Bài thảo luận maketing lần 1 NGHIÊN cứu THỊ TRƯỜNG PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG

Bài thảo luận Maketing Giáo viên hướng dẫn : GV Nguyễn Thị Minh Hương Sinh viên : Nguyễn Văn Giáp Lớp : TCNH2A2 Đề tài: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG & PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG  Nghiên cứu thị trường  Phân khúc thị trường  Phân tích hành vi người tiêu dùng KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG Thị trường đơn giản  Nơi mà người mua người bán gặp để trao đổi sản phẩm dịch vu  Bao gồm người mua, người bán phương tiện mua bán Thị trường hiện đại  Có nhất nhóm khách hàng tiềm tàng  Có sức mua, khả chi trả  Có nhu cầu chưa được thỏa mãn sẵn lòng chi trả Phân loại thị trường  Theo đối tượng mua bán: TLSX, chứng khoán, tài  Theo mặt hàng: tiêu dùng, điện máy, mỹ nghệ, tiền tệ  Theo khu vực, vị trí địa lý: thành thị, nơng thơn, ngồi nước  Theo mức độ cạnh tranh: quan trọng hết Phân loại theo mức độ cạnh tranh Loại Số người bán Loại sản phẩm Sự tham gia của DN mới Thí du Cạnh tranh hoàn toàn Rất nhiều Thống nhất Tự Chứng khoán Bán cạnh tranh Nhiều Phân biệt Tự Quần áo, bánh kẹo Bán độc quyền Một vài Thống nhất hay phân biệt Có hạn chê Thép, dầu hỏa, tơ Độc quyền hồn tồn Một Đặc biệt Bị phong tỏa Điện lực, khai khoáng Thị trường mục tiêu  Thị trường bao gồm nhiều nhóm khách hàng khác  Chọn nhóm khách hàng trọng tâm, chủ yếu mà DN đặc biệt hướng đến các nỗ lực Marketing để thỏa mãn họ  Xác định xác thị trường muc tiêu rất quan trọng, làm nền tảng cho hoạch định chiến lược Marketing hỗn hợp Những cứ để lựa chọn thị trường mục tiêu Phù hợp với muc tiêu kinh doanh quan niệm KD doanh nghiệp Phù hợp với nguồn lực, sở trường doanh nghiệp Có khả tạo doanh số đủ lớn để doanh nghiệp có lời Thị phần – vấn đề gộp chung TT Market share: chia phần thị trường hay thị phần  lượng sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ mà công ty chiếm lĩnh tại thị trường mục tiêu nào đó so với đối thủ cạnh tranh (thường tính bằng tỷ lệ phần trăm) Gộp chung thị trường: trường hợp khách hàng TT chung có cùng nhận thức về sự hữu ích sản phẩm đối với nhu cầu họ (sản phẩm ít phân biệt)  không cần phân khúc Thị phần sữa bột Việt Nam Nguồn: Công ty cổ phần Vinamilk Công ty cổ phần chứng khoán TPHCM (HSC), năm 2008 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Nhu cầu thị trường khổng lồ Khách hàng ngày phân hóa ngày cao theo sở thích, phong cách, thu nhập,… Dựa vào ng̀n lực thế mạnh riêng Mức độ hấp dẫn khúc thị trường 2/ Những kẻ xâm nhập tiềm ẩn (Mối đe doạ động) 5/ Người cung ứng (Quyền lợi người cung ứng) 1/ Các đối thủ cạnh tranh ngành (Sự kình địch khúc thị trường) 3/ Sản phẩm thay (Mối đe doa sản phẩm thay thế) 4/ Người mua (Quyền lực người mua)  mô hình lựa chọn phân khúc TT M1 M2 M P2 P1 P3 ● Tập trung vào PK đơn Wow M1 M2 M P2 P1 P3 ● ● ● Chuyên biệt chọn lựa PK P&G M M2 M P2 P1 P3 ● ● ● M M2 M P2 P1 P3 Chuyên biệt PK theo hướng TT Văn phòng phẩm ● ● ● M1 M M P2 P1 P3 Chuyên biệt sản phẩm Kính hiển vi cho phòng thí nghiệm ● ● ● ● ● ● ● ● ● Phân khúc toàn Coca cola; IBM Thiết kế phần mềm 26 PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG Vì cần phân tích người TD ?  Kinh doanh phải có khách hàng  Am hiểu, chọn nhóm khách hàng muc tiêu để xác định sản phẩm, dịch vu thích hợp làm thỏa mãn họ Làm thế nào để tìm hiểu KH ??? Who, What, When, Where, Why, How 27 Để xác định rõ khách hàng – họ ai? Định lượng: khảo sát sức mua họ Định tính: hành vi, thái độ, tâm lý tiêu dùng họ 28 Những nhân tố anh hưởng đên sức mua khách hàng  Nhân khẩu học: tổng dân số, cấu dân sớ, t̉i tác, giới tính, các giai đoạn khác đời sớng gia đình, đặc tính kinh tế XH  Thu nhập và phân phối thu nhập: thu nhập được phân phới, TN hữu hình, vơ hình, cấu phân phối thu nhập 29 Hành vi mua hàng gì?  Cách cư xử, thái đợ qút định mua  Phản ứng đáp lại đối với các kích thích  Hành vi phần lớn cá tính qút định  Nghiên cứu hành vi khơng đơn giản, phu thuộc yếu tố bên  Tuy nhiên hành vi mua hàng thường chịu ảnh hưởng các ́u tớ VHXH 30 Qui trình hình thành hành vi mua hàng Mong muốn, nhu cầu Động lực, sự thúc đẩy Quá trình nhận thức Hành vi mua hàng 31 Các nhân tố anh hưởng đên hành vi mua hàng VĂN HÓA XÃ HỢI CÁ NHÂN Nền văn hóa Q́c tịch Các nhóm bạn bè, đồng sự Chủng tộc Gia đình Tôn giáo Vai trò và địa vị xã hội Tầng lớp XH Tuổi đời, giai đoạn sống Nghề nghiệp, hoàn cảnh KT Cá tính, phong cách sống TÂM LÝ Động Sự cảm nhận Sự hiểu biết Niềm tin và thái đợ NGƯỜI MUA 32 MỢT SỐ TÍNH CÁCH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Phụ nữ •     Hiểu biết hàng hoá tớt nam giới •     Chú ý kiểu dáng chọn lựa cẩn thận •     Tính toán thành thạo cḥng giá tâm lý •     Cân nhắc rất lâu mua hàng Nam giới •     Quyết định mua hàng rất nhanh •     Cḥng chất lượng, khơng quan tâm nhiều đến giá cả, giảm giá •     Có ý định mua hàng rất cương qút, khơng lưỡng lự Người già •     Mua hàng theo kinh nghiệm •     Thần tượng nhãn hiệu sản phẩm cũ đã sử dung quá khứ •     Chuộng sản phẩm lâu bền, giá cả phải 33 QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG Chào hàng quang cáo Nhận thức thức được được nhu nhu cầu cầu Nhận Giới thiệu trưng bày Tìm kiếm kiếm thơng thơng tin tin Tìm Nghệ thuật bán & quan hệ với KH Dịch vụ hậu Đánh giá giá các các giải giải pháp pháp Đánh Quyết định định mua mua hàng hàng Quyết Cân nhắc nhắc sau sau khi mua mua hàng hàng Cân Nhận thức nhu cầu  Do cá nhân tự phát sinh nhu cầu  Do người khác(nhóm tham khảo) gợi ý  Do tác động nhà sx qua ptiện trùn thơng Tìm kiêm thơng tin Nhóm Nhóm cá cá nhân nhân •Gia đình, bạn bè, hàng xóm •Ng̀n thơng tin hiệu quả nhất Thương Thương mại mại •Quảng cáo, người bán hàng •Tiếp nhận nhiều thơng tin nhất Cợng Cợng đờng đờng •Các phương tiện trùn thơng •KH phải đánh giá lại các ng̀n thơng tin Kinh Kinh nghiệm nghiệm •Sp được đóng gói •Dùng thử sp •Sử dung sp Đánh giá các giai pháp KH KH tính tính toán toán suy suy nghĩ nghĩ cẩn cẩn thận thận KH KHcó có thể thểmua muahàng hàngdo sự sựkhuyên khuyênkhích khích củangười ngườibán bánhoặc hoặcdo dựa dựavào vào trực trựcgiác giác KH KHcó có thể thể tự tựquyêt quyêtđịnh định mua muahàng hàng hoặc hoặchỏi hỏiýýkiên kiêncủa củangười ngườikhác khác KH KH có có thể thểquyêt quyêtđịnh định mua muahàng hàngchỉ sau sau khi tham tham khao khao ýýkiên kiênngười ngườikhác khác Người làm marketing phải nghiên cứu xem cách KH đánh giá để lựa chọn SP ta & đới thủ Qut định mua hàng Muc Muc đích đích mua mua hàng hàng mong mongmuốn muốnmua muasp, sp,nhãn nhãnhiệu hiệutớt tớtnhất, nhất,ưa ưathích thíchnhất nhất Thái độ, ý kiên, nhóm tham khảo Các nhân tố bất ngờ: kmãi,dvu, biết được gthiệu Quyết Quyết định định mua mua hàng hàng  ...Đề tài: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG & PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG  Nghiên cứu thị trường  Phân khúc thị trường  Phân tích hành vi người tiêu dùng KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG Thị trường... M P2 P1 P3 Chuyên biệt sản phẩm Kính hiển vi cho phòng thí nghiệm ● ● ● ● ● ● ● ● ● Phân khúc toàn Coca cola; IBM Thiết kế phần mềm 26 PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG Vi? ? cần phân tích... phẩm chọn 13 CÁC TIÊU CHÍ PHÂN KHÚC CHỦ YẾU TÂM LÝ ĐỊA LÝ PHÂN KHÚC TT KT-XH NHÂN KHẨU HỌC PKTT THEO ĐỊA LÝ  Sử dung tiêu thức này, thị trường được phân chia thành các bộ phận thị trường theo