CHIẾN lược MARKETING NGÂN HÀNG TMCP sài gòn hà nội CHI NHÁNH QUẢNG NINH

QUẢN TRỊ MARKETING CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN HÀ NỘI CHI NHÁNH QUẢNG NINH I/ GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐƠN VỊ Qua 20 năm đổi mới, hệ thống ngân hàng Việt Nam có đóng góp không nhỏ vào phát triển kinh tế đất nước, bên cạnh cố gắng hoàn thành chức năng, nhiệm vụ giao để có đóng góp nhiều cho phát triển kinh tế, hệ thống ngân hàng Việt Nam đạt kết đáng khích lệ q trình xây dựng trưởng thành Căn vào định hướng phát triển kinh tế - xã hội Đảng Chính phủ, nhiệm vụ ngành ngân hàng, ngân hàng xây dựng thực thi sách tín dụng riêng phù hợp, góp phần đáng kể vào việc chuyển dịch cấu kinh tế Cùng với nguồn vốn ngân sách, tín dụng ngân hàng góp phần vào việc thực thành cơng nhiều chương trình, dự án lớn quốc gia ngành kinh tế mũi nhọn, khu vực công nghiệp – xây dựng khu vực nơng nghiệp Đây hai nhóm ngành đóng góp lớn cho tăng trưởng kinh tế đất nước Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội, Chi nhánh Quảng Ninh (gọi tắt SHB Quảng Ninh) thành lập theo Quyết định số 26/QĐ-HĐQT2 ngày 04/04/2007 Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội (SHB) thức vào hoạt động ngày 20/06/2007 Trụ sở chi nhánh đặt số nhà 488 Trần Phú – Thị xã Cẩm Phả - Tỉnh Quảng Ninh Hoạt động kinh doanh chủ yếu huy động vốn cho vay, chiết khấu thương phiếu, trái phiếu loại giấy tờ có giá khác VND ngoại tệ theo quy định pháp luật SHB Thực loại hình dịch vụ toán, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ…theo quy định nhà nước SHB Cũng chi Trang: 1/22 nhánh hệ thống SHB ngân hàng bạn địa bàn, hoạt động kinh doanh chi nhánh năm vừa qua gặp khó khăn thách thức: - Năm 2011, Chính Phủ thực sách tiền tệ chặt chẽ thận trọng, kiểm sốt tốc độ tăng trưởng tín dụng 20% giảm tốc độ tỷ trọng dư nợ cho vay lĩnh vực phi sản xuất so với năm 2010, lĩnh vực bất động sản, chứng khoán Do vậy, tác động đến nhiều đối tượng khách hàng Ngân hàng - Chính sách tiền tệ Chính Phủ trọng tâm thắt chặt tín dụng cung tiền Do vậy, loạt biện pháp Nhà nước như: tăng lãi suất tái cấp vốn, lãi suất cho vay qua đêm toán điện tử liên ngân hàng điều chỉnh tăng… Do vậy, đẩy mặt chung lãi suất lên cao - Trong năm 2011, giá vàng diễn biến phức tạp nên giao dịch trao đổi mua bán vàng sơi động Theo đó, có nhiều người dân có tiền nhàn rỗi đến hạn rút tiền họ đưa vào thị trường vàng => Lượng tiền huy động tiết kiệm dân cư gửi Ngân hàng TM nói chung Chi nhánh SHB Quảng Ninh nói riêng bị hạn chế Tuy nhiên, với cố gắng nỗ lực đội ngũ CBNV SHB Quảng Ninh, trải qua bốn năm hoạt động kinh doanh, SHB Quảng Ninh phát triển ổn định vững mạnh, năm kinh doanh có lãi, với mạng lưới hoạt động chi nhánh mở rộng khắp thành phố, huyện, thị tỉnh Quảng Ninh Đến thời điểm này, SHB Quảng Ninh có bước chuyển ngoạn mục, vươn lên trở thành ba đơn vị dẫn đầu hoạt động kinh doanh ngân hàng tỉnh Quảng Ninh Đến thời điểm tại, Chi nhánh SHB Quảng Ninh với mạng lưới hoạt động gồm 01 chi nhánh 13 Phòng giao dịch trực thuộc có mặt hầu hết huyện, thị xã địa bàn tỉnh Quảng Ninh Cùng với đó, đội ngũ 160 CBNV trẻ, động, nhiệt huyết với công việc, tâm phục khách hàng tốt Trang: 2/22 Những kết cụ thể mà SHB Quảng Ninh đạt qua thời gian hoạt động: - Tổng tài sản tăng nhanh qua năm, năm sau tăng gấp đôi so với năm trước; Năm 2010 tăng 2,84 lần so với 2009 Năm 2011 tăng 1,06 lần so với 2010 - Tổng nguồn vốn huy động tăng trưởng cao: Năm 2009 tăng 60% so với năm 2008; năm 2010 tăng 42% so với 2009 - Tổng dư nợ cho vay năm 2009 tăng lần so với năm 2008 không phát sinh nợ xấu; Năm 2010 tăng 2,8 lần so với 2009 Năm 2011 tăng 1,05 lần so với 2010 - Lợi nhuận trước thuế năm 2009 tăng gấp 2,2 lần so với năm 2008 năm 2010 tăng 1,7 lần so với 2009 Năm 2011 tăng 2,11 lần so với 2010 Với phương châm hoạt động ngân hàng “đối tác tin cậy, giải pháp phù hợp” cho đối tượng Khách hàng, hệ thống SHB nói chung, Ngân hàng SHB Quảng Ninh nói riêng cố gắng lĩnh vực hoạt động để phấn đấu trở thành ngân hàng bán lẻ đa có thương hiệu hàng đầu hệ thống Ngân hàng TMCP ngang hàng với số ngân hàng thuộc khối Quốc doanh địa bàn TP Cẩm Phả Để đạt mục tiêu hoạt động kinh doanh mình, SHB Quảng Ninh đề chiến lược marketing cho riêng phạm vi cho phép nhà nước hệ thống SHB nói chung Là Cán quản lý cấp trung ngân hàng SHB Quảng Ninh, thân cá nhân ý thức tầm quan trọng chiến lược kinh doanh mà đơn vị thực Việc cạnh tranh với Ngân hàng đối thủ địa bàn trở nên gay gắt ngân hàng có cung mục tiêu phấn đấu, đối tượng Khách hàng Cá nhân tơi trực tiếp tìm hiểu chiến lược marketing hai ngân hàng đối thủ kinh doanh địa bàn TP Cẩm Phả, Ngân hàng Công thương Cẩm Phả (Vietinbank Cẩm Phả) Ngân hàng TMCP Quốc tế Cẩm Phả (VIB Cẩm Phả) Trang: 3/22 II/ TÌM HIỂU VỀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING Thị trường mục tiêu gì? Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm Khách hàng có nhu cầu mong muốn mà tổ chức bạn có khả đáp ứng Nắm bắt điều này, tổ chức bạn chiếm ưu so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt mục tiêu mà chiến lược tiếp thị khẳng định Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, SHB Quảng Ninh tiến hành nghiên cứu khách hàng tiềm theo nhận định chủ quan ban đầu đơn vị Những khách hàng tiềm người tương lai quan tâm mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ SHB Quảng Ninh Số lượng khách hàng tiềm từ vài trăm người tăng lên đến hàng triệu người (nếu bạn khởi hoạt động kinh doanh trực tuyến) Khi xác định xong thị trường mục tiêu, phải tiến hành tìm hiểu thói quen nhóm khách hàng tiềm năng? Cần phải tác động lên thói quen nào? Động thúc đẩy nhóm khách hàng tiềm sửa dụng dịch vụ SHB Quảng Ninh? SHB Quảng Ninh có sách để giúp họ thoả mãn nhu cầu nào? Tiếp đó, cần phải xác định tương lai, thị trường mục tiêu SHB Quảng Ninh thay đổi theo hướng nào? Để từ đề sách, chiến lược tiếp thị phù hợp Có thể nói biết rõ thị trường mục tiêu bao nhiêu, cá nhân môt tổ chức tự tin nhiêu thực tác nhiệp công việc kinh doanh tổ chức Trên vài vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu kinh doanh Những năm gần đây, khơng khí kinh doanh thị trường tồn cầu sơi động, cạnh tranh ngày gay gắt, liệt Để sản phẩm, dịch vụ SHB Quảng Ninh nâng cao sức cạnh tranh có thành cơng định, SHB QN cần sớm hình thành cho thị trường mục tiêu riêng biệt, từ đề sách tiếp thị phát triển cho phù hợp Chỉ có vậy, bạn có Trang: 4/22 thể trì hoạt động kinh doanh giữ chân khách hàng tại, đồng thời thu hút thêm khách hàng tương lai Chiến lược marketing Marketing sản phẩm kinh tế thị trường Marketing trở thành hoạt động thiếu doanh nghiệp nói chung Ngân hàng thương mại nói riêng Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketung kinh doanh, lính vực đặc biệt ngành dịch vụ Có thể hiểu marketing ngân hàng hệ thống tổ chức quản lý ngân hàng để đạt mục tiêu đặt thỏa mãn tót nhu cầu vốn, dịch vụ khác ngân hàng nhóm Khchs hàng sách, biện pháp hướng tới mục tiêu cuối tối đa hóa lợi nhuận Có thể nói thời gian qua, Ngân hàng thương mại tích cực việc tiến hành hoạt động marketing Các chương trình khuyến mại, làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với hình thức khuyến kèm, chương trình quảng cáo phương tiện thong tin đại chúng,… lien tục áp dụng rộng rãi tạo tiền đề để Ngân hàng thương mại đạt kết định nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực quốc tế Sản phẩm dịch vụ SHB Quảng Ninh Hoạt động kinh doanh SHB Quảng Ninh chia Khách hàng thành hai mảng chính: Khách hàng cá nhân Khách hàng doanh nghiệp, với dịch vụ sau: KHÁCH HÀNG CÁ NHAN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP - Tài khoản tiền gửi - Tài khoản tiền gửi - Tiền gửi tiết kiệm - Tiền gửi có kỳ hạn - Dịch vụ ngân quỹ - Dịch vụ ngân quỹ - Sản phẩm cho vay - Sản phẩm cho vay Trang: 5/22 - Dịch vụ thẻ - Dịch vụ thẻ - Dịch vụ chuyển tiền - Dịch vụ chuyển tiền - Ngân hàng điện tử - Ngân hàng điện tử - Thanh toán quốc tế - Thanh toán quốc tế - Bảo lãnh - Bảo lãnh - Kinh doanh ngoại tệ - Kinh doanh ngoại tệ - Dịch vụ khác… - Hỗ trợ lãi suất - Dịch vụ khác… Chiến lược marketing SHB Quảng Ninh năm 2012 Ra đời sau cac ngân hàng đối thủ, với thời gian qua năm hoạt động, sau thời gia phát triển nhanh, tăng trưởng nóng đạt kết định huy động vốn sử dụng vốn Đến hết 31/3/2012 huy động vốn đạt 2713 tỷ, dư nợ 6.631 tỷ đồng, tổng tài sản tính đến hết tháng 3/2012 SHB Quảng Ninh đạt 6.880,7 tỷ đồng Khác với chiến lược năm trước tăng trưởng dư nợ tín dụng, huy động vốn , năm 2012 ban Lãnh đạo SHB Quảng Ninh đề chiến lược kinh doanh chiến lược marketing chủ yếu năm 2012 tập trung phát triển mảng huy động vốn phát triển dịch vụ đặc biệt phát triển thẻ toán, đặc biệt thẻ trả lương qua tài khoản CBNV thuộc tổ chức kinh tế địa bàn tỉnh Quảng Ninh Đây nói chiến lược vơ khó khăn cho SHB Quảng Ninh đơi sau tổ chức tín dụng khác, hoạt động trả lương qua tài khoản thẻ ngân hàng triển khai vào ổn định từ cách - 10 năm, SHB Quảng Ninh chưa xuất địa bàn tỉnh Quảng Ninh 5.Tìm hiểu hoạt động kinh doanh thị trường mục tiêu đối thủ cạnh tranh Trang: 6/22 Để thực thành cơng chiến lược mình, SHB Quảng Ninh nghiên cứu phân tích chiến lược đơn vị mạnh địa bàn, Ngân hàng Công thương Cẩm Phả (Vietinbank CP) Ngân hàng Quốc tế Cẩm Phả (VIB Cẩm Phả) 5.1./ Ngân hàng TMCP Công thương Cẩm Phả (Vietinbank CP) Ngân hàng TMCP Công thương Cẩm Phả hoạt động kinh doanh với trụ sở đóng số 3878 – Trần Phú – Cẩm Phả - Quảng Ninh PGD trực thuộc nẳm rải rác địa bàn TP Cẩm Phả Có mặt địa bàn TP từ ngày đầu tiên, đến Vietinbank CP có khách hàng cá nhân KH doanh nghiệp gắn bó với doanh số dhuy động vốn đáng kể Tính đến hết thời điểm tháng 3/2012, Vietinbank CP huy động vốn đạt 2516 tỷ dư nợ đạt 1713 tỷ Vietinbank CP NH phát triển mảng dịch vụ toán, thẻ đứng đầu TP Cẩm Phả, đặc biệt thẻ trả lương qua TK doanh nghiệp lớn hầu hết tập trung Vietinbank Cẩm Phả chia Khách hàng thành mảng: Khách hàng doanh nghiệp Khách hàng cá nhân với đày đủ dịch vụ vốn có tổ chức tín dụng 5.2/ Ngân hàng TMCP Quốc tế Cẩm Phả.(VIB CP) VIB Cẩm Phả hoạt động kinh doanh với trụ sở 435 Trần Phú TP Cẩm Phả 02 PGD địa bàn Ra đời hoạt động đến năm, đến 31/3/2012, VIB CP huy động đạt 822 tỷ, cho vay đạt 804 tỷ VIB Cẩm Phả hoạt động với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ đa chia thị trường khách hàng thành mảng: Bán bn bán lẻ Khối bán bn Khối bán lẻ Quản lý dịng tiền Tiền gửi Tài trợ thương mại Tiền vay Tiền vay Thẻ Trang: 7/22 Ngân hàng điện tử Chuyển tiền Bao toán Ngân hàng điện tử Ngoại hối Sản phẩm dịch vụ khác */ Lựa chọn thị trường mục tiêu: Do ngân hàng đóng chung địa bàn, mơ hình hoạt động kinh doanh tương tự nhau, nhiên, ngân hàng lựa chọn thị trường mục tiêu cho riêng có chiến lược, cách thức thể riêng Kể từ có SHB Quảng Ninh đời, thị phần Vietinbank Cẩm Phả bị chia sẻ rõ rệt Trước đây, hầu hết Khách hàng doanh nghiệp lớn đơn vị thuộc TKV sử dụng sản phảm dịch vụ Vietinbank Cẩm Phả TCTD huy động nguồn vốn lớn tiền gửi giá rẻ từ Khách hàng doanh nghiệp nàơ VIB Cẩm Phả đời thời gian với SHB Quảng Ninh, nhiên, mạng luwois VIB Cẩm Phả hạn chế nên SHB Quảng Ninh nhanh chóng tận dụng thời cơ, với hình thức tiếp cận Khách hàng riêng có mình, nhanh chóng vượt qua Vietinbank Cẩm Phả doanh số huy động tiền gửi cho vay địa bàn Cá nhân tiến hành tìm hiểu thị trường cách lựa chọn thị trường mục tiêu Vietinbank Cẩm Phả VIB Cẩm Phả, cụ thể sau: Trang: 8/22 SHB QUẢNG NINH Đánh giá thị trường VIETINBANK CẨM PHẢ VIB CẨM PHẢ Đánh giá thị trường, Đánh giá thị trường - Thị trường kinh doanh SHB Quảng - Vietinbank Cẩm Phả có nhiều lợi - Thị trường kinh doanh VIB Ninh tương đối rộng mở, SHB Quảng thị trường có thời gian gắn bó lâu SHB, nhiên hạn chế Ninh có đất để hồn thành chiến lược dài Tuy nhiên phong cách phục vụ điểm giao dịch nên việc mở rộng thị SHB thực phân khúc thị mang tính chất nhà nước, nhiều trường cịn gặp nhiều khó khăn, chưa trường thành thị, bao gồm toàn địa đối tượng Khách hàng Vietinbank tiếp cận nhiều đối tượng Khách bàn TP Cẩm Phả chuyển qua sử dụng dịch vụ hàng Ngân hàng khối cổ phẩn có Lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường mục tiêu - SHB Quảng Ninh lựa chọn chiến lược Marketing phân biệt: + SHB Quảng Ninh có sách riêng để tập trung huy động nguồn tiền nhàn rỗi từ tầng lớp dân cư địa bàn TP Cẩm Phả vùng lân cận SHB Quảng Ninh Lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường mục tiêu Lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường mục tiêu - VIB Cẩm Phả lựa chọn chiến lược - Vietinbank CP lựa chọn chiến lược Marketing không phân biệt: Marketing tập trung: - VIB Cẩm Phả hạn chế quy mô + Vietinbank CP chiếm nhiều lợi hoạt động, địa bao gồm trụ thị trường, tầng lớp dân cư có thời sở PGD nên có hạn chế gian lâu dài gắn bó Do Vietinbank định việc tiêp cận tới nhiều tập trung tiếp thị chủ yếu vào đối tượng đối tượng Khách hàng Trang: 9/22 + SHB QN tập trung vào KH doanh nghiệp vừa nhỏ đóng địa Khách hàng doanh nghiệp lớn - Chủ yếu tập trung nhiều vào bán lẻ, tiếp thị Khách hàng cá nhân địa bàn bàn + Có sách riêng ưu đãi KH doanh nghiệp lớn, thu hút KH DN lớn Trang: 10/22 III/ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING Trong năm gần đây, cạnh tranh hoạt động kinh doanh gay gắt Một số ngân hàng nhỏ phải đối mặt với quy định NHNN buộc phải tăng vốn điều lệ hoạt động để tồn Các Ngân hàng nhiều hình thức cố gắng tăng thị phần để phát triển có vị trí cao Về sản phẩm dịch vụ hầu hết Ngân hàng cho dù có phân chia mơ hình quản lý hoạt động Tuy nhiên, với ngân hàng, việc sử dụng sản phẩm dịch vụ mang lại tiện ích mức độ hài lòng cho Khách hàng khác Mỗi ngân hàng có chiến lược Marketing cho sản phẩm dịch vụ riêng Để tìm hiểu chiến lược cạnh tranh ngân hàng, phân tích chiến lược Marketing Vietinbank Cẩm Phả VIB Cảm Phả so sánh với chiến lược SHB để tận dụng điểm mạnh, khắc phục điểm yếu đồng thời nắm bắt hội né tránh thách thức, phấn đấu đưa SHB Quảng Ninh trở thành ngân hàng hàng đẩu địa bàn tỉnh Quảng Ninh Hầu hết ngân hàng thương mại xây dụng chiến lược Marketing hỗn hợp 4P tập hợp biến số chính: Sản phẩm – Giá – Phân phối – Hơ trọ bán hàng Ba yếu tố Marketing mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động yếu tố lại Chiến lược Marketing Vietinbank Cẩm Phả Với đối tượng khách hàng Doanh nghiệp, Vietinbank CP đặc biệt trọng tới DN lớn thuộc tập đoàn Than Khoáng sản Việt Nam, cung cấp sản phẩm ngân hàng gói dịch vụ tài : tín dụng cho vay ưu đãi cho doanh nghiệp thuộc TKV, sản phẩm bao Trang: 11/22 toán, bảo lãnh toán, tài trợ dịch vụ xuất nhập khẩu, dịch vụ toán quốc tế… Với đối tượng khách hàng cá nhân thị trường mục tiêu Vietinbank CP hướng tới cá nhân có thu nhập cao, ổn định Các sản phẩm cho đối tượng tiết kiệm cho vay tiêu dùng với khoản vay chấp, cho vay mua nhà , khoản vay kinh doanh, dịch vụ toán, chuyển tiền nước Với sản phẩm tiết kiệm, Vietinbank Cẩm Phả cho đời nhiều sản phầm tiết kiệm như: TK tích lũy, tiết kiệm thơng minh, tiết kiệm lãi suất thả nổi…điều co tác dụng giúp cho người dân có nhiều sản phẩm để lựa chọn đến gửi tiền Hiện để quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ mình, Vietnbank Cẩm Phả cho đời sản phẩm gửi tiề theo chương trình: “Rồng vàng phát lộc, sung túc năm” với nhiều cấu giửi thưởng hấp dẫn có giá trị Vietinbank cho sản phẩm KH toán thẻ siêu thị Pico nhận quà tặng khuyến mại có giá trị….tổ chức chương trình hỗ trợ sinh viên như: bảo dướng máy tính miễn phí, hỗ trợ mùa thi tặng dồ cho sỹ tử thi đại học, tặng học bổng cho sinh viên ưu tú… Chiến lược Marketing VIB Cẩm Phả VIB phân chia KH thành nhóm phục vụ dịch vụ Bán buôn Bán lẻ Tuy nhiên mạng lưới địa bàn TP Cẩm Phả bị hạn chế nên VIB chủ yếu tập trung phát triển KH tư nhân thể doanh nghiệp tư nhân, TCKT hoạt động với quy mô vừa nhỏ Trong tình hình kinh doanh đầy khó khăn nay, VIB mạnh dạn triển khai sản phẩm ưu đãi cho vay kinh doanh với lãi suất giảm đến 1,5% năm dành 2000 tỷ đồng với lãi suất ưu đãi đặc biệt dành riêng cho doanh nghiệp sản xuất thực phảm đồ uống, mở nhiều ưu đãi cho chủ thẻ Vip Chip MasterCard, thực chương trình khuyến mại giảm giá cho KH mua hàng số cửa hàng siêu Trang: 12/22 thị… Bên cạnh VIB Cẩm Phả đặt trọng tâm vào việc đào tạo nhân viên, nâng cao khả ứng xử với Khách hàng, truyền tải thân thiện tinh thần hợp tác tốt tới Khách hàng So sánh chiến lược Marketing Vietinbank Cẩm Phả VIB Cẩm Phả với SHB Quảng Ninh Trên sở số liệu kinh doanh, mạng lưới sản phẩm dịch vụ Tổ chức tín dụng, ta nhận thấy ngân hàng có chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing cho riêng Trong ngân hàng Vietinbank Cẩm Phả có bề dày hoạt động, hội tụ đơng đảo đội ngũ CBNV có kinh nghiệm, Vietinbank Cẩm Phả xây dụng Khách hàng tương đối ổn định, với số đáng kể huy động vốn sử dụng vốn Tuy nhiên, so với SHB Quảng Ninh hoạt động kinh doanh ùng địa bàn, đời sau đến thời điểm, doanh số phát sinh huy động voons sử dụng vốn lại vượt trội hẳn Vietinbank Cẩm Phả, điều SHB Quảng Ninh hội tụ đội ngũ CBNV trẻ, có học thức cao, có tâm huyết chất lượng phục vụ Khách hàng hẳn Vietinbank Vietinbank trọng phát triển giữ Khách hàng, đặc biệt KH doanh nghiệp SHB Quảng Ninh hướng tới chất lượng dịch vụ, đảm bảo phục vụ tốt nhất, thỏa mãn yêu cầu cảu Khách hàng, ngồi SHB cịn trọng phát triển mạng lưới, xây dựng hình ảnh phong cách phục vụ Với VIB Cẩm Phả, thời gian hoạt động tương đồng SHB Quảng Ninh, nhiên, VIB Cẩm Phả lại tập trung trọng phát triển nhiều tới đối tượng KH cá nhân, nâng cao chất lượng dịch vụ, việc mở rộng mạng lưới kinh doanh hạn chế Bên cạnh điểm khác biệt, ngân hàng có điểm chung có sản phẩm truyền thống, sử dụng chiến lược quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ mới, tài trợ, khuếch trương thương hiệu hoạt động cộng đồng để thu hút Khách hàng, nâng cao uy tín thương Trang: 13/22 hiệu Các điểm giống khác biệt thể qua bảng phân tích tổng quát sau: Trang: 14/22 SHB QUẢNG NINH - Sản phẩm: (Product) VIETINBANK CẨM PHẢ - Sản phẩm: (Product) VIB CẨM PHẢ - Sản phẩm: (Product) + Sản phẩm dịch vụ tách riêng + Sản phẩm dịch vụ tách riêng cho + Sản phẩm dịch vụ chia cho thị cho đối tượng KH KH cá nhân đối tượng KH KH cá nhân KH trường KH: Bán buôn bán lẻ KH doanh nghiệp doanh nghiệp + Bao gồm nhiều loại sản phẩm dịch vụ + Bao gồm nhiều loại sản phẩm dịch vụ + Bao gồm nhiều loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng: Tiền gửi, tiền vay, chuyển ngân hàng: Tiền gửi, tiền vay, chuyển ngân hàng: Tiền gửi, tiền vay, chuyển tiền, tiền, KDNT… tiền, KDNT… KDNT… - Giá: (Price) - Giá: (Price) - Giá: (Price) + Chi phí dịch vụ cao: Như dịch vụ + Chi phí dịch vụ SHB rẻ + CP dịch vụ Vietinbank Cẩm Phả chuyển tiền, phí bảo lãnh… ngân hàng địa bàn tương đối cao, cụ thể dịch vụ chuyển + CP huy động vốn đầu vào cao (người + Chi phí huy động đầu vào cao (người tiền, rút tiền… gửi tiền có lợi) gửi tiền có lợi) + Chi phí huy động đầu vào thấp (ngân + Lãi suất cho vay cao (bình quân cao + Lãi suất cho vay cao (bình qn hàng có lợi) từ 0.5 đến 1.5% năm) 0,5% đến 1% - Phân phối: (Place) + Lãi suất cho vay bình quân theo mức - Phân phối: (Place) chung thị trường, có thời kỳ thấp hưn + Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ bị Trang: 15/22 + Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ từ 1-1.5% hạn chế rộng - Phân phối: (Place) - Xúc tiến thương mại: (Promotions) - Xúc tiến thương mại: (Promotions) + Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ rộng + Thực chiến dịch quảng cáo + Thực chiến dịch quảng cáo - Xúc tiến thương mại: (Promotions) phương tiện thông tin đại + Thực chiến dịch quảng cáo chúng: báo, truyền hình, đài phát phương tiện thông tin đại chúng: báo, + Bán hàng qua điện thoại truyền hình, đài phát phương tiện thơng tin đại + Chăm sóc KH vào dịp lễ, tết + Mở chương trình huy động kèm + Bán hàng qua điện thoại chúng: báo, truyền hình, đài phát + Bán hàng qua điện thoại + Chăm sóc KH nhân ngày lễ lớn + Mở chương trình khuyến mại huy + Chăm sóc KH nhân ngày lễ khuyến mại động tiền gửi + Mở chương trình khuyến mại huy + Qua hoạt động tài trợ + Qua hoạt động tài trợ: Tài trợ giải động tiền gửi bóng đá thiếu niên, nhi đồng, tài trợ giáo dục (học sinh nghèo vượt khó) + Qua hoạt động tài trợ + Gửi thư ngỏ giới thiệu sản phẩm đến tận nhà Trang: 16/22 Trang: 17/22 IV/ PHÂN TÍCH SWOT CỦA SHB QUẢNG NINH Bên cạnh điểm giống khác biệt SHB Quảng Ninh, Vietinbank Cẩm Phả VIB Cẩm Phả phân tích đây, SHB Quảng Ninh muốn phát triển theo chiến lược xây dựng, cần phải nắm rõ điểm mạnh điểm yếu để từ tận dụng điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, nắm bắt hội, né tránh thách thức * Điểm mạnh: - Có đối tác chiến lược có tiềm lực kinh tế mạnh: hệ thống SHB có cổ đơng chiến lược tập đồn Cơng nghiệp Than Khống sản Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp Cao su Việt Nam, điều thuận lợi cho SHB Quảng Ninh nói riêng địa bàn Quảng Ninh, đon vị thành viên thuộc tập đoàn TKV TCKT mạnh nhất, có quan hệ sử dụng dịch vụ SHB - Có định hướng chiến lược rõ ràng, có vị tài mạnh: Vừa qua, SHB hồn thành đề án sáp nhập với Ngân hàng HBB, theo tồn HBB thuộc SHB Tại địa bàn tỉnh Quảng Ninh, HBB Quảng Ninh tương lai gần thuộc SHB Quảng Ninh Có thể nói chiến lược giúp cho SHB nói chung, SHB Quảng Ninh nói riêng ngày nâng cao uy tín, thương hiệu khẳng định tiềm lực tài thị trường ngân hàng nước - Có đội ngũ CBNV trẻ, động, có tâm huyết: Đây điểm mạnh nhân lực SHB Quảng Ninh Đội ngũ CB chủ chốt SHB Quảng Ninh đãi ngộ tốt, thu nhập ổn định có quyền hạn định phận mà phụ trách, n tâm cơng tác phát huy hết mạnh thân để cống hiến cho SHB Quảng Ninh Có thể nói chiến thuật dung người Ban Lãnh đạo SHB Quảng Ninh * Điểm yếu: Trang: 18/22 - Năng lực nhân viên: Bên cạnh việc động, nhiệt tình, số lượng lớn nhân viên SHB Quảng Ninh có tuổi đời trẻ, làm việc giai đoạn kinh doanh đầy khó khăn thách thức, yêu cầu cao, phát sinh nhiều nghiệp vụ khó…nên kinh nghiệm làm việc cịn hạn chế định, cần khắc phục - Nền Khách hàng: SHB Quảng Ninh đời hoạt động năm, chưa có Khách hàng ổn định Ngân hàng thuơng mại nhà nước Đây điểm yếu mà SHB Quảng Ninh phải kiên trì bền bì phải tự khẳng định, thể qua phong cách phục vụ chất lượng dịch vụ tìm kiếm, tiếp thị Khách hàng đến với SHB Quảng Ninh * Cơ hội: - Thị trường bán lẻ SHB Quảng Ninh: SHB Quảng Ninh có nhiều hội để bán lẻ sản phẩm dịch vụ - Thị trường giao dịch tiền mặt chuyển sang không dựng tiền mặt ngày nhiều SHB Quảng Ninh ủng hộ phần lớn doanh nghiệp thuộc TKV địa bàn tỉnh cơ hội để chiếm lĩnh thị phần thẻ trả lương qua tài khoản Đây chiến lược mà SHB Quảng Ninh tâm thực năm 2012 Do NHTM nhà nước thực chiến lược từ lâu, nhiên phục vụ thời gian gần bị nhiều hạn chế, (do đông người sử dụng, máy rút tiền tự động tải…) hội lớn cho SHB Quảng Ninh chiếm lĩnh thị phần thẻ trả lương qua tài khoản * Thách thức: - Hoạt động tội phạm, rủi ro tín dụng ngày tăng Trang: 19/22 - Thị trường kinh doanh tiền tệ bị thu hẹp có nhiều ngân hàng hoạt động kinh doanh địa bàn, đối thủ cạnh tranh gay gắt - Một số tổ chức, tập doàn kinh tế mạnh tự thành lập công ty, định chế để phục vụ cho riêng ngành mình, dẫn đến SHB Quảng Ninh gặp khó khăn việc tiếp thị Khách hàng lớn - Xu hướng ngân hàng ngoại ngày phát triển: Các ngân hàng nước nhập thị trường Việt Nam ngày tăng Tóm lại , để xây dựng chiến lược Marketing chuyên nghiệp hiệu quả, SHB Quảng Ninh cần phải đầu tư cho hoạt động Marketing mình, sở học hỏi kinh nghiệm từ Ngân hàng đại giới Ngân hàng uy tín nước, SHB Quảng Ninh tiến hành hoàn thiện, điều chỉnh phù hợp với hoạt động Marketing riêng mình, với tình hình thực tế kinh tế địa bàn hệ thống SHB nói chung Xác định nhân tố người qua trọng việc thực mục tiêu phát triển sản phẩm ngân hàng nói chung phát triển hoạt động marketing nói riêng SHB Quảng Ninh có kế hoạch đào tạo chuyên viên Marketing ngân hàng xây dựng định hướng theo giai đoạn kế hoạch chi tiết cho thời kỳ, bám sát định hướng chiến lược phát triển SHB nói chung, phấn đấu đến 2015 trở thành Tập đồn tài mạnh theo tiêu chuẩn quốc tế Trong khuôn khổ viết này, thông qua kiến thức tiếp thu giảng, kiến thức từ kinh nghiệm làm việc thực tế, cá nhân tập trung phân tích chiến lược Marketing hai ngân hàng đối thủ hoạt động địa bàn, đồng thời so sánh với chiến lược kinh doanh ngân hàng công tác Tuy nhiên, với thời gian nghiên cứu cịn hạn chế viết có thiếu sót định Tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên hỗ trợ cho cá nhân hiểu rõ Trang: 20/22 thêm kiến thức liên quan đến Marketing nói chung, marketing ngân hàng nói riêng./ Trang: 21/22 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Giáo trình mơn Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo Thạc sỹ Quản trị kinh doanh quốc tế - Đại học Griggs –2012 2- Báo cáo tình hình thực tiêu huy động vốn sử dụng vốn TCTD đến 31/3/2012 (Ngân hàng Nhà nước Quảng Ninh) 3- nguồn : http://www.shb.com.vn 4- Nguồn: http://www.vib.com.vn 5- Nguồn: http://www.vietinbank.vn 6- MBA tầm tay – chủ đề Marketing (nhà xuất Tổng hợp TP Hồ chí Minh ) Trang: 22/22 ... thương hiệu hàng đầu hệ thống Ngân hàng TMCP ngang hàng với số ngân hàng thuộc khối Quốc doanh địa bàn TP Cẩm Phả Để đạt mục tiêu hoạt động kinh doanh mình, SHB Quảng Ninh đề chi? ??n lược marketing. .. tích chi? ??n lược đơn vị mạnh địa bàn, Ngân hàng Cơng thương Cẩm Phả (Vietinbank CP) Ngân hàng Quốc tế Cẩm Phả (VIB Cẩm Phả) 5.1./ Ngân hàng TMCP Công thương Cẩm Phả (Vietinbank CP) Ngân hàng TMCP. .. qua sử dụng dịch vụ hàng Ngân hàng khối cổ phẩn có Lựa chọn chi? ??n lược chi? ??m lĩnh thị trường mục tiêu - SHB Quảng Ninh lựa chọn chi? ??n lược Marketing phân biệt: + SHB Quảng Ninh có sách riêng để