GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HAFNGCUAR CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM- Doan Anh Tuan

Header Page of 126 ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH ISO 9001:2008 ĐOÀN ANH TUẤN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS PHAN ĐÌNH KHÔI TRÀ VINH, NĂM 2015 Footer Page of 126 Header Page of 126 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan công trình nghiên cứu Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Trà Vinh, ngày 16 tháng năm 2015 Đoàn Anh Tuấn -iFooter Page of 126 Header Page of 126 LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Trà Vinh truyền đạt cho kiến thức bổ ích năm học vừa qua Tôi đặc biệt cảm ơn TS Phan Đình Khôi tận tình hướng dẫn suốt trình làm luận văn Tôi xin cảm ơn tất đồng nghiệp Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm giúp đỡ trình thu thập số liệu để làm luận văn Tuy cố gắng kiến thức thời gian hạn chế nên luận văn không tránh khỏi sai sót định Kính mong thầy cô góp ý để luận văn thêm phần hoàn thiện Trân trọng cảm ơn Trà Vinh, ngày 16 tháng năm 2015 Người thực Đoàn Anh Tuấn -iiFooter Page of 126 Header Page of 126 TÓM TẮT Đề tài “Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” vận dụng học thuyết hai nhân tố Herzberg để phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hiệu làm việc nhân viên bán hàng bên thuộc Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre khoảng thời gian từ tháng năm 2014 đến tháng năm 2015 Qua đó, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng với mục đích đạt lợi nhuận mong đợi công ty Đề tài sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp nghiên cứu điển hình để mô tả tổng quan vấn đề liên quan đến thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số để tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng đến hiệu làm việc nhân viên bán hàng qua trình thu thập số liệu điều tra, khảo sát 30 nhân viên bán hàng bên khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre Số liệu xử lý phân tích phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số SPSS để tìm yếu tố gây bất mãn công việc nhân viên bán hàng qua tìm cách triệt tiêu yếu tố gây bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi để đem lại thỏa mãn cho nhân viên bán hàng cách tốt nhằm mục đích khích lệ, động viên, kích thích tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu hơn, đem lại lợi nhuận cao cho công ty Kết cho thấy bên cạnh thành tựu công tác quản trị lực lượng bán hàng hạn chế nhân viên chưa đào tạo nghiệp vụ để thực công việc cách tốt nhất; nhân viên chưa có động lực để kích thích làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần trách nhiệm làm việc cao; mức độ đoàn kết nhân viên chưa cao, mâu thuẫn nhân viên với cấp làm giảm tinh thần làm việc nhân viên; quyền hạn xử lý công việc -iiiFooter Page of 126 Header Page of 126 nhân viên bán hàng chưa giao cụ thể để giải công việc, trang thiết bị phục vụ cho công việc chưa cung cấp kịp thời gây khó khăn, trở ngại cho nhân viên bán hàng trình làm việc để đạt tiêu đề ra; mức lương so với điều kiện làm việc tình hình kinh tế chưa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có sống tốt; nhân viên chưa tự tin việc giao tiếp, chưa mạnh dạng việc nêu quan điểm họp, chưa thể làm việc để phát huy lực, để thể mình; công ty chưa trọng đến chất lượng hiệu đào tạo, tạo điều kiện phát triển nhân viên; sách khen thưởng chưa rõ ràng Hầu hết hạn chế nằm nhóm yếu tố tuyển dụng, đào tạo, kích thích thăng tiến Từ kết thu thập được, đề tài đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm -ivFooter Page of 126 Header Page of 126 MỤC LỤC Trang tựa Quyết định giao đề tài LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii MỤC LỤC v DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix DANH SÁCH CÁC HÌNH x DANH SÁCH CÁC BẢNG xi PHẦN MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể 3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Giới hạn nội dung đối tượng nghiên cứu 4.2 Giới hạn vùng nghiên cứu chủ thể nghiên cứu 4.3 Giới hạn thời gian nghiên cứu ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN ĐỐI TƯỢNG THỤ HƯỞNG BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.1 Khái niệm quản trị 1.1.2 Khái quát quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm -vFooter Page of 126 Header Page of 126 1.1.2.2 Mục tiêu quản trị bán hàng 1.1.2.3 Vai trò quản trị bán hàng 1.1.3 Quản trị bán hàng chiến lược tổng thể công ty 1.1.3.1 Cấu trúc công ty 1.1.3.2 Sự gắn kết hoạt động quản trị bán hàng chiến lược tổng thể công ty 10 1.1.4 Mô hình lực lượng bán hàng 12 1.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 12 1.1.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.1.5 Sự tác động môi trường kinh doanh đến hoạt động bán hàng 18 1.1.6 Các học thuyết tạo động lực làm việc 20 1.1.6.1 Động lực làm việc 20 1.1.6.2 Tạo động lực làm việc 20 1.1.6.3 Ý nghĩa việc tạo động lực làm việc 23 1.1.7 Cơ sở lý thuyết nghiên cứu 24 1.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 26 1.2.1 Phương pháp phân tích 27 1.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 28 1.2.3 Khung nghiên cứu 29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 30 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.1.1 Giới thiệu công ty 30 2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh 30 2.1.1.3 Quá trình phát triển 31 2.1.2 Sơ lược công ty 34 2.1.2.1 Về nhân 34 2.1.2.2 Tình hình tài 36 2.1.2.3 Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ 36 2.1.2.4 Hoạt động kinh doanh 38 -viFooter Page of 126 Header Page of 126 2.1.2.5 Nghiên cứu phát triển sản phẩm 40 2.1.2.6 Năng lực cạnh tranh 40 2.1.2.7 Nguồn cung cấp nguyên vật liệu 42 2.1.2.8 Mối quan hệ với quan, hữu quan 43 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh qua năm 2011 – 2012 – 2013 44 2.1.4 So sánh kết hoạt động kinh doanh qua giai đoạn (2008 – 2010) (2011 – 2013) 47 2.2 TỔNG QUAN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 50 2.2.1 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng công ty 50 2.2.2 Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm 51 2.2.3 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty 52 2.2.3.1 Phân loại lực lượng bán hàng công ty 52 2.2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 55 2.2.4 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng công ty 59 2.2.4.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 59 2.2.4.2 Đào tạo lực lượng bán hàng 60 2.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng công ty 61 2.2.5.1 Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng 61 2.2.5.2 Đánh giá lực lượng bán hàng 61 2.2.6 Động viên, khuyến khích, tạo động lực làm việc cho nhân viên 62 2.3 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM 62 2.3.1 Thông tin chung mẫu điều tra 62 2.3.1.1 Mẫu khảo sát mô hình nghiên cứu giả thuyết 62 2.3.1.2 Thông tin chung đáp viên điều tra 64 2.3.1.3 Ý kiến nhận xét công ty 68 2.3.2 Kết khảo sát nhân tố ảnh hưởng đến hiệu công tác quản trị bán hàng 69 2.4 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 73 2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY 74 2.5.1 Những kết đạt 74 -viiFooter Page of 126 Header Page of 126 2.5.2 Những hạn chế 75 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN (2015 – 2020) 77 3.1 TUYỂN DỤNG 77 3.2 ĐÀO TẠO 79 3.3 KÍCH THÍCH THĂNG TIẾN 82 3.4 CHIẾN LƯỢC VỀ NHÂN SỰ 84 3.5 CÁC CHÍNH SÁCH KHEN THƯỞNG, TIỀN LƯƠNG CHI TRẢ CHO NHÂN VIÊN 87 PHẦN KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 89 4.1 KẾT LUẬN 89 4.2 KIẾN NGHỊ 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 PHỤ LỤC 94 -viiiFooter Page of 126 Header Page 10 of 126 DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT WTO : World Trade Organization - Tổ chức Thương mại Thế giới ASEAN : Association of Southeast Asian Nations - Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á RSM : Regional Sales Manager ASM : Area Sales Manager HĐQT : Hội đồng quản trị CBNV : Cán nhân viên GMP : Good manufacturing practice WHO : World Health Organization - Tổ chức Y tế Thế giới UBND : Ủy ban nhân dân GLD : Good Laboratory Practice GSD : Good Storage Practice CN : Công nghiệp HACCP : Hazard Analysis and Critical Control Points R&D : Research And Development ISO : The International Organization for Standardization - Là Tổ Chức Quốc Tế Về Tiêu Chuẩn Hóa ĐBSCL : Đồng sông Cửu Long OTC : Over the Counter ( Thuốc không toa) ETC : Ethical (Thuốc theo toa) BHYT : Bảo hiểm y tế BHXH : Bảo hiểm xã hội BHTN : Bảo hiểm thất nghiệp SM : Sales Marketing QTBH : Quản trị bán hàng -ixFooter Page 10 of 126 Header Page 16 of 126 4.2 Giới hạn vùng nghiên cứu chủ thể nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng bên địa bàn tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre 4.3 Giới hạn thời gian nghiên cứu Thời gian nghiên cứu giới hạn năm 2012 - 2014 (đánh giá thực trạng); 2015 - 2020 (đề xuất hướng hoàn thiện) ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN Kết nghiên cứu nhằm tìm yếu tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Kết hợp với thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty, sở ảnh hưởng tích cực tiêu cực yếu tố đó, đề xuất giải pháp giúp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm tạo thỏa mãn khách hàng đạt lợi nhuận công ty đề ĐỐI TƯỢNG THỤ HƯỞNG Ngoài công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm trực tiếp thụ hưởng kết nghiên cứu có công ty, doanh nghiệp khác có điều kiện tương đồng địa bàn nghiên cứu Bên cạnh đó, có quan, chi nhánh quản lý ngành, địa phương, chuyên gia nghiên cứu ngành cá nhân tham gia nghiên cứu đề tài có liên quan sau BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN Luận văn trình bày gồm phần: phần mở đầu, phần nội dung phần kết luận Phần nội dung thể qua chương bao gồm: Chương nội dung sở lý luận phương pháp nghiên cứu; Chương thể thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm giai đoạn (2011 – 2013); Chương đề xuất số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm giai đoạn (2015 – 2020) -4Footer Page 16 of 126 Header Page 17 of 126 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng Huỳnh Văn Hồng (2013) [4] cho quản trị nguồn nhân lực hệ thống quản trị nhằm sử dụng hiệu hiệu suất nguồn nhân lực, đạt mục tiêu doanh nghiệp, công ty Là hệ thống triết lý hoạt động tuyển chọn, đào tạo, động viên, trì nhân viên để đạt mục tiêu doanh nghiệp, công ty Nguồn nhân lực tất thành viên tổ chức sử dụng kiến thức, kỹ năng, hành vi giá trị đạo đức để thành lập, trì phát triển doanh nghiệp, công ty Xu hướng đại không xem nhân viên chi phí mà tài nguyên quý giá tổ chức Trần Kim Dung (2013) [1, tr 7-8] lập luận cho người không đơn yếu tố trình sản xuất kinh doanh mà nguồn tài sản quý báo tổ chức, doanh nghiệp Các doanh nghiệp chuyển từ tình trạng tiết kiệm chi phí lao động để giảm giá thành sang đầu tư vào nguồn nhân lực để có lợi cạnh tranh cao hơn, có lợi nhuận cao hiệu cao Từ quan điểm này, quản trị nguồn nhân lực phát triển sở nguyên tắc chủ yếu như: Nhân viên cần đầu tư thỏa đáng để phát triển lực riêng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, đồng thời tạo suất lao động, hiệu làm việc cao đóng góp tốt cho tổ chức; Các sách, chương trình thực tiễn quản trị cần thiết lập thực cho thỏa mãn nhu cầu vật chất lẫn tinh thần nhân viên; Môi trường làm việc cần thiết lập cho kích thích nhân viên phát triển sử dụng tối đa kỹ mình; Các chức nhân cần thực phối hợp phận quan trọng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009) [3, tr.2] cho thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt nhà cung cấp việc tìm kiếm -5Footer Page 17 of 126 Header Page 18 of 126 - 24 - -1- dây chuyền sản xuất kỹ thuật, công tác đấu thầu trọng đến giá nên khó phân biệt thuốc tốt thuốc chấp nhận Ở nước ngoài, thuốc xuất nước họ cử người đến công ty kiểm tra dây chuyền sản xuất kỹ, toàn chi phí kiểm tra công ty bị kiểm tra phải trả thuốc nước nhập vào Việt Nam không thấy kiểm tra xem dây chuyền họ đạt hay không Nhiều doanh nghiệp Việt Nam Imexpharm có dây chuyền sản xuất thuốc đại, chất lượng thuốc tốt đạt tiêu chuẩn Châu Âu với quy định việc trúng thầu khó nên chưa biết đầu sản phẩm Chỉ có thuốc chất lượng với giá hợp lý thuốc chất lượng mà giá rẻ Vì vậy, Bộ y tế cần thay đổi sách đấu thầu thuốc để cải thiện lại tình hình PHẦN MỞ ĐẦU Footer Page 18 of 126 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong năm gần đây, biến động kinh tế toàn cầu, khủng hoảng tài chính, giảm phát kinh tế, phá sản cụm từ nhắc đến nhiều Là thành viên WTO, Việt Nam hội nhập chịu ảnh hưởng sâu sắc Cũng nhiều ngành khác, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm gặp nhiều khó khăn diễn biến phức tạp thời tiết, dịch bệnh việc ảnh hưởng suy giảm kinh tế toàn cầu Tương tự nước ASEAN, thị trường chăm sóc sức khỏe Việt Nam có xu hướng phương tây hóa Các nhóm bệnh mắc nhiều tương tự nước ASEAN, riêng bệnh thần kinh Trung ương có thị phần lớn Mức độ đáp ứng y tế Việt Nam bệnh viện công lập tình trạng tải Mặc dù hệ thống bệnh viện tư nhân tăng trưởng đáng kể, nhiên chưa đủ mạnh, mặt khác lượng bệnh nhân phần lớn tập trung khối bệnh viện công lập nên việc cung ứng thuốc phục vụ nhu cầu điều trị công ty dược chủ yếu tập trung vào thị trường bệnh viện công thông qua đấu thầu Thị trường nội địa chưa khai thác hết, nhu cầu chi tiêu cho dược phẩm ngày tăng Các doanh nghiệp dược nước tích cực đẩy mạnh đầu tư cho việc sản xuất sản phẩm thay phân Header Page 19 of 126 -2- - 23 - phối sản phẩm dược nhập từ nước trước Phần lớn người dân Việt Nam tập trung nông thôn, thường có mức sống thấp, có nhu cầu cao loại thuốc có giá thành rẻ, điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp dược Việt Nam mở rộng thị trường Hơn nữa, người tiêu dùng Việt ngày có mức sống nâng cao, tình trạng sức khỏe ngày quan tâm có nhu cầu thuốc cao để đảm bảo sức khỏe Đây điều kiện thuận lợi để phát triển ngành dược Việt Nam Trong xu hội nhập, phát triển cạnh tranh gay gắt ngày doanh nghiệp phải tìm lợi cạnh tranh nhằm tạo sức mạnh vượt trội Song song với việc phát huy tối đa nguồn nhân lực vào trình hoạt động Đặc biệt, nguồn lực quan trọng coi lợi cạnh tranh doanh nghiệp nguồn nhân lực Tuy nhiên, để làm điều vai trò quản lý nguồn nhân lực trở nên cần thiết Nhận biết ý nghĩa quản lý nguồn nhân lực nên tập đoàn, công ty lớn đầu tư không nhỏ nhằm hoàn thiện hệ thống Do vấn đề quản trị nhân viên bán hàng thực giữ vai trò quan trọng Đề tài: “Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” thực để giải vấn đề gây bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi để đem lại thỏa mãn cho nhân viên bán hàng bên cách tốt nhằm mục đích kích thích tạo động tìm cách loại bỏ chúng Nhận biết nguyện vọng, ước muốn nhân viên bán hàng tìm cách cải thiện cho hiệu dựa sở thuyết hai nhân tố Herzberg từ điều chỉnh lại cho phù hợp với đặc điểm công ty Imexpharm Đề tài đề xuất số giải pháp có sở khoa học cho công ty áp dụng để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng như: - Đưa giải pháp đào tạo phát triển nhân viên, hoàn thiện quy trình tuyển dụng nhân viên, quy trình kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng - Đưa giải pháp tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên có động lực làm việc, có hội thăng tiến cao - Hoàn thiện chiến lược nhân sự, sách khen thưởng, tiền lương chi trả xây dựng lại cho phù hợp qua tạo động lực làm việc nhiều cho nhân viên bán hàng, góp phần nâng cao lợi cạnh tranh công ty so với công ty khác hoạt động ngành 4.2 KIẾN NGHỊ Công tác đấu thầu thuốc vào bệnh viện công ty gặp nhiều trở ngại ảnh hưởng Thông tư liên tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC ngày 19/01/2012 Bộ Y tế, Bộ Tài việc hướng dẫn đấu thầu mua thuốc Cơ sở Y tế Cụ thể theo Thông tư 01 (hướng dẫn đấu thầu thuốc) Bộ Y tế chưa trọng đến việc kiểm tra Footer Page 19 of 126 Header Page 20 of 126 - 22 - -3- Imexpharm cho ta thấy thành tựu đạt năm qua thương hiệu Imexpharm nhiều người biết đến, sản phẩm Imexpharm hầu hết có mặt nhà thuốc bệnh viện Tuy nhiên bên cạnh nhiều hạn chế nhân viên chưa đào tạo nghiệp vụ để thực công việc cách tốt nhất, nhân viên chưa có động lực để kích thích làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần trách nhiệm làm việc cao, mức độ đoàn kết nhân viên chưa cao, mâu thuẫn nhân viên với cấp làm giảm tinh thần làm việc nhân viên, quyền hạn xử lý công việc nhân viên bán hàng chưa giao cụ thể để giải công việc, trang thiết bị phục vụ cho công việc chưa cung cấp kịp thời gây khó khăn, trở ngại cho nhân viên bán hàng trình làm việc để đạt tiêu đề ra, mức lương so với điều kiện làm việc tình hình kinh tế chưa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có sống tốt, nhân viên chưa tự tin việc giao tiếp, chưa mạnh dạng việc nêu quan điểm họp, chưa thể làm việc để phát huy lực, để thể mình, công ty chưa trọng đến chất lượng hiệu đào tạo, tạo điều kiện phát triển nhân viên, sách khen thưởng chưa rõ ràng Các vấn đề làm giảm hiệu làm việc lực lượng bán hàng, để tìm hiểu mong muốn thực bên nhân viên bán hàng đề tài nghiên cứu điều gây bất mãn cho nhân viên bán hàng lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu hơn, đem lại lợi nhuận cao cho công ty MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung Mục tiêu nghiên cứu đề tài đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, từ giúp công ty đạt mức doanh số đề 2.2 Mục tiêu cụ thể Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Mục tiêu 2: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Mục tiêu 3: Đề giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng CÂU HỎI NGHIÊN CỨU Thực trạng quản trị nhân viên bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm nào? Những yếu tố tác động đến hệ thống quản trị nhân viên bán hàng công ty? Công tác tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng công ty ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng? Các giải pháp tối ưu cần đưa để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty? Footer Page 20 of 126 Header Page 21 of 126 -4- - 21 - PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Giới hạn nội dung đối tượng nghiên cứu Trong phạm vi đề tài, đối tượng nghiên cứu giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Do hạn chế thời gian nghiên cứu, không gian kinh nghiệm thực tế nên phương pháp nghiên cứu đề tài tập trung vào giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng 4.2 Giới hạn vùng nghiên cứu chủ thể nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng bên địa bàn tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre 4.3 Giới hạn thời gian nghiên cứu Thời gian nghiên cứu giới hạn năm 2012 - 2014 (đánh giá thực trạng); 2015 - 2020 (đề xuất hướng hoàn thiện) 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.2.1 Tuyển dụng 3.2.2 Đào tạo 3.2.3 Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng 3.2.4 Kích thích thăng tiến 3.2.5 Chiến lược nhân 3.2.6 Các sách khen thưởng, tiền lương chi trả cho nhân viên Footer Page 21 of 126 PHẦN KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 4.1 KẾT LUẬN Thị trường thuốc ngày với cạnh tranh khốc liệt từ đối thủ, nhà phân phối lớn khu vực đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm chăm sóc sức khỏe ngày chất lượng hơn, giá phù hợp Các doanh nghiệp dược muốn tồn phát triển buộc phải đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng xu điều trị bệnh, chăm sóc sức khỏe người dân không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, chuyên nghiệp cho đội ngũ nhân viên bán hàng Đây lợi cho khách hàng, quyền định lựa chọn sản phẩm sử dụng khách hàng ngày đa dạng cấu tổ chức quản trị lực lượng bán hàng cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu thị trường Qua việc phân tích, đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Header Page 22 of 126 - 20 - -5- tin với việc có cách giao tiếp khả gây thiện cảm với người xung quanh tốt 60% nhân viên cảm thấy bất mãn với việc người công ty quan tâm chia công việc sống - Môi trường làm việc: 66,7% nhân viên cảm thấy bất mãn với việc quyền hạn vị trí công việc có đủ thực thi nhiệm vụ cách có hiệu 56,7% nhân viên cảm thấy bất mãn với việc nhân viên cung cấp đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho công việc - Tiền lương công ty chi trả cho nhân viên: 60% nhân viên cảm thấy bất mãn với việc tiền lương trả đảm bảo có sống tốt 3.1.2 Mục tiêu phát triển công tác quản trị lực lượng bán hàng thời gian tới 3.1.3 Các giải pháp đề xuất Đề tài đề xuất số giải pháp giúp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty như: - Hoàn thiện quy trình tuyển dụng - Đưa giải pháp đào tạo phát triển nhân viên - Hoàn thiện quy trình kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng - Đưa giải pháp tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên có động lực làm việc, có hội thăng tiến cao - Hoàn thiện chiến lược nhân - Các sách khen thưởng, tiền lương chi trả xây dựng lại cho phù hợp PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Footer Page 22 of 126 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.1 Khái niệm quản trị Taylor (1911) định nghĩa quản trị biết xác điều bạn muốn người khác làm sau hiểu họ hoàn thành công việc cách tốt rẻ Theo đó, Mary Parker Follett (1868 - 1933) làm rõ khái niệm quản trị nghệ thuật đạt mục đích thông qua người khác Nhưng Fayol (1916) cho quản trị dự báo, lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển kiểm tra Một khía cạnh khác Trần Kim Dung (2013) định nghĩa quản trị nguồn nhân lực hệ thống triết lý, sách hoạt động chức thu hút, đào tạo – phát triển trì người tổ chức nhằm đạt kết tối ưu cho tổ chức lẫn nhân viên Các định nghĩa nói lên công việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát phải thực theo trình tự định Như vậy, cá nhân tự hoạt động không cần phải làm công việc quản trị Trái lại công việc quản trị lại cần thiết có tổ chức Bởi kế hoạch, tổ chức, kích thích động viên nhau, kiểm tra chu đáo công việc người, người, phận Header Page 23 of 126 -6- - 19 - tổ chức phải làm mục tiêu chung không đạt 1.1.2 Khái quát quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009) định nghĩa quản trị bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có nhiều chức danh, giám sát miền (RSM), giám sát khu vực (ASM), giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang chức danh giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực phân công Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác công ty chức danh họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay toàn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN (2015 – 2020) Footer Page 23 of 126 3.1 CƠ SỞ ĐƯA RA GIẢI PHÁP 3.1.1 Những hạn chế - nguyên nhân công tác quản trị lực lượng bán hàng thời gian gần - Tuyển dụng đào tạo: 73,3% nhân viên chưa thỏa mãn với việc công ty thường xuyên có buổi đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên 73,4% nhân viên chưa thỏa mãn với việc nhân viên huấn luyện kiến thức, kỹ cần thiết để thực công việc - Kích thích thăng tiến: Có 80% nhân viên chưa thỏa mãn với việc sách khen thưởng rõ ràng - Sự đam mê công việc: 63,4% nhân viên chưa thỏa mãn với mức độ am hiểu công việc 60% nhân viên chưa thỏa mãn với mức độ thân thiết với khách hàng - Nhu cầu cá nhân: 56,7% nhân viên chưa thỏa mãn với việc làm để phát huy lực, để thể 70% nhân viên chưa thỏa mãn với việc làm để học hỏi thêm kinh nghiệm - Đồng nghiệp cấp trên: 63,3% nhân viên cảm thấy bất mãn với việc lãnh đạo thân thiện, dễ tiếp cận quan tâm cấp 60% nhân viên cảm thấy chưa tự Header Page 24 of 126 - 18 - -7- ảnh hưởng đến thái độ làm việc nhân viên, nhân viên chưa có tinh thần làm việc sở thích mình, công ty chưa tổ chức khóa huấn luyện, tập huấn nhân viên nhận thức tầm quan trọng công việc làm Nhân viên chưa có động lực để kích thích làm việc tốt Đa phần nhân viên nhận thấy mức độ đoàn kết nhân viên chưa cao, mâu thuẫn nhân viên với cấp làm giảm tinh thần làm việc nhân viên Quyền hạn xử lý công việc nhân viên bán hàng chưa giao cụ thể để giải công việc, trang thiết bị phục vụ cho công việc chưa cung cấp kịp thời gây khó khăn, trở ngại cho nhân viên bán hàng trình làm việc để đạt tiêu đề Mức lương so với điều kiện làm việc tình hình kinh tế chưa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có sống tốt nhân viên chưa tập trung nhiều vào công việc chuyên môn 2.4 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY 2.5.1 Những kết đạt 2.5.2 Những hạn chế thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng 1.1.2.2 Mục tiêu quản trị bán hàng Mục tiêu quản trị bán hàng quản lý người, hàng hóa lợi nhuận Những công ty thành công có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty đến định mức cho vùng, địa phương Điểm cuối dây chuyền truyền lệnh người đại diện bán hàng Nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm công ty hầu hết công ty khó khăn không muốn nói đạt mục tiêu đề Người có trách nhiệm cuối việc thi hành nhiệm vụ người đại diện bán hàng người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực 1.1.2.3 Vai trò quản trị bán hàng Vai trò quản trị lực lượng bán hàng lớn Những người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt công ty Từ người biết sống Footer Page 24 of 126 Header Page 25 of 126 -8- - 17 - phương thức trao đổi, bán hàng nghề lâu đời giới Quản trị lực lượng bán hàng thiết kế lực lượng bán hàng quản trị hoạt động lực lượng bán hàng 1.1.3 Quản trị bán hàng chiến lược tổng thể công ty 1.1.3.1 Cấu trúc công ty Cấu trúc công ty vấn đề quản trị chiến lược công ty Cấu trúc định mục tiêu sách hoạch định, định việc phân bổ nguồn lực công ty Trong chiến lược tổng thể chung công ty, lực lượng bán hàng chiếm vị trí quan trọng Cấu trúc quản lý lực lượng bán hàng tương tự cấu trúc tổ chức công ty theo cấu trúc hình tháp 1.1.3.2 Sự gắn kết hoạt động quản trị bán hàng chiến lược tổng thể công ty Chiến lược tổng thể phản ánh đánh giá công ty điều kiện hội thị trường để từ đưa sách đáp ứng thị trường cách hiệu Chiến lược tổng thể tạo hướng phát triển mà công ty phải theo môi trường kinh doanh cụ thể, đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ nguồn lực cách hợp lý đưa cách thức phối hợp phận công ty để đến mục tiêu Công việc quản trị lực lượng bán hàng thường diễn song song với việc thực chiến lược công ty Chiến lược công ty thường thay đổi theo năm kế Công ty có sách khen thưởng kịp thời cá nhân tập thể có thành tích đóng góp cho công ty thưởng định kỳ đột xuất, thưởng cho sáng kiến cải tiến nâng cao hiệu công việc 100% người lao động điều tham gia BHXH, BHYT, BHTN theo quy định Nhà nước Ngoài tất nhân viên Imexpharm khám sức khỏe định kỳ hàng năm Bệnh viện uy tín chất lượng, năm công ty điều cung cấp đồng phục cho nhân viên Để khích lệ tinh thần làm việc cho nhân viên, tất ngày lễ lớn, Tết dương lịch, Tết cổ truyền công ty có sách thưởng cho nhân viên 2.3 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM 2.3.1 Thông tin chung mẫu điều tra 2.3.1.1 Mẫu khảo sát mô hình nghiên cứu giả thuyết 2.3.1.2 Thông tin chung đáp viên điều tra 2.3.1.3 Ý kiến nhận xét công ty 2.3.2 Kết khảo sát nhân tố ảnh hưởng đến hiệu công tác quản trị bán hàng Kết khảo sát tập trung vào điều chưa làm thỏa mãn gây bất mãn cho nhân viên bán hàng Qua kết khảo sát cho ta thấy nhân viên có nhu cầu đào tạo cao để tự tin thực công việc cách tốt Kết cho ta thấy kích thích thăng tiến giữ vai trò quan trọng việc tạo động lực cho nhân viên bán hàng Sự đam mê công việc có Footer Page 25 of 126 Header Page 26 of 126 - 16 - -9- 2.2.4.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng Imexpharm có sách quảng bá tốt cho hình ảnh công ty phương tiện truyền thông chưa có sách rõ ràng khâu tuyển dụng nhân lực Đa phần nhân viên giới thiệu vào làm thông qua giới thiệu nhân viên cũ 2.2.4.2 Đào tạo lực lượng bán hàng Công ty trọng việc đẩy mạnh hoạt động đào tạo, bồi dưỡng, đặc biệt kỹ quản lý cán quản lý; kỹ chuyên môn, nghiệp vụ công nhân, nhân viên Việc đào tạo công ty thực theo hướng đào tạo nhân viên đào tạo hàng năm 2.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng công ty 2.2.5.1 Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng Hiện nay, Imexpharm áp dụng tiêu chí để đánh giá nhân viên bán hàng: kết doanh số bán hàng kết thu hồi công nợ khách hàng 2.2.5.2 Đánh giá lực lượng bán hàng Đánh giá lực lượng bán hàng thực Trưởng Chi nhánh, người quản lý trực tiếp nhân viên bán hàng Việc đánh giá thực vào cuối quý, dựa vào tiêu đưa Trưởng Chi nhánh tập hợp số liệu đánh giá nhân viên dựa kết làm việc nhân viên quý 2.2.6 Động viên, khuyến khích, tạo động lực làm việc cho nhân viên hoạch, phụ thuộc chủ yếu vào nhu cầu thị trường để đưa sản phẩm nhằm đáp ứng thị trường mục tiêu Vì vậy, công tác quản trị lực lượng bán hàng thường linh hoạt theo vòng đời hay gọi chu kỳ sống sản phẩm Bất kỳ sản phẩm công ty đời phải trải qua số giai đoạn định xây dựng phát triển thị phần giai đoạn giới thiệu sản phẩm, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn trưởng thành (bão hòa), giai đoạn suy thoái 1.1.4 Mô hình lực lượng bán hàng 1.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng công ty thị trường Về lực lượng bán hàng chia làm loại: lực lượng bán hàng công ty, đại lý theo hợp đồng, lực lượng bán hàng hỗn hợp 1.1.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Công ty phân chia trách nhiệm bán hàng theo tuyến bán hàng số tuyến hoạch định trước Quyết định đơn giản công ty bán có mặt hàng cho ngành công nghiệp với khách hàng nằm nhiều nơi Trong trường hợp đó, công ty dùng cấu trúc bán hàng theo lãnh thổ hay gọi khu vực địa lý Thế nhưng, công ty bán nhiều sản phẩm cho nhiều loại khách hàng, công ty cần đến cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm, cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng, hay kết hợp tất cấu trúc nêu Footer Page 26 of 126 Header Page 27 of 126 - 10 - - 15 - 1.1.5 Sự tác động môi trường kinh doanh đến hoạt động bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng tách rời người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Nhìn chung, doanh nghiệp hoạt động thị trường cụ thể chịu tác động từ yếu tố môi trường sách pháp lý chẳng hạn, hoạt động quản lý bán hàng phải thiết lập tiến hành theo hướng phù hợp hiệu 1.1.6 Các học thuyết tạo động lực làm việc Trong giai đoan nguồn nhân lực tổ chức đóng vai trò quan trọng, nhân tố định nên thành bại kinh doanh tổ chức Vấn đề tạo động lực lao động nội dung quan trọng công tác quản trị nhân doanh nghiệp, thúc đẩy người lao động hăng say làm việc nâng cao suất lao động 1.1.6.1 Động lực làm việc Động lực làm việc lao động nỗ lực, cố gắng từ thân người lao động mà Như vậy, mục tiêu nhà quản lý phải tạo động lực để người lao động làm việc đạt hiệu cao phục vụ cho tổ chức 1.1.6.2 Tạo động lực làm việc Có nhiều học thuyết khác tạo động lực tiếp cận nhiều hình thức riêng học thuyết nhu cầu Maslow (1943), học thuyết hai yếu tố Herzberg (1959), học thuyết công J Stacy Adam 2.1.2.7 Nguồn cung cấp nguyên vật liệu 2.1.2.8 Mối quan hệ với quan, hữu quan 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh qua năm 2011 – 2012 – 2013 2.1.4 So sánh kết hoạt động kinh doanh qua giai đoạn (2008 – 2010) (2011 – 2013) 2.2 TỔNG QUAN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.2.1 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng công ty 2.2.2 Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm 2.2.3 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty 2.2.3.1 Phân loại lực lượng bán hàng công ty Lực lượng bán hàng công ty phân chia làm loại: Lực lượng bán hàng bên trong, lực lượng bán hàng bên đại lý theo hợp đồng 2.2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty Lực lượng bán hàng công ty tổ chức theo cách thức bán hàng theo khu vực địa lý, bán tất mặt hàng công ty Trưởng Chi nhánh chịu trách nhiệm chung doanh số, lợi nhuận, quản lý điều hành khu vực phụ trách Dưới quyền có nhân viên bán hàng phân công phụ trách tiến hành hoạt động khu vực trực thuộc nhỏ hơn, chịu trách nhiệm doanh số khu vực phụ trách 2.2.4 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng công ty Footer Page 27 of 126 Header Page 28 of 126 - 14 - - 11 - Dùng số liệu thứ cấp sơ cấp công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm môi trường bên Số lượng nhân viên bán hàng, hệ thống quản lý nhân viên bán hàng nhân tố ảnh hưởng đến hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Cửu Long trực thuộc công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Dùng số liệu thứ cấp sơ cấp thu thập trình nghiên cứu với công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, đúc kết kinh nghiệm giải pháp CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 (1963) Tuy nhiên học thuyết có chung kết luận việc nâng cao động lực cho người lao động dẫn tới tăng suất lao động thắng lợi tổ chức 1.1.6.3 Ý nghĩa việc tạo động lực làm việc Tạo động lực làm việc tạo gắn kết lao động với tổ chức giữ nhân viên giỏi, giảm tỉ lệ nghỉ việc Tăng mức độ hài lòng, niềm tin, gắn bó tận tụy nhân viên doanh nghiệp Giảm thời gian, chi phí tuyển đào tạo nhân viên Tăng suất lao động, hiệu sử dụng lao động Là tảng để tăng doanh số, cải thiện lợi nhuận 1.1.7 Cơ sở lý thuyết nghiên cứu Đề tài nghiên cứu theo hướng áp dụng thuyết hai nhân tố Herzberg để khảo sát, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng Từ làm sở đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Kế thừa kết nghiên cứu học thuyết hai nhân tố Herzberg khởi xướng, đề tài xây dựng biến số ảnh hưởng đến động lực làm việc nhân viên hai nhóm yếu tố thúc đầy yếu tố trì sau: Nhóm yếu tố thúc đẩy bao gồm biến số: nhu cầu cá nhân, đam mê công việc, tuyển dụng đào tạo, kích thích thăng tiến Nhóm yếu tố trì bao gồm biến số: môi trường làm việc, đồng nghiệp cấp trên, tiền lương công ty chi trả cho nhân viên 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 2.1.1.1 Giới thiệu công ty 2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh 2.1.1.3 Quá trình phát triển 2.1.2 Sơ lược công ty 2.1.2.1 Về nhân 2.1.2.2 Tình hình tài 2.1.2.3 Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ 2.1.2.4 Hoạt động kinh doanh 2.1.2.5 Nghiên cứu phát triển sản phẩm 2.1.2.6 Năng lực cạnh tranh Footer Page 28 of 126 Header Page 29 of 126 - 12 - - 13 - 1.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Các phương pháp nghiên cứu khoa học đề tài sử dụng theo hướng dẫn Đinh Phi Hổ (2011) Đối với yếu tố gây bất mãn thỏa mãn đề tài sử dụng theo hướng dẫn Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008); Nguyễn Đình Thọ (2011) phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số qua phần mềm SPSS để mô tả thực trạng quản trị nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, phân tích yếu tố gây bất mãn nhiều yếu tố cần phải phát huy nhiều để đem lại thỏa mãn cho nhân viên bán hàng 1.2.1 Phương pháp phân tích Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp nghiên cứu điển hình, phương pháp quan sát dựa vào cấu tổ chức lực lượng bán hàng; tuyển dụng đào tạo; kiểm tra giám sát thông qua kết doanh số bán hàng, khách hàng tăng thêm, kết thực kế hoạch theo năm; chế độ lương thưởng cho nhân viên để đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Sử dụng phương pháp so sánh số tương đối tuyệt đối, dựa vào kết kinh doanh công ty năm (2008 – 2013) phân tích kết kinh doanh công ty Từ kết đạt hạn chế đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số để phân tích biến số (nhu cầu cá nhân, đam mê công việc, tuyển dụng đào tạo, kích thích thăng tiến, môi trường làm việc, đồng nghiệp cấp trên, tiền lương công ty chi trả cho nhân viên) ảnh hưởng đến hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Xây dựng thang đo mô hình nghiên cứu: Thang đo sử dụng nghiên cứu thang đo Likert điểm Mức không đồng ý mức đồng ý Phương pháp Likert lên danh sách mục đo lường cho khái niệm tìm tập hợp mục hỏi để đo lường tốt khía cạnh khác khái niệm Phương pháp chọn mẫu: mẫu chọn theo phương pháp phi xác suất, tiến hành gởi phiếu điều tra trực tiếp nhân viên bán hàng bên khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre Tổng số mẫu điều tra n = 30 mẫu, lấy biến số chạy tần số Mục tiêu 3: Sử dụng phương pháp nghiên cứu tổng hợp, phương pháp hệ thống dựa vào kết đánh giá tồn tại, phân tích nguyên nhân, hiệu hoạt động quản trị bán hàng mục tiêu biến số tác động đến công tác quản trị bán hàng mục tiêu đề giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng 1.2.2 Phương pháp thu thập số liệu Dùng số liệu thứ cấp công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Số lượng nhân viên bán hàng, hệ thống quản lý nhân viên bán hàng công ty Nguồn cung cấp phòng nhân công ty Footer Page 29 of 126 Header Page 30 of 126 thị trường cho thương hiệu Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp đương nhiên người xem yếu tố then chốt tạo nên thành công Trong lĩnh vực kinh doanh Dược phẩm Nguyễn Thị Thu (2010) [8] nghiên cứu khả hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông đưa phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng, công tác tuyển dụng đào tạo, kiểm tra giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng, sách thù lao công ty lực lượng bán hàng …để đạt hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng Các nghiên cứu cho thấy công ty, doanh nghiệp muốn hoạt động tốt môi trường cạnh tranh ngày công tác quản trị nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng Để làm tốt điều trước tiên nhân viên bán hàng phải làm tốt vai trò nhiệm vụ Muốn phận quản lý nhân viên bán hàng phải nắm rõ khó khăn, trở ngại tâm tư, nguyện vọng nhân viên bán hàng từ tìm cách loại bỏ yếu tố gây bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi đem lại thỏa mãn cho nhân viên bán hàng -6Footer Page 30 of 126 ... trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Mục tiêu 2: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm... công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Mục tiêu 3: Đề giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng CÂU HỎI NGHIÊN CỨU Thực trạng quản trị nhân... quản trị bán hàng công ty 2.2.2 Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm 2.2.3 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty 2.2.3.1 Phân loại lực lượng bán hàng công ty Lực lượng bán hàng công