Quản trị lực lượng bán tại công ty cổ phần xăng dầu dầu khí PVOIL miền trung (tt0

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM NGỌC THẠCH QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PV OIL MIỀN TRUNG TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2017 Công trình hoàn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS.TS ĐÀO HỮU HÕA Phản biện 1: GS TS LÊ THẾ GIỚI Phản biện 2: PGS TS ĐỖ THỊ THANH VINH Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum vào ngày tháng năm 2017 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong điều kiện toàn cầu hóa hội nhập kinh tế giới ngày nay, việc kinh doanh công ty phải đối mặt với cạnh tranh không ngừng tăng cao Chính cạnh tranh thúc đẩy kinh tế phát triển, người tiêu dùng có nhiều hội để lựa chọn sản phẩm dịch vụ tốt Tuy nhiên, việc cạnh tranh gia tăng đặt doanh nghiệp vào tình khó khăn hơn, việc phải gia tăng chi phí để cải tiến sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giảm giá bán việc phải không ngừng đầu tư cho công tác thị trường, có hoạt động xúc tiến bán hàng bán hàng lại trở nên vô cấp thiết Hiện nay, với đời nhiều doanh nghiệp đầu mối, thương nhân phân phối kinh doanh xăng dầu, công ty ngành có cạnh tranh gay gắt với thị phần doanh số bán hàng Do đó, để đảm bảo giữ ổn định thị phần bước nâng cao lực cạnh tranh nên việc hoàn thiện công tác quản trị người bán cần thiết mục tiêu PV OIL Miền Trung thời gian tới Chính vậy, tác giả chọn đề tài “Quản trị lực lƣợng bán Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung” để thực luận văn thạc sĩ nhằm tìm hạn chế hoạt động quản trị LLB để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị LLB, giúp hoạt động bán hàng Công ty ngày hiệu môi trường cạnh tranh gay gắt Từ giúp mở rộng thị phần Công ty giữ mức tăng trưởng lợi nhuận ổn định tương lai Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý luận công tác quản trị LLB doanh nghiệp thương mại; Làm rõ thực trạng công tác quản trị LLB sản phẩm Xăng dầu PVOIL Miền Trung; Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị LLBtại PV OIL Miền Trung tương lai Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu a Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận thực tiễn công tác quản trị LLB vận dụng vào PVOIL Miền Trung b Phạm vi nghiên cứu - Về không gian:LLB PVOIL Miền Trung thị trường khu vực Miền Trung tỉnh Bắc Tây Nguyên - Về thời gian: Các liệu thứ cấp đượcthu thập giai đoạn 2014 - 2016, liệu sơ cấp tiến hành thu thập khoảng thời gian từ tháng - 4/2017; tầm xa giải pháp đến năm 2020, tầm nhìn 2030 Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp thống kê; Phương pháp so sánh; Phương pháp phân tích Bố cục đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung tương lai Tổng quan tài liệu nghiên cứu nƣớc CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 TỔNG QUAN VỀLỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm, phân loại lực lƣợng bán hàng a.Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng (sau gọi tắt Lực lượng bán: LLB)là tập hợp cấu trúc tổ chức lực lượng hợp đồng thương mại Công ty b.Phân loại lực lượng bán - Lực lượng bán hàng công ty: Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ); Lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty: Lực lượng trải theo vùng địa lý - Lực lượng bán hàng hỗn hợp c Các chức bán hàng Theo McMurry, công việc bán hàng bao gồm chức sau đây: (1) Người giao hàng, (2)Người tiếp nhận đơn đặt hàng, (3)Người giới thiệu hàng, (4)Kỷ thuật viên (người hướng dẫn), (5)Người tạo nhu cầu 1.1.2 Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng Quản lý bán hàng hoạt động quản lý người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch thực kiểm tra hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò công tác quản trị lực lƣợng bán Công tác quản trị lực lượng bán có vai trò như: Tạo dựng liên kết chặt chẽ mặt quản trị thị trường tạo nguồn lãnh đạo tài đồng thời với việc quản trị lực lượng bán tăng cường quản lý đội ngũ bán hàng, tăng cường công tác quản trị hành hỗ trợ hoạt động tiếp thị[6] 1.2 NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng a.Xác định phương thức bán hàng Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với để dành đơn đặt hàng khách hàng Họ phải xác định phương thức bố trí LLB theo ý đồ chiến lược cho tiếp xúc khách hàng, lúc cách b Xác định cấu trúc lực lượng bán hàng - Cấu trúc lực lượng bán theo địa lý - Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm - Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng - Cấu trúc lực lượng bán kiểu hỗn hợp c Xác định qui mô lực lượng bán hàng Một công ty xác định cấu trúc lực lượng bán,công ty phải cân nhắc đến việc xây dựng qui mô lực lượng bán hàng d Xây dựng chế độ thù lao lực lượng bán hàng Thù lao hình thành từ nhiều yếu tố: số lượng cố định, số lượng khả biến, chi phí lợi ích phụ thêm Số lượng cố định thường tiền lương, mang lại cho nhân viên bán hàng mức thu nhập ổn định Số lượng khả biến, tức khoản hoa hồng hay tiền thưởng dựa suất bán hàng, nhằm thưởng cho thành bán nhiều Trợ cấp chi phí bù đắp cho nhân viên bán hàng khoản chi tiêu liên quan đến công việc bán cần thiết 1.2.2 Tuyển chọn đào tạo lực lƣợng bán a Tuyển chọn lực lượng bán hàng Quản trị LLB bao gồm công việc: tuyển mộ lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích đánh giá đại diện bán hàng - Thủ tục tuyển chọn - Cách đánh giá ứng viên b.Huấn luyện lực lượng bán hàng Chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng có nhiều mục tiêu: Làm cho lực lượng bán hàng hiểu rõ hòa đồng với doanh nghiệp; Tạo hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp; Cung cấp thông tin cần thiết đặc điểm khách đối thủ cạnh tranh; Huấn luyện cách chào hàng hiệu quả; Hướng dẫn thủ tục qui định trách nhiệm người chào hàng dã ngoại c Giám sát lực lượng bán hàng - Triển khai mục tiêu khách hàng định mức chào mời - Sử dụng thời gian bán hàng hiệu 1.2.3 Kích thích lực lƣợng bán hàng Điều quan trọng doanh nghiệp làm để hiểu động viên, khuyến khích đội ngũ nhân viên bán hàng 1.2.4 Đánh giá nhân viên bán hàng Chúng ta mô tả cách ban lãnh đạo truyền đạt cho nhân viên bán hàng họ phải làm cách động viên họ thực điều Tiến trình đòi hỏi phải có phản hồi tốt phản hồi tốt có nghĩa thu thông tin đặn từ nhân viên bán hàng để đánh giá thành tích họ a.Nguồn thông tin Ban lãnh đạo thu thập thông tin nhân viên bán hàng nhiều cách, nguồn quan trọng kế hoạch báo cáo bán hàng Những thông tin khác có từ quan sát cá nhân, thư từ khiếu nại khách hàng, điều tra khách hàng qua trò chuyện với nhân viên bán hàng khác b.Các phương pháp đánh giá thành tích So sánh nhân viên bán hàng với nhau; So sánh doanh số với khứ; Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng; Đánh giá phẩm chất nhân viên bán hàng 1.3 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XĂNG DẦUẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN 1.3.1 Xăng dầu mặt hàng thiết yếu, chịu quản lý Nhà nƣớc 1.3.2 Xăng dầu mặt hàng độc hại, nguy hiểm 1.3.3 Phạm vi hoạt động kinh doanh trải rộng 1.3.4 Kinh doanh xăng dầu ngành dịch vụ đặc thù CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CÓ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển 2.1.2 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh công ty 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 2.1.4 Đặc điểm mạng lƣới kinh doanh công ty a Hệ thống Kho chứa hàng b Mạng lưới kinh doanh 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2016 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 2.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng a.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Theo cấu tổ chức này, công ty chia thị trường Miền Trung thành khu vực tương ứng với tỉnh thành cụ thể là: Đà Nẵng, Quảng Nam, Gia Lai, Kon Tum Công ty có phó giám đốc kinh doanh phụ trách chung bán hàng, quản lý bán hàng khu vực Mỗi khu vực có giám đốc bán hàng chi nhánh quản lý, điều hành chịu trách nhiệm doanh số lợi nhuận chi nhánh Giám đốc bán hàng chi nhánh có trách nhiệm quản lý Tổng đại lý, đại lý CHXD bán lẻ khu vực chi nhánh phụ trách Dưới giám đốc chi nhánh lực lượng nhân viên bán hàng b Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, PVOIL Miền Trung sử dụng thành phần lực lượng bán hàng quy mô thể bảng 2.2 sau: Bảng 2.2 Thành phần quy mô lực lượng bán hàng PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 2014 STT 2015 Tăng, 2016 Chức danh giảm SL % SL % SL % BQ % Phó Giám đốc 1 0,36 0,34 0,34 1,43 1,38 1,36 65 23,30 69 23,79 72 24,41 5,25 209 74,91 216 74,48 218 73,90 2,13 279 100 290 100 295 100 2,83 kinh doanh Giám đốc bán hàng chi nhánh Trưởng CHXD Nhân viên bán Tổng hàng (Nguồn:PhòngTổ chức Hành chínhcôngty) Lực lượng bán hàng Công ty có biến động tăng qua năm, tốc độ tăng bình quân hàng năm 2,83% Theo bảng 2.2, năm 2016 quy mô LLB mà Công ty sử dụng bao gồm 295 nhân viên bao gồm lực lượng bán CHXD đại lý, thành phần có chức nhiệm vụ khác c Cơ cấu lực lượng bán hàng công ty Hiện nay, lực lượng bán với phần lớn cán trẻ, 10 V1: Tiền lương hàng tháng theo vị trí công việc V2: Tiền lương kinh doanh V3: Tiền lương thưởng - Tiền lương hàng tháng theo vị trí công việc (V ): V1i = (Hi + Pi) x M1 Ncđ x Ni – Tbh V1i: Tiền lương theo ngày làm việc thực tế người “i” tháng Hi: Hệ số lương chức danh công việc người “i” Giám đốc Công ty quy định Pi: Hệ số phụ cấp chức danh công việc người “i” hưởng M1: Mức lương chức danh tối thiểu hệ số Giám đốc định theo hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Ncđ: Ngày công chế độ tháng (22 ngày) Ni: Ngày công thực tế người lao động i làm việc tháng Tbh: Tiền trích đóng bảo hiểm theo quy định Nhà nước 2.2.2 Tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng a.Tuyển dụng lực lượng bán hàng Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty PVOIL Miền Trung gồm bước cụ thể sau: Bước 1: Yêu cầu bổ sung nhân Bước 2: Xem xét yêu cầu, trình duyệt Bước 3: Thông báo tuyển dụng/tìm nguồn ứng viên Bước 4: Nhận sơ tuyển hồ sơ tuyển dụng Bước 5: Tổ chức vấn, thi tuyển 11 Bước 6: Phê duyệt kết tuyển dụng, ký định tiếp nhận lao động Bước 7: Đào tạo hội nhập, thử việc/tập Bước 8: Đánh giá kết thử việc/tập Bước 9: Tuyển dụng thức Bước 10: Lưu hồ sơ nhân Bảng 2.4 thể tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng cũa công ty PVOIL Miền Trung từ năm 2014 – 2016 Bảng 2.4 Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 - 2016 Số lượng Vị trí tuyển tuyển Phó giám đốc kinh Số người Số người xin bị sa nghỉ thải 0 0 Trưởng cửa hàng 12 Nhân viên bán hàng 65 10 45 78 12 50 doanh Giám đốc bán hàng chi nhánh Tổng số (Nguồn: Phòng tổ chức hành công ty) Từ bảng 2.4 cho thấy, thời gian năm từ 2014 đến 2016, công ty tuyển dụng tổng cộng 78 nhân viên cho lực lượng bán hàng Tuy nhiên thời gian đó, có 12 người không đáp ứng yêu cầu công việc nên bị sa thải 50 người tự xin nghỉ việc nhiều lý khác 12 Để đánh giá thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty, tác giả tiến hành điều tra đánh giá phiếu khảo sát 100 lao động Công ty chi tiết bảng câu hỏi thành tiêu chí đo lường mức độ từ hoàn toàn không đồng ý đến hoàn toàn đồng ý Với kết khảo sát cho thấy, công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty chưa mang tính khách quan Qua đánh giá người lao động công ty, có 50% ý kiến cho việc tuyển dụng công ty không công bố rộng rãi phương tin để nhiều người biết, đồng thời quy trình tuyển dụng công ty chưa khách quan (với 44% ý kiến) b Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng  Chuẩn bị kế hoạch đào tạo Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo Bước 2: Tổng hợp, xây dựng kế hoạch đào tạo Công ty Bước 3: Triển khai kế hoạch đào tạo  Thực khóa đào tạo Trên sở Kế hoạch đào tạo năm Công ty phê duyệt khóa đào tạo đột xuất theo nhu cầu đào tạo thực tế nhằm đáp ứng kịp thời yêu cầu sản xuất kinh doanh Công ty, Phòng TCHC thực bước sau: Bước 1: Chuẩn bị đào tạo Bước 2: Trình Giám đốc Bước 3: Phê duyệt Bước 4: Thực khóa đào tạo Bước 5: Tổng hợp kết đào tạo, phiếu khảo sát đánh giá/đánh giá hiệu sau đào tạo Bước 6: Lưu hồ sơ Hoạt động đào tào lực lượng bán hàng công ty hai 13 năm qua ít, có lần cho vị trí công việc nội công ty đào tạo Những vị trí quản lý phó tổng giám đốc kinh doanh, giám đốc bán hàng chi nhánh hay trưởng CHXD, đại lý đào tạo hợp lý công tác quản lý bán hàng thông tin sản phẩm tổng công ty Bảng 2.7 Doanh thu, lợi nhuận chi phí đào tạo công ty PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 Khoản mục ĐVT 2014 2015 2016 Doanh thu Tỷ đồng 3.368 3.569 3.670 Lợi nhuận Tỷ đồng 12,85 18,33 21,24 Tỷ đồng 0,52 0,58 0,60 Người 34 37 40 Chi phí đào tạo lực lượng bán hàng Tổng lượt nhân viên bán hàng tham gia (Nguồn: Phòng tổ chức hành công ty) Qua bảng 2.7 thấy, chi phí bỏ để đào tạo nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với mức độ doanh thu công ty qua năm Điều chứng tỏ yếu tố người đóng vai trò quan trọng công việc bán hàng Chính vậy, việc không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng quan trọng thành công công ty nhằm đạt mức doanh thu lợi nhuận tăng qua năm c Giám sát lực lượng bán hàng Hiện tại, trưởng CHXD đại lý hàng tháng phải báo cáo cho giám đốc bán hàngchi nhánh vấn đề doanh số thông qua buổi họp vào cuối tháng.Các nhân viên bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với giám sát bán hàng khu vực doanh số, tình 14 hình chăm sóc khách hàng, có vấn đề xảy khả giải nhân viên đề nghị trưởng CHXD giúp đỡ 2.2.3 Kích thích lực lƣợng bán hàng  Xác định nhiệm vụ tiêu chuẩn thực công việc cho nhân viên:  Tạo điều kiện thuận lợi để ngƣời lao động hoàn thành nhiệm vụ:  Kích thích lao động: * Chính sách đại lý bán lẻ công ty - Chính sách nguồn hàng - Nhận dạng thương hiệu - Chính sách bán hàng hỗ trợ đầu tư 2.2.4 Đánh giá lực lƣợng bán hàng a.Đánh giá kết thực LLB * Các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Công ty đánh giá thành tích công tác nhân viên bán hàng dựa tiêu định lượng mục tiêu doanh số bán hàng công việc kiểm tra đánh giá thường thực vào cuối tháng Các mức độ đánh giá: + Hoàn thành mục tiêu + Không hoàn thành mục tiêu + Hoàn thành vượt mức mục tiêu Nhận xét: Chính sách đánh giá thành tích nhân viên bán hàng theo số lượng đơn không phản ánh nỗ lực bán hàng, hiệu bán hàng lực lượng bán hàng khó để phát vấn đề thị trường Để đánh giá kết thực lực lượng bán hàng công ty, tác giả tiến hành điều tra đánh giá phiếu khảo sát 100 lao 15 động Công ty chi tiết bảng câu hỏi thành tiêu chí đo lường mức độ từ hoàn toàn không đồng ý đến hoàn toàn đồng ý Kết tổng hợp khảo sát đánh giá kết thực lực lượng bán hàng công ty thể bảng 2.10: Bảng 2.10 Đánh giá kết thực lực lượng bán Đánh giá cán nhân viên công ty Số người Tiêu chí hỏi Công Hoàn toàn không đồng ý (1) Không Bình đồng ý thường Đồng ý Hoàn toàn đồng ý SL % SL % SL % SL % SL % 100 16 16% 27 27% 23 23% 28 28% 6% 100 15 15% 24 24% 29 29% 24 24% 8% 100 11 11% 19 19% 30 30% 27 27% 13 13% tác đánh giá kết thực công việc LLB chi tiết đầy đủ Công tác đánh giá phản ánh nổ lực LLB Việc đánh giá công ty LLB cụ thể theo thị trường (Nguồn: Kết khảo sát năm 20 7) * Đánh giá kết thực công việc lực lượng bán hàng Chỉ tiêu doanh số bán hàng quan trọng mà Công ty 16 PVOIL Miền Trung đặt cho lực lượng bán hàng, với yêu cầu mức tăng trưởng doanh số cao qua năm từ 2014 - 2016 thể qua bảng 2.11 Bảng 2.11 Tình hình thực LLB bán hàng chi nhánh 2014 – 2016 Doanh số Chi Thực năm 2014 so nhánh KH TH với KH Doanh số năm 2015 KH TH Thực Doanh số năm Thực 2016 hiện so với KH so với KH TH KH Đà Nẵng 1100 1160 105.5% 1200 1205 100.4% 1250 1245 99.6% 900 851 94.6% 940 865 92.0% 990 880 88.9% 780 732 93.8% 840 805 95.8% 900 810 90.0% 700 625 89.3% 780 719 92.2% 810 750 92.6% 3480 3368 96.8% 3760 3594 95.6% 3950 3685 93.3% Quảng Nam Gia Lai Kon Tum Tổng (Nguồn: Phòng kinh doanh thương mại công ty) Ba chi nhánh lại Quảng Nam, Gia Lai Kon Tum ba năm từ 2014 – 2016 không đạt tiêu kế hoạch doanh số công ty Tỷ lệ thực so với kế hoạch đạt từ 89% - 97% Tuy chưa đạt 100% kế hoạch đề thấy cố gắng lực lượng bán hàng chi nhánh qua năm giữ mức tỷ lệ thực kế hoạch cao b Xử lý kết đánh giá Quy trình xử lý kết đánh giá gồm bước cụ thể sau: 17 Bước 1: Yêu cầu đánh giá, xếp loại thành tích CBCNV Bước 2: Tổng hợp đánh giá, trình duyệt Bước 3: Xem xét, phê duyệt Bước 4: Áp dụng làm tiêu chí xét phân phối, thưởng Bước 5: Lưu hồ sơ thi đua khen thưởng Phòng/CBCNV phụ trách công tác thi đua khen thưởng có trách nhiệm lưu trữ nhập liệu kết đánh giá thành tích CBCNV để làm bình xét khen thưởng danh hiệu thi đua hàng năm toàn Công ty nhằm đảm bảo nguyên tắc dân chủ, công bằng, công khai minh bạch 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PV OIL MIỀN TRUNG 2.3.1 Những mặt thành công Mặc dù công ty chịu cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh công ty tồn tại, phát triển có cố gắng trình hoạt động sản xuất kinh doanh - Hình thức tổ chức nhân viên bán hàng thiết kế hợp lý vài điểm tồn ưu điểm trội mô hình đặc biệt phù hợp Và tất nhiên, thực tế mô hình tổ chức hoàn hảo - Quy mô đặc điểm lực lượng bán hàng phù hợp với việc kinh doanh công ty - Chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng công ty vừa đảm bảo tính công vừa kính thích cố gắng họ 2.3.2 Các mặt tồn tại, hạn chế - Việc lập kế hoạch doanh số bán hàng mang tính chủ quan, chưa có định lượng cách khoa học 18 - Quy trình lựa chọn nhân viên bán hàng công ty đơn giản có gửi gắm người quen vào công ty, chưa tận dụng nguồn nhân lực chất lượng cao từ nhiều kênh khác - Công tác đào tạo nhân viên bán hàng chưa quan tâm mức thể qua số lần đào tạo ba năm, nội dung đào tạo sơ sài, thiếu nhiều kỹ mềm bán hàng, chưa lên kế hoạch đào tạo cụ thể, chủ yếu nội công ty đào tạo mà thiếu tham gia chuyên gia từ bên - Quá trình đánh giá lực lượng bán công ty chưa quan tâm cách thích đáng Quá trình đánh giá đơn giản chủ yếu dựa tiêu doanh số bán hàng Do việc đánh giá nhân viên bán hàng công ty mang tính phiến diện - Thực tế vấn đề trả lương, chia thưởng công ty có số điểm chưa thật hợp lý công tất nhân viên bán hàng 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế - Do công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty hạn chế, việc phân chia lực lượng bán hàng trực tiếp để khai thác hết tiềm sản phẩm thị trường công ty khó khăn - Công tác tuyển dụng huấn luyện lực lượng bán hàng công ty chung chung mang nặng tính hình thức - Công ty chưa thực tốt việc kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng cách chặt chẽ theo quy trình đề 19 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PV OIL MIỀN TRUNG 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1 Các dự báo thay đổi môi trƣờng kinh doanh xăng dầu a Các xu hướng kinh tế vĩ mô b Những thay đổi thị trường xăng dầu 3.1.2 Chiến lƣợc phát triển Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung 3.1.3 Mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng Công ty nên tổ chức lại lực lượng bán hàng theo hướng kết hợp tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm Sự thay đổi đồng thời với việc Công ty phải tuyển thêm lực lượng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lượng bán hàng trực tiếp cách hợp lý để khai thác hết tiềm sản phẩm thị trường 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng huấn luyện lực lƣợng bán hàng a Nâng cao hiệu tuyển dụng b Tăng cường đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng Phải đưa giảp pháp, nhiều lựa chọn khác để khách hàng có hội so sánh Nó giúp khách hàng 20 có hội cân, đong, đo, đếm tìm tiện ích họ sử dụng sản phẩm công ty Cần có nhiều cách tiếp cận với đối tượng khách hàng khác cho phù hợp Cần trọng đào tạo lao động phận cửa hàng xăng dầu, phận tổ chức hành chính, kinh doanh thị trường để làm tăng xuất lao động 3.2.3 Tăng cƣờng hoạt động kiểm tra, giám sát lực lƣợng bán hàng a Xây dựng kế hoạch làm việc cho nhân viên bán hàng Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên b Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng Báo cáo tuần tháng nhân viên bán hàng giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch theo tuần tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay không, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý 3.2.4 Hoàn thiện hệ thống đánh giá kết lực lƣợng bán hàng a Bổ sung tiêu đánh giá - Các tiêu kết quả: + Doanh số bán tiền đơn vị + Chi phí bán hàng Do nhân viên thực tốt số tiêu, nên khó xác định “người thực hàng đầu” so sánh kết nhân viên Đánh giá dựa vào cáo tiêu chuẩn đây: 21 + So Sánh việc thực kỳ với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng chi nhánh tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo b Xử lý kết đánh giá hợp lý Có ba loại xử lý kết đánh giá thường dùng là: Thưởng, điều chỉnh hành vi thải hồi Hiện tại, hoạt động quản trị kết đánh giá Công ty có thưởng mà chưa có hoạt động điều chỉnh hay thải hồi cần có điều chỉnh định số khu vực bán hàng Tuy nhiên, hoạt động thải hồi công ty thời điểm chưa cần thiết mà chủ yếu hoạt động điều chỉnh cho tốt 3.2.5 Hoàn thiện sách đãi ngộ cho lực lƣợng bán hàng Người lao động tuyển dụng vào mong muốn phát triển nghề nghiệp lâu dài Công ty Song thời gian qua, Công ty sử dụng nhân lực chưa có nhiều sách ưu tiên, tạo điều kiện cho nhân lực phát huy khả Vì vậy, thời gian tới Công ty cần tăng cường công tác để người lao động phát triển khả tương lai * Hoàn thiện công tác tiền lương Nhìn chung công tác trả lương Công ty thực 22 tốt hạn chế sách lương, tính ổn định việc trả lương… Muốn khuyến khích trì người lao động có trình độ, có tâm huyết với nghề, làm việc trung thành Công ty cần có sách, biện pháp giải tình trạng cách thỏa đáng nhằm tạo động lực cho người lao động, khuyến khích họ hăng say với công việc Để làm điều đó, Công ty cần phải: Thứ nhất, hoàn thiện cấu tiền lương doanh nghiệp, Thứ hai, có kế hoạch tăng lương cách rõ ràng, minh bạch, tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc học hỏi nhiều Thứ ba, xây dựng tiêu chí thi đua, bảng điểm đánh giá theo hướng nâng cao tinh thần tự giác, phấn đấu, có sáng kiến,… hoàn thành mục tiêu 23 KẾT LUẬN Luận văn tiến hành thu thập liệu thứ cấp, xây dựng bảng câu hỏi mở sử dụng phương pháp vấn chuyên gia câu hỏi đóng lực lượng bán hàng Sau tiến hành xử lý số liệu, từ phân tích, đánh giá, tổng hợp để trả lời câu hỏi nghiên cứu đưa kết nghiên cứu Trên sở tổng hợp phân tích, dánh giá Luận văn đưa yếu tố liên quan ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản lý lực lượng bán hàng đơn vị nghiên cứu, đồng thời đề xuất nhóm giải pháp giúp Công ty hiệu chỉnh công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động đội ngũ bán hàng Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, LLB có ý nghĩa vô quan trọng việc tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt thời kỳ kinh tế suy thoái, Công ty cạnh tranh ngày gay gắt LLB lại trở thành tài sản vô quý giá, định thành công hay thất bại Công ty mà doanh nghiệp muốn nâng cao doanh số bán hàng Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung giai đoạn vừa qua gặp không khó khăn thách thức đạt thành công định Tuy nhiên, để đứng vững phát triển thị trường, Công ty trọng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng Tin tưởng với chuyên nghiệp, sáng tạo, nhiệt tình, sách quản trị lực lượng bán hợp lý nhằm mục đích phát huy lực người lao động góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh Công ty Luận văn: “Quản Trị lực lượng bán công ty Cổ phần Xăng 24 dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung” hoàn thành nghiên cứu số vấn đề sau: - Hệ thống hóa sở lý luận công tác quản trị LLB Doanh nghiệp Thương mại - Làm rõ thực trạng công tác quản trị LLB sản phẩm Xăng dầu PVOIL Miền Trung - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị LLBtại PVOIL Miền Trung tương lai Kết hợp với thực trạng, yếu tố ảnh hưởng nhóm giải pháp quản lý lực lượng bán hàng từ tổng hợp ý kiến chuyên gia ngành, luận văn đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý lực lượng bán hàng đánh giá tầm quan trọng giải pháp theo tỉ lệ phần trăm Kết nghiên cứu luận văn dựa thực tế luận khoa học nhằm tìm giải pháp tối ưu, đáng tin cậy góp phần mang lại hiệu quản lý kinh doanh cho Công ty thời gian đến Luận văn tiến hành điều tra, tổng hợp, phân tích liệu giúp cho Công ty có nhìn tổng thể hoạt động quản lý lực lượng bán hàng Công ty Đồng thời đưa giải pháp cụ thể giúp Công ty quản lý lực lượng bán hàng hiệu thời gian tới ... luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản. .. tổ chức lực lượng hợp đồng thương mại Công ty b.Phân loại lực lượng bán - Lực lượng bán hàng công ty: Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ); Lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty: Lực lượng trải... quản trị lực lượng bán hợp lý nhằm mục đích phát huy lực người lao động góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh Công ty Luận văn: Quản Trị lực lượng bán công ty Cổ phần Xăng 24 dầu Dầu khí PVOIL