Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của DN. Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm: + Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu. + Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của DN + Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trường + Giảm chi phí bán + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong DNTM Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành vi, các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước bán (bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình thái bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt động điều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng và dịch vụ khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của DN. Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ.
Phần Quản Trị Bán Hàng BIÊN SOAN ThS BÙI PHÚ PHONG (TÀI LIỆU LƯU HÀNH NỘI BỘ) NIÊN KHĨA: 2017- 2018 TP Hồ Chí Minh Thảo luận ngắn: Một nhân viên bán hàng giỏi, theo bạn bẩm sinh hayđược huấn luyện mà tạo nên Các kỷ 1.Kỹ giao tiếp 2.Quy trình bán hàng Hiểu biết sản phẩm, 3.kết thúc thương vụ Và hẹn gặp lại KH Người quản lý bán hàng có thiết phải người bán hàng khơng? Nội dung Phấn Ch1 Tổng quan quản trị bán hàng Ch Bản chất nghề bán hàng Ch Giám đốc bán hàng chun nghiệp Ch Quản lý suất khu vực bán hàng Ch Tổ chức đội ngũ bán hàng Ch Chương trình huấn luyện bán hàng Ch Quản trị đội ngũ bán hàng Phần Ch.8 Qui Trình Huấn Luyện Bán Hàng Chun Nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO James M.Comer, Quản trò bán hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh, 2002 Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thò, NXB Thống kê 2000 Douglas J.Dalrymple - William L.Cron Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 Quản trị bán hàng - ĐH Mở Tp HCM Hình thức đánh giá Dự lớp:75% trở lên tính theo số tiết lên lớp Thi kết thúc học phần: 70% Các u cầu khác: 30% MỤC TIÊU MƠN HỌC Trang bị kiến thức, kỹ quản trị bán hàng Nhận thức người quản lý bán hàng nhân viên bán hàng cơng ty Nắm cách thức xây dựng, quản trị đội ngũ bán hàng CHƯƠNG 1: Tổng Quan Về Quản Trò Bán Hàng KHÁI NIỆM QUẢN TRỊ BÁN HÀ MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BH THIẾT KẾ MÔ HÌNH LỰC LƯN QUẢN TRỊ BÁN HÀNGMỘT CÁI NHÌN TỔNG THỂ www.themegallery.com HÀNG KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN Quản trò bán hàng hoạt động quản trò cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội Các phương pháp huấn luyện lực lượng BH Thuyết giảng Xem phim ảnh Diễn vai Điển cứu Đào tạo thực địạ… Chỉ đạo, giám sát đội ngũ bán hàng Cơ sở để đạo đội ngũ bán hàng Phương pháp đạo bán hàng Phương pháp giám sát bán hàng Huấn luyện lực lượng bán hàng Các hình thức huấn luyện Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Cơ sở để đạo đội ngũ bán hàng Các tiêu: • Chỉ tiêu bán hàng • Chỉ tiêu chi phí • Chỉ tiêu lợi nhuận • Các tiêu hoạt đơng Định mức thời gian làm việc phân bổ thời gian hoạt động đại diện bán hàng Phương pháp đạo đội ngũ bán hàng Ra mệnh lệnh Trao đổi, thảo luận Động viên phát huy sáng kiến Giao quyền tự chủ kiểm sốt hiệu cơng việc Phương pháp giám sát Giám sát trực tiếp • Xác định số lần chào hàng, thăm khách hàng • Xác định số lần chào hàng, thăm khách hàng tiềm • Hướng dẫn người bán hàng xây dựng kế hoạch thời gian Giám sát gián tiếp • Giao định mức tiêu bán hàng cho người bán hàng • Các biện pháp tâm lý Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng Chương trình cơng nhận thành tích Các thi Cơ hội thăng tiến Chia sẻ thơng tin Đánh giá thành tích đội ngũ bán hàng Qui trình đánh giá Các phương pháp đánh giá Qui trình đánh giá Xác định u cầu cần đánh giá Lựa chọn phương pháp đánh giá Huấn luyện kỹ thực việc đánh giá Trao đổi với nhân viên nội dung, phạm vi đánh giá Thực đánh giá theo tiêu chuẩn đề Trao đổi với nhân viên kết đánh giá Xác định mục tiêu kết nhân viên ĐO LƯỜNG CHẤT LƯNG - Đánh giá thử - Bảng kiểm soát hành vi cư xử - Sư bất ngờ quan trọng Xếp thứthang tự Sửbậc dụng điểm MỐI LIÊN HỆ GIỮÛA HÀNH VI CƯ XỬ VÀ KẾT QUẢ Hành vi cư xử thấp, kết cao Hành vi cư xử cao, kết thấp Hành vi cư xử cao, kết cao THỰC HIỆN TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ Chuẩn bò cho đánh giá: xác đònh thời điểm, thời gian, số liệu Điều khiển gặp gỡ trực diện Đảm bảo tính công QUẢN TRỊ KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ Thưởng Thực điều chỉnh Phê Giảibình vấn đề - Sa thải KIỂM TRA - ĐÁNH GIÁ Đường dây nóng Kênh thu thập thơng tin Phát phiếu khảo sát ý kiến khách hàng Hộp thư góp ý đặt siêu thị Báo cáo nhân viên bán hàng Báo cáo trung tâm chăm sóc khách hàng Bán hàng nghệ thuật thuyết phục người khác làm việc, mà bạn khơng có quyền bắt người ta làm việc Chúc bạn thành cơng ... kỹ quản trị bán hàng Nhận thức người quản lý bán hàng nhân viên bán hàng cơng ty Nắm cách thức xây dựng, quản trị đội ngũ bán hàng CHƯƠNG 1: Tổng Quan Về Quản Trò Bán Hàng KHÁI NIỆM QUẢN TRỊ... phải người bán hàng khơng? Nội dung Phấn Ch1 Tổng quan quản trị bán hàng Ch Bản chất nghề bán hàng Ch Giám đốc bán hàng chun nghiệp Ch Quản lý suất khu vực bán hàng Ch Tổ chức đội ngũ bán hàng... QUẢN TRỊ BÁN HÀ MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BH THIẾT KẾ MÔ HÌNH LỰC LƯN QUẢN TRỊ BÁN HÀNGMỘT CÁI NHÌN TỔNG THỂ www.themegallery.com HÀNG KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN Quản trò bán hàng hoạt động quản trò