văn hóa đàm phán nước nhật bản

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Có câu chuyện mà đọc lâu lần ngao du mạng Và tận động lực để sống tốt hơn, nhìn nhận giá trị tốt tất học yêu thương nhiều Câu chuyện “Cậu bé gói lương khô” “Ngày 18/3/2011 giới hướng Nhật Bản sau kiện sóng thần động đất xảy Tối hôm 11/3/2011,một PV thường trú Nhật Bản phái tới trường tiểu học phụ giúp hội tự trị phân phát thực phẩm cho người bị nạn.Trong số người rồng rắn xếp hàng có em nhỏ chừng tuổi, người có áo thun quần đùi Trời lạnh mà cậu xếp hàng cuối, sợ đến phiên em chẳng thức ăn, anh PV chạy đến hỏi thăm Cậu bé học trường, từ ban công tầng 3, cậu nhìn thấy xe người cha bị nước trôi động đất sóng thần xảy ra, cha cậu lại làm Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page việc gần chạy đến trường Chắc chắn ông chết Anh PV hỏi mẹ đâu? Cậu bé nói nhà nằm bờ biển, mẹ em không chạy kịp Cậu quay người lại lau vội dòng nước mắt nghe anh PV hỏi đến người thân Nhìn thấy cậu bé bị lạnh, anh PV cởi áo khoác trùm lên người cậu bé Vô tình bao lương khô, phần ăn tối anh bị rơi Anh nhặt lên đưa cho cậu bé nói: “Đợi đến phiên hết thức ăn, phần ăn đó, ăn rồi, ăn cho đỡ đói” Cậu bé nhận túi lương khô, khom người cám ơn Tưởng cậu ăn ngấu nghiến lúc không phải, cậu ôm bao lương khô thẳng đến chỗ người phát thực phẩm, để bao lương khô vào thùng thực phẩm phân phát chạy lại xếp hàng Ngạc nhiên vô cùng, anhh PV hỏi: “Tại không ăn mà lại đem đặt đó?” Cậu bé trả lời: “Bởi có nhiều người đói Bỏ vào để cô phát chung cho công ạ…”(Nguồn: Thời báo kinh tế Sài Gòn) Các bạn có suy nghĩ sau đọc nó? Một đất nước mà cho dù có lâm vào hoàn cảnh khó khăn nhân cách người tỏa sáng Một đất nước nỗi tiếng với người có tính kỉ luật cao nguyên tắc công việc, đất nước mà giới phải thán phục với ý chí phi thường với phát triển diệu kì kinh tế : “Xứ sở hoa anh đào” Nhật Bản Nhật Bản nơi không thiên nhiên ưu đãi mặt địa lí, nằm vùng bất ổn lớp vỏ trái đất, khan tài nguyên thiên nhiên lại sở hữu kinh tế đứng thứ giới với tốc độ tăng trưởng thần kì Những trận động đất, sóng thần…hủy hoại tài sản, công trình ,tiền bạc cải Nhưng hết mảnh đất lên, đứng dậy để khôi phục ,vẫn hàng ngày, hàng chống chọi với thách thức tạo hóa lẽ họ hiểu người chủ thể, đâu có người ,ở có sống Yếu tố ngừời nơi xem bất biến, tiền đề để tạo phát triển Đó lí người Nhật xem trọng phát triển đạo đức nhân cách từ nhỏ “Trung thực, thăng thắn, nguyên tắc, giờ…” mà giới nghĩ người Nhật Và kinh doanh lại yêu tố thiếu cho nhà lãnh đạo Văn hóa Nhật Bản tạo nên cốt cách người, thấm vào máu người dân tạo nên khác biệt cách sống Sự khác biệt khiến giới phải thán phục ! Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page A Giới thiệu đất nước, người văn hóa Nhật Bản Giới thiệu đất nước Nhật Bản Nhật Bản tên quốc gia hải đảo hình vòng cung, có diện tích tổng cộng 379.954 km² nằm xoải theo bên sườn phía đông lục địa châu Á Đất nước nằm phía đông Hàn Quốc, Nga Trung Quốc trải từ biển Okhotsk phía bắc đến Hoa Đông phía nam Người Nhật chủ động tiếp thu có chọn lọc tiếp biến yếu tố văn hóa dân tộc khác (Trung Hoa…) tạo thành văn hóa riêng mang sắc họ Nhật Bản quốc gia hàng đầu giới khoa học công nghệ Được đánh giá cường quốc kinh tế, Nhật Bản quốc gia có kinh tế lớn thứ ba toàn cầu tính theo tổng sản phẩm nội địa thứ ba theo sức mua tương đương sau Hoa Kỳ Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa đất nước đứng thứ giới lĩnh vực đầu Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page tư cho quốc phòng; xếp thứ giới xuất đứng thứ giới nhập Quốc gia thành viên tổ chức Liên Hiệp Quốc, G8, G4 APEC Nhật Bản thuộc vùng ôn đới, có mùa rõ rệt Nước Nhật có 6800 đảo lớn nhỏ đảo lớn theo thứ tự từ Bắc xuống Nam là: Hokkaido, Honshu, Shikoku Kyushu hàng ngàn đảo nhỏ chung quanh Phần lớn đảo Nhật Bản có nhiều núi núi lửa, tiêu biểu núi Phú Sĩ, cao Nhật Bản Nhật Bản quốc gia có dân số lớn thứ mười giới với ước tính khoảng 128 triệu người Vùng thủ đô Tōkyō, bao gồm thủ đô Tokyo vài tỉnh xung quanh vùng đô thị lớn giới với khoảng 30 triệu người sinh sống Nhật Bản có mỹ danh "xứ sở hoa anh đào", hoa anh đào (sakura) mọc khắp nước Nhật từ Bắc xuống Nam, cánh hoa "thoắt nở tàn" người Nhật yêu thích, phản ánh tinh thần nhạy cảm, yêu đẹp, sống chết liệt dân tộc họ; "đất nước hoa cúc" hoa cúc 16 cánh giống Mặt Trời tỏa chiếu biểu tượng hoàng gia quốc huy Nhật Bản nay; "đất nước Mặt Trời mọc" Nhật Bản quốc gia vùng cực đông, tổ tiên họ nữ thần Mặt Trời Amaterasu (Thái dương thần nữ) Nhật Bản gọi Phù Tang Cây phù tang, tức loại dâu Theo truyền thuyết cổ phương Đông có dâu rỗng lòng gọi Phù Tang hay Khổng Tang, nơi thần Mặt Trời nghỉ ngơi trước cưỡi xe lửa du hành ngang qua bầu trời từ Đông sang Tây, Phù Tang hàm nghĩa văn chương nơi Mặt Trời mọc Ngôn ngữ phong tục người Nhật gồm thành tố văn hóa phương Bắc lẫn phương Nam Dưới góc độ sử dụng cú pháp, rõ ràng tiếng Nhật thuộc hệ ngôn ngữ Altai dân tộc phía bắc lục địa châu Á, song từ vựng lại có nhiều từ gốc từ phía nam Trong tập quán tín ngưỡng, ta thấy lễ nghi gắn với văn hóa lúa nước vốn có nguồn gốc phía nam; huyền thoại lập nước vị thần - ông tổ nòi giống - từ thiên đường xuống hạ giới có nguồn gốc phía bắc Vì vậy, người ta cho dân cư có xuất xứ từ phương Bắc lẫn phương Nam, đến quần đảo Nhật Bản từ thời tiền sử qua trình hoà trộn chủng tộc tạo dân tộc Nhật Bản Nhật Bản xứ sở có phong cảnh coi nơi đẹp giới, đánh giá 10 đất nước tuyệt vời giới (năm 2010) đại diện Châu Á có mặt danh sách với bốn mùa thay đổi rõ rệt: mùa xuân với hoa anh đào nở dần từ nam lên bắc, mùa hè cối xanh mướt, mùa thu phong (momiji) đỏ thắm từ bắc xuống nam, mùa đông tuyết trắng tinh khôi Núi Phú Sĩ Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page (Fujisan) núi cao Nhật Bản, nằm đồng bằng, lại có tuyết bao phủ nơi phần đỉnh núi, nguồn cảm hứng nhiều văn sĩ thi sĩ văn nghệ sĩ, có nhiếp ảnh gia họa sĩ khắp bốn phương Nền kinh tế-xã hội nước Nhật Kinh tế Nhật Bản kinh tế thi trường phát triển, Quy mô kinh tế theo thước đo GDP với tỷ giá thị trường lớn thứ giới sau Mỹ, theo thước đo GDP ngang giá sức mua lớn thứ sau Mỹ Trung Quốc Trải qua nhiều biến động suốt lịch sử, cuối kinh Tế NB tăn trưởng, nẩy sinh không vấn đề.Vào kỉ XVI-XVII, kinh tế NB chủ yếu nông nghiệp trồng lúa nước đánh bắt cá họ phải bỏ nhiều công sức lao động, cải tạo đất đai- hình thành nên tính cách gan góc, cần cù, chịu khó, truyền thống yêu lao động đến quên nhiệt tình lĩnh vực lao động (đặc trưng quan trọng nhất) Đồng thời điều kiện địa lí, thiên nhiên vừa đẹp vừa khắc nghiệt tạo tâm hồn Nhật Bản có nét chung yêu đẹp, theo đưởi hoàn thiện không ngừng, tạo tương phản có tính dội tính cách người Nhật Họ kế thừa vay mượn, cải biến văn hóa nước ngoài, biến thành phận văn hóa truyền thống họ Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page Lịch sử Nhật Bản lịch sử độc đáo với Hoàng gia nhất, vị đại diện tối cao Thần đạo (Shinto) tôn thần thần Kami thần cây, thần đá,… Điều kiện lịch sửxã hội phong kiến với cát cứ, tranh giành khiến lòng trung thành điều quan trọng Cùng với tiếp thu có chọn lọc biến tư tưởng Khổng Tử thành Nho giáo riêng Nhật Bản, với tinh thần võ sĩ đạo coi lòng trung thành với người chủ tất cả… Sang kỉ XIX, đứng trước yêu cầu phải mạnh mẽ để thoát khỏi số phận trở thành thuộc địa phương Tây chịu chung số phận với nước châu Á khác, phong kiến Nhật Bản đả chọn đường nhìn giới, thực cách mạng Minh Trị Duy tân (1868) mặt xã hội học tập, phát triển mạnh mẽ… Bước sang kỉ 20, ngành công nghiệp NB phát triển rõ rệt Trong suốt đầu kỉ 20, ngành công nghiệp ưa chuộng phát triển nhát sắt thép, đóng tàu, chế tạo vũ khí, sản xuất xe Nhờ ngành mà quân đội Nhật Bản bành trướng Sau chiến tranh giới lần thứ hai, họ đả nhanh chóng phục hồi lại kinh tế bị chiến tranh tàn phá thảm hại thành kinh tế “phát triển thần kì” mạnh mẽ tận ngày Nhật Bản lại tiến khắp giới mở rộng với kiểu cách thức buôn bán kinh doanh đặc trưng họ… Người Nhật ngày vừa phát huy truyền thống văn hóa kinh doanh họ họ dần thay đổi tính cách, tâm lí họ để dễ làm ăn quan hệ với nước ngoài, học hỏi nước để làm phong phú hoàn thiện văn hóa kinh doanh họ, đem lại lợi ích cho quốc gia họ giữ vững vị trí cường quốc kinh tế nhì Một đặc điểm khác văn hóa-xã hội: Nhật Bản tồn song song yếu tố truyền thống yếu tố đại Các lí tưởng người Nhật Bản bị ảnh hưởng đáng kể giáo lí Sự tồn yếu tố cũ thấy qua lối sống Ngoài thể qua thực phẩm người Nhật Bản Về văn hóa người Nhật Bản Đất nước mặt trời mọc có phát triển vượt bậc kinh tế mà đời sống đưa lên cao chiếm vị trí quan trọng đời sống  Trà đạo Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page Trà đạo biểu tượng tâm hồn, chứa đựng nhiều ý nghĩa sâu sắc tâm hồn ý nghĩa tinh thần người đất nước Nhật Bản Là kết hợp thứ uống trà với tinh thần thiền Phật giáo để nâng cao nghệ thuật thưởng thức trà, làm tâm hồn  Trang phục truyền thống Kimono Chủ yếu dùng dịp lễ tết, lễ cưới buổi trà đạo  Nhật Bản xứ sở hoa anh đào Hoa anh đào tượng trưng cho sắc đẹp, mong manh, trắng, thường nở vào mùa xuân Trong mùa hoa nở, nước Nhật bao phủ đám hoa cánh hoa rơi rụng lả tả gió trận mưa kiêu hãnh , bi tráng Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page  Truyện tranh Manga Đơn mẫu truyện ngắn lại mang giá trị lớn, giữ vị trí quan trọng xuyên suốt lịch sử mỹ thuật Nhật Bản Với nội dung đề cao phẩm chất người: vị tha, tình bạn, đoàn kết tính đồng đội  Nghệ thuật gấp giấy Origami Đòi hỏi tỉ mỉ cao, có tác dụng làm êm dịu thần kinh, chữa bệnh ngủ, giảm stress Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page  Các lễ hội văn hóa Nhật Bản Lễ ăn mừng năm vào ngày tháng dương lịch, lễ ném đậu tương lễ hội búp bê, lễ hội cá chép, lễ hội Vu Lan  Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page Sumo  Văn hóa ẩm thực Hương vị ăn tao, nhẹ nhàng phù hợp với thiên nhiên mùa:Sushi, Sake Con người Nhật Bản mang nét đặc trưng riêng hình thành nên nét độc đáo riêng có văn hóa Nhật, mang sắc thái rõ ràng đồng , nhận thấy qua trình lịch sử lâu đời quan sát sinh hoạt tại:  Tôn trọng thứ bậc địa vị Ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ có từ lâu đời sống người Nhật Ngày ý thứ tôn trọng thứ bậc thể đời sống hàng ngày Trong bàn đàm phán, người có chức vụ thấp ngồi gần cửa vào, người có chức vụ cao ngồi gần phía bên Sắc thái tôn ti trật tự xã hội Nhật Bản thể rõ ngôn ngữ xưng hô hình thức chào hỏi đối ứng đối tượng xã hội cụ thể Đối với người lớn tuổi hay người có địa vị phải dùng ngôn ngữ kính trọng, nói người gia đình dùng ngôn ngữ khiêm nhường Chính từ cấu mà tinh thần đoàn kết lòng trung thành người Nhật Bản phát sinh, nhờ mà việc động viên cho thực mục tiêu toàn thể tập đoàn tương đối dễ dàng Cương trực, thẳng thắn, rõ ràng đức tính thường xuyên nhắc đến nói người nước Nhật: • Người Nhật giáo dục đào tạo bản, dân tộc họ dân tộc chủng giáo dục tính tự tôn dân tộc cao Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 10  Thời gian: Đúng thể tôn trọng Đất nước mặt trời mọc đặt nặng giá trị thể diện bao gồm niềm tự hào cá nhân, danh tiếng địa vị xã hội Các nhà đàm phán Nhật Bản đòi hỏi đối tác đám phán xác thời gian lần gặp gỡ Sau bắt đầu đàm phán với người Nhật có tác phong điềm tĩnh, thong thả tỏ bị chịu sức ép thời gian đàm phán Để giữ thể diện bạn phải thể lòng tôn trọng nhất, đến hẹn  Bố trí chỗ ngồi: Tôn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc Xã hội Nhật Bản xã hội thống, ý thức đẳng cấp cao, buộc ngời phải có lễ nghi trật tự thứ bậc không quan hệ gia đình mà mối quan hệ xã hội, cụ thể đàm phán ngoại thương Khi bước vào đàm phán việc bố trí chỗ ngồi quan trọng, người Nhật dựa vào cách xếp, tổ chức để đánh giá đối tác Vì vậy, ta phải xếp người có địa vị cao chỗ quan trọng, bao quát toàn nên ý tới tập quán người Nhật: tránh vị trí quay lưng phía vào…  Xưng hô Khi giao tiếp, việc gọi tên riêng lần gặp gỡ bị coi bất lịch không tôn trọng người khác Vì vậy, người Nhật đa số tránh gọi tên trực tiếp, để tỏ ý tôn trọng, người Nhật thường thêm từ San vào sau họ tên người người Nhật thường gọi theo chức vụ, ví dụ Masuda shacho thổng giám đốc Masuda…  Danh thiếp: Một họp Nhật Bản thường bắt đầu với lễ nghi trao đổi danh thiếp trang trọng Tuy nhiên phải ý đến đẳng cấp trao đổi danh thiếp Không để danh thiếp túi quần nhận chúng tay Người dân Nhật Bản nhạy cảm chế độ đẳng cấp Trước kinh doanh, trao đổi danh thiếp, người Nhật phải xác định hàm chức vị cao đối tác: đàm phán thảo luận cởi mở địa vị ngang hàng, giao dịch bình đẳng, dễ ăn nói Khi nhận card, đối tác thường nhận hai tay, đọc nội dung danh thiệp thật cẩn thận to, rõ ràng kiểm chứng lại thông tin sau đặt bàn làm việc trước mặt không quên mang sau kết thúc Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 16  Nghi thức chào: Người Nhật coi việc cúi chào nghệ thuật, nên thực xác động tác Người tuổi hay địa vị thấp chào trước cúi thấp Nếu người có cấp bậc cúi gập người mức độ người dù người có tuổi, trường hợp cúi thấp Đôi người Nhật bắt tay sau cúi chào theo kiểu phương Tây, bắt tay ý không nên mạnh không nên đánh giá họ qua cách họ nắm tay Tuy nhiên người Nhật cho việc bắt tay ngớ ngẩn không lịch Thay vào cúi chào 90 độ gặp người bạn muốn tỏ rõ lịch thiệp tôn trọng người đối diện  Tư Điều quan trọng người Nhật dù nam hay nữ đàm phán tư nghiêm chỉnh điều quan trọng Theo truyền thống, người tuổi hay địa vị thấp thường ngồi nghiêng đầu vai phía trước, tay để lòng tỏ ý tôn trọng người lớn, tôn trọng cấp Người lớn tuổi thường ngồi để hai tay lên thành ghế bàn  Giao dịch với phụ nữ Tuy ngày xã hội ngày phát triển, phần lớn người Nhật không quen giao dịch với phụ nữ kinh doanh Họ cảm thấy khó thích ứng mối quan hệ giao dịch mà đối tác phụ nữ, nên tranh tình hay mâu thuẫn khiến đối tác khó xử  Giao tiếp Trong đàm phán tránh bộc lộ lời nói, thái độ cách hấp tấp, cứng rắn Họ thường không bàn đến chuyện riêng tư, người khen ngợi điều Chỉ nên hỏi tập trung vào vấn đề cần đàm phán nói chuyện lề nên hỏi chuyện lề nên hỏi chuyên mang tính chung chung: thời tiết, thể thao, đồ ăn,… Đặc biệt, đùa cợt không chấp nhận thương lượng, nghiêm túc công việc nên người Nhật không đùa giỡn chưa chúng tỏ lực Đùa giỡn thường sau hoàn thành công việc sau làm việc  Ngôn ngữ Trong đàm phán với Mĩ, hầu hết doanh nghiệp Nhật hiểu biết tiếng Anh, nhiên họ thường sử dụng phiên dịch, để họ có thời gian suy nghĩ cân nhắc thông tin Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 17 đối tác đưa ra, đồng thời có nhiều thời gian để quan sát đối phương phiên dịch nói ý kiến họ từ Nhật sang Anh  Tục lệ tặng quà Nhật Bản: không túy mang ý nghĩa vật chất mà thể tình cảm, quan tâm tới nhau, mộ thói quen người Nhật • Việc tặng quà phần trung tâm văn hóa kinh doanh người Nhật • Văn hóa kinh doanh người Nhật nhấn mạnh vào hành động việc tặng quà thân giá quà • Thời điểm tốt để tặng quà cuối buổi gặp gỡ • Nếu bạn trao quà cho nhóm người, thời điểm tốt có mắt tất người • Nghi thức xác trao tặng hay đón nhận quà hai tay • Con số bốn hay số chín thường xem không may mắn • Không đưa tiền boa Ảnh hưởng văn hóa Nhật Bản tới trình thương lượng đàm phán a Biểu  Cử Trong đàm phán người Nhật có điệu nghiêng đầu ậm cổ họng hay cười căng thẳng, tức lúc họ thấy khó xử, bất tiện họ có thái độ “không” cách đưa bàn tay ngang mặt vẫy vẫy Người Nhật thường tránh giao tiếp lâu mắt bị coi hăm dọa Người cấp hay người địa vị thấp thường nhìn thẳng vào người nói, mà họ han điểm nhìn, cúi thấp đầu tỏ kính trọng, không nên cho hành động thiếu tự tin không thành thật, mà văn hóa người Nhật đòi hỏi cần tôn trọng Bên cạnh đó, người Nhật không thích tranh luận trực diện với đối thủ, không phản ứng mà tỏ ôn hòa, che dấu cảm xúc mình, muốn người nhiều đối phương để dễ dàng định sau Có thể nói, việc hiểu văn hóa người Nhật Bản khó, bù lại doanh nghiệp Nhật Bản doanh nghiệp uy tín, chất lượng, làm việc có hiệu quả, đáng tin cậy  Hành vi từ chối im lặng Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 18 Khi bước vào phòng đàm phán, tuyệt đối không mang giày dép vào mà cởi bỏ giày dép để trước cửa sẻ có đôi dép riêng nhà Trong bàn đàm phán, người Nhật biểu lộ tình cảm, họ hay im lặng, để suy nghĩ nghiêm túc vấn đề đàm phán Và họ muốn từ chối, thay hành động thiếu tế nhị, thô lỗ, lịch nói không, người Nhật khéo léo từ chối cách nói gián tiếp: Việc khó quá, e làm được; muốn, nhưng…; suy nghĩ vấn đề này… Hoặc sử dụng cách diễn đạt khác mà đối phương hiểu muốn từ chối để tránh đối đầu xúc phạm đến đối tác người Nhật Bởi người Nhật đả quen thuộc đàm phán kinh doanh mà sống hàng ngày  Quan niệm giá trị Yếu tố quan hệ đề cao, quan hệ người mua thường tôn trọng, giữ thể diện cho cho đối tác quan trọng đàm phán, doanh nghiệp Nhật Bản người mua thường hững người có lợi ích nhiều, văn hóa người Nhật người mua thực thượng đế thực tế họ có hướng dành cho người mua điều kiện ưu đãi Vì vậy, theo tập quán người Nhật, mặc đàm phán điều không nên Người Nhật có xu hướng theo tập quán châu Âu mong muốn ọi người đưa mức gia tốt từ đầu  Sự khiêm nhường Theo truyền thống , người Nhật thường hạ thấp để tỏ thái độ lịch sự, vậy, đàm phá, lúc nói điều họ mong muốn Chúng ta nên biết điều thành viên đoàn đàm phán, thông qua để hiểu đối tác quan tâm  Ra định Người Nhật thường quan trọng kỹ lưỡng việc định, họ khó tha thứ cho liều lĩnh Không định sở cá nhân mà qua thông qua chế độ tập thể Đối với người Nhật, tinh thần đồng đội yếu tố tiên thành công tập thể, để đề cao gắn kết vai trò cá nhân, tạo mối quan hệ, nhiều luống ý kiến thông tin b Các gian đọa đàm phán  Nói chuyện lề Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 19 Dành nhiều công sức, thời gian, chi phí cho hoạt động gian đoạn tập quán người Hai bên đối tác nói chuyện chủ đề nhằm gây thiện cảm đồng thời dễ đưa đối tác vào chủ đề  Trao đổi thông tin Với người Nhật mức độ chấp nhận rủi ro thấp, họ có mức độ né tránh cao, họ cầu toàn, thích an toàn chắn mạo hiểm Người Nhật Bản bị giới hạn hạn chế lịch sử, địa lí lối suy nghĩ ngôn ngữ khác so với nước khác Trong buổi gặp gỡ đầu tiên, người Nhật tỏ lo lắng gặp gỡ người Các thông tin tự bộc lộ câu hỏi đề nghị cung cấp thông tin đưa thận trọng Các nhà đàm phán Nhật Bản thể thất vọng hay từ chối thẳng thừng đề nghị đối phương họ cho hành vi theo cách ảnh hưởng xấu đến quan hệ làm ăn lâu dài mối quan hệ cá nhân đả dày công phát triển Đối tác Nhật không thích bị thúc ép kinh doanh, thúc ép mua sản phẩm cụ thể đó, thay vào bạn phải thể khả cung cấp hàng ổn định, lâu dài cho đối tác  Thuyết phục Mục đích trình đàm phán đạt thỏa thuận, phải thường xuyên thuyết phục đối phương chấp nhận đề nghị đưa Với đối tác Nhật Bản, ta phải kiên trì, mềm mỏng thuyết phục họ lập luận xác đáng mang tính khách quan Phải dẫn dắt họ đến việc chấp nhận đề nghị hoàn toàn hợp lí cho hai bên Vì người Nhật làm việc có nguyên tắc, khoa học, họ không chấp nhận chung chung, không rõ ràng, họ không châp nhận yêu cầu Trong thuyết phục, nhà đàm phán Nhật thường bộc lộ thông tin để biện giải cho lập luận mình, đồng thời giai đoạn trao đổi thông tin họ khéo léo lựa chọn thông tin cách diễn đạt để thuyết phục đố tác  Nhượng thỏa thuận Nhượng kết trực tiếp thuyết phục Người Nhật Bản không đôi co nhiều điều khoản nước châu Á, điều dễ dẫn đến nghi ngờ chất lượng, trung thực ban đầu Đa phần doanh nghiệp Nhật Bản nhượng vào giây phút đàm phán Một đối tác Nhật Bản bắt đầu chấp nhận nhượng họ có xu hướng chấp nhận nhanh nhượng khác Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 20 để đạt thỏa thuận cuối Họ sẵn sàng chịu hưởng lợi nhuận để tạo mối quan hệ buôn bán lâu dài, họ tính lợi nhuận mặt dài hạn c Coi đàm phán đấu tranh thắng bại Người Nhật tỏ ôn hòa, lịch lãm, không làm lòng đối phương Nhưng thực sự, họ xem đàm phán theo chiến lược kiểu cứng: “Tôi thắng, anh bại” Trong đàm phán, đối mặt công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo tài liệu có sẵn tay để giải vấn đề cho có lợi họ d Tránh xung đột cách thỏa hiệp Người Nhật coi đàm phán đấu tranh, đồng thời lại không thích tranh luận diện với đối thủ Khi họ cho đúng, mà đối phương tiếp tục tranh luận, họ không phát biểu thêm Họ tránh xung đột cách thỏa hiệp, co cụm không áp dụng hành động họ cho họ chưa suy nghĩ thấu đáo vấn đề e Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán Trước bước vào bàn đàm phán, người Nhật có thói quen tìm hiểu tinhg hình đối phương Họ quan niệm “Trước hết tìm hiểu rõ đối tác ai, ngồi vào đàm phán” chừ “Ngồi vào bàn đàm phán trước làm rõ họ ai” Họ không tìm hiểu kĩ thông tin đối tác mà điều tra bạn hàng công ty Đối với doanh nghiệp Nhật, việc timg hiểu đối tác kinh doanh điều rât quan trọng, định phasn trăm thắng lợi đàm phán f Thao túng nhật trình đối tác Đối với doanh nghiệp nước sang Nhật đàm phán doanh nghiệp Nhật tìm cách thao túm nhật trình họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lí “Không muốn tay không” doanh nghiệp nước buộc họ vào tình trạng bất lợi g Lợi dụng điểm yếu đối thủ Một điểm quan trọng phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật họ lợi dụng điểm yếu đối thủ Ngoài mặt họ tỏ khiêm nhường, kính trọng Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 21 thực tế lại nhiều mưu kế, toan tính bên trong, khó đối phó Trong trình đàm phán có họ im lặng thời gian dài, họ cảm thấy cần thời gia suy nghĩ Nếu dược đặc điểm doanh nghiệp Nhật Bản mà đối tác cảm thấy bực mình, khó chịu, cần cát đứt đàm phán, nói lại lập trường mình, làm giảm nhẹ điều kiện phía h Các kĩ đơn giản đàm phán Với đối tác nào, đặc biệt Nhật Bản, ta cần vận dụng cá kĩ đàm phán cách linh hoạt, phù hợp với phong cách đàm phán đặc trưng đối tác: kỹ nói, kĩ lắng nghe, kĩ hỏi, thuyết phục, hượng bộ, hòa giải,…  Kỹ nói đề nghị: Trình bày cách ngắn gọn, mạch lác, tập trung vấn đề cần thương lượng để làm tăng tốc độ truyền tải thông tin, tăng niềm tin khách hàng đồng thời làm tăng hiệu thuyết phục Khi đàm phán cần dùng đến phiên dịch né tránh diễn đạt rườm rà dẫn đến hiểu sai vấn đề, tạo hiểu nhầm dẫn tới thất bại Khi nới đến kĩ thuật trình bày lập luận cần ý tới việc thay đổi góc độ đàm phán, chuyển trọng tâm, nói ngược sử dụng tính hài hước để nhằm thu hút lắng nghe khách hàng làm cho không khí đàm phán trở nên thoải mái, thân thiện Tốc độ trình bày phải vừa đủ để giúp đối tác Nhật Bản bắt kịp ý người có đủ thời gian ghi chép vào sổ họ  Kỹ giao tiếp: Kỹ hỏi, kỹ lắng nghe,… Cần phải có chuẩn bị suy nghĩ câu hỏi đặt ngắn gọn “có” “không” đặt câu hỏi dạng câu hỏi mở    Kỹ thuyết phục Kỹ hượng Kỹ hòa giải Trong trình đàm phán, lúc diên suôn sẻ, sẻ có lúc hai bên tranh luận, không chịu nhường ai, tình hình trở nên căng thẳng, đàm phán có nguy thất bại Khi gặp trường hợp này, cần thận trọng, không nên tiếp Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 22 tục tranh luận căng thảng làm cho tình trạng ngày xấu đi, lợi cút Người Nhật không thích đấu tranh trực diện, mặt đối mặt, mà họ thích trì hòa vốn có mong có trung gian hòa giải Vì vậy, trường hợp cần có người thứ ba giúp hai bên tới nhượng hợp lí thỏa mãn yêu cầu đôi bên để từ làm giảm căng thẳng bàn đàm phán, để đến kết khả quan Ảnh hưởng văn hóa Nhật Bản tới việc kết thúc trình đàm phán Sau đàm phán xong, hai bên cần xác nhận lại thỏa thuận đả đạt được, phản ánh trực tiếp kết đám phán Người Nhật trọng chữ tín buôn bán thỏa thuận chắn ghi vào hợp đồng, nội dung phải rõ ràng, không để điểm mập mờ Ngoài điều hai bên cam kết miệng có hiệu lực tương đương họ thích linh động, thiện chí, điều chỉnh thương thảo, họ cho tranh chấp làm giảm hào thuận, đông thời họ tin hợp đồng hình thành mối quan hệ không đơn nội dung ghi hợp đồng Tuy nhiên trường hợp đàm phán không thành công, hai bên đạt thỏa thuận nên dừng đàm phán lại để bên nhìn lại điểm xuất phát Sau dàm phán, dù thành công hay thất bại cầ phải xem xét lại, đả đạt chưa đạt đẻ rút học cho Nhất đàm phán bị thất bại phải tìm hiểu nguyên nhân phân ích rút kinh nghiệm cho lần sau tránh không vấp phải II Những điểm tương đồng khác biệt phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản so với doanh nghiệp Việt Nam Điểm tương đồng Nhật Bản Việt Nam thuộc văn hóa phương Đông nên có nhiều nét tương đồng với Cụ thể, Việt Nam Nhật Bản nên văn hóa tập thể nên vấn đề gia đình thường đưa mở đầu đàm phán, nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài Trong giao tiếp đàm phán, người mua tư tự lựa chọn chất lượng giá hàng hóa, dịch vụ mong muốn Và bên cạnh tự ý thức trách nhiệm Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 23 phải xem xét quyền lợi lợi nhuận người bán hàng hưởng Chính vậy, đàm phán không mang phong cách sát phạt giá Đa phần doanh nghiệp Nhật Bản Việt Nam không tin tưởng bàn bạc với đối tác thông qua thư tín điện thoại, mà họ muốn trước hết giao dịch qua thư tín điện thoại để đến định phải gặp mặt Và ngôn ngữ chủ yêu để giao tiếp tiếng Anh Coi trọng mối quan hệ công việc, tìm hiểu kĩ tình hình hoạt động đối tác Vì vậy, Việt Nam Nhật Bản đánh giá cao nghi thức: coi trọng việc giới thiệu, cách ăn mặc, cách ngồi, cách mở cửa ý, vị trí chủ chốt thường người lớn tuổi,… Điểm khác biệt Đặc điểm Việt Nam Nhật Bản Tính kỷ luật Thiếu kỉ luật, tinh thần đồng đội yếu Cách diễn đạt Dài dòng, giàu ngữ cảnh, không trực tiếp thẳng vào vấn đề, trực tiếp phản đối đối tác cố gắng trì hòa khí, tránh xung đột  Thân thiện, hiếu khách Tính kỷ luật cao, trẻ em Nhật Bản bắt đầu học phong cách sống tập thể, biết tôn trọng kỷ luật pháp luật từ năm trường mầm non Ngắn gọn, súc tích,đi thẳng vào vấn đề C Những điều cần lưu ý đàm phán với người Nhật Bản Nhật Bản nước có văn hóa phong phú đa dạng Mỗi hành vi, cử mang ý ngĩa văn hóa Có thể hành động, lời nói quốc gia mang ý ngĩa quốc gia khác lại mang ý ngĩa khác, quốc gia với hành động, lời nói lại có cách ứng xử khác đòi hỏi có khéo léo giao tiếp phong cách đàm phán với đối tác đất nước Cụ thể, đàm phán với người Nhật Bản, đồi hỏi tỉ mỉ trách nhiệm Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 24 cao, ta nên ý thức việc làm không nên làm dất nước muốn đám phán thành công, ta cần ý số vấn đề sau: 1) Đúng Họ thực thích tin tưởng bạn đàm phán có không thành Cuộc gặp gỡ làm việc lần đầu bạn nên đến sớm phút, trường hợp đến muộn, phải báo trước hẹn xác thời gian bạn có mặt, bạn nên mang theo danh thiếp để trao đổi, mang theo đầy đủ tài liệu liên quan, cần chuẩn bị tài liệu thật cẩn thận, với hình thức đẹp 2) 3) 4) 5) Giữ lời hứa, giữ chữ tín Tìm hiểu kĩ đối tác trước đàm phán Văn hóa danh thiếp Đàm phán theo tập thể Người Nhật thường đàm phán với đội, thành viên đội có khác biệt riêng Những thành viên đội thay đổi tăng lên, họ nghĩ nhiều nhân viên công ty họ có khả hiểu bạn tốt Sẽ có thành viên nhóm nhân viên cấp cao, người đề chiến lược lại người phát ngôn cho đội Mỗi thành viên hỏi câu hỏi lĩnh vực mà họ đảm nhận việc sử dụng từ ngữ thể tốt qua người phiên dịch.Câu hỏi họ bao gồm thông tin thu thập họ không đưa định dựa vào câu trả lời bạn Tuy họ có tinh thần đồng đội tốt họ phải phản hồi công việc lại với cấp trên, định đưa một, hai buổi gặp đầu Cuộc gặp mặt thứ hai có xu hướng giống lần đầu câu hỏi sâu đưa từ đội khác Những người đàm phán người Nhật đề cập tới vị trị công ty đàm phán với chút quyền lực để thay đổi vị trí Vì vị trí họ có linh hoạt Sự linh hoạt bộc lộ rõ họp họ kiểm chứng với trụ sở công ty họ 6) Không nên vội vàng đưa định Thảo luận điều khoản để đến định cuối với đối tác Nhật cần khoảng thời gian dài chốt vài họp ngắn ngủi Điều cần lưu ý bạn nóng vội muốn rút ngắn thời gian gây ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ với đôi bên 7) Có thái độ ôn hòa Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 25 Người Nhật sẵn sàng kiểm tra thông tin nhiều lần để tránh khỏi hiểu lầm sau giúp họ hiểu rõ ràng Họ thận trọng, họ có kĩ việc trì hoãn, họ không nóng vội Khi công ty Nhật đưa định, đội đàm phán mong đợi kế hoạch thực nhanh chóng, họ trích bên đối tác có trì hoãn Họ từ bỏ đàm phán bên tỏ thiếu kiên nhẫn, bảo thủ hay không chấp nhận điều kiện Họ trì hài hòa cách cao suốt đầm phán, để khiến hai bên gần với thể tôn trọng Họ hoãn họp họ nghĩ điều kiện đưa thay đổi Họ thực thích tin tưởng bạn đàm phán có không thành Cuộc gặp gỡ làm việc lần đầu bạn nên đến sớm phút, trường hợp đến muộn, phải báo trước hẹn xác thời gian bạn có mặt, bạn nên mang theo danh thiếp để trao đổi, mang theo đầy đủ tài liệu liên quan, cần chuẩn bị tài liệu thật cẩn thận, với hình thức đẹp 8) Chuẩn bị nhừng quà nhỏ Quà tặng nét văn hóa Nhật Bản Có số quà tặng tối kỵ không nên trao tặng người Nhật Quà thường trao với câu nói mang tính xã giao không nên mở quà tặng trước mặt người tặng người Nhật xem tham lam, không tế nhị lịch bị đánh giá đề cao giá trị vật chất 9) Cần để ý đến việc liên quan đến chăm sóc đối tác Người Nhật chơi chơi, làm làm Họ cống hiến cho công việc không tiếc thân họ có thú vui đặc biệt họ Họ có ngành công nghiệp tình dục lớn giới người Nhật đặc biệt thích loại hình giải trí Mật độ quán ăn chơi, giải trí quán xá café, khu massage, nhà hàng, câu lạc loại khắp đất nước nhiều quốc gia trái đất Có thể nói, lý niên Nhật ngày lập gia đình họ tìm thấy sống thú vị khu giải trí Nếu đối tác họ, sau kết thúc họp đàm phán, họ thích mời đến nơi vui chơi giải trí 10) Cử chỉ, hành động Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 26 Tiếng Anh không sử dụng rộng rãi đàm phán Nhật Bản, đàm phán Nhật thường diễn chậm, dù dùng ngôn ngữ nào, bạn nên nói chậm, rành mạch rõ ràng Không nên nói không dứt khoát, nên từ chối cách chuyển sang vấn đề hứa bàn lại sau Bạn nên chuẩn bị sẵn tài liệu ghi lại điều khoản hai bên đàm phán, nêu rõ ngắn gọn điểm thống hai bên sử dụng ghi nhớ sau này, tránh trường hợp người Nhật đưa câu trả lời không rõ ràng sau Đối tác người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc Đây biểu cá tính yếu đuối mà họ xem biểu khôn ngoan, kinh nghiệm tuổi tác Vì vậy, cần phải có thái độ ôn hoà, mềm mỏng làm việc với người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc, nóng nảy Điều mối quan hệ tốt đẹp hai bên Trong đàm phán, người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt lên đùi, đầu vai nghiêng phía trước để tỏ tôn kính với người lớn tuổi Cách giao tiếp, ứng xử: Mọi người thường thể tự tin, lực cá nhân hay công ty hợp đồng với khách hàng lớn, lời giới thiệu chút bóng bẩy Giả dụ, công ty A giới thiệu tham gia xây dựng công trình Tòa Nhà Quốc Hội Việt Nam Nhưng thực chất chất họ đảm nhiệm phần nhỏ quét sơn… chẳng hạn Nói chậm, nói thật đánh giá cao Học im lặng cách chấp nhận im lặng 30 giây lâu Đây thời điểm then chốt để người Nhật đưa định Người Nhật nghiền ngẫm bạn nói đưa câu hỏi Bạn không nên bối rối trước giây phút im lặng đàm thoại họ vây Cũng không nên tìm cách phá tan im lặng lúc nói chuyện Sự im lặng có nghĩa đối tác người Nhật suy nghĩ cách nghiệm chỉnh vấn đề bàn bạn Tránh dùng từ nhạy cảm, đặt biêt từ “no” (không), xem thiếu lịch sự: Thay vào đó, nói: “Chúng ta xem xét lựa chọn khác” hay “Có lẽ cách làm tốt hơn” Người Nhật nói thằng “ Không”, tiếng “không” xem thô lỗ Cũng người Nhật nói thẳng ý kiến bộc trực đem lại khó chịu hay thách thức Có cách nói “không” sau: “khó quá”, “Chúng tối muốn, nhưng…”, “Tôi cố gắng, nhưng…” Do đó, nói “không” bạn nên dùng lối gián tiếp để tránh đối đầu hay xúc phạm đến người đối thoại Cách xưng hô với đối tác: Hãy gọi tên xác đối tác Nhật Bản ghi danh thiếp Xuất phát từ truyền thống lịch sử văn hoá lâu đời mình, người Nhật dựa vào Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 27 danh thiếp để gọi xác tên người giao dịch họ tên người Nhật phức tạp Sự tập trung ý vào đối tác: Bạn thường dành nhiều tập trung vào giao tiếp với đối tác người Nhật? Theo phản xạ tự nhiên, người ta hay dành nhiều ý vào người phiên dịch nhóm người Nhật Điều không nên, thường người trẻ tuổi có ảnh hưởng Do đó, bạn nên để ý xem phía họ tỏ thái độ kính nể người Thông thường người có tuổi người quan trọng nhất.Người Nhật thường tránh nhìn lâu vào mắt nhau, cử coi hăm dọa Những người trẻ dám nhìn thẳng vào mắt bạn mà họ thường nhìn cuối xuống dưới, đầu cuối xuống để tỏ tôn kính bạn Do ta không nên tin cử thiếu tin cậy, thiếu trung thực hay không thành thật Khi phát biểu đàm phán: Nên trì thái độ yên lặng, từ tốn lịch Giữ nét mặt bình thản điểm quan trọng Trong văn hóa kinh doanh Nhật Bản, danh tiếng vị trí xã hội người Nhật thể khái niệm Khi người đánh bình tĩnh hay lúng túng, điều thảm hoạ cho đàm phán Ở Nhật, tuổi tác đồng nghĩa với khôn ngoan kinh nghiệm Do người Nhật cảm thấy khó khăn đàm phán thương lượng với người nước nhỏ tuổi thiếu lịch lãm Nếu bạn gặp phải trường hợp , nổ lực tạo tôn trọng lòng tin cậy lẫn Bạn sắc sảo, khoa trương hay thô lỗ Phải kiên trì nói nhỏ nhẹ, thái độ phải hòa nhã, nghiêm túc đàm phán Hãy tỏ tôn trọng người đối thoại tuổi tác cương vị công ty Nếu bạn yêu cầu hỗ trợ đồng có tuổi nên có người đứng tuổi đứng giới thiệu bạn Khi đưa thoả thuận giao dịch: Người Nhật không mặc giá điều khoản khác cách chăm bẵm người láng giềng châu Á khác Thế đừng mà đưa nhân nhượng nhanh ta làm họ hỏi trung thực bạn, lời đề nghị ban đầu bạn Nếu để đối tác Nhật đưa nhân nhượng trước Người Nhật quen đưa vấn đề để bàn bạc không đưa loạt vấn đề để thảo luận, thời gian bạn theo lối đừng đem hết “bài” lúc Người nhật đặc biệt coi chữ tín, nói coi vấn đề cam kết Tuy nhiên hợp đồng hợp pháp đảm bảo quyền lợi bên 11) Cách lấy lòng đối tác + Sự am hiểu đất nước Nhật Bản Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 28 + Danh thiếp + Cách cuối chào Trong trình tìm hiểu văn hóa đất nước Nhật Bản, nhóm gặp không khó khăn Nhật Bản nước có nên văn hóa đa dạng, hành động, cử lại mang ý nghĩa khác Đối với nước niềm nở, vui tươi, hành động tích cực Tuy nhiên, Nhật Bản, hành động lại mang ý ngĩa tiêu cực, không tôn trọng đối phương Nên cần tìm hiểu kỉ cẩn thận Và thông qua tập này, nhóm tìm hiểu kĩ hiểu đất nước, người văn hóa mà trước chưa biết tới Học hỏi nhiều điều hơn, học tính trung thực, kỉ cương, thẳng thắn, người Nhật Bên cạnh đó, nhóm nhận giúp đỡ từ nguồn thông tin, giúp trang bị tốt cho tập nhóm Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 29 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) (http://tourdulichnhatban.info/gioi-thieu-doi-net-ve-dat-nuoc-nhat-ban2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) pn.html) https://vi.wikipedia.org/wiki/Hoa_anh_%C4%91%C3%A0o http://www.japan-airlines.vn http://tourdulichnhatban.info/gioi-thieu-doi-net-ve-dat-nuoc-nhat-banpn.html http://vi.m.wikipedia.org/wiki/kinh_tế_Nhật_Bản ) http://text.123doc.org/document/3340931-khac-biet-van-hoa-anh-huongnhu-the-nao-den-dam-phan-thuong-mai-quoc-te-lam-the-nao-de-vuot-quakhac-biet-van-hoa-trong-dam-phan-thuong-mai-quoc-te.htm http://www.zbook.vn/ebook/van-hoa-dam-phan-nhat-ban-trong-giao-dichkinh-te-quoc-te-va-giai-phap-thich-nghi-cua-cac-doanh-nghiep-viet-nam43662/ http://doan.edu.vn/do-an/bai-tap-nhom-nhung-nhan-to-anh-huong-den-vanhoa-dam-phan-cua-nguoi-nhat-ban-8396/ Bài giảng Đàm phán kinh doanh_Lê Ngọc Anh Vũ Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 30 ... hiểu đất nước Nhật Bản Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page 28 + Danh thiếp + Cách cuối chào Trong trình tìm hiểu văn hóa đất nước Nhật Bản, nhóm gặp không khó khăn Nhật Bản nước có nên văn hóa đa dạng,... thể, phân tích xem văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng hưởng đàm phán: I Vai trò tác động văn hóa Nhật Bản tới phong cách đàm phán: Ảnh hưởng văn hóa Nhật Bản tới trình chuẩn bị đàm phán a) Thu thập thông... stress Văn hóa Nhật Bản đàm phán Page  Các lễ hội văn hóa Nhật Bản Lễ ăn mừng năm vào ngày tháng dương lịch, lễ ném đậu tương lễ hội búp bê, lễ hội cá chép, lễ hội Vu Lan  Văn hóa Nhật Bản đàm phán