tổng quan về đàm phán, các kiểm đàm phán

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN SAI LẦM TRONG ĐÀM PHÁN  Không đàm phán lẽ bạn nên làm  Cố gắng đàm phán lẽ bạn không nên  Chuẩn bị không tốt  Không có chiến lược KHI NÀO KHÔNG NÊN ĐÀM PHÁN  Khi mà bạn tất bạn có  Khi bạn chẳng có để bán  Khi có yêu cầu không nguyên tắc  Khi bạn không quan tâm  Khi bạn thời gian  Khi đối tác cư xử không đáng tin cậy  Khi bạn phải chờ đợi để kết thúc cải thiện vị bạn  Khi bạn chưa chuẩn bị tốt ĐỐI TÁC TRONG ĐÀM PHÁN  Khách hàng  Nhà cung cấp  Các đối thủ cạnh tranh  Các cổ đông  Cấp cấp  Những đối tác khác ĐÀM PHÁN  Đàm phán trình bàn bạc , thảo luận, hay mặc để đạt trí giao dịch, thương vụ ĐÀM PHÁN  Đàm phán thống “hợp tác” “xung đột”  Đàm phán phải giữ thăng tổng số mối quan hệ hợp tác quan hệ cạnh tranh  Đàm phán thỏa mã lợi ích cách hợp lý – có giới hạn CÁC NHÀ ĐÀM PHÁN  Luôn phải đảm bảo hài hòa lợi ích ngắn hạn mục tiêu dài hạn Nếu bạn “hăm hở” lao vào chơi để kiếm điểm bất chấp thiệt hại đối phương, mối quan hệ trở nên xấu khả đạt mục tiêu dài hạn biến ĐÀM PHÁN  Đàm phán vừa KHOA HỌC vừa NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG  Cả hai bên giành thắng lợi o Đạt mục tiêu o Phát triển quan hệ hợp tác  Tuy nhiên o “Thắng” chia cho hai bên o “Miếng bánh” có phụ thuộc kỹ đàm phán HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN NHƯỢNG BỘ Xác định rõ nhượng lý nhượng Cố gắng làm cho đối tác nói mong muốn mục đích họ trước tiên Hãy để bạn người thừa nhận vấn đề nhỏ người cuối thừa nhận vấn đề lớn Thực nhượng không đáng kể biến chúng trở nên giá trị mức thực tế HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN NHƯỢNG BỘ Bắt đối tác làm việc nhiều để có nhượng bạn Thực thỏa hiệp để đạt điều cho nhượng bạn Nhìn chung, từ từ thừa nhận từ từ đưa nhượng Không tiết lộ cho đối tác thời hạn bạn HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN NHƯỢNG BỘ 10 11 12 Đôi nói “không” với đối tác Cẩn thận rút lại nhượng kể đàm phán thăm dò Lưu giữ hồ sơ nhượng thực đàm phán để nghiên cứu Không thừa nhận “quá thường xuyên, nhanh hay nhiều” Donald Hendo, Matthew Roy, and Zafar Ahmed KẾT THÚC ĐÀM PHÁN KẾT THÚC ĐÀM PHÁN  Khi hai bên đạt trí nhận thấy hội kết thúc đến, nhanh chóng chớp thời chốt lại vấn đề  Nhắc lại vấn đề ngôn từ đối tác để khẳng định lại kết thúc đàm phán  Lưu ý thỏa thuận phải lập thành văn KẾT THÚC ĐÀM PHÁN  Kết thúc lúc  Kết thúc có lựa chọn  Kết thúc thử  Phân loại khác  Bỏ qua lời gợi ý cuối TÓM TẮT Sự nhận thức Tri thức Cảm xúc ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ  Trước đàm phán  Nghĩ khả bạn đối tác  Xác định lĩnh vực khó thỏa thuận  Xác định điểm chung  Mô tả mục tiêu linh hoạt ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ  Trước đàm phán  Xác định câu hỏi  Dự báo câu hỏi câu trả lời bạn  Đặt bạn vào vị trí đối tác nghiên cứu họ góc độ người ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ Trong đàm phán  Dành thời gian tìm hiểu  Thảo luận lĩnh vực chung, tạo cởi mở  Tránh chủ đề kích động đối tác, bạn phải tránh cho khỏi bị kích động ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ      Trong đàm phán Xác định mục tiêu nhu cầu chung, nhấn mạnh giống với đối tác Đưa tín hiệu dạng “Nếu …, thì…” Không nhượng đơn phương Đưa ý kiến quan trọng bạn ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ Trong đàm phán  Kiểm chứng mức độ hiểu biết lẫn  Nêu câu hỏi để tháo gỡ bế tắc  Sử dụng giải pháp thay  Trao đổi hai bên ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ  Sau đàm phán • Phân tích điểm mạnh, điểm yếu sau kết thúc đàm phán • Thảo luận cuôc đàm phán với cộng tin cậy • Ghi lại bạn học nghĩ thay đổi cần thiết để lần sau đàm phán hiệu MỘT SỐ HỘI CHỨNG TÂM LÝ TRONG GIAO TIẾP ỨNG XỬ  Nguyên nhân: Hạn chế lực thân (phẩm chất, khả năng, lợi thế) Do điều kiện bảo vệ hay hậu thuẫn tốt Thường xuyên sống môi trường không cân Tiền đề: Con người trở nên đáng sợ khi: Bị mặt trước người khác Bị bóc mẽ tâm địa Bị tước khả xử xự bình thường MỘT SỐ HỘI CHỨNG TÂM LÝ TRONG GIAO TIẾP ỨNG XỬ  Các hội chứng thường gặp Hội chứng rạp hát Hội chứng lây lan (bầy đàn) Hội chứng “con gà mái” Hội chứng mặc cảm Hội chứng đường rút lui tâm lý ... vụ ĐÀM PHÁN  Đàm phán thống “hợp tác” “xung đột”  Đàm phán phải giữ thăng tổng số mối quan hệ hợp tác quan hệ cạnh tranh  Đàm phán thỏa mã lợi ích cách hợp lý – có giới hạn CÁC NHÀ ĐÀM PHÁN...TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN SAI LẦM TRONG ĐÀM PHÁN  Không đàm phán lẽ bạn nên làm  Cố gắng đàm phán lẽ bạn không nên  Chuẩn bị không tốt... bạn chưa chuẩn bị tốt ĐỐI TÁC TRONG ĐÀM PHÁN  Khách hàng  Nhà cung cấp  Các đối thủ cạnh tranh  Các cổ đông  Cấp cấp  Những đối tác khác ĐÀM PHÁN  Đàm phán trình bàn bạc , thảo luận, hay