Quản trị lực lượng bán tại Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng

Header Page of 166 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN QUANG CHIẾN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số:60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Footer Page of 166 Header Page of 166 Công trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: TS ĐOÀN GIA DŨNG Phản biện 1: TS Nguyễn Hiệp Phản biện 2: TS Nguyễn Văn Hùng Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 04 tháng 10 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng; - Thư viện Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 166 Header Page of 166 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Với xu hội nhập kinh tế quốc tế nay, Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức để phát triển kinh tế Từ gia nhập ASEAN, APEC đặc biệt WTO, Việt Nam có chuyển biến sâu sắc Trước sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hóa xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải sáng tạo, có bước riêng cho để cạnh tranh thị trường Một việc doanh nghiệp phải trọng công tác quan trị lực lượng bán hàng Doanh nghiệp cần có quan tâm nâng cao kỹ kiến thức cho lực lượng bán hàng – yếu tố để giữ chân khách hàng Vai trò nhà quản trị đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng người nước để hoạch định chiến lược, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần Giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Ngoài vai trò người bán hàng quan trọng với doanh nghiệp Họ người trực tiếp tạo doanh thu, người truyền tải hình ảnh doanh nghiệp đến với công chúng Do cần có kết hợp nhà quản trị lực lượng bán hàng để công việc bán hàng doanh nghiệp đạt hiệu cao Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào trình phân phối hàng hóa mà phụ thuộc thiết lập, vận hành lực lượng bán hàng thích hợp hoạt động kinh Footer Page of 166 Header Page of 166 doanh Trên sở lực lượng bán hàng tổ chức,hoạt động phân phối sản phẩm kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt khách hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Trong thời gian qua Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng đạt số thành đáng khích lệ hoạt động bán Tuy nhiên với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán không hoàn thành nhiệm vụ tiêu doanh số công ty đặt Chính vậy, luận văn tập trung vào nghiên cứu vấn đề "Quản trị lực lượng bán Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng" Từ tìm hạn chế quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng Mục tiêu nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Hiểm BIDV Đà Nẵng nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng 3.2 Phạm vi nghiên cứu + Về không gian nghiên cứu: Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng + Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2011 đến năm 2013 Phương pháp nghiên cứu - Quan sát theo dõi: thực phương pháp này, làm tiền đề, để viết tình hình, thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Footer Page of 166 Header Page of 166 Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng - Tổng hợp: tổng hợp sở lý luận công tác quản trị bán hàng để tạo tiền đề sở lý luận cho việc xây dựng giải pháp cho công ty - Phân tích, so sánh: phương pháp thực việc phân tích số liệu, xử lý số liệu để đưa nhận xét, đánh giá tình hình hoạt động công ty So sánh công ty với công ty khác ngành bảo hiểm phi nhân thọ Bố cục đề tài - Ngoài phần Mở đầu Kết luận, bố cục luận văn gồm ba chương sau: - Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng - Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Hiểm BIDV Đà Nẵng - Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Hiểm BIDV Đà Nẵng Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm vai trò lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng toàn nhân lực thuộc cấu trúc, hình thức tổ chức hoạt động thương mại doanh nghiệp, từ nhà quản trị thương mại cao đến nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối doanh Footer Page of 166 Header Page of 166 nghiệp khách hàng.Lực lượng bán thực hiến sứ mệnh doanh nghiệp việc tiếp xúc với khách hàng, đàm phán bán hàng 1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng Tùy vào mục đích khác mà có cách phân loại lực lượng bán hàng khác a Phân loại theo đối tượng quản lý b Phân loại theo nhiệm vụ bán hàng 1.1.3 Chức yêu cầu lực lượng bán a Chức nhiệm vụ lực lượng bán Thăm dò: tìm kiếm vun trồng mối quan hệ với khách hàng Thông tin: truyền đạt thông tin cần thiết sản phẩm, hình thức bán hàng, dịch vụ phục vụ khách hàng…của doanh nghiệp Bán hàng: trực tiếp giao dịch, giới thiệu, trả lời thắc mắc yêu cầu khách hàng mua hàng Phục vụ: cung cấp kịp thời dịch vụ cho khách hàng hỗ trợ lắp đặt, vận chuyển, giao nhận, kỹ thuật sử dụng bảo hành Nghiên cứu thị trường: thu lượm thông tin nghiên cứu tình báo thị trường để viết báo cáo giao dịch Điều phối: đánh giá tính chất loại khách hàng phân phối hàng hóa cho hợp lý b Yêu cầu lực lượng bán Thực tốt nguyên tắc đạo đức, phải có kiến thức kỹ để phù hợp với công việc Có sức khỏe ngoại hình gây ấn tượng tốt thiện cảm tiếp xúc Nhân viên bán hàng phải thể nhiệt tình, lòng tự tin, kiên trì biết lắng nghe, tự chủ, mềm dẻo Phải có kiến thức nghiệp vụ 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN 1.2.1 Khái niệm Footer Page of 166 Header Page of 166 Quản trị lực lượng bán bao gồm từ hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát hoạt động liên quan đến việc thu hút, sử dụng phát triển lực lượng bán doanh nghiệp 1.2.2 Hoạch định lực lượng bán hàng a Mục tiêu chung mục tiêu lực lượng bán Đây công việc quan trọng, định thành bại chiến lược bán hàng marketing doanh nghiệp Cần phải xác định cách cẩn thận tiêu chuẩn phẩm chất nhân bán hàng cách tiến hành phân tích công việc cách chi tiết, xây dựng mô tả chi tiết công việc xác định đặc điểm công việc cần thiết Tiến hành phân tích công việc Xây dựng mô tả công việc Xác định tiêu chuẩn công việc b Xác định qui mô lực lượng bán hàng Phương pháp xây dựng (phương pháp dựa khối lượng công việc) Phương pháp phân bổ Phương pháp ngân sách c Tuyển dụng lực lượng bán Hoạt động tuyển dụng lực lượng bán bao gồm: tuyển mộ tuyển chọn d Đào tạo lực lượng bán Footer Page of 166 Header Page of 166 Tiến trình đào tạo gồm: Xác định nhu cầu đào tạo Xác định mục tiêu đào tạo Lựa chọn đối tượng đào tạo Xác định chương trình đào tạo phương pháp đào tạo Thực chương trình đào tạo Đánh giá chương trình đào tạo Sơ đồ 1.2: Tiến trình xây dựng chương trình đào tạo lực lượng 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng a Tổ chức lực lượng bán hàng Một cấu trúc lực lượng bán hàng tốt cần có đặc điểm: · Phải định hướng theo thị trường · Tổ chức hoạt động tổ chức người · Trách nhiệm quyền hạn phải đôi với · Tầm kiểm soát điều hành hợp lý · Các hoạt động phải có phối hợp cân đối · Chìa khóa cho quản lý tổ chức thành công việc sử dụng hiệu hai nguồn lực: tài người b Cấu trúc lực lượng bán - Cấu trúc theo đại lý - Cấu trúc theo sản phẩm: - Cấu trúc theo thị trường, kiểu khách hàng - Cấu trúc tạm thời Footer Page of 166 Header Page of 166 1.2.4 Lãnh đạo lực lượng bán hàng a Tối ưu hóa hoạt động người bán b Kích thích lực lượng bán c Thù lao cho người bán 1.2.5 Đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng a Hệ thống đo lường lực lượng bán hàng Tiêu chuẩn định lượng tiêu chí đo lường kết thường sử dụng là: doanh số, số lượng hành vi, chi phí bán hàng, tỷ lệ bán / chi phí…Tiêu chí định lượng thường sử dụng cách thường xuyên Các tiêu chí sử dụng chúng tính toán đơn giản, quan trọng doanh nghiệp tương đối dễ dàng liên hệ trách nhiệm bán hàng nhân viên Tiêu chuẩn định tính: sử dụng tiêu chí cho phép nhà quản trị tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Các tiêu chí áp dụng không cần kiểm soát trực tiếp thực kết nhân viên b Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Đo lường kết hoàn thành thực tế, gồm: · Xác định thông tin cần thiết để đo lường kết hoàn · Tạo hệ thống chuyển nhận thông tin · Xác định nguồn cụ thể thông tin · Xây dựng phương pháp tập hợp xử lý số liệu · Xây dựng hệ thống báo cáo thức để trình bày thành thông tin với đối tượng có liên quan cách thường xuyên So sánh kết hoàn thành với tiêu: giúp xác định hoạt động điều chỉnh cần thiết phải tiến hành có dựa ba sở Footer Page of 166 Header Page 10 of 166 · Phân tích doanh số bán hàng · Phân tích suất bán hàng chi phí · Phân tích kết hoàn thành cá nhân c Thực hoạt động điều chỉnh Bước cuối đánh giá kiểm soát nổ lực doanh nghiệp áp dụng biện pháp điều chỉnh Trước tiên chuẩn đoán vấn đề nảy sinh, tìm nguyên nhân cụ thể sau xây dựng áp dụng biện pháp điều chỉnh Các nguyên nhân gây kết hoàn thành không thỏa đáng hay kết hợp nhiều yếu tố lực nhân viên bán hàng, phân phối thời gian làm việc nhân viên bán hàng, cho nhiệm vụ khác nhau, mục tiêu hay tiêu thực không thực tế… Công tác đánh giá kết hoàn thành bán hàng nên thực trọn vẹn, khởi đầu từ mục tiêu doanh nghiệp, tiến tới hoạt động đánh giá nhân trường đạt đến hiểu biết sâu sắc tình hình doanh nghiệp hoàn cảnh doanh nghiệp Tóm lại, chương tìm hiểu lực lượng bán công tác quản trị lực lượng bán Gồm hoạch định lực lượng bán, tổ chức lực lượng bán, lãnh đạo lực lượng bán kiểm soát lực lượng bán Footer Page 10 of 166 Header Page 12 of 166 10 Bảo hiểm xe giới v Bảo hiểm vật chất xe v Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe bên thứ ba v Bảo hiểm tai nạ lái phụ xe người ngồi xe Bảo hiểm trách nhiệm v Bảo hiểm trách nhiệm chung trách nhiệm sản phẩm v Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp Bảo hiểm hàng hoá đường vận chuyển v Bảo hiểm hàng hoá XNK (đường biển, đường hàng không) v Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa Bảo hiểm tàu Bảo hiểm tai nạn chung v Bảo hiểm thân tàu v Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ tàu tàu hoạt động vùng nội thuỷ lãnh hải Việt Nam(P&I) v Bảo hiểm tiền, trộm cắp v Bảo hiểm tính trung thực v Bảo hiểm tín dụng xuất nhập 2.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm công ty BIC Đà Nẵng Công ty bảo hiểm hoạt động lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Sản phẩm sản phẩm đặc biệt, có đặc trưng sau : Thứ nhất, bảo hiểm sản phẩm vô hình Thứ hai, bảo hiểm có chu trình sản xuất ngược Thứ ba, tâm lý chung người tiêu dùng không muốn tiêu dùng dịch vụ 2.3.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty Để thấy kết hoạt động lực lượng bán hàng ta xem xét doanh thu Công ty từ năm 2011 đến năm 2013 Footer Page 12 of 166 11 Header Page 13 of 166 Bảng 2.2: Bảng doanh thu bán hàng khu vực ba năm 2011-2013 ĐVT: Tỷ đồng 2011 2012 Doanh Doanh Tỷ trọng Tỷ trọng thu thu Khu vực 2013 Doanh Tỷ trọng thu Đà Nẵng Quảng Nam 7.92 5.01 33.56% 21.23% 9.73 5.27 34.31% 18.58% 10.41 6.28 34.24% 20.66% Huế Quảng Trị 4.63 3.95 19.62% 16.74% 5.6 5.24 19.75% 18.48% 5.74 5.23 18.88% 17.20% Bán hàng tập trung Toàn công ty 2.09 23.6 8.86% 100% 2.52 28.36 8.89% 100.00% 2.74 30.4 9.01% 100.00% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Doanh thu toàn công ty ngày tăng, tăng mạnh năm 2012, gia tăng có giảm mạnh năm 2013, lý tình hình kinh tế chung nước rơi vào tình trạng khó khăn, dẫn đến doanh nghiệp hoạt động gặp nhiều khó khăn Bảng 2.3: Bảng phân bổ doanh thu các sản phẩm Loại bảo hiểm Tỷ trọng Bảo hiểm doanh nghiệp 53.2% Bảo hiểm cá nhân 46.8% Tổng 100.0% Dịch vụ bảo hiểm Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm kỹ thuật Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển Bảo hiểm tàu Bảo hiểm trách nhiệm Bảo hiểm hàng không Bảo hiểm tài Bảo hiểm sức khỏe Bảo hiểm du lịch Bảo hiểm ô tô Bảo hiểm xe máy Bảo hiểm nhà Khác Tỷ trọng 5.8% 34% 3.20% 1.20% 1.50% 2.10% 5.40% 1.3% 4.30% 25.5% 15% 0.5% 100.0% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Footer Page 13 of 166 Header Page 14 of 166 12 Doanh thu bảo hiểm doanh nghiệp chiếm tỷ trọng cao bảo hiểm cá nhân, tỷ trọng bảo hiểm doanh nghiệp 53,2% bảo hiểm cá nhân chiếm 46,8% Như thấy công ty trọng đến hai loại hình bảo hiểm, bảo hiểm cá nhân bảo hiểm doanh nghiệp 2.3.3 Hiệu hoạt động kinh doanh công ty Bảng 2.4: Phân tích chi số tài Các thông số Khả toán Tỷ số toán thời Khả toán nhanh 2.Tỷ số quản lý tài sản Vòng quay khoản phải thu (vòng) Kỳ thu tiền bình quân (ngày) Vòng quay tài sản cố định (vòng) 3.Quản lý nợ Tỷ số nợ tổng tài sản 4.Tỷ số khả sinh lời Tỷ suất sinh lời doanh thu ROS Tỷ suất sinh lời tài sản ROA 2013 2012 2011 2.23 2.23 2.00 2.00 2.00 2.00 1.07 348.48 35.34 1.14 326.67 38.64 1.18 306.30 40.10 1.07 1.10 1.12 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03 Qua bảng phân tích ta thể thấy chất, khuynh hướng BIC Đà Nẵng phần đánh giá tình hình hoạt động công ty 2.4 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.4.1 Hoạch định lực lượng bán a Quy mô lực lượng bán hàng Công ty đảm bảo sản phẩm dịch vụ chuyên nghiệp nhanh chóng, dễ dàng đáp ứng nhu cầu khách hàng cam kết cung cấp cho khách hàng giải pháp tối ưu cho nhu cầu Footer Page 14 of 166 Header Page 15 of 166 13 cụ thể sản phẩm lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ b Tuyển dụng lực lượng bán Công tác tuyển dụng bố trí nhân viên công việc quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Công ty Để tuyển dụng nhân cách hiệu quả, BIC Đà Nẵng đưa tiến trình tuyển dụng thực Tổng Công ty c Đào tạo lực lượng bán Đào tạo công tác quan trọng công ty, định đến thành bại công ty Nhận biết tầm quan trọng việc đào tạo, nên công ty có sách đào tào, huấn luyện nhân viên khác nhau, nhằm tạo nguồn nhân lực có hiệu Đối với loại nhân viên, công ty có chương trình đào tạo khác như: - Đào tạo cho đội ngũ nhân viên tuyển dụng - Đào tạo cho nhân viên công ty, cử nhân viên đào tạo tổng công ty - Công ty thuê bên đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên 2.4.2 Tổ chức lực lượng bán a Cấu trúc lực lượng bán Hiện Công ty thực tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu lãnh thổ Các nhân viên bán hàng chia theo khu vực địa lý cụ thể Bán hàng theo lãnh thổ giúp cho đại diện bán hàng có mối quan hệ tốt nhân viên địa phương xác định trách nhiệm nhân viên kinh doanh b Chức năng, nhiệm vụ người bán Mở rộng thị trường bán lẻ ôtô, xe máy, vật chất xe máy, bảo hiểm người, tập trung tạo mối quan hệ khai thác dự án Footer Page 15 of 166 Header Page 16 of 166 14 lớn Thường xuyên nắm bắt tình hình thị trường, tổng hợp, báo cáo đề xuất giải pháp cụ thể để cạnh tranh với Công ty Bảo hiểm khác địa bàn 2.4.3 Lãnh đạo Lực lượng bán a Chính sách tiền lương Quản lý tiền lương quản lý ngày, công nhân viên công ty, đồng thời đảm bảo việc trả lương thời hạn thỏa thuận hợp đồng lao động BIC Đà Nẵng thực sách trả lương theo cấp bậc: Lương = Hệ số lương * Cấp bậc – Số ngày nghỉ Lương kinh doanh = Doanh thực thu * 0.3% Lương nhận = Lương + Lương kinh doanh Lương nhân viên bán hàng tính theo hệ số cấp bậc, nên nhân viên có cấp bậc lớn, lương nhận nhiều Ngoài hình thức trả lương trên, công ty áp dụng sách: tham gia bảo hiểm Biccare, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, loại trợ cấp khác nhân viên b Chính sách khen thưởng Ngoài hình thức khen thưởng, khích lệ nhân viên tiền, công ty có sách khen thưởng khích lệ không tiền để khích lệ nhân viên Hằng quý công ty có họp, cuối năm có tổng kết lần, hội để công ty tổ chức khen thưởng khích lệ nhân viên trước toàn thể nhân viên công ty Việc đánh giá lực nhân viên để có sách khen thưởng phù hợp, làm cho nhân viên thỏa mãn với bỏ đóng góp cho công ty, từ tạo động lực cho Footer Page 16 of 166 15 Header Page 17 of 166 nhân viên thực tốt công việc giao phó 2.4.4 Kiểm tra đánh giá lực lượng bán Nhằm giúp cho lãnh đạo có sở đưa chiến lược quản lý lực lượng bán hàng có hiệu Hằng quý công ty tổ chức đánh giá nhân viên Đây dịp để nhân viên thấy hiệu làm việc mình, từ phấn đấu phát huy ưu điểm khắc phục hạn chế thân công việc Để đánh giá nổ lực bán hàng nhân viên, Công ty chủ yếu dựa vào doanh số bán hàng Dựa tiêu chuẩn đánh giá, lực lượng giám sát trực tiếp nhân viên lập bảng tổng hợp đánh giá mức độ đạt theo tiêu chuẩn, sau báo cáo lên cấp quản lý cao để đánh giá lại 2.4.5 Đánh giá chung Công tác Quản trị lực lượng bán a Kết hoạt động lực lượng bán Bảng 2.6: Doanh thu bình quân nhân viên khu vực Khu vực Đà Nẵng Quảng Nam Huế Quảng Trị Doanh thu /1 nv 1.49 1.57 0.96 0.75 Nguyên nhân yếu việc hoạt động cá nhân cán nhân viên tình hình thị trường khu vực đó, chất nhân viên khu vực chưa đủ trình độ, khả việc hoạt động thị trường, văn hóa khu vực có khác rõ rệt, nhận thức nhu cầu bảo hiểm có khác b Những thành tựu đạt Lực lượng bán hàng góp phần quan trọng việc thực Footer Page 17 of 166 Header Page 18 of 166 16 mục tiêu kinh doanh tiêu thụ sản phẩm công ty Có thể nói Tổng công ty Bảo hiểm BIDV nói chung BIC Đà Nẵng nói riêng hoạt động tốt năm vừa qua có hiệu nhờ vào quy trình quản lý bán hàng lĩnh vực bảo hiểm Việc lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh sản phẩm thị trường Quy định chức năng, nhiệm vụ cấp nhân viên bán hàng, tránh trường hợp đùn đẩy trách nhiệm lẫn Đội ngũ bán hàng có khả tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, tạo dựng cấu khách hàng ổn định Lực lượng bán hàng cố gắng hoàn thành mục tiêu mà công ty đặt Quy trình quản lý bán hàng có tính khoa học Công tác xúc tiến bán hàng, động viên khích lệ nhân viên quy trình kiểm tra đánh giá tất thực theo lộ trình nghiêm túc hiệu c Những tồn Hiện tình hình thực quản trị lực lượng bán hàng Công ty bảo hiểm BIDV Đà Nẵng tồn số hạn chế định như: Về công tác hoạch định: Công ty chưa có sách chủ động để hoạch định đưa sách nhằm đáp ứng nhu cầu số lượng chất lượng lực lượng bán hàng Về công tác tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng thụ động, chưa trọng đến việc phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng kích thích khách hàng có Về công tác lãnh đạo lực lượng bán: sách hỗ trợ lực lượng bán hàng chế làm việc chưa khuyến khích cán công nhân viên Về công tác kiểm tra, đánh giá: Công tác kiểm soát đơn Footer Page 18 of 166 17 Header Page 19 of 166 giản Công ty chưa xây dựng tiêu chí đánh giá cụ thể, phù hợp với đặc điểm công ty CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 3.1 XÂY DỰNG CÁC CƠ SỞ, TIỀN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN 3.1.1 Xu ngành bảo hiểm phi nhân thọ năm tới Phát triển thị trường bảo hiểm phù hợp với định hướng phát triển kinh tế – xã hội tài quốc gia thời kỳ, bảo đảm thực cam kết quốc tế mà Việt Nam thành viên Với nhận định tiềm thị trường bảo hiểm Việt Nam lớn, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ có xu hướng phát triển thời gian tới Vì bảo hiểm phi nhân thọ góp phần tạo môi trường kích thích kinh tế - xã hội phát triển Quá trình toàn cầu hóa quốc tế hóa tạo cho toàn giới trở thành nhà chung mà biên giới “đường biên giới mềm” Mặt khác, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ phát triển kinh tế xã hội điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế có mối liên hệ, tác động qua lại lẫn nhau, thúc đẩy phát triển VÌ vậy, để đáp ứng yêu cầu phát triển hội nhập kinh tế quốc tế Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam phát triển cách toàn diện, vững đầy đủ yếu tố thị trường, đáp ứng nhu cầu không ngừng phát triển kinh tế dân cư Đồng thời, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh hội nhập kinh tế quốc tế Theo dự báo ngành bảo hiểm Việt Nam công bố Footer Page 19 of 166 Header Page 20 of 166 18 trang mạng www.researchandmarkets.com, thị trường bảo hiểm Việt Nam đạt tốc độ phát triển hai số xu hướng phát triển tiếp tục vài năm tới Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tập trung đẩy mạnh khai thác khác sản phẩm bán lẻ Xã hội ngày phát triển nhu cầu an toàn ngày đề cao, nhu cầu chia sẻ rủi ro nhiều trước Vì vậy, nhu cầu bảo hiểm phi nhân thọ ngày tăng tình hình đất nước ngày phát triển Từ cho thấy quan trọng bảo hiểm phi nhân thọ ngày khẳng định vai trò thị trường Trong vài năm tới, lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ chiếm thị phần lớn toàn thị trường bảo hiểm Việt Nam nhu cầu tăng sản phẩm bảo hiểm liên quan tới ôtô, xe máy, nhà đất sức khỏe người – tác nhân lớn phát triển lĩnh vực tương lai Cũng theo Research and Markets, thời gian qua lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ phát triển mạnh, chiếm nửa thị phần bảo hiểm Trong năm 2010, bảo hiểm nhân thọ Việt Nam tiếp tục phát triển tốt nhờ mở rộng tầng lớp trung lưu tốc độ phát triển kinh tế nhanh 3.1.2 Nhận thức điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa a Cơ hội - Môi trường pháp lý tiến trình hoàn thiện tạo điều kiện hoạt động hiệu phát triển bền vững cho người mua bảo hiểm - Nền kinh tế tăng trưởng, chất lượng sống ngày nâng cao, nhu cầu sản phẩm bảo hiểm dự báo ngày tăng - Các doanh nghiệp 100% vốn nước làm tiền đề giúp tăng niềm tin người tiêu dùng ngành bảo hiểm - Sự có mặt doanh nghiệp lớn đáp ứng nhu cầu Footer Page 20 of 166 Header Page 21 of 166 19 ngày phát sinh người tiêu dùng - Việc có thêm nhiều DNBH nước tham gia vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, với mạnh dựa công nghệ quản lý tiên tiến, cấu sản phẩm bảo hiểm đa dạng, đáp ứng yêu cầu nhiều đối tượng khách hàng, hệ thống thông tin ngày đại tạo cho ngành bảo hiểm Việt Nam ngày có hội phát triển mạn dựa cạnh tranh lành mạnh b Thách thức - Gia nhập WTO khiến cho rào cản lĩnh vực bảo hiểm, ngân hàng không Công ty bảo hiểm lớn giới thâm nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam Khả tài mạnh, DNBH nước tìm cách có tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mãi, khuếch trương sản phẩm, hạ phí bảo hiểm để gây uy tín chiếm lĩnh thị trường Đây thách thức mà DNBH Việt Nam phải đối mặt - Nền kinh tế liên tục biến động nên việc định phí bảo hiểm vấn đề khó khăn - Tình trạng cạnh tranh không cân sức tập đoàn bảo hiểm nước ngoài, có doanh thu vốn lớn, kinh nghiệm hoạt động hàng trăm năm với DNBH Việt Nam hầu hết doanh nghiệp thành lập, vốn không lớn, kinh nghiệm - Trong công tác quản lý thị trường bảo hiểm điều kiện hệ thống giám sát thiếu chưa đồng bộ, trình độ cán quan quản lý chưa cao; - Càng hội nhập sâu bảo hộ Nhà nước KDBH DNBH nhà nước bị xóa bỏ phân biệt đối xử DNBH nước DNBH nước không thách thức lớn DNBH nước Footer Page 21 of 166 Header Page 22 of 166 20 - Ngành bảo hiểm dễ bị ảnh hưởng nguy khủng hoảng khu vực giới - Các DNBH Việt Nam phải đối mặt vấn đề “chảy máu chất xám” từ DNBH Việt Nam sang DNBH nước có thu nhập cao điều đáng lo ngại c Điểm mạnh - Là Công ty có tình hình tài mạnh, ảnh hưởng thương hiệu, độ an toàn khả toán có rủi ro lớn - Nguồn nhân lực trẻ giúp cho BIC Đà Nẵng có động, sẳn sàng thay đổi, giám đương đầu với thử thách, tiếp thu khoa học công nghệ ứng dụng vào hoạt động kinh doanh - Được đạo trực tiếp hỗ trợ mạnh mẽ từ Tổng Công ty - Mạng lưới phân bố rộng giúp Công ty tiếp cận nguồn khách hàng khác - Môi trường làm việc tốt giúp cho nhân viên có bầu không khí thoải mái làm việc, tạo mối quan hệ với khách hàng tốt đẹp d Điểm yếu - Sự quản lý chặt chẽ từ Tổng Công ty, tốn thời gian việc định - Công tác tuyển dụng có bất cập - Công tác thúc đẩy nhân viên bán hàng yếu - Cơ chế làm việc chưa khuyến khích nhân viên trình cạnh tranh công việc 3.2 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY 3.2.1 Phương hướng Trở thành thành viên thức WTO thời đoạn Footer Page 22 of 166 Header Page 23 of 166 21 đặc biệt ngành bảo hiểm Việt Nam tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Thị trường bảo hiểm Việt Nam đựợc đánh giá giàu tiềm ghi nhận tăng trưởng vượt bậc vòng 20 năm tới, việc phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam Kinh tế phát triển tạo tiền đề cho ngành phát triển giao thông vận tải đường bộ, hàng không, xuất nhập làm tiền đề cho bảo hiểm phát triển Theo định chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011-2020, việc phát triển thị trường bảo hiểm phù hợp với định hướng phát triển kinh tế - xã hội tài quốc gia thời kỳ; bảo đảm thực cam kết quốc tế mà Việt Nam thành viên 3.2.2 Mục tiêu kinh doanh Công ty Với mục tiêu phát triển bền vững đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, năm qua BIC đầu tư mạnh mẽ nguồn lực vào phát triển kênh phân phối Mặt khác, để tạo khác biệt nâng cao khả cạnh tranh, BIC tập trung nghiên cứu triển khai số sản phẩm bảo hiểm mới, như: bảo hiểm bảo lãnh, bảo hiểm nhà chung cư, bảo hiểm cao su Đây minh chứng cho phương châm “KHÁCH HÀNG LÀ TRUNG TÂM CỦA MỌI HOẠT ĐỘNG” mà BIC hướng tới suốt 15 năm hoạt động BIC xác định giá trị cốt lõi thành công trường tồn công ty BIC xây dựng đội ngũ nhân viên trẻ, động có trình độ chuyên môn cao yêu nghề Hàng năm BIC dành kinh phí lớn cho hoạt động đào tạo chuyên môn, đào tạo kỹ nước nước để đảm bảo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Trên 600 cán tài sản quý báu Footer Page 23 of 166 Header Page 24 of 166 22 BIC Áp dụng chuẩn mực quốc tế vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh cạnh tranh ngang với đối thủ quốc tế Lập hồ sơ quản lý hồ sơ cách chặt chẽ theo quy định Công ty, đẩy mạnh công việc thu hồi nợ để tránh tình trạng rủi ro 3.2.3 Xác định mục tiêu cho lực lượng bán Tăng doanh số bán với mức tăng bình quân 15% / năm Duy trì khách hàng cũ tìm kiếm thêm khách hàng mới, mở rộng thị trường Củng cố hoạt động bán hàng, trì tốt mối quan hệ tạo dựng lòng tin khách hàng Gia tăng mức cung ứng dịch vụ có khách hàng Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng nhằm tăng chất lượng phục vụ tạo lợi cạnh tranh 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 3.3.1 Hoàn thiện Công tác hoạch định lực lượng bán hàng a Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng Công ty b Nâng cao hiệu công tác tuyển dụng c Nâng cao trình đào tạo 3.3.2 Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán Hiện công ty theo đuổi cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ, khu vực địa lý Đây cấu trúc phù hợp với loại hình kinh doanh bảo hiểm, phù hợp với công ty Để khai thác triệt để khu vực, Cụm khu công Footer Page 24 of 166 Header Page 25 of 166 23 nghiêp, phát triển mạnh du lich, công ty cần đào tạo cán có kỹ bán hàng khu vực chuyên biệt, có nguồn cán dồi việc bán hàng, bên cạnh cần đào tạo cán có kỹ quản lý, để họ tự quản lý lấy đại lý mình, cộng tác viên, để phát huy hết thị trường đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty 3.3.3 Hoàn thiện Công tác lãnh đạo lực lượng bán a Tăng cường hiệu hoạt động người bán b Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 3.3.4 Hoàn thiện công tác đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng a Thiết lập tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng b Phương pháp đánh giá 3.3.5 Giải pháp hỗ trợ khác a Hoàn thiện hệ thống tin học Công ty b Tăng cường sách marketing hỗ trợ Footer Page 25 of 166 Header Page 26 of 166 24 KẾT LUẬN Trên sở nghiên lý luận thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng theo bốn chức hoạch định, tổ chức , lãnh đạo đánh giá kiểm tra, đề tài đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng Công ty thời gian đến để xây dựng quy trình tuyển dụng chương trình đào tạo nhằm thỏa mãn nhu cầu số lượng chất lượng xác định Phân chia lại khu vực bán hàng nhằm giúp lực lượng bán hàng tiếp cận thị trường tiềm khu vực Xây dựng biện pháp tăng thời gian hữu ích cho lực lượng bán hàng sách tạo động lực phi tài giúp tăng cường ràng buộc cá nhân với Công ty, giúp Công ty có lực lượng bán hàng ổn định, trung thành Thiết lập tiêu chí, phương pháp, quy trình nâng cao hiệu việc sử dụng kết đánh giá lực lượng bán hàng nhằm tránh tối đa lỗi chủ quan người đánh giá, giúp nhân viên có nhiều thông tin phản hồi kết thực công việc làm sở quan trọng để đưa sách quản trị lực lượng bán Công ty Kiến nghị số giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị lực lượng bán hàng Với giải pháp đề trên, tác giả hy vọng Công ty Bảo Hiểm BIDV Đà Nẵng ngày phát triển thời gian tới Footer Page 26 of 166 ... "Quản trị lực lượng bán Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng" Từ tìm hạn chế quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng. .. luận quản trị lực lượng bán hàng - Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Hiểm BIDV Đà Nẵng - Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán. .. THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 3.3.1 Hoàn thiện Công tác hoạch định lực lượng bán hàng a Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng Công ty b Nâng cao hiệu công