giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ gạch của công ty cổ phần gạch ngói thạch bàn trên địa bàn thành phố hà nội

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM HOÀNG THỊ TÂM GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GẠCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI THẠCH BÀN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.04.10 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Trần Hữu Cường NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tôi, kết nghiên cứu trình bày luận văn trung thực, khách quan chưa dùng để bảo vệ lấy học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cám ơn, thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Hoàng Thị Tâm i LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu hoàn thành luận văn, nhận hướng dẫn, bảo tận tình thầy cô giáo, giúp đỡ, động viên bạn bè, đồng nghiệp gia đình Nhân dịp hoàn thành luận văn, cho phép bày tỏ lòng kính trọng biết ơn sâu sắc PGS TS Trần Hữu Cường tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức, thời gian tạo điều kiện cho suốt trình học tập thực đề tài Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo, Bộ môn Marketing, Khoa Kế toán & QTKD - Học viện Nông nghiệp Việt Nam tận tình giúp đỡ trình học tập, thực đề tài hoàn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán viên chức Công ty Cổ phần Gạch Ngói Thạch Bàn giúp đỡ tạo điều kiện cho suốt trình thực đề tài Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ mặt, động viên khuyến khích hoàn thành luận văn./ Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Hoàng Thị Tâm ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục bảng v Danh mục sơ đồ hình vi Trích yếu luận văn vii Thesis abstract x Phần Mở đầu 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phần Cơ sở lý luận thực tiễn tiêu thụ sản phẩm 2.1 Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.2 Vị trí, vai trò, chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1.3 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung 2.1.4 Nội dung nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 10 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 23 2.2 Cơ sở thực tiễn tiêu thụ sản phẩm gạch 29 2.2.1 Kinh nghiệm tiêu thụ gạch số quốc gia giới 29 2.2.2 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm gạch số doanh nghiệp nước 31 2.2.3 Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 36 2.2.4 Bài học kinh nghiệm rút cho đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 38 iii Phần Đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu 39 3.1 Đặc điểm công ty cổ phần gạch ngói thạch bàn 39 3.1.1 Thông tin chung Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 39 3.1.2 Tình hình lao động công ty 51 3.1.3 Tình hình vốn kinh doanh 52 3.1.4 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty 54 3.1.5 Kết kinh doanh công ty 55 3.2 Phương pháp nghiên cứu 55 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 55 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 55 3.2.3 Hệ thống tiêu đánh giá kết hoạt động kênh tiêu thụ 56 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 58 4.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn 58 4.1.1 Nghiên cứu thị trường xây dựng kế hoạch kinh doanh 58 4.1.2 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn 63 4.1.3 Tình hình thực biện pháp hỗ trợ tiêu thụ gạch địa bàn Hà Nội Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn 66 4.1.4 Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn Hà Nội 76 4.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ gạch Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn địa bàn Hà Nội 79 4.1.6 Đánh giá chung 87 4.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn địa bàn thành phố Hà Nội 88 4.2.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 88 4.2.2 Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ 89 Phần Kết luận kiến nghị 103 5.1 Kết luận 103 5.2 Kiến nghị 106 Tài liệu tham khảo 105 Phụ lục 104 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Danh sách nhà cung cấp NVL Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 45 Bảng 3.2: Năng lực sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 48 Bảng 3.3: Năng lực máy, thiết bị Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 48 Bảng 3.4: Tình hình biến động nhân 52 Bảng 3.5: Tình hình vốn Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch bàn năm 2013 - 2015 53 Bảng 3.6: Kết kinh doanh Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn năm 2013 – 2015 54 Bảng 4.1 Đặc điểm Gạch ốp lát Granite Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 67 Bảng 4.2 Thông số Kỹ thuật sản phẩm gạch ngói đất sét nung 70 Bảng 4.3 Sản lượng tiêu thụ Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn qua năm 2013 – 2015 60 Bảng 4.4 Doanh thu tiêu thụ Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn phân theo loại sản phẩm qua năm 2013 – 2015 61 Bảng 4.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn phân theo kênh tiêu thụ 73 Bảng 4.6 Tình hình thực biện pháp tiếp thị, hỗ trợ tiêu thụ Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn qua năm 2013 – 2015 75 Bảng 4.7 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn phân theo địa bàn hoạt động 76 Bảng 4.8 Tình hình tiêu thụ gạch Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn Tổng đại lý địa bàn Hà Nội 77 Bảng 4.9 Tình hình tiêu thụ gạch số khách hàng ưu đãi khách lẻ Hà Nội Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn năm 2014 78 Bảng 4.10 Đánh giá khách hàng hoạt động sản xuất gạch công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 80 v Bảng 4.11 Ý kiến đánh giá khách hàng nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 81 Bảng 4.12 Ý kiến đánh giá cán công ty công tác tổ chức cán Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 82 Bảng 4.13 Ý kiến đánh giá cán hoạt động sản xuất Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 83 Bảng 14 Ý kiến đánh giá tổ chức tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 84 Bảng 15 Ý kiến đánh giá công tác nghiên cứu phát triển thị trường Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn .85 Bảng 16 Ý kiến đánh giá khách hàng kế hoạch, chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 85 Bảng 4.17 Ý kiến đánh giá hiệu tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 86 Bảng 18 Ý kiến đánh giá hiệu biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 87 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH Sơ đồ 2.1 Phương thức bán hàng gián tiếp 15 Sơ đồ 2.2 Phương thức bán hàng trực tiếp 15 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng trực tiếp (Bán hàng cá nhân) 20 Sơ đồ 3.1 Bộ máy tổ chức Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn 41 Sơ đồ 3.2: Quy trình sản xuất gạch ngói nung 47 Sơ đồ 3.3: Cơ cấu nhân theo chức (năm 2015) 51 Sơ đồ 3.4: Cơ cấu nhân theo trình độ lao động (năm 2015) .51 Hình 4.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 72 vii DANH MỤC TƯ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng việt BQ Bình quân BXD Bộ Xây Dựng CC Cơ cấu CĐ Cố định DV Dịch vụ HĐQT Hội Đồng Quản Trị KD Kinh doanh KH Kế hoạch LĐ Lưu động LN Lợi nhuận NDT Nhân dân tệ QĐ Quyết định TH Thực VC Vật chất viii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn tiền thân Xí nghiệp Gạch ngói Thạch Bàn thành lập ngày 15 tháng 02 năm 1959 Năm 1995 Ngày 13 tháng 11 năm 1998, Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký Quyết định số 1159/QDD-BXDD thành lập Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn Công ty thức vào hoạt động từ ngày tháng năm 1999 Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn có bề dày kinh nghiệm sản xuất kinh doanh gạch ngói đất sét nung, sản phẩm Công ty sử dụng số công trình lớn số khu di tích lịch sử Văn Miếu Quốc Tử Giám, Lăng Chủ tịch Hồ Chí Minh, Cung văn hóa hữu nghị Việt Xô, Khách sạn Daewoo Hà Nội, Khách sạn Sofitel Plaza Công ty nằm địa bàn thành phố Hà Nội, Hà Nội công ty xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm chiến lược, với thị phần Hà Nội chiếm 53% thị phần Công ty Tuy nhiên đặc tính xây dựng công trình địa bàn Hà Nội, công trình chủ yếu công trình đô thị, chung cư nhà cao tầng, nhu cầu sản phẩm gạch, với 98% sản lượng tiêu thụ địa bàn Hà Nội gạch 92% doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty Hà Nội năm 2014 doanh thu sản phẩm Gạch Mặc dù Công ty thành lập từ thời kinh tế kế hoạch hóa tập trung hỗ trợ vốn Nhà nước, nhiên sau kinh tế phát triển theo hướng thị trường, Công ty dần thích nghi với việc tự tìm kiếm thị trường, tăng cường triển khai biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao tính cạnh tranh thị trường ngày xuất nhiều nhà cung cấp sản phẩm gạch Tuy nhiên, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Công ty thực song Ban Lãnh đạo Công ty chưa nhận thức vai trò quan trọng việc thực biện pháp việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, mức độ đầu tư cho thực hoạt động mức 3% doanh thu Đồng thời, công ty chưa quan tâm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nên chủ quan việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm; kênh tiêu thụ hàng hoá trực tiếp chưa trọng nhiều, Từ khóa: Tiêu thụ sản phẩm, Vật liệu xây dựng, Gạch, Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ix thu hút khách hàng nhiều như: mua hàng với số lượng nhiều giảm giá theo phần trăm khối lượng mua hàng, áp dụng chiết khấu theo sản lượng tiêu thụ hàng tháng, quý, năm Thực chương trình khuyến mại vào dịp lễ đặc biệt… Giá sản phẩm gạch phải phân theo thời vụ, khu vực thị trường Bởi đặc trưng sản phẩm gạch nói riêng mặt hàng VLXD nói chung thường có xu hướng mùa vụ, thông thường cầu tăng cao mùa khô, hanh công trình xây dựng khởi công nhiều giảm mạnh mùa mưa công trình xây dựng phải tạm dừng thi công điều kiện thời tiết bất lợi Do giá bán sản phẩm gạch theo có biến động tăng giảm Thực điều chỉnh giá bán cho thời thị trường có biến động nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường phát triển mạng lưới tiêu thụ Hỗ trợ vận tải, trợ giá cho địa bàn khu vực thị trường xa, mức độ cạnh tranh cao nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường 4.2.2.5 Nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng a Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Để nâng cao chất lượng bán hàng, trước hết cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng cách cụ thể chi tiết Kế hoạch có vai trò quan trọng kinh doanh Bất công việc muốn tiến hành cách thuận lợi phải lập kế hoạch cách cẩn thận chu đáo Hiểu tầm quan trọng kế hoạch giúp công ty có hướng đắn tiêu thụ sản phẩm sản phẩm gạch Công ty nói riêng Để công tác lập kế hoạch thực xác cần ý đến số điểm sau đây: Làm tốt công tác chuẩn bị Một kế hoạch phát huy tính hiệu chuẩn bị tốt sở điều tra nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu nhu cầu khách hàng,cạnh tranh thị trường… Tiến hành nghiên cứu phân tích kĩ lưỡng tất nhân tố ảnh hưởng, điều kiện ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm gạch Kis để từ có hướng đắn Việc lập kế hoạch không thực phòng kế hoạch mà cần phải có tham gia tất phòng ban khác, lấy ý kiến từ đông đảo nhân viên công ty, có đảm bảo tính khách quan kế hoạch 98 b Chiết khấu Sử dụng chiết khấu toán nhằm thức đẩy khách hàng toán nhanh hạn chế nợ Song tỷ lệ toán chiết khấu phải tính toán cho phù hợp, có khoa học phát huy hiệu Để định mức chiết khấu hợp lý cần đặt quan hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng Bởi vì, cho khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, công ty phải vay vốn để tiếp tục kinh doanh Chiết khấu theo khối lượng bán nghĩa công ty giảm cho người mua phần trăm khách hàng mua hàng với số lượng lón toán c Hồi khấu cho khách hàng toán nhanh Là trường hợp công ty giảm trừ cho khách hàng, áp dụng khách hàng toán nhanh, thời hạn quy định, tiêu thụ lượng hàng lớn cho công ty thời gian định Để làm tốt công tác này, hàng tháng, hàng quý công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho khách hàng làm tốt công tác toán, tiêu thụ lượng sản phẩm lớn cho công ty để giảm trừ định tổng số tiền khách hàng để thông báo định hồi khấu cho khách hàng biết Từ khuyến khích khách hàng toán thời hạn tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn cho công ty d Tuyên truyền, quảng bá sản phẩm Trong kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hóa muốn tiêu thụ có chất lượng tốt, giá hợp lý,…, mà phải làm cho người tiêu dùng biết đến thông tin sản phẩm Để làm điều này, công ty phải tiến hành biện pháp như: quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán, , để công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng.Quảng cáo nhằm truyền tải thông tin sản phẩm công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, tính ưu việt sản phẩm lợi ích mà họ hưởng thụ sau sư dụng sản phẩm Thông qua hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán, công ty kích thích, gợi mở nhu cầu sản phẩm khách hàng Có thể người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm công ty, họ lưỡng lự so sánh sản phẩm nhận thông tin kích thích thị hiếu tiêu dùng sản phẩm, họ có hành động mua hàng Hiện công ty chưa có phòng marketing, việc quảng bá, truyên truyền sản phẩm cán phòng kinh doanh đảm nhiệm Do vậy, sản phẩm 99 công ty bị bó hẹp chưa đông đảo người tiêu dùng biết đến Vì vậy, công ty nên có sách xúc tiến bán hàng, quảng cáo, tuyên truyền Quảng truyền hình mang lại hiệu cao đôi với chi phí lớn, cao nhiều lần so với quảng cáo phương tiện truyền thông khác báo, đài, áp phích,….Qua qua trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tìm hiểu công ty, em mạnh dạn đề xuất biện pháp sau: + Để sản phẩm nhiều người tiêu dùng biết đến mà lại không tốn chi phí quảng cáo truyền hình lên truyền hình Đó là, vào dịp đón năm xã, huyện, tỉnh xây nhà tình nghĩa cho gia đình gặp khó khăn, người già, người neo đơn,…, cán công ty liên hệ với họ, đặt vấn đề với họ bán gạch cho họ, ủng hộ phần trăm giá trị lượng gạch xây Như vậy, công ty bán gạch, không chi phí quảng cáo mà phương tiện truyền thông đưa tin Đương nhiên, người tiêu dùng, đại lý, chủ xe, nhà thầu, chủ công trình lại biết đến sản phẩm công ty Công ty tính toán cho hợp lý phần trăm giá trị ủng hộ, vừa nhà ủng hộ vừa thu doanh thu + Công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả tiếp thị, giao tiếp tốt để bán hàng giới thiệu sản phẩm Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu hút nhiều quan tâm khách hàng Bên cạnh đó, công ty nên tặng quà cho khách hàng, đại lý, chủ xe áo, mũ, lịch, có mang tên biểu tượng công ty thể diện công lúc, nơi Cần có khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng để họ hăng hái, động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Ngoài để thu hút khách hàng nữa, đặc biệt khách hàng khuyến mại hoạt động thiếu Đa dạng hình thức khuyến mại mua hàng tặng quà, mua mặt hàng tặng mặt hàng khác… Trong thời buổi nay, dịch vụ thực phát triển vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng yêu cầu bắt buộc doanh nghiệp kinh doanh thị trường, phải nói thành công công tác phát triển thị trường phải bao gồm hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm sách sản phẩm công ty Do tính mong đợi khách hàng tính toàn vẹn sản phẩm nên nhấn mạnh tới bán hàng, dịch vụ hỗ trợ kĩ thuật yêu cầu chiến lược phát triển thị trường có hiệu 100 Muốn làm tốt điều này, công ty cần ý: - Thường xuyên hỗ trợ khách hàng vận chuyển hàng hóa, vận chuyển miễn phí nhanh chóng đến tận tay khách hàng - Trực tiếp lắp ráp hay hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng - Mặc dù sản phẩm công ty dùng để xây dụng, dùng lần chủ yếu nhu cầu xây dựng, không cần hoạt động khác sửa chữa, lắp đặt, bảo hành Cần áp dụng chế độ bảo hành miễn phí, đặc biệt ý thái độ nhân viên trình bảo hành sản phẩm cho khách hàng trình vận chuyển bị hư hỏng (sứt, mẻ, vỡ,…) 4.2.2.6 Hoàn thiện tổ chức máy tiêu thụ sản phẩm Hệ thống tổ chức công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động công ty Hệ thống tổ chức thể quy mô công ty, hình thức pháp lý công ty, mối quan hệ phòng ban công ty Nói chung nhìn vào hệ thống tổ chức công ty ta biết nhiều điều công ty mà hệ thống chặt chẽ cần thiết công ty Nếu hệ thống tổ chức công ty có cấu tạo không hợp lý, thường cồng kềnh hay sơ sài dẫn đến hậu khôn lường Nếu hệ thống tổ chức công ty cồng kềnh dẫn đến chi phí cho tổ chức tốn kém, làm cho chi phí sản xuất tăng lên Ngoài đường thông tin thường dài, thời gian để định lâu dẫn đến hội thị trường Nhiều việc định không thống phòng ban công ty dẫn đến định chồng chéo chức Nếu hệ thống tổ chức doanh nghiệp sơ sài dẫn đến kiêm nhiệm chức phòng ban dẫn đến tình trạng không hiệu trình hoạt động Để thực giải pháp trước hết cần phải xác định rõ cấu tổ chức phù hợp với công ty, phải vào quy mô công ty, tính chất sản xuất sản phẩm công ty để xây dựng cấu cho hợp lý, tránh tình trạng kiêm nhiệm chức hay tổ chức cồng kềnh Đối với Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn yêu cầu xuất phất từ thực tế trình bày phần trước tình trạng kiêm nhiệm chức Như ta biết công ty chưa có phòng độc lập chuyên tiến hành hoạt động nghiên cứu phân tích thị trường mà công việc 101 lại nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm Trong thời gian trước mắt công ty nên tuyển thêm nhân viên phòng kinh doanh Có công ty đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường từ nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, cần trú trọng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Công ty Nguồn lực người vô quan trọng cho doanh nghiệp Nguồn nhân lực có ảnh hưởng đến sống phát triển Công ty Nguồn nhân lực đánh giá bao gồm trình độ quản lý đội ngũ cán quản lý, trình độ nghiệp vụ nhân viên trình độ tay nghề kỹ thuật đội ngũ công nhân sản xuất Đội ngũ quản lý công ty có trình độ cao đảm bảo cho hoạt động công ty diễn nhịp nhàng Trình độ nghiệp vụ nhân viên tốt làm cho công tác khác diễn xuôn sẻ góp phần đắc lực cho hoạt động sản xuất Trình độ tay nghề kỹ thuật đội ngũ công nhân sản xuất vững đóng vai trò đảm bảo cho chất lượng sản phẩm công ty Vì chăm lo bồi dưỡng lực cho đội ngũ cán công nhân viên công ty công việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên Về công tác nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên: thực cách mở lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ họ Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh việc mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên công ty Về công tác nâng cao trình độ tay nghề kỹ thuật cho đội ngũ công nhân lao động: Do công việc sản xuất gạch việc đơn giản đòi hỏi người công trực tiếp sản xuất loại sản phẩm phải có trình độ tay nghề định Do vậy, nhận công nhân cào làm công ty nên hướng dẫn họ chu đáo, tỉ mỉ giúp họ hiểu biết công việc có trách nhiệm với công việc Để có đội ngũ nhân viên có lực, nhiệt huyết với công việc, công ty cần: - Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng cụ thể cho vị trí công việc cho công tác tuyển dụng thực tốt, tránh tình trạng tuyển người không phù hợp gây lãng phí nguồn lực - Xây dựng chế độ lương, thưởng, chế độ trách nhiệm rõ ràng phân minh, có tạo động lực thúc đẩy nhân viên tận tình công việc 102 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Từ việc nghiên cứu đề tài Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh lại điều kiện kiên quyết, bảo đảm cho doanh nghiệp tồn phát triển Nội dung nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm bao gồm bước chính: Nghiên cứu thị trường xây dựng kế hoạch kinh doanh, tổ chức tiêu thụ sản phẩm đánh giá kết hoạt động tiêu thụ Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn có lịch sử hình thành phát triển 50 năm, chiếm lĩnh thị phần lớn, cho đời nhiều dòng sản phẩm khách hàng đánh giá cao chất lượng ưa chuộng mẫu mã Trong giai đoạn 2012-2014, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty địa bàn Hà Nội đạt số thành công, nhiên số tồn tại, hạn chế cần khắc phục Sản sản lượng tiêu thụ năm 2013 giảm so với năm 2012 5%, đồng thời năm 2013 sản lượng tiêu thụ Công ty đạt 92,25% so với kế hoạch đặt Tới năm 2014 nhờ đẩy mạnh biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nên sản lượng tiêu thụ công ty tăng trở lại, đặt 106,1% so với kế hoạch đặt Có thể nhận thấy Công ty sử dụng nhiều biện pháp quảng cáo, tiếp thị nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, với tổng mức chi phí đầu tư ngày tăng, từ 500 triệu đồng năm 2012 tăng lên tỷ đồng năm 2014 Tuy nhiên so với mức doanh thu tiêu thụ Công ty nay, mức đầu tư chưa đạt 3% doanh thu Đây tỷ lệ khiêm tốn, cho thấy Ban Lãnh đạo Công ty chưa nhận thức tầm quan trọng việc quảng cáo, tiếp thị tiêu thụ sản phẩm Các yếu tố ảnh hưởng đến kết tiêu thụ sản phẩm Công ty năm vừa qua bao gồm hai nhóm nhân tố Một nhóm nhân tố khách quan như: nhân tố pháp luật quản lý Nhà nước, cạnh tranh thị trường tâm lý khách hàng Hai nhóm nhân tố chủ quan như: đội ngũ nhân lực công ty, điều kiện kinh tế tài công ty, tổ chức máy hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 103 Từ việc nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty địa bàn TP Hà Nội, tác giả đề suất số giải pháp nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty thị trường Hà Nội năm tiếp theo, cụ thể sau: Nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu thị trường sản phẩm Gạch Công ty, nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm, hạ giá thành sản xuất, sách giá linh hoạt, nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng, hoàn thiện tổ chức máy tiêu thụ sản phẩm 5.2 KIẾN NGHỊ - Việc đầu tư, xây dựng sở hạ tầng, trang thiết bị kỹ thuật để đại hóa công nghệ không vấn đề riêng ngành sản xuất vật liệu xây dựng (gạch, ngói) mà đất nước nằm chiến lược phát triển kinh tế nước Do Nhà nước cần ý đầu tư cho lĩnh vực này, nhanh chóng đưa nước ta theo kịp nước khu vực giới công nghệ sản xuất vật liệu xây dựng, công nghệ nung gạch ngói đảm bảo tiết kiệm nhiên liệu giảm thiểu ô nhiễm môi trường Bên cạnh Nhà nước cần xây dựng phát triển đồng sở hạ tầng công nghệ thông tin viễn thông giúp Công ty có điều kiện phát triển dịch vụ đại - Nhà nước cần giữ cho môi trường trị - xã hội ổn định, an ninh quốc gia an toàn Đó sở cho Công ty hoạt động tốt - Nhà nước đưa quy chuẩn, tiêu chuẩn cho loại vật liệu xây dựng gạch, ngói để tránh sản phẩm hàng giả tràn ngập thị trường làm giảm tính cạnh tranh, gây khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng chuyên nghiệp - Nhà nước cần đầu tư cho hoạt động giáo dục đầu tư phát triển nhân tố người Vấn đề nằm chiến lược phát triển chung quốc gia, để có đội ngũ lao động có trình độ, đáp ứng yêu cầu phát triển ngày cao 104 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Hoài Anh (2009) Giáo trình Nghiệp vụ thương mại NXB Học viện Công nghệ Bưu Viễn thông Công ty Cổ phần Gạch Ngói Thạch Bàn (2015) Báo cáo thường niên năm 2012-2014 Đặng Đình Đào (2001), Giáo trình quản trị tiêu thụ, Nhà xuất thống kê Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền (2011) Giáo trình quản trị kinh doanh Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Thu Hằng (2015), Lấy chất lượng làm chìa khóa mở rộng xuất khẩu, đăng mạng: http://bnews.vn/lay-chat-luong-lam-chia-khoa-mo-rong-xuat-khau-/1695.html Nguyễn Thị Hương (2014), Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh – Đại học Thái Nguyên Hiệp hội xây dụng Việt Nam (2014), Ngói nhà cũ sắc màu sống, đăng mạng: http://www.hoivlxdvn.org.vn/index.php?module=newlistDetail&newsId=3462 Philip Kotler (2010) Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê Lê Thị Bích Ngọc (2007) Các chiến lược cạnh tranh dựa lợi cạnh tranh http://quantri.vn/dict/details/7991-cac-chien-luoc-canh-tranh-dua-tren-loi-thecanh-tranh 10 Nguyễn Thị Nhung (2011) Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình địa bàn tỉnh Thái Bình, Luận văn thạc sỹ kinh tế - Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội 105 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Mã số phiếu: KH…… (Dùng cho vấn khách hàng) , ngày tháng năm 2016 Đề tài: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ gạch Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn địa bàn Thành phố Hà Nội Chúng xin cam đoan thông tin quý vị cung cấp Phiếu điều tra sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài Chúng cam kết không tiết lộ thông tin Phiếu điều tra cho bên thứ ba khác Thông tin người trả lời a) Họ tên: Giới tính: (1 Nam; Nữ) Tuổi b) Phân loại khách hàng: [ ] Đại lý [ ] Cửa hàng bán lẻ [ ] Khách hàng lẻ c) Địa XIN Đ/C CHO BIẾT MỘT SỐ THÔNG TIN SAU B Xin a/chi cho biết đánh giá hoạt động sản xuất sản phẩm gạch Công ty (Chiến lược sản phẩm) Nội dung quản lý Số lượng sản phẩm so với yêu cầu thị trường Chủng loại sản phẩm gạch so với đối thủ cạnh tranh Chủng loại sản phẩm gạch so với yêu cầu khách hàng Chất lượng sản phẩm sản xuất so với đối thủ cạnh tranh Chất lượng sản phẩm gạch so với yêu cầu khách hàng 106 Tốt BT Chưa tốt B A/c cho biết đánh giá hiệu phương thức tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty áp dụng thời gian qua Nội dung quản lý Phương thức bán buôn theo hình thức cửa hàng vệ tinh Phương thức bán hàng trực tiếp (tới khách hàng ưu đãi, Tốt BT Chưa tốt khách hàng lẻ) B A/c cho biết đánh giá hiệu hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty thời gian qua Nội dung quản lý Hình thức quản cáo phương tiện thông tin đại chúng (truyền hình, đài phát thanh, internet, ) Chất lượng catalo giới thiệu sản phẩm Công ty 10 Hệ thống biển hiệu quảng cáo Công ty đại lý 11 Hệ thống biển quảng cáo Công ty nơi công cộng 12 Hình thức quảng cáo thông qua tờ rơi 13 Chế độ thưởng, tặng quà khách hàng, đại lý Công ty (thưởng theo doanh thu, khối lượng sản phẩm tiêu thụ) 14 Chế độ thưởng, tặng quà nhân viên kinh doanh 15 Phù hợp với khả sản xuất, tổ chức tiêu thụ Công ty 16 Giảm giá ưu đãi, khuyến mại, 17 Tổ chức hội nghị khách hàng 18 Hỗ trợ đại lý (quảng cáo, trưng bày sản phẩm, thưởng cho khách hàng, ) 19 Bảo hành sản phẩm 107 Tốt BT Chưa tốt B A/c cho biết đánh giá Nhân viên kinh doanh Công ty Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt 20 Kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng 21 Kỹ giao tiếp bán hàng 22 Tính trung thực 23 Khả chịu áp lực công việc 24 Am hiểu sản phẩm công ty, loại sản phẩm có liên quan khác 25 Khả hỗ trợ đại lý, cửa hàng, khách hàng lẻ tiêu thụ sử dụng sản phẩm gạch Công ty B Xin a/c cho ý kiến đánh giá công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt 26 Sức cạnh tranh mức giá sp Công ty 27 Tổ chức, lựa chọn nhân viên kinh doanh 28 Vận chuyển sản phẩm bán hàng 29 Xây dựng kênh tiêu thụ 30 Khối lượng sản phẩm gạch tiêu thụ 31 Doanh thu sản phẩm gạch tiêu thụ B Xin a/c cho ý kiến đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty Kết đạt được: Tồn tại, hạn chế: : Nguyên nhân tồn tại, hạn chế: XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! 108 PHIẾU ĐIỀU TRA Mã số phiếu: CB…… (Dùng cho vấn cán Công ty) , ngày tháng năm 2016 Đề tài: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ gạch Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn địa bàn Thành phố Hà Nội Chúng xin cam đoan thông tin quý vị cung cấp Phiếu điều tra sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài Chúng cam kết không tiết lộ thông tin Phiếu điều tra cho bên thứ ba khác Thông tin người trả lời d) Họ tên: e) Giới tính: (1 Nam; Nữ) Tuổi f) Chức vụ, nơi công tác g) Số năm tham gia công tác Công ty năm XIN Đ/C CHO BIẾT MỘT SỐ THÔNG TIN SAU B Xin a/chi cho biết đánh giá công tác tổ chức cán công ty Nội dung quản lý 32 Số lượng cán công tác kinh doanh 33 Chất lượng cán làm công tác kinh doanh 34 Bố trí, sử dụng cán 35 Chế độ tiền lương, thưởng 36 Chế độ nghỉ phép, số chế độ khác, 37 Trang thiết bị, vật tư vật tư văn phòng cấp cho công việc 38 Môi trường làm việc 39 Khả năng, hội thăng tiến 109 Tốt BT Chưa tốt B Xin a/chi cho biết đánh giá hoạt động sản xuất sản phẩm gạch Công ty (Chiến lược sản phẩm) Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt 40 Số lượng sản phẩm sản xuất so với đối thủ cạnh tranh 41 Chủng loại sản phẩm sản xuất so với đối thủ cạnh tranh 42 Chất lượng sản phẩm sản xuất so với đối thủ cạnh tranh 43 Công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm 44 Công tác nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm 45 Công tác cải tiến kỹ thuật hạ giá thành sản phẩm 46 Công tác quản lý chất lượng sản phẩm sản xuất B A/c cho biết đánh giá công tác nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt 47 Nghiên cứu khả thâm nhập mở rộng thị trường doanh nghiệp 48 Nghiên cứu đối tượng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp số lượng, chất lượng, cấu, chủng loại, thời gian địa điểm 49 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 50 Khả nắm bắt thị trường NV kinh doanh B A/c cho biết đánh giá chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty thời gian qua Nội dung quản lý 51 Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng 52 Khả mở rộng thị trường nâng cao uy tín Công ty 53 Khả tăng doanh số tiêu thụ tối đa hóa lợi nhuận 54 Khả cạnh tranh với đối thủ 55 Phù hợp với sản phẩm Công ty 56 Phù hợp với khả sản xuất, tổ chức tiêu thụ Công ty 110 Tốt BT Chưa tốt B A/c cho biết đánh giá hiệu phương thức tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty áp dụng thời gian qua Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt 57 Phương thức bán buôn theo hình thức cửa hàng vệ tinh 58 Phương thức bán hàng trực tiếp (tới khách hàng ưu đãi, khách hàng lẻ) B A/c cho biết đánh giá hiệu hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty thời gian qua Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt 59 Hình thức quản cáo phương tiện thông tin đại chúng (truyền hình, đài phát thanh, internet, ) 60 Chất lượng catalo giới thiệu sản phẩm Công ty 61 Hệ thống biển hiệu quảng cáo Công ty đại lý 62 Hệ thống biển quảng cáo Công ty nơi công cộng 63 Hình thức quảng cáo thông qua tờ rơi 64 Chế độ thưởng, tặng quà khách hàng, đại lý Công ty (thưởng theo doanh thu, khối lượng sản phẩm tiêu thụ) 65 Chế độ thưởng, tặng quà nhân viên kinh doanh 66 Phù hợp với khả sản xuất, tổ chức tiêu thụ Công ty 67 Giảm giá ưu đãi, khuyến mại, 68 Tổ chức hội nghị khách hàng 69 Hỗ trợ đại lý (quảng cáo, trưng bày sản phẩm, thưởng cho khách hàng, ) 70 Bảo hành sản phẩm B Xin a/c cho ý kiến đánh giá công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty Nội dung quản lý 71 Tổ chức, lựa chọn nhân viên kinh doanh 72 Vận chuyển sản phẩm bán hàng 73 Xây dựng kênh tiêu thụ 74 Khối lượng sản phẩm gạch tiêu thụ 75 Doanh thu sản phẩm gạch tiêu thụ 111 Tốt BT Chưa tốt B Xin a/c cho ý kiến đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty Kết đạt được: Tồn tại, hạn chế: Nguyên nhân tồn tại, hạn chế: : XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! 112 ... số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn địa bàn thành phố Hà Nội 88 4.2.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn 88 4.2.2 Các giải. .. đến hoạt động tiêu thụ gạch địa bàn Thành phố Hà Nội Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch bàn; - Đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Thạch Bàn địa bàn Hà Nội năm tới 1.3... phẩm gạch Công ty CP Gạch ngói Thạch Bàn, định lựa chọn đề tài Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ gạch Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn địa bàn Thành phố Hà Nội cho luận văn tốt nghiệp 1.2 MỤC TIÊU