đúng, nên bạn không dễ điều chỉnh yêu cầu mình, điều dễ làm thể diện bạn Vì giữ lập trường cứng rắn nên bỏ lỡ hội để kinh doanh hay buôn bán Nhược điểm thứ hai thương lượng kiểu cứng thường kéo dài, tốn nhiều thời gian, công sức Đây điều dễ hiểu bạn bảo vệ lợi ích mà không để ý đến lợi ích đối phương Thế nên, đối phương thường làm với bạn, thời gian thương lượng bị kéo dài, làm hao tổn đến sức lực khó đến thỏa thuận Thứ ba, thương lượng kiểu cứng làm tổn hại mối quan hệ hai bên, chí làm đổ vỡ mối quan hệ Thương lượng theo kiểu cứng bạn cố ép cho đối tác chấp nhận điều khoản có lợi cho mình, không để ý đến lợi ích người khác Điều làm cho đối tác bạn thấy bất bình thiện cảm với bạn thương lượng Nếu họ chấp nhận điều kiện tình bắt buộc sau thỏa thuận họ không muốn hợp tác với bạn Thứ tư, thương lượng kiểu cứng thường đưa đến khó khăn thực thỏa thuận Đây điều tất yếu hợp đồng ký kết mang lại lợi ích nhiều cho bên bên lại chịu thiệt thòi Chính bên chịu thiệt không thoải mái cảm giác bất bình, bị thua thiệt Thế nên, họ thường phản kháng cách kéo dài thời gian thực hiện, thực qua loa chấm dứt thỏa thuận với đối tác Tóm lại, thương lượng kiểu cứng thường dựa sức mạnh, ưu bên để áp đặt ý chí chủ quan lên đối tác Nó vi phạm nghiêm trọng nguyên tắc đôi bên có lợi kinh doanh không phù hợp với xã hội văn minh, dân chủ c Thương lượng dựa nguyên tắc khách quan Hay gọi thương lượng Harvard Thương lượng có đặc điểm sau: Về thái độ: Hai bên xem cộng sự, hợp tác để giải vấn đề Để làm điều nhà nghiên cứu chủ trương tách người khỏi vấn đề, nghĩa không để định kiến, tình cảm cá nhân nảy sinh trình thương lượng 60 Về mục đích: Mục đích bên tìm kiếm lợi ích chung, tức giải vấn đề theo cách đôi bên có lợi Về phương pháp thực hiện: Các bên thống đưa tiêu chuẩn khách quan thỏa thuận dựa tiêu chuẩn Cuối cùng, thương lượng Harvard, dựa quan điểm khách quan, bên đưa phương án giải khác để lựa chọn, thay thế, đảm bảo thỏa thuận đạt tối ưu 3.1.7 Các chiến thuật thương lượng cách ứng phó với thủ thuật của đối tác a Các chiến thuật thương lượng Chiến thuật phương pháp, cách thức cụ thể để thực chiến lược định Khi tiến hành thương lượng cần chuẩn bị nhiều chiến thuật linh hoạt áp dụng để đạt hiệu thương lượng Dưới số chiến thuật Bảng 3.1 Các chiến thuật thương lượng STT Các chiến thuật Ưu điểm Nhược điểm Chiến thuật cứng rắn: Được Có khả đạt Dễ thất bại vận dụng nhà thương thuyết lợi nhuận tối đa có lợi lớn tính cách họ Chiến thuật công kích: Dùng Nhận nhiều Đối tác nhận biết muốn ép buộc đối tác phải nhượng nhanh chóng rút lui, nhượng hợp đồng ký kết không giữ mối quan hệ tốt, lâu dài Chiến thuật dùng số đông để áp Có nhiều ý kiến hay, Nếu tổ chức không tốt đảo: Buổi thương lượng có xác đáng để điều làm xáo trộn nhiều nhà thương thuyết khoản thực thương lượng, gây bất chặt chẽ, giải ổn hòa với đối tác Kết thỏa phát sinh trái với mục tiêu thương lượng ban đầu Chiến thuật phòng ngự: Đây chiến thuật Mất thời gian chuẩn bị, thông minh, nhà thương cần có nhiều kinh thuyết dùng nghiệm thực tế chiến thuật để ứng phó với chiến thuật cứng rắn, công kích áp đảo số đông Họ kiên nhẫn, bình tĩnh có 61 hội phản công lại b Các thủ thuật đối tác cách ứng phó Trong thương lượng, đối tác sử dụng thủ thuật đa dạng, tinh vi Nhận diện thủ thuật để có biện pháp ứng phó hiệu cần thiết thương lượng Mục đích đối tác dùng thủ thuật nhằm khiến tập trung, lợi thuộc họ Mặt khác, mục đích dùng thủ thuật để họ hướng điều khoản theo mục đích có lợi cho mình; đưa vào tình chấp thuận kết thúc thương lượng mà chưa thực thoải mái Dưới số thủ thuật phổ biến cách ứng phó cần thiết Bảng 3.2 Các thủ thuật của đối tác cách ứng phó STT Các thủ thuật của đối tác Dọa dẫm: Cảnh báo hậu không hay không đồng ý với điều khoản đề nghị, nhấn mạnh hình thức trừng phạt Xúc phạm: Lên án, phê phán sản phẩm, dịch vụ chúng ta; hoài nghi tính hữu ích, chất lượng, Bịp bợm: Đe dọa hình phạt vô cớ; đưa đáng ngờ kiểu như: Công ty A giảm giá thành mời ký hợp đồng; nhiều khách hàng không ưa chuộng sản phẩm bên anh, Gây nản lòng: Trì hoãn thời gian, vừa thương lượng vừa giao dịch điện thoại, bố trí vị trí không gian thương lượng gò bóm, Chia rẽ khống chế: Tận dụng khe hở bất đồng thành viên nội đoàn thương lượng để lôi kéo người ủng hộ cho bên đối tác Chất vấn: Đối tác dùng câu hỏi để khai thác điểm yếu trình thương lượng để yêu cầu nhượng Cách ứng phó Hãy nói rõ với đối tác thương lượng tình ép buộc nhượng họ chứng minh xứng đáng hưởng nhượng Hãy bình tĩnh, không nóng hay phản kháng lại đối tác Nhẹ nhàng dứt khoát kết thúc thương lượng bên anh tiếp tục thiếu thiện chí Kiên từ chối điều khoản mà đối tác đưa ra, chất vấn yêu cầu họ cấp minh chứng cho tuyên bố thiếu sở họ Kiên trì, khắc phục bất lợi, giữ vững điều khoản ban đầu, không nhượng đặt mục đích dự kiến Phân công trách nhiệm rõ ràng cho thành viên đoàn, có mâu thuẫn, bất đồng lớn nên hoãn lại thương lượng Hãy thận trọng trước câu hỏi đối tác, tuyệt đối không trả lời chưa hiểu rõ câu hỏi mục đích hỏi Kiểm tra kỹ lượng điều khoản, yêu cầu đối 62 tác, kèm theo điều kiện cho nhượng Tác động vào cảm xúc: Kêu ca việc Hãy đặt câu hỏi để kiểm tra giá trị thiếu tin tưởng họ; gán tội yêu cầu đánh lạc hướng đối không sòng phẳng điều khoản; kể tác, hướng thương lượng theo lể hy sinh họ, điều khoản ban đầu Giữ vững điều khoản đưa thấy hợp lý, công cho đôi bên 3.2 PHẦN THỰC HÀNH 3.2.1 Nhận biết kiểu thương lượng Hoạt động 1: Nghiên cứu tình sau Chiếc xe Honda 89 anh Trung bị to đổ làm phá hỏng tan tành, anh đỗ bãi để xe khu trung tâm thành phố Chiếc xe bảo hiểm Bảo Việt, số tiền bao nhiêu, anh Trung phải thương lượng với Bảo Việt Bạn theo dõi thương lượng anh Trung với Bảo Việt Nhân viên Bảo Việt (NVBV): Chúng xem xét vụ ông định bồi thường cho ông Ông có quyền toán 250 triệu Anh Trung (AT): Tôi hiểu Nhưng ông tính số ấy? NVBV: Đấy giá cho xe theo định AT: Tôi hiểu, ông dùng tiêu chuẩn để xác định vậy? Các ông có biết chỗ mua xe với giá hay không? NVBV: Thế ông muốn bao nhiêu? AT: Tôi muốn nhận mức mà bảo hiểm Tôi biết có xe secondhand giống xe tôi, người ta giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ chi phí khác giá lên đến 320 triệu NVBV: Những 320 triệu à, nhiều AT: Tôi không muốn đòi 320 triệu, 200 triệu hay 400 triệu mà khoản bồi thường xứng đáng Tôi phải đền bù số tiền đủ để mua xe chứ, ông có nghe thấy không? NVBV: Thôi được, tóan cho ông 300 triệu Đấy mức cao AT: Các ông cho số tiền nào? NVBV: Đấy mức tiền cao mà ông lãnh, lãnh hay không tùy ông Đó định công ty AT: Tôi chẳng biết 300 triệu có hợp lý hay không Nhưng ông không đưa tiêu chuẩn khách quan để giải thích lãnh số tiền đó, phải đưa vấn đề hỏi tòa án Tại không xem xét lại vấn đề lần thương lượng 63 Tám sáng ngày thứ hai lại gặp lần nữa, có tiện cho ông không? Thứ hai tuần sau, hai bên gặp NVBV: Này Anh Trung, có tờ quảng cáo bán xe Honda 89 ông với giá 400 triệu AT: Quảng cáo nói xe chạy bao nhiêu? NVBV: 50 ngàn số AT: Xe chạy 25 ngàn số Thế theo sách ông xe tăng thêm bao nhiêu? NVBV: Để tính xem nào, tăng thêm triệu AT: Như vậy, lấy giá 400 trệu làm sở xe có giá 405 triệu Thế xe nói quảng cáo có radio casette không? NVBV: Không AT: Thế có radio casette thưa ông? NVBV: 1,5 triệu AT: Thế tất thưa ông? NVBV: 406,5 triệu Và sau Anh Trung với số tiền 406,5 triệu Nguồn: http://text.123doc.org Hoạt động 2: Nhận định kiểu thương lượng mà nhân vật tình sử dụng qua ý kiến số sinh viên Tại nhân vật anh Trung thắng thương lượng này? Hoạt động 3: Xác định xác kiểu thương lượng nhân vật rút học cần thiết 3.2.2 Thử nghiệm khả thương lượng Hoạt động 1: Chia sinh viên thành 04 nhóm 02 nhóm đóng vai thành đối tác giải 01 tình thương lượng cụ thể Hoạt động 2: Nghiên cứu tình lựa chọn chào hàng thích hợp bạn người bán? Chào hàng 1: Chào bán 3000 gạo với giá 25.000đ /kg Giao hàng kho người mua vào tháng 10/2008.Thanh toán trả chậm 120 ngày kể từ ngày giao hàng Chào hàng 2: Chào bán 3000 gạo với giá 23.500đ/kg Giao hàng kho người mua vào tháng 10/2008 Thanh toán trả giao hàng Người mua tự lo vận chuyển bảo hiểm cho hàng hóa Cho biết cước phí vận chuyển 600đ/kg Tỷ suất phí bảo hiểm 0,25% Lãi suất ngân hàng 12%/năm(360 ngày) Hoạt động : Chuẩn bị nội dung, điều kiện cho thương lượng Hoạt động : Tổ chức thương lượng Hoạt động : Đánh giá hiệu thương lượng nhóm rút học cần thiết 3.2.3 Vận dụng chiến thuật thương lượng vào tình cụ thể Hoạt động 1: Chọn 02 nhóm đàm phám cho nội dung tình Công ty cổ phần Phương Đông có kế hoạch xây dựng ngoại ô nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Hòa sở hữu Công ty lòng bỏ 500 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Hòa lại 64 kiên trì đòi 600 triệu Qua vòng đàm phán, giá công ty Phương Đông đưa lên tới 520 triệu, giá ấp Mỹ Hòa chịu hạ xuống 580 triệu Hai bên nhượng nữa, đàm phán sa vào bế tắc Ấp Mỹ Hòa kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, nông dân lấy ruộng đất làm gốc, quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ nhiều lựa chọn, muốn bán nhiều tiền chút để tổ chức xưởng khí hay sở sản xuất để nông dân có công ăn việc làm Mà công ty Phương Đông đứng lập trường mình, nhượng đến 520 triệu cùng, họ muốn chuyện mua bán đất, tiết kiệm tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường Hoạt động 2: Thảo luận số vấn đề xoay quanh tình 1) Phân tích lập trường hai bên? Lợi ích hai bên gì? 2) Hãy đưa phương án mà làm cho hai bên hài lòng để đột phá bế tắc đàm phán Hoạt động : Mở thương lượng theo giải pháp đề xuất Hoạt động : Đánh giá hiệu giải pháp Hoạt động : Tổng kết rút kinh nghiệm 3.2.4 Kỹ ứng phó với chiêu trò của đối tác thương lượng Hoạt động 1: Nghiên cứu tình sau Trong đàm phán, sau người nông dân chào giá bán 350.000.000 triệu cho vải thiều Bắc Giang cho người mua, người mua bình luận: « Các ông chào giá cao quá, giá cao so với giá người khác chào cho » Hoạt động : Hãy sử dụng chiêu trò đàm phán (dọa dẫm, xúc phạm, gây nản lòng, ) đối tác với người nông dân Hoạt động 3: Nhận diện chiêu trò đánh giá hiệu áp dụng tình Hoạt động 4: Tổng kết rút học cần thiết CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ BÀI TẬP Thương lượng gì? Có kiểu thương lượng nào? Phân tích cho ví dụ minh họa Trong trình thương lượng có giai đoạn? Phân tích giai đoạn chuẩn bị để thấy vai trò quan trọng giai đoạn toàn thương lượng Để thương lượng thành công, bạn cần phải lưu ý điểm nào? Phân tích ưu nhược điểm chiến thuật thương lượng Phân tích thủ thuật đối tác nêu giải pháp ứng phó Bài tập 1: Bạn tới Trung Quốc lần để thảo luận với Tổng công ty quốc gia xuất nhập máy móc Hoàng Hải việc bán máy bơm hạng nặng họ cho biết Trung Quôc cần thay 100.000 máy bơm vòng năm tới Họ nói với bạn khởi đầu họ muốn mua bạn để dùng thử giá bạn thấp giá đối thủ cạnh tranh khác bạn nhận đơn đặt hàng lớn tương lai (Máy bạn bán cho khách hàng với giá giao cảng Việt nam 9.000USD/cái) Khi đàm phán với đối tác, bạn sẽ: 65 a) Chào giá 9.000USD/cái b) Chào với giá 10.500USD/cái c) Chào giá 10.000USD/cái giảm giá 10% mua nhiều d) Một ý kiến khác Bài tập 2: Bạn chào bán loại giống khoai tây cho đối tác công ty nông nghiệp họ đồng ý xúc tiến ký hợp đồng Khi bạn làm hợp đồng họ điện thoại đề nghị bạn phải giảm 10% họ ký Bạn trả lời nào? Bài tập 3: Một đối tác đàm phán với bạn họ khoe họ đàm phán song song với đối thủ đáng gờm bạn (Bạn biết điều có thật qua thông tin có được) Đối tác đòi bạn phải giảm giá, không họ mua hàng đối thủ cạnh tranh Bạn xử lý nào? Bài tập 4: Xác định kiểu tiếp cận đàm phán Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh Đàm phán mua hộ kế bên để mở rộng mặt kinh doanh Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng hộ dân Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương cho công nhân Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng Thương lượng sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng Bàn vấn đề vượt thẩm quyền 10 Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO Allan & Barbara Pease (2009) Ngôn ngữ thể NXB Tổng hợp Lê Thị Bừng (chủ biên) (2007) Tâm lý học ứng xử NXB Giáo dục Nguyễn Thanh Bình (Chủ biên) (2014) Giáo dục kỹ sống NXB Đại học Sư phạm Nguyễn Thanh Bình (2007), Giáo dục kỹ sống Giáo trình Cao đẳng sư phạm NXB Đại học Sư phạm Hà Nội Jo Condrill – Bennie Bough (2014) Giao tiếp NXB Lao động - Xã hội Dale Carnegie (2006) Đắc nhân tâm NXB Văn hóa Herb Cohen (2014) Bạn đàm phán thứ NXB Lao động - Xã hội Robert B.Cialdini (2012) Những đòn tâm lý thuyết phục NXB Lao động - Xã hội Hà Nội Vũ Dũng (2008) Từ điển Tâm lý học NXB Từ điển Bách khoa 10 Vương Đào (2006), 101 Nghệ thuật đàm phán.NXB Lao động-Xã hội, Hà Nội 11 Chu Văn Đức (2005) Giáo trình Kỹ giao tiếp.NXB Hà Nội 12 Trần Thị Minh Đức (2008) Các thực nghiệm tâm lý học xã hội NXB Đại học quốc gia Hà Nội 13 Nguyễn Khánh Hà (2014), Rèn kỹ sống cho học sinh, NXB Đại học Sư phạm, Hà Nội 14 Phạm Văn Hồng, Phạm Thị Hải Yến (2010) Kỹ giao tiếp thuyết trình Tài liệu giảng dạy Đại học Đại Nam 15 Richard Hall (2015) Thuyết trình thật đơn giản NXB Đại học Kinh tế quốc dân 16 Kurt W Mortensen (2006) Sức mạnh thuyết phục NXB Lao động - Xã hội 17 Kerry Patterson cộng (2013) Những đàm phán định NXB Thế giới 18 Hồ Thanh Mỹ Phương nhóm cộng tác (2007) Kỹ thuyết trình dự án P.H.E, Đại học An Giang 19 Nguyễn Ngọc Lâm Khoa học giao tiếp Tài liệu học tập, Đại học mở TP Hồ Chí Minh 20 Nguyễn Hiến Lê (1993) Nghệ thuật nói trước công chúng NXB Tổng hợp Đồng Tháp 21 Carol Kinsey Goman (2012) Sức mạnh ngôn ngữ không lời NXB Tổng hợp TP HCM, TP Hồ Chí Minh 22 Larry King (2003) Những bí giao tiếp tốt NXB Trẻ 23 Nguyễn Sinh Huy - Trần Trọng Thủy (2006) Nhập môn khoa học giao tiếp NXB Giáo dục 24 Nguyễn Thị Oanh (1995) Tâm lý truyền thông giao tiếp Tài liệu nội bộ, Đại học mở Bán công TP HCM 25 Trần Thượng Tuấn, Nguyễn Minh Huy (2015) kỹ mềm thiết yếu chìa khóa đến thành công, NXB Lao động Hà Nội 26 Vĩnh Thắng (2014) Top 10 kỹ mềm cho bạn trẻ NXB Trẻ 27 Đặng Thị Vân (2009) Giáo trình giao tiếp sư phạm NXB Nông nghiệp Hà Nội 28 Nguyễn Quang Uẩn (2007) Giáo trình tâm lý học đại cương NXB Đại học Quốc gia Hà Nội 29 Dixon Tara, Martin O’Hara (2006) Communication Skills Belfast: University of Ulster 30 Hogan Kevin (2004) The psychology of persuasion Pelican Publishing Company 31 Kline John A (1996) Listening Effectively Air University Press, Maxwell Ari Force Base, Alabama 32 Mandel, B (1993) Effective Presentation Skill: A Practical Guide for Better Speaking California : Crisp Publications 33 Poertner Shirley, Karen Massetti Miller (1996) The art of giving and receiving feedback Coastal Training Technologies Corp United States of America 34 MTD Training (2010) Effective Communication Skills MTD Training & Ventus Publishing ApS 67 ... buổi diễn thuyết, mối quan hệ giao tiếp cài khuy áo vest, mở khuy áo Nếu giao tiếp với người lớn tuổi, thuyết trình kiện trọng đại nên cài khuy áo Nếu kiện giải trí, giao lưu bỏ khuy để tạo thoải... hiệu ứng giao tiếp ánh mắt (đừng nhìn lên tường, nhìn nơi khác nói mạch theo học thuộc, điều chẳng khác cỗ máy biết nói ốc đảo không người); nhìn vào mắt người từ đến ba giây để vừa tạo tiếp xúc... ngôn ngữ, đem lại hiệu cao cho lời nói Kết nghiên cứu Allan Pease Albert Melrabian (2008), giao tiếp, để tiếp thu 100% thông tin 7% nhờ vào nội dung thông tin, 38% nhờ vào giọng nói người truyền