văn hóa đàm phán của Nhật Bản và sự khác biệt với các quốc gia khác. Nhật bản là quốc gia Châu Á có văn hóa vô cùng đặc sắc và nhiều nét riêng biệt. tìm hiểu về văn hóa đàm phán tại một quốc gia đối tác của mình là điều không thể thiếu và là một phần thành công trong hợp tác giao dịch thương mại quốc tế. để có thể đàm phán thành công với đối tác Nhật bản cần nắm rõ văn háo kinh doanh tại Nhật Bản, con người Nhật bản văn háo đàm phán của người Nhật Bản, những điều cần lưu ý khi đàm phán với đối tác Nhật Bản, các chiến lược mà người Nhật BẢn thường sử dụng trong đàm phán ... nắm rõ các điều trên có thể giúp doanh nghiệp đàm phán thành công với đối tác Nhật BẢn
Mục lục Lời mở đầu……………………………………………………………………… ……….3 Chương 1: Cơ sở lý thuyết 1.1 Lý thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế…………………………… 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò ,nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế………………………………………………………………………………….….4 1.1.2 Phân loại đàm phán thương mại quốc tế………………………………………… 1.1.3 Các hình thức phương pháp tiếp cận…………………………………………… 1.1.4 Một số kĩ thuật chiến lược đàm phán thương mại quốc tế……………….7 1.1.5 Văn hóa với đàm phán thương mại quốc tế…………………………………………8 1.2 Những yếu tố định khả đàm phán doanh nghiệp…8 1.3 Quản trị trình đàm phán Thương mại quốc tế…………………………… 10 1.4 Kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm………………………………………… 11 Chương 2: Văn hóa đàm phán Nhật Bản 2.1 Vài nét người văn hóa kinh doanh người Nhật Bản…………….….13 2.1.1 Con người Nhật Bản …………………………………………………………………13 2.1.2 Văn hóa kinh doanh người Nhật bản…………………………………………….14 2.2 Phong cách phán người Nhật Bản……………………………………… 18 2.2.1 Tôn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc……………………………………………….…18 2.2.2 Coi đàm phán đấu tranh thắng bại……………………………………20 2.2.3 Tránh xung đột cách thỏa hiệp…………………………………………… … 20 2.2.4 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàn phán………………………………………………20 2.2.5 Thao túng nhật trình đối tác…………………………………………………… 20 2.2.6 Nói giảm, nói tránh……………………………………………………………… .21 2.2.7 Trao đổi thông tin, đàm phán lâu………………………………………………….21 2.2.8 Quá trình đàm phán……………………………………………………………….… 21 2.2.9 Các chiến lược sử dụng đàm phán người Nhật………………………21 2.3 Những điều cần lưu ý đàm phán với người Nhật……………………………….25 2.4 Những học rút từ văn hoá đàm phán người Nhật…………… …27 Chương Khác biệt văn hóa đàm phán quốc tế Nhật Bản quốc gia khác……………………………………………………………………….……28 3.1 Khác biệt văn hóa đàm phán quốc tế Nhật Bản Việt Nam……………28 3.1.1 Vài nét văn hóa đàm phán quốc tế Việt Nam………………………………… 28 3.1.2 Khác biệt văn hóa đàm phán quốc tế Việt Nam Nhật Bản…………… .28 3.2 Sự khác biệt văn hóa đàm phán Nhật Bản quốc gia khác……… 31 3.2.1 Khác biệt với Mỹ…………………………………………………………………… 31 3.2.2 Khác biệt với Pháp……………………………………………………………………32 Kết luận………………………………………………………………………………….….33 Danh mục tài liệu tham khảo…………………………………………………………… 34 Lời mở đầu Đàm phán - trình phức tạp chí bên quốc gia phức tạp giao dịch quốc tế dễ nảy sinh hiểu lầm khác biệt văn hóa Điều quan trọng cần phải hiểu rõ tầm quan trọng cấp bậc nước khác; biết người định; hiểu rõ phong cách kinh doanh công ty nước hiểu thực chất thỏa thuận/hiệp định đất nứơc, tầm quan trọng cử nghi thức đàm phán Nên cố gắng có thông tin văn hóa từ nhà kinh doanh - người nước hay người thành thạo khu vực thị trường cụ thể Một nghiên cứu quan sát nhỏ hành vi văn hóa bước tiến xa thương mại quốc tế Ngược lại, thiếu hiểu biết tập quán đối tác, giao dịch kinh doanh bị ảnh hưởng ngừng trệ Chính vậy, tìm hiểu văn hóa đàm phán quốc gia - đối tác điều thiếu phần thành công hợp tác giao dịch thương mại quốc tế Nhận thấy vai trò đàm phán quốc tế thương mại quốc tế, nhóm chọn nghiên cứu đề tài “Văn hóa đàm phán quốc gia So sánh với quốc gia khác.” Và chọn văn hóa đàm phán người Nhật Bản làm điển hình nghiên cứu Đề tài bao gồm nội dung chính: Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Văn háo đàm phán Nhật Bản Chương 3: Sự khác biệt văn hóa đàm phán Nhật Bản quốc gia khác Bài viết nhóm có sai sót mong nhận đóng góp người để viết hoàn thiện thiết thực Chương 1: Cơ sở lý thuyết 1.1 Lý thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò ,nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế (TMQT) a) Khái niệm đặc điểm đàm phán TMQT • Khái niệm Đàm phán TMQT trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới tương đồng thương mại • - Đặc điểm: Trong đàm phán TMQT, bên tham gia đàm phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác nhau: Do bên có quốc tịch khác có tinh thần dân tộc khác - Có khác quốc tịch ngôn ngữ sử dụng: Các bên tham gia đàm phán TMQT có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác - Có thể có khác thể chế trị: Các bên tham gia đàm phán TMQT có khác thể chế trị, khác thể chế trị dẫn đến khác nhua quan điểm, lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao - Có thể có xung đột hệ thống luật pháp: Trong trình đàm phán có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác - Có khác văn hóa, phong tục tập quán: Mỗi quốc gia có văn hóa truyền thống phong tục tập quán riêng, hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán cách sử dụng kỹ thuật, chiến thật, định đàm phán khác b) Những nguyên tắc đàm phán TMQT Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo nguyên tắc sau: - Các bên đàm phán xuất vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất đàm phán kinh doanh thương mại, người ta tiến hành đàm phán bên chưa thống với điều kiện thương mại - Đảm bảo lợi ích bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ hoạt động đàm phán lợi ích, đàm phán trình tắc động chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên - Kết hợp tính khoa học tính nghệ thuật đàm phán: Trong đàm phán cần phải tiến hành cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án tiến hành đàm phán theo quy trình chặt chẽ với đối sách thích hợp - Tập trung vào quyền lợi lập trường quan điểm: Trong trình đàm phán phải biết cách tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm phán trọng đến quyền lợi mà tập trung vào lập trường, để đảm bảo quyền lợi ứng xử nhiều quan điểm khác - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan: Đặc biệt đàm phán với người bảo vệ lập trường riêng mình, tốt kiên đảm bảo thỏa thuận phải đàm phán tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lập trường bên • - Vai trò Đàm phán công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch ký kết họp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ - Đàm phán công cụ giúp doanh nghiệp giải tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng hạn chế rủi ro xảy ra, từ mang lại hiệu cho trình kinh doanh - Đàm phán đảm bảo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động thương mại quốc tế Nếu tiến hành đàm phán tốt tiến hành ký kết hợp đồng thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế rủi ro tranh chấp 1.1.2 Phân loại đàm phán TMQT - Căn theo đối tượng kinh doanh: Đàm phán đề xuất nhập hàng hóa, đàm phán đề xuất nhập dịch vụ, đàm phán đầu tư, đàm phán để mua bán chuyển nhượng quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hóa, phát minh sáng chế - Căn theo số bên tham gia: Đàm phán song phương, đàm phán đa phương - Căn vào nghiệp vụ kinh doanh: Đàm phán để NK, đàm phán để XK, đàm phán để gia công, đàm phán để tái XK, đàm phán để đổi hàng - Căn vào nội dung đàm phán: Đàm phán tên hàng, đàm phán số lượng, đàm phán chất lượng, đàm phán giá, toán, đàm phán giao hàng 1.1.3 Các hình thức phương pháp tiếp cận • - Các hình thức đàm phán TMQT Đàm phán trực tiếp: Đây hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng, bên trực tiếp gặp gỡ nhau, hiệu suất trao đổi thông tin cao, tránh hiểu nhầm, đẩy nhanh tốc độ để đến ký kết họp đồng nhiều lối thoát cho hình thức khác kéo dài mà hiệu - Đàm phán qua thư tín: Là hình thức đàm phán chủ yếu nhà kinh doanh quốc tế Người đàm phán có điều kiện để cân nhắc, phân tích, suy nghĩ, bàn bạc cụ thể vấn đề cần đàm phán với người khéo léo dấu kín ý định thực - Đàm phán qua điện thoại: Người đàm phán qua điện thoại cần phải sáng tạo, có khả phán đoán phản ứng linh hoạt trước vấn đề đối phương đưa ra, cần chuẩn bị chu đáo, cẩn thận trước đàm phán • - Phương pháp tiếp cận đàm phán Phương pháp tiếp cận thắng – thua: Đàm phán thắng – thua kiểu đàm phán xây dựng sở triết lý, xem thương lượng cạnh tranh bên - Phương pháp tiếp cận thắng - thắng: Đàm phán thắng – thắng kiểu đàm phán với tinh thần hợp tác không cạnh tranh, cộng tác không đối lập quyền lợi 1.1.4 Một số kĩ thuật chiến lược đàm phán TMQT • - Một số kỹ thuật đàm phán Kỹ thuật mở đầu đàm phán Nhiệm vụ mở đầu đàm phán tiếp cận tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu không khí tin tưởng, hợp tác, thuận lợi cho trình đàm phán, kích thích lôi đối tác vào trình đàm phán - Kỹ thuật truyền đạt thu thập thông tin Quá trình trao đổi thông tin làm cho bên hiểu quan điểm, lập trường, mục tiêu, quyền lợi…của nhau, làm sở phân tích tổng hợp đưa định thích hợp - Kỹ thuật lập luận đàm phán Lập luận trình đưa nguyên nhân, dẫn chứng luận để trình bày giải thích nhằm làm cho đối tác hiểu quan điểm mục tiêu mà ta đưa nhằm vô hiệu hóa ý kiến đối tác trình đàm phán • - Một số chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán cứng rắn Đây chiến lược đàm phán nhà đàm phán theo đuổi lợi ích mà không quan tâm nhiều đến lợi ích bên kia, họ sử dụng phương pháp thái độ cứng rắn để gây sức ép buộc đối phương nhượng - Chiến lược đàm phán mềm dẻo Trong chiến lược người đàm phán trọng đến việc xây dựng trì mối quan hệ hai bên - Chiến lược đàm phán hợp tác Chiến lược đàm phán hợp tác vừa ý đến lợi ích thân, vừa ý đến lợi ích đối tác 1.1.5 Văn hóa với đàm phán TMQT Các thành tổ văn hóa quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng xử thừa nhận, phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật tính thẩm mỹ, văn hóa vật chất điều kiện sống Tất yếu tố ảnh hưởng đến phong cách, đến hành vi ứng xử thành viên văn hóa Nó tác động nhiều cách đến trình đàm phán đến đặc tính phong cách người đàm phán, đến chiến lược thương lượng sử dụng đàm phán 1.2 • Những yếu tố định khả đàm phán doanh nghiệp Khả đoàn đàm phán Thông thường đoàn đàm phán TMQT bao gồm nhiều thành viên đoàn đàm phán, họ có vai trò quan trong hoạt động đàm phán, cụ thể: - Những người đàm phán người đại diện cho doanh nghiệp tiến hành đàm phán với đối tác ký kết hợp đồng TMQT Người đàm phán phải nhận thức vai trò hoạt động đàm phán , mà phải am hiểu khoa học đàm phán có kỹ , kỹ sảo, khôn khéo điêu luyện đảm bảo đến mức nghệ thuật việc sử dụng khoa học đàm phán để hoạt động đàm phán thành công - Thông qua đàm phán, người đàm phán tạo nên uy tín, lực cho doanh nghiệp, tạo nên hình ảnh doanh nghiệp tâm tí đối tác mối mua bán tin cậy bên - Nhận thức người đàm phán: Những người đàm phán phải nhận thức vai trò hoạt động đàm phán hoạt động kinh doanh quốc tế - Trình độ nghiệp vụ phẩm chất người đàm phán: Để đàm phán thành công có hiệu yêu cầu người đàm phán phải có trình độ nghiệp vụ đàm phán cao có phẩm chất đạo đức tốt - Có phương pháp lựa chọn thành viên đoành đàm phán: Có phương pháp lựa chọn thành viên đoàn đàm phán thích hợp tạo nên sức mạnh cho đoàn đàm phán - Có phương pháp tổ chức để đoàn đàm phán hoạt động có hiệu • Hệ thống thông tin hỗ trợ cho hoạt động đàm phán Để đàm phán cần phải có thông tin thị trường, văn hóa, hệ thống trị, pháp luật, hệ thống toán…đặc biệt thông tin đối tác tư cách pháp nhân, khả tài chính, quy mô phát triển kinh doanh, uy tín, văn hóa, mục tiêu, chiến lược đàm phán… • Khả phân tích tình đàm phán doanh nghiệp Doanh nghiệp có khả phân tích tình đàm phán tốt tiền đề để doanh nghiệp lập kế hoạch đàm phán tổ chức đàm phán thành công điều kiện khó khăn • Khả lập kế hoạch đàm phán Lập kế hoạch đàm phán tính toán, thiết lập mục tiêu trình tự công việc, thao tác, chi phí, thời hạn khả thực mục tiêu • Khả tổ chức đàm phán doanh nghiệp Mọi khả năng, lực đàm phán doanh nghiệp thể trình đàm phán, khâu định để thực mục đích mục tiêu đàm phán nghiệp 1.3 Quản trị trình đàm phán TMQT a) Lập kế hoạch đàm phán Trình tự lập kế hoạch đàm phán tiến hành theo nội dung sau: - Diễn dải sơ lược tình đàm phán: Phân tích khái quát nét thị trường giới, đặc điểm đối tác, văn hóa đối tác, doanh nghiệp có liên quan tác động đến đối tác đàm phán, điểm mạnh điểm yếu, thuận lợi, khó khăng làm sở xác định mục đích mục tiêu đàm phán - Xác định mục đích mục tiêu đàm phán: Được tiến hành theo bước sau: Xác đinh mục đích mục tiêu đối tác, Xác định mục đích, mục tiêu doanh nghiệp, Các mục đích, mục tiêu tương tự nhau, Các mục đích, mục tiêu khác nhau, Đề xuất ý tưởng phối hợp mục đích mục tiêu khác - Lập kế hoạch hành động: Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch địa điểm lập kế hoạch cho chương trình đàm phán, lập kế hoạch chiến lược, nhân chương trình đàm phán quan b) Tổ chức đàm phán • Chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán Để chuẩn bị thông tin cần phải biết chuẩn bị thông tin gì, thu thập từ nguồn phân tích, xử lý lưu trữ thông tin • • Chuẩn bị nội dung đàm phán Chuẩn bị nhân Chuẩn bị nhân sự, người quản trị phải đưa định lựa chọn đoàn đàm phán tổ chức đoàn đàm phán có hiệu • Chuẩn bị địa điểm Chuẩn bị địa điểm đàm phán có hai trường hợp xảy ra, là: Đàm phán doanh nghiệp đàm phán địa điểm nước Địa điểm đàm phán gồm ba phận cấu thành: địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm để nghỉ ngơi, địa điểm để giải trí • Chuẩn bị chương trình làm việc 10 việc có biết ứng xử cho phép xã giao hay không tiêu chuẩn để tuyển chọn nhân viên b Coi trọng kín đáo tinh tế giao tiếp Trong xã hội văn hóa lấy chữ hòa làm trọng, người Nhật nói người nghe thích nghe Khi phát ngôn, họ quan tâm đến nghi thức nội dung phát ngôn Người Nhật thường không biểu lộ cảm xúc qua nét mặt, thường giữ im lặng lâu, tránh nói “không” trực tiếp… nên việc tìm hiểu thực không dễ dàng Xây dựng quan hệ cá nhân giao dịch với người Nhật vô quan trọng Với truyền thống lễ nghi chặt chẽ, người khó thấu hiểu hết, nên xã hội Nhật Bản thường nhà nghiên cứu cho “xã hội đóng” với người nước Người Nhật thích làm việc cho công ty Nhật làm việc cho người nước dù lương cao hơn, thích tiêu dùng hàng Nhật tin có hàng Nhật đạp ứng tốt nhu cầu người Nhật… Đây rào cản đáng kể cho doanh nhân nước muốn thâm nhập vào thị trường Nhật Bản 2.2 Phong cách đàm phán người Nhật Bản: 2.2.1 Tôn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc: Xã hội Nhật Bản biết đến xã hội thống, ý thức đẳng cấp cao, buộc người phải có lễ nghi trật tự thứ bậc quan hệ không gia đình mà mối quan hệ xã hội Ví dụ phòng họp, người có chức vụ thấp ngồi gần cửa vào, người có chức vụ cao ngồi gần phía bên Hoặc buổi tiệc tổ chức nhà hàng cách đột xuất người biết vị trí mà không cần có hướng dẫn khác Sắc thái tôn ti trật tự xã hội Nhật Bản thể rõ ngôn ngữ xưng hô hình thức chào hỏi đối tượng xã hội cụ thể Đối với người lớn tuổi hay người có địa vị phải dùng ngôn ngữ kính trọng (sonkeigo), nói người gia đình dùng ngôn ngữ khiêm nhường (kenjogo) - Doanh nhân Nhật coi trọng ứng xử qua điện thoại: Các công ty Nhật cho ứng xử qua điện thoại nhân viên tiêu chuẩn để người đánh giá công ty, điều ảnh hưởng đến thành bại công viêc Vì nhân viên hướng dẫn phải có ý thức mặt công ty gọi 17 nhận điện thoại Thậm chí có quy định chi tiết có điện thoại gọi đến, nhân viên phải cầm máy tiếng chuông xưng tên công ty, muộn cầm máy phải nói: “Xin lỗi để quý khách chờ lâu” - Trong đàm phán, giữ hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ nguyên tắc bất di bất dịch: Thông thường trước đến thăm công ty Nhật, phải gọi điện hẹn trước đến để thông báo chắn việc thăm họ Nếu lý đến phải gọi điện báo trước Các nhân viên yêu cầu phải giữ hẹn, tuyệt đối không để khách chờ Việc đến trước 10 phút so với hẹn quy định sơ đẳng Giao hàng cho khách thời gian quy định nguyên tắc bất di bất dịch - Sự coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hóa Nhật Bản: Chú ý đến hình thức bên phép lịch thể việc giữ gìn phẩm chất người đương nhiên coi trọng môi trường kinh doanh, đặc biệt đàm phán Trang phục yêu cầu có phần khác tuỳ theo ngành loại công việc thường người làm công việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý Việc gây ấn tượng gọn gàng cảm giác trang phục phù hợp với hoàn cảnh công việc cho có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín cá nhân sau uy tín công ty Cách làm người Nhật “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa việc hoàn thiện hình thức sau tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung Người Nhật “cất” công việc ngăn kéo đạt hình thức mức mong muốn tiến hành, có lẽ mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng chậm Nhưng thực có bên công việc tiến hành bước Trước buổi đàm phán, tóm tắt nội dung phải phát Đọc trước tóm tắt, nắm bắt nội dung họp chuẩn bị ý kiến coi việc làm không cho người phát biểu mà cho tất người tham gia Sự coi trọng hình thức qua tài liệu giấy tờ văn thư, sổ kế toán công ty mà nhiều yếu tố khác thiết lập hình thức thống 2.2.2 Coi đàm phán đấu tranh thắng bại - Người Nhật tỏ lịch lãm ôn hòa không làm lòng đối phương, phía sau biểu lại ẩn chứa phong cách đàm phán nghĩa “Tôi thắng anh bại”điển hình vô tình người Nhật: Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai18 tinh thần võ sĩ đạo Vì thế, người Nhật đàm phán đấu tranh thắng bại, nói họ theo chiến lược đàm phán kiểu “cứng” Tuy nhiên họ đưa yêu cầu yêu cầu vừa phải đảm bảo khả thắng lợi cao song phải đảm bảo lễ nghi, lịch theo truyền thống họ Và lễ nghi giúp họ đạt thắng lợi Trong đàm phán, đối mặt công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo tài liệu có tay để giải vấn đề cho có lợi phía họ 2.2.3 Tránh xung đột cách thỏa hiệp: Người Nhật coi đàm phán đấu tranh đồng thời người Nhật lại không thích tranh luận diện với đối thủ đàm phán Họ tâm gìn giữ hoà hợp đến mức nhiều lờ thật, mắt người Nhật, giữ gìn trí, thể diện uy tín vấn đề cốt tử Khi họ cho mà đối phương tiếp tục tranh luận họ định không phát biểu thêm Họ tránh xung đột cách thỏa hiệp, co cụm không áp dụng hành động họ cho họ chưa suy nghĩ thấu đáo vấn đề 2.2.4 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán: Người Nhật trước bước vào đàm phán có thói quen tìm hiểu tình hình đối phương, họ quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác ai, ngồi lại đàm phán” “ngồi vào bàn đàm phán trước, làm rõ ai” Họ không tìm hiểu đầy đủ thông tin công ty mà họ tiến hành đàm phán mà điều tra bạn hàng công ty Đối với doanh nghiệp Nhật tìm hiểu đối phương kinh doanh kinh doanh với họ quan trọng, nói định phần trăm thắng lợi đàm phán Đối với thương gia nước lần làm ăn, thương gia Nhật thường thông qua mạng lưới thông tin tìm hiểu tình hình đối phương, sách lược người nhật áp dụng là: “trước hết tìm hiểu rõ đối tác ngồi lại đàm phán” là: “ngồi vào bàn đàm phán trước sau làm rõ người Người Nhật tiến hành tìm hiểu đầy đủ tình hình thông tin nước muốn làm ăn với họ Không bao gồm phương thức làm ăn công ty mà bạn hàng công ty Trước đàm phán thức, thương gia Nhật thường mời bạn dùng tiệc tham gia hội, mục đích để thăm dò bạn hình thức không thức 19 vậy, tìm hiểu cá tính độ tin cậy bạn Họ làm họ chưa hiểu rõ mục tiêu, quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập họ chưa hoàn toàn hiểu Sau họ thường thông qua người liên lạc yêu cầu công ty nước thông qua kiến nghị 2.2.5 Thao túng nhật trình đối tác Doanh nghiệp Nhật tìm cách thao túng nhật trình đối tác, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn tay không doanh nghiệp nước mà buộc họ vào tình trạng bất lợi Đây chiến thuật thông minh người Nhật giúp họ giành chiến thắng nhiều đàm phán thương mại quốc tế họ 2.2.6 Cách nói giảm nói tránh: Người Nhật chủ động hạn chế tình đối đầu, lời nói phép tắc giao tiếp họ kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đồng nghiệp đối tác Thay thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng gió Đôi lúc, họ nói cách rõ ràng cẩn trọng để không làm người khác bị phật ý hay tức giận Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh tôn trọng nhã nhặn Họ tìm cách để thể họ không áp đặt ý chí thân lên người khác 2.2.7 Trao đổi thông tin, đàm phán lâu kỹ, làm việc máy móc: Người Nhật có tính cần cù có tinh thần trách nhiệm cao Do đó, cho dù công ty thương mại đơn thuần, đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, lực sản xuất bạn hay đối tác sản xuất hàng cho bạn Nhưng bắt đầu vào giao dịch thức công ty Nhật Bản lại tiếng ổn định trung thành với bạn hàng Tóm lại, người Nhật chủ thể văn hoá, có văn hoá kinh doanh họ Tính cách tâm lý, cách xử thế, suy nghĩ, tư tưởng hành vi họ nhân tố định văn hoá kinh doanh họ 2.2.8 Qúa trình đàm phán - Địa điểm đàm phán: Việc trao đổi kinh doanh không thiết phải tiến hành văn phòng - Các tài liệu giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ trao vào buổi gặp mặt 20 - Danh thiếp: bên trao danh thiếp cho nhau.Ý thức danh thiếp thể tôn trọng người gặp - Quà cáp với người Nhật việc không cần thiết đặc biệt buổi gặp đầu tiên, kể quà đắt giá không thích hợp 2.2.9 Các chiến lược sử dụng đàm phán người Nhật: • Chiến lược tiêu hao: Trước hết làm vừa lòng họ, xỏ vào mũi họ mà dắt Khi bắt đầu đàm phán, họ tìm cách lảng tránh, khéo léo đưa đẩy cho qua đòi hỏi phi lý mà phía bên nêu bắt nạt Qua lần giằng co thế, làm cho kẻ kênh kiệu đàm phán bị dần nhuệ khí, nhà doanh nghiệp quan sát thấy lúc đối thủ thực mệt mỏi, đầu váng mắt hoa rồi, lúc tay đánh trả, biến thủ thành công, nêu rõ quan điểm ra, thúc ép phía bên phải chấp nhận yêu cầu điều kiện mình, giành thắng lợi đàm phán Người Nhật Bản vốn giỏi đàm phán, đàm phán, họ khéo dùng chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, họ thủng thẳng thả mồi buông câu với tư người chiến thắng Họ hiểu rõ đàm phán có kỳ hạn cuối Bất người đàm phán lòng nói chung có tính toán trước thời điểm đến thỏa thuận điều Người tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối chịu nhượng thỏa hiệp Bởi vậy, đàm phán, nhà buôn Nhật luôn tỏ phớt lờ, có kiên nhẫn lớn, để chờ thời chín muồi, khéo léo trường hợp nhà buôn Nhật áp dụng rộng rãi Lần ấy, nhà buôn Mỹ sang Nhật đàm phán, để thật ăn, ông ta mang theo lô sách báo tài liệu phân tích tinh thần tâm lý người Nhật Bản Sau đặt chân lên đất Nhật, chủ nhà Nhật Bản tiếp đãi nhiệt tình, làm đủ thủ tục cần làm cho ông, xếp cho ông khách sạn thoải mái nhất, ăn toàn ăn cao cấp khiến cho ông nhà buôn Hoa Kỳ không cảnh giác cho thật người Nhật tận tình chu đáo đến mức không cần dự đưa cho họ xem vé bay lượt ra, nói rõ ngày rời Nhật Bản Đến người Nhật biết rõ thời hạn nhà buôn Mỹ rồi, ông khách Mỹ chưa biết họ tính toán Thế phía Nhật Bản áp dụng chiến 21 thuật kéo dài, đánh tiêu hao Họ xếp cho khách tuần lễ thăm nơi, từ hoàng cung đến đền miếu, từ suối nước nóng đến siêu thị, chí bố trí lớp hướng dẫn ngắn hạn cách ''ngồi thiền'' tiếng Anh Tối tối, chủ nhà Nhật Bản thết khách bữa ăn thịnh soạn khiến cho ông khách Mỹ quỳ lèo đến bốn tiếng đồng hồ, ngán đến cổ mà không hết lời cám ơn Tuy nhiên, nói đến đàm phán, chủ nhà lại gạt đi, nói chưa vội, chưa vội, nhiều Cứ thế, thời gian ngày, ngày trôi Ngày thứ 12, hội đàm bắt đầu, buổi chiều lại xếp cho khách chơi gôn Sang ngày 13, đàm phán chưa bàn gì, chủ khách phải dự tiễn đưa long trọng Ngày thứ 14, đàm phán bắt đầu trở lại, ông khách Mỹ lại phải lên đường, chẳng biết làm hơn, đàm phán đành tiếp tục xe đường sân bay kết đàm phán sao, điều ta hình dung Thời hạn cuối thường ép buộc người ta đến định qua loa, vội vàng Đứng trước thời hạn cuối cùng, đừng nên để đàm phán vô tình đắm vào Trong lúc vội vàng mà đưa định qua loa đưa đến hậu không đáng có Đối với doanh nghiệp nước sang Nhật đàm phán doanh nghiệp Nhật tìm cách thao túng nhật trình họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn tay không doanh nghiệp nước mà buộc họ vào tình trạng bất lợi • Thuật lợi dụng điểm yếu đối thủ Một điểm quan trọng chiến lược đàm phán doanh nghiệp Nhật họ lợi dụng điểm yếu đối thủ Ngoài mặt họ tỏ khiêm nhường kính trọng thực tế lại nhiều mưu kế toan tính bên trong, khó đối phó Họ mong đợi đối phương đưa vấn đề trước Thái độ họ lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói hết đầy đủ vấn đề họ bắt đầu hỏi liên tiếp Trong trình đàm phán có họ im lặng thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, điều nghĩa họ không lịch sự, không tập trung vào đàm phán mà tập quán người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ Nếu đặc điểm doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực khó chịu, cần cắt đứt đàm phán, nói lại lập trường mình, đối tác dễ bị đẩy vào tình bị động bất lợi phía 22 • Nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh người Nhật: - Loại hay ưu tư, cáu kỉnh: Gương mặt xương xẩu, xương hình chữ nhật màu da tái, thường làm cho người bán e ngại lạnh lùng Những người thường thẳng thắn chờ đợi bạn lời giải thích đơn giản rõ ràng, không hoa mỹ Bạn nên vuốt ve kiêu hãnh nên đưa lợi lộc vè tài mà sản phẩm mang lại - Loại nóng nảy: Gương mặt tròn, da sậm thịt rắn người nghiêng hành vi mang tính cực đoan Bạn nên tránh nghịch ý hay cản trở Động để mua hàng dáng vẻ dễ mến, chí nét quyến rũ hàng thu hút người bán Đặc biệt, bị hấp dẫn mẻ - Loại dễ bị kích động: Gương mặt hình tam giác với vầng trán rộng Luôn cử động, chờ trình bày cặn kẽ, đầy đủ với chi tiết ví dụ thuyết phục Động mua hàng giống loại người nóng nảy tính mẻ hàng dễ mến người bán hàng - Loại phớt tỉnh: Gương mặt hình tròn trái lê, với dáng mềm mại diễn cảm Tất mang đến cho nhiều an toàn nhiều tiện nghi hoan nghênh Với sách mỏng tài liệu in ấn cẩn thận có tính “mẫu mực” có sức nặng vô biên => Cố quan sát chi tiết: - Gương mặt: Một nhìn bạn, chân mày nhíu lại dấu hiệu quan tâm thích thú Cặp mắt mơ màng, dính vào điểm sau lưng bạn lạc lõng vật, nói lên phiền muộn, bực mình; ngưng nói đặt câu hỏi Nếu khách nói mà nhìn sang bên để tránh nhìn bạn, tìm cách che dấu tình cảm Bạn nên khám phá lý Sự nhăn mặt dấu hiệu khó chịu biến động dội tính khí Liệu bạn có vi phạm lĩnh vực riêng tư không? Hay bạn đề cập đề tài kiêng kị không? Hãy đổi hướng làm cho khách hàng nói cách đặt câu hỏi thích hợp - Cánh tay: Nếu bạn nói mà khách hàng khoanh tay lại nghĩa có phật ý nho nhỏ, cánh tay chắp lại phía sau biểu thị ý muốn chi phối hay tượng căng thẳng Ở tư ngồi, cùi chỏ đưa sau, thân người tư “sẵn sàng lao tới” 23 phản đối thẳng thắn khách hàng Bạn cần phát sớm, giải toả nhỏ Đề chậm muộn - Bàn tay: Bàn tay xoè ra, thư giãn thoải mái điều thuận lợi Nắm tay xiết lại, bàn tay chéo phản ứng tiêu cực mà bạn nên lưu ý Nếu bàn tay để trước miệng nói, kéo tai hay để sau tai, ngón tay chạm nhẹ vào mũi dẫn nghi ngờ Khi tay cào đầu, cầm vật đưa lên miệng, đưa sau gáy phần trình bày bạn có lẽ không chắn - Thân người: Nếu ngồi thẳng nghiêng trước, tất ổn Ngược lại, lui phía sau có phản đối Nếu thân nằm gọn ghế bành, người khách hoàn toán chán nản Bạn bị xem thương gia thiếu may mắn thiếu khả Và điều quan trọng cuối bạn đừng quên khách hàng quan sát bạn suy diễn cử bạn bạn quan sát nghĩ họ Bạn tự tin vào để có hình ảnh phù hợp mắt khách hàng 2.3 Những điều cần lưu ý đàm phán với người Nhật Bản - Người mà bạn liên lạc với công ty Nhật Bản (hoặc liên lạc với bạn) người đại diện suốt trình đàm phán - Người Nhật thường đàm phán với đội, thành viên đội có khác biệt riêng Những thành viên đội thay đổi tăng lên, họ nghĩ nhiều nhân viên công ty họ có khả hiểu bạn tốt - Sự linh hoạt bộc lộ rõ trong họp họ kiểm chứng với trụ sở công ty họ Người Nhật sẵn sàng kiểm tra thông tin nhiều lần để tránh khỏi hiểu lầm sau giúp họ hiểu rõ ràng - Nên tiến hành thăm dò nghiên cứu cách hoàn thiện đặc điểm dung lượng thị trường Nhật Bản Trên sở đó, xác định sản phẩm cuả định vị thị trường - Phải chuẩn bị đầy đủ thông tin cần thiết công ty sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng, đối tác - Người Nhật thích trực tiếp xem hàng hóa cụ thể thư chào hàng cần chuẩn bị đầy đủ công nghệ công ty/doanh nghiệp để đảm bảo thuyết phục họ 24 - Quá trình đàm phán bắt đầu việc giới thiệu sản phẩm mẫu sau tiến tới thảo luận điều kiện giao dịch Các vấn đề cần phải đàm phán, bao gồm: chất lượng, nguyên liệu, thiết kế, quy cách sản phẩm, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức vận chuyển toán… - Lưu ý tiến trình định theo nguyên tắc thống công ty Nhật để đủ kiên nhẫn chờ đợi họ Theo nguyên tắc phòng ban công ty muốn kí kết giao dịch phải chuyển đề nghị đến đến phòng ban có liên quan công ty - Trong đàm phán, người Nhật tỏ lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh cung kính Họ coi đàm phán đấu tranh thắng-thua, vừa giành chiến thắng vừa giữ lễ nghi, thể diện - Khi lần đầu làm việc với đối tác nước ngoài, phía Nhật thường thông qua mạng lưới thông tin tìm hiểu kỹ đối tác, đặc biệt họ tìm hiểu bạn hàng đối tác - Người Nhật không thích hợp đồng tỉ mỉ, chi tiết,cứng nhắc, khó thay đổi Khi hoàn cảnh thay đổi, họ muốn đối tác ngồi lại đàm phán để giải vấn đề Khi soạn thảo kí kết hợp đồng, người Nhật dùng luật sư - Người Nhật thận trọng, họ có kĩ việc trì hoãn, họ không nóng vội Khi công ty Nhật đưa định, đội đàm phán mong đợi kế hoạch thực nhanh chóng, họ trích bên đối tác có sjw trì hoãn - Họ từ bỏ đàm phán đối tác tỏ thiếu kiên nhẫn, bảo thủ hay không chấp nhận điều kiện Họ trì hài hòa cách cao suốt trình đàm phán, để khiến bên gần gũi thể tôn trọng - Phong cách đàm phán không mang tính cá nhân, có tính khách quan, việc bày tỏ cảm xúc quan trọng, tất bề Cái bạn cần lập luận logic, thông minh không gây ảnh hưởng đến đất nước họ Họ thực thích tin tưởng bạn dù đàm phán không thành 2.4 Những học rút từ đàm phán Nhật Bản - Trân trọng danh thiếp: trao đổi danh thiếp cách gây ấn tượng vô quan trọng gặp gỡ 25 - Nhường lời cho bậc trưởng bối trước: văn hóa kinh doanh Nhật đề cao thứ bậc thông thái, kiến thức uyên thâm kinh nghiệm quý báu họ Bạn cần học hỏi tôn trọng người có chức vị cao bạn - Thấm nhuần động lực làm việc thông qua hiệu: cần quan tâm nhắc nhở thân mục tiêu dài hạn - Luôn nghiêm túc suốt trình đàm phán: người Nhật họ giữ thái độ trang nghiêm, lịch bạn cần điều chỉnh giữ thái độ cho phù hợp - Nghiêm túc, lịch đàm phán công việc: không để yếu tố khách quan tác động đến công việc đồng thời không để công việc chi phối hoàn toàn sống - Giữ vững mối quan hệ: bạn trở lên đáng tin cậy mắt người Nhật bạn cần biết giữ vững ánh nhìn đó, giữ tôn trọng, thông qua cẩn thận, tỉ mỉ, kết công việc bạn mang lại… Chương Khác biệt văn hóa đàm phán quốc tế Nhật Bản quốc gia khác 3.1 Khác biệt văn hóa đàm phán Nhật Bản Việt Nam 3.1.1 Vài nét văn hóa đàm phán Việt Nam Nhìn chung hoạt động đàm phán, phía Việt Nam thường dẫn dắt lòng vòng tránh nói không vấn đề cần thảo luận Khi đàm phán thường phía Việt Nam không khắt khe đòi hỏi gấp mặt thời gian, họ kéo dài việc đàm phán đến bên thống vấn đề liên quan Điều giống số quốc gia Châu Á Mỹ latinh khác, quan điểm người Việt thời gian thoải mái, số quốc gia Mỹ hay Châu Âu họ coi thời gian cải nên cần phải tiết kiệm sử dụng cách có hiệu Điều nhiều ảnh hưởng đến tiến trình kinh doanh bên từ khâu thiết lập quan hệ trình đàm phán thương lượng thực thi kế hoạch Do ảnh hưởng chủ nghĩa tập thể cao, tính đoàn mức độ vừa phải nên nhà đàm phán Việt Nam thường tự định vấn đề quan trọng mà thường đưa trao đổi thảo luận để lấy ý kiến tập thể Khi tiến hành thảo luận, đàm phán đến vấn đề đến điểm định họ lại có xu hướng chùn lại, hội ý riêng, kéo dài vấn đề trước đưa định cuối Quyết định đưa 26 thường định tập thể, có tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng thành viên đoàn đàm phán 3.1.2 So sánh văn hóa đàm phán Nhật Bản Việt Nam 3.1.2.1 Những điểm tương đồng văn hóa đàm phán Nhật Bản Việt Nam - Ảnh hưởng văn hóa mở đầu đàm phán rõ nét Cả Nhật Bản Việt Nam thuộc văn hóa tập thể, vấn đề gia đình thường đưa mở đầu đàm phán Trong giao tiếp đàm phán người Nhật có giai đoạn làm quen, bày tỏ quan hệ hiểu biết lẫn nhau, thiết lấp mối quan hệ làm ăn lâu dài Đây coi phương pháp tư hình xoắn ốc người Phương Đông Bản sắc văn hóa có giống nếp “ăn trông nồi, ngồi trông hướng” văn hóa người Việt Nam Trong giao tiếp đàm phán người mua tư tự lựa chọn chất lượng giá hàng hóa, dịch vụ mong muốn Nhưng bên cạnh tự ý thức trách nhiệm phải xem xét quyền lợi lợi nhuận người bán hưởng Chính đàm phán không mang phong cách sát phạt giá Các điều tra cho thấy người Việt Nam ưa thích hình thức đàm phán phối hợp ba hình thức: thư tín, điện thoại, gặp mặt Đa phần doanh nhân cảm thấy không tin tưởng bàn bạc với đối tác thông qua thư tín điện thoại, mà họ muốn trước hết giao dịch qua thư tín điện thoại, để đến định phải gặp mặt Điều tương tự với doanh nghiệp Nhật Bản Trao đổi thông tin đàm phán lâu kỹ, làm việc máy móc Cho dù công ty thương mại đơn thuần, đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, lực sản xuất bạn hay đối tác sản xuất hàng cho bạn Nhưng bắt đầu vào giao dịch thức công ty Nhật Bản lại tiếng ổn định trung thành với bạn hàng Người Nhật coi trọng chuyện gặp mặt trước bàn bạc hợp tác chu đáo việc chăm sóc khách hàng việc mời ăn, đón tiếp tiễn sân bay…Trong giao dịch thương mại, vấn đề quan hệ cá nhân vô quan trọng Chú ý bữa ăn mời khách, ta nên chủ động tiếp đồ uống cho khách, cố gắng để khách tự rót rượu 27 cho suốt bữa ăn Sau đàm phán hay thống vấn đề dù không quan trọng cần phải làm tóm tắt nội dung thống gửi lại cho đối tác - Ngôn ngữ chủ yếu dùng đàm phán tiếng Anh (90%), ngôn ngữ đàm phán chủ yếu doanh nghiệp Nhật Bản Từ xưa người Nhật coi người nước “gaijin” (ngoại nhân), mang tâm lý ngoại, tự tôn, tự ty dân tộc nên không cho phép người nước xâm nhập vào tổ chức họ Ngày này, mở rộng quan hệ làm ăn quốc tế, nên người Nhật tiếp xúc với nhiều người nước Người Nhật tìm hiểu kỹ tình hình hoạt động công ty Do người Nhật thương nhiều thời gian việc trước định làm ăn với đối tác Việc nhờ người quen biết có uy tín, có quan hệ tốt đẹp với đối tác làm người trung gian giới thiệu việc tạo mối quan hệ với người Nhật điều đáng lưu ý làm ăn với người Nhật Trong đó, theo điều tra cách thức làm quen với đối tác: qua giới thiệu phòng thương mại công nghiệp Việt Nam, qua quảng cáo giới thiệu bên thứ ba, qua hội chợ triễn lãm, qua mạng internet…thì làm quen qua bên thứ ba chiếm tỷ lệ cao nhất, qua phòng thương mại công nghiệp Việt Nam Điều chứng tỏ người Việt Nam coi trọng mối quan hệ công việc - Nghi thức đàm phán Việt Nam đánh giá nước coi trọng nghi thức Khi giới thiệu với đối tác người Việt Nam đòi hỏi giới thiệu đầy đủ họ tên kèm theo chức danh…Đặc biệt điều có xu hướng phát triển thời kỳ kinh tế phát triển, đời sống nâng cao Ngoài nhà đàm phán Việt Nam coi trọng việc ăn mặc trang trọng Có thể nói cách ăn mặc duyên dáng tạo khí bàn đàm phán Đây đặc điểm rõ nét văn hóa đàm phán quốc tế người Nhật Bản Cùng với thời gian số quan niệm nghi thức đàm phán thay đổi, cụ thể tuổi tác, tất vị trí chủ chốt người cao tuổi hay người phải có thâm niên Một số nghi thức khác thay đổi nhiều năm gần đây, tỷ lệ nữ người chủ trì đàm phán tăng đến 20- 25%, tổ chức chiêu đãi tặng quà giảm (chỉ khoảng 10- 15%) người Việt Nam ý nhiều vào hiệu kinh tế 3.1.2.2 Những điểm khác biệt văn hóa đàm phán Nhật Bản Việt Nam a Về tính kỷ luật: 28 Ngay từ năm trường mầm non, trẻ em Nhật Bản bắt đầu học tập phong cách sống tập thể, biết tôn trọng kỷ luật pháp luật Ở nước ta, người lao động phần lớn thiếu kỷ luật tinh thần đồng đội yếu so với Nhật Bản Ban đầu người viết nghĩ phần lớn niên Việt Nam phải làm nghĩa vụ quân sau họ có tinh thần kỷ luật tính đồng đội cao, có lẽ việc tập sống kỷ luật luyện tinh thần đồng đội phải bắt đầu sớm từ năm mầm non chăng??? Qua kinh nghiệm làm việc công ty liên doanh với Nhật, người viết thấy nhờ cọ xát với chuyên gia Nhật, công nhân Việt Nam nhanh chóng hấp thụ tinh thần kỷ luật tính đồng đội họ Nước ta có văn hóa chịu ảnh hưởng Nho giáo Phật giáo gần với Nhật Bản Vì dễ dàng học hỏi áp dụng linh hoạt kinh nghiệm họ b Về cách diễn đạt: Cách diễn đạt doanh nhân Việt Nam thường cho dài dòng, giàu ngữ cảnh, không trực tiếp thẳng vào vấn đề Các nhà đàm phán Việt Nam trực tiếp phản đối đối tác, luôn cố gắng trì hòa khí, tránh xung đột Trong đàm phán sử dụng cử chỉ, nhiên so với người Nhật Bản, đánh giá thân thiện hiếu khách Vì đàm phán, giao tiếp doanh nhân Việt Nam dễ gây thiện cảm điều giúp cho quan hệ làm ăn bên phát triển 3.2 Khác biệt văn hoá đàm phán văn hoá Nhật Bản với nước khác (Mỹ, Pháp) 3.2.1 Đối với Mỹ Mỹ lại văn hoá phụ thuộc vào bối cảnh Mọi người ưa cách nói thẳng trực tiếp giao tiếp Người ta dễ dàng hiểu điều người Mỹ muốn nói mà lo ngại ẩn ý đằng sau lớp vỏ ngôn từ Đặc điểm văn hoá tác động mạnh mẽ đến văn hoá doanh nghiệp Mỹ - Tại nơi làm việc, người Mỹ sẵn sàng bày tỏ thái độ quan điểm cách thẳng thắn dùng cách nói ngắn gọn, trực tiếp để người khác hiểu mà không cần phải đoán già đoán non Họ mong muốn người đối thoại nói xác điều họ muốn nói, thẳng vào vấn đề để họ hiểu đưa kết luận sau câu chuyện 29 - Khi đàm phán với nhà kinh doanh Mỹ hay giao tiếp với đồng nghiệp Mỹ, cần tránh cách nói vòng vo, ẩn ý họ không hiểu hiểu sai - Mỹ nước tôn sùng chủ nghĩa cá nhân, theo họ quan tâm tới thân nhiều tới người khác Người Mỹ không ngần ngại bày tỏ điều họ muốn cần Người Nhật thường xem tính cách người Mỹ biểu hăng Trên thực tế, người thuộc văn hoá đối lập làm việc với nhau, khác biệt giao tiếp tạo cảm giác đôi bên lợi ích chung ảnh hưởng lớn đến hợp tác bên Hơn nữa, người Nhật sẵn sàng gạt lợi ích cá nhân sang bên nhằm trì mối quan hệ hoà hợp, người Mỹ lại không Họ có xu hướng tranh đấu để đạt điều họ muốn theo quan niệm họ, cạnh tranh đối đầu việc đương nhiên cần thiết để đạt thành tựu cá nhân 3.2.2 Đối với Pháp - Người Pháp giữ thái độ thân mật cách vừa phải người nước ngoài, không tích cực mà chẳng tiêu cực Họ sẵn sàng hợp tác kinh doanh với bạn bạn giới thiệu sản phẩm có chất lượng, nhìn chung, họ tỏ bề - Thương thảo với người Pháp, bạn nên cư xử trang trọng mức bình thường Lập luận cách logic, tránh phong cách làm việc theo cảm tính người Mỹ, vòng vo người Nhật Nếu bạn lỡ phát ngôn điều mâu thuẫn, người Pháp công - Đàm phán với người Pháp chuyện khó khăn khó lường trước nên thường có chuẩn bị kỹ tác dụng khả xảy Nhiều kết đạt vào phút cuối hay lúc chuyện riêng nghỉ giải lao Kết luận Nhật Bản quốc gia châu Á có nét riêng văn hóa kinh doanh mà cụ thể văn hóa đàm phán quốc tế Văn hóa đàm phán quốc tế Nhật Bản ảnh hưởng lớn từ văn hóa đời thường họ Những nét đặc trưng riêng làm nên Nhật Bản khác biệt, lại thành công 30 Hi vọng qua viết nhóm giúp người có nhìn rõ văn hóa đàm phán quốc tế người Nhật Bản để dễ dàng đàm phán thành công làm việc với đối tác Nhật Bản Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Trường Đại học Thương mại – 2014 http://tailieu.vn/tag/van-hoa-dam-phan-cua-nguoi-nhat.html http://doc.edu.vn/tai-lieu/van-hoa-giao-tiep-trong-kinh-doanh-cua-nguoi-nhat-ban22241/ 31 [...]... phán 3.1.2 So sánh văn hóa đàm phán của Nhật Bản và Việt Nam 3.1.2.1 Những điểm tương đồng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản và Việt Nam - Ảnh hưởng của văn hóa khi mở đầu cuộc đàm phán rất rõ nét Cả Nhật Bản và Việt Nam đều thuộc nền văn hóa tập thể, chính vì vậy các vấn đề về gia đình thường được đưa ra khi mở đầu cuộc đàm phán Trong giao tiếp đàm phán người Nhật bao giờ cũng có giai đoạn làm quen,... cuộc sống - Giữ vững các mối quan hệ: khi bạn trở lên đáng tin cậy trong con mắt người Nhật bạn cần biết giữ vững ánh nhìn đó, giữ được sự tôn trọng, thông qua sự cẩn thận, tỉ mỉ, kết quả công việc bạn mang lại… Chương 3 Khác biệt giữa văn hóa đàm phán quốc tế giữa Nhật Bản và các quốc gia khác 3.1 Khác biệt giữa văn hóa đàm phán của Nhật Bản và Việt Nam 3.1.1 Vài nét văn hóa đàm phán của Việt Nam Nhìn... luận Nhật Bản là quốc gia châu Á có những nét rất riêng trong văn hóa của mình ngay cả trong kinh doanh mà cụ thể là văn hóa đàm phán quốc tế Văn hóa đàm phán quốc tế của Nhật Bản ảnh hưởng khá lớn từ văn hóa đời thường của họ Những nét đặc trưng riêng đã làm nên một Nhật Bản khác biệt, nhưng lại rất thành công 30 Hi vọng qua bài viết của nhóm sẽ giúp mọi người có cái nhìn rõ hơn về văn hóa đàm phán quốc. .. đàm phán chúng ta ít sử dụng cử chỉ, tuy nhiên so với người Nhật Bản, chúng ta được đánh giá là thân thiện và hiếu khách hơn Vì vậy trong đàm phán, giao tiếp doanh nhân Việt Nam dễ gây được thiện cảm hơn điều này giúp cho quan hệ làm ăn giữa các bên được phát triển 3.2 Khác biệt văn hoá đàm phán giữa văn hoá Nhật Bản với các nước khác (Mỹ, Pháp) 3.2.1 Đối với Mỹ Mỹ lại là nền văn hoá ít phụ thuộc vào... giá và rút ra những bài học kinh nghiệm 11 Chương 2: Văn hóa đàm phán của Nhật Bản 2.1 Vài nét về con người và văn hóa kinh doanh của người Nhật Bản 2.1.1 Con người Nhật Bản 2.1.1.1 Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài Chúng ta có thể nói rằng không có dân tộc nào nhạy bén về văn hoá của nước ngoài như người Nhật Họ không ngừng theo dõi những biến động tình hình bên ngoài, đánh giá và cân... khi đàm phán với người Nhật Bản - Người đầu tiên mà bạn liên lạc với một công ty Nhật Bản (hoặc liên lạc với bạn) sẽ là người đại diện trong suốt quá trình đàm phán - Người Nhật thường đàm phán với một đội, mỗi thành viên trong đội có một sự khác biệt riêng Những thành viên trong đội có thể thay đổi hoặc tăng lên, bởi họ nghĩ nhiều nhân viên trong công ty của họ có khả năng hiểu bạn tốt hơn - Sự linh... Nam chúng ta đã chú ý nhiều hơn vào hiệu quả kinh tế 3.1.2.2 Những điểm khác biệt trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản và Việt Nam a Về tính kỷ luật: 28 Ngay từ những năm ở trường mầm non, trẻ em Nhật Bản đã bắt đầu học tập phong cách sống tập thể, biết tôn trọng kỷ luật và pháp luật Ở nước ta, người lao động phần lớn thiếu kỷ luật và tinh thần đồng đội rất yếu so với Nhật Bản Ban đầu người viết nghĩ rằng... loa, vội vàng Đứng trước những thời hạn cuối cùng, đừng nên để những cuộc đàm phán vô tình đắm mình vào đó Trong lúc vội vàng mà đưa ra những quyết định qua loa sẽ đưa đến những hậu quả không đáng có Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh... trong bàn đàm phán Đây cũng là đặc điểm rõ nét trong văn hóa đàm phán quốc tế của người Nhật Bản Cùng với thời gian một số quan niệm về nghi thức đàm phán cũng thay đổi, cụ thể là về tuổi tác, không phải tất cả các vị trí chủ chốt đều là người cao tuổi hay người phải có thâm niên Một số các nghi thức khác cũng đã thay đổi ít nhiều trong những năm gần đây, như tỷ lệ nữ là người chủ trì đàm phán tăng... vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng gió Đôi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không làm người khác bị phật ý hay tức giận Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn trọng và nhã nhặn Họ sẽ tìm mọi cách để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí của bản thân lên những người khác 2.2.7 Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc: Người Nhật